1、第三終端會議營銷技巧 李從選 200年1月順德第三終端會議營銷技巧 目 錄一、會議營銷的目的與原則二、會議營銷的類型三、會議營銷的時機與頻率四、會議營銷合作商業公司的選擇五、推廣會的準備六、訂貨推廣會的實施過程七、會議營銷的事后跟進八、會議營銷的關鍵和細節目 錄一、會議營銷的目的與原則第三終端會議營銷含義為了達到特定的推廣與銷售目的，由制藥企業的銷售人員集體參與， 并與具有銷售網絡的經銷商合作，以召開會議的形式，將產品導入醫院、藥店、診所或調往其他的下級商業客戶的一種形式。是團隊銷售的主要形式面向一群/組人來推廣你的產品/服務第三終端會議營銷含義為了達到特定的推廣與銷售目的，由制藥企業一、會議

2、營銷的目的與原則目的：展示公司實力，樹立公司形象傳播產品知識，促進彼此信任溝通促銷信息，促進銷售訂貨實施訂貨獎勵，提高銷售業績累積客戶資源，培養忠誠顧客征求客戶意見，完善售后服務一、會議營銷的目的與原則目的：目的與目標：目的：宣傳企業形象、產品利益、銷售人員，使經銷商、分銷商對企業、產品及銷售人員產生具體的認識，并建立基本的聯系。目標：是以推廣和分銷一定數量的產品/服務為中心的。舉例：華天寶制藥推廣會議的目標用一個小時幫助參會人員了解產品知識，掌握產品利益，現場訂貨100件并在會后三天一周內訂貨500件。目的與目標：目的：會議營銷的原則：1、“雙贏是原則”：廠家通過推廣會，拉近與二級批發商及零

3、售商的距離，樹立品牌形象，擴大銷售。經銷商通過推廣會進一步組建、維護自己的下游網絡，提升自己在業界的品牌，賺取一定的利潤。 2、“互信是保證”：廠商之間的相互信任、通力合作是推廣會成功的保證。 3、“協議是約束”：為達到推廣會的預期目標，為控制費用、保證銷量，廠商之間必須用協議來約束。 4、“齊力是行動”：推廣會并非只是廠家的事，只有和經銷商的業務人員分工協作，才能保證推廣會的到會人數，才能保證推廣會的訂貨量。 5、“發展是目的”：推廣會的最終目的是廠商尋求共同的發展。 會議營銷的原則：1、“雙贏是原則”：廠家通過推廣會，拉近與二商業訂貨推廣會是營銷策略組合的一部分提高拜訪的效率一次性向多名聽

4、眾宣傳產品/服務彌補日常缺失，增強見面可信度易促成整體承諾集中體現產品、公司及銷售人員的形象輔助工具能幫助大家加深印象聽眾能夠注意力集中的了解信息商業訂貨推廣會是營銷策略組合的一部分提高拜訪的效率二、第三終端會議類型一般都是聯合某個醫藥商業，針對三批商、第三終端零售商1、按照目的分類2、按照會議規模分類3、按照主辦方分4、按照會議區域分二、第三終端會議類型一般都是聯合某個醫藥商業，針對三批商、第1、按照目的分類1、產品訂貨會：銷售為主2、產品推廣會：推廣宣傳并重3、年終答謝聯誼會：聯誼答謝獎勵抽獎4、答謝暨訂貨會：聯誼答謝及訂貨5、產品推廣暨訂貨會：產品宣傳暨訂貨1、按照目的分類1、產品訂貨會

5、：銷售為主2、按會議規模分 1、小型：針對縣級城市范圍內的終端（縣級醫院、社區門診、鄉鎮衛生院、鄉村衛生室、藥店等），費用在50001萬元以內。 2、中型：針對市級城市范圍內的縣鄉批發網絡及縣級醫院終端，費用在1.52萬元以內。 3、大型：針對地級以上城市范圍內的批發網絡，費用在2萬元以上。 Q：多大規模的算是小型會議？2、按會議規模分 1、小型：針對縣級城市范圍內的終端（縣級醫3、按主辦方式分 1、獨辦式：由單個廠家與經銷商合作召開促銷推廣會。優點是品牌宣傳力度大，訂貨量大，缺點是費用高。 2、聯辦式：由幾個廠家與經銷商聯辦一個促銷推廣會。優點是費用相對較少，缺點是由于多家聯辦，與會者較多，

6、品牌宣傳力度不大，平均到每個企業訂貨量不大。 聯辦廠家的產品不可類似、雷同。 3、搭車式：由某一廠家牽頭主辦，其他廠家出少量會議資金順便搭車。優點是費用很少，缺點是達不到品牌宣傳的效果，訂貨量也會很小。 3、按主辦方式分 1、獨辦式：由單個廠家與經銷商合作召開促銷4、按會議方式分 1、集中式推廣：集中式推廣活動即以經銷商的名義把區域內的零售商招集上來，集中開會推廣。 2、分散式推廣：分散式推廣即經銷商屬下的區域業務負責人，把特定時期廠家舉辦的促銷政策帶到區域內的零售商，讓零售商按促銷相關政策訂貨，并當場享受所規定的優惠政策。 3、區域合并式推廣：相鄰的兩個或兩個以上的區域市場的二級經銷商召集在

7、一起合開推廣定貨會 。4、按會議方式分 1、集中式推廣：集中式推廣活動即以經銷商的三、會議營銷的時機與頻率（一）訂貨推廣會的時機選擇（二）推廣會的頻率（三）把握推廣會時間的長短性 三、會議營銷的時機與頻率（一）訂貨推廣會的時機選擇（一）訂貨推廣會的時機選擇1、“春節”后一次 2、“五一”前一次 3、“端午節”前一次 4、雙節（“中秋”或“國慶”）前一次或中一次 5、“元旦”前一次或后一次 6、特別性一次：新產品上市或需消化庫存等因素 7、其他重大節假日、紀念日，農村還要注意選擇在集貿日（趕集、趕圩）。Q2:能否選擇集市日？.操作實務國際節日中華民族節日（農歷）紀念日一覽表.doc（一）訂貨推廣

8、會的時機選擇1、“春節”后一次 （二）推廣會的頻率1、根據季節的需求變化性，確定品種的吸引力 2、根據經銷商資金流動性強弱，確定經銷商對產品的進貨能力和客單價。 3、根據經銷商工作的時間繁忙度，考慮到會人員數量 ，避開農忙日，最好在農忙前開會。4、關注同行推廣的搶占性，可以把握機會避免撞車 5、每三四個月開一次。 Q：請問怎樣確定頻率？Q：如何搶在其他企業前開會？（二）推廣會的頻率1、根據季節的需求變化性，確定品種的吸引力準備時機充裕：20天從準備會議開始與客戶進行溝通，至少提前20天左右準備：自第一次與客戶討論時間計，真正開會的時間是20天以后。討論開會的目標、根據目標決定付款、發貨、收貨等

9、過程需要7天。準備召開會議的物料過程需要7天。確認邀請的客戶范圍并發出邀請需要6天Q：準備時間多少天為最佳？準備時機充裕：20天從準備會議開始與客戶進行溝通，至少提前2（三）把握推廣會時間的長短性 事前準備充足是縮短會程，節省費用的最好方法，但會議要給足業務洽談、訂貨時間。一般來說會議安排一天（包括報到）。小型會議安排半天。 Q: 不定貨的商業能否吃飯？（三）把握推廣會時間的長短性 事前準備充足是縮短會程，節省費四、會議營銷合作商業公司的選擇1、選擇合作醫藥公司的原則2、調研醫藥公司3、洽談合作簽訂協議四、會議營銷合作商業公司的選擇1、選擇合作醫藥公司的原則1、選擇合作醫藥公司的原則資金實力強

10、、資信狀況好，經營良好，民營為佳。有相對較高素質的從業人員。有場地和配送車輛有終端網絡。是兩網定點單位？客情關系與合作意向。1、選擇合作醫藥公司的原則資金實力強、資信狀況好，經營良好，2、調研醫藥公司覆蓋第三終端的銷售網絡，能夠覆蓋到多少家第三終端客戶？該公司有無開拓第三終端的經驗？有無相應的人員隊伍？人員素質和開拓精神如何？配送能力：有無相應的配送車輛？是否是“兩網”定點單位？合作的目的動機是否正確？是否主推你的產品！該公司的資金實力。2、調研醫藥公司覆蓋第三終端的銷售網絡，能夠覆蓋到多少家第三第三終端渠道調研覆蓋第三終端的網點調研：醫院、診所、鄉村衛生室的網點數、從業者現狀、兩網建設現狀。

11、縣級、市級商業網絡現狀：數量、體制、經營方式、有無覆蓋第三終端網點。商業網絡交叉覆蓋狀況：那些是交叉覆蓋的。第三終端采購與進貨渠道、習慣（購買頻次和每次購買量）、對各種激勵措施的認同度、獲取產品信息的途徑。建立會議營銷醫藥公司詳細客戶檔案。第三終端渠道調研覆蓋第三終端的網點調研：醫院、診所、鄉村衛生3、洽談合作簽訂推廣會協議自己品種的獨占性自己產品的主推性貨物運輸、貨款回收最低銷售金額的確定貨款回收周期的確定，1-3天回款。自己促銷信息的發布要求產品現場的宣講要求提醒商業到位應有的準備、配送、發票等。洽談合作意向與合作方式是非常重要的，商業愿意合作并作為主推品種，就一定有機會上量。Q7:獨家贊

12、助還是多家贊助好？3、洽談合作簽訂推廣會協議自己品種的獨占性五、推廣會的準備1、產品組合準備2、促銷禮品、獎品、贈品設置準備3、會議類型，內容及議程準備4、邀請對象、邀請者。邀請方法準備5、訂貨會議所需物品準備6、會場事先采點和宣傳品準備7、邀請函及事前信息預告用品8、費用預算及準備？9、責任到人及實施細則？五、推廣會的準備1、產品組合準備1、產品組合準備產品知識宣傳準備，編撰非常到位且通俗易懂的產品知識幻燈片。根據淡旺的季節差異準備產品組合套裝高中低價產品組合搭配成套裝。日均消費3-8的藥比較適合。不同產品的中包裝準備：按照平時大小客戶不同，準備大小兩種包裝?？s短訂貨成交時間。Q8:介紹產品

13、的時間多少？用什么方法好？1、產品組合準備產品知識宣傳準備，編撰非常到位且通俗易懂的產2、促銷禮品、獎品、贈品設置準備（一）有獎訂貨的方式（二）設置原則 （三）獎品設置方法 （四）獎品設置注意事項 （五）獎品采購2、促銷禮品、獎品、贈品設置準備（一）有獎訂貨的方式（一）有獎訂貨的獎勵方式有獎銷售：購一定金額產品可以得到一份獎品，而再加一定金額就可以得到更好的獎品（要有一個遞增的獎勵政策，促使客戶購買）。 購新貨特獎：購一定金額的老產品再購一定金額的新產品，就可以得到一份特別的獎勵。 幸運抽獎：凡現場購貨達到一定金額可得到獎券一張，再達到一定金額又可以得到一張獎券（抽獎的獎品要有吸引力，讓人人都

14、想要一等獎）。 當日購貨最高獎：對本次會議重點推出的產品及時統計單份訂單的最高銷售量積分獎勵計劃：培養長期忠誠客戶。（一）有獎訂貨的獎勵方式有獎銷售：購一定金額產品可以得到一份（二）設置原則 1、合理性：多訂多得，少訂少得，不訂不得（指獎品）。2、合情性：來者都有（指公司禮品）。 3、階梯式遞增獎勵。4、培養長期客戶計劃，不因為本次訂貨少就什么沒有。設立積分卡。（二）設置原則 1、合理性：多訂多得，少訂少得，不訂不得（指（三）獎品設置方法獎品設置應當考慮點、線、面結合和投入產出比和激勵力度等因素。 點：高獎應占百分比是多少。 線：中獎應占百分比是多少。 面：低獎應占百分比是多少 （三）獎品設置

15、方法獎品設置應當考慮點、線、面結合和投入產出比（四）獎品設置注意事項 1、抽獎活動的最高獎可以與經銷商商量內定。 2、避免重復設獎，造成費用浪費。 3、禮品促銷應避免不夠或兌換時不是客戶所需要的物品，從而產生客戶意見。 4、促銷活動應一切利于調動客戶的購貨積極性。 5、設置好長期積分卡獎勵計劃。（四）獎品設置注意事項 1、抽獎活動的最高獎可以與經銷商商量（五）獎品采購新奇獨特?？蛻舸蠖甲钚枰?。實用、常用。當地最好較難買到。最好集體采購，打上企業標志。（五）獎品采購新奇獨特。訂貨會獎勵舉例1、訂貨獎勵政策2、訂貨會實施細則.操作實務藥業產品推廣會獎勵細則.doc3、年度積分獎勵計劃 見附件。.操

16、作實務年度客戶積分卡.doc訂貨會獎勵舉例1、訂貨獎勵政策3、會議類型、內容及議程準備大型、小型、主辦、跟隨、綜合、專項。 對參會人員進行登記并帶入會場， 會議開始，領導人致詞 介紹企業業務員，一起上臺向與會者鞠躬敬禮講解新產品 宣布本次會議的優惠政策 播放公司產品簡介、經銷商業務人員 及辦事處人員與邀約對象進行分組座談 填訂購單、發抽獎券 根據游戲、有獎問答等方式抽出4、3、2等獎 根據訂貨量產生一等獎、特等獎 發放紀念品 就餐，結束。 3、會議類型、內容及議程準備大型、小型、主辦、跟隨、綜合、專4、邀請對象和邀請者、邀請方式的準備A.醫院邀請對象，一般是藥劑科主任、藥房采購、相關科室負責人

17、、業務院長等。小醫院一般為院長和采購。（共同請）B.藥店、診所的負責人或采購。 C.藥批的經理、業務經理、主要采購等。 D.其他政府機構人員。 （商業請） 重點對象登門請，二級客戶三次請，三級對象聯合請，政府機構商業請。4、邀請對象和邀請者、邀請方式的準備A.醫院邀請對象，一般是5、訂貨會議所需物品準備文本文件：簽到表、訂貨單、積分卡（表）客戶檔案卡、工作人員服裝與胸牌。產品訂貨優惠政策（最好連同訂貨單設計在一起）產品樣品、獎品禮品、組合套裝、企業產品宣傳資料、價目表、VCD、音樂音響設備、產品包裝帶袋（最好是特制的，引誘企業識別字樣、logo等。）包裝繩、礦泉水等、抽獎箱。（Q9:放不放瓜子

18、水果？）。5、訂貨會議所需物品準備文本文件：簽到表、訂貨單、積分卡（表6、會場宣傳品準備前后三次確定邀請人后，就要聯系會場。一般應該事先15天采點，確定會場布置方案橫幅（掛正前面）、條幅（兩側）歡迎指路牌（門口）海報、POP、掛旗、易拉寶（越多越好）司徽（每人佩帶）綬帶、禮服鮮花胸花、胸牌簽字筆計算器照相機（Q10:請問橫幅上打出什么字樣？）6、會場宣傳品準備前后三次確定邀請人后，就要聯系會場。一般應7、邀請函及事前信息預告用品專門印制新穎的請柬、邀請函，以加深第三終端客戶印象。邀請函上的內容：時間、地點、開會產品、公司的簡介、產品簡介、訂貨訂單及政策、廣告播放情況、推廣會的活動內容、程序、服

19、務承諾及會后促跟進措施。 電話標準語言、上門洽談方法準備，一般電話邀請、上門邀請提前34天為宜，書信邀約一般提前57天。 邀約的信息必須全面準備，要把活動方式、贈品名稱、獎勵內容、產品名稱、產品價格（包括優惠價格）及活動時間、地點說清楚 。7、邀請函及事前信息預告用品專門印制新穎的請柬、邀請函，以加8、費用預算、申請、使用核銷A、制定費用預算：投入產出比合算會務費、會場租金抽獎費禮品、贈品費訂貨獎勵政策費用人員差旅費、運輸費、雜費B、提交書面會議申請：標準申請單。C、申請上報審批D、會議結束及時核銷：憑結果評估報告核銷8、費用預算、申請、使用核銷A、制定費用預算：投入產出比合算9、責任到人及實

20、施細則定下軍令狀，每件事情有人負責每件事情有執行到位的考核標準（sop手冊）整個訂貨會準備工作有個倒推時間表，專門一人跟蹤。9、責任到人及實施細則定下軍令狀，每件事情有人負責六、訂貨推廣會的實施過程1、邀請與事前訂單洽談2、會場布置3、禮儀接待4、產品企業介紹和宣布促銷政策5、洽談成交、氣氛把握。六、訂貨推廣會的實施過程1、邀請與事前訂單洽談1、邀請與事前訂單洽談特別注意僅靠醫藥公司的一次通知，難以把你的促銷和產品信息傳達到位三次邀請與信息傳達法：醫藥公司一次、企業一次、電話或者親自拜訪（較大客戶）。事先洽談訂單，以便能在訂貨會現場大聲宣布，會上用起到激勵其他終端客戶訂貨作用?？蛻舻浆F場才去洽

21、談訂貨效果一定不會好。Q11：每次定貨會請多少人為最佳？為什么？1、邀請與事前訂單洽談特別注意僅靠醫藥公司的一次通知，難以把2、會場布置條幅、吊旗的懸掛 、宣傳海報。會場四周、樓道貼上公司的宣傳海報，會場里擺放易拉寶，指路牌。將公司簡介及相關資料（價目表、優惠政策、訂貨單、名片、產品三折頁等）放在座位席 將公司產品做成異型堆頭，陳列在會場里的入口處，獎品陳列在主席臺醒目的地方，讓客戶關注。 VCD、電視機、投影儀、音響、話筒、電源、摸獎箱等相關設施的準備、調試。 注意會場要干凈，除礦泉水外不放任何食品2、會場布置條幅、吊旗的懸掛 、宣傳海報。會場選擇要求正式的會議室，能夠幫你有效的傳達產品知識

22、和公司形象，會議地點越正式越表示對與會者的尊重地理位置明顯、交通方便，便于參會者尋找空間要足夠的寬敞、光線充分、整潔衛生，保證到會人員能夠比較舒適的入座和離場。會場選擇要求正式的會議室，能夠幫你有效的傳達產品知識和公司形3、禮儀接待著裝統一公司人員的或者禮儀小姐引路領座。公司人員前去打招乎問好。對參會人員進行登記、建檔（姓名、電話、職務等） 發放訂貨單。3、禮儀接待著裝統一公司人員的或者禮儀小姐引路領座。4、產品企業介紹和宣布促銷政策用投影儀或電視播放企業形象及產品相關知識介紹的錄像 產品知識介紹既簡短又到位（多長時間好？）再次宣布獎勵，尤其是宣布事前大家都沒有想到的大獎等。主持人主持活動（相

23、關人物講話、產品知識有獎問答等） （Q12:有獎問答什么時候好？）4、產品企業介紹和宣布促銷政策用投影儀或電視播放企業形象及產主持人的選擇及注意事項形象語音要好要有激情自信要有控場能力善于炒作氛圍注意節奏掌握主持人的選擇及注意事項形象語音要好5、洽談成交、氣氛把握掌握好節奏。播放輕快的音樂。不時用事先準備好的訂貨大戶來激勵現場終端客戶。以經銷商的名義與各邀約對象簽訂購貨合同，發放促銷物品會議結束發放紀念品把所有用品、禮品等清點清楚。5、洽談成交、氣氛把握掌握好節奏。播放輕快的音樂。牢記開會是為了訂單不能為了開會而開會會議設計和進行如何營造訂貨氛圍是策劃和執行的重點，需要形成臨門一腳事先抓住帶頭

24、人，發揮帶頭作用，怎樣發揮？所有講的內容、流程盡量與訂單相關隊伍撒下去，人盯人關注細節，做好培訓，拿訂單做到有理有節原則：不下單的不放過下了單的再加單牢記開會是為了訂單不能為了開會而開會七、會議營銷的事后跟進沒有跟進就沒有效果！1、醫藥公司及時快速跟進2、終端客戶跟進3、總結評估，以利再戰七、會議營銷的事后跟進沒有跟進就沒有效果！訂單落實貨物落實政策落實溝通客情訂單處理貨物配送贈品配送客戶資料總結經驗貨款回收隊伍分工政策落實物料落實承諾落實核算總結考核獎懲會后跟進跟進商業跟進客戶跟進內部訂單落實訂單處理隊伍分工會后跟進跟進商業跟進客戶跟進內部1、醫藥公司及時快速跟進催促給客戶送貨催促回款：1-

25、3天內。催促其再次補貨。即使獎勵醫藥公司積極配合的業務員，調動其送貨收款，服務的積極性。 。指出成功和需要改進之處。訂貨會后馬上散發推廣會意見調查表。內容包括顧客參與動機、態度、建議、要求、評價等指數，它可以客觀的評價推廣活動的效果。 活動結束后，最重要的收集信息源是產品訂貨單和報到簽名表 1、醫藥公司及時快速跟進催促給客戶送貨2、終端客戶及時跟進住宿者當晚跟進，現場訂貨者服務跟進。檔案建立。郵寄禮品宣傳品。訂貨客戶電話感謝。未定客戶電話回訪，問明不定貨原因。電話追蹤訂貨，并再次宣布季度、年度訂貨積分獎勵計劃。詢問醫藥公司是否及時送貨，如不及時就給予催促。2、終端客戶及時跟進住宿者當晚跟進，現

26、場訂貨者服務跟進。3、總結評估，以利再戰1、信息來源：定貨單統計，投入產出比計算。 2、分析內容：為什么有的產品沒有客戶訂貨；為什么產品的訂貨量不大；是產品問題（質量、價格等），還是競品問題（習慣用藥），還是季節因素。 3、找出潛在因素，解決問題，滿足需求。4、分析內容：從簽到表上的單位可以看出參會客戶的都是哪些區域（市、縣、鄉），哪類客戶（藥店、醫院），為什么其它區域的客戶沒來，為什么農村處方藥市場的客戶沒來，都是什么原因？ 5、通過分析，明白貨物流向，找出渠道盲點，從而調整渠道結構，挖掘市場潛力。6、那些邀請客戶沒有來？那些中途退場，為什么？ 3、總結評估，以利再戰1、信息來源：定貨單統計

27、，投入產出比計寫出總結報告及下次會議企劃每個人都寫出自己的總結報告總負責人寫出總體總結報告著重總結成敗經驗和提出表揚和改進之處。預計下次訂貨第一狀況。寫出總結報告及下次會議企劃每個人都寫出自己的總結報告八、會議營銷的關鍵和細節四大關鍵訂貨獎勵政策適當。事前信息預告與爭取訂單到位?，F場洽談VIP客戶要經銷商老總、副總和廠家辦事處經理、副總經理接洽商談，爭取更大的訂單。 問題客戶或習慣用藥客戶，由經銷商業務科長和廠家精干的業務員接待、洽談。 事后進一步跟蹤及時到位。八、會議營銷的關鍵和細節四大關鍵十個細節1、關注促銷信息是否能及時、準確送達到客戶手中。 2、把推廣活動的娛樂性放在“聚餐”時間，避免“喧賓奪主”，影響業務洽談訂貨的時間。 3、所有產品文字介紹（包含品質、特性、價格等）精美細致 4、服務質量，對所有客戶都服務好，不管他是否定訂貨 。 5、組織人員對會議現場、環境的布置及氛圍營造 6、樣品擺放要錯落有致做到立體、豐滿、生動、突出。 7、保持禮品空盒總體擺放原則，禮品每種打開一個陳列。8、獎品、禮品、樣品及其它宣傳物品（如易拉寶），需有專人管理、維護、責任落實到人、分工明確 。9、著裝整齊統一、用語禮貌、面貌精神、佩戴工作牌（綬帶）、接待主動熱情 10、為消除經銷商擔心廠家通過推廣會與零售商直接