FABE銷售法則

與運用技巧外灘控股集團1AFABE銷售法則

與運用學員能夠清晰地了解公司產品的屬性、特性、功效作用和利益，并能條理清晰地為客戶作介紹，準確地說出顧客所在乎的要點，以增加客戶對產品的選擇性和易接受性，從而提高業績成交率。客戶在購買產品時，并不單是購買產品的本身，更是為了企業能提供長久、穩定、收益、相關資訊等益處。所以，學員要很清楚其所銷售的產品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益，那才是我們的賣點。提高客戶的購買欲望，使客戶對產品有深入的認識。了解FABE的重要性學習目的2A學員能夠清晰地了解公司產品的屬性、特性、功效作用和利益，并能課程內容1.FABE的概述2.如何提煉FABE3.如何運用3A課程內容1.FABE的概述3AFFeature：屬性即產品所包含的客觀現實，所具有的屬性AAdvantage：作用我們的產品的優點，能夠給顧客帶來的用處BBenefit：益處就是給客戶帶來的利益4AFFeature：屬性AAdvantage：作用BBenef什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（Feature）舉例5A什么是屬性？舉例5A什么是作用？貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”但是貓仍然沒有反應。——買魚就是這些錢的作用（Advantage）舉例6A什么是作用？舉例6A什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。舉例7A什么是益處？舉例7AE代表什么？（Event，事實證明）貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。你看，剛剛有位貓先生買了10條美味的魚，它吃的非常享受?！薄@個時候就是一個完整的FABE的順序。舉例8AE代表什么？（Event，事實證明）舉例8AFAB的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解FAB，我們需要知道FAB的前提條件，那就是——需求。請看下例：

例四：什么是需求？貓吃飽喝足了，這時銷售員繼續說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應。原因很簡單，它的需求變了。——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。使用FAB有前提條件：需求！9AFAB的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解FA舉例想一想，如果貓先生的需求變成了想女朋友，運用所學的FAB/FABE銷售法則，你可以怎么向它銷售產品呢？10A舉例想一想，10AFABEFeature：屬性。即產品所包含的客觀現實，所具有的屬性Advantage：作用。即我們的產品的優點，能夠給顧客帶來的用處Benefit：益處。就是給客戶帶來的利益Event：事件。即利用實例證明購買后可獲得的真實利益按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。FABE是銷售技巧中最常用的一種說服技巧我們的產品是F的，它可以A，讓您使用時有B的益處，你看，E這么做了，結果非常好！11AFABE按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的銷售人員最重要的法則：用最有說服力和感染力的語言描述你的產品12A銷售人員最重要的法則：12A練一練Practic1.兩人一組，輪流充當客戶，運用FABE銷售法則，銷售任何一種產品，對方評分。Practic2.自發/推薦兩人上臺展示，銷售產品自擬。Practic1.情景模擬—小明最近遭遇了挫折，已經1個多月沒有成交客戶了，他非常想成功，但意志卻越來越頹廢…你是他的經理，如何運用FABE點燃他的激情.13A練一練Practic1.兩人一組，輪流充當客戶，運用FABE讓我們一起來研究一下我們的產品！14A讓我們一起來研究一下我們的產品！14A1、票據類產品的屬性特征：說明產品與眾不同的特征或優點。

每一款票據類產品都有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產品所獨有的，我們就稱之為「特性」。我們在銷售時要說明產品具有哪些不一樣的特性。如面值、類型、收益、時間、過往數據等。

2、產品的作用功效：說明產品的特性會發揮什么用處。「作用功效」是在說明「屬性特征」所具有的作用或功能，它是在闡述「屬性特征」的內涵意義，說其功用。3、產品的益處：說明產品的功效能替客戶帶來什么好處。

客戶購買產品是為了得到「收益回報」或「滿足需求」的好處，因此，銷售人員必須要把產品的特性與功效，站在客戶的立場，轉化成滿足顧客需求的利益。

如：安全性高的理財品種，能穩定地保持您的投資收益，讓您的財富生活從此無憂。票據產品15A1、票據類產品的屬性特征：說明產品與眾不同的特征或優點。票據

2、哪些事項會影響ＦＡＢ：①產品本身：原始產品、產品包裝、產品背景等。②收益條件：收益說明、期限、歷史數據等。③銷售人員：可靠性、服務性、專業性等。④公司：形象、策略、風控、宣傳等。⑤相關人員：產品設計員、包裝員、接待員等。16A

2、哪些事項會影響ＦＡＢ：16A3、對產品本身可從哪些角度去想：①安全性：產品對客戶的安全性有何貢獻，如：產品依托政府背景，XX銀行作為中間方，XX公司為擔保方等②效能性：產品能給客戶發揮預期的功效，如：約定收益，雙重回購等。③外表性：產品的包裝、宣傳、描述等。④穩定性：產品嚴格審核、銀行背景、公認低風險等。⑤方便性：如：參與簡單、信息變動實時掌握。⑥經濟性：選擇靈活，既可保持增值，又讓客戶能夠承擔購買力。⑦持久性：如：產品到期可續約或購買新增產品等。⑧靈活性：每滿一個月分配一次收益，收益兌付靈活。

17A3、對產品本身可從哪些角度去想：17A4、產品的九大賣點：①參與簡單；②安全性高；③收益穩定；④收益性高；⑤期限多樣化；⑥公司償付能力高；⑦客戶接受度高；⑧還款來源多樣化；⑨雙重回購，一大擔保。①現在要參與到票據理財的產品投資，從互聯網上就可以很好的參與，簡單便捷的操作讓更多的投資者都是可以參與進來，而且可以隨時留意相關的信息情況，掌握一手的投資理財資源，這也是帶來更為安全穩定的投資回報。②票據理財產品的推出都是有著商業銀行為背景的特點，嚴格的審核使得票據理財產品能降低投資的風險，在當前的投資理財產品里面，票據理財的無法承兌概率是相當低的，而且多數的票據理財產品都是按期承兌，這也是讓很多投資理財的人士愿意參與進來，放心的將票據理財產品作為熱選的理財品種。③市場上票據類產品的貼現率一般在5%-7%之間，在受到整體經濟環境和資金面的影響（包括貨幣供應、央行利率等）時可能會略有波動，根據各網站票據類產品的情況來看，期限1-6個月、面額500萬元以下的產品收益率一般可以維持在5%以上并保持相對穩定。④在當前的投資理財產品里面，低風險的產品多數都是沒有可觀的收益。而票據理財產品就是一個例外，在和市場上同等的理財產品進行比較，我們不難發現票據理財產品有著理想的投資收益，而且不少票據理財產品的收益是達到百分之七左右的收益，這也是很多穩定的理財產品無法比擬的收益。⑤票據類產品都具有一定的投資期限，一般從1個月到6個月不等，這與市場上以貨幣基金為投資標的的“寶寶”類產品不同。封閉的投資期限與T+0贖回機制形成了一定的互補關系，使市場中可選擇的投資期限更為多樣化，滿足了不同投資者的需求。⑥外灘控股集團依托政府背景，經過快速發展及兼并收購，集團旗下企業達30多家，總資產超過50億元。⑦票據本身的“低風險”特質能與“低收益”掛鉤，在收益上至少能比銀行理財類產品高2-3個點，這種“低風險”是在投資者的心理承受范圍內。⑧業務網絡廣泛，與國有及地方銀行緊密合作。⑨兩家大型公司承諾到期回購，確保投資安全。

18A4、產品的九大賣點：①現在要參與到票據理財的產品投資，從互聯五、ＦＡＢ范列

1、一般說詞及ＦＡＢ說詞之比較：一般說詞

ＦＡＢ

說

詞這是一款安全性較高的產品。因為這款產品為銀行承兌匯票，票據產品都是以商業銀行為背景的，所以審核非常嚴格對您而言投資安全性極高。這款產品的收益非?？捎^。因為這款產品的基金管理人是外灘控股，所以公司實力非常雄厚。在眾多理財產品中，若您選擇這款產品，對您而言收益更為突出。這款產品的靈活性是很好的。因為這款產品為銀行承兌匯票，所以產品約定自認購確立日起，每滿一個月分配一次收益。對您而言，收益兌付十分靈活。19A五、ＦＡＢ范列一般說詞

ＦＡＢ

說

詞這是一款安全①、我們可以把產品的介紹詞連成一句有說服力的說詞：

因為此款產品是．．．（屬性特性），它可以．．．（作用功效），對您而言．．．（益處）。

2、ＦＡＢ敘述詞：例：因為此款產品是銀行承兌匯票，（屬性特性）它以商業銀行作為背景，審核嚴格，（作用功效）對您而言投資安全性極高。（益處）例：同一句FAB話可有多種說法：

標準FAB法：此款產品是銀行承兌匯票，以商業銀行作為背景，審核非常嚴格，選擇投資安全性極高。

靈活FAB法：

1.此款產品以商業銀行作為背景，審核非常嚴格，選擇投資安全性極高。

2.因為此款產品是銀行承兌匯票，所以審核非常嚴格，還有銀行作為背景，選擇投資安全性極高。

3.選擇此款產品的投資安全性極高。因為它是以商業銀行作為背景的銀行承兌匯票產品，審核非常嚴格。20A①、我們可以把產品的介紹詞連成一句有說服力的說詞：2、ＦＡＢF、A、B三個環節是環環相扣的，產品首先會具備F的屬性，從而具有A的優點，這樣也就可以帶給客戶B的益處。FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：屬性，專業人員看到的會更深入一步，他們看到了A：優點，而作為銷售人員，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益處，即落腳點一定是給顧客帶來的好處。不能給顧客代來益處的所謂賣點是空洞乏味的壞點，不能夠稱之為賣點，所謂賣點：是產品跟顧客的接觸點，更是產品能夠給顧客帶來的利益點。不斷強調客戶的利益點！制造情景！21AF、A、B三個環節是環環相扣的，產品首先會具備F的屬性，從而FAB銷售法的弊端22AFAB銷售法的弊端22A1.在不清楚客戶需求之前，如果把每個品類的產品FAB都給顧客陳述一遍，大多數顧客都會很煩，不愿意聽。2.從產品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規范的模式。然而，按照這種順序，顧客的需求就不能在第一時間得到明確，不能得到優先溝通，帶來的后果有三種：一，是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產品有6個特點、優勢、益處，顧問介紹完產品6個FAB后，顧客只對其中2個特點感興趣，另外4個FAB介紹就是不必要的，從銷售成本考慮也是“不經濟的”，因為它對成交的貢獻微乎其微。二是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產品有6個特點、優勢、益處，但是顧客沒有耐心聽完，所以還沒等到窗飾顧問介紹到顧客感興趣的那2個FAB時，顧客就失去了耐心，窗飾顧問也沒有機會接著往下說了，推銷被迫終止。三是推薦的品牌顧客根本沒有興趣，這時候顧客更加沒有耐心聽這個品牌的FAB。

如果顧客甲的需求是傾向穩定收益，那么高收益和安全性的F-A-B講解對甲而言都是很難引起他興趣的，甚至還沒有等到銷售員介紹穩定收益的優勢，就怏怏不快地離開了。23A1.在不清楚客戶需求之前，如果把每個品類的產品FAB都給顧客BAF銷售法——反其道而行

研究銷售案例發現，成功的銷售顧問在與顧客溝通、推薦產品時，大都是在按B-A-F的順序進行，恰好和F-A-B相反！

銷售員可以采用的方式是，用中性的試探性的問話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求，然后再深入介紹能夠滿足這個需求的B，接著才是介紹這個產品之所以能夠滿足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的這個產品的F。此時顧客對這個產品的F才會有興趣聽，才聽得進去，才會深信不疑，產生進一步溝通的欲望。BAF銷售法——反其道而行延伸——24ABAF銷售法——反其道而行BAF銷售法——反其道而行延伸窗飾顧問：“現在家居軟裝都很講究色彩搭配的，這個品牌的顏色最豐富了?！鳖櫩停骸吧蚀钆渲匾?，但是產品質量更重要，特別是窗簾，要是用不了幾年就壞了，重新打洞，破壞裝修，那才難看呢！”窗飾顧問：“對，對，所以我們這個品牌才最暢銷，它質量很好，口碑很好的，很多人來指名要這個品牌產品。對您而言太適合不過了”（BE）（同意顧客的看法并做出附和很容易拉近彼此距離，讓顧客產生“他和我的看法類似！”的想法。）顧客：“哪個品牌？”窗飾顧問：“它不會生銹、不吸油煙，材料是同行業中最好的。（A）”（故意延遲答復，同時追加一句，引起顧客的興趣和好奇心。）顧客：“哦？那肯定很貴了？”窗飾顧問：“呵呵，正如您剛才說的，如果用不了幾年就壞了，重新買不但費錢，還浪費時間，破壞心情。不如一次性下個決心，買個好的，一勞永逸。這款窗簾的簾片含特殊材質，（F）也不過就比別的產品稍微貴一點而已?！鳖櫩停骸笆菃幔课铱纯础！薄埧催@個例子——25A窗飾顧問：“現在家居軟裝都很講究色彩搭配的，這個品牌的顏色最探究顧客的需求探索品牌偏好：“我們這里有3個品牌的成品窗簾，您喜歡哪種風格？”“我前天給我親戚推薦的是這個品牌，不知您是否喜歡？”“我自己家里用的是這個品牌，朋友來玩都說挺好看的?！碧剿髻徺I預算：“不知您喜歡什么風格的，比較獨特的，還是簡潔的？”“家里地板是什么樣子的？”“家具會選擇什么款式的？”顧客走進窗簾店，一般不會說“我需要窗簾的簾片里含鎂”、“我需要窗簾的簾片表層涂氟”等等這一類與“F”相關的內容。大多數顧客會這樣描述：“我需要一個經久耐用的精品窗簾。”“我希望選擇一款色彩特別的窗簾來點綴家居，突出我的個性?！薄拔矣X得不管硬裝修還是軟裝潢，最重要的是實惠，即用起來方便，所以窗簾的選購便于清洗不吸油最重要了”……案例總結（1）我們公司有多種投資類產品，不知道您傾向于哪方面的投資？（2）我前天給我的客戶推薦的是這款銀行承兌匯票，不知道您是否滿意？（3）我自己也是購買的這款產品，朋友購買后都覺得非常不錯。（1）不知道您傾向于多長時間？6個月的，還是12個月的？（2）您之前做的是呢種產品呢？（3）之前那種您選擇投了多少呢？26A探究顧客的需求探索品牌偏好：探索購買預算：顧客走進窗簾店，一FAB推薦的技巧

觀點求同→連續肯定得寸進尺→以退為進轉移注意→邏輯引導情感誘導→委托代言損益對比→兩項選一27AFAB推薦的技巧觀點求同→連續肯定27A

+

=成功FABE因為…所以…對您而言…您看…28A+=成功FABE28A謝謝語言有魅力越來越讓你的29A謝謝語言有魅力越來越讓你的29AFABE銷售法則

與運用技巧外灘控股集團30AFABE銷售法則

與運用學員能夠清晰地了解公司產品的屬性、特性、功效作用和利益，并能條理清晰地為客戶作介紹，準確地說出顧客所在乎的要點，以增加客戶對產品的選擇性和易接受性，從而提高業績成交率。客戶在購買產品時，并不單是購買產品的本身，更是為了企業能提供長久、穩定、收益、相關資訊等益處。所以，學員要很清楚其所銷售的產品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益，那才是我們的賣點。提高客戶的購買欲望，使客戶對產品有深入的認識。了解FABE的重要性學習目的31A學員能夠清晰地了解公司產品的屬性、特性、功效作用和利益，并能課程內容1.FABE的概述2.如何提煉FABE3.如何運用32A課程內容1.FABE的概述3AFFeature：屬性即產品所包含的客觀現實，所具有的屬性AAdvantage：作用我們的產品的優點，能夠給顧客帶來的用處BBenefit：益處就是給客戶帶來的利益33AFFeature：屬性AAdvantage：作用BBenef什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（Feature）舉例34A什么是屬性？舉例5A什么是作用？貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”但是貓仍然沒有反應?！I魚就是這些錢的作用（Advantage）舉例35A什么是作用？舉例6A什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。舉例36A什么是益處？舉例7AE代表什么？（Event，事實證明）貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。你看，剛剛有位貓先生買了10條美味的魚，它吃的非常享受?！薄@個時候就是一個完整的FABE的順序。舉例37AE代表什么？（Event，事實證明）舉例8AFAB的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解FAB，我們需要知道FAB的前提條件，那就是——需求。請看下例：

例四：什么是需求？貓吃飽喝足了，這時銷售員繼續說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應。原因很簡單，它的需求變了?！幌朐俪詵|西了，而是想見它的女朋友了。使用FAB有前提條件：需求！38AFAB的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解FA舉例想一想，如果貓先生的需求變成了想女朋友，運用所學的FAB/FABE銷售法則，你可以怎么向它銷售產品呢？39A舉例想一想，10AFABEFeature：屬性。即產品所包含的客觀現實，所具有的屬性Advantage：作用。即我們的產品的優點，能夠給顧客帶來的用處Benefit：益處。就是給客戶帶來的利益Event：事件。即利用實例證明購買后可獲得的真實利益按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。FABE是銷售技巧中最常用的一種說服技巧我們的產品是F的，它可以A，讓您使用時有B的益處，你看，E這么做了，結果非常好！40AFABE按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的銷售人員最重要的法則：用最有說服力和感染力的語言描述你的產品41A銷售人員最重要的法則：12A練一練Practic1.兩人一組，輪流充當客戶，運用FABE銷售法則，銷售任何一種產品，對方評分。Practic2.自發/推薦兩人上臺展示，銷售產品自擬。Practic1.情景模擬—小明最近遭遇了挫折，已經1個多月沒有成交客戶了，他非常想成功，但意志卻越來越頹廢…你是他的經理，如何運用FABE點燃他的激情.42A練一練Practic1.兩人一組，輪流充當客戶，運用FABE讓我們一起來研究一下我們的產品！43A讓我們一起來研究一下我們的產品！14A1、票據類產品的屬性特征：說明產品與眾不同的特征或優點。

每一款票據類產品都有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產品所獨有的，我們就稱之為「特性」。我們在銷售時要說明產品具有哪些不一樣的特性。如面值、類型、收益、時間、過往數據等。

2、產品的作用功效：說明產品的特性會發揮什么用處?！缸饔霉πА故窃谡f明「屬性特征」所具有的作用或功能，它是在闡述「屬性特征」的內涵意義，說其功用。3、產品的益處：說明產品的功效能替客戶帶來什么好處。

客戶購買產品是為了得到「收益回報」或「滿足需求」的好處，因此，銷售人員必須要把產品的特性與功效，站在客戶的立場，轉化成滿足顧客需求的利益。

如：安全性高的理財品種，能穩定地保持您的投資收益，讓您的財富生活從此無憂。票據產品44A1、票據類產品的屬性特征：說明產品與眾不同的特征或優點。票據

2、哪些事項會影響ＦＡＢ：①產品本身：原始產品、產品包裝、產品背景等。②收益條件：收益說明、期限、歷史數據等。③銷售人員：可靠性、服務性、專業性等。④公司：形象、策略、風控、宣傳等。⑤相關人員：產品設計員、包裝員、接待員等。45A

2、哪些事項會影響ＦＡＢ：16A3、對產品本身可從哪些角度去想：①安全性：產品對客戶的安全性有何貢獻，如：產品依托政府背景，XX銀行作為中間方，XX公司為擔保方等②效能性：產品能給客戶發揮預期的功效，如：約定收益，雙重回購等。③外表性：產品的包裝、宣傳、描述等。④穩定性：產品嚴格審核、銀行背景、公認低風險等。⑤方便性：如：參與簡單、信息變動實時掌握。⑥經濟性：選擇靈活，既可保持增值，又讓客戶能夠承擔購買力。⑦持久性：如：產品到期可續約或購買新增產品等。⑧靈活性：每滿一個月分配一次收益，收益兌付靈活。

46A3、對產品本身可從哪些角度去想：17A4、產品的九大賣點：①參與簡單；②安全性高；③收益穩定；④收益性高；⑤期限多樣化；⑥公司償付能力高；⑦客戶接受度高；⑧還款來源多樣化；⑨雙重回購，一大擔保。①現在要參與到票據理財的產品投資，從互聯網上就可以很好的參與，簡單便捷的操作讓更多的投資者都是可以參與進來，而且可以隨時留意相關的信息情況，掌握一手的投資理財資源，這也是帶來更為安全穩定的投資回報。②票據理財產品的推出都是有著商業銀行為背景的特點，嚴格的審核使得票據理財產品能降低投資的風險，在當前的投資理財產品里面，票據理財的無法承兌概率是相當低的，而且多數的票據理財產品都是按期承兌，這也是讓很多投資理財的人士愿意參與進來，放心的將票據理財產品作為熱選的理財品種。③市場上票據類產品的貼現率一般在5%-7%之間，在受到整體經濟環境和資金面的影響（包括貨幣供應、央行利率等）時可能會略有波動，根據各網站票據類產品的情況來看，期限1-6個月、面額500萬元以下的產品收益率一般可以維持在5%以上并保持相對穩定。④在當前的投資理財產品里面，低風險的產品多數都是沒有可觀的收益。而票據理財產品就是一個例外，在和市場上同等的理財產品進行比較，我們不難發現票據理財產品有著理想的投資收益，而且不少票據理財產品的收益是達到百分之七左右的收益，這也是很多穩定的理財產品無法比擬的收益。⑤票據類產品都具有一定的投資期限，一般從1個月到6個月不等，這與市場上以貨幣基金為投資標的的“寶寶”類產品不同。封閉的投資期限與T+0贖回機制形成了一定的互補關系，使市場中可選擇的投資期限更為多樣化，滿足了不同投資者的需求。⑥外灘控股集團依托政府背景，經過快速發展及兼并收購，集團旗下企業達30多家，總資產超過50億元。⑦票據本身的“低風險”特質能與“低收益”掛鉤，在收益上至少能比銀行理財類產品高2-3個點，這種“低風險”是在投資者的心理承受范圍內。⑧業務網絡廣泛，與國有及地方銀行緊密合作。⑨兩家大型公司承諾到期回購，確保投資安全。

47A4、產品的九大賣點：①現在要參與到票據理財的產品投資，從互聯五、ＦＡＢ范列

1、一般說詞及ＦＡＢ說詞之比較：一般說詞

ＦＡＢ

說

詞這是一款安全性較高的產品。因為這款產品為銀行承兌匯票，票據產品都是以商業銀行為背景的，所以審核非常嚴格對您而言投資安全性極高。這款產品的收益非?？捎^。因為這款產品的基金管理人是外灘控股，所以公司實力非常雄厚。在眾多理財產品中，若您選擇這款產品，對您而言收益更為突出。這款產品的靈活性是很好的。因為這款產品為銀行承兌匯票，所以產品約定自認購確立日起，每滿一個月分配一次收益。對您而言，收益兌付十分靈活。48A五、ＦＡＢ范列一般說詞

ＦＡＢ

說

詞這是一款安全①、我們可以把產品的介紹詞連成一句有說服力的說詞：

因為此款產品是．．．（屬性特性），它可以．．．（作用功效），對您而言．．．（益處）。

2、ＦＡＢ敘述詞：例：因為此款產品是銀行承兌匯票，（屬性特性）它以商業銀行作為背景，審核嚴格，（作用功效）對您而言投資安全性極高。（益處）例：同一句FAB話可有多種說法：

標準FAB法：此款產品是銀行承兌匯票，以商業銀行作為背景，審核非常嚴格，選擇投資安全性極高。

靈活FAB法：

1.此款產品以商業銀行作為背景，審核非常嚴格，選擇投資安全性極高。

2.因為此款產品是銀行承兌匯票，所以審核非常嚴格，還有銀行作為背景，選擇投資安全性極高。

3.選擇此款產品的投資安全性極高。因為它是以商業銀行作為背景的銀行承兌匯票產品，審核非常嚴格。49A①、我們可以把產品的介紹詞連成一句有說服力的說詞：2、ＦＡＢF、A、B三個環節是環環相扣的，產品首先會具備F的屬性，從而具有A的優點，這樣也就可以帶給客戶B的益處。FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：屬性，專業人員看到的會更深入一步，他們看到了A：優點，而作為銷售人員，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益處，即落腳點一定是給顧客帶來的好處。不能給顧客代來益處的所謂賣點是空洞乏味的壞點，不能夠稱之為賣點，所謂賣點：是產品跟顧客的接觸點，更是產品能夠給顧客帶來的利益點。不斷強調客戶的利益點！制造情景！50AF、A、B三個環節是環環相扣的，產品首先會具備F的屬性，從而FAB銷售法的弊端51AFAB銷售法的弊端22A1.在不清楚客戶需求之前，如果把每個品類的產品FAB都給顧客陳述一遍，大多數顧客都會很煩，不愿意聽。2.從產品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規范的模式。然而，按照這種順序，顧客的需求就不能在第一時間得到明確，不能得到優先溝通，帶來的后果有三種：一，是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產品有6個特點、優勢、益處，顧問介紹完產品6個FAB后，顧客只對其中2個特點感興趣，另外4個FAB介紹就是不必要的，從銷售成本考慮也是“不經濟的”，因為它對成交的貢獻微乎其微。二是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產品有6個特點、優勢、益處，但是顧客沒有耐心聽完，所以還沒等到窗飾顧問介紹到顧客感興趣的那2個FAB時，顧客就失去了耐心，窗飾顧問也沒有機會接著往下說了，推銷被迫終止。三是推薦的品牌顧客根本沒有興趣，這時候顧客更加沒有耐心聽這個品牌的FAB。

如果顧客甲的需求是傾向穩定收益，那么高收益和安全性的F-A-B講解對甲而言都是很難引起他興趣的，甚至還沒有等到銷售員介紹穩定收益的優勢，就怏怏不快地離開了。52A1.在不清楚客戶需求之前，如果把每個品類的產品FAB都給顧客BAF銷售法——反其道而行

研究銷售案例發現，成功的銷售顧問在與顧客溝通、推薦產品時，大都是在按B-A-F的順序進行，恰好和F-A-B相反！

銷售員可以采用的方式是，用中性的試探性的問話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求，然后再深入介紹能夠滿足這個需求的B，接著才是介紹這個產品之所以能夠滿足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的這個產品的