智能制造裝備行業情況分析4C觀念與4R理論20世紀90年代以來，人們從傳統家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態可以選擇。一方面，是產品的同質化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發表《4P退休，4C登場》一文，提出了4C理論，認為營銷需持有的理念應是“請注意消費者”而不是傳統的“消費者請注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出“4P（產品、價格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經轉向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時忘掉”傳統的4P理論，更新和強化以消費者需求為中心的營銷組合。(1)消費者：指消費者的需要和欲望。企業要把重視顧客放在第一位，強調創造顧客比開發產品更重要，滿足消費者的需要和欲望比產品功能更重要，力求提供顧客確實想購買的產品。(2)成本：指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價格。全部成本包括：企業生產適合消費者需要的產品成本；消費者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔。新的定價模式是：消費者支持的價格—適當的利潤=成本上限。企業要想在消費者支持的價格限度內增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強調為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現后，消費者能在家里就能買到自己所需的物品。企業要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程。在售前及時向消費者提供充分的關于產品性能、質量、價格、使用方法和效果的準確信息；售貨地點，要提供自由挑選、方便停車、免費送貨、咨詢導購等服務；售后應重視信息反饋和追蹤調查，并及時處理和答復顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業已開設熱線電話服務。（4）溝通：指與用戶溝通。企業可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業與產品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現真正的適銷對路，培養忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰者的角色出現的，矛頭直指4P，意圖創立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎。4R較4C更突出顧客的核心地位，強調營銷的核心從交易走向關系。4R是：Relevance（關聯），與顧客建立緊密的關聯，形成互助、互求、互需的關系，減少顧客的流失；Reaction（反應），提高企業對市場的反應速度，傾聽顧客的反饋并及時做出反應；Relationship（關系），建立和顧客的互動關系；Reward（回報），一切營銷活動必須以為顧客和公司創造價值為目的。營銷理論界不少人認為：4P、4C、4R三者不是取代關系而是完善、發展的關系。由于企業層次不同，情況千差萬別，市場、企業營銷還處于發展之中，所以在一定時期內，4P還是營銷的一個基礎框架，4C也是很有創新精神的思路，4R是在4P、4C基礎上的發展。在了解新世紀市場營銷理論的新發展的同時，根據企業的實際，把三者結合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果。有位營銷學者這樣說：“用4C來思考，用4P來行動，用4R來發展。”智能制造裝備行業情況1、全球智能制造裝備行業發展現狀智能制造（IntelligentManufacturing）裝備是先進的制造技術、信息技術和智能技術在裝備產品上的集成和融合，貫穿于國民經濟的多個行業，是促進行業技術升級、加快行業轉型的重要保證。智能制造裝備的水平已成為當今衡量一個國家制造業水平的重要標志，大力培育和發展智能制造裝備產業對于提高生產效率、產品質量，同時降低能源、資源消耗，實現制造過程的智能化、精密化和綠色化發展具有重要意義。全球范圍來看，國際環境日趨復雜，全球科技和產業競爭更趨激烈，大國戰略博弈進一步聚焦制造業，美國“先進制造業領導力戰略”、德國“國家工業戰略2030”、日本“社會5.0”等以重振制造業為核心的發展戰略，均以智能制造為主要抓手，力圖搶占全球制造業新一輪競爭制高點。當今，工業發達國家始終致力于以技術創新引領產業升級，更加注重資源節約、環境友好、可持續發展，智能化、綠色化已成為制造業發展的必然趨勢，智能制造裝備的發展將成為世界各國競爭的焦點。同時，其余國家也在積極布局智能制造發展行業的部分領域，爭取獲得一席之地。2、我國智能制造裝備行業發展現狀經過幾十年的快速發展，我國制造業規模躍居世界第一位，建立起門類齊全、獨立完整的制造體系，但與發達國家相比，大而不強的問題突出。隨著我國經濟發展進入新常態，加快發展智能制造，對于推進我國制造業供給側結構性改革，培育經濟增長新動能，構建新型制造體系，促進制造業向中高端邁進具有重要意義。2021年12月28日，工業和信息化部、國家發改委等八部門聯合印發《“十四五”智能制造發展規劃》。作為制造強國建設的主攻方向，智能制造發展水平關乎我國未來制造業的全球地位?！笆濉币詠?，我國智能制造發展取得長足進步，智能制造裝備國內市場滿足率超過50%；目標到2025年，規模以上制造業企業大部分實現數字化、網絡化，重點行業骨干企業初步應用智能化，智能制造裝備市場滿足率超過70%；到2035年，規模以上制造業企業全面普及數字化、網絡化，重點行業骨干企業基本實現智能化。在政策推動下，中國智能制造應用場景持續拓寬。中國是世界上的制造業大國，從智能制造需求側看，企業對于智能制造裝備需求日益增強，智能制造裝備的生產商迎來了良好的發展機遇，正在有序進行，部分核心零部件實現自研自產，市場規模實現快速增長。根據相關研究機構的數據，2020年我國智能制造裝備市場規模達到2.09萬億元，預計2022年市場規模達到2.68萬億元。行業面臨的機遇1、人口紅利遞減以及經濟結構轉型調整帶來市場機遇改革開放以來，我國制造業快速發展，建成了門類齊全、獨立完整的產業體系，確立了制造業大國地位，然而我國制造業大而不強，具有勞動密集、資源消耗大、自主創新能力低、信息化和智能化水平偏低等特征。同時，我國人口紅利逐步消退，勞動力成本持續上漲。因此，面對制造業大而不強、人口紅利消失、勞動力成本持續上漲的局面，通過推行智能制造，實現機器換人、提升生產效率及節約勞動力成本，成為應對新常態，實現轉型升級，新舊動能轉換的必由之路，經濟結構的轉型將為智能制造裝備提供良好的市場機遇。2、國家產業政策大力扶持智能制造行業2010年10月國務院發布《國務院關于加快培育和發展戰略性新興產業的決定》，文中將高端裝備制造產業確定為推動我國國民經濟發展的先導產業和支柱產業之一。隨后各級政府部門相繼頒布出臺了一系列指導文件，持續為智能制造裝備行業提供政策扶持。2016年由工業和信息化部和財務部聯合印發的《智能制造發展規劃（2016-2020年）》提出，在2025年前推進智能制造發展實施“兩步走”戰略：第一步，到2020年，智能制造發展基礎和支撐能力明顯增強，傳統制造業重點領域基本實現數字化制造，有條件、有基礎的重點產業智能轉型取得明顯進展；第二步，到2025年，智能制造支撐體系基本建立，重點產業初步實現智能轉型。在2021年3月國務院發布的《中華人民共和國國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和2035年遠景目標綱要》（以下簡稱“十四五”）進一步提升了智能制造裝備行業的國家戰略地位。因此，為深入實施制造業強國戰略，實現制造業優化升級、降本減負，從而實現經濟高質量發展的我國經濟發展的愿景目標，一系列產業支持政策還將持續為我國智能制造裝備行業提供強有力的政策支持以及清晰的行業發展導向。3、新產品層出不窮拓寬應用場景精密流體控制設備產品主要用于下游客戶的膠接工藝，即通過控制膠粘劑的界面作用（化學力或物理力）將同種或兩種以上同質或異質材料連接在一起，膠接工藝具備結構簡單、易組裝、重量輕、抗緩沖等特點，同時通過不同膠粘劑成分的組合搭配，可以實現密封絕緣、導熱導電、環保節能等復合功能。現代工業產品具有小型化、集成化、多材料復合等需求，膠接技術成為其實現的重要途徑，因而發展成為與焊接、機械連接并列的當代三大連接技術之一，在幾乎所有工業門類中均可應用，具備廣闊市場前景。未來隨著膠接工藝在生產過程中不斷拓寬應用領域和范圍，精密流體控制設備行業迎來重大發展機遇。4、碳中和背景下新能源行業持續深度受益近年來，世界主要國家和地區紛紛提出“碳達峰、碳中和”概念，并相繼出臺了實現“碳達峰、碳中和”的相關舉措和法規。2020年9月，在第七十五屆聯合國大會提出了“雙碳”目標，即中國的二氧化碳排放力爭于2030年前達到峰值，努力爭取2060年前實現碳中和，實現在低能耗，低碳的條件下保證高質量發展。故國家近年來不斷出臺利好新能源行業的產業政策?！?021年能源工作指導意見》提出，2021年風電、光伏發電量占全社會用電量的比重達到11％左右，風電和光伏發電量的占比提升還將進一步加速。國家也出臺一系列補貼政策推動風電、光電的建設，為實現社會綠色轉型和雙碳目標助力。《新能源汽車產業發展規劃（2021-2035年）》提出到2025年新能源汽車新車銷售量達到汽車新車銷售總量的20%左右；2035年純電動汽車成為新銷售車輛的主流。同時規劃指出要推進智能化技術在新能源汽車研發設計、生產制造、倉儲物流、經營管理、售后服務等關鍵環節的深度應用。新能源行業的快速發展將帶動流體控制設備行業的發展，從而使其在雙碳背景下持續、深度受益。5、核心零部件空間大國內精密流體控制設備企業的傳統經營模式系購買固瑞克、諾信、英格索蘭等國外品牌核心零部件并集成為整機設備銷售給下游客戶，附加價值主要集中于基于客戶需求的方案設計和系統集成。核心零部件由于在機械設計、材料生產和加工精度方面需要多年經驗的積累，涉及流體力學、理論力學、材料學、電磁學等多門類、交叉性的綜合學科，故在理論設計和生產加工均具有較高技術壁壘。因此，目前在精密流體控制設備核心零部件的國產比例較低。未來隨著下游客戶產能和應用范圍的不斷擴大，對精密流體控制設備行業情況流體主要包括氣體流體和液態流體兩大類，氣體流體控制主要應用包括：大氣氣象監測，用于天氣預報等；航空發動機及汽車風洞測試，用于指導發動機及車型設計；廣泛應用于半導體的特殊氣體的流體控制設備等。液體流量控制設備主要包括無粘流體控制設備和粘性流體控制設備，無粘流體控制設備主要指水的流體力學控制設備，其應用主要包括城市給排水管道等設計以及水上動力裝置包括輪船、航母等的動力設計；粘性流體范圍極其廣泛，包括食品如焦糖、花生醬等，日化用品如洗發水、指甲油等，化工用品如潤滑油、油漆、膠粘劑等。1、膠接工藝的廣泛應用為行業發展提供廣闊空間精密流體控制設備是指通過運動算法與結構設計，實現對流體的高分辨率、高精度的控制性輸出的智能裝備。膠接工藝具備結構簡單、易組裝、重量輕、抗緩沖等特點，同時通過不同膠粘劑成分的組合搭配，可以實現密封性、絕緣性、耐腐蝕、環保節能等復合功能，滿足了現代工業產品小型化、集成化、多材料復合等需求，因而膠接技術逐步發展成為與焊接、機械連接并列的當代三大連接技術之一，在幾乎所有工業門類中均可應用，應用場景極其廣泛。精密流體控制設備廣泛應用于光伏、動力電池、儲能電池、風電、氫能源、建筑、汽車工業等一般工業領域，以及消費電子、半導體等電子領域的點膠、涂覆、灌膠等膠接工藝，發展空間十分廣闊。2、智能化、國產化為我國提供良好契機膠接工藝經歷了從人工涂膠向機器涂膠的轉型升級，隨著膠接工藝的廣泛滲透、膠粘劑種類的增加、出膠量和出膠精度的提高，傳統人工涂膠已不能滿足現代工業發展的需求，我國流體控制設備行業正是于此時開始興起。受限于理論研究、結構設計、加工工藝、研發人才等因素的不足，起初國內廠商的商業模式主要以采購國外品牌的核心零部件并集成為主，并以消費電子為切入口，將下游應用領域逐步拓展至半導體、光伏、動力電池、汽車電子等領域。隨著國內廠商在產品研發和實際生產中逐漸積累起相關技術、人才和經驗儲備，產品已逐步向上延伸至對于核心零部件、基礎材料等高技術含量、高附加值產品的研發、生產，我國流體控制設備發展迎來重大契機。3、下游行業的高增長推動可持續發展近年來，我國光伏、新能源汽車、電子信息制造業市場快速發展，推動精密流體控制設備行業市場規模不斷擴大。根據頭豹研究院的數據，2020年中國精密流體控制設備市場規模為272.30億元，預計2025年中國精密流體控制設備市場規模將上漲為490.60億元，5年間的年均復合增長率達到12.50%。按照應用領域細分市場來看，起步較早且競爭激烈的消費電子逐漸趨于穩定發展態勢，2016-2020年年均復合增長率為20.05%，2020年中國精密流體控制設備在消費電子領域的市場規模為133.30億元，未來5年的消費電子市場將由增量市場逐漸過渡至存量市場，預計年均復合增長率將放緩至7.56%。相較之下，隨著新能源汽車和電動車市場快速發展，精密流體控制設備在動力電池領域的體量和增速則呈現持續增長趨勢：2020年精密流體控制設備在新能源光伏和電池領域的市場規模為33.60億元，預計2025年精密流體控制設備市場規模將上漲為83.90億元，5年間年均復合增長率可達到20.08%。光伏行業情況1、全球光伏行業情況近年來，在全球氣候變暖及化石能源日益枯竭的大背景下，大力發展可再生能源已成為世界各國的共識，2015年12月，近200個締約方一致通過《巴黎協定》，根據國際可再生能源署（IRENA）的數據，截至2020年12月，在188個已提交“國家自主貢獻”的國家中，有170個提到了可再生能源發展，有134個已制定了明確的可再生能源發展目標，此外已有近40個締約方正式設立了“碳中和”完成目標，包括美國、歐盟、英國、日本等主要發達經濟體均承諾在2050年前實現“碳中和”。太陽能光伏發電是利用太陽能電池半導體界面光生的伏特效應將太陽光輻射直接轉變為電能的一種發電形式，具備清潔、安全、取之不盡、用之不竭等諸多優勢，已成為全球發展最快的可再生能源。在各國產業扶持政策的驅動以及發電成本快速下降的推動下，光伏發電競爭力不斷提高，新增裝機規模持續保持增長，根據中國光伏行業協會的數據，2020年即使在新冠疫情的不利影響下，全球光伏市場仍同比增長約13%，新增裝機規模達到130GW左右；同時，光伏應用的范圍和場景也不斷拓展，全球GW級市場數量由2010年的3個增長至2019年的16個，“光伏+農業”、“光伏+制氫”、“光伏+新能源汽車”、“光伏+建筑”等創新應用場景不斷豐富，全球光伏產業的發展已經歷了發電成本從昂貴到經濟、應用地區從局部到全球、應用場景從單一到多樣化的歷程，行業發展日趨成熟，總體呈現持續穩定增長態勢。長期來看，在“碳中和”的大背景下，新能源行業進入高景氣發展期，產業空間巨大，帶動全產業鏈需求迅速擴張。全球范圍內發展以光伏為代表的清潔、低碳能源的趨勢不變。根據歐洲太陽能協會（SPE）的預測，2021-2025年全球新增裝機容量年均復合增長率為13.02%。2、中國光伏行業情況相對于歐美國家，中國光伏發電市場起步較晚，但發展迅速。2008年我國光伏發電新增裝機容量僅占全球市場份額0.60%。2013年以來，隨著國家對光伏發電支持政策陸續出臺，特別是2013年8月，國家發改委頒布了《關于發揮價格杠桿作用促進光伏產業健康發展的通知》，明確了光伏發電項目自投入運營起執行標桿上網電價或電價補貼標準，投資光伏電站可以取得較好投資收益，促進我國光伏發電行業的快速發展。2013-2017年期間，我國光伏發電行業經歷了快速發展后，2018年6月1日，國家發改委、財政部、國家能源局三家聯合發布了《關于2018年光伏發電有關事項的通知》，該項政策的出臺使得國內光伏發電新增裝機規模出現下滑、產品價格快速下降、企業盈利能力持續位于低位，行業發展熱度驟降。但是，受政策改革影響，行業亦逐步開始由過去的追求規模、粗放式增長模式，向追求質量、精細化發展模式進行轉變。2020年9月，我國宣布提高“國家自主貢獻”力度，二氧化碳排放力爭2030年前達到峰值，努力爭取2060年前實現“碳中和”，作為全球最大的碳排放國，我國一次能源的資源儲量遠低于世界平均水平，且資源稟賦以煤炭為主，因此減排壓力和可再生能源的替代形勢更加嚴峻、緊迫。光伏發電裝機容量方面，根據中國光伏行業協會的統計，2013年以來，我國光伏發電累計裝機容量增長迅速。2013年，全國光伏發電累計裝機容量為19.42GW，到2021年已經增長至305.99GW。2013-2021年，全國光伏發電累計裝機容量有將近20倍的增長。光伏產業作為我國的戰略新興產業，是國家重點發展行業。2019年，國家發改委發布《中國2050年光伏發展展望》，報告預計從2020至2025年這一階段開始，中國光伏將加速部署；2025至2035年，中國光伏將進入規?；铀俨渴饡r期；2025和2035年，中國光伏發電總裝機規模將分別達到730GW和3,000GW，到2050年，光伏預計成為我國第一大電源，光伏發電總裝機規模達到5,000GW，占全國總裝機的59%。根據中國光伏行業協會的預測，2025年我國新增裝機規模在90GW-110GW，年均復合增長率為13.10%-14.06%。營銷活動與營銷環境市場營銷環境通過其內容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化，對企業營銷活動產生影響。市場營銷環境的內容隨著市場經濟的發展而不斷變化。20世紀初，西方企業僅將銷售市場視為營銷環境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業有利害關系者也看作是環境因素；進入60年代，又把自然生態、科學技術、社會文化等作為重要的環境因素；20世紀90年代以來，隨著政府對經濟干預力度的加強，愈加重視對政治、法律環境的研究。環境因素由內向外的擴展，國外營銷學者稱之為“環境外界化”。營銷環境是企業營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環境才得以正常進行。這表現在：營銷管理者雖可控制企業的大部分營銷活動，但必須注意環境對營銷決策的影響，不得超越環境的限制；營銷管理者雖能分析、認識營銷環境提供的機會，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環境之間的關系復雜多變，營銷管理者無法直接把握企業營銷決策實施的最終結果。此外，企業營銷活動所需的各種資源，需要在環境許可的條件下取得，企業生產與經營的各種產品，也需要獲得消費者或用戶的認可與接納。雖然企業營銷活動必須與其所處的外部環境相適應，但營銷活動絕非只能被動地接受環境的影響，營銷管理者應采取積極、主動的態度能動地去適應營銷環境。就宏觀環境而言，企業可以通過不同的方式增強適應環境的能力，避免來自環境的威脅，有效地把握市場機會。在一定條件下，也可運用自身的資源，積極影響和改變環境因素，創造更有利于企業營銷活動的空間。良好的企業營銷行為會造就良好的營銷環境，從而進一步形成良好的企業營銷行為，反之亦然。營銷環境與企業的循環互動作用，使營銷環境與企業成為一個整體的系統。菲利普?科特勒的“大市場營銷”理論認為：企業為成功地進入特定的市場，在策略上應協調地使用經濟的、心理的、政治的和公共關系的手段，以博得外國的或地方的各有關方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護型市場存在的障礙，為企業從事營銷活動創造一個寬松的外部環境。就微觀環境而言，直接影響企業營銷能力的各種參與者，事實上都是企業的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企業營銷活動的成功，應為顧客、供應商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學習、互相促進的因素，在競爭中，有時也會采取聯合行動，甚至成為合作者。競爭戰略選擇競爭者的反應模式、實力等特征決定了本公司競爭戰略選擇。1、競爭者反應模式與競爭戰略選擇競爭者反應模式指本公司對競爭者的攻擊戰略實施之后競爭者的回應方式。競爭者常見的反應模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應或強，烈反應。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉換購買。這類競爭者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強。對于其他同類企業可能不放在眼里，認為小泥鰍掀不起大風浪。企業選擇此類競爭者作為攻擊對象，應當進行投入產出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預期效果，能否吸引競爭者顧客轉換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉換購買，則本公司的競爭戰略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業務進行收割榨取。競爭者或者認為該產品已經處于衰退期，沒有大力發展的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰略轉移，減少甚至放棄該業務。因此，不打算繼續投入資金應對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業務是否已經進入衰退期，如果已經進入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額？如果競爭者是因為戰略轉移而不作反應，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機，攻擊戰略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識，同時也缺乏做出迅速反應或強烈反應的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實力不強，市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業如果尚不具備與競爭者正面決戰的實力，就應當分析競爭者在哪些方面反應敏感，在哪些方面反應不敏感，以制定最為可行的攻擊戰略，避免引起競爭者強烈反應。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強烈的反應。這類競爭者意在警告其他企業最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實力遠在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應具有隨機性，有無反應和反應強弱無法根據其以往的情況加以預測。此類競爭者大多是實力弱小的企業。本公司在具備一定實力的條件下，選擇此類競爭者作為進攻對象易于取勝并實現預期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰略選擇企業要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個百分點方面所耗費的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實力強大的條件下，攻擊強競爭者可以提高自己的生產、管理和促銷能力，更大幅度地擴大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠競爭者。多數公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產商對抗并且取得了很大的成功，導致失敗者紛紛把資產賣給露華濃、強生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強大的競爭者。一家橡膠特種用品生產商把另一家橡膠特種用品生產商當作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者?！傲夹浴备偁幷叩奶攸c是：遵守行業規則；對行業增長潛力提出切合實際的設想；按照成本合理定價；喜愛健全的行業，把自己限制在行業的某一部分或某一細分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規定的大致界限?！皭盒浴备偁幷叩奶攸c是：違反行業規則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴大市場份額；敢于冒大風險；生產能力過剩仍然繼續投資?？傊?，他們打破了行業平衡。公司應支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰略利益，如增加總需求，導致產品更多的差別，為效率較低的生產者提供了成本保護傘，分攤市場開發成本，服務于吸引力不大的細分市場，減少了違背反托拉斯法的風險等。市場定位戰略差別化是市場定位的根本戰略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產品和服務有關。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區別于其他快餐。然而在有競爭的市場內，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現在以下四個方面：（一）產品差別化戰略產品差別化戰略是從產品質量、產品款式等方面實現差別。尋求產品特征是產品差別化戰略經常使用的手段。在全球通信產品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強有力的技術領先戰略，在手機、IP電話等領域不斷地為自己的產品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優勢，實踐證明，某些產業特別是高新技術產業，如果某一企業掌握了最尖端的技術，率先推出具有較高價值和創新特征的產品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優勢地位。產品質量是指產品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產品的質量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關系呢？一項研究表明：產品質量與投資報酬之間存在著高度相關的關系，即高質量產品的盈利率高于低質量和……般質量的產品，但質量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認為過高的質量，需要支付超出其質量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應價格的情況下可能也是如此）.產品款式是產品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產品尤為重要。日本汽車行業中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產的價格，三菱的發動機?！边@體現了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設計優美入時，受到消費者青睞，成為其一大優勢。（二）服務差別化戰略服務差別化戰略是向目標市場提供與競爭者不同的優質服務。企業的競爭力越能體現在顧客服務水平上，市場差別化就越容易實現。如果企業把服務要素融入產品的支撐體系，就可以在許多領域建立針對其他企業的“進入障礙”。因為服務差別化戰略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關系，從而擊敗競爭對手。服務戰略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術精密產品，如汽車、計算機、復印機等服務戰略的運用更為有效。強調服務戰略并沒有貶低技術質量戰略的重要作用。如果產品或服務中的技術占據了價值的主要部分，則技術質量戰略是行之有效的。但是競爭者之間技術差別越小，這種戰略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術，技術領先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰略人員差異化戰略是通過聘用和培訓比競爭者更為優秀的人員以獲取差別優勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業員作為差異化和確定其產品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領子的襯衫，把書放進顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個受過良好訓練的員工應具有以下基本的素質和能力：（1）能力。具有產品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強烈的責任心，保證準確無誤地完成工作。（5）反應敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關信息準確傳達給顧客。（四）形象差異化戰略形象差異化戰略是在產品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產品形象以獲取差別優勢。對個性和形象進行區分是很重要的，個性是公司確定或定位自身或產品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產品的認知方法。企業或產品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個方面，一是企業必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點，從而使其與競爭者區分；二是企業必須產生某種感染力，從而觸動顧客的內心感覺；三是企業必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創意的標志融人某一文化的氣氛，也是實現形象差別化的重要途徑。麥當勞的金色模型“M”標志，與其獨特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標志馬上會聯想到麥當勞舒適寬敞的店堂、優質的服務和新鮮可口的漢堡和薯條，這樣的形象設計就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領不同的細分市場。企業想要持續的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當的利用先進技術手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設置了一個非常有趣的創意QR二維碼裝置，只有在正午時分，當陽光照射到它上面的產生相應投影之后，這個二維碼才會正常顯現。此時用智能手機掃描這個二維碼，就可以獲得超市的優惠券，如果在線購買產品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結合電子商務技術的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時段的銷售量。顧客滿意通過創造、傳播和交付優質顧客價值，滿足需求，達到顧客滿意，最終實現包括利潤在內的企業目標，是現代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運用，曾經帶來美國等西方國家20世紀50年代后期以來的商業繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實踐表明，現代市場營銷管理哲學觀念的真正貫徹和全面實施，并不是輕而易舉的。對于許多企業來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個高深理論和企業資源與生產能力之間的聯系卻很脆弱。“利潤是對創造出滿意的顧客的回報”這個觀點，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數據之上的。因此，自20世紀90年代以來，許多學者和經理圍繞現代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個方面，一是通過質量、服務和價值傳遞實現顧客滿意；二是通過市場導向的戰略奠定競爭基礎，來吸引、保持顧客和培育客戶關系。所謂顧客滿意，是指顧客將產品和服務滿足