頁一、市場分析（一）企業的目標和任務1、提高娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨、啟力在許昌地區的知名度冰糖雪梨作為一款新上市的產品，上市之后短短時間里就獲得良好的口碑。現在，我們經常在街頭上聽到：“咱倆打賭，誰輸了誰請喝冰糖雪梨。”從這句對話中我們就能體會到消費者對冰糖雪梨的認可。隨著人們生活節奏的加快，忙碌的生活讓我們對功能性飲料的需求不斷增加，娃哈哈在今年3月份推出的=1\*GB3①啟力是娃哈哈經過三年的醞釀之后，正式推出的牛磺酸維生素飲品，通過保健食認證的保健功能飲料，在“緩解疲勞”的同時增加了“增強免疫力”的功能。在電視廣告、網絡廣告、報紙等各種宣傳方式充斥的現代市場上，流行著這樣一句話：“酒香也怕巷子深”，再好的產品沒有很好的宣傳也會被消費者所忽視。許昌作為一個三線城市，新產品上架的時間與一線二線城市存在著差距，因此提高產品的知名度是重中之重。擴大娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨、啟力在許昌的市場占有率要做好一個產品需要好的產品質量，完善的銷售渠道，好的展示，好的團隊，好的機制，好的廣告宣傳，好的主動營銷，好的標準化管理，好的服務，以及好的老板和好的操盤手。在許昌本地，我們在市場調查中發現：絕大部分的小的代售點、小的零售店中銷售的飲料很少見到娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和啟力。而像這樣的小店，再許昌隨處可見，數量非常。如果我們對這些店面都進行供貨的的話，在產品鋪貨上將更上一個臺階，市場占有率隨之上升。而伴隨著市場占有率的提升產品銷量也必將擴大。增加娃哈哈冰糖雪梨、啟力在許昌的銷量一個好的、成功的產品，它不僅具有很高的知名度、較大的市場占有率，更重要的是產品的銷量。可以說企業的最終目的就是增加產品的銷量，為企業贏得最大利潤。所以企業一切活動的開展都是為了這個目的而進行的，也是我們此次營銷策劃案的最終目的。（二）市場現狀和策略1、市場現狀許昌市位于河南省中部，下轄禹州市、長葛市、許昌縣、鄢陵縣、襄城縣、魏都區和東城區7個縣（市、區），總面積5260平方公里，總人口458萬，是中原城市群核心城市之一。它具有優越的區位優勢，許昌緊鄰河南省省會鄭州，距鄭州80公里。在交通上，京珠高速等7條高速公路在此交匯，形成了“米”字型高速公路框架和縣縣通高速公路的半小時交通圈、經濟圈、五個組團城市生活圈成為全省、全國高速公路網最密集的地區之一。許昌近年來發展迅速，是全省民營經濟最發達和發展最快的地區之一，也是全省開放水平較高的地區之一，它的進出口總額連續多年位居全省前列。這樣的發展成績為許昌人民消費水平的提高奠定了基礎=2\*GB3②。許昌是個以農業、輕工業、第三產業為經濟發展帶動產業為主的城市。許昌瑞貝卡發制品有限公司、許昌許繼電器股份有限公司、許昌帝豪卷煙廠、許昌胖東來商貿有限公司等，本土企業迅猛發展，給許昌市人民就業、創業再就業提供機會。近年來許昌市城鄉人民的生活水平得到了顯著的提高，使人們越來越多的關注生活的質量，注重了對生活品質的追求。飲料市場上存在各種各樣的產品，什么樣的產品才能受到消費者的歡迎，是企業考慮的重要因素之一。現在的消費觀念已經把綠色、健康深入人心，休閑生活也是要求便捷多彩。生活水平的提高使得越來越多的消費者脫離了追求簡單物質滿足的層次，對健康、舒適、便捷、豐富等情感元素更加關注。目前城市居民提倡的生活觀念中，86.2%的人把健康的重要性放在首位=3\*GB3③。很多人在坐著上下班、坐著工作、坐著休閑的“坐式生活方式”中，增添了主動健身、緩解壓力、增進健康的“綠色生活方式”。生產迎合消費者需要的產品是企業長盛不衰的關鍵。目前，許昌市場上最常見的軟飲料有碳酸飲料、茶飲料、瓶裝水飲料、果蔬汁飲料、植物蛋白飲料、功能性飲料和乳品飲料等。其中碳酸飲料、茶飲料、果蔬汁飲料和瓶裝水占據了軟飲料的半壁江山。隨著近年來人民生活水平的提高和綠色食品觀念的不斷傳播，具有健康特點的飲品將成為軟飲料市場上的主流產品，因此茶飲料、果蔬汁、乳品飲料和天然礦泉水將成為軟飲料市場潮流的引導者同時，經過多年的發展，我國本土誕生的飲料行業已誕生眾多飲料品牌，并都有各自比較穩定的產品消費群，但是消費者對于飲料產品的品牌忠誠度較低，住重口味的新鮮感和多元化。就許昌市而言，在許昌城市地區，各種各樣品牌的飲料為消費者提供充足的選擇空間。市場競爭不斷刺激各大企業加強市場研發和創新，開發適應不同消費需求的健康飲品，打造各具特色的飲料品種。2、企業策略杭州娃哈哈集團有限公司創建于1987年，目前為中國最大的食品飲料生產企業，全球第四大飲料生產企業。僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利這3家跨國公司。主要生產乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫藥保健品、休閑食品等八大類近100個品種的產品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來一直位居第一。但是隨著市場的變化，越來越多的飲料生產企業進入我國市場，競爭更加激烈。近些年來，由于原材料成本上漲，使得乳品企業的經營成本不斷增加，利潤不斷降低，甚至出現了“奶薄于水”的狀況。雖然乳品企業已經努力從各方面降低經營成本，但都效果不大，開發新的盈利渠道才是企業發展的根本之道。就目前來看，很多企業都計劃進入飲料市場，飲料市場的競爭程度將會加劇。各大乳品企業紛紛推出含果汁的奶制品，如果粒奶優、優酸乳等飲品。開發新的市場，獲取新的利潤來源，成為企業的重中之重。以前，碳酸飲料一直是飲料市場的霸主，但是近年來隨著果汁飲料和茶飲料的步步緊逼，碳酸飲料市場份額不斷下降，在不少商場和超市，果汁飲料銷售已超過碳酸飲料，成為飲料市場的“老大”。為適應市場的不斷變化和消費理念的變化，研發健康飲品以適應不同的消費需求，娃哈哈推出相應的新產品：娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨、啟力。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨：梨古時稱作宗果、快果、玉乳、蜜父等。梨除以其香、味、形惹人喜愛外，還因其營養價值為人稱道。果肉含有豐富的果糖、葡萄糖和蘋果酸等有機酸，另有蛋白質、脂肪、鈣、磷、鐵以及胡蘿卜素、硫胺素等多種維生素。醫學認為梨性寒、味甘、微酸、入肺、胃經，有生津、潤燥、消痰、止咳降火、清心等功用，可用于熱病津傷、消渴、熱痰咳嗽、便秘等癥的治療。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨按古方熬制而成，采用新鮮雪梨壓榨成汁融合冰糖，并特別添加蜂蜜，清甜潤澤、生津止咳，潤肺又清新。娃哈哈啟力：每100ml的“啟力”飲料中，含有牛磺酸200ml、左旋肉堿20mg、D—氨基葡萄糖鹽酸鹽300mg，還有肌醇、煙酰胺、B族維生素群等七大營養群。它在以往產品單純提神和提升能量的基礎上，又增加了提高免疫力的功能。該產品通過保健食品的認證，產品的七大營養群是集團經過多年的產品研發和醞釀，經過專家不斷研究改進得出的配方。在啟力正式推出上市的一段時間里，公司除了在電視媒體投資廣告，還在一些地區做了關于啟力產品的一系列的宣傳活動，如：在廣東省就舉辦了一場有啟力冠名的“啟力杯扳手腕大賽”等，新品已經上市，就大范圍內成功俘獲經銷商和消費者的眼球，據不完全數據顯示，上市后僅兩個多月便達到2000萬罐的銷量。（三）主要競爭對手及其優劣勢1、哈哈蜂蜜冰糖雪梨的競爭對手（1）統一冰糖雪梨統一是以方便面、飲料、乳品、糕餅等產品為主的綜合民生產業集團。它有雄厚的企業實力，是國際著名的品牌之一。統一這一品牌具有較高的企業信譽，在許昌市場上也受到了消費者的青睞，為冰糖雪梨的銷售提供了基礎。統一冰糖雪梨于2011年5月上市，隨面世不長，卻以16萬箱的銷量給準備進入梨汁市場的眾品牌們萬分的期待，取得如此好的成績也使消費者開始對冰糖雪梨這類飲料慢慢熟識，為以后梨汁市場的競爭贏得了忠實的顧客，在以后的競爭中占有更大的優勢。2012年，統一不但在瓶裝基礎上推出利樂包，而且還在各團購網上展開秒殺。同時，利用廣告宣傳率先讓消費者熟知。它的廣告代言人是情歌天后梁靜茹。統一冰糖雪梨的終端零售價是500毫升3元。同時它還有2L的家庭裝，為消費者合理購買提供了方便。（2）康師傅冰糖雪梨康師傅主要在中國從事生產和銷售方便面、飲品及糕餅。現在“康師傅”已成為中國食品行業的領導企業，并且成為中國最為消費者熟悉的品牌之一。康師傅飲料在許昌市場上占有相當大的市場份額，根據我們對許昌市場的調查，康師傅品牌的飲料幾乎存在于所有零售中端，龐大的銷售網絡為新產品的銷售提供了很好的渠道。康師傅冰糖雪梨在2011年10月推出，康師傅的宣傳推廣不但在互聯網上、報紙上、電視上全面展開，還在北京、鄭州、太原等重要城市展開大規模的促銷活動。2012年，康師傅更是大規模進入重點城市旅游景點便利店，展開渠道拓展攻勢。康師傅冰糖雪梨450毫升終端零售價是在2.5—3元，同時它還有大瓶裝供家庭飲用。康師傅在其他產品上有著很好的口碑，因著良好的企業形象為它贏得了消費者的忠誠。（3）其他品牌的梨汁飲料除娃哈哈、統一、康師傅以外，今麥郎也推出了自己的冰糖雪梨。同時區域牌華一萊陽梨汁打破區域品牌的局限，開始在全國商超發力，合德堂等一些二、三線區域品牌也陸續加入冰糖雪梨競爭陣營。在此同時一些中小冰糖雪梨品牌也應運而生，河南與眾冰糖雪梨、奧比都斯冰糖雪梨等都想在梨汁市場上分一杯羹=4\*GB3④。2、娃哈哈啟力競爭對手（1）紅牛紅牛是全球著名的能量飲料，1966年誕生于泰國。1986年，有奧地利商人將紅牛引入歐洲后開始正式使用英文品牌RedBull,由于它的產品是以補充能量為主，因此創立了能量飲料這個品類。它是全球最先推出且被人熟知的能量飲品之一，它也是中國市場上最早出現的能量飲料，在中國市場上有著以“功能飲料市場先入者”的地位和優勢。2012年2月有媒體報道，紅牛飲料罐體配料表及食品添加劑的標注和有文件的批文不相符，雖然國家食品質量監督檢驗中心官方網站于2012年2月13日轉載了紅牛公司的產品質量聲明，聲明里包括國家食品質量監督檢驗中心對紅牛產品質量的書面說明。該書面說明稱：多年來的檢測結果表明，紅牛維生素功能飲料均符合產品明示標準及相關衛生標準的要求，從未檢出任何未經批準而添加的物質，產品品質安全穩定。但是仍然無法消除消費者對產品的懷疑與不信任。（2）黑卡6小時黑卡6小時是能量飲料，它的產品特點是：巴西特色能量飲料，在功效和成分上以綠咖啡的迅速強勁加上瓜拉納多溫和持久以及維生素B族營養群為主要特色。它的優勢在于每罐245ml的黑卡六小時零售價5元，在許昌胖東來4.9元/罐,還有450ml的大瓶裝。它受消費者歡迎的原因可能與其水果口味和價格相對便宜兩者有關。最近在天津網—數字報刊中有這樣一則新聞“黑卡6小時遭遇‘山寨貨’”這些“山寨”飲料外包裝和名字極為類似，讓消費者極易弄混，對產品的銷售量和美譽度產生了影響。（四）SWOT分析1、機會（1）市場潛景=1\*GB3①哇哈哈冰糖雪梨隨著人們生活方式的改變、購買力的提高和健康意識的增強，消費者對購買到營養、安全、綠色的食品關注更高，越來越多的食品及相關產業開始對身體健康、營養均衡等多方面進行研究。在對本企業產品進行宣傳的同時普及養生知識，這會使消費者更加重視產品對人類健康所起的作用。果汁飲料以補充維生素得到眾多消費者的喜愛，而且隨著年輕一代可支配收入的增加，大多數消費者都認為PET=5\*GB3⑤飲料更顯得時尚瀟灑、質輕方便，符合不同人群的要求。近年來，各種類飲料進入市場，并且隨著市場的需求不斷地豐富。現在，飲料的品牌、種類更加豐富，果汁飲料更是發展迅速，由剛開始較單一的飲料品牌和口味，發展到如今各式各樣的產品，有我們所熟知的果汁飲料品牌如匯源、統一、康師傅、娃哈哈等和熟悉的口味如蘋果、葡萄、水蜜桃等。果汁飲料為何能受到消費者如此的喜愛呢？許多國家的科學家經過長時間的研究發現果汁飲料能增強免疫力、減少生病、延緩衰老。而且各種果汁飲料不僅味道鮮美，還為身體提供健康不可缺少的天然化合物果糖、礦物質、酶、有機酸、胡蘿卜素、蛋白質和維生素。所以果汁飲料受到了消費者的喜愛。PM2.5是指大氣中直徑小于或等于2.5微米的顆粒物，也稱為可吸入肺顆粒，它的直徑還不到人的發絲粗細的1/20。這樣的空氣中微小顆粒物可以直接吸入人體肺部。目前，醫學界的研究結果已經表明，吸入體內的顆粒物會導致肺炎、氣喘、肺功能下降，特別是像PM2.5這樣的細微顆粒物，進入人體支氣管會干擾肺部的氣體交換，很容易引發一些呼吸系統的疾病。因此這些知識的推廣，使一些潤肺清肺的飲品飽受青睞，冰糖雪梨潤肺、清肺、止咳、清熱的功效，可以讓因為PM2.5影響而擔心對人體肺部有害的消費者有了新的選擇。=2\*GB3②娃哈哈啟力如今，由于工作壓力、學習壓力的增加，加班、熬夜已經成為人們生活中的家常便飯，對于現在的人們來講，習慣熬夜的人越來越多，甚至熬夜已經成為生活方式的一部分。熬夜工作、熬夜學習、熬夜開車、熬夜看奧運會、熬夜看世界杯……但是熬夜會對身體造成多大的損害，人們又了解多少呢？人若經常熬夜所造成的后遺癥最嚴重的就是疲勞、精神不振、人體免疫力也會跟著下降。進入90年代以后，世界性的環境質量的下降和人群生活壓力的增加，使得處于亞健康狀態的人群日漸增多，而同時隨著生活水平的不斷提高，人們也越來越注重個人健康問題。運動、服用保健品、改善飲食結構等已經成為人們提高身體素質，補充和保持人體健康的主要手段，其中運動則是大多數人會采取的方法。因此，功能飲料浮出水面。據專業人士介紹，全球功能飲料是年400億美元的市場，平均每人0.4升，而中國還低于這個水準，市場潛力很大。近年來，中國飲料市場出現的功能性飲料的增長速度很快，市場占有率也在不斷的擴大。有研究顯示，每日3餐分別補充500mg牛磺酸，血液中血氨的濃度下降20%，說明蛋白質分解受到抑制。人體試驗發現，每天補充400mg牛磺酸就能提高運動員的運動能力，延緩運動性疲勞的發生。同時，補充左旋肉堿能加速脂肪酸轉運速度，提高脂肪酸氧化，從而具有顯著的抗疲勞作用。而D-氨基葡萄糖、煙酰胺、B族維生素亦能夠達到增強免疫力的功效。（3）社會因素現代社會迅速發展，競爭日益激烈，人們的生活節奏也越來越快，工作的壓力、緊張的生活使越來越多的人走向“快餐消費”的生活方式。沒有時間去精心準備，沒有精力去細熬慢燉，在繁忙的工作中“出去吃”成為一種習慣。而這樣的生活方式很容易導致人體攝入營養不平衡，容易引起上火、胃部不適等癥狀。冰糖燉雪梨是自古以來祛痰養胃、滋陰潤肺、清熱去火的良方，人們都相信“藥補不如食補”。所以冰糖燉雪梨是最佳的選擇，但是對于生活節奏如此快的人們，沒時間、沒精力，因此冰糖雪梨飲料則變成了他們的最佳選擇。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨——蜂蜜、冰糖與雪梨的完美融合，讓它味道鮮美、色澤誘人，還富含蘋果酸、檸檬酸、維生素C、胡蘿卜素等微量元素。高收入人群的增加，使消費者對價格因素的考慮逐漸減少，在滿足基本生活需求之后，剩余可支配資金的增多，使人們對物質享受的要求開始提高。同時由于工作、環境等各方面的因素，消費者對健康的關注增加，對產品的考慮也會相應提高，故而會慢慢減少對價格的關注。（4）政府支持食品飲料行業是“十二五”規劃發展的重點行業之一，國家相關政策的支持，將為食品飲料行業的發展帶來巨大的機遇。2、威脅（1）競爭因素在飲品市場上存在著眾多種類的飲料，如：果汁飲料、碳酸飲料、茶飲料等等，這將使消費者的選擇性增大。果汁飲料：果汁飲料是指從新鮮水果榨汁而成的一種飲料。常見的果汁有：橙汁、蘋果汁、葡萄汁、草莓汁等，這就使消費者在果汁飲料中的選擇性很強。碳酸飲料：是在一定條件下沖入二氧化碳氣的飲料，包括碳酸飲料、充氣運動飲料等具體品種，不包括有發酵法自身產生二氧化碳氣的飲料。這類飲料深受大家喜愛，尤其是“年輕一族”和許多孩子們的喜愛。但是，近年來隨著人們健康消費意識的提升，碳酸飲料出現了萎縮，但是，對于處在16—25歲的這部分年輕人，他們追求時尚、潮流，因此這部分消費群體仍有很大的市場空間。茶飲料：在我國人們對茶有著深厚的感情，茶飲料的真正優勢就在于文化，每一個中國人都對茶葉感到自豪，因為中國是茶葉的故鄉，中國勤勞智慧的人民給世界人民創造了茶葉這一香美的飲料，這是我們引以為傲的。我國茶飲料市場自1993年起步，2001年開始進入快速發展階段，現在已成為飲料市場上的一方霸主。同時茶葉中所含有的對人體健康有益的營養物質，如維生素、礦物質、蛋白質、糖等，茶中的生物堿主要是咖啡堿，咖啡堿能興奮中樞神經，緩解大腦疲勞等。這些都是人們選擇茶飲料的原因。（2）產品因素雖然現在消費者健康意識不斷增強，對食用商品的要求越來越高，果汁飲料市場已逐漸發展并繁榮起來，但是對于功能性飲料的了解還不夠深，對于它的“提神”“抗疲勞”“增強免疫力”的功效抱有懷疑態度，特別是以“紅牛下架”事件發生以后，雖然事情到最后得以澄清，但是仍然在消費者心中留下陰影。對于還不太熟悉的領域人們習慣性地保持著觀望。娃哈哈啟力作為保健食品以250ml的罐裝市場零售價6元銷售，對于許昌這個以農業和輕工業為主的三線城市而言，已屬高端產品，能夠接受它的只是一部分人群。3、優勢（1）企業優勢娃哈哈集團有限公司創建于1987年，是中國最大全球第五的飲料生產企業，在資金規模、產量、銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續11年位居中國飲料行業首位。多年來，公司以一流的技術、一流的服務、一流的設備打造出一流的品質。娃哈哈始終堅持著它的宗旨“健康你我他歡樂千萬家”并且始終貫徹“先將誠信施于人才能取信于人”的座右銘，這些娃哈哈精神，贏得了消費者的信賴。2012年，胡潤品牌民營企業榜，娃哈哈以280億元品牌價值排名第四，是目前中國最大、效益最好、最具有發展潛力的食品飲料企業。（2）產品特點娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨與其他品牌的冰糖雪梨相比，又添加了蜂蜜。眾所周知，蜂蜜是營養豐富的天然滋養食品，也是最常用的滋補品之一。具有滋養、潤燥、解毒、美白養顏、潤腸之功效，同時蜂蜜還有消除疲勞緩解神經緊張之用。因此娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的營養更加豐富。娃哈哈啟力所用的標志性成分有：牛磺酸、左旋肉堿、D—氨基葡萄糖鹽酸鹽、肌醇、煙酰胺、維生素B1、維生素B6等。牛磺酸：促進垂體激素分泌，活化胰腺功能，從而改善機體內分泌系統的狀態，對機體代謝有益的調節，并具有促進機體免疫力的增加和抗疲勞的作用。左旋肉堿：促進脂肪轉化成能量，減少身體脂肪降低體重的同時不減少水分和肌肉，在2003年被國際肥胖健康組織認定為最安全無副作用的減肥營養補充品；在運動時幫助身體燃燒脂肪，提高運動時的能量、耐力和運動成績。增強機體活力，緩解疲勞。目前人們已把肉堿應用于大眾減肥、競技運動員減脂抗疲勞，經過多年的觀察，效果明顯。左旋肉堿在提高人體的免疫力、保護細胞膜的穩定性，提高運動耐力、抗疲勞起著重要的作用。D—氨基葡萄糖鹽酸鹽、肌醇、煙酰胺、維生素B1、維生素B6等能夠改善免疫功能、促進營養供給、改善精神狀況。4、劣勢（1）競爭因素娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨與其他品牌的冰糖雪梨相比上市時間較晚，在廣告宣傳上也沒有其他品牌如康師傅、統一的宣傳力度大。康師傅和統一的冰糖雪梨都有生產大瓶家庭裝。像家庭式的聚會，消費者更容易選擇大瓶裝。娃哈哈啟力是娃哈哈首次踏入保健食品的產品，相比同樣是罐裝的紅牛來比，紅牛在這個領域可以說是中國功能飲料的開辟者，更為消費者熟知。而娃哈哈啟力作為后來者，則面對著更大的壓力。在價格上，保健飲料比同屬功能性飲料的運動飲料系列約貴一倍，并少有促銷打折活動。一直都以高價格、高營養定位的保健功能飲料，消費受眾面遠遠比不上普通軟飲料和其他運動型飲料，（2）消費者感知度廣告宣傳力度小，且沒有足夠的新意，直接導致了其新產品的占有率不高。娃哈哈產品的傳播過多的依賴電視傳播，缺乏多方位的宣傳。眾所周知娃哈哈的乳飲料十分走俏，也是它的招牌明星產品，這樣也使娃哈哈的其他產品覆蓋在乳產品的光芒之下。而且在許昌市區的一些零售商店，蜂蜜冰糖雪梨和啟力更是少見，消費者對產品的感知度少，就不會去選擇這種產品。二、營銷策略（一）營銷目標/預期效果1、營銷目標啟力和冰糖雪梨的新上市就伴隨著其它品牌的強力競爭。制定目標是考驗主動營銷、活動推廣及廣告效果成果的依據。（1）在渠道方面我們要做的就是讓啟力和冰糖雪梨在許昌站穩腳跟，擁有廣闊的銷售渠道。見縫插針將啟力和冰糖雪梨滲透到許昌的零售店，并長久的占據供貨資格。建立更為完善、牢固的渠道。（2）在產品方面，雙管齊下通過活動推廣讓廣大消費者都能品嘗到啟力和冰糖雪梨，讓消費者做裁判，對比娃哈哈同其它產品的區別。用產品說話，以質量贏得消費者青睞。提高消費者對產品的感知度。借東風，打廣告。借助總公司在電視上的投放廣告，我們制作海報，讓啟力和冰糖雪梨的海報滲透到許昌每一個零售店。給顧客留下一個良好的正向優先效應，增加商品知名度。2、預期效果（1）娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨根據調查了解，在冰糖雪梨這個飲料分類中，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨占有的總銷量是27%，我們要達到的預期目標則是在原來基礎上增加30%，達到的35.1%。（2）娃哈哈啟力經調查，在市場中，功能飲料紅牛、黑卡6小時、啟力這三種品牌，消費者選購中啟力占總量的13%，我們要達到的目標是在此基礎上增加100%的占有率，即達到26%的總占有率。（二）目標市場描述在我國經常飲用飲料的人群大多集中在30歲以下，而購買飲料卻包含了有購買能力的所有人。因此飲料市場是一個非常有潛力的市場。我們以面談詢問法和調查問卷法對消費者進行了調查。主要信息如下：消費者最常購買的飲料類型蔬果汁類飲料的有32人，占32%。選擇茶類飲料的有24人，占24%。選擇碳酸型飲料的有22人，占22%。選擇功能性飲料的有16人，占16%。選擇咖啡類飲料的有6人,占6%。購買蔬果汁類飲料消費者年齡段購買蔬果汁類飲料消費者年齡段在“小于18歲”的有15人，占15%。在18—24歲的有36人，占36%。在25—35歲的有29人，占29%。在36—45歲的有12人，占12%。在45歲以上的有8人，占8%。消費者購買冰糖雪梨類飲料選擇品牌消費者購買冰糖雪梨類飲料選擇品牌是娃哈哈的有27人，占27%。選擇康師傅的有39人，占39%。選擇統一的有21人，占21%。選擇其他的有13人，占13%。消費者購買功能性飲料選擇品牌消費者購買功能性飲料選擇品牌紅牛的有64人，占64%。選擇黑卡六小時的有23人，占23%。選擇娃哈哈啟力的有13人，占13%。消費者對飲品了解渠道消費者對飲品的了解渠道一般是電視廣告的有58人，占58%。網絡的有21人，占21%。親朋介紹的有5人，占5%。促銷活動的有2人，占2%。報紙雜志的有4人，占4%。偶然接觸的有2人，占2%。其他的有8人，占8%。從上面的數據上可以看出現在蔬果汁飲料和功能性飲料正逐漸成為人們選擇并喜愛的類型。但是在對于娃哈哈產品來講，市場情況卻不是那么樂觀，選擇娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的僅占27%，娃哈哈啟力的僅占13%。在面談訪問中我們了解到，很多消費者選擇娃哈哈的這兩種產品僅僅是在胖東來生活廣場等一些較大的商場，在小區附近或是小的零售店根本就沒有或是很少有娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和啟力，甚至有些消費者根本就不知道娃哈哈生產這兩個產品。同時我們在調查中還發現在許昌胖東來生活廣場的飲料專區，娃哈哈冰糖雪梨和啟力在貨架較高的地方，而康師傅和統一的冰糖雪梨、紅牛則在貨架中間區域，有消費者抱怨：“娃哈哈放置的那么高，我想買可是拿不到，就只好選擇其它的品牌。”我們從“消費者對飲品了解渠道”中可以看出電視廣告、網絡這兩種廣告媒體對消費者的影響是極大的。提高商品知名度是企業競爭的重要內容之一，而廣告則是提高商品知名度不可缺少的武器。特別是新商品上市后，大規模的廣告能使消費者對本企業的產品產生興趣，從而推動競爭，開拓市場。所以作為新上市的娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和啟力廣告宣傳是必不可少的。啟力在2012年夏季開始贊助的“中國好聲音”就是一種很好的宣傳手段。市場定位1、娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的定位是“潤肺、清心”。根據市場調查，我們將娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的目標人群定位在80、90后人群，這類群體中熬夜的頻率越來越高，上網、聚會等活動已經成為人們日常生活中不可缺少的元素，熬夜容易引起上火，容易引發咽喉炎，特別是在如網吧、酒吧等地方空氣更加渾濁，讓咽喉和肺部承受空前的壓力。雪梨能治風熱、潤肺、涼心、消痰、降火，冰糖燉雪梨歷來是一道備受追捧的養生甜品，娃哈哈新推出的蜂蜜冰糖雪梨，用新鮮雪梨壓榨橙汁，按古方熬制而成，并特別添加蜂蜜，清甜潤澤、生津止渴，潤肺又清新，對健康有很大的幫助，特別適宜21世紀的快節奏生活，符合大眾消費。我們為娃哈哈冰糖雪梨制作的廣告語是：娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨，一起擁有的甜蜜。2、娃哈哈啟力娃哈哈啟力的目標市場是“緩解體力疲勞，增強免疫力”。娃哈哈啟力的廣告語將娃哈哈的優點與賣點全部喊出來了，但是有句話說得好：貴在精，不在多。所以啟力的市場定位應重點鎖在特點上。在中國，紅牛是家喻戶曉且富有品牌獨特魅力的成功的海外品牌—累了困了喝紅牛。提到功能性飲料，人們首先想到的就是紅牛，啟力要想在功能性飲料上做出成績，它首先要在定位上和紅牛與眾不同。紅牛的品牌定位聚焦能量與活力，啟力的品牌定位應聚焦提神與增強免疫力。針對經常熬夜學習的高中生、時常加班的上班族、喜愛上網的網民們、熱愛運動的健身族、經常開車的人群。我們為啟力制作的廣告語是：運動喝啟力，健康又美麗。熬夜喝啟力，提神有精力。（四）營銷組合描述1、產品策略（1）產品特色=1\*GB3①娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨與其他品牌的同類產品相比增加了蜂蜜，讓它的營養更高，口感更好。梨子能治風熱、潤肺、涼心、消痰、降火、解毒。現代醫學證明研究，梨確有潤肺清燥、止咳化痰、養血生肌的作用。營養分析表明，蜂蜜中含有大約35%葡萄糖，40%果糖，這兩種糖都可以不經過消化作用而直接被人體所吸收利用。蜂蜜中還含有與人體血清濃度相近的多種無機鹽，還含有一定數量的維生素B1、B2、B6及鐵、鈣、銅、錳、磷、鉀等，是食物中含酶最多的一種。酶是幫助人體消化、吸收和一系列物質代謝及化學變化的促進物。蜂蜜的氣味芳香可口，從營養和保健價值來看，不僅是滋補、益壽延年之品，又是治病之良藥。從調查分析可得知，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的定位人群主要是年輕人，而這類人群中又以女性為主。年輕女性天生愛美，對于美容有一種執著的追求，而蜂蜜則具有潤肌白膚的作用，尤其是秋冬氣候干燥時，多吃蜂蜜能防止皮膚皸裂。很多高級的化妝品，是由蜂蜜提煉而成的，可見它對皮膚有良好的保護作用。蜂蜜迎合了大眾女性的愛美喜好，故而娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的產品宣傳重在“蜂蜜”二字。=2\*GB3②娃哈哈啟力娃哈哈啟力屬于保健功能性飲料，它的產品賣點：牛磺酸、左旋肉堿可以提高人體抗疲勞的能力；氨基葡萄糖可以改善免疫功能；肌醇、煙酰胺用以促進營養供給；維生素B1、B6是人體脂肪和糖代謝的必需物質，還可以改善精神狀況。七大營養出擊、抗疲勞、增強免疫力、不加防腐劑。（2）產品生命周期娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和啟力都是娃哈哈公司2012年新推出的產品，在許昌市場這兩種產品正處于從介紹期向成長期的過渡，在介紹期企業的任務是迅速的打開市場，促其向成長期的過渡，主要從促銷和價格兩個方面考慮，我們采取的策略是市場滿意價格與高促銷費用相結合。市場滿意價格是消費者普遍接受的合理價格，高促銷費用則可以提高產品知名度，迅速打開市場，擴大市場占有率。（3）包裝策略在現代經濟生活中，包裝對于產品的價格和銷路有著重要的影響，同時起著“無聲推銷員”的作用。世界上最大的化學公司—杜邦公司的營銷人員經過周密的市場調查后，發現了著名的杜邦定律，即63%的消費者是根據商品的包裝和裝潢而進行購買決策的；到超級市場購物的家庭主婦，由于精美包裝和裝潢的吸引，所購物品通常超過她們出門時打算購買數量的45%。由此可以看出，商品的包裝影響著消費者購買與否的心理決策。現在市場上飲料品牌一般采用的是瓶裝，單瓶銷售。很少有組合包裝，就算采用的是雙瓶銷售所采用的也是簡單沒有美感的簡單連接。我們都知道現在在各種品牌的方便面銷售中已經采用了“五連包”的銷售包裝，在飲料中我們也可以采用這種方式，用制作精美的手提通明包裝將兩瓶同類飲料裝起來一起銷售，同時增加外包裝的實用性可重復利用。（4）產品組合面對市場現狀，我們為更好的滿足消費者的需求，在原有產品規格之上增加新的規格，擴大產品的經營范圍，讓消費者有更多的選擇空間。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨市場上已有的產品是500ml一瓶，在此基礎之上新增300mL一瓶、2L一瓶的滿足不同的細分市場。300mL/瓶主要針對的消費者是：=1\*GB3①年齡較小的消費者，他們消費時一次性飲用的量不大，如果500mL/瓶對于他們來說量太多，一次性喝不完，而且打開過的飲品如果沒有妥善保管，在不適當的環境中容易變質。=2\*GB3②尋求方便的消費者。比如，消費者在逛街時，選擇的飲品通常情況下是在小的便利店或小賣部里買的，現在的飲料規格一般是450mL或500mL,很少有較小規格的，他們在逛街的途中如果短時間里喝不完就需拿著或浪費了，購物時非常不方便攜帶，這時候有一款容量、價格適中的飲品更容易受到他們的青睞。2L/瓶主要針對的是家庭飲用、朋友聚會等人多的場合。2、定價策略在小型的零售終端用整數定價策略，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨300mL售價為2元/瓶，500mL售價為3元/瓶，2L售價為9.5元/瓶。娃哈哈啟力250mL售價為6元/瓶，這樣方便消費者在購買時容易結算，同時整數定價和產品精致的包裝可以讓消費者增加對產品的好感。在大型購物廣場以尾數定價策略定價，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨300mL售價為1.9元/瓶，500mL售價為2.9元/瓶，2L售價為9.5元/瓶。娃哈哈啟力250mL售價為5.9元/瓶，這樣讓消費者感到便宜，從而選購。3、分銷策略經銷商和代理商對于飲料這種快速消費品來說至關重要，誰能得到他們的支持，誰就能在競爭中取勝，給予經銷商更實際的利益就能得到他們的支持。娃哈哈在全國31個省市選擇了1000多家能控制一方的經銷商，組成了幾乎覆蓋中國每一個鄉鎮的聯合銷售體系，形成了強大的銷售網絡。但是由于康師傅、統一等強有力的對手，競爭越來越激烈，利潤空間變薄，而且紅牛的銷售覆蓋也是不容小覷的。我們可以用獎勵經銷商的方法來得到他們的支持，根據許昌地區的消費情況，制定一個合理的完成目標，完成這個目標則獲得一定的獎勵，如降低產品的批發價、給予更多的特權等。選擇好的經銷商，不要單一，但也不要太多，讓他們形成良性競爭，給市場以活力。在關注大的賣場同時，不要忽略小的零售商，如：小型超市、便利店、冷飲攤、居民區的商店等。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨是屬于大眾消費，這些地方不可忽視，還有飯店、大排檔、夜市攤等餐飲消費場所。而娃哈哈啟力則要注意的是中型超市、企事業單位附近的銷售場所以及酒店、KTV等消費場所。在此同時更要把握住零售商那里的商品陳列。做好終端生動化陳列，就能在消費者購買時一定程度上影響他們的購買決策。4、促銷策略廣告宣傳：在各個經銷點粘貼精美海報，免費給較大、人流量多的大中型超市制作印有娃哈哈冰糖雪梨或啟力的門面招牌。在有娃哈哈冰糖雪梨和啟力的零售店粘貼精美的海報。通過一些公關贊助活動來增加產品的知名度，與新聞媒體保持良好的關系，給他們提供新聞消息，及時主動地向新聞媒介提供稿件和采訪機會，在新聞工作者需要時及時提供有價值的、能引起公眾興趣的新聞報道和圖片。人員促銷：利用節假日期間在較大的經銷點設立人員促銷柜臺，保證促銷人員有好的精神面貌和外在形象，與消費者面對面進行交流，宣傳產品的優勢和特點。公關活動:娃哈哈已有25年的歷史，在中國可謂家喻戶曉，此時企業進行公關活動，便應由原來的以提高知名度、銷售產品為目的，上升到提高企業美譽度，樹立企業具有社會責任感的良好形象。因此，我們通過舉辦以下的兩個公關活動來達到其目的：一是，在中秋佳節去看望許昌社會福利院的兒童們，為他們送去娃哈哈的冰糖雪梨，給社會傳達娃哈哈企業關愛殘幼兒童，關注民生，具有強烈的社會責任感的形象。二是，在校內進行一個秋季養生的健康知識問答活動，通過此次活動拉近許昌市民與娃哈哈的感情距離，同時可以提高許昌市民對娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的關注度。樹立娃哈哈關注健康、養生的形象。行動策劃案（一）活動安排在行動策劃案這一部分我們分為三個部分進行具體操作：主動營銷、廣告宣傳和活動推廣。1、主動營銷商品從生產至到達消費者手中，真正能夠產生銷售作用的是終端，激烈競爭的最后一個環節也是終端，消費者對產品的選擇與消費同樣也在終端。終端市場是銷售渠道的最后環節，也是聯系廠家、批發商和消費者的紐帶。當今銷售成功的基本法則是“誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家”，所以做好渠道推廣是至關重要的。優勝劣汰是市場永恒不變的真理，誰做的好誰就能長久占領市場，獲得利益。因此主動營銷顯得非常重要。許昌作為一個省轄市，各個大大小小的零售終端是一個相當具有影響力的市場。在調查中我們發現，許昌市的大多數小營業零售店，小報亭，小飯店幾乎沒有娃哈哈的產品。而這種小店面密度非常大，平均200米就有一家，整個許昌市我們忽略了多大的一個市場？可見許昌市場的潛力還是很大的。針對這種現象我們采取以下措施。以市、縣、鄉為主動營銷開展的不同階層。在許昌地區，以地理分為劃分：在許昌縣、鄢陵縣、襄城縣、禹州市、長葛市各設一個一級經銷商，然后根據其市場容量的情況，在一級經銷商之下設立3個二級經銷商。依次將經銷商層層發展。然后，派遣專業業務員洽談許昌市內未做到位的商業店面，圈定范圍任務，拿下各地各個大小店面，并擇優選擇經銷商。經銷商在利益、公司政策的驅動下想要獲得更多的利益就會發展下一級經銷商。我們再根據各級經銷商的進貨率和影響力將各級經銷商分為4個星級。其中4星級經銷商是當地中具有很大影響力的商貿集團，3星級是比較有影響力的超市，2星是銷量可觀的重要地段小店，1星是銷量一般的小店。娃哈哈冰糖雪梨和啟力是兩種不同類型的產品，啟力所針對的主要人群是白領、學生等易疲勞和免疫力低下者，它沒有冰糖雪梨目標人群的廣泛性和特殊性。由此娃哈哈啟力的銷售渠道以拓展到2級或3級經銷商為主，以城市為主，農村為輔。而娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨所面向的是所有的消費者，因此需要覆蓋整個市場，農村的選擇空間沒有城市大，產品種類沒有城市多，同時我們了解到娃哈哈營養快線走以農村包圍城市的路線，有一定的銷售渠道，所以我們對待冰糖雪梨應城市、農村兩頭抓，保持農村市場，發展城市終端。在這個“終端為王”的時代，只要企業品牌具備一定的認知度，并且將終端的貨架鋪滿，那么消費者的選擇就不多了，特別是在二、三線城市的商超中，消費者更多地不是因為心里記著某一品牌而去找商品，而是看到有商品之后，挑自己熟悉的品牌，所以終端陳列面越大，被消費者購買的可能性就越大。對待4級、3級經銷商我們將定期發放資金派遣專業促銷人員到那舉行各種各樣的宣傳活動，一方面宣傳娃哈哈產品，另一方面為賣場增加人氣，提高客流量。達到互利雙贏的效果。對待2級1級星級經銷商，我們的洽談方案是:先免費提供兩箱冰糖雪梨，任其銷售，資金歸他們所有。但是我們會記錄在案，一星期作為考核時間電話回訪，未銷售出去的我們將收回產品并放棄此處市場，銷售超過一半便要接受我們的供貨要求，長期進貨。我們采取銷量獎勵的模式，在規定的時間里完成一定量的銷量，我們將給與現金回饋或貨物回饋，再一次來刺激銷量。就這樣將各級經銷商同企業連接在一起組成一個堅固的金字塔。面對經銷商我們舉行一個“百日問鼎”活動。百日內，各市縣鄉級經銷商進行銷售比賽，預計銷售目標為100萬箱娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨。對各級經銷商進行激勵，銷量突破歷史記錄的將獎勵5萬獎金，作為特等獎，銷量第一選出2名經銷商，給與3萬元現金獎勵。銷售額百日達到20萬以上的經銷商均給予1萬元作為獎勵。一次來激發個經銷商的潛能，讓娃哈哈在許昌火起來。2、廣告宣傳借東風，利用娃哈哈已有的廣告，在媒體的影響之外。我們特別為蜂蜜冰糖雪梨和啟力制作了廣告海報。（1）娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的定位人群主要是年輕人，而這類人群中又以女性為主。女性天生就喜愛浪漫，因此，我們制作的廣告語從感情出發，以愛情為基線——“娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨，一起擁有的甜蜜”，與戀人共分享。（2）娃哈哈啟力在許昌地區，娃哈哈啟力在將產品推出市場時做出了推廣活動，在七月份的時候，我們參與了公司的市場試銷活動，活動在許昌的健身房和會員數量較多的網吧開展，健身房有：力王健身房、康佰嘉健身房等，網吧有：暴雪網吧、沖浪者網吧等。活動以對會員的優惠為活動內容，通過這次活動，我們對產品和消費者有了更深的了解，也充分的了解和接觸了市場，為我們提出廣告設計提供了很多的參考信息。娃哈哈啟力現有的廣告語是“喝啟力，添動力，啟力提神不傷身的正宗功能飲料，開車疲勞喝啟力，熬夜疲勞喝啟力，學習疲勞喝啟力。”等，廣告貴在精不在多。我們將啟力的廣告語制作為“運動喝啟力,健康又美麗。熬夜喝啟力，提神有精力。”根據啟力的成分以及作用，我們來分析它的最佳性。啟力和其他功能飲料最大的不同在于添加了左旋肉堿，左旋肉堿被認為是最安全無副作用的減肥營養補充品，同時還有增強耐力、提高運動效果，促進疲勞恢復等功效，因此制定，“運動喝啟力，健康又美麗”。而啟力的其他成分，如：牛磺酸、肌醇、D-氨基葡萄糖等，它們在營養內臟和神經系統、提高免疫力改善精神狀況方面起著很好的功效。因此制定：“熬夜喝啟力，提神有精力”一句涵蓋精華。將海報分別發放到一二三四級經銷商的手里，讓其各自張貼到店內，一來增加購物氣氛，二來讓消費者未進店就看到娃哈哈的產品，為消費者制造良好的正向優先效應。讓消費者最大可能性的購買娃哈哈產品，另一方面順利提升冰糖雪梨和啟力的知名度，讓廣大消費者都了解這兩款新上市的產品。在各地人流量相對較多的地方，如在市中心人流量較大的廣告欄上、各個公園附近的零售商店上粘貼大型的廣告噴繪。較小的便利店給他們更換印有娃哈哈產品的招牌噴繪。讓消費者能夠看到，了解到娃哈哈營造的銷售氛圍，影響他們的購買決策。3、活動推廣（1）活動目標利用廣告宣傳、人員促銷、產品優惠以及公關活動的方式來增加產品的知名度，提高產品的美譽度來實現銷售目標。（2）活動內容=1\*GB3①娃哈哈產品促銷活動活動背景：為展示大學生豐富多彩的課余文化生活和積極向上的精神風貌，在新生開學之際，由許昌職業技術學院參加全國高校市場營銷大賽的學生們，在學院舉辦的娃哈哈產品促銷活動。活動主題：迎新生送好禮團購更便宜活動目的：推廣娃哈哈冰糖雪梨，增加年輕消費者的感知度。讓新生在以后的學習中積極參與實踐。增加產品銷量，增強企業美譽度。活動時間：2012年9月4日—2012年9月5日活動地點：許昌職業技術學院11、15號寢室樓之間活動產品：娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和娃哈哈礦泉水活動準備：促銷人員2名；每日上午8點布置場地：搭建促銷臺等，清點促銷產品、禮品；促銷人員統一服裝。活動內容：單瓶買娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨3元一瓶可以送一支筆或一包紙巾；一次性買兩瓶娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨可以贈送價值1.5元娃哈哈礦泉水。一次性買三瓶娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨可以再贈送一瓶冰糖雪梨。市場價為1.5元一瓶的娃哈哈礦泉水2.5元兩瓶。活動執行：每天早上7：30擺好攤位在指定地點擺放好商品，清點贈品，做好銷售準備。一名促銷員宣傳活動，吸引人們的注意，并耐心向消費者介紹產品、活動內容，促使其購買。另一名促銷員負責收取現金，發放贈品。促銷人員要有良好的素質，對待顧客要有耐心，要細心，維持好的儀容儀表。及時了解顧客需要對產品庫存做適當調整。保持好現場秩序、衛生。活動結束后要清點貨物、賬目，收拾現場器具，收拾所產生的垃圾，做好最后的收尾工作，檢查是否遺漏。=2\*GB3②娃哈哈產品外場的促銷活動活動主題：娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨一起擁有的甜蜜活動時間：2012年9月29日—2012年10月1日活動背景：現在消費者購物的高峰會在周末、節假日，特別是五一、十一等大型節日。這是各種商品、廠家做促銷的黃金時間。2012年9月30日是農歷中秋節，10月1日是國慶節，這兩個節日在一起節日的氣氛會更加的濃郁，而且兩個節日都是國家法定節日都會放假，那么也就意味著消費市場會更加的火爆。同時，出門游玩、外出購物的人會很多。娃哈哈冰糖雪梨是古方養生、四季皆宜的飲品，現在夏去秋來之際，和娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨清甜潤澤、生津止咳、去燥除煩，讓假期更有滋味，保持清涼好心情。因此我們選擇在許昌各地的旅游景點以及各地市區、縣里的人流量密集的地方，在許昌市區、鄢陵縣城、禹州市區、長葛市區、襄城縣城，各設五個銷售點，在各地旅游景點，如許昌雙龍湖公園、禹州森林植物園、鄢陵國家花木博覽園等景點一共在旅游景點設十個銷售點。銷售點的選擇與經銷商協商選擇。活動內容：此次活動所采用的是購物抽獎的形式，凡購買娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的消費者都有抽獎的機會，獎品分一、二、三等獎，中獎率為100%，一等獎為價值48元的娃哈哈啟力代金券一張，中獎率為3%，這張代金券只能兌換8瓶娃哈哈啟力產品但不能折現，可以在許昌地區任何銷售有娃哈哈啟力的零售店兌獎；二等獎是娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨一瓶，中獎率為17%；三等獎為娃哈哈中性筆一支或紙巾一包，中獎率為80%。活動準備：對于活動地點的選擇要提前進行考察，對于活動場地是否被允許、能夠進行促銷活動再三確認。活動場地被允許且有足夠的空間，那么就可以采用產品展銷的方式進行銷售。場地空間不夠大的，與離選擇地點相近的零售店進行溝通，依托零售店來進行活動。活動場地的布置要大方醒目，促銷海報要精致，能夠吸引人的目光，場地衛生也要保持清潔。一個活動成功與否，在于活動的策劃者，更在于執行活動的人。現在大多數促銷人員都是臨時招聘的，促銷人員的素質參差不齊。“品牌先行，服務第一”要做好一個品牌，服務是關鍵。促銷人員的在外形象，代表著企業的外在形象，一個好的服務能為企業增加不少的印象分。促銷人員在為消費者服務時，所表現的一言一行都是很重要的。因此選擇優秀的銷售人員也是所要考慮的。現在很多在校大學生利用節假日在做促銷活動，他們有好的文化素質、知識水平、道德品質。在銷售活動開始之前對他們進行產品知識培訓，接受速度更快，而且他們的時間與活動進行的常規時間大致相似，能夠長時間為企業服務。所以，促銷人員的選擇以大學生為主。在活動前，要對各個銷售點的庫存分配，人員安排都要做好，同時確認銷售點的正常使用，以總共銷售500箱為底線，對各個促銷點進行分配庫存。同時也要做好各種應急措施，應對一些突發狀況。在活動中負責活動的各個地區的負責人要認真對待，及時對各個促銷點的銷售情況進行總結，如：銷量如何，是否要進行重新送貨，人流量是否與貨物的庫存相符，能否達到預期效果等。對促銷人員進行考察，對活動中的不當及時改正。對貨物的銷售情況進行統計，及時調整貨物的儲存情況。活動后要對此次活動的效果評估，對優秀促銷人員的資料存檔，為下次活動準備好的人員選擇。=3\*GB3③娃哈哈中秋關愛兒童福利院活動活動主題：娃哈哈，關愛社會從兒童做起！活動時間：2012年9月29日活動地點：許昌市兒童福利院活動對象：許昌社會福利院的兒童活動背景：在每個健全的家庭中，孩子總是最快樂、最幸福的，因為有全家的關愛呵護和豐厚的物質保障。可是，對于福利院的孩子們來說更需要的是社會的關愛。這是一群不幸的孩子，有的帶著身體上和智力上的一些缺陷來到這個世界，有的可能遭遇過流浪街頭，有的也許一出生就被父母狠心遺棄。這又是一群幸運的孩子，因為他們得到福利院這個大家庭的溫暖，還有來自像你我一樣的好心人的關愛。很長·····為了給福利院的孩子們營造一個充滿愛與溫馨的健康的成長氛圍，“娃哈哈”開展了“中秋關愛兒童福利院”的愛心活動，為孩子們送去關愛和歡樂，您或者我的一次關注，一個微笑，一個擁抱，都會帶給他們無比的歡樂，雖然時間很短，但我們的愛心溫暖著孩子們幼小的心靈，用我們真誠的方式將愛延續下去。只要人人都獻出一點愛，世界將變成美好的明天活動內容：在9月29日前，我們準備了娃哈哈營養快線和冰糖雪梨，印有娃哈哈的汽球和水杯以及筆記本。在29日，我們許昌職業技術學院的12名參加全國高校市場營銷大賽的學生與學院老師一起到許昌市兒童福利院，為孩子們送去節日的祝福。到了福利院，小朋友們正在進行戶外活動，我們把準備的產品捐贈給福利院，并和小朋友一起做游戲，教他們唱歌，領著小朋友在室內玩耍。在活動中，我們拍了很多和福利院孩子們的合影，希望他們在以后的日子里快樂的成長，并希望更多的好心人士，去關愛他們，為他們帶去家的溫暖。此次活動不僅給孩子們帶來了歡樂，也讓我們得到了成長，認識到大家好才是真的好，送人玫瑰手有余香的快樂。許昌日報的記者對此次關愛之行進行了跟蹤報道，并刊登在了10月9日第6915期許昌日報的民生關注板塊上。活動目的：通過此次“娃哈哈”中秋節給福利院兒童送愛心的活動，給殘疾兒童送去溫暖與關愛，讓他們在中秋節這一團圓佳節，體會到家的溫暖，感覺到社會這個大家庭的溫暖。=4\*GB3④在許昌職業技術學院舉辦《我的創意秀出來》的廣告策劃比賽活動時間：2012年11月25日活動地點：許昌職業技術學院活動內容：針對娃哈哈啟力這一產品，讓同學們充分發揮自己的想象，制作出一份關于娃哈哈啟力的廣告策劃案、PPT匯報及視頻。廣告策劃案和PPT匯報評委老師和娃哈哈公司代表共同審評，廣告視頻則全部上傳到許昌職業技術學院官網上由觀看者來投票表決，同時也將上傳視頻到學校指定的微博上，由公眾投票，選出最喜愛的啟力廣告。為擴大影響力，在學校可以利用系學生會宣傳部在網絡投票之前在學院中心廣場對此次比賽進行宣傳，同時利用學院廣播站在中午、下午黃金時段對比賽進行宣傳，讓同學們在投票期間多加關注。也可以給許昌地方電視臺提供本次比賽的內容，邀請他們前來觀看。視頻投票設為比賽的最后一項，最后成績由策劃書、PPT演示、視頻投票，按50%、20%、30%的比例來決定，評出一、二、三等獎，一等獎一名獲得獎金1000元，二等獎兩名各獲800元，三等獎三名各獲500元，并給與證書獎勵。優秀獎10名各獲300元，參與獎10名各獲得100元獎勵。獲得一等獎的視頻作品可以在學校官方網站上展示。活動目的：大學生是年輕一代的典型人群，他們接受新鮮事物更快，對產品的特性了解的更充分，學習能力更強。娃哈哈啟力以提神不傷身、增強免疫力為特色，“學習疲勞喝啟力”是啟力的廣告語，讓大學生能夠充分了解啟力的特性，讓他們自己去感受它，去了解它，因此這個活動能夠加深啟力在大學生心中的印象。利用網絡，沒有時空限制在大學生中口碑相傳會有更多他們的同學、朋友來關注這件事，可以提高產品的知名度。功能飲料與其他飲料不同，它的經營不僅要有好的宣傳，還要有時間的積累，長時間的經營，大學生是娃哈哈啟力目標市場針對人群之一，而且同時也是潛在的顧客，在以后他們會走上工作崗位，成為白領，是娃哈哈啟力這種產品的長久顧客。同時這個比賽也可以為在校的大學生提供一個很好的鍛煉機會和展示自我的平臺，也提高了他們的實踐能力。（二）經費預算宣傳預算種類單位數量：（個）金額：（元）中性筆0.3元/支100003000紙巾0.3元/包100003000海報15元/張5002500海報225元/張21525門面招牌噴繪200102000大賽橫幅30390總計11115公關活動以及獎勵預算分類數量金額：（元）總金額：（元）比賽一等獎1名10001000比賽二等獎2名8001600比賽三等獎3名5001500優秀獎10名3003000參與獎10名1001000促銷人員25名1503750冰糖雪梨10箱32320營養快線3箱43129娃哈哈水杯20個2.550總計12349合計：23464元（三）評估流程娃哈哈是一個讓消費者耳熟能詳的品牌，雖然它的品牌效應很好，但是現在越來越多的消費者的購買決策受到廣告宣傳和促銷活動的影響，因此采用一些有效的營銷手段是很有必要的。根據調查顯示，現在市場上娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和啟力在消費者購買選擇中分別占有27%、13%，我們要達到的目標，經過一系列工作的展開達到分別占有35.1%、26%。為達到這份目標，我們要做的工作有三大部分：主動營銷、活動推廣和廣告宣傳。主動營銷，我們以建設銷售渠道為主，建立層層經銷商渠道，牢牢把握每一個階層的銷售終端，增加銷售終端的鋪貨量，管理終端商品的陳列，為消費者在購買中提供優質的產品，加強產品的識別度，讓消費者在購買中，更容易選擇娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和啟力。推廣活動，關于這個方面我們一共采取了兩種不同的形式對待啟力和蜂蜜冰糖雪梨。娃哈哈啟力是功能保健飲料，它在銷售中更多的需要廣告的宣傳，從而增加產品知名度，可以使消費者對產品放心和信賴。通過大學生的比賽，以為啟力增加更多的顧客和潛在顧客，比賽過程中，許昌地區的新聞媒體可以為這個比賽在網絡視頻投票中做宣傳，為娃哈哈啟力做廣告，同時也增加企業的美譽度，還能為媒體提供很好的新聞素材，搞好企業與媒體的關系。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨是大眾飲品，對于它我們以促銷的方式，在中秋節和國慶節推展在旅游景區和人流量密集的市中心的影響力，通過抽獎這種方式能夠吸引人的注意力，增加產品的知名度。廣告宣傳，我們主要以平面海報的形式在零售終端展開，借助娃哈哈公司已有的電視廣告，我們在零售終端和廣告欄上用制作精美的平面廣告來增加消費者對商品的識別，在消費者購買時再一次影響他們的購買決策。這三種不同的方式相輔相成，在渠道、終端、影響等多方面對消費者的選購、決策進行影響，就能夠達到我們的銷售目標。注釋=1\*GB3①“娃哈哈啟力功能悄然升溫”，新快網=2\*GB3②來源于百度百科“許昌”=3\*GB3③數據來源：零點研究咨詢集團編制發布的《中國城市居民健康指數報告》=4\*GB3④《中小飲料企業如何分得一杯羹？》，銷售界·食品營銷2012年第6期，王運啟=5\*GB3⑤塑料瓶參考文獻1、《市場營銷實務》，李留法，中國計量出版社，2009.82、《商品學》，神綱領，化學工業出版社，2011.43、《歐派營銷特刊》，2012，第二期4、《人力資源管理》，王火平，鄭州大學出版社，2009.15、《消費心理理論與實務》，袁武林，李超主，西北工業大學出版社，2011.76、《營銷師國家職業資格培訓教程》，中國就業培訓技術指導中心，中央廣播電視大學出版社，2006.6 附錄娃哈哈冰糖雪梨調查問卷您好！我是許昌職業技術學院的一名學生，為了參加全國高校市場營銷大賽，特進行此次問卷調查，希望您能抽出一點時間，幫我們填一份問卷。謝謝您的合作！性別□男□女2、您的年齡段在□小于18歲□18-24歲□25-35歲□36-45歲□45歲以上3.您通常選擇什么價位的飲料□3元以下□3-5元□5-10元□10元以上4.您最常購買的飲料類型□碳酸類飲料□茶類飲料□蔬果汁類飲料□乳制品飲料□功能性飲料□咖啡類飲料5.您對于飲品的了解渠道一般是【多選】□電視廣告□親朋介紹□報紙雜志□偶然接觸□網絡□促銷活動□其他6.您經常購買飲料品牌的原因是【多選】□名氣大□有獎促銷□質量好□喝習慣了□價格適中□包裝精美□其他7.怎樣的促銷方式最能吸引您購買飲料？□買一送一□贈送禮品□無償奉送□免費樣品試用□有獎促銷□其他8.您對娃哈哈冰糖雪梨感興趣嗎？【單選】很感興趣可以接受一般沒感覺不太接受非常抵制冰糖：味甘、性平，和胃潤肺。蜂蜜：蜂蜜中含多種酶和礦物質。雪梨：味甘多汁，果肉嫩白如雪。9.娃哈哈冰糖雪梨與其他品牌冰糖雪梨（康師傅、統一）相比哪個更吸引您購買？□娃哈哈□其他品牌10.您這樣選擇的原因【多選】□營養更豐富□包裝更精美□濃度和口感更好□有獎促銷□價格更合理□品牌知名度更高□廣告宣傳力度更好□其他11.請問您對這些產品的特點感興趣嗎？產品賣點很感興趣可以接受一般沒感覺不太接受非常抵制牛磺酸、左旋肉堿：提高人體抗疲勞能力D-氨基葡萄糖：改善免疫功能肌醇、煙酰胺：促進營養供給維生素B1、B6：人體脂肪和糖代謝的必需物質，改善精神狀況7大營養出擊、抗疲勞、增強免疫力、不加防腐劑12.250ml哇哈哈啟力擺放在超市柜臺，標價6元/瓶，請結合剛才您了解到得產品賣點，您覺得您會購買嗎？□肯定買□很可能不買□很可能買□肯定不買13.請選擇影響您不會購買最大原因？【單選】□品牌□包裝□口感□賣點□容量□價格□常溫形態（非冷鏈）□其他附錄資料：不需要的可以自行刪除電腦常遇問題解決方法云集1怎樣換主頁開始－運行－鍵入gpedit.msc（gpedit.msc要全部輸進去）－回車，出現“組策略”對話框。選擇用戶配置－windows組件－InternetExplorer－禁用更改主頁設置（雙擊啟動）－選擇“已禁用”－確定。搞定了！或者開始－運行－regeditHKEY_USERS\.DEFAULT\Software\Policies\MicrosoftInternetExplorer\ControlPanel下的DWORD值“homepage”的鍵值改為“1”（即為灰色不可選狀態）。對了，不是DWORD值“homepage”的鍵值改為“1”，改為02怎樣刪除不正確語法磁盤存在錯誤，掃描磁盤修復錯誤后即消失。如文件仍在即可刪除。于是我采用以下解決方法得到解決：打開我的電腦，找到c盤，點右鍵，選擇屬性。有四個選項：常規，工具，硬件，共享。選擇工具，查錯，點開始檢查，并選擇自動修復文件系統錯誤，掃描并試圖修復壞扇區，點開始。系統提示，c盤含有系統文件，選擇下次開機掃描并修復，確定。重新啟動我的電腦，電腦自動進入藍屏狀態，按ENTER進入檢查并修復狀態，等電腦完成之后，進入我的桌面，查看文件名，文件名已經變成正常的文件名，刪除成功。3電腦顯示日期方法控制面板區域和語言選項自定義日期長日期格式后面輸入5個小寫的ddddd4回收站清理不凈怎么辦你新建一個空文本文檔，然后刪除，右鍵點擊回收站，清空就行你可以到安全模式下進行刪除,很有效的顯示隱藏文件和文件夾后,到系統盤查看回收站的使用權限以前遇到過有網友問回收站無法清空的問題，我沒有遇到過，就在網上搜索了一下，基本上都是說需要在dos下刪除回收站文件夾RECYCLER然后再重建一個，大家知道在dos下進行操作必須懂得dos知識，還需要用到能識別NTFS分區的dos，相對來說很是麻煩，而網上的其他解決方法并不是很有效。我今天就遇到了這種情況，也是試驗了好幾次終于找到了一個好的解決方法共享給大家。我爸辦公室的電腦清理了系統垃圾后總是顯示回收站是滿的，右鍵點擊回收站并選擇清空，顯示是否刪除這3個文件，證明回收站內的確是有文件，但點清空后仍然顯示為滿，再次清空還是如此，打開文件夾選項，顯示“受保護的操作系統文件”和“顯示所有文件和文件夾”后，進入c、d、e、f盤的RECYCLER文件夾和子目錄，結果沒有看到什么文件，我嘗試將回收站空間調為0也無法解決此問題，難道真的要進入純dos？我突然想起來winrar帶有強大的資源管理器，就運行winrar，進入c盤RECYCLER文件夾，下面還有一層文件夾，再進入，看到里面真的出現了文件，便對其進行的刪除，刪除時按住shift鍵用鼠標右鍵點刪除，如果不按shift鍵會刪一個出來一個，（desktop.ini和INFO2文件可以不刪，如果刪掉以后還會出來），刷新一下此時桌面上回收站圖標顯示已經是空的了，用此方法對其他磁盤都看了一下，沒發現什么問題了，回收站問題得到了解決！然后找幾個文件進行刪除和清空操作，證明一切正常了。如果在刪完所有的文件后回收站仍然顯示是滿的，可到自定義桌面里還原默認的回收站圖標即可。5填寫IP方法右鍵點擊“網上鄰居”→屬性→右鍵點擊“本地連接”→屬性→雙擊“Internet協議(TCP/IP)”，選擇“使用下面的IP地址”后輸入192.168.0.1，子網掩碼輸入255.255.255.0，確認即可。你如果有路由器要改HUB必須要改IP的設置如果2臺機器上不改他就會出現IP沖突改的時候一定問好DNS要看你的是什么網了，如果是ADSL，IP地址是自動獲取的如果是路由器的，IP一定要分的相對來說，IP地址對網速影響不大。主要是DNS寫ICP/IP地址，使得電腦開機速度加快！！很多人有這樣的體會，開機進入桌面后，心急地點擊圖標，點了后卻沒有任何反應，直至過了一分多鐘后你需要的程序才慢吞吞地跳出來，真是叫人惱火。其實這是電腦沒設IP地址所造成的，電腦開機進入桌面后，還繼續在后臺搜索可用的IP地址，耗時一分多鐘，這個過程妨礙了其它程序的運行。解決該問題的方法就是：為網卡填個IP地址。任意數字均可。需要注意的是，單機撥機上網時，不填IP，或填錯，對上網都沒有任何影響，但在局域網上網（用路由器上網就屬此類），就不能任填了，要么是自動獲取，要么填入正確的IP地址，方可上網。如果你是初級用戶，看了上述說明后對IP地址的概念仍然一頭霧水，請保留原樣，不要亂改，否則可能導致你上不了網。6U盤怎樣防止病毒小方法幫你有效防止U盤感染病毒U盤對病毒的傳播要借助autorun.inf文件的幫助。病毒首先把自身復制到u盤，然后創建一個autorun.inf，在你雙擊u盤時，會根據autorun.inf中的設置去運行u盤中的病毒。我們只要可以阻止autorun.inf文件的創建，那么U盤上就算有病毒也只能躺著睡大覺了。大家可能也想到這個，但是不管給autorun.inf設置了什么屬性，病毒都會更改它。方法就是，在根目錄下，刪除autorun.inf文件。然后，根目下建立一個文件夾，名字就叫autorun.inf。這樣一來，因為在同一目錄下，同名的文件和文件夾不能共存的原理，病毒就無能為力，創建不了autorun.inf文件了。以后會不會出新病毒，自動去刪文件夾，然后再建立文件還不知道，但至少現階段，這種方法是非常有效的。我的電腦-工具-文件夾選項-查看-將“隱藏受保護的系統文件”前面的勾去掉并顯示所有文件-應用-確定-右鍵單擊C，選擇打開-將C盤中“AUTORUN。INF”刪除，重新啟動計算機，不要忘記再把系統文件隱藏起來。怎么清除AUTORUN.INF病毒提問者：viruskill-試用期一級最佳答案說明你的操作系統中了磁盤AUTORUN.INF病毒解決辦法:1.打開"我的電腦"解決辦法:1.打開"我的電腦"2.選擇"工具"菜單中的"文件夾選項"3.選擇"查看"項4."顯示所有文件和文件夾"前面打個鉤5."隱藏受保護的操作系統文件(推薦)"前面的鉤取掉,并且要"確定"6.然后打開所有的磁盤區!(必須要打開所有的哦!打開C盤,打開D盤,打開E盤,打開F盤)7.全部打開了以后,你在個個磁盤區中發現名為autorun的文件,你把它刪除!8.所有磁盤區中的AUTORUN刪了以后,一個個關掉瀏覽器~9.重啟PC,打開分區看看?!10.如果還不好使說明你中的病毒又自動運行了，并重新生成了一個AUTORUN.INF文件，所以你最好先清除一下病毒。顯示隱藏文件還有隱藏的系統文件然后打開資源管理器（一定要資源管理器不能單獨打開硬盤否則病毒會自動復制）然后在每個分區的跟目錄下刪除autorun.inf和其關聯的程序重新啟動就可以了也可以下載專殺隱藏受保護的操作系統文件前面的鉤去掉記得用資源管理器打開就在每個盤的根目錄下這不是病毒Autorun.inf一個文本形式的配置文件，我們可以用文本編輯軟件進行編輯，它只能位于驅動器的根目錄下。這個文件包含了需要自動運行的命令，如改變的驅動器圖標、運行的程序文件、可選快捷菜單等內容。事實上，大多數的用戶并不需要AutoRun.inf文件來運行程序，因此，我們完全可以將硬盤的AutoRun功能關閉，這樣即使在硬盤根目錄下有AutoRun.inf這個文件，Windows也不會去運行其中指定的程序，從而黑客可能利用AutoRun.inf文件達到入侵的目的。7隱藏文件夾的擴展名在網上下載的一些歌曲,文件名是一行數字和字母,根本就不知道下載的是什么歌,想重命名,可是系統提示一旦改名,將無法播放該文件怎么辦？最佳答案那是因為你把文件的擴展名也改了,所以導致文件無法正常播放.建議在文件夾選項查看里面點選隱藏已知文件類型的擴展名然后你就可以隨意重命名了.可以在工具——文件夾選項——查看，構選隱藏已知文件類型的擴展名，重命名就不會出現這個問題了8電腦怎樣定時關機最佳答案開始－－－運行－－－輸入命令“atX:XXShutdown-s”－－確定（不帶引號）.其中X:XX為關機時間。有時候，我們需要定時關閉計算機，下面筆者就介紹一個在WindowsXP下實現定時關機的簡單方法。統在22分鐘后自動關閉：點擊“開始→運行”，在“打開”中輸入命令“Shutdown－s－t1320”（注意：引號不輸入，參數之間有空格，1320的單位是秒），單擊“確定”按鈕即可。指定系統在某個時間（比如12：00）自動關閉：在“打開”中輸入命令“at12：00Shutdown－s”即可。取消定時關機：在“打開”中輸入命令“Shutdown－a”即可。9虛擬內存設置1.右鍵”我的電腦“--屬性，在下面就有內存大小。2.在運行中輸入：dxdiag，也可以看，比較詳細內存的信息3.右鍵單擊“我的電腦”→屬性→高級→性能設置→高級→虛擬內存更改→選擇虛擬內存（頁面文件）存放的分區→自定義大小→確定最大值和最小值→設置。一般來說，虛擬內存為物理內存的1.5倍，稍大一點也可以，如果你不想虛擬內存頻繁改動，可以將最大值和最小值設置為一樣。10怎樣關閉信使服務在WindowsXP中，“信使服務”在服務列表中名稱為“Messenger”，該服務用來傳輸客戶端和服務器之間的NetSend和Alerter（報警器）服務消息。此服務與WindowsMessenger無關。默認情況下，“信使服務”是打開的，所以當你的電腦連接到Internet上時，一些網站（包括廠商網站）可以通過該服務發送一些信息，在目標用戶的計算機上會彈出一個名為“信使服務”的對話框。這些不請自到的“信使”通常是一些廣告等無用信息，而且在你使用電腦時，突然出現的“信使服務”會干擾工作。我們可以使用下述方法關閉“信使服務”。1．運行命令法單擊Windows“開始”菜單，單擊“運行”。在“打開”框中，鍵入“netstopmessenger”。單擊“確定”按鈕。命令“netstopmessenger”的作用是停止“信使服務”，要啟用“信使服務”，請使用“netstartmessenger”命令。2．服務設置法打開“控制面板”，單擊“性能和維護”，單擊“管理工具”，雙擊“服務”。單擊“Messenger”，然后在“操作”菜單中，單擊“屬性”。進入“常規”選項卡，單擊“停止”按鈕，再將“啟動類型”改為“手動”或“已禁用”。如果“Messenger”服務被停止，Alerter消息不會被傳輸。如果“Messenger”服務被禁用，任何直接依賴于它的服務將無法啟動，這正是我們所希望的。最后單擊“確定”按鈕。開始==》運行==》輸入cmd==》輸入netstopmessenger就可以了，保證沒問題。或者點“開始——>運行-->services.msc-->打開Messenger服務項，將“啟動類型