當前文檔修改密碼：8362839xx廣場營銷執行方案目錄 第一部分 項目分析近期市場狀況項目概況項目定位第二部分 銷售策略銷售總體策略入市時機及銷售前提銷售時期及工作安排各銷售時期推貨策略銷售治理六、核心賣點的提煉第三部分 價格策略厘定價格的相關因素價格定位價格策略定價原則付款方式及折扣操縱價格操縱回款預估第四部分 宣傳推廣策略廣告目標宣傳推廣策略媒體組合策略推廣費用預估第五部分 項目包裝包裝總綱基礎形象設計營銷通路的包裝賣場形象包裝附件：一、媒體投放打算及費用安排二、價目表第一部分項目分析xx市商業地產的市場現狀（一）近期xx市商業地產市場概況2003年,xx市商業地產在政府實施房地產市場規范化運作、加快地鐵等都市基礎設施建設等多項利好因素推動下，呈現出穩步進展的勢頭，在售和在租的的大型商場亮點頻現，正佳廣場、維多利廣場、光明廣場、名盛廣場、地王廣場、盛賢紡織（布藝）城、十甫名都等大型商業，分布在市內各個熱點區域，四面開花，去年的商用物業大旺，呈現一派喜人景象，要緊表現在以下六方面：1、體驗式商鋪開發（SHOPPINGMAII）引領潮流體驗式商鋪開發（SHOPPINGMAII）是2003年最流行的商業形態，許多商用物業進展商競相嘗試，去年風頭最足的商業項目都定位于SHOPPINGMAII。據悉，目前xx在建的MAII有5個，天河區的正佳廣場、北京路的光明廣場和名盛廣場，位于奧林匹克體育場旁的“花花世界”以及白云區的百信廣場。除尚未開售的“花花世界”其它項目推出市場后的租銷售情況都較不錯。xx市場都同意MAII這種類型的商業項目。xx廣場就項目的實際情況，借這一趨勢將項目定位為xx首席社區商業MAII。2、專業市場行情看漲由于xx經濟的持續高速進展，加上特有的地理位置及周邊地區強大的產業鏈支持，xx的專業市場一直是商業布局中重要的一環，且各類專業市場的表現的特不繁榮。2003年下半年陸續有專業市場商鋪推出市場，銷售和出租情況都相當理想。如鞋業皮具市場有金龍盤國際鞋業皮具貿易廣場，布藝專業市場有海印盛賢紡織（布藝）城，美容美發專業市場有美博城，電腦專業市場有頤高數碼廣場等，我司認為，專業市場的選址十分重要，去年推出的專業市場都建在商業氣氛逐漸濃厚的地點，或者在傳統的商業街，這是專業市場依舊繁榮的緣故。3、主題商場的開發逐漸成趨勢主題式的商場由于具體清晰的定位及鮮亮特色，對加強商戶的競爭力及吸引客戶方面有獨特作用，也是商用物業進展商喜愛的形式之一。2003年底以“主題商場”的形象推出市場的商鋪有上升的趨勢，如富力兒童世界、廣百玩具城、運動前線、南天國際照明廣場、xx百利國際婚慶中心、百安居等，都專門受置業者、投資者和消費者的關注。依照進展趨勢，因此四樓考慮作為兒童主題的商場。因為項目只有99個車位不足以支撐大型酒樓和整個商場的使用，因此建議五樓做主題餐飲，設置西餐廳和咖啡館，如引進伯頓等。4、新開商場引入大型名牌商家大型商鋪能夠做旺，一靠地理位置。二是靠聚攏人氣，此外還看能否提供齊全的商品種類，讓顧客實現“一站式”消費。如正佳廣場、維多利廣場都以大品牌商家為要緊客戶，一是能夠提高檔次，另外也能夠讓消費者享受更多的購物樂趣。而新光都市廣場在招商過程中引入了家樂福和順電兩大商家。通過招商部的努力，主力商家方面差不多確立美國諾馬特超市。5、歲末商鋪廣告投放量激增2003年11月1至12月20日，共有36個大型商場、專業市場、裙樓商鋪和小區鋪在xx報紙媒體作廣告，比9－10月份多出4個，其中xx市內有34個，市外有2個。報紙的廣告量為13337664元，比9－10月份增加63.9%，其中市內商鋪的廣告量占商鋪廣告總量的99％。廣告投放量原定為500萬，我們認為考慮到對接廣電房地產的品牌向全國輸出的需要，應該增加100萬的廣告投放,組建成全方位的市場攻擊體系。6、投資增長較快、整體市場供大于求，總體價格走低。2003年1－9月xx市批準的商預售面積達48.52平方米，成交面積為41.12萬平方米，同比增長47.57%和11.47％。xx市特不是八區商鋪的供應量大增，呈現出迅猛進展的勢頭。受供應量的巨大阻礙，盡管2003年前三季度的成交量與2002年相比有較大幅度的增長，但少于2002年的供應量，目前市場的售貨量仍較多，有待市場進一步消化。同時，因2003年商鋪市場供大于求，導致2003年的商鋪成交價接著下滑，八個區的商鋪成交均價為9810元/平方米，與2002年商鋪的成交價格同期大幅下降了25.19％。只是，受都市規劃和市政建設等利好因素阻礙，現在天河、白云、越秀等區的商鋪銷售仍然保持良好的市場局面。1998-2002年全市商鋪成交均價表（單位：萬平方米）年份八區十區批出量成交量批出量成交量199864.7838.8748.0836.7245.7735.8630.3529.6151.1244.9723.4527.5344.4457.82212.43168.5995.56102.79數據來源：xx市國土房管局及xx市房地產交易所（二）、近期xx市商業物業市場進展變化數據來源：xx市國土房管局及xx市房地產交易所依照有關統計數據分析和調查掌握的情況來看，可能以后一年xx市商業市場有以下趨勢：全市各片區商鋪走勢差不較大，專家可能，2004年xx市熱點地區的商鋪價格仍將穩中有升，但幅度可不能太大，其中，地鐵概念的商鋪市場的走勢會接著上揚，而其它商鋪市場的價格走勢會與2003年差不多持平或略有下降。銷售部對項目周邊的項目做了專門的調查分析:東璟花園首層商鋪的銷售均價為50000元/平米，有用率是80％折合有用面積售價60000元/平米。xx廣場因為街鋪的數量專門少，假如首層的銷售均價在35000元/平米即有用面積售價為70000元/平米，那么我們認為風險專門高，因此建議首層建筑面積銷售均價為28000－30000元/平米，負一層建筑面積銷售均價為13000－15000元/平米應該比較適合。位于奧林匹克體育場旁的“花花世界”近期將推出，由于其成本較低，租金和售價都比xx廣場低而且差不多引入了好又多和歐培德。因此建議本項目的租金適當降低首層180－200元/平米，負一層100－120元/平米之間。二、項目概況（一）項目差不多經濟技術指標類不面積類不面積占地面積10000㎡首層商場面積2941㎡總建筑面積24155㎡二層商場面積3582㎡建筑層數7層三層商場面積3582㎡負一層3909㎡四層商場面積3582㎡負二層3909㎡五層商場面積2650㎡建筑高度23M地下車庫車位99個結合項目推廣的需要，和項目作為MAII的體量我們對外的統一宣傳口徑為總建筑面積為35000平米.（二）xx現時情下項目S、W、O、T的變化1、項目優勢（S）1)、本項目緊臨黃埔大道都市主干道，地理位置昭示性強，易引起往來潛在客戶關注；2)、地鐵5號線的區間站緊鄰本項目；擴大了項目的輻射區域。3)、靠近多條都市交通要道，享有優越的都市交通條件；倚靠東西主干道黃埔大道，多路公交車途經本項目及周邊區域；4)、員村二橫路是區域板塊的中心，生活配套成熟完善；5)、周邊云集眾多住宅與多家酒店、娛樂、餐飲、銀行等商務配套，；鄰近天河區政府及天河公園；目前天河區一帶約有20萬白領，而黃埔區及經濟開發區也有產業工人和白領近9萬人，具有巨大的消費能量；6)、市場的稀缺性和唯一性。員村二橫路能與xx廣場競爭的同類型、同檔次、同規模的商業廣場目前沒有。路邊的商鋪全部零散分布，形象差，無舒適的購物環境。xx是一個長年炎熱的都市，而本地段尚無全中央空調開發品種齊全的商業廣場，是本地段商場的稀缺性。xx廣場是舊城新區的特性商業代表，城鄉商業改造專門有可能成為一種優勢突出、劣勢彌補的結果，對商業中心的進展有利。2、項目劣勢（W）1）、現時消費能力不足。原居民要緊是村民和外來人，消費能力和消費水平不是特不高。2)、地段的知名度與價值認識有待提高。作為xx的農村地帶，xx市民對此區域的認同仍時刻；3)、員村二橫路商業規劃不夠完善，周邊環境亂、社會治安比較差、布局及行業的選擇會一定程度限制其進展；4)、項目太過于靠近xx市的主商圈天河城和正佳廣場。3、進展機遇(O)：1）、xx的都市建設規劃以2003年，員村周邊地區四大重點市政工程，即位于琶洲的xx新國際會展中心、地鐵二號線總站，以及黃洲大橋、珠江臨江岸線光亮工程將陸續竣工，以往因工廠云集、環境雜亂而在xx人心目中形象不佳的員村，社區面貌會發生脫胎換骨的變化。2）、2010年的亞運會將在xx進行，天河區作為主場地，市政設施的建設將進一步完善。3）、員村地塊已成為政府在2004年至2005年重點開發建設的大型地塊之一。可出讓建筑面積達141.4萬平方米，規劃性質為酒店、居住、商業用地。4、進展威脅(T)：1）、位于奧林匹克體育場旁的“花花世界”將在近期推出市場；2）、項目附近的陽光都會廣場仍在售；3）、附近的社區商鋪供應量在增加。4）、正佳商業廣場仍在售。三、項目定位評估（一）項目定位依照市場現狀和項目的自身特點，建議項目定位為：形象定位：xx首席社區MAII消費定位：我的生活購物樂園市場定位：xx社區商鋪中的暴漲鋪（二）客戶定位本項目面向投資和經營兩大類客戶，結合項目自身的物業質素和客觀的市場情況，建議項目的客戶群定位如下：1、目標市場本項目所處位置是天河東部的員村區域，該區域在大多數xx人心中的商業印象較為模糊，在推廣宣傳中除了炒作區域商圈概念及項目形象之外，更圍繞項目從近到遠劃出不同的市場區域，在不同時期，進行分類推廣的手法：2、目標客戶群定位投資者分析（可能所占之購買比例為：55%左右）客戶類型第一類：經濟基礎雄厚，先富起來的人士1）、擁有大型企業的人士；2）、擁有家族生意，以物業轉手或出租獲利作為要緊目的之投資者；3）、經濟相當富裕，具豐富積蓄，以投資置業作為保值用途的人士；4）、企事業機關之高層國家干部；購買心理分析以上人士對投資方面有豐富經驗，主觀性較強，消費心態上為得旺鋪不惜一擲千金。故此該客戶群多為選購首層街鋪或地鋪，購鋪預算相對較多，多至過百萬甚至上千萬不等，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價格及回報率的問題。對返租回報等促銷措施的需求不太高。本項目的街鋪數量不多，故該類客戶占本項目的成交客戶比例亦不算太大。約占成交客戶的5％。第二類：經濟富裕的本地村民客戶類型1）、當地鄉村士干部，經濟富裕，具豐富積蓄，擁有相當資產及物業；2）當地村民，經濟基礎良好，擁有一定資產及物業。購買心理分析當地村民隨著都市的進展建設，繼而土地出讓而獲利甚豐，同時享有村政府的花紅補貼，收入穩定，多具良好投資意識，較具投資經驗，關于優質物業將會有相當的興趣。約占成交客戶的20％。第三類：經濟基礎扎實，收入豐厚，尤指專業人士客戶類型1）、在大型企業公司或事業單位，年收入10萬以上的高層治理人士；2）、營商有成之中小型私企老總、有一定經營規模個體商戶；3）、南下廣東創業，并已取得一定成就之外地成功人士；4）、曾擁有較多房地產，現已套現，擁有相當積蓄的企事業機關之中高層干部；購買心理分析以上人士要緊從事加工業、零售業、金融、高新技術、企業治理等專業性較強的工作，該類人士購鋪多選擇首、二層或負一層商鋪，部分資金周轉能力稍低的人士將選擇更高樓層，該類人士對投資回報的金融意識較強，并十分關注投資的利益點，對返租回報有迫切需求。約占成交客戶的20％。第四類：經濟基礎一般，但有較穩定收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個體戶客戶類型1）、在各企事業單位擔任中層治理職務之中青年生力軍；2）、從事IT、保險、藝術相關職業等，較高收入的自由職業者；3）、已將原由“房改房”上市交易，擁有較多積蓄的機關事業單位干部；4）、擁有一定積蓄在各企事業單位已從事單位多年要職工作的人士；5）、有較多積蓄的、個體戶；6）、由于銀行利率偏低而查找新投資者的中小蓄戶。購買心理分析以上客戶的資金積存及來源不象前幾類客戶群般豐厚，多會選購較高樓層、小面積的商鋪,該類客戶最注重返租回報及商鋪總價上的因素,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素,其購鋪預算多在20萬左右,購買心理會類似選購債券,對回報率較為敏感.約占成交客戶的10％。市場調研分析員村區域居民對xx廣場商鋪投資比例圖：經營類目標客戶分析（可能所占之購買比例為：45%）1、因都市改造或道路整改,原街鋪被拆的商戶約占成交客戶的25％。2、有定向需要購鋪經營的大中型商戶約占成交客戶的5％。3、有開設門市部需要和固定資產投資取向的大型企業約占成交客戶的5％。4、藝術類的人士開工作室，模特界的開服裝店或咖啡室等。約占成交客戶的10％。購買心理:該類客戶對欲購商鋪的位置、價格、付款方式等特不注重。結論：項目的目標客戶要緊是員村附近一帶的村民(冼村、石牌、棠下、東圃、車陂、黃埔、琶洲)、廣電集團內部、公務員、附近居住的白領,大客戶，因為熟悉該區域，且投資意識較濃是消化本項目的重心所在，營銷策略應該依照這類人的消費心理、消費適應、文化水平、消費能力制定廣告推廣打算、活動的安排以及銷售策略。第二部分銷售策略銷售的總體策略本項目作為xx首個社區MAII，將作為天河東商圈的標志性建筑對周邊的景觀及經濟帶來積極的阻礙。由于xx都市建設的步伐和經濟的強勁進展，市民對房地產的投資熱情空前高漲，尤其是優質商鋪更是成為備受投資客青睞的市場熱點。因此本項目應順勢而為、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占據區域市場，以盡快實現資金回籠、降低進展商的投資風險。本項目建設周期短，工程進度快，且達到銷售許可條件相對容易，為本項目快打快銷的銷售策略提供了有利的客觀條件。總體來講：本項目的營銷操作采納的是“以相對之快打季節之慢、以相對之重打時段之輕”相對集中策略。充分的運用“一個主題（xx首個社區MAII）”突破市場，“四大媒體（xx日報、羊城晚報、南方都市報、信息時報、廣東衛視、珠江電臺大力度、高密度報媒和全方位、大手筆現場包裝）”撬動市場，“三大核心賣點（百佳、天河東商圈、地鐵物業）”攻占市場，“三點小利（廣電置業會員卡、多折扣、返租大奉送回報業主）”收獲市場。以此為主線在營銷活動中安排一系列有力度的活動和現場銷售人員的有效治理在人氣和成交率上取得快速、高效的業績。二、入市時機及銷售前提1、入市時機的選擇“良好的開始是成功的一半”，入市時機方式把握得好，才能產生好的銷售開局。入市時機的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：項目可售時刻：通常我們選擇在正式預售前1—2個月入市宣傳、推售號碼，一方面為項目提早造勢、另一方面可為正式銷售積存有效客戶。本項目可能于8月底開盤。預備充分后入市：入市時必須在售樓大廳、營銷廣場、項目周邊環境改造、工程形象等內外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項目的氣概與進展商的雄厚實力，增強客戶對項目的信心。無造勢不入市：在房地產市場如此激烈的競爭態勢下，業內人士公認：“無造勢即無市場”。入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的銷售及客戶心理具有較大阻礙，因此在項目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關注，為前期銷售作市場鋪墊。銷售旺季入市：每年10月至下年5月是房地產銷售的周期性旺季，其中10—12月以及3—5月是銷售黃金時段，一般在銷售黃金時段推出的樓盤，比較容易快速聚攏人氣，在銷售初期達到較高的銷售率，因此入市時機的選擇關于樓盤銷售尤其關鍵。通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實現本項目一炮打響，迅速在市場上擴大知名度和阻礙力，將有力促進后續銷售。有目的地入市：依照進展商的資金運作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款的進度，提高進展商的資金利用效率。有操縱地入市：依照工程進度、價格策略、銷售導向等分期分批有節奏地向市場推出產品，幸免一擁而上，實現均衡、有序的銷售目標。本項目作為純商業項目，市場的運作一般是“招商先行”。是指項目在成功招商20－30％的情況下，開始銷售，以核心租戶（主力店、一級品牌）的入駐來帶動銷售。本項目的銷售操作思路亦是如此，通過核心租戶在一層和負一層不同區域的安置，將相對位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對較佳的位置，從而帶動負一層的銷售以及順利完成價格的初步拉升。綜合以上因素，依照項目運作的要求建議本項目的：排號認籌期定在2004年8月18日，正式解籌期暫定于2004年9月11日。2、內部認購前提條件售樓大廳裝修完畢并可使建筑模型已完成完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號表、認購登記卡、付款方式、客戶登記表等）銷售人員已完成上崗培訓已完成銷售人員的工服、名片制作完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁）宣傳鋪墊（戶外廣告、報紙軟文廣告）樓體包裝（以工程網包裝、以廣告噴繪包裝）工作人員到位（保安、保潔、財務）3、正式開盤銷售前提條件（1）取得《預售許可證》（2）現場包裝看樓通道施工裝修完畢；現場氣氛營造完成（導示系統、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等）。（3）資料智能化標準、配套設施、交樓標準提早落實按揭銀行提早落實物管公司提早落實價格表及付款方式完成必要的銷售文件（認購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預售合同）（4）銷售人員開盤前培訓對前期重點客戶進行回訪，知會開盤及優惠信息（5）宣傳預備報紙廣告預備完畢并提早預訂版面開盤活動安排（時刻、地點、邀請領導、新聞媒體、新聞通稿、活動事宜等）禮儀及禮品預備三、銷售時期及工作安排在整個銷售過程中，本司將銷售分為四個時期：吸籌期尾盤清理期持續銷售期解籌強銷期尾盤清理期持續銷售期解籌強銷期7、28－8、178、18－9、3010、1－11、1511、16－12、31開盤前節點安排：第一次廣告出街內部登記正式認籌解籌開盤7、288、88、189、119、19四、各銷售時期工作安排1、吸籌期（2004年7月28日至8月17日）利用軟性廣告宣傳造勢、吸引目標客戶群關注；商鋪推出部分單位進行市場初探,視市場反映情況加推；考核客戶對項目的初步認知；價格初探，作為下一步價格調整的依據；2、解籌強銷期完成了項目認知，市場、價格初探后，進行微調，進入到公開發售時期；分樓層區域加推單位，提升銷售均價；利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮；對到訪客戶進行分析，挖掘項目要緊客源，進一步調整定位；到2004年8月17日前完成部分商鋪的內部認購，收取誠意認購金。掀起的商業銷售熱潮，啟動商鋪的認籌登記。解籌日，分批量推出嚴格治理好銷控。放號方式不對外公布價格，銷售人員以放號段大致均價向客戶作介紹，前10天以自然放號的形式，將全部盤量推向市場，依照每日由銷售人員上報的意向房號進行統計分析，觀測市場購買傾向及價格承受情況，為解籌前的銷控提供市場依據；而后以銷控放號方式作引導性吸籌。所有期間的放號均采納收籌金給予一定折扣的政策。解籌方案篩、配籌后按所放號碼順序排隊訂房的方式進行解籌（詳細方案日后提供）。解籌后采納促銷性的銷控方式，以強有力的目標銷售治理和推廣活動著力解決銷售速度的同時解決尾盤問題。解籌時按暨定的推貨方式先進行解籌，視解籌情況加推而關于街鋪以及位置好的鋪位能夠采取銷控措施；解籌后要緊結合入駐品牌商家的情況，以位置相對理想但價格不是太高的鋪位進行銷售；尾盤期要緊采取大折扣，讓客戶感到有一定的優惠。3、持續銷售期按照既定的推貨節奏，進一步提升銷售均價；進行各類現場促銷活動，刺激市場；充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮；通過老客戶口碑效應挖掘新客戶；向其它片區幅射開發目標客戶；4、尾盤清理期該時期為進展商回收利潤時期，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金；結合銷售均價給客戶一定優惠，如多打折扣等；充分利用現樓形象，加速客戶成交；充分利用招商情況，刺激購買。五、銷售治理治理架構針對整個項目的銷售組織工作，本司采納項目經理負責制，項目經理負責與進展商進行日常銷售工作的協調、對接，銷售人員負責具體銷售工作。項目小組人員配置：項目經理：1人，和進展商的要緊對接人，負責銷售人員的治理，同進展商進行日常銷售工作對接；策劃經理：1人，監控項目整體營銷策略，制定并實施時期營銷策略；持行策劃：1人，負責日常資訊統計與分析；具體個案的執行；招商經理：1人，和進展商的要緊對接人，負責招商打算的制定和實施；銷售經理：1人；和進展商的要緊對接人，負責現場的治理和市場的反饋及時提供策略建議。銷售人員：6－8人現場治理與操縱2004年7月中下旬銷售人員進入售樓處做上崗前預備；每周項目小組連同進展商進行周例會，通報每周銷售情況及目前急需進展商解決的問題；按時制作上門客戶統計分析、廣告效果測試分析并以周結、月結形式向進展商提交；每日以書面形式向進展商匯報銷售情況；定期向進展商提交例會紀要、銷售周結、月結及年度總結；每月定期與銷售人員溝通，及時分析市場變化，相應調整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣打算書。3、銷售組織形式：1）、人員配備：實施全員銷售的人海戰術，采納累積操縱。2）、延長銷售時刻：分為兩班依照商業特點實施9：00——20：00兩班倒制度，吸籌和解籌依照實際情況安排，盡可能抓客。本項目地處商業旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動于周邊的人流量較多，其中不乏本項目的潛在客戶（特不是本地的中老年投資者），因此，建議項目在晚上適當延長營業時刻（可與周邊商業中心營業時刻同步），從而充分挖掘利用這部分客戶資源。3）、男女各半：銷售人員性不比例建議男女各半，適應本地市場和本項目特征，加強職業形象化和可信任度。6、項目核心賣點：項目十大價值坐標xx首席社區MALL商業模式。集名店、超市、美食廣場的綜合體。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費為主的一站式購物中心，其休閑、觀光、購物、飲食的功能是社區商業的提升及繁榮基石。二、xx廣場在市政百億資金的交通改造中，成為新天河中軸線。其中地鐵5號線興建，xx廣場距離成為地鐵員村站僅百米之遙，2010年地鐵開通后將帶來超過100萬的人流。員村二橫路立即拓寬為40米寬的都市干道，直通江邊與國際會展中心對望，與臨江大道，花城大道全線貫穿后，員村立即成為珠江新城CBD中央商務區的“黃金通道”，其商業阻礙直接覆蓋整個天河東商圈。在政府的支持下，不僅促成員村的建設并帶來強大人流商機，并為長遠進展提供信譽保障。三、xx廣場是天河東商貿核心、員村商業腹地。是天河東的重心、中心，整個片區的商業凝聚于一點，是商圈匯聚之處，整個商場將成為真正的“聚寶盆”。具有四十年商業沉淀的員村商業街財氣匯聚，二十幾萬的原居民差不多形成固有的消費模式，隨著不斷的開發xx廣場的鉆石核心地位在更加突出。樣板商業街的改造，物業價值凸現。員村二橫路將建成為天河的商業樣板街，目前的租金差不多高達350－400元/平方米，升值潛力巨大。四、xx廣場借員村樣板商業街的改造，物業升值在即。員村二橫路將建成為天河的商業樣板街，目前的租金差不多高達350－400元/平方米，升值潛力巨大。xx廣場的商鋪和北京路改造后一樣，其價值立即全面大幅的彪升。五、xx廣場位于天河以后居住中心，鈔票景一片光明。員村地塊已成為政府在2004年至2005年重點開發建設的地塊，是xx市“東進”、“南拓”戰略的東進軸和南拓軸的交匯點，擬規劃成類似香港太古城的居住中心，同時提供配套琶洲國際會展的功能，鈔票景光明。六、和零售巨頭一齊賺鈔票。國際知名的零售巨頭，美國諾馬特超市旗艦店強勢進駐，重拳打造天河東商業升級版，為天河東商業片區注入商業活力，諾馬特超強的經營力和阻礙力，為商場帶來強勁人流，提升商鋪升值空間，投資xx廣場，和諾馬特一起賺鈔票。七、xx廣場為業主提供超值服務——高效率、低成本統一推廣促銷運作。借助由商業專家組成的商場運營公司成熟的商業治理和運作經驗，以及發達的資訊網絡平臺，共享長期經營推廣，提供統一促銷推介、并統一納入VIP客戶網絡、從而降低推廣費用，不僅提升和維護了品牌形象也進一步提升了商鋪的經營價值。為客戶節約推廣費用和保證經營旺場，真正貼心為客戶服務。八、xx廣場聘請國際化商業專家，對商鋪作精心規劃分割。專家對商鋪整體分割規劃，將其間隔成為11-106平方米，“易投資、易出租”的商鋪，將交通規劃為主道2.7米，輔道2米。專業的人流導向設計便于組織商業人流，并依照首層街鋪三面臨街的特點，以及超市和名店城帶來的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強大信心保證。九、廣電房地產實力承諾、長遠保障2005年元月開業。廣電、三明地產強勢聯合，利用強大的加盟商咨詢和網絡平臺。為充分保障投資和自營業主的利益，不僅將首層黃金旺鋪定位為名店城，而且還提供近千家潮流品牌加盟商資訊網絡平臺，用實力保證2005年元月盛大開業。十、實力集團持續經營開發對物業升值的保證。用于銷售的鋪位數量只占20％，進展商持有大部分物業，并專門成立商業經營公司進行營運治理，以良好的經營效益保障物業的保值、增值。第四部分價格策略厘定價格的相關因素價格與物業品質、目標客戶、市場狀況等方面有著緊密關系，本項目厘定價格時首要考慮的因素要緊體現在以下幾個方面：整體的經濟環境市場的供求狀況物業自身客觀條件：地理位置、質素、建筑進度目標客戶的價格同意程度和價值取向宣傳推廣是否理想二、價格定位1、各樓層定價基數講明xx廣場各樓層的價格(租金、售價)差不多上以首層作為基數，乘以一定的樓層系數得來的。樓層系數是參照xx市與項目差不多情況及經營范圍類似的商場同時銷售成功的案例(重點選擇萬國廣場、中旅商業城、名匯大廈)的樓層系數并結合xx廣場的具體情況得出的。萬國廣場：樓層建筑面積均價(萬元/m2)有用率套內面積均價(萬元/m2)樓層系數負一層2.050%4.00.33一層5.545%12.21二層3.050%6.00.49三層不售/家樂福75%//四層不售/家樂福75%//五層1.645%3.50.29中旅商業城：樓層建筑面積均價(萬元/m2)有用率套內面積均價(萬元/m2)樓層系數負二層4.050%8.00.44負一層////一層8.045%18.01二層6.050%12.00.66三層5.050%10.00.55四層4.050%8.00.44名匯大廈：樓層建筑面積均價(萬元/m2)有用率套內面積均價(萬元/m2)樓層系數負一層3.850%7.60.45一層8.550%17.01二層6.050%12.00.70三層4.850%9.60.56四層3.550%7.00.40五層3.050%6.00.352、員村區域商鋪租金調查由于目前在員村二橫路不具備與項目類似的可比項目，所參考的租金是以二橫路中低檔次、不成規模的店鋪作為基準的，本項目的租金標準具有一定的提升空間。依照目前員村二橫路的地段租金價值，按最保守的租金反推售價的方法，對項目可能存在的銷售價格進行估算.通過對員村周邊商鋪的調查，員村二橫路有近160個商鋪，員村新村商業市場有130個商鋪，員村新街110個，員村西街100個，還有黃埔大道翠湖-區政府段、員村一橫路的調查，得到的租金情況如下表：租價二橫路員村新街三橫路員村西街黃埔大道一橫路街鋪250—370150—30080—10040—10060—16060—80內街鋪90—11025—3060—80備注頂手費3萬建材市場租價目前員村二橫路街鋪建筑面積均價320元/㎡，以有用率90%計算，則其套內面積租價為356元/㎡；以下租金價格將參考此標準進行估算，并充分考慮了市場銷售風險因素，由此得出本項目市場租賃之保守價格。首層套內面積租金220元/㎡，建筑面積440元/㎡。3、xx廣場樓層系數講明xx廣場各樓層系數講明：負一層樓層系數0.55是考慮到負一層、首層作為都市名店城整體經營，二、三層作為超市不出售情況下，參照名匯大廈一、二層樓層系數（0.70）、中旅商業城一、二層樓層系數（0.66）得出。二層樓層系數0.55、三層樓層系數0.50是依照一般商業項目一、二層樓層系數(0.49-0.7)一、三層樓層系數(0.55-0.56)，適當調低其樓層系數。四層樓層系數0.40是參照名匯大廈一、四層樓層系數（0.40）、中旅商業城一、四層（0.44）得出。五層樓層系數0.25是考慮到五層作餐飲，參照名匯大廈一、五層樓層系數（0.35）、萬國廣場一、五層樓層系數（0.29）得出。xx廣場各樓層系數樓層建筑面積均價(萬元/m2)有用率樓層系數負一層0.33—0.4545%0.55一層150%1四層0.40-0.4450％0．4五層0.29-0.3560%0．25xx廣場各樓層租金預測表樓層有用率樓層系數建筑面積均價(元/m2)套內面積均價(萬套內均價（元/m2)負一層45%0.55120267一層50%1220440四層50％0.4088176五層60％0.2555924、定價指導原則：項目與項目之間會因為自身質素的不同而存在價格差異，項目內部也會因為各單位具體情況的不同而存在定價上的差異，而商業項目差異存在的唯一主導因素確實是人流的阻礙。因此一個鋪位價值的發覺與推斷，首先確實是要分析人流的流向：鋪位若在以后的經營格局中將面臨更多的人流，必定擁有更多的商業機會，其商業價值必定高于一般鋪位；若所在的位置不能專門好地吸引人流，意味著此區域的商業價值相對較低，定價時相應鋪位的價格會相應拉低。商業項目的價格差異要緊通過層差、位置差、出入口阻礙差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反映，但具體到本項目目，因為是經營式商鋪的定位，面積的分割相對比較跨度大，投資者購買商鋪自己經營的機會較多，因此目前的鋪位平面布局也確實是以后的經營格局。通過綜合考慮之后，阻礙本項目價格的要緊因素為位置差、出入口阻礙差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。這些也是商業項目定價的要緊參考因素。本司依照市場狀況，進展商的開發成本、獲利要求，確定本項目商鋪目標均價初步定為首層28000元－30000/平米，負一層13000－15000元/平米四層11000元－12000/平米，五層7000元－7500/平米在銷售中依照市場反應情況進行調整。5、項目均價推算商鋪的價格是否合理，始終是阻礙買家做出選擇的關鍵因素所在，制訂價格策略的目的，是為了區分同區、同品質競爭產品，形成差異化，達到單邊收益最大化。這取決于預期的工程形象和價格定位理念。本項目周邊同期在售待售物業相對集中，易形成價格競爭，為此，本項目的價格定位理念：致力于確立物超所值性價比優勢，即同等區域比質素，同等質素比價位，同等價位比創新。xx廣場各樓層售價表：(按9%回報計)樓層有用率建筑面積售價(元/m2)套內面積售價(元/m2)樓層系數負一層4543一層50%29000580001四層50%12000240000.40五層60%7500125000.25三、價格策略本項目進行內部認購時，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態下，項目的定價應考慮前期略低，以低價入市，吸引市場，聚攏人氣，同時也為后期項目的升值提升預留空間。建議項目的價格策略為“低價入市、逐級加價”，即初期以中價格、高姿態吸引市場關注，在以自身的品質獲得市場追捧后逐級加價。調價可采納折扣變化和提高單價策略（內部認購期采納降低折扣，其它銷售期采納提高單價的方式），最終實現目標均價。詳見【附件、價目表】四、付款方式及折扣操縱由于本項目的目標客戶以投資客為主，應充分考慮其關于資金周轉的需要，建議進展商盡量爭取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。還可依照少數客戶的專門情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。各種付款方式的銷售折扣應依照不同銷售時期的具體情況進行調整。內部認購期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態較濃，可在折扣上放低2%，以吸引客戶盡早落定；公開發售期在買家聚攏、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢下，可將折扣進行上調；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實現利潤。付款折扣方案作為投資性項目，其消費群體差不多由投資者和用家組成，他們普遍對資金調配的敏感度較強，投資意識強烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實現快速銷售的目的。建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金壓力。另一方面利用優惠付款方法進一步降低首付壓力。正常折扣方式付款方式折扣比例講明一次性付款0.9510%首期5成，一個月內付清全款按揭付款0.9790%首期5成，余款銀行按揭綜合折扣0.968折扣方案在銷售過程中需為大面積成交預留一定折扣空間，有大量的優惠就必須保證項目最終價格的實現，就必須將優惠價格計算在內，即：購買200平米以上可享受2％優惠（可能占10％）；共約0.15％意向面積不足200平米的客戶，最多讓點1%（占90%）共約0.9％假如認籌量1000個，成交率為20％，則約優惠3％；項目經理可靈活掌握1％優惠及不可預測性費用等。由上則總體折扣為91.3%（96.8－5.05），因此，商鋪價目表均價按9.1折倒推應達31868元/m2，才能保證首層實收均價29000元/m2；負一層實收15000，倒推應達16483元/m2；四層實收12200元/m2，倒推應達13407元/m2；五層實收10000元/m2，倒推應達10989元/m2。以上操縱方式，保證了進展商與項目經理共可掌握2~4%的額外折扣幅度。六、價格操縱為了在銷售各時期都能聚攏人氣，保持銷售的順利進行，建議分時期安排不同價目表，對各銷售時期進行有步驟的時期價格操縱。內部認購期為吸引人氣，建議采取低等價入市，現在期認購的客戶除享受折扣優惠外，還可享受價目表3%~4%的額外降價優惠；公開發售后成交的客戶則按價，無額外優惠；后期隨著項目的工程形象、知名度等越來越有利，對價目表價格成交目表進行穩步拉升，使整體實收均價達至目標值；至尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優惠1%~2%的手段，刺激客戶成交。各銷售時期的價格操縱比例如下：七、回款預估1、總體推貨節奏的把握推貨節奏的把握原則：一方面是依照市場的需求變化操縱快慢節奏；另一方面是依照銷售成績的好壞而靈活制定策略。準確掌握市場需求關系，降低項目的銷售風險。2、敝司對本項目的推貨節奏有兩個方案建議假如項目開始全推首層，可能會專門快賣完然而負一層的銷售會是專門大的問題；假如開始全推負一層，專門大的可能是銷售出現停滯，風險相當大，針對xx市的百信廣場、藍色快線、萬國廣場、陽光都會廣場的推貨情況，設計兩套推貨方式。方案一、負一層首層第一批1031－1033、1067－1079、1020－1030；1062－1066；1092－1102；1103－1122首層調價首層中間內鋪和部分街鋪68間初探市場第二批F001-01、F38-39、F51-65、F109-119、F135-153、F155-1731001－1018首層靚鋪16間和負一層中等和較差位置的鋪位69間，合共85間第三批F100-108、F69-86F028-037、F120-1331035－1061首層16間較差的和負一層最好的鋪位46間，合共62間第四批四層和五層共6232平米（以上推貨數量未包括麥當勞的面積）推貨的依據：首先拿出68套，以均價29000元/平米入市，做為市場試探，較易操作，能夠視情況加推。第二批是在多人排隊的情況下解籌。推出首層和負一層是鑒于市場認可首層商鋪的市場情況下作出的安排，一是易于實現開門紅；二是容易在多人爭同一鋪位的情況下拉升價格；三是由于考慮到到客戶的經濟能力的差次不齊，為了實現每一個成交的可能在銷售的時候會采納暗推的手法不知不覺把負一層的鋪位消化。第三批借前一批熱銷的勢頭，推出首層和負一層所有鋪位在市場熱烈認購的情況下，用大價差的方式拉動的銷售。第四批推出四層和五層。最后推出這類單位在熱銷或平穩銷售的情況下，容易再次把銷售推向高峰，而且這些鋪位也易于拉升價格，關于銷售的安全性也有保障。方案二：負一層首層第一批F135-15、F155-165、F166-17、F109-119、F71-831031-1033、1067-1079、1020-1030、1016-1018負一層中等鋪49間和首層部分街鋪和較好的內鋪28間共77第二批F085-08、F100-108、F069-070、F122-1331080-1091、1092-11021103-1122、1035--1058首層中等和較差52和負一層最好的鋪位23間，合共75間第三批F001-019、F028-03910151059-1066鋪王和最靚的20間和負一層最差的43間合共63間第四批四層和五層共(3582+2650)6232平米（以上推貨數量未包括麥當勞的面積）推貨的依據：第一批首層負一層同時有鋪位推出初探市場。第二批是在多人排隊的情況下解籌。推出首層部分街鋪和首層內鋪以及負一層中等鋪也是鑒于必須實現開門紅的目的；缺點是首層的好鋪位去的過早，關于下面的貨價格拉升少了基礎支持。第三批推首層最好的和負一層最差鋪位。差價差不多是大價差，不易拉升價格。第四批同上。3、銷售預測資金回收預估：方案一一批二批三批四批負一面積：1953.35銷售率：80%銷售額：2344萬元面積：1258.68銷售率：100%銷售額：2517萬元四層面積：3582銷售率：40%銷售額：1719萬元首層面積：1715.18銷售率:95%銷售額;4725萬元面積：764.58銷售率：100％銷售額：2217萬面積：465.22銷售率：80%銷售額：1079萬元五層面積：2650銷售率：10%銷售額：199萬小計4725456135961918總匯14800萬元方案二一批二批三批四批負一面積1103.6銷售率90%銷售額1655萬元面積640.53銷售率100%銷售額961萬元面積1463.56銷售率80%銷售額1756萬元四層面積：3582銷售率：40%銷售額：1719萬元首層面積795.34銷售率90%銷售額萬元2076面積1315.98銷售率100%銷售額3816萬元面積836.46銷售率90%銷售額2183萬元五層面積：2650銷售率：10%銷售額：199萬3731477739391918總匯14365萬元方案一優點:1、以首層推貨易于產生銷售高潮；2、鋪位的搭配較均衡，便于銷售操縱；3、便于價格拉升；4、資金回籠迅速；缺點：第三批負一層較差的鋪位較多，可能會有滯銷情況，但假如屈臣氏能夠提早確定，部分差單位可變成較佳的單位，價格也可拉升。方案二優點：1、銷售較為平穩；2、每次貨量搭配較為平均，風險較低；3、以鋪王殿后，易將銷售再上高潮。缺點：1、由于第三批推出的貨量和位置，價格較難拉升。結論：綜合兩種推貨方式，建議采納第一種。價格的拉升結合入駐的一級品牌主力店所選定的區域進行。價格的制定和招商的情況阻礙較大，最終價格的制定和一級品牌的入駐區域有相當的關系第四部分宣傳推廣策略一、廣告目標正確鎖定本項目的目標受眾，依照該群體的消費特點，通過有效的廣告訴求，樹立本項目在競爭中的最佳形象，贏得更高的概念附加值，在目標受眾心中形成獨特或唯一的概念以支撐競爭實力。各時期推售打算依照本項目的工程進度可能，并結合項目的推廣需要，敝司初步制定本項目的推廣時刻表，并由所制定各時期推售打算：時期第一時期第二時期第三時期第四時期時刻2004年7月~2004年8月2004年9月~10月2004年11月~12月2005年1月~2月推廣重點區域商圈項目形象進展商形象項目招商公開發售發售+招商發售+招商+開業推廣時期安排時刻7－8月9－10月11－12月廣告操作炒作員村商圈，并帶出xx廣場。炒作進展商品牌；炒作項目，制造懸念。與主力商家正式簽約。1、展開招商推廣；2、以優惠信息和熱賣情況攻擊市場推貨安排同意銷售及招商登記。同意銷售及暫停招商登記。全面招商；同意銷售登記。要緊媒體組合南方都市報、信息時報繕稿炒作為主。南方都市報、信息時報硬廣炒作為主，xx日報形象硬廣同時主攻南方都市報、信息時報繕稿為主、硬廣為輔；都市之聲，珠江經濟臺其它媒體配合羊城晚報、信息時報、粵港信息報等。1、第一時期推廣打算（2004年7月~2004年8月）1.）推廣思路項目的工程進度在本時期期間未能達到銷售要求，從戰略的角度考慮,該時期屬于打基礎時期,是為正式發售做好各項的籌備工作及推廣鋪墊。在項目不為廣知的情況下，前期的宣傳推廣側重于提高項目的知名度和炒作項目的區域商業價值，同時通過“xx廣場——xx首席社區MALL”概念和百佳超市簽約新聞公布會導入項目的差不多情況，前期是告知性宣傳，從10月份開始逐漸加大宣傳力度，到1月份達到第一個小高潮，通過各大報紙的軟文宣傳、新聞炒作、戶外廣告、現場工地包裝等方式，力爭在員村地區項目的知名度達到60%左右。推廣重點：炒作天河東——員村板塊商圈價值介紹項目的差不多情況和整體定位進展商品牌推廣和實力介紹主力商家的簽約和公布招商信息宣傳主題：xx廣場——xx首席社區MALL炒作區域商圈本區域人口集中，商業氛圍良好，但隨著人們質素和生活要求的不斷提高，現有的區域商業狀況已明顯不能滿足人們的需要，由此產生新的需求。通過炒作區域商圈，使人們正確認識員村商圈將是天河東部的財寶腹地，將是天河商業進展的重要商圈，是xx商業的財寶金礦，是商業投資的良好機遇。通過沸揚炒作區域商圈，引起xx投資者及商家的廣泛關注，讓他們重新審度員村商圈的商業價值并產生購買興趣。做好項目的形象包裝及推廣先行制作項目的一系列形象物料、現場包裝及戶外廣告，便于項目提早進行形象滲透，以良好的項目形象給人們先期認知，并引發對本項的想象及興趣，通過廣泛宣傳達到蓄水作用。炒作進展商品牌本項目進展商實力雄厚，開發經驗豐富，但給市場的印象則較為低調，為使項目目標客戶更有信心，有必要加強進展商的形象宣傳，因此可對進展商進行系列包裝并炒作進展商品牌，讓市場更多認識進展商，對進展商建立良好的信心，將有利于以后項目推廣。展開項目招商推廣有經驗的商家和投資者都深知，良好商業經營是決定項目可持續進展的全然，而招商則是良好的前提，因此要使投資者對項目建立投資信心，則先要建立投資者對項目以后經營的信心，如此，以經營信心帶動投資信心，將有助于投資者增強投資意欲；另外，項目工程進度今年未能滿足銷售，則可籍現在機則重于招商推廣，以充分的招商時刻為項目的正式發售及以后經營提早做好預備。2）公關活動公關活動的目的是加強項目的形象宣傳，提升項目的知名度及阻礙力，并借以推動項目的銷售氣氛，因此起在明確目的之后，可通過不同的方式或手段展開公關活動，具體建議如下：活動一：活動主題：廣電內部職工投資推介會活動時刻：8月13日。活動地點：華穎花園球場具體內容：提早在廣電的內部刊物，發出8月13日集團在廣電房地產辦公室召開投資推介會；專家講課，并發出內部購買優先選鋪信息。目的及作用：做為市場價格的初探，能夠隨時操縱；消化一部分，為正式認籌做預備；活動二：活動主題：百佳簽約儀式暨大型招商推廣會。活動時刻：8月10日活動地點：五星級酒店國際會議廳進行活動形式：新聞公布會+自助酒會具體內容：項目推介主力商家推介媒體采訪簽約儀式進行大型招商洽談酒會答謝目的及作用：通過大型的新聞公布會，公開宣布與主力商家的強強聯合；把握百佳進行一系列的炒作，引導市場關注；本次招商會以推廣為主，即時招商為輔；營造氣氛，促進與商家的友誼；廣泛搜集商家信息資源；對商家進行大摸底。3）招商推廣招商方式：大型招商會（活動）現場售樓部招商招商范圍：一1層、1層、4層、5層招商對象：大型品牌商家中小型品牌商家個體經營者招商策略：首層首年75折；次年85折；第三年95折；負一層首年7折；次年8折；第三年95折；裝修期間（在規定時刻內）免租金招商廣告操作：時刻7月第四周8月中第一周第二周第三周廣告主力商家正式進駐項目；麥當勞人氣店入駐項目同意招商預約；公布大型招商會。大型招商會盛大召開項目持續公開招商媒介組合南方都市報、信息時報、xx日報繕稿炒作為主，形象硬稿為輔南方都市報、信息時報、xx日報硬廣為主，繕稿為輔；都市之聲，珠江經濟臺作配合；注：接商圈炒作的連續性，必須有題材炒作把項目接著炒熱。如：“百佳的方向確實是你的方向”、“麥當勞的方向確實是你的方向”，本項目炒作的要緊題材是主力店，如若不能盡快確定，將嚴峻阻礙下一步的推廣，進而阻礙整個項目的銷售和招商工作。2.第二時期推售打算（2004年9月中旬~10月底）1）推售思路在項目知名度有了一定基礎條件上，本時期的重點是就項目的具體情況進行系列宣傳，從xx首席社區MALL概念演繹、都市財寶運動、天河東商圈員村板塊、政策支持、項目定位、地段商業價值、功能分布、進展商品牌實力、一級主力店進駐、投資回報……進行公開發售前的宣傳。推廣重點：塑造項目品牌形象傳遞銷售、招商信息“xx廣場——xx首席社區MALL”概念演繹商圈價值項目賣點分析投資收益分析功能定位內部認購造勢宣傳主題：xx廣場——天河東財寶新商機該時期是本項目的正式公開發售期，是項目推廣的關鍵時期，因此，必須集中所有優勢資源及各種有效手段促使項目公開發售的成功。完成項目的整體包裝確定一系列的項目包裝，并于認籌前落實完成，在未正式推廣項目之前，提早讓市場接收項目信息，以良好的形象迎接市場的關注，并為公開發售前的正式推廣做好鋪墊預備，整體包裝包括有戶外廣告，現場包裝及項目宣傳物料等。制定完善的廣告宣傳打算，立體炒作項目可能公開發售時刻為8月18，那么制定的公開發售廣告打算則一般提早一個月實施，即約在7月下旬全面進行廣告投放；而在此之前，應以非硬性廣告在各類媒體上進行新聞報道；在公開發售之后，則設定約1個月的公開發售的續銷期，時刻將順延至8月中下旬，在此期間，將通過報紙、電臺等媒體手段立體炒作項目，以浩大的聲勢奠定項目的市場地位，阻礙甚至震撼xx房地產界、xx商界，更為項目的持續熱銷打下良好基礎。塑造商業概念，構建項目品牌作為大型商業項目的全新推廣，應為其“量身訂造”具有良好可塑造的商業概念，以此為主線穿插于項目推廣的始終，并圍繞其運用各種手段進行包裝、炒作、演繹，以達到構建項目品牌魔方，發放強大磁場效應的作用，大力推動項目的銷售。整合列舉一系列硬件及軟件內容，形成指標現代化的商業項目運作，必定會有一系列的硬件及軟件指標，作為向現代化、專業化、規范化方向進展的本項目，更應明確硬件及軟件的各項具體內容，并以此形成商業化運作指標公告市場，給予市場投資者及商家信心。2）推廣主題主題形象第一主題：xx首席社區MAL第二主題：到東部去掘金主題闡釋：第一主題前文已闡釋。第二主題是對第一主題的補充演繹，表示項目位置在東部，金礦在東部，而該主題就類似“買鋪因此是買北京路”，都具異曲同工之效，以此簡潔口語廣而告之，引發投資者及商家形成新的投資思維。商業概念概念：都市財寶運動（以英文縮寫作表現）概念闡釋：一個良好概念的誕生并炒作，將會為項目增加附加值，同時會使推廣過程得以系統、連貫操作，會使市場印象更為深刻，更易區分同類型項目，從而脫穎而出。都市財寶運動可使人們直白理解與財寶相關聯；可包容各種財寶演繹手法，如廣告宣傳、公關活動等；可使人們自發進一步了解該概念，發放磁場效應。演繹設想：1、科學與財寶相結合、相類比表現形式：選取人們熟悉的西方科學家及經典理論融洽演繹。例如：哥倫布發覺新大陸——本項目有如財寶新大陸；牛頓發覺萬有引力——本項目將發放萬有引力的財寶磁吸效應；達爾文發覺進化論——本項目為社區MALL，為商業進化論。2、與主題相結合演繹通過前期科學家的出現并表現，在現在可夸張地借用其來發揮：“到東部去掘金”，達到煽情的作用。3、擴大科學與財寶的關系科學地制造財寶——帶出成功人士的發跡過程，即賺鈔票秘籍；科學地運用財寶——運用科學的方法使既有財寶增值，即如何去投資；科學地享受財寶——由于科學地制造財寶、科學地運用財寶，因此最終可科學地享受財寶。3）推貨節奏1、推貨節奏的快慢，要視乎市場需求而定，如何給予市場投資者供不應求，貨源緊俏的感受，使事實上現快速成交，而實質上又要預備充足的供貨，則需準確掌握市場需求的脈膊，靈活調節推貨節奏。銷售方式及促銷策略以先到先選認籌方式公開發售。（見附件的銷售策略中的認籌方案）排隊優惠方式：數量優惠方式前1~300名3％前301~600名2％601以后1％公開發售當天至9月份內優惠方式：購鋪額外99折，暗操98折4）返租方式建議全部商鋪實行統一返租，統一治理，統一經營（5層商鋪除外）。返租期：三年返租樓層：所有樓層統一返租年限返租方式建議：一次性返還第一年租金，年返租率為9%；第二、三年按季返還，返租率同為9%；三年返租率合計為27%5)公關活動活動一：活動主題：齊來參與都市財寶運動。活動時刻：公開發售前一天，即9月8日上午10：00活動地點：現場活動形式：現場主題show邀請明星：具財神形象的明星，如薛家燕等；活動內容：各類型具質素的表演活動。目的與作用：為公開發售而造勢；錯開與公開發售時刻，幸免阻礙；促進下簽客戶數量的增加。活動二：活動主題：業主答謝酒會活動時刻：9月中旬活動地點：具檔次的酒樓或酒店活動形式：餐飲+表演活動內容：公開答謝業主支持；推介業主介紹獎；餐飲并交流目的及作用：促進與業主的交流，展示進展商誠意；推動業主介紹新客戶，促進項目銷售。3．第三時期推售打算（2004年9月~10月）1）推售思路承接前期推廣思路，并作出細化演繹。上一時期為項目的全面展現，以強大的陣容進行演繹，從而奠定市場地位及形象，本時期應承接前期主題思路，在大方向不改變的前提下作出細化演繹，使項目品牌形象得以持續并加以鞏固。推廣重點：公開發售成交火爆促銷信息宣傳主題：xx廣場——東部財寶盛夏游媒體選擇：《南方都市報》《信息時報》《xx日報》、的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹立項目形象，通過一定量的戶外公關活動和資料派發（宣傳單張、《xx廣場》月刊）來鞏固銷售業績，同時拉動前時期觀望的投資客戶。改變推廣戰術一方面收縮上一時期的第一目標市場的投入資源，但仍保證一定的推廣力度；另一方面擴大天河區以外的推廣區域，如黃埔區及東山區，挖掘其潛在購買力。追蹤已有客戶資源，擴大再成交可能通過第一時期的推廣已積存相當數量的潛在買家，本時期應加強過濾該批尚未成交的購買力資源；另外，關于已成交的客戶應采取獎勵措施，鼓舞其介紹新客戶，形成“滾雪球”效應。對部分滯銷商鋪加大促銷力度通過上一時期的戰役及本時期前期的銷售，可能產生一定數量的滯銷商鋪，為加快項目的整體銷售，應增加對該批滯銷商鋪的優惠措施，以平衡項目銷售的勻速發進展。增加招商的推廣力度在上一時期是以銷售為要緊推廣操作，淡化了招商，在本時期可增加的推廣力度，以達到招商推動銷售，招商與銷售齊頭并進的雙喜局面。銷售方式以常規方式進行銷售及招商。2、推廣主題9月主題：西部牛仔也去東部掘金主題闡釋：通過廣為人知的西部牛仔去東部掘金的廣告表現，寓意鮮亮且幽默詼諧，形象化地引導人們去關注東部，投資東部的本項目，連續演繹上時期的主題思路。10月主題：10月東部財寶盛會主題闡釋：接著深化“東部財寶”，10月份為秋季，收獲的季節，將使人們產生共鳴。3、促銷策略折扣優惠促銷期會間購鋪為98折，暗操99折；非銷期會期間為99折，暗操99折；關于部分滯銷單位視乎情況建議額外95~97折。返租方式接著執行前期所定的返租方式。旅游抽獎9－10月期間購鋪均可獲旅游抽獎，具體方式如下：成交商鋪價格獲抽獎票數30萬以內1票31~50萬2票51~80萬3票81萬以上4票公開抽獎時刻：10月份最后一個周日。旅游獎項：一等獎新馬泰7天游10名（注：每名中獎者可帶1名家屬同游）4、公關活動活動一活動主題：世界商業展活動時刻：10月活動地點：現場活動形式：圖片+電視片具體內容：選取世界上商業發達的國家都市，如美國、日本、韓國、馬來西亞等國家的商業都市作展示；以相冊、圖片和電視片展示為主。目的及作用：加深投資者對商業的認識和理解；增強投資者的投資欲望。活動二活動主題：東南亞盛夏游活動時刻：10月8日上午活動地點：現場形式和內容：現場show+抽獎目的及作用：促進銷售；活躍現場氣氛；增加客戶再回頭率。4．第四時期推售打算(2004年11、12月)1）推售思路全力促銷尾盤推廣重點：開業信息招商信息公關活動：開業盛典齊歡樂及早在開業前消化剩貨商鋪銷售適宜在期鋪交易，作為大型商業項目的新張開業，會過渡一段時期才可進入興盛，現在期商業氣氛較淡，將阻礙投資者信心，不利于商鋪銷售，因此應在項目開業前盡量消化剩貨，及時回籠資金，降低風險。2）招商進入最后沖刺時期2005年1月份正式開業則2004年11月份進入最后沖刺時期，應加快加強項目的最后招商。3）公告開業盛典2005年1月份正式開業，能夠此作為利好進行宣傳推廣，給予市場工程信心，給予投資者及商家壓力，促使其加快成交。4）推貨策略推售剩貨；招商同步開展，最后沖刺。5