現代推銷技術課程標準現代推銷技術課程標準現代推銷技術課程標準V:1.0精細整理，僅供參考現代推銷技術課程標準日期：20xx年X月《現代推銷技術》課程標準課程名稱：現代推銷技術二、適用專業：市場營銷專業三、建議課時：54課時四、課程性質和任務：（一）、課程性質：本課程是市場營銷專業的一門專業核心課程。重點培養學生的推銷能力，人際溝通能力，語言表達能力，同時，注重培養學生優秀的職業素養，為頂崗實習和日后工作中提升工作水平打下堅實基礎，學好本課程也可為學生提供將來從事企業市場營銷與銷售管理工作所必需的知識和技能基礎。（二）、課程標準設計思路：1、課程內容選擇的依據和標準本課程的設計思路是以就業為導向，按照“以能力為本位，以職業實踐為主線，以項目課程為主體的模塊化專業課程體系”的總體設計要求，以市場營銷專業人才培養方案為基點，以推銷任務為中心構建的項目課程體系。徹底打破學科課程的設計思路，緊緊圍繞項目課程體系完成的需要來選擇和組織課程內容，突出工作任務與知識的聯系，讓學生在職業實踐活動的基礎上掌握知識，增強課程內容與職業崗位能力要求的相關性，提高學生的就業能力。課程內容呈現形式選擇（1）項目教學法。項目教學法是師生通過共同實施一項完整的推銷工作環節而進行的教學活動。實施的主要步驟為：布置項目任務、講授相關知識、制定工作計劃、完成項目任務、進行評價反饋。（2）案例教學法。在教學中，由教師提供真實的推銷工作案例，提出問題。學生以小組學習形式對案例進行討論分析，對案例中反映的推銷知識及技術問題，教師給予引導和啟發。從而激發學生探究推銷知識技術的興趣，鼓勵學生開創推銷新技術，提高學生分析問題及解決問題的能力。（3）角色扮演。在教學過程中，讓學生扮演商場售貨員、超市促銷員、廠方駐店協銷員、企業推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進行模擬推銷訓練，從而使學生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學會運用推銷技巧，創造職業氛圍，提高綜合職業能力。（4）小組合作學習法。在教學中采用小組合作學習法，即共同制定計劃、共同或分工完成推銷工作。目的是培養學生運用推銷知識完成推銷工作及與他人溝通合作的能力，使學生的創新精神和實踐能力得到鍛煉，同時可以提高學生的學習興趣，取得好的教學效果。（5）演示法。在教學中，借助商品實物、多媒體課件和教學視頻進行演示，使教學內容直觀、生動，易于學生認識和運用。除上述教學方法以外，教師在教學中，要根據實際情況采用啟發式教學等教學方法。課程任務：通過以項目為載體的教學活動，使學生熟悉企業銷售人員各工作崗位的技能要求，培養學生認識問題的能力；在教師的指導下，能夠完成推銷準備、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談及推銷管理整個推銷流程的5個項目。使學生形成系統地分析問題和解決問題的方法能力；在項目實施過程中，培養學生愛崗敬業、誠實守信的工作作風，童叟無欺、公平交易的職業操守；在以小組為單位實施具體項目時，要相互補臺、資源共享、團結協作；樹立自尊、自愛、自立、自強的品格和堅強的意志力，具備從事銷售工作的綜合素質和能力。4、先修和后續課程：（1）先修課程是：《市場營銷學》、《管理學》、《市場調查與預測》、《消費者心理學》、《商務禮儀》等；（2）后續課程是：《客戶管理》、《網絡營銷》、《市場營銷策劃》等。五、課程目標：1、職業素養：（1）培養良好的送訪、交談等禮儀；（2）養成嚴謹、求實、認真、仔細的學習和工作態度；（3）養成良好的推銷人員職業道德。2、專業知識：（1）能根據推銷員的素質和職業能力要求，規劃個人的推銷職業生涯；（2）能做好推銷前的心理準備、身體準備和材料準備；（3）能根據推銷品的特點準確選擇目標顧客；（4）會運用各種方法約見和接近顧客；（5）能制定洽談方案，準確運用洽談方法和技巧達到預期目標；（6）能識別和區分顧客異議的類型，及時正確的處理顧客異議；（7）能準確地識別成交信號，運用各種成交策略和技巧與顧客達成交易；（8）能制定推銷員招聘計劃，安排培訓內容，運用適當的方法對推銷員的工作業績進行考核。3、專業技能：（1）培養分析問題與解決問題的能力；（2）培養獨立學習、獲取新知識能力；（3）培養應變溝通和管理能力；（4）培養社交能力課程內容標準和要求序號學習情境（內容名稱）學時職業培養專業知識專業技能評價教學條件和方法備注1推銷準備推銷崗位準備3熟悉并掌握推銷員在推銷之前的準備工作；培養推銷員素質1.認識推銷工作的性質及重要性2.強調推銷工作的特點和基本原則3.解釋推銷的基本理論模式1.能運用推銷的基本理論結合實際分析推銷工作的重要性2.能設計信息資料卡1.要求學生尋訪3位推銷員2.記錄推銷員的姓名、年齡、工作年限、推銷業務范圍，把所調查推銷員的各種資料記錄在自制信息卡片上多媒體教室、案例分析、討論職業素養準備31.強調推銷人員的工作職責2.說明對推銷人員素質要求3.運用推銷工作流程4.強調推銷工作的職業道德1.能夠對照推銷人員的素質和職業能力要求，制訂自己的個人推銷職業能力提高計劃2.能夠在推銷前設計個人的推銷流程填寫素質調查問卷2尋找顧客技術顧客需求調查4擁有顧客資格鑒定的能力，建立顧客檔案的能力，能夠分析目標顧客1.強調尋找顧客的基本原則2.描述準顧客的基本條件3.認識準顧客的基本類型1.能運用尋找顧客的基本原則確定推銷對象的范圍2.能夠根據企業環境，分析顧客的需求狀況，有針對性的進行推銷多媒體教室、項目教學法、視頻教學法、案例分析法顧客資格審查41.明確顧客資格審查的內容2.分析顧客需求審查的主要內容3.運用顧客支付能力審查的方式1.能對顧客的需求狀況、支付能力、購買資格進行全面的審查2.能夠確定目標顧客1.根據程序審查顧客資格2.撰寫500字的顧客資格審查報告3顧客接近技術顧客約見6掌握約見顧客的方法、能力；接近顧客的方法1.認識約見個人顧客應準備的內容2.運用約見顧客的方法1.能夠做好約見個人顧客、法人顧客的準備2.能運用約見顧客的方法順利的約見顧客撰寫約見個人顧客的備忘錄2、組織學生進行電話約見練習多媒體教室、項目教學法、案例教學法、小組合作學習法顧客接近61.明確接近顧客的目的2.運用接近顧客的方法1.能運用接近顧客的方法接近顧客2.能盡快與顧客溝通，建立合作關系4推銷洽談技術推銷洽談8具有各種推銷洽談的方法和技巧的能力，處理各種顧客異議的能力1.使用推銷洽談的方法2.運用推銷洽談的技巧1.能夠合理選擇不同的洽談方法，達到預定目標2.能夠準確使用推銷洽談中的傾聽和語言技巧將學生談判分成5組，兩兩對應，分角色扮演推銷員和顧客，實施模擬推銷多媒體教室、實訓室；項目教學法、視頻教學法、角色扮演法、案例分析法、演示法處理顧客異議81.認識顧客異議的類型與成因2.列舉異議處理的原則和策略3.應用顧客異議處理的方法和技巧1.能夠識別和區分出顧客異議的類型2.能夠及時地處理顧客的異議推銷成交8了解推銷成交的概念和基本方略理解推銷成交的信號和條件能夠熟練地運用推銷成交的方法5推銷管理推銷人員管理2有招聘、選拔、培訓推銷人員的能力，有對客戶進行管理的能力1.運用推銷人員培訓工作的流程2.明確推銷人員的培訓目標3.認識推銷人員培訓的內容4.強調推銷人員的訓練方法1.能制定企業中短期推銷員培訓計劃2.能根據企業的業務要求，安排推銷員的培訓內容1、制定考核方案2.給定三位推銷員的推銷業績背景，用兩種以上的方法進行考核與評價多媒體教室；案例教學法、演示法工作業績考核21.強調推銷員的組織結構類型2.認識推銷員的考核方法3.運用推銷員的各項考核指標4.列舉推銷員的管理方法1.能制定推銷員業績考核方案2.能根據推銷業績的各項指標，運用各種考核方法，對推銷人員進行公平、公正的考核。教學評價：（一）課程考核1.課程考核時按照項目分別考核，課程考試成績則是項目考核成績的累積。2.下面列表說明每一個項目成績在課程成績中的權重，并簡要說明每個項目如何考核。每個項目成績都是從知識、能力、素質三方面考核，考核依據提交的成果方案、作業、平常表現及小組互評的結果進行，考核方式可采取卷面、實操兩種方式。課程考核成績表項目名稱成績權重項目成績項目成績權重課程考核成績項目一推銷準備知識10110100能力素質項目二尋找目標顧客知識56能力1010素質54項目三推銷約見與接近知識