1、6/6做好外貿，就要改變這些心態心態不能決定一切，但是心態很多時候會影響我們的發揮！尤其是當需要我們大膽出擊的時候，就需要放得開的心態,這個時候如果“受限”，很有可能功虧一簣！其實我始終認為外貿并沒有那么困難,大部分時候是我們自己給自己畫了一個圈，把自己困在了圈里而已！。大家真的是習慣了搜索，卻忽略了解決問題最簡單的方法：向當事人提問！舉一個最簡單的例子，12年，當時跟一個非常大的客戶開始合作，對于這種大客戶,最重要的就是采購經理,維護好采購經理會讓我們事半功倍.于是我提示業務員，你去想辦法拿到客戶的生日等信息，我們好做工作。于是業務員立刻行動了，過了一個星期（大約),問她,怎么樣，客戶的生日

2、是哪一天,她很為難的說，查不到啊,他的所有SNS我都翻了，好像都沒有,咋辦？我問她,你為什么不直接問客戶呢？她好像很吃驚，可以直接問嗎？客戶會不會介意問太私人的事情？客戶會不會不告訴我?先是一連串的問題。好,你看我怎么問！打開whsap，h,朋友，你的生日是哪天啊，我們公司要建立客戶檔案,客戶直接回復了，并說，很感謝你們公司的細心!其實習慣了搜索,不去直接問當事人只是一種表象，深層次的是畏懼問客戶一些問題,怕得罪客戶，怕讓客戶不爽，于是我們更愿意去猜，去假設。再例如,客戶要來考察了，不敢問幾個人，在中國什么行程，要看幾家供應商,不敢問客戶此行的目的是什么；例如，一個訂單拖來拖去，總不見結果,不

3、敢問到底是因為什么造成了拖延,不敢問誰在中間起到了阻滯的作用；其實很多問題,不需要猜，直接問客戶就可能拿到答案，甚至我會問客戶，你怎么樣才會跟我合作，問了,有一半個機會,不回答不理會又如何？客戶不會因為你問了一個問題就把你拉黑的.還例如，當我們經營某個產品的時候，這個產品的特性，優勢在哪誰最清楚？當然是工廠，那么我們不妨打電話詢價的時候直接問一句,咱這個產品其他國家有生產嗎？咱們的競爭優勢在哪？有些時候我們尋找某個產品,好不容易網上有個信息了,結果呢,對方告訴我們，他已經不做了,我們就放棄？當然不是,問一句，您在這個行業是專家了，據您所知,還有哪家在生產而且質量比較靠譜的？機會就在一句之后.付

4、款方式只認可Tn Adced，只要客戶要求做LC就是不信任其實你為什么必須要T In dvnced呢?不還是因為不信任客戶嗎？但是客戶憑什么要信任你呢？不用說100%,就是0%也是莫大的信任，在沒有收到你的貨物之前，給你哪怕一塊錢也是基于信任!信用證也是如此，客戶開證需要銀行授信，需要開證費用，難道不是信任的體現!所以，我跟客戶談的時候,很少上來就要TT 100%，基本上我都會說我們做C吧,對雙方都公平.然后如果客戶砍價，我會基于分層報價,把LC換成TT+LC或者TT10%。所以,當我們談下一個訂單的時候，一定要記得感謝客戶，感謝他們對我們的信任,我會這樣寫：非常感謝您對我、對我們公司的信任，

5、放心我不會辜負您的信任，一定會保質保量的把貨物送到您的工廠或者倉庫，希望我們能夠長期合作，長期互相信任!因為我們的資金狀況,我們暫時接受不了延期的付款方式，您能接受TT(或者TTLC，或者C）真的是替我們解決了資金的問題.有您的支持,我們一定會發展壯大,到時候，您會享受到我們公司發展的紅利的,相信我！典型的占了便宜賣乖的寫法,但是很多客戶極其受用,不妨用一下！3。公司不給我提供資料公司不給我提供條件公司不給我投資,所以我很多事情做不了我記得我寫過一個帖子，HYPRLINK ”產品能賣到多少錢由你說了算，下面有人留言，這樣說的:我覺得這需要在公司是個好的平臺的情況下才能實現,公司沒有好的平臺，沒

6、有東西給你說也沒用。你有這種想法，注定一生漂泊!為什么?因為你在等待別人為你創造條件！你能做的是,不停地尋找這個能為你創造條件的平臺.有嗎？或許有，但是人家為什么要單單為你創造合適的條件,如果這些條件都有了，還輪的到你嗎?即便輪的到你，你加入進去了,在平等條件下,你真的可以脫穎而出。其實,在相同的平臺下，做的成績還是千差萬別的,有人好,有人壞？為什么，只是因為運氣嗎？絕對不是！我以前經常給大家舉例子，做供水設備的時候，外貿部五個人，因為公司提供了很多照片，技術資料，所以大家真的拿著現有的條件去做外貿，成績也不錯.直到有一天,一個小姑娘的出現打破了均衡，她的業績一開始就拔尖,一直到離職跟著老公去

7、其他的省份生活。她自己總結，只是笨鳥先飛!你們用現有的資料就夠了，可是我不行，我需要更詳細的，所以,你們用大的輪廓圖,我用十幾張細節圖從各個角度來表現；你們用圖片，我需要用視頻；你們喜歡郵件，我喜歡跟客戶視頻，我自己掏錢,用無線網卡去車間給客戶展現所以,她離職的時候,一年半的時間,交接的資料,光圖片和視頻就十幾個（印象中，貌似還要多)，而其他人工作了五年，也只有兩百兆!差距立見!所以，一個真正的人才是不會受現有條件約束的!。太多基于主觀的我想我認為就一句話，你沒做,憑什么你想你認為?其實我也是一個“懷疑論”的擁躉,當看到一種新鮮觀點的時候，我心里也會本能的抵觸，排斥，但是這么多年的歷練,我不會

8、直接說我認為,我想，我覺得，因為沒有實踐就沒有發言權。我會去實踐！在實踐中不斷地做出判斷，調整，最終得出結論。不是因為我聰明，而是因為我在懷疑中,選擇“試著相信”，相信別人出來分享肯定有其道理所在,我不認同只是因為超出了我的經歷，甚至對我原有的體系造成了沖擊,僅此而已。或許是一次成長的機會。所以，你是“懷疑論者沒問題，讓自己“試著相信”，去求證,你會發現自己每天都在進步。5.“假設成交或者“締結成交”侵略性太強了，容易讓客戶反感其實,我想說的是，這么多年的實踐證明，幾乎沒有客戶會反感！這樣想的人,又是主觀臆斷，或者學會了皮毛，未知其精髓。做決定是痛苦的,尤其是有幾家條件相當的時候,這個時候締結

9、成交才會起到作用。你的條件處處不如同行,價格高,付款方式不好，貨期不好,也不專業,不幽默,你逼單肯定會引發客戶反感，你算是哪根蔥？所以，要用解決問題的思路來談判，當所有問題都解決，而且不斷確認之后，才會提出締結成交。締結成交需要一些條件配合,可以深入閱讀。如何知道同行提供了什么條件呢?客戶直接不理你了，說明你的條件槽糕透頂;客戶還在繼續跟你談，說明你的條件至少不是最差的；你要了解你的行業狀況,知道大體的利潤率,如何知道?以往的成交數據是很好的參考.當然，我會選擇直接問，我們都是做生意,我的產品你是認可的，對不？那，問題是，我們如何能夠合作?我有足夠的誠意，真心希望你能慎重的考慮，您可以告知您的

10、要求,我看是否可以滿足！6.客戶很注重個人隱私空間,不能侵犯其實很有一個說法,就是客戶的工作和生活分的很快,不能在周末啊節假日啊打擾客戶.oo Idea！請繼續保持，你會死的不明不白！我做了十幾年外貿，還真沒有碰到過完全把工作和生活分開的客戶,也沒有客戶斥責我侵犯他的隱私空間.我很納悶，我就是跟他談個生意，或者聊聊天，或者套套近乎,怎么就侵犯了他的隱私空間了呢？手機號碼,既然他給，我就可以發消息，打電話，不然他為啥要給我？SNS既然他通過了我,我就可以看，可以評論，尋求互動,不然他干嘛通過我?人家發了條動態,說自己正在跟家人出海釣魚云云，你非要發條評論，你買我的某某東西吧，如何如何,你不是自找

11、沒趣？連搭訕你都不會,你還做什么業務？所以,要會利用這些工具，而不是一味的業務業務業務，不惹人反感才怪呢！7.工具只是工具而已,如何利用才是關鍵(滿足客戶的購買體驗才是最重要的）這條接第六點,都在說利用S做外貿，有些人就知道找到客戶,加，發廣告，然后效果很差,就開始說SNS產出太低。還有人說B2C上，ytube的轉化率太低,結果她就是拍個毫無創意的視頻，下面放個鏈接等人點擊，有人點擊，除非是他瞎了！大家熱衷于積累工具，收集工具,只要是推薦工具的帖子一定會很火!但是我想說的是，工具不在多，而在于如何利用，例如SNS，有很多層次的用法，最低級的是找客戶，發廣告,低級的方法產生低級的效果，就不要怪工具不好。很奇怪，大家做個外貿做的很糾結，前怕狼后怕虎,越這樣，局面越難打破，這樣做，客戶不理我了怎么辦？那樣做，客戶把我拉黑了怎么辦?我想說的是，如果某個客戶會因為你