企業營銷的戰術策略企業營銷的戰術策略企業營銷的戰術策略資料僅供參考文件編號：2022年4月企業營銷的戰術策略版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發布日期：湖南省婁底職業技術學院學生畢業設計（論文）題目：企業營銷的戰術策略姓名：雷雪輝學號：0125系部：財經貿易系專業：市場營銷指導老師：盧特奇開題時間：2011年9月22日完成時間：2011年12月16日湖南省婁底職業技術學院教務處制 湖南省婁底職業技術學院畢業設計（論文）課題申報表申報課題人的有關資料申報課題人姓名班級專業出生年月聯系電話聯系地址及郵編畢業設計（論文）簡況畢業設計（論文）簡況二0一一年十二月十六日198課題名稱關于借款費用資本化的探析課題的主要任務、要求四、審批意見指導教師意見指導教師簽字：年月日系部意見教學副主任簽字：年月日湖南省婁底職業技術學院院教務處制湖南省婁底職業技術學院畢業設計(論文)任務書系部:財經貿易系指導老師:盧特奇專業:市場營銷班級:09市場營銷大一班學號:0125姓名:雷雪輝日期:2011年9月22日婁底職業技術學院教務處印制畢業設計課題：關于借款費用資本化的探析

任務規定進行日期：

自2011年9月22日起，至2011年12月16日

畢業設計的要求和內容：①背景：②研究的問題：③任務和要求：④主要參考資料：工作計劃及進度安排：9月20日前和指導老師見面，了解論文寫作的大致要求；9月20日至10月22日據自身條件，制定論文進度日程表；9月23日至10月15日定論文提綱；10月16日至11月10日收集材料，完成論文初稿；11月11日至11月27日修改初稿，完成第二稿；11月28日至12月16日完成論文第三、四稿，完成畢業論文答辯；12月16-18日完成論文答辯及成績評定。目錄摘要………………………關鍵詞………………………一：市場營銷戰略………（一）戰略………………（二）市場營銷…………（三）市場營銷戰略……………………二：市場營銷戰略的迫切性和必要性…………………（一）步驟………………（二）分析市場機會……………………（三）選擇目標市場……………………（四）確定市場營銷策略………………（五）市場營銷活動管理………………三：制定市場營銷戰略的條件…………（一）整體戰略方向……………………（二）市場營銷目標……………………（三）制定市場營銷戰略的內外環境………………1、宏觀環境……………2、市場…………………3、行業動向和競爭……………………4、本企業狀況…………5、制定和實施…………6、市場細分……………7、目標市場的選定……………………8、市場營銷組合………9、實施計劃……………四：知識經濟時代的市場營銷戰略……（一）創新戰略…………（二）人才戰略…………（三）文化戰略…………（四）形象戰略…………(五)產品戰略…………三：營銷策略……………（一）4P’s營銷策略組合……………（二）6P’s營銷策略組合……………（三）11P’s營銷策略組合……………四：適用中國的營銷策略………………五：總結……………………企業營銷的戰術策略班級：09市場營銷學生：雷雪輝指導老師：盧特奇摘要：在市場經濟條件下，市場是一切經濟活動的集中體現。市場營銷是企業整體活動的中心環節，又是評判企業生產經營活動成功與失敗的決定要素。因此，企業必須不斷地研究市場，認識市場，進而適應市場和駕馭市場。而這其中，戰術和戰略則在現代社會市場競爭中起著越來越重要的作用。商場如戰場，如何運用戰術以及善不善于利用戰術都成了現代企業能否成功的關鍵。而企業的戰術則是千變萬化，本文分析了市場營銷的含義，首先從概念著手，然后分析了種種市場營銷的戰術，以及如何因地制宜的利用這些戰術策略。從管理策略，競爭策略，等各個方面闡述了企業戰術的應用。關鍵詞：戰略規劃營銷模式經營模式營銷計劃營銷組合一：市場營銷戰略（一）戰略戰略是確定企業長遠發展目標，并指出實現長遠目標的策略和途徑。戰略確定的目標，必須與企業的宗旨和使命必須相吻合。戰略是一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具和一種較長遠和整體的計劃規劃。（二）市場營銷市場營銷是指企業為滿足消費者或用戶的需求而提供商品或勞務的整體營銷活動。（三）市場營銷戰略基于企業既定的戰略，向市場轉化過程中的必須要關注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預測、團隊的培養和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉型、綜合型的市場營銷戰略，作為指導企業將既定戰略向市場轉化的方向和準則。二：市場營銷戰略的迫切性和必要性市場營銷戰略作為一種重要戰略，其主旨是提高企業營銷資源的利用效率,使企業資源的利用效率最大化。由于營銷在企業經營中的突出戰略地位，使其連同產品戰略組合在一起，被稱為企業的基本經營戰略，對于保證企業總體戰略的實施起著關鍵作用,尤其是對處于競爭激烈的企業，制定營銷戰略更顯得非常迫切和必要。市場營銷戰略，包括兩個主要內容；一是選定目標市場；二是制訂市場營銷組合策略，以滿足目標市場的需要。根據購買對象的不同，將顧客劃分為若干種類，以某一類或幾類顧客為目標，集中力量滿足其需要，這種作法，叫做確定目標市場，這是市場營銷首先應當確定的戰略決策。目標市場確定以后，就應當針對這一目標市場，制定出各項市場經營策略,以爭取這些顧客。（一）步驟企業營銷管理過程是市場營銷管理的內容和程序的體現，是指企業為達成自身的目標辨別、分析、選擇和發掘市場營銷機會，規劃、執行和控制企業營銷活動的全過程。企業市場營銷管理過程包含著下列四個相互緊密聯系的步驟：分析市場機會，選擇目標市場，確定市場營銷策略，市場營銷活動管理。（二）分析市場機會在競爭激烈的買方市場，有利可圖的營銷機會并不多。企業必須對市場結構、消費者、競爭者行為進行調查研究，識別、評價和選擇市場機會。企業應該善于通過發現消費者現實的和潛在的需求，尋找各種“環境機會”，即市場機會。而且應當通過對各種“環境機會”的評估，確定本企業最適當的“企業機會”的能力。對企業市場機會的分析、評估，首先是通過有關營銷部門對市場結構的分析、消費者行為的認識和對市場營銷環境的研究。還需要對企業自身能力、市場競爭地位、企業優勢與弱點等進行全面、客觀的評價。還要檢查市場機會與企業的宗旨、目標與任務的一致性。（三）選擇目標市場對市場機會進行評估后，對企業要進入的哪個市場或者某個市場的哪個部分，要研究和選擇企業目標市場。目標市場的選擇是企業營銷戰略性的策略，是市場營銷研究的重要內容。企業首先應該對進入的市場進行細分，分析每個細分市場的特點、需求趨勢和競爭狀況，并根據本公司優勢，選擇自己的目標市場。（四）確定市場營銷策略企業營銷管理過程中，制定企業營銷策略是關鍵環節。企業營銷策略的制定體現在市場營銷組合的設計上。為了滿足目標市場的需要，企業對自身可以控制的各種營銷要素如質量、包裝、價格、廣告、銷售渠道等進行優化組合。重點應該考慮產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，即“4Ps”營銷組合。隨著市場營銷學研究的不斷深入，市場營銷組合的內容也在發生著變化，從“4Ps”發展為“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”為主要內容的市場營銷組合。（五）市場營銷活動管理企業營銷管理的最后一個程序是對市場營銷活動的管理，營銷管理離不開營銷管理系統的支持。需要以下三個管理系統支持。（1）市場營銷計劃。既要制定較長期戰略規劃，決定企業的發展方向和目標，又要有具體的市場營銷計劃，具體實施戰略計劃目標。（2）市場營銷組織。營銷計劃需要有一個強有力的營銷組織來執行。根據計劃目標，需要組建一個高效的營銷組織結構，需要對組織人員實施篩選、培訓、激勵和評估等一系列管理活動。（3）市場營銷控制。在營銷計劃實施過程中，需要控制系統來保證市場營銷目標的實施。營銷控制主要有企業年度計劃控制、企業盈利控制、營銷戰略控制等。營銷管理的三個系統是相互聯系，相互制約的。市場營銷計劃是營銷組織活動的指導，營銷組織負責實施營銷計劃，計劃實施需要控制，保證計劃得以實現。三：制定市場營銷戰略的條件（一）整體戰略方向經營理念、方針、企業戰略、市場營銷目標等是企業制定市場營銷戰略的前提條件，是必須適應或服從的。一般是既定的，像市場營銷目標也許尚未定好，但在市場營銷戰略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標。確定目標時必須考慮與整體戰略的聯系，使目標與企業的目的以及企業理念中所明確的、對市場和顧客的姿態相適應。（二）市場營銷目標市場營銷目標應包括：量的目標，如銷售量、利潤額、市場占有率等；質的目標：如提高企業形象、知名度、獲得顧客等；其他目標，如市場開拓，新產品的開發、銷售，現有產品的促銷等。（三）制定市場營銷戰略的內外環境主要是對宏觀環境、市場、行業本企業狀況等進行分析，以期準確、動態地把握市場機會。1、宏觀環境即圍繞企業和市場的環境，包括政治、法律、社會、文化、經濟、技術等。了解分析這些環境對制定市場營銷戰略至關重要。其理由有三：一是市場營銷的成果很大程度上要受到其環境的左右；二是這些屬不可控制因素，難以掌握，企業必須有組織地進行調研、收集信息，并科學地對其進行分析；三是這些環境正加速變化。環境的變化對企業既是威脅也是機遇關鍵的是我們能否抓住這種機遇或者使威脅變為機遇。例如，環境保護是各國極為重視的世界性課題，日本松下公司為適應這一環境，建立起了消除浪費廢物利用的生產體系，結果做到了生產電子零部件的原材料100%利用，并用其廢物制造成其他產品，獲得重大成果，給企業創造了豐厚的利益。再如，人口結構的變化，即獨生子女化和老年化。我國企業在玩具生產上注意抓住了兒童市場，卻忽略了老年人市場。但在美國和日本等國家已是企業的熱門話題，在玩具生產中，老年人玩具占有很大的比重。2、市場從市場特性和市場狀況兩個方面來對其進行分析。首先看市場特性，它包括以下幾個方面：一是互選性，即企業可選擇進入的市場，市場（顧客）也可選擇企業（產品）；二是流動性變化，即市場會隨經濟、社會、文化等的發展而發生變化，包括量和質的變化；三是競爭性，即市場是企業競爭的場所，眾多的企業在市場上展開著激烈的競爭；四是導向性，即市場是企業營銷活動的出發點，也是歸著點，擔負著起點和終點的雙重作用；五是非固定性，即市場可通過企業的作用去擴大、改變甚至創造。其次，市場狀況也可以考慮幾個問題。★市場規模、市場由人口、購買欲望三大要素構成。★市場是同質還是異質。現在我國人們的需求呈現出兩種傾向：一是豐富化和多樣化；二是兩極分化越來越明顯、突出。★絕大部分產品供大于求，形成買方市場。3、行業動向和競爭把握住了行業動向和競爭就等于掌握了成功的要素，所以一要了解和把握企業所在行業的現狀及發展動向；二要明確競爭者是誰，競爭者在不斷增加和變化，它不再只是同行業者，而相關行業、新參與者、采購業者、代理商、顧客等都可能處于競爭關系，如鐵道運輸業的競爭對手包括汽車運輸業和航空運輸業等。4、本企業狀況利用過去實績等資料來了解公司狀況，并整理出其優勢和劣勢。戰略實際上是一種企業用以取勝的計劃，所以，企業界在制定戰略時必須充分發揮本公司的優勢，盡量避開其劣勢。5、制定和實施市場營銷戰略的制定和實施程序：市場細分――選定目標市場――市場營銷組合――實施計劃――組織實施――檢測評估。6、市場細分市場不是單一、擁有通知需求的顧客，而是多樣、異質的團體，所以市場細分能發現新的市場機會，也能更好地滿足市場需求；既能更充分地發揮企業優勢、又能為企業選定目標市場提供條件，奠定基礎。市場細分要按照一定的標準（人口、地理、心理、購買行為等因素）進行，細分后的市場還要按一定的原則（如可測定性、可接近性、可盈利性等）來檢測是否有效。市場細分的好壞它將決定著市場營銷戰略的命運。7、目標市場的選定目標市場的選定和市場營銷的組合是市場營銷戰略的兩個相互聯系的核心部分。選定目標市場就是在上述細分的市場中決定企業要進入的市場，回答顧客是誰，產品向誰訴求的問題。即使是一個規模巨大的企業也難以滿足所有的市場。但我國不少企業恨不得一口吞下所有的市場，結果適得其反。特別是保健品，有的功效訴多達十幾種，幾乎能包治百病，適合任何人群。另外，有的企業不知道自己的產品是什么，向消費者訴求什么，如新上市的一種醬油，據該公司介紹，它既是醬油，又可頂替味精，還是一種保健品，具有保健功能。這究竟是什么，也許誰都會感到疑惑不解。總之，一是企業必須有明確的目標市場；二是對于一種產品必須有明確的訴求，有明確的消費群體；三是要抓住主要矛盾，突出重點，即不要向誰都訴求，也不要什么都訴求。8、市場營銷組合。目標市場一旦明確，就要考慮如何進入該市場，并滿足其市場需求的問題，那就是有機地組合產品、價格、渠道、促銷等組合因素，但千萬不是幾種組合因素的簡單相加，企業在進行營銷組合時必須考慮以下幾點。★要通過調查國內上優秀企業等來了解它們一般進行的營銷組合。★突出與競爭公司有差異的獨特之處，充分發揮本公司優勢的有利性。★營銷組合是企業可以控制的，企業可以通過控制各組合來控制整個營銷組合。★營銷組合是一個系統工程，由多層分系統構成。★營銷組合因素必須相互協調，根據不同的產品，制定不同的價格，選擇不同的渠道，采取不同的促銷手段。★營銷組合不是靜態，而是動態的。產品生命周期分為四個階段，當產品生命周期所處階段發生變化時，其他組合因素也隨之變化。就拿廣告來說，導入期為通告廣告；成長期為勸說廣告；成熟期為提示廣告。★在上述四種主要的組合因素中到底哪種最重要，這會因行業、業態不同而異，但一般來說，其中受到高度重視的是產品。企業提供的產品是否是市場所需產品，是否能滿足消費需求，解決消費者所要解決的問題，提供消費者希望獲取的利益，這才是產品的關鍵所在。只有讓消費者滿意，消費者才會認可你的產品，接受你的產品。可是，我國不少企業不是以市場為導向，而還是停留在產品觀念或推銷觀念上，所以造成了產品的大量積壓，其價值多達三萬多億。一個企業的銷售額下降，市場占有率下跌，其原因不是推銷人員的努力不夠，而有必要把銷售可能的一些條件都考慮到產品中去。要解決銷售問題，還是應該首先解決產品問題，做到產品計劃先行。例如日本的朝日啤酒公司，其市場占有率連年下跌，在1985年跌到了%，為扭轉下跌不止的局面，1985年進行了大規模的消費者嗜好·口味調查，并根據調查結果研究開發了新產品。這種新產品投放市場的當年，銷售額猛增，市場占有率止跌回升，到1989年就上升到了25%，排名行業第二。9、實施計劃。實施計劃是為實施市場營銷戰略而制定的計劃。戰略制定好后要有組織、有計劃、有步驟地進行實施。具體內容包括★組織及人員配置；★運作方式；★步驟及日程；★費用預算等等四：知識經濟時代的市場營銷戰略根據只是經濟時代的基本特征，市場營銷的基本戰略可歸結為如下幾條：（一）創新戰略創新是知識經濟時代的靈魂。知識經濟時代為企業創新提供了極好的外部環境。創新作為企業營銷的基本戰略，主要包括以下幾個方面。（1）觀念創新。知識經濟對人類舊的傳統觀念是一種挑戰，也對現代營銷觀念進行著挑戰。為了適應新的經濟時代，使創新戰略卓有成效，必須樹立新觀念，即以觀念創新為先導，帶動其它各項創新齊頭并進。首先要正確認識和理解知識的價值。知識不僅是企業不可缺少的資源，也是企業發展的真正動力源。同時，在市場經濟條件下，知識本身又是商品，也具有價值。其次，要有強烈的創新意識，自覺地提高創新能力。不創新，只能是山窮水盡，走絕路；創新是提高企業市場營銷競爭力的最根本最有效的手段。營銷創新不是企業個別人的個別行為，而是涉及企業全體員工的有組織的整體活動。（2）組織創新。組織創新包括企業的組織形式、管理體制、機構設置、規章制度等廣泛的內容，它是營銷創新戰略的保證。這方面要做的工作還十分艱巨，例如，組織形式上，許多企業還沒有完成現代公司制的改造，舊的組織形式在某種程度上成為企業創新的韁絆。機構設置的不合理，分工過細，都不利于創新。（3）技術創新。隨著科技進步的加快，新技術不斷涌現，技術的壽命期趨于縮短，技術創新是企業營銷創新的核心。一般地說，大中型企業都要有自己的研究開發機構。要不斷開發新技術，滿足顧客的新需求，即使傳統產品，也要增加其技術含量。（4）產品創新。技術創新最后要落實到產品創新上，所以產品創新是關鍵。由于技術創新頻率加快，所以新產品的市場壽命期也越來越短。（5）市場創新。市場是復雜多變的。消費者未滿足的需求是客觀存在的。營銷者要善于捕捉市場機會，發現消費者新的需求，尋求最佳的目標市場。我國現在有許多企業不注重市場細分，看不到消費者需求的差異性，把全國各地都看成是自己的市場，因而在市場創新中缺乏針對性，導致營銷效果和競爭力的降低。在市場創新中，要在科學的細分市場的基礎上，從對消費者不同需求的差異中找出創新點，這是至關重要的。總之，在知識經濟時代，創新戰略是企業生存發展的生命線。觀念創新是先導，組織創新是保證，技術創新是核心，產品創新是關鍵，市場創新是歸宿。（二）人才戰略創新是知識經濟時代的靈魂和核心。但創新要高素質的人才才能創新。知識經濟時代的競爭，其實質是人與人、人的群體與個人高科技知識、智力、智能的競爭；是人的創新能力、應變能力、管理能力與技巧的綜合素質的競爭。人才戰略主要包括以下幾個方面。（1）人本智源觀念。營銷者要牢固樹立人才本位思想。知識經濟時代，知識和能力是主要資源。知識和能力的生命載體是人。有人才，就能發財。北京大學方正集團就是極好的例子。10年來方正資產增長7000倍。方正集團的負責人王選說得好，他們靠的就是解決"才和財"的關系。他們是用才發財，發了財，增長知識再發財。他們把學者的學術抱負和利潤追求結合起來，形成了才和財的良性循環，這是一種真正的知識產業，高技術產業。（2）終身學習觀念。由于知識更新節奏的加快，一個大專畢業生工作5年后，將有50-60%的知識被更新掉。對于個人來說，要樹立終身學習觀念。對企業來說，要樹立全員培訓觀念。（三）文化戰略企業文化包括企業經營觀念、企業精神、價值觀念、行為準則、道德規范、企業形象以及全體員工對企業的責任感、榮譽感等。它不僅是提高企業凝聚力的重要手段，同時，它又以企業精神為核心，把企業成員的思想和行為引導到企業的確定的發展目標上來，它又通過對企業所形成的價值觀念、行為準則、道德規范等以文字或社會心理方式對企業成員的思想、行為施加影響、控制。價值觀是企業文化的基石。許多企業的成功，是由于全體員工能夠接受并執行組織的價值觀。知識經濟時代企業文化戰略的特殊重要性，主要在于知識經濟時代所依賴的知識和智慧不同于傳統經濟所依賴的土地、勞動力與資本等資源，它是深埋在人們頭腦中的資源。知識和智慧的分享是無法捉摸的活動，上級無法監督，也無法強制，只有員工自愿并采取合作態度，他們才會貢獻智慧和知識。（四）形象戰略在信息爆炸的知識經濟時代，產品廣告、銷售信息等很難引起消費者注意和識別，更談不到留下什么深刻印象。在此情形下，企業間競爭必然集中到形象競爭上。形象競爭，企業現在已經在應用，但很多企業并沒有足夠的重視。在知識經濟時代，廣告宣傳也隨之進入"印象時代"，企業用各種廣告宣傳和促銷手段，不斷提高企業聲譽，創立名牌產品，使消費者根據企業的"名聲"和"印象"選購產品。正如廣告專家大衛奧格威所說："廣告是對品牌印象的長期投資"。(五)產品戰略產品戰略基于企業戰略，將公司愿景、使命和戰略目標分解到產品群、產品線和產品，最后到各區域。產品戰略通過產品的客戶劃分確定平臺戰略、產品線戰略，并在產品的指導下確定資源配置計劃。產品戰略實施思路：理解總體市場進行市場細分描述公司的產品地圖公司總體產品規劃和各產品/單品的發展規劃制定公司總體產品策略及各產品/單品的總體策略制定產品/單品的區域策略。三：營銷策略（一）4P’s營銷策略組合20世紀六十年代，是市場營銷學的興旺發達時期，突出標志是市場態勢和企業經營觀念的變化，即市場態勢完成了賣方市場向買方市場的轉變，企業經營觀念實現了由傳統經營觀念向新型經營觀念的轉變。與此相適應，營銷手段也多種多樣，且十分復雜。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫（E．J．Macarthy）教授在人們營銷實踐的基礎上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產品（Product）、定價（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。“4Ps”是營銷策略組合通俗經典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，它為企業實現營銷目標提供了最優手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。（二）6P’s營銷策略組合20世紀八十年代以來，世界經濟走向滯緩發展，市場競爭日益激烈，政治和社會因素對市場營銷的影響和制約越來越大。這就是說，一般營銷策略組合的4P不僅要受到企業本身資源及目標的影響，而且更受企業外部不可控因素的影響和制約。一般市場營銷理論只看到外部環境對市場營銷活動的影響和制約，而忽視了企業經營活動也可以影響外部環境，另一個方面，克服一般營銷觀念的局限，大市場營銷策略應運而生。1986年美國著名市場營銷學家菲利普·科特勒教授提出了大市場營銷策略，在原4P組合的基礎上增加兩個P，即權力（Power）和公共關系（PublicRelations），簡稱6PS。科特勒給大市場營銷下的定義為：為了成功地進入特定市場，在策略上必須協調地施用經濟心理、政治和公共關系等手段，以取得外國或地方有關方面的合作和支持。此處所指特定的市場，主要是指壁壘森嚴的封閉型或保護型的市場。貿易保護主義的回潮和政府干預的加強，是國際、國內貿易中大市場營銷存在的客觀基礎。要打入這樣的特定市場，除了做出較多的讓步外，還必須運用大市場營銷策略即6P組合。大市場營銷概念的要點在于當代營銷者益愈需要借助政治力量和公共關系技巧去排除產品通往目標市場的各種障礙，取得有關方面的支持與合作，實現企業營銷目標。大市場營銷理論與常規的營銷理論即“4Ps”相比，有兩個明顯的特點：（1）十分注重調合企業與外部各方面的關系，以排除來自人為的（主要是政治方面的）障礙，打通產品的市場通道。這就要求企業在分析滿足自標顧客需要的同時，必須研究來自各方面的阻力，制定對策，這在相當程度上依賴于公共關系工作去完成。（2）打破了傳統的關于環境因素之間的分界線。也就是突破了市場營銷環境是不可控因素，重新認識市場營銷環境及其作用，某些環境因素可以通過企業的各種活動施加影響或運用權力疏通關系來加以改變。（三）11P’s營銷策略組合1986年6月，美國著名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授又提出了11P營銷理念，即在大營銷6P之外加上探查、分割、優先、定位和人，并將產品、定價、渠道、促銷稱為“戰術4P”，將探查、分割、優先、定位稱為“戰略4P”。該理論認為，企業在“戰術4P”和“戰略4P”的支撐下，運用“權力”和“公共關系”這2P，可以排除通往目標市場的各種障礙。11P分別是：1.產品(Product)質量、功能、款式、品牌、包裝；2.價格(Price)合適的定價，在產品不同的生命周期內制訂相應的價格；3.促銷(Promotion)尤其是好的廣告；4.分銷(Place)建立合適的銷售渠道；5.政府權力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開別外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關系，在中國所謂的官商即是暗含此理；6.公共關系(PublicRelations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業有利的形象報道，消除或減緩對企業不利的形象報道；7.探查(Probe)即探索，就是市場調研，通過調研了解市場對某種產品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；8.分割(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割；9.優先(Priorition)即選出我的目標市場；10.定位(Position)即為自己生產的產品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象。或者說就是確立產品競爭優勢的過程；11..員工(People)“只有發現需求，才能滿足需求”，這個過程要靠員工實現。因此，企業就想方設法調動員工的積極性。這里的people不單單指員工，也指顧客。顧客也是企業營銷過程的一部分，比如網上銀行，客戶參與性就很強。四：適用中國的營銷策略 一、功效優先策略：國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優先考慮產品的質量及功效優化。二、價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。三、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。四、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現最大限度地服務消費者的策略。五、現身說法策略：現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。六、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。七、單一訴求策略：單一訴求策略就是根據產品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。八、終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據產品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業員進行情感溝通，影響營業員，提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示，20%的保健品購買者要征求營業員的意見。九、網絡組織策略：組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網絡組織。網絡組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。十、動態營銷策略：所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。五：總結企業市場營銷有著種種策略，但是如何運用這些策略卻并非易事，有時候一個小細節的成功就能促成企業