聚成華企在線商學院如何進行渠道的深度開發與管理

講師：吳洪剛我們最缺乏什么管理者的高度系統化思維視野的高度心態的高度內容概要Part1：認識分銷渠道的重要性Part2：分銷渠道的設計與選擇Part3：分銷渠道管理專題：以文化的力量整合經銷商Part1：認識分銷渠道的重要性渠道競爭力是維持行業競爭力的關鍵分銷渠道的功能分銷渠道成員及其功能分銷渠道基本模型分銷渠道發展趨勢2005年中國顯示器主力廠商渠道競爭力中國顯示器渠道滿意度的變化我國企業營銷管理發展的三個認識階段海爾.華為等為代表廣告階段渠道階段系統競爭階段廣告拉動策劃點子公司自建渠道廠商共同體廠商關系

深度分銷渠道下層零售業態變化供應鏈管理渠道變革

整合營銷傳播客戶關系等對策劃與點子的重視對自建渠道的尊重對營銷系統建設的重視TCL.聯想.華帝等為代表三株.巨人.秦池等為代表微利時代是價值鏈的競爭企業價值鏈促銷物流利潤生產原材料客服采購管理活動資金活動營銷活動物流客服經銷商廠家廠家廠家利潤廠家利潤廠家廠家利潤模式一：廠家全部控制營銷活動模式二：利用專業客服公司模式三：利用專業物流公司模式四：利用經銷商進行營銷活動分銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織，它包含著一系列相互聯系.相互合作的組織及個人，通常其基本成員包括四類：制造商.批發商.零售商.消費者（或用戶）。產品是立命之本.渠道是立身之本！——柳傳志渠道競爭力是維持行業競爭優勢的關鍵●●●●★●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●經濟發達地區集中！落后地區地域遼闊！經濟欠發達地區人口最多！Part1：認識分銷渠道的重要性渠道競爭力是維持行業競爭力的關鍵分銷渠道的功能分銷渠道成員及其功能分銷渠道基本模型分銷渠道發展趨勢為什么需要分銷渠道？渠道費用成為企業利潤來源！渠道直接關系企業營銷成敗！分銷渠道的重要性為什么需要中間商？為什么經銷商總是站在產品的生產商和最終用戶之間？專業化和分工關聯效率委托代理風險關聯效率制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商經銷商4×4=16筆交易4＋4=8筆交易分銷渠道的主要功能所有權轉移付款物流承擔風險融資訂貨談判促銷信息分銷渠道的功能分銷渠道的主要流程顧客顧客顧客顧客顧客供應商供應商供應商供應商供應商運輸者倉庫銀行運輸者/倉庫/銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運輸者倉庫銀行運輸者/倉庫/銀行廣告代理商經銷商經銷商經銷商經銷商運輸者銀行運輸者/銀行經銷商1.實物流2.所有權流3.付款流4.信息流5.促銷流Part1：認識分銷渠道的重要性渠道競爭力是維持行業競爭力的關鍵分銷渠道的功能分銷渠道成員及其功能分銷渠道基本模型分銷渠道發展趨勢分銷渠道中的基本成員及功能分銷渠道成員批發商零售商零售包括將商品或服務直接銷售給最終消費者，供其個人非商業性使用這一過程中所涉及的一切活動。零售商則是指它的銷售量主要來自零售的組織或個體。批發包括將商品或服務售給那些以再出售或企業使用為目的的用戶的過程中所發生的一切活動。批發商則是指它的銷售量主要來自批發的組織，不包括制造商。批發與零售是以銷售對象為區分標準！批發商的種類與經營方式分類經營方式指自己進貨，取得產品所有權再批發售出的商業單位。商業批發商完全服務批發商執行批發商全部職能（庫存.推廣.顧客信貸.送貨.售后服務等）的商業批發商。有限服務批發商執行批發商部分職能的商業批發商。經紀人和代理商產品經紀人為雙方牽線達橋，協助談判，由委托方付給他們傭金。他們不存貨.不卷入財務.不承擔風險。制造代理商代表制造商，簽訂合同的基礎上，為制造商銷售產品，取得傭金，便不取得產品所有權。分支機構制造商分支機構制造商的銷售分支機構，職能與商業批發商相似，但隸屬于制造商。采購辦事處零售商在中心城市及產品集散地設立的機構。其它/某些特定經濟領域的特殊批發商，如拍賣公司。零售商的種類與經營方式分類標準類別經營方式專業商店指專門經營一類產品或服務的零售店。如兒童商店.體育商店等。銷售方式百貨商店指經營許多品種且實行專業化經營的零售店。如新世紀百貨。超級市場亦稱自助商場，全部產品開架銷售，顧客自由挑選。便利店靠近居民區的小型商店。7-Eleven店。超級商店這類商店將超市與百貨結合起來，經營產品品種多，規模較大。如百盛。銷售組織公司連鎖為雙方牽線達橋，協助談判，由委托方付給他們傭金。他們不存貨.不卷入財務.不承擔風險。特許經營代表制造商，簽訂合同的基礎上，為制造商銷售產品，取得傭金，便不取得產品所有權。綜合零售商/各種銷售方式與組織方式的結合，如家電連鎖超市（國美.蘇寧.永樂）.家居連鎖超市（百安居.樂安居）.大型連鎖超市（家樂福.沃爾瑪）。Part1：認識分銷渠道的重要性渠道競爭力是維持行業競爭力的關鍵分銷渠道的功能分銷渠道成員及其功能分銷渠道基本模型分銷渠道發展趨勢制造商制造商分銷機構消費者零級渠道(M-C)一級渠道(M-R-C)二級渠道(M-W-R-C)三級渠道(M-W-R-J-C)零售商零售商零售商中盤商批發商批發商工業品經銷商制造商代表制造商工業品顧客分銷渠道的層級分銷渠道模式-獨家總代理獨家總代理有什么優缺點？制造商獨家總代理批發商批發商批發商……特點：1.構架簡單2.管理成本低3.總代理操作空間大分銷渠道模式-多家總代理多家總代理的條件是供應商強勢。制造商總代理1批發商批發商批發商……總代理2例如：等特點：1.供應商強勢2.產品流轉利潤低3.強調渠道管理效率4.加強對二級代理的控制分銷渠道模式-大（省）區域獨家代理制造商區域A代理二級批發商……區域B代理二級批發商……區域C代理二級批發商……特點：1.增加渠道控制力2.靈活調整市場機制3.深挖區域市場潛力例如：聯想.夏新.志高等分銷渠道模式-大（省）區域多家代理例如：朗能電工等特點：1.渠道構架復雜2.管理成本增加3.渠道管理難度加大制造商區域A代理二級批發商…區域A代理二級批發商…區域A代理二級批發商…分銷渠道模式——小區域代理制造商分支機構A小區域代理……分支機構B小區域代理……分支機構C小區域代理……特點：1.便于精耕細作和下沉2.渠道成本高3.管理難度加大例如：美的.華帝.新天等【案例】:TCL家電渠道模式總經辦人力資源部財務部審計部計劃部儲運部用戶服務部大客戶部代理產品部白家電產品銷售中心TV產品銷售中心空調產品銷售中心等區域銷售公司1市場部財務部物流計劃部服務部服務部銷售部市場部財務部區域銷售公司3…………經營部1經營部3…………經營部2區域銷售公司2大區總監（7個大區）TCL電器銷售行政人事部Part1：認識分銷渠道的重要性渠道競爭力是維持行業競爭力的關鍵分銷渠道的功能分銷渠道成員及其功能分銷渠道基本模型分銷渠道發展趨勢終端銷售效率，是終端經營質量的結果，除了終端硬件的建設外，它是終端網點服務質量的一個綜合結果。