第一節(jié)推銷計劃一、推銷計劃的含義二、推銷計劃制定的依據(jù)三、推銷計劃的程序第一節(jié)推銷計劃一、推銷計劃的含義一、含義推銷計劃就是推銷管理部門根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)際情況，確定推銷目標(biāo)、銷售利潤和銷售費(fèi)用以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式和步驟。計劃是管理的起點(diǎn)，沒有完善的計劃，管理工作就無從談起。銷售管理過程就是銷售計劃的制定、實(shí)施和評價過程。一、含義計劃是管理的起點(diǎn)，沒有完善的計劃，管理工作就無從談起二、推銷計劃制定依據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境（國家經(jīng)濟(jì)運(yùn)行形式、宏觀調(diào)控政策）企業(yè)總體規(guī)劃（企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃、年度規(guī)劃）本行業(yè)基本動態(tài)（業(yè)內(nèi)各企業(yè)的銷售量、市場占有率）企業(yè)基本狀況（企業(yè)近年來的銷售量、費(fèi)用水平）企業(yè)促銷措施（廣告、宣傳、公關(guān)、推銷、價格、）二、推銷計劃制定依據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境（國家經(jīng)濟(jì)運(yùn)行形式、宏觀調(diào)控三、計劃的制定程序

（一）進(jìn)行銷售預(yù)測（二）確定銷售目標(biāo)（三）分配銷售配額（四）制定實(shí)施計劃三、計劃的制定程序（一）進(jìn)行銷售預(yù)測1、銷售預(yù)測的形成是一個自下而上的過程，由銷售人員上報他對來年銷量的估計再有銷售經(jīng)理和管理層綜合考慮整體因素，確定來年的銷售與測量。3、銷售配額：企業(yè)分配給推銷人員的在一定時期內(nèi)應(yīng)完成的銷售任務(wù)。銷售預(yù)測與銷售配額的含義1、銷售預(yù)測的形成是一個自下而上的過程，由銷售人員上報他對來第二節(jié)推銷控制一、含義推銷控制又叫銷售控制：企業(yè)對各推銷要素的運(yùn)動態(tài)勢及相互間的協(xié)調(diào)狀況進(jìn)行監(jiān)督與考察、審核與評估、操縱與把握等一系列規(guī)范化約束行為的總稱。第二節(jié)推銷控制一、含義控制方法戰(zhàn)略控制過程控制預(yù)算控制重點(diǎn)：推銷環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部推銷系統(tǒng)、各項推銷業(yè)務(wù)活動具體方法：銷售分析、市場占有率分析、銷售費(fèi)用率分析具體方法：效率測量法、制定推銷預(yù)算法二、推銷控制的方法控制方法戰(zhàn)略控制過程控制預(yù)算控制具體方法：銷售分析、市場占有警惕招收的四類人曾經(jīng)輝煌、念念不忘歷經(jīng)江湖闖蕩、深味世態(tài)炎涼內(nèi)心壓抑、行為發(fā)差經(jīng)驗甚少，勁頭甚高警惕招收的四類人三、管理控制不力原因

目標(biāo)不正確管理方式不夠全面管理分寸把握不當(dāng)經(jīng)理根本就管不住我們，真是自由世界，太棒了！三、管理控制不力原因

目標(biāo)不正確管理方式不夠全面管理分寸把握四、4種有效管理控制模式

管理表單銷售例會隨訪觀察述職談話銷售隊伍日常活動控制要點(diǎn)：工作方向控制、推展進(jìn)程控制、操作流程控制、工作狀態(tài)控制四、4種有效管理控制模式

管理表單銷售例會隨訪觀察述職談話銷管理表格的推行總體原則刪繁就簡急用先行控制關(guān)鍵設(shè)計原則簡潔清晰具有承上啟下作用具有是否真實(shí)的可查性可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行及時修正嗨！真煩人，有得填表格了！還得好好編一編，否者過不了關(guān)呢！管理表格的推行嗨！真煩人，有得填表格了！還得好好編一編，否者管理表格的推行管理表格設(shè)計工作復(fù)雜，推行和督導(dǎo)更難。管理表格推行過程中的問題：抵觸不填寫、填寫時敷衍、填完不利用如何面對抵觸：當(dāng)眾表明立場和決心、個別談話陳明利害、配合考核鞭策、獎勵“老黃?！?。如何面對敷衍：明確如何填寫和填寫要求、經(jīng)理較真兒、訴求正確。如何面對“不利用”：經(jīng)理引導(dǎo)、樣板分析管理表格的推行管理表格設(shè)計工作復(fù)雜，推行和督導(dǎo)更難。

早例會

周例會

月、季例會

半年、年度例會

晚例會

專項例會銷售例會不僅可以通過這種”正式公開“的形式向業(yè)務(wù)團(tuán)隊傳遞很多的信息，同時還能對業(yè)務(wù)團(tuán)隊的整體氛圍，起到有效地引導(dǎo)、調(diào)控和推動作用。早例會周例會月、季例會半年、年度例會晚例會專項例銷售例會常規(guī)目標(biāo)表彰先進(jìn)：對于表現(xiàn)良好的員工給與表彰，鼓勵該員工的同時也為整個銷售隊伍樹立榜樣。群體激勵：通過現(xiàn)場的團(tuán)隊活動，如”沃爾瑪?shù)呐氖帧皝碚{(diào)動大家的情緒，使其積極投入到一天的工作中去。收集信息：在這種類似”頭腦風(fēng)暴“的環(huán)境下收集信息，信息量更大，更有效率。警示強(qiáng)調(diào)：正式表達(dá)自己對某些方面的不滿或關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)注，比平日里的旁敲側(cè)擊更有效果。解決問題：在管理和銷售活動中發(fā)生的如產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)部配合、客戶抱怨等問題提到會議上，得出結(jié)論性看法。培訓(xùn)研討：見縫插針地實(shí)施專題研討和培訓(xùn)。銷售例會銷售例會銷售例會注意問題開會前要充分準(zhǔn)備不可喧賓奪主注意控制時間避免批評個體不要開展提意見式的大討論要形成會議紀(jì)要銷售例會

徐經(jīng)理的疏忽徐經(jīng)理任職于一個省級電視臺的廣告業(yè)務(wù)部，主要負(fù)責(zé)帶領(lǐng)華東區(qū)銷售部按常規(guī)來講，她應(yīng)該定時隨業(yè)務(wù)代表到上海等地拜訪跟她密切合作的幾個大客戶?？墒怯邪肽甓鄷r間徐經(jīng)理都沒有到達(dá)過華東，而這幾個大客戶也沒來拜訪過她。一方面徐經(jīng)理對自己頗為自信，因為這幾個地方的客戶都是她一年多以前親自開拓的，最這些客戶徐經(jīng)理非常放心；此外她下面的四個業(yè)務(wù)員都很勤奮，業(yè)績出色，對例會和管理表格都非常認(rèn)真。并且每次徐經(jīng)理提出要一起去看老客戶時業(yè)務(wù)代表會馬上說：您不用來了，整個業(yè)務(wù)都非常順暢，您就休息吧”但是到了8月份情況就變了，負(fù)責(zé)上海地區(qū)的兩個業(yè)務(wù)員在一個月之內(nèi)先后跳槽，不但下半年的新增廣告客戶根本沒影兒，連已經(jīng)確定的客戶也開始莫名其妙地推遲了。徐經(jīng)理終于去了上海。但客戶的情況令她大吃一驚，幾個大客戶的經(jīng)歷早換了大半，客戶對電視臺的意見也一大堆，原來走掉的兩個業(yè)務(wù)員的承諾很多都沒有兌現(xiàn)。徐經(jīng)理沒有辦法，沒見到一個客戶就陪笑臉力求挽回影響，一邊暗暗責(zé)備自己：為什么沒有早到客戶這兒看看呢。。。。。。從這以后，徐經(jīng)理不只是坐在辦公室了看報表、開例會了，她給自己定了計劃，每半年一定要拿出至少2個月的時間在大客戶里轉(zhuǎn)一圈，并且很多核心大客戶的“關(guān)鍵動作”也有徐經(jīng)理親自掌控。。。。。。隨訪觀察

隨訪觀察疏于隨訪觀察出現(xiàn)的問題客戶失控被部分銷售人員的表面所迷惑失去對顧客和市場的判斷力被下屬牽著鼻子走應(yīng)當(dāng)注意的問題要有一定的單獨(dú)出訪量出訪時要“居其側(cè)”不要急于指點(diǎn)多看多問多聽多記隨訪觀察把握銷售活動中的細(xì)節(jié)：詢問工作行程細(xì)節(jié)和客戶跟進(jìn)情況。了解對方的實(shí)質(zhì)想法、挖掘深層問題正式地針對個體傳遞信息內(nèi)部有人低價甩貨的事到底跟不跟經(jīng)理說呢？如果在例會上說，大就會怎么想？如果在表格里又說不清楚，況且誰都能看到。這次述職，經(jīng)理特意向我強(qiáng)調(diào)了要多出去跑客戶，看來這回不加點(diǎn)勁兒不行了。述職談話內(nèi)部有人低價甩貨的事到底跟不跟經(jīng)理說呢？如果在例會上說，大就述職談話平時積累：工作日志和周工作計劃的分析、工作觀察述職準(zhǔn)備：各種和資料、要重點(diǎn)談?wù)摰膯栴}、對方可能的異議、相關(guān)背景通報面談進(jìn)程：寒暄開場、邀請描述、交流探討、總結(jié)評價、填寫記錄、結(jié)束述職，跟進(jìn)督促平時積累述職準(zhǔn)備面談進(jìn)程跟進(jìn)督促述職談話平時積累：工作日志和周工作計劃的分析、工作觀察平時積述職重點(diǎn)：工作計劃的完成情況、現(xiàn)有客戶群和點(diǎn)單機(jī)會的推進(jìn)狀況、下一步的工作安排和改進(jìn)計劃、困擾銷售人員的問題有效述職特點(diǎn)：準(zhǔn)備充分、事先安排、創(chuàng)造平等的談話氛圍、不能演變成“輪流匯報”述職談話述職重點(diǎn)：述職談話有人說：銷售人才是企業(yè)的金山，也有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊伍。銷售隊伍是企業(yè)獲得利潤的直接工作者。近10年銷售人員管理統(tǒng)計：年流失率在30%-80%，跳槽現(xiàn)象嚴(yán)重內(nèi)部流失同樣嚴(yán)重：工作努力程度不足導(dǎo)致業(yè)績下降激勵的必要性第三節(jié)推銷人員的激勵有人說：銷售人才是企業(yè)的金山，也有人用“三分天下有其二”來形一只腿的烤鴨有一位商人喜歡吃烤鴨，就高薪聘請了一位有名的烤鴨廚師。

有一天，商人奇怪地發(fā)現(xiàn)廚師端出來的烤鴨只有一條腿，一連幾天都是如此，商人也不好意思問。

這天中午，商人發(fā)現(xiàn)鴨子又是只有一條腿，他實(shí)在忍不住了，就問廚師：“這鴨子怎么只有一條腿？另外一條腿哪里去了？”一只腿的烤鴨有一位商人喜歡吃烤鴨，就高薪聘請了一位有名的烤鴨廚師回答說：“老板，鴨子本來就只有一條腿。”

“胡說！”商人生氣了。

“不信我?guī)闳タ础！睆N師說。

于是商人就跟著廚師到后院。當(dāng)時正值中午，天氣很熱，鴨子都在樹下，縮著一條腿而以單腿站著休息。

“老板，你看鴨子不是都一條腿嗎？”

商人實(shí)在很生氣，就用力拍拍手，鴨子受驚了，就站起來逃了。

這時商人反問道：“你看，鴨子不是有兩條腿么？”

廚師回答說：“老板，你如果早點(diǎn)拍拍手，那么鴨子早就有兩條腿了?！惫适陆庾x：

不吝于贊美別人，把你的掌聲和鼓勵不失時機(jī)的送給那些喜歡它的人。他們受到激勵后，也會更加努力的對你，你也將可以得到更多的回饋。

廚師回答說：“老板，鴨子本來就只有一條腿。”

“胡說！推銷人員的激勵精神激勵競賽激勵授權(quán)激勵工作激勵目標(biāo)激勵榜樣激勵環(huán)境激勵培訓(xùn)激勵物質(zhì)激勵民主激勵推銷人員的激勵精神激勵競賽激勵授權(quán)激勵工作激勵目標(biāo)激勵榜樣激目標(biāo)管理案例：科學(xué)家發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象，松樹毛蟲會集體吐絲在松樹上結(jié)網(wǎng)為巢。每當(dāng)黃昏時刻，它們就傾巢而出，列隊爬過樹竿，去吃松葉。這些毛蟲在走動時，有一種互相跟隨的本能，領(lǐng)頭走在前面，后面緊跟著一條條的毛蟲，秩序井然。走在前面的毛蟲，一邊爬行，一邊不斷地吐出一條絲。它走到哪里，絲就吐到哪里。其吐絲鋪路的目的，就是不論走多遠(yuǎn)，都能順著絲路回巢，而不會迷路，借著吐絲鋪路，行進(jìn)中有所目標(biāo)，循著此中絲路返回，松數(shù)毛蟲就得以安然回家。目標(biāo)管理案例：目標(biāo)管理目標(biāo)管理：MBO(ManagementbyObjective)定義：目標(biāo)管理是以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)，而使組織和個人取得最佳業(yè)績的現(xiàn)代管理方法。目標(biāo)管理亦稱“成果管理”，俗稱責(zé)任制。是指在企業(yè)個體職工的積極參與下，自上而下地確定工作目標(biāo)，并在工作中實(shí)行“自我控制”，自下而上地保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種管理辦法。目標(biāo)管理目標(biāo)管理：MBO(ManagementbyOb目標(biāo)管理的提出美國管理大師彼得?德魯克（PeterDrucker）于1954年在其名著《管理實(shí)踐》中最先提出了“目標(biāo)管理”的概念，其后他又提出“目標(biāo)管理和自我控制”的主張。德魯克認(rèn)為，并不是有了工作才有目標(biāo)，而是相反，有了目標(biāo)才能確定每個人的工作。所以“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”，如果一個領(lǐng)域沒有目標(biāo)，這個領(lǐng)域的工作必然被忽視。目標(biāo)管理的提出美國管理大師彼得?德魯克（PeterDruc激勵理論

在缺乏激勵的組織環(huán)境中，員工的潛力只發(fā)揮出20%－30%，而在良好的激勵環(huán)境中，同樣的員工可以發(fā)揮出其潛力的80%－90%。激勵理論馬斯洛需求層次理論一、1.生理需要3.社會需要2.安全需要45自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要馬斯洛需求層次理論一、1.生理需要3.社會需要2.安全需赫茨伯格的雙因素激勵理論1、分類不是絕對的，應(yīng)對不同的人，不同的環(huán)境靈活應(yīng)用；2、首先滿足保健因素，防止不滿，同時利用激勵因素使員工得到滿足；3、進(jìn)行工作再設(shè)計，使工作中有更多的激勵因素。赫茨伯格的雙因素激勵理論期望理論人們采取某項行動的動力或激勵力取決于其對行動結(jié)果的價值評價和預(yù)期達(dá)成該結(jié)果可能性的估計。

M＝VxE

M—激勵力量V—目標(biāo)效價E—期望值期望理論人們采取某項行動的動力或激勵力取決于其對行動結(jié)果的價銷售激勵組合模式的選擇

競爭型好勝心強(qiáng)，喜歡刺激，開發(fā)新客戶的能手，公司的銷售明星，團(tuán)隊合作力不強(qiáng)。成就型成就動機(jī)強(qiáng)烈，對自身要求高，注重整個銷售團(tuán)隊的績效。自我欣賞型渴望被同事和上司認(rèn)可，缺乏戰(zhàn)勝別人的沖勁。服務(wù)型更愿意維系老顧客，工作耐心，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但按部就班缺乏向上沖勁。競爭激勵模式晉升激勵模式任務(wù)激勵模式培訓(xùn)激勵模式根據(jù)銷售人員個性心理銷售激勵組合模式的選擇

競爭型好勝心強(qiáng)，喜歡刺激，開發(fā)新客戶問題型恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費(fèi)時間、強(qiáng)迫推銷、惹是生非、怨憤不平等明星型立其形象、尊重人格、賦予成就感、提出新挑戰(zhàn)、健全制度、完善產(chǎn)品。老化型經(jīng)濟(jì)收入滿足缺乏動力、缺乏明確的發(fā)展目標(biāo)、缺乏毅力和吃苦耐勞精神或?qū)菊呒皥?zhí)行不滿。教育激勵模式榜樣激勵模式目標(biāo)激勵模式根據(jù)銷售人員個性表現(xiàn)銷售激勵組合模式的選擇

問題型恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費(fèi)時間、強(qiáng)迫推銷、惹是銷售人員激勵原則

1.公平合理：制定的獎勵標(biāo)準(zhǔn)和所給與的獎賞必須公平合理2.明確公開：讓推銷人員充分了解和掌握獎勵目標(biāo)和獎勵方法，促使努力進(jìn)取3.及時兌現(xiàn)：一旦達(dá)到獎勵目標(biāo)就要兌現(xiàn)許諾，使達(dá)標(biāo)者及時得到獎賞4.軟硬指標(biāo)相結(jié)合：除產(chǎn)品銷售量、資金回收率等硬指標(biāo)外，還要充分考慮“客戶關(guān)系管理”、“工作態(tài)度”等軟指標(biāo)原則銷售人員激勵原則

1.公平合理：制定的獎勵標(biāo)準(zhǔn)和所給與的獎賞推銷人員的薪酬管理

給推銷人員固定報酬。有利于穩(wěn)定銷售隊伍，員工忠誠度高。缺乏激勵，容易形成“大鍋飯”局面。.按推銷人員實(shí)現(xiàn)銷售量或利潤的大小支付相應(yīng)報酬。激勵性強(qiáng)，容易造成短期利益，人員流動率高。最常見的支付模式。有保障性，又具激勵性。管理難度增強(qiáng)。通常有低底薪高提成和高底薪低提成兩種。薪金制傭金制薪金加獎勵推銷人員的薪酬管理

給推銷人員固定報酬。有利于穩(wěn)定銷售隊伍，傭金制的問題某家生產(chǎn)飼料的企業(yè)，對所有的業(yè)務(wù)員一律采取100%傭金方案，費(fèi)用自己承擔(dān)。在創(chuàng)業(yè)的前幾年，有些業(yè)務(wù)員由于銷售業(yè)績差維持不下去了，慢慢被淘汰，自己離開公司。而那些銷售能力強(qiáng)、業(yè)績顯著的業(yè)務(wù)員則越做越大，在自己的銷售區(qū)域招聘了幾個銷售助理，實(shí)際上變成了一個由他自己承包的銷售分公司，甚至偷偷賣起競爭對手的飼料，對公司布置得一些任務(wù)也漠不關(guān)心。當(dāng)銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)他在同時賣競爭對手的產(chǎn)品時，他說：我又不拿公司一分錢，你管我賣什么？“銷售經(jīng)理現(xiàn)在對他毫無辦法，因為如果不讓他銷售公司的產(chǎn)品、損失則更大。而且這一地區(qū)的市場也就丟了。推銷人員的薪酬管理

推銷人員的薪酬管理

沒有業(yè)績評估，管理就不能形成一個完整的閉環(huán)，就失去了管理的意義和作用。作用：作為人事決策的重要依據(jù)、回饋與發(fā)展、作為公司政策與計劃的評估。第四節(jié)推銷績效評估沒有業(yè)績評估，管理就不能形成一個完整的閉環(huán)，就失去了管理的意推銷績效評估推銷業(yè)績評估指標(biāo)銷售量指標(biāo)（銷售計劃完成情況、市場占有率變化趨勢等）銷售收入指標(biāo)（判斷和確認(rèn)實(shí)際銷售能力、對比分析銷售費(fèi)用狀況）銷售費(fèi)用指標(biāo)（審核控制各項費(fèi)用、提高費(fèi)用效率）銷售利潤指標(biāo)（銷售成果的集中體現(xiàn)、保證利潤的實(shí)現(xiàn))推銷效率：推銷配額完成率、推銷人員人均推銷額、用戶訪問完成率、訂單平均訂貨量、訂貨合同完成率（全面評價工作程度和效果）推銷績效評估推銷績效評估方法絕對分析法與計劃資料對比：計劃完成情況與前期資料對比：考察推銷活動發(fā)展變化與先進(jìn)資料對比：找出差距和原因，挖掘潛力相對分析法相關(guān)比率分析構(gòu)成比率分析動態(tài)比率分析橫向?qū)Ρ确治鐾其N績效評估方法原則客觀、公平與開放積極反饋和修改定期化和制度化可靠性和正確性可行性和實(shí)用性定性與定量相結(jié)合原則誤區(qū)誤區(qū)先入為主以偏概全過度范疇化機(jī)械的推論時間的擴(kuò)張推銷績效評估方法原則原則誤區(qū)推銷績效評估方法第五節(jié)推銷人員的時間管理中國城市男性的平均壽命為７２歲，女性為７５歲。生活必需時間為３２年５個月，家務(wù)勞動時間為５年，閑暇時間為２１年。而女性則分別為１２年、３３年８個月、７年６個月、２１年１０個月。

第五節(jié)推銷人員的時間管理中國城市男性的平均壽命為時間管理馴服你的時間，走出超負(fù)荷工作的夢魘第十三章推銷管理58張課件在工作日，中國人工作學(xué)習(xí)時間大體是上班８小時零３分，加班１７分鐘，做兼職１３分鐘，上下班路途６１分鐘。生活必需時間的分配，大體是睡眠７小時４１分鐘，用餐１小時１６分鐘，做個人衛(wèi)生和其他時間１小時４６分鐘。做飯時間為５０分鐘，購物、做家庭衛(wèi)生和照顧老幼時間大致各為１２分鐘至２０分鐘。閑暇時間中，看電視３小時６分鐘，健身１２分鐘至１３分鐘，讀書看報聽廣播約半小時，娛樂活動２２分鐘。

在工作日，中國人工作學(xué)習(xí)時間大體是上班８小時零３有人曾統(tǒng)計過，一個活到72歲的美國人一生的時間分配：

睡覺21年

工作14年

個人衛(wèi)生7年

吃飯6年

旅游6年

排隊5年

學(xué)習(xí)4年

開會3年

打電話2年

找東西1年

其他3年有人曾統(tǒng)計過，一個活到72歲的美國人一生的時間分配：

睡覺了解你自己的時間分配你日常工作中最耗時的兩項工作；你個人生活中最耗時的兩項活動；所耗費(fèi)時間之多令你感到最為驚訝的兩項活動；所耗費(fèi)時間之少令你感到最為驚訝的兩項活動；如實(shí)評估你認(rèn)為可以少花一些時間的活動；如實(shí)評估你認(rèn)為可以多花一些時間的活動；了解你自己的時間分配

時間的價值想知道"一整年"的價值，就去問留級的學(xué)生。想知道"一個月"的價值，就去問曾經(jīng)早產(chǎn)的母親。想知道"一周"的價值，就去問周報的編輯。想知道"一天"的價值，就去問有十個孩子待哺的領(lǐng)日薪工人。想知道"一小時"的價值，就去問在等待見面的情侶。想知道"一分鐘"的價值，就去問剛錯過火車的人。想知道“一秒鐘”的價值，就去問剛閃過一場車禍的人。想知道“零點(diǎn)一秒”的價值，就去問劉翔。