鑄鐵制品行業發展概況和趨勢分析客戶發展計劃與客戶發現途徑1、客戶發展計劃客戶發展計劃是企業通過對一定時期、一定市場區域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產品購買量的計劃。客戶發展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執行；三是階段性，結合企業自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業自身實際與市場環境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現計劃。2、客戶發現途徑客戶發現是客戶開發的前提。根據一般經驗，客戶發現主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發布的含有工商企業信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業協會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發現準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現在可以繼續發展業務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區域所有可能有價值的企業以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發現客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。以企業為中心的觀念以企業為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產觀念生產觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產品。因此，企業應當致力于提高生產效率，實現低成本和大眾分銷。持生產觀念的企業的典型口號是：“我們生產什么，就賣什么。”生產觀念在西方盛行于19世紀末20世紀初。當時，資本主義國家處于工業化初期，市場需求旺盛，整個社會產品供應能力則相對不足。企業只要擴大生產價廉物美的產品，就能盈利，而不必過多關注市場需求差異。在這種情況下，生產觀念為眾多企業所接受。除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，還有一種情況也會導致企業奉行生產觀念。這就是某種具有良好市場前景的產品，技術含量和生產成本很高，必須通過提高生產率、降低成本來擴大市場。生產觀念是一種重生產、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創造輝煌”，但隨著生產的發展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業陷入困境。2、產品觀念產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、高性能和具有某些特色的產品。因此，企業管理的核心是致力于生產優質產品，并不斷精益求精。持產品觀念的公司假設購買者欣賞精心制作的產品，相信他們能鑒別產品的質量和功能，并愿意出較高價格購買質量上乘的產品。這些公司的經理人員常迷戀自己生產的產品，而不太關注市場是否歡迎。他們在設計產品時只依賴工程技術人員而極少讓消費者介人。產品觀念和生產觀念幾乎在同一時期流行。與生產觀念一樣，產品觀念也是典型的“以產定銷”觀念。由于過分重視產品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導致“營銷近視癥”。如鐵路行業以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸的日益增長的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰，其最終結果是產品被市場冷落，經營者陷入困境甚至破產。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業的產品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執行推銷觀念的企業，稱為推銷導向企業。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么。”推銷觀念盛行于20世紀三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學管理和大規模生產盛行，因此商品產量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發的嚴重經濟危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現實使許多企業家認識到，企業不能只顧生產，即使有物美價廉的產品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導下，企業相信產品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產品的推廣和廣告活動，進行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業為中心，“以產定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎上的。行業壁壘1、技術及專業生產經驗壁壘鑄件行業屬技術密集型行業。經過幾十年的發展，國內大型鑄件行業在技術方面經歷了引進、消化吸收及再創新的發展過程，在工藝流程的各個環節積累了較豐富的技術和專業生產經驗。行業內各優秀企業均在某些方面擁有獨特的專用技術，從而形成了自身的核心競爭力。同時，由于行業技術創新步伐不斷加快，產品升級換代周期縮短，大型鑄件企業需要不斷接受新材料、新工藝的挑戰。目前，只有行業內的若干主要廠商具有較強的自主創新能力，能根據不斷變化的市場和客戶的需求，開發出高性能、低能耗、環保耐用、能滿足客戶獨特需求的新產品，并率先占領市場，這對后進入的企業構成較高的技術壁壘。專業生產經驗，包括精良的生產裝備、精細的現場管理和長期的技術經驗積累是生產鑄件，特別是高質量鑄件的核心要素。先進的生產設備在應用過程中不僅要精確控制相關技術參數，而且要求企業具備成熟的產品技術管理能力和精細的現場管理水平，這需要在長期實踐中形成。2、客戶資源壁壘鐵模覆砂鑄件生產具有典型的多品種、多規格、大批量。大規模的設備制造企業大多建立了獨立的質量管理體系和考核標準，對合格零部件供應商的認證過程通常需經過現場考察、關鍵工藝環節考核、質量控制檢查和試生產等環節。由于考核成本較高且周期長，若合格供應商能長期穩定提供質量達標的產品，則設備制造企業不會輕易更換供應商。這種長期穩定的合作關系為后進入市場的企業建立了較高的客戶資源壁壘。3、資金壁壘目前鑄件行業已逐步由大型企業主導，基本實現了規模化經營，新進入者必須發展成高起點、大規模的專業化生產企業才有立足之地，而規模化生產要求相應規模的資金投入，因此新進入者必須具備較強的資金實力。4、人才壁壘鑄件行業生產環節多，技術工藝復雜，不僅在工藝研發上需要優秀的科研人員和工程技術人員，在一線生產車間也需要眾多熟練掌握生產技術及訣竅的技術工人，培養一名合格的技工需要適當的配套設施和較長時間，人力資源的瓶頸直接制約鑄造企業的快速發展。行業發展趨勢1、行業集中度趨高，產業布局進一步優化經過上百年的發展，鑄造業發達國家的行業集中度較高。隨著行業未來的整合與發展，我國鑄造業也將呈現出高集中度、高專業化的特點，與此同時，鑄造行業的落后產能加速淘汰，全國鑄造企業的數量將持續減少。2、先進技術與現代化機械設備水平逐漸提升由鑄造機械價格昂貴，大部分企業仍舊以傳統方式在發展鑄造業，在更新先進技術與現代化機械設備上存在較大壓力。隨著激烈的市場競爭，擁有先進技術與現代化機械設備的企業將逐漸淘汰落后技術與設備企業，經過多輪優勝劣汰，最終帶來整個行業技術與設備水平的提升。3、高端市場國際化競爭日益激烈國內高端市場的競爭日趨國際化。雖然我國鑄件產量躍居全球首位已經多年，但是我國鑄件出口仍然以中低端產品為主，對于一些特殊的高端產品，我國目前以進口為主。未來隨著我國鑄造技術水平的提升，高端鑄件市場的國際化競爭將日趨激烈。規模企業在樹立品牌的同時，更多地會將目光投向國際市場。4、“綠色鑄造”，企業環保治理水平提升為加快推進工業領域環保治理，國家陸續頒布了一系列法律、法規和污染物排放標準。由中國鑄造協會牽頭制定的《鑄造工業大氣污染物排放標準》和《排污許可申請與核發技術規范金屬鑄造工業》正式發布并實施，對鑄造企業按照環保績效分級實施差異化管控，行業建成了一批鑄造固體廢棄物再生循環利用基地，保型粘結劑等綠色鑄造輔助材料的研制應用也取得較快進，廢砂再生循環利用比例逐年提高，環保型粘結劑等綠色鑄造輔助材料的研制應用也取得較快進展。市場規模全球鑄造行業已邁入成熟階段，未來發展態勢趨于平穩。隨著通用設備市場需求的增長，帶動上游機械制造業及鑄造行業保持增長。數據顯示，全球鑄件產量由2016年的1.04億噸增至2020年的1.06億噸，年均復合增長率為0.5%。目前中國是全球鑄件體量第一的生產國，占比約為44%。受宏觀經濟形勢下行影響，2015年我國鑄件十年來首次出現負增長，2016年產量重新恢復上漲，增速3.51%，2017年為歷史高位，同比增長4.66%。我國鑄件產量由2016年的4,720萬噸增至2020年的5,195萬噸，年均復合增長率為2.4%，總體保持增長態勢。相關研究機構預測，2022年我國鑄件產量可達5,287萬噸。目前我國鑄造行業正逐漸從數量型增長轉變為質量型增長。依據鑄造金屬材料的不同，鑄件可分為鑄鐵件、鑄鋼件、有色金屬件以及其他合金鑄件等，鑄鐵件長期以來居主導地位，占鑄件總量的比例達72.53%，其中灰鑄鐵占比41.87%，球墨鑄鐵占比29.45%，可鍛鑄鐵占比1.21%，鑄鐵件在鑄件中占據絕對優勢地位。球墨鑄鐵保持了鑄鐵的輕量化優勢的同時，在金屬的力學性能上相比灰鑄鐵有較大改進，市場對其需求逐步增加，國內球墨鑄鐵產量占全部鑄件的比例基本呈逐年增加趨勢，從2016年的1,320萬噸增長至2020年的1,530萬噸，復合增長率為4%。2022年我國球墨鑄鐵件產量可達1,583萬噸。在市場競爭加劇和環保要求日益嚴格的環境下，我國鑄造行業呈現出兩級分化走勢。一批企業持續推進技改提升、實施精細化管理和環保安全治理，整體水平已處于國際先進地位，并逐步成為具有國際競爭力的龍頭骨干企業；部分企業因環保安全等綜合因素加快了退出步伐。目前，我國鑄造企業數量較“十三五”初期有了顯著減少，企業平均規模有了較大提高，年鑄件產量萬噸以上的企業超過千家；其中，年鑄件產量5萬噸以上的企業近200家，產業集中度明顯提高。適應主機行業和重大裝備對高端鑄件的需求，我國鑄造工藝技術水平穩步提高，高壓鋳造、半固態鑄造、擠壓鑄造、精密組芯造型、電渣熔鑄、快速鑄造等工藝技術取得了較大突破。企業強化關鍵鑄件的研發生產，百萬千瓦級以上三代核電設備高壓外缸大型鑄鋼件，百萬千瓦600℃等級超超臨界汽輪機機組超高壓外缸、高壓內缸、高壓主氣門及高中壓調節閥殼鑄鋼件，超大型、超厚斷面球墨鑄鐵中壓外缸與軸承座，超大型耐腐蝕高鎳基球墨鑄鐵泵體，大功率水輪機鑄件，百萬伏高壓輸變電鑄鋁殼體鑄件，大兆瓦風電輪轂低溫球墨鑄鐵件，大型海裝工程耐蝕雙相不銹鋼鑄件，工程機械液壓鑄件，超大型機床球墨鑄鐵件，高強度高韌性鋁合金汽車結構件，5G通信基站大型薄壁鋁合金散熱殼體鑄件等眾多領域都有了較大突破；多數領域關鍵鑄件已實現自主化制造，產品質量穩步提高，國際競爭力也明顯增強。隨著主機及裝備制造業需求的變化，我國鑄件材質結構也發生了較大變化。球墨鑄鐵件的應用范圍逐年擴大，其中新型城鎮化供排水系統建設和風力發電設備等快速發展帶動了球墨鑄鐵件的需求快速增長，2020年球（蠕）墨鑄鐵件產量為1,530萬噸，較2015年增長270萬噸，占所有鑄件比例增長至29.5%；受汽車輕量化和新能源汽車、通訊3C等產品的快速發展，2020年鋁（鎂）合金鑄件產量達680萬噸，占所有鑄件比例達到13.1%。行業發展有利和不利因素1、行業發展的有利因素（1）國家產業政策的支持國務院頒布的《中國制造2025》，瞄準新一代信息技術、高端裝備、新材料、生物醫學等戰略重點，引導社會各類資源集聚，推動優勢和戰略產業快速發展。而鑄鐵制品在石油、化工、機械、冶金、能源、航空、航天、海洋等多個領域中的廣泛應用。《中華人民共和國國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和2035年遠景目標綱要》、《工業和信息化部關于加快推進工業強基的指導意見》、《產業結構調整指導目錄（2019本）》等國家政策和發展規劃均強調重點支持先進裝備制造業的發展。借助發展高端裝備制造業的機遇，我國鑄造行業也迎來了新的發展契機。（2）鑄造行業準入條件規范競爭環境為引導鑄造產業健康、有序和可持續發展，促進鑄造行業產業結構優化升級，遏制低水平重復建設和產能盲目擴張，保護生態環境，推進節能減排，提高資源、能源利用水平，提升我國裝備制造業整體實力，推進我國從世界鑄造大國向鑄造強國轉變。2019年9月11日，鑄造業協會發布了鑄造企業規范條件；為加強鑄造行業管理，做好鑄造行業準入管理工作，一方面避行業無序競爭，惡性發展；另一方面為業內原企業形成了一定的保護，為企業的規范發展創造了良好的發展環境。（3）鑄造行業的下游需求旺盛我國的鑄造業發展態勢良好，隨著風電、汽車、航空、醫療等行業的蓬勃發展，給國內鑄造業提供了廣闊的發展平臺，鑄造業在傳統市場穩步前進，同時國家頒布一系列的優惠政策和措施，為行業發展建立了優良的政策環境。此外，隨著人類物質需求的不斷發展，不斷涌現出許多新的產品類型，而這些產品中有許多零部件都要由鑄造企業提供，一定程度上擴大了鑄造產品的應用范圍。2、行業發展的不利因素（1）新材料等替代產品的風險隨著材料學的不斷發展，一些高硬度、高韌性的超級材料被科學家們不斷發現。這些新材料的出現，相應的在許多應用領域會替代鑄造產品，從而一定程度上減少鑄造產品的需求。（2）政策環境變化的風險隨著我國環境、安全執法力度的加大和《鑄造行業準入條件》的具體實施，“綠色鑄造”理念將逐漸成為全行業的努力方向并付諸行動。國家針對鑄造行業在降低能耗、提高鑄件成品率、污染物達標排放、廢砂及余熱等廢棄物回收利用、改善作業環境、工傷及職業危害等方面問題將出臺一系列規范性文件，這些政策的逐步實施將有助于環境保護與勞動保護的改觀，同時也將進一步加大鑄造企業的制造成本，一些規模較小、盈利能力差的企業將被淘汰。（3）全球宏觀經濟形勢變化的影響2019年中美貿易爭端以來，國內外經濟形勢變化較大，各行業均受到不同程度的影響。雖然國家出臺了一系列經濟刺激政策及行業振興規劃，但受全球經濟復蘇緩慢以及國內經濟自身優化調整的影響，目前國內經濟增速有所放緩并呈一定波動態勢，從而給鑄造行業的發展帶來一定的不確定性。行業發展概況和趨勢1、行業基本情況鑄造行業是制造業的基礎，機械整機的性能往往取決于關鍵金屬零部件的鑄造水平，而高端機械設備的性能突破也往往取決于鑄件金屬材料的研發，可以說，我國鑄造行業的水平將決定我國高端裝備制造業的水平上限。鑄造是裝備制造業發展不可或缺的重要環節，是眾多主機和重大技術裝備發展的重要支撐。受益于裝備制造業對鑄件市場的龐大需求，2020年我國鑄件總產量達5195萬噸，已連續21年位居世界首位。鑄造行業“十三五”期間，我國鑄造用原輔材料、鑄造設備、鑄造模具和鑄件生產協同發展，有力地保障了產業整體規模的相對平穩；受主機行業需求放緩、汽車輕量化以及國際貿易摩擦等綜合因素的影響，我國鑄件產量增速有所放緩。鑄件行業生產所需的原材料主要為生鐵和廢鋼，輔助材料主要為樹脂固化劑、球化劑、孕育劑、焦炭和砂石等，其中，生鐵、廢鋼所占生產成本的比重較大。生鐵、廢鋼等原材料的價格與鋼材價格存在一定程度的聯動，原材料價格的波動，將直接影響鑄造件產品的成本，其價格波動對鑄造件產品的收益影響較大，存在依賴關系。目前，我國鋼鐵行業受國家宏觀經濟調控及鐵礦石價格波動的影響較大，但市場供應充足。樹脂固化劑、球化劑、孕育劑等輔助材料占鑄造件生產成本的比例較低，且輔料大都可以循環使用，消耗小，市場供給充足，一定程度上輔料價格的波動，對鑄造件產品的影響較小。鑄件行業廣泛應用于裝備制造業的各個細分行業，是風電、通用機械、船舶、機床、礦山、冶金、軌道交通等下游行業。下游行業的發展為鑄件行業提供了廣闊的市場空間，下游行業需求旺盛，對本行業的發展有很強的推動作用。由于下游行業需要的鑄件產品種類繁多、規格各異，又往往具有特定技術和性能要求，因此各個鑄造業企業專注的領域也不盡相同，服務的下游行業也有所差別。2、行業發展概況全球鑄造行業已邁入成熟階段，未來發展態勢趨于平穩。隨著通用設備市場需求的增長，帶動上游機械制造業及鑄造行業保持增長。數據顯示，全球鑄件產量由2016年的1.04億噸增至2020年的1.06億噸，年均復合增長率為0.5%。目前中國是全球鑄件體量第一的生產國，占比約為44%。受宏觀經濟形勢下行影響，2015年我國鑄件十年來首次出現負增長，2016年產量重新恢復上漲，增速3.51%，2017年為歷史高位，同比增長4.66%。我國鑄件產量由2016年的4,720萬噸增至2020年的5,195萬噸，年均復合增長率為2.4%，總體保持增長態勢。相關研究機構預測，2022年我國鑄件產量可達5287萬噸。目前我國鑄造行業正逐漸從數量型增長轉變為質量型增長。在市場競爭加劇和環保要求日益嚴格的環境下，我國鑄造行業呈現出兩級分化走勢。一批企業持續推進技改提升、實施精細化管理和環保安全治理，整體水平已處于國際先進地位，并逐步成為具有國際競爭力的龍頭骨干企業；部分企業因環保安全等綜合因素加快了退出步伐。目前，我國鑄造企業數量較“十三五”初期有了顯著減少，企業平均規模有了較大提高，年鑄件產量萬噸以上的企業超過千家；其中，年鑄件產量5萬噸以上的企業近200家，產業集中度明顯提高。適應主機行業和重大裝備對高端鑄件的需求，我國鑄造工藝技術水平穩步提高，高壓鑄造、半固態鑄造、擠壓鑄造、精密組芯造型、電渣熔鑄、快速鑄造等工藝技術取得了較大突破。企業強化關鍵鑄件的研發生產，百萬千瓦級以上三代核電設備高壓外缸大型鑄鋼件，百萬千瓦600℃等級超超臨界汽輪機機組超高壓外缸、高壓內缸、高壓主氣門及高中壓調節閥殼鑄鋼件，超大型、超厚斷面球墨鑄鐵中壓外缸與軸承座，超大型耐腐蝕高鎳基球墨鑄鐵泵體，大功率水輪機鑄件，百萬伏高壓輸變電鑄鋁殼體鑄件，大兆瓦風電輪轂低溫球墨鑄鐵件，大型海裝工程耐蝕雙相不銹鋼鑄件，工程機械液壓鑄件，超大型機床球墨鑄鐵件，高強度高韌性鋁合金汽車結構件，5G通信基站大型薄壁鋁合金散熱殼體鑄件等眾多領域都有了較大突破；多數領域關鍵鑄件已實現自主化制造，產品質量穩步提高，國際競爭力也明顯增強。隨著主機及裝備制造業需求的變化，我國鑄件材質結構也發生了較大變化。球墨鑄鐵件的應用范圍逐年擴大，其中新型城鎮化供排水系統建設和風力發電設備等快速發展帶動了球墨鑄鐵件的需求快速增長，2020年球（蠕）墨鑄鐵件產量為1530萬噸，較2015年增長270萬噸，占所有鑄件比例增長至29.5%；受汽車輕量化和新能源汽車、通訊3C等產品的快速發展，2020年鋁（鎂）合金鑄件產量達680萬噸，占所有鑄件比例達到13.1%。在物流成本等市場要素驅動下，我國鑄造產業布局緊隨汽車及裝備制造企業的區域分布加快了調整步伐。在京津冀、長三角和粵港澳大灣區經濟一體化發展的進程中，鑄造產業發揮了重要作用，吸引行業優勢資源聚集發展；尤其是隨著汽車輕量化的快速發展，寧波、南通、蘇州、肇慶、重慶、天津、蕪湖等地區的壓鑄產業發展速度加快，形成了一批輕合金壓鑄產業基地。消費者行為研究任務及內容1、消費者行為消費者行為指消費者在內在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產品和服務以滿足自身需要的過程。消費者行為直接決定了營銷企業的產品研發、銷售、利潤乃至興衰。消費者市場研究實質就是消費者行為研究。2、消費者行為研究任務消費者行為研究的任務有三個方面：一是揭示和描述消費者行為的表現，即通過科學的方法發現和證實消費者存在哪些行為，也就是觀察現象，描述事實，所謂“知其然”。二是揭示消費者行為產生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實組織起來、聯系起來，提出一定的假說去說明這些事實發生的原因及其相互關系。三是預測和引導消費者行為，即在影響因素既定的條件下預測消費者行為，并通過設置或改變某些條件來引導和控制消費者行為。3、消費者行為研究內容消費者行為的研究內容分為消費者購買決策過程、消費者個體因素、外在環境因素和市場營銷因素四個方面。消費者購買決策過程是消費者購買動機轉化為購買活動的過程，分為確認問題、信息收集、產品評價、購買決策和購后行為五個階段。個體因素指消費者自身存在的影響消費行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經濟因素和生活方式等。外在環境因素指消費者外部世界中所有能對環境產生影響的物質和社會要素的總和。市場營銷因素指企業在市場營銷活動中可以控制的各類因素。市場營銷因素通過個體因素和環境因素作用于消費者，又受到個體因素和環境因素的影響。本書其他章節主要內容就是市場營銷因素對消費者行為的影響，所以本章不展開這部分內容。以上四類因素中，“消費者購買決策過程”即為消費者行為，其他三類因素為消費者行為的影響因素。因此，消費者行為學的研究內容又可以分為消費者行為和消費者行為影響因素兩大類。綠色營銷的內涵和特點（一）綠色營銷的內涵關于綠色營銷，廣義的解釋是指企業在營銷活動中體現的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護自然生態平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，綠色營銷也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指企業在營銷活動中，謀求消費者利益、企業利益與環境利益的協調，既要充分滿足消費者的需求，實現企業利潤目標，也要充分注意自然生態平衡，因此又稱生態營銷或環境營銷。綠色營銷以促進可持續發展為目標。英國威爾斯大學的肯˙畢泰教授在《綠色營銷——化危機為商機的經營趨勢》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識、預期及符合消費者與社會需求，并且可帶來利潤及永續經營的管理過程”。“首先，企業所服務的對象不僅是顧客，還包括整個社會；其次，市場營銷過程的永續性一方面需仰賴環境不斷地提供市場營銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續吸收營銷所帶來的產物。”綠色營銷觀要求企業在營銷中不僅要考慮消費者利益和企業自身的利益，而且要考慮社會利益和環境利益，將四方面利益結合起來，全面履行企業的社會責任。（二）綠色營銷的特點綠色營銷與傳統營銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費是開展綠色營銷的前提。消費需求由低層次向高層次發展，是不可逆轉的客觀規律，綠色消費是較高層次的消費觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會產生提高生活綜合質量的要求，產生對清潔環境與綠色產品的需要。（2）綠色觀念是綠色營銷的指導思想。綠色營銷以滿足需求為中心，為消費者提供能有效防止資源浪費、環境污染及損害健康的產品。綠色營銷所追求的是人類的長遠利益與可持續發展，重視協調企業經營與自然環境的關系，力求實現人類行為與自然環境的和諧發展。（3）綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層面的新觀念，所要實現的是人類社會的協調持續發展。在競爭性的市場上，必須有完善的政治與經濟管理體制，制定并實施環境保護與綠色營銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護全社會的長遠利益。（4）綠色科技是綠色營銷的物質保證。技術進步是產業變革和進化的決定因素，新興產業的形成必然要求技術進步；但技術進步如背離綠色觀念，其結果有可能加快環境污染的進程。只有以綠色科技促進綠色產品的發展，促進節約能源和資源可再生以及無公害的綠色產品的開發，才是綠色營銷的物質保證。關系營銷的流程系統關系營銷把一切內部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統的方法考察企業所有活動及其相互關系，表現積極的一方被稱為市場營銷者，表現不積極的一方被稱作目標公眾。企業與利益相關者結成休戚與共的關系，企業的發展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業來謀求自身的利益。（1）企業內部關系。內部營銷起源于把員工當作企業的市場。智慧的企業高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業的戰略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。（2）企業與競爭者的關系。企業所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現發展目標，企業要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經驗的競爭者進行聯合。（3）企業與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業要實現盈利目標，必須依賴顧客。企業需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現實顧客。同時，要致力于建立數據庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，要更多地提供產品信息，定期舉行聯誼活動，加深情感信任，爭取將其轉化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經濟。（4）企業與供銷商的關系。因分工而產生的渠道成員之間的關系，是由協作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業必須廣泛建立與供應商、經銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業團體以及政府機構等，對企業營銷活動都會產生重要的影響，企業必須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了企業關系營銷中不可忽視的一環。企業需要社區提供完善的基礎設施和有效率的工作場所，社區也希望企業為社區建設提供人、財、物的支持。組織市場的特點1、購買者比較少發電設備生產者的顧客是各地極其有限的發電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數量大組織市場的顧客每次購買數量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數千萬元甚至數億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至于這些區域的業務用品購買量占據全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業和部門對化肥、農資、玻璃、鋼材等產品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環扣一環的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發現了節約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內特別無彈性，因為企業不可能臨時改變產品的原材料和生產方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產出滿足這一追加需求的產品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經濟學家把這種現象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業用原有設備就可生產出所需的產量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業向經營多元化