生鮮談談判1簡介這個培培訓將將提供供你對對工作作的基基本概概念。。我們盡盡量讓讓這個個訓練練簡單單易懂懂。如果你你有不不清楚楚的地地方，，請隨隨時告告訴我我們。。若你有有需要要的話話，我我們可可以重重復做做這個個訓練練。參考公公司政政策，，并以以公司司政策策為依依據。。2內容I.定定義義II.規規則III.年年度度合同同IV.新新單品品V.日日常常進價價和促促銷VI.結結論3I.定定義義這是家家樂福福于廠廠商之之間的的交易易。一個原原理：市場場供需需原則則。家樂福福尋求求折扣扣價的的原則則生鮮的的特殊殊性是是找到到高品品質的的產品品。用談判判之獲獲益，，來強強化價價格形形象及及我們們的績績效。。我們應應為家家樂福福爭取取利益益(職職業業道德德).準備是是成功功的關關鍵。。我們要要盡力力建立立與廠廠商贏贏家/贏家家的關關系。。4內容I.定定義義II.規規則III.年年度度合同同IV.協議新新單品品V.日日常常進價價及促促銷VI.結結論5II.規規則年度合合同花費5%的的時間間新單品品花費20%的時時間日常進進價&促銷銷花費75%的時時間1.談談判判有三三個主主要的的主題題：2.供供應應商歸歸為兩兩種：：地方性性供應應商.不針對對全國國各家家店全國性性供應應商;針對全全國各各家店店6II.規規則4.80%的的成功功是充充分準備的結果果。3.所所有有供應應商必必須每每年更更新與與家樂樂福的的規范范合同同。4個文文件需需要填填寫5.前前一一年已已獲得得的條條件必必須成成為下下一年年的最基本本的條件。。6.所所有有現在在的供供應商商必須須有一一個會會見來來正式式得知知家樂樂福是是否與與他們們合作作。7.年年度度談判判中還還包括括開店店費用用和改改建費費用，，這些些費用用以百百分比比的形形式予予以確確認，，同時時應以以一個個確定定的金金額作作為下下限。。7內容I.定定義義II.規規則III.年年度度合同同IV.協議新新單品品V.日日常常進價價和促促銷VI.結結論8III.年年度度合同同要點方法計劃9III.年年度度合同同--計計劃劃怎樣準準備你你的會會見？？為什么我們們需要計劃劃？怎樣選擇供供應商？101.怎樣選選擇供應商商？會見頻率必必須由2個個級別來決決定。確定會見的的頻率，對對于主要的的供應商給給予更多的的傾向。依據競爭者者調查的結結果來選擇擇你的供應應商。將供應商按按照營業額額從大到小小進行分類類。所有以前的的合現在的的供應商必必須有一個個會見。以前的合同同是否很好好的遵循。。III.年年度合同同--計計劃規則:讓可以提供供物美價廉廉產品的供供應商互相相競爭(每每一種分類類我們必須須有2-3個供供應商)112.為什么么我們要有有計劃節約時間。。與那些有權權力作出決決定的人會會面。

舉例提前安排會面，了解日期，時間，哪個供應商，誰將參加談判，以及此次談判的主要目標。及時完成年年度談判(一月底前前對年度談談判有一個個清晰的觀觀點)III.年年度合同同-計計劃123.怎樣樣準備你的的會面？詢問你的員員工跟廠商商是否有何何尚待解決決的問題。。設定兩個可可衡量的目目標。理想目標=你你所能能爭取到最最好的目標標生鮮商品經經理與協調調員共同決決定目標=不同層次人人員的參與與從商品部收集信息沒有目標=沒有有成效=失敗設定目標合理目標=通通常如如你預期的的。好的準備=成功功的關鍵去年的成效效是最小的的目標。III.年年度合同同-計計劃13III.年年度合同同要點方法計劃14III.年年度合同同-方方法創建談判團團隊主動掌握整整個談判過過程對自己要有有信心強調合作增加要求談判結束2.方法15III.年年度合同同-方方法什么是談判判團隊?組織職責1.創建建談判團隊隊16什么是談判判團隊？這是一個由由協調員在在他所負責責的區域內內創建，由由一個處長長及一個銷銷售經理組組成負責一一個部門的的談判的團團隊。他們的職責責這是一個在在協調員職職責范圍內內按部門按按區域劃分分的團隊。。那些團隊負負責年度合合同的談判判。他們有責任任確保他們們所負責的的供應商按按照合同行行事。III.年年度合同同-方法法他們必須發發給協調員員每周的綜綜合分析，，以便協調調員了解最最新的情況況。17組織隊伍這支隊伍由由區協調員員創建，職職責是談判判。談判作為談判，，區協調員員必須明確確每一組負負責哪些供供應商。他他必須提供供給各組關關于供應商商的所有信信息(去年年的進價，，貿易條件件，質量問問題，送貨貨問題，競競爭者問問題…)對于年度合合同談判,區協調員員必須組織織頻率，地地點，目標標，報告，，決定以及及因此而引引起的后續續事宜:III.年年度合同同-方法法18頻率:對對于年年度合同，，供應商至至少見2次次，至多見見3次(若沒有達成成任何協議議,其他他會見將由由協調員作作出決定)-日期由由談判主管管確定，會見通過郵郵件或傳真真確認。-協調員確定定最后期限限。地方:-談談判可以以在全國國生鮮總總部，各各區辦公公室，或或各區培培訓中心心舉行。。談判當日日，協調調員或其其助理必必須出席席，以便便節省時時間一旦旦談判組組需要更更多的信信息。-禁止談判判全國性性或區域域性的合合同除非一座座城市只只有一家家店，但但是合同同必須在在總部或或區辦公公室簽訂訂-如如果一家家供應商商在好幾幾個區經經營，某某一個談談判組為為所有的的區進行行了談判判，那么么最后一一次會見見要在生生鮮總部部舉行，，并且生生鮮商品品經理在在場。III.年度度合同-方法法19報告:每每次談談判結束束,談判判主管通通知協調調員談判判結果。。決定:最后后的決定定有生鮮鮮商品經經理和協協調員兩兩個級別別共同作作出。后續事宜宜:每一個談談判組至至少3個個月與所所負責的的供應商商有1次次會面:他們必須須遵循進進價,解解決他他們所遇遇見的關關于競爭爭對手、、送貨及質質量問題題。目標:目標標由生鮮鮮商品經經理及協協調員設設定。結果不能能低于前前一年已已有的成成果III.年度度合同-方法法202.對自自己要有有信心陳述會面面的目的的：年度談判判要有禮貌貌要準時否則，一一開始你你就屈居居下風相互介紹紹進而確認認你所見見的人賦賦有決定定權告知供應應商和家家樂福合合作的利利益是相相互的.非適當的的人-立即即結束談談判尊重供應應商III.年度度合同-方法法21別讓對方方將話題題岔開心中牢記記你的目目標提問題藉此收集集你所欠欠缺的資資訊，那那些資訊訊或可有有效的反反駁供應應商。范例供應商可可能透露露些事后后不易獲獲得的資資訊，有有些資訊訊可供你你在談判判時反駁駁之用。。探聽一般般性的訊訊息范例關于供應應商及家家樂福的的競爭者者關于市場場的所有有消息(比重、、成長、、市場占占有率、、新市場場…)自信是你你最大的的資產。。III.年度度合同-方法法223.主主動掌握握整個談談判過程程別事先將將你的目目標告訴訴供應商商。供應商會會和你談談所有除除了你的的目標以以外的事事。有時候，，供應商商會提供供的比你你理想目目標更多多。若供應商商的提議議是可以接受受的:先接受當當一個基基礎。詢問探知知原因嘗試爭取取更多。。III.年度度合同-方法法23若供應商商的提議議無法接受受:而后告知知你的理理想目標標。保持沉默默。詢問探知知原因。。試著反駁駁這些理理由。明白告知知他所提提供的條條件無法法達成彼彼此的共共同目標標。III.年度度合同-方方法244強調合合作III.年度度合同-方法法談判是種種交換，，從中你你可給予予(營業業額、市市場占有有率)而而廠商提提供你好好的進價價、促銷銷贊助、、退傭、、在談判之之后會有有四種不不同結果果：廠商認為為你耍他他。贏家/輸家家所以，下下次他會會試著贏贏回來輸家/贏家家而后，雙雙方都不不再努力力改善關關系，對對彼此都都不好。。輸家/輸家家雙方都認認為達成成一筆好好交易。。贏家/贏家家25牢記贏家家/贏家家的雙贏贏觀念。。贏贏家/贏家=好好的談談判結果果。III.年度度合同-方法法盡可能爭爭取，但但同時也也讓廠商商了解他他達成一一筆成功功的交易易。265.增加加你的要要求總是從你你可以輕輕松解決決的題目目開始嘗試總以以百分比比來談判判最好的結結果是以以百分比比進行談談判，同同時以一一個確定定的金額額保證下下限。III.年年度合同-方方法你要求的越多多，得到的越越多。舉例如下：對廠商而言，，要求針對三三個不同的要要求達到3%+2%+5%的折扣要要比對同一個個要求打10%折扣容易易接受。對每一個要求求舉出一至二二個理由：理由要清楚明明白讓廠商明了你你的意思若有任何疑問問，馬上廠商商以避免誤解解。對每個要求別別提太多解釋釋你你解解釋越多，理理由越薄弱。。276.談判結束束之時確認同意書:重新核對所有有的談判主題題由廠商與家樂樂福雙方簽字字確認，并要要把同意書及及會議資料歸歸檔在廠商檔檔案中。III.年年度合同-方方法通知你的下屬屬：將將談判結果告告知相關人員員。范例協調員及其他他店(促銷品品及日期，促促銷量及數量量)。28III.年年度合同要點方法計劃29協議價格表的的有效期限家樂福以折扣扣價采購以直接供貨廠廠商為優先3.要點III.年年度合同協議付款周期期依據進貨量議議定退傭比例例盡可能地協議議最短的送貨貨期限30家樂福以折扣扣價采購嘗試預估最佳佳進價:價格調查預估生產成本本III.年年度合同-要點讓廠商互相競競爭。我們提供相當當重要的潛在在購買力。廠商一定可以以收到貨款。。折扣價并不代代表我們得接接受次級品。。即使高質量量的產品我們們也要求折扣扣價。31協議價格表的的有效期限價目表的有效效期限愈長愈好。嘗試先談妥一一些基本條以以作為下回談談判時的依據據。范例若你對某一價價目表的條件件已十分滿意意；但兩個月月后，廠商卻卻要求漲價一一成。III.年年度合同-要點32III.年年度合同-要點以直接供貨廠廠商為優先時著直接與制制造商接洽并并至少拿到批批發商盤價，，如此一來你你可以省下批批發商的毛利利。(每個人人都需要毛利利)批發商小量供供貨給你，但但他有自己的的配送成本。。因此你必須須為他們的服服務付費。何何不試著直接接與制造商接接洽拿到批發發的進價，如如此你便可以以省下批發商商的成本及利利潤。33目標:若沒有可參考的環境，應付款日不得早于相關店財務部收到供應商發票后十天。范例:如果付款周期是三十天，而貨物在三天內銷完，因此這意味著貨物已經變成了現金，貨款將在27天后付出。這將能為我們產生額外的利益。要求周期愈長長愈好(參考考其它店的周周期)。協議付款周期III.年年度合同-要點謹記財務毛利利與你的店績績效息息相關關。34退傭收入和費費用收入以不不同途徑支出出，注意談判判的方式。注意各城市不不同的稅率和和全國合同條條件。協議議比比退退傭傭更更多多的的費費用用。。III.年年度度合合同同-要要點點你龐龐大大的的銷銷售售量量為為廠廠商商賺賺取取高高利利潤潤并并增增加加其其市市場場占占有有率率。。退傭傭的的協協議議一一年年一一次次；；所所以以事事先先需需充充分分準準備備以以達達成成以以有有利利的的協協議議。。依據據年年含含說說進進價價來來議議定定年年度度退退傭傭比比例例。。依據據進進貨貨量量議議定定退退傭傭比比例例35如果果送送貨貨延延遲遲必必須須受受到到懲懲罰罰。。III.年年度度合合同同-要要點點協議議最最短短的的送送貨貨期期限限便于于保保證證新新鮮鮮度度。。方便便整整個個組組織織的的采采購購流流程程。。可減減少少定定貨貨錯錯誤誤所所造造成成的的損損失失。。可更更富富彈彈性性調調節節。。36范例例你希希望望爭爭取取到到交貨期發票III.年年度度合合同同-要要點點批發發價價再再降降一一成成促銷銷比比例例退傭傭將你你的的問問題題寫寫下下來來首先先解解決決下下列列問問題題而后后我我們們開開始始談談判判將你你所所有有的的資資料料準準備備好好價格格調調查查競爭爭對對手手的的DM與廠廠商商的的合合約約組織織表表進貨貨單單筆,筆筆記記本本,計計算算器器37內容容I.定定義義II.規規則則III.年年度度合合同同IV.協協議議新新單單品品V.日常常進進價價及及促促銷銷VI.結結論論38IV.議議價價新新單單品品要點點方法法計劃劃39IV.議議價價新新單單品品怎樣樣準準備備你你的的會會見見？？為什什么么我我們們要要計計劃劃？？怎樣樣選選擇擇供供應應商商？？1.計計劃劃401.怎怎樣樣選選擇擇供供應應商商？？選擇擇必必須須由由2個個級級別別作作出出。。依據據競競爭爭者者調調查查結結果果來來選選擇擇你你的的供供應應商商。。預先先對對目目前前的的供供應應商商進進行行評評估估以以獲獲得得更更多多的的信信息息。。IV.議議價價新新單單品品-計計劃劃412.為為什什么么我我們們要要計計劃劃節約約時時間間。。會見見那那些些有有權權力力作作出出決決定定的的人人。。在市市場場上上第第一一個個出出現現新新單單品品或或季季節節性性單單品品。。IV.議議價價新新單單品品-計計劃劃

舉例提前安排會面，了解日期，時間，哪個供應商，誰將參加談判，以及此次談判的主要目標。423.怎怎樣樣準準備備你你的的會會見見？？上一一年年的的每每月月強強勢勢單單品品競爭爭者者的的調調查查季節節性性日日歷歷收集集信信息息設立立你你的的目目標標好的的準準備備=成成功功的的關關鍵鍵IV.議議價價新新單單品品-計計劃劃沒有有目目標標=沒沒有有成成效效=失敗敗設定定兩兩個個可可衡衡量量的的目目標標。。理想想目目標標=你你所所能能爭爭取取到到最最好好的的目目標標合理理目目標標=通通常常如如你你預預期期的的。。生鮮鮮商商品品經經理理與與協協調調員員共共同同決決定定目目標標=不同同層層次次人人員員的的參參與與43IV.議議價價新新單單品品要點點方法法計劃劃44談判判組組:-職職責責:那些些隊隊伍伍負負責責談談判判新新單單品品-組組織織:協協調調員員要要向向各各組組提提供供他他們們需需要要的的所所有有關關于于市市場場的的信信息息(競競爭爭者者調調查查，，季季節節性性日日歷歷…)對于于頻頻率率，，供供應應商商必必須須依依據據季季節節或或市市場場需需求求而而被被約約見見。。對對于于地地點點,談談判判可可以以在在負負責責談談判判組組的的生生鮮鮮處處長長所所在在店店舉舉行行。。2.方方法法所有有年年度度合合同同的的方方法法均均適適用用于于新新單單品品IV.議議價價新新單單品品452.方方法法IV.議議價價新新單單品品對自自己己要要有有信信心心主動動掌掌握握整整個個談談判判過過程程強調調合合作作增加加要要求求談判判結結束束46IV.議議價價新新單單品品要點點方法法計劃劃方方法法47目前前的的供供應應商商新供供應應商商3.要要點點IV.議議價價新新單單品品48依據據全全國國性性商商品品組組織織來來采采購購商商品品選擇擇高高回回轉轉率率的的商商品品對對公公司司很很重重要要對家家樂樂福福而而言言較少少的的品品項項可可帶帶來來利利潤潤：：方便便管管理理方便便補補貨貨上上架架避免免缺缺貨貨增加加營營業業額額方便便計計數數/下下訂訂單單增加加一一個個新新單單品品，，減減少少一一個個老老單單品品的的原原則則現在在，，每每家家店店收收到到全全國國商商品品組組織織表表。。IV.協協議新新單品品-要要點-目目前前供應應商什么時時候我我們必必須采采購新新商品品？輔助性性商品品季節性性商品品取代低低銷售售的商商品設定單單品的的數量量49對我們們的顧顧客而而言IV.協協議新新單品品-要要點-目目前前供應應商較少的的品項項有下下列好好處：：可擁有有更多多的空空間和和時間間來處處理其其它事事情排面看看來干干凈清清爽可節省省購物物時間間對我們們的供供應商商而言言單品銷銷售量量提高高籍由效效率的的提升升可節節省時時間增增加生生產力力50與年度度合同同有相相同的的方面面需要要談判判：協議價價格表表的有有效期期限以直接接供貨貨廠商商為優優先協議付款周周期依據進進貨量量議定定退傭傭比例例協議最最短的的送貨貨期限限IV.協協議新新單品品-要要點-新新供供應商商家樂福福依折折扣進進價采采購51內容I.定定義義II.規規則III.年年度度合同同IV.協協議新新單品品V.日日常常進價價及促促銷VI.結結論52V.日日常常進價價及促促銷要點方法計劃53怎樣準準備我我們的的會見見？為什么么我們們要計計劃？？怎樣選選擇供供應商商？1.計計劃V.日日常常進價價及促促銷541.怎怎樣選選擇供供應商商會見的的頻率率可由由兩個個階級級決定定。依廠商商的重重要性性定出出會見見的頻頻率。。依據競競爭者者調查查的結結果選選擇你你的供供應商商。依照營營業額額將你你的廠廠商由由大至至小列列出來來。所有目目前的的供應應商必必須有有一次次約見見或發發出一一些建建議。。V.日日常進進價及及促銷銷-計計劃552.為為什么么我們們要計計劃節約時時間。。只會見見有決決定權權的決決策者者。對即將將來臨臨的DM有有一個個全面面的展展望。。V.常常進進價及及促銷銷-計計劃

舉例提前安排會面，了解日期，時間，哪個供應商，誰將參加談判，以及此次談判的主要目標。563.怎怎樣樣準備備你的的會見見？價格調調查設立你你的目目標V.日日常常進價價及促促銷-計劃劃詢問你你的員員工跟跟廠商商是否否有何何尚待待解決決的問問題。。從商品品部收集信信息好的準準備=成成功功的關關鍵沒有目目標=沒沒有有成效效=失敗設定兩兩個可可衡量量的目目標。。理想目目標=你你所能能爭取取到最最好的的目標標合理目目標=通通常如如你預預期的的。協調員員與處處長共共同決決定目目標57V.日日常常進價價及促促銷要點方法計劃58談判組組:-責任:負責協協商DM單單品，，促銷銷單品品及提提倡進進價-組組織:協調員員要向向各組組提供供關于于競爭爭者調調查，，DM安排，，上上一一年DM結結果，，促銷銷所需需單品品數量量，對對于地地點，，日日常談談判在在分管管談判判組的的處長長所在在店舉舉行，，DM和和促促銷銷的談談判在在區辦辦公室室舉行行。2.方方法所有年年度合合同及及協議議新單單品的的方法法均可可用于于提倡倡進價價及促促銷V.日日常常進價價及促促銷59V.日日常常進價價及促促銷主動掌掌握整整個談談判過過程對自己己要有有信心心強調合合作增加要要求談判結結束2.方方法范例T你所協協商的的某一一種水水果的的尺寸寸是不不同的的，你你要求求把庫庫存退退給供供應商商。可可是，，他拒拒絕但給給了你你一個個建議