1、16/16商業地產開發與招商方法一、商業地產開發策略方面的要緊內容包括主題定位和細分定位。1、確定定位是一項特不專業的工作。從購物中心的角度來講，第一個問題是，購物中心的服務到底將賣給誰，那個地點邊包含著目標消費群體的問題。假如是一個社區購物中心，社區內的家庭確實是服務對象；假如是區域型購物中心，針對的是上班族，應該以公務、休閑、娛樂、餐飲為核心進行設計。第二，本項目區不于其它同行的經營特色在哪里？假如要做一個高檔的購物中心，我們就要招國際品牌，假如是休閑娛樂就會招一些酒吧、餐飲。第三，本身的建筑特點，也確實是我們做的那個項目其自身硬件與不的項目有哪些不同，這一點對以后的招商有著直接的指導作用

2、，包括我們的建筑規劃，如建筑特點、層高等。實際上可能會出現如此的情況，專門多商家情愿進，但是因為建筑的局限卻進不來。第四是消費文化，現在的購物中心大多是融合性的，既可能是國際化的，也可能是地點化、民族化的，因此可能招大的國際品牌商家會難一些，然而招一個地點品牌的可能性比較大，因此需要我們考慮的是購物中心到底將針對哪些消費群體。第五是市場消費的以后進展趨勢，現在大型購物中心的建筑期需要兩、三年，從做規劃到開業，這時候專門多的消費趨勢事實上都可能差不多改變了。 2、專門多新的形象店在不斷進展，里面的業態配比也在不斷變化，現在定位購物中心還要考慮以后的進展趨勢。現在回過頭看往常的一些專業市場，它們大

3、部分經營得不太好。什么緣故會造成這種局面呢？我們考慮了那個問題，一個是當時在定位的時候專門多房地產商的項目所處的地理位置不是特不行，不是最繁華的地點，人流量不太夠，當時條件下只想找個主題；還有一點確實是專門多房地產商想把商鋪賣掉，現在能夠看出這種現象引起的問題比較大。我們總結了以下幾個方面的問題。一個是目標商鋪的容量，因為做主題市場，可能要面對全市，甚至要面對更遠的地點，不可能完全靠自然人流，這需要看整個市場的情況。現在來看，即使有項目的商鋪都招滿了，然而其經營難度仍然有可能會專門大，這些商鋪可能專門容易跑掉。二是確定市場的決心。現在來看，全國各地的大型批發市場、專業市場，專門多項目的位置往往

4、都不是專門好，而且都有歷史形成的緣故，并不是講做一個專業市場，那個專業市場立即就會旺，這種可能性不是特不大，因為專業市場的目標消費群距離范圍可能專門大，因此要有慢慢預熱的一個過程。一般來講，現在專門多項目都專門難有培育市場的決心。三是自身物業的優勢。當初我們在選擇主題的時候，需要考慮到兩點。一個是在你所選擇的主題下，商業地產項目是不是一定要建在選定的地點，依舊講那個主題建在所有的地點都能夠；假如所有的地點都能夠，那我們的主題就沒有任何優勢可言了；還有一個可能的因素，項目所在地位置好、期望值高、只是因為地位比較尷尬的緣故才選擇做主題，這些項目一般來講對售價的期望值都比較高。實際上，現在有些專業市

5、場做得好，而原來做得起點差不多上專門低的，是靠長期培養才做起來的，這確實是一些商業地產項目經營不旺的緣故；另外一個要緊緣故確實是大部分商鋪被賣掉了，因此從這兩點來講要在短時刻內培養起一個專業市場是專門難的。 第二點是租售關系。因為我們碰到的項目90%都要解決那個問題，都在考慮那個問題。首先我專門贊同“只租不售”是以后趨勢的講法，而且那個結論差不多被實踐所證明，沒有哪個大型購物中心項目在出售后還有專門高成功率的可能，而且現在只租不售項目的比例是越來越高了，我們接觸的專門多項目，差不多上都不賣了，他們希望長期經營下去。然而實際上現在還有許多項目是要解決現金流問題的。在一次會議上，太古廣場總經理講購

6、物中心是不能賣的，賣了之后就沒有方法經營，當時有人問他如何解決現金流問題，他講假如現金流實在太少就不要做購物中心了。我認為他的話沒有錯，盡管目前國內有80到90的地產商都需要解決那個問題。分割商鋪進行銷售對商業經營的阻礙大伙兒都專門清晰。市場需要培育，開始的時候租金確實可能會專門低，因此需要引進更多的品牌商家。業態組合和商業規劃也要統一進行，統一經營幾年以后還有商業調整的問題，要調整的時候假如沒有統一經營權，就專門難做到了。整體出售是我們看見的一個比較好的現象，現在整體出售的案例在增加。第三個是賣其它物業而留下商業物業。假如這些方法都不能解決問題，只有出售一部分商業面積了。銷售哪個位置能減少經

7、營上可能出現的問題呢？一個是整賣主力店，二是賣沿街商鋪，這種方法有可能解決一些資金問題；三是賣配套位置，配套位置的范圍專門廣，這是專門多項目需要認真研究的環節。二、商業地產招商的問題和特點商業地產招商的特點是目標商戶主次分明，租金、租期差異大，招商持續時刻長、難度大、技術要求高。主力店租期長、租金廉價，中小型店的租期比較短（一般是三年）、租金比較高，往往是主力店的3到10倍。招商時刻長，對一般商業地產項目來講，差不多上從業態組合開始一直持續到開業，招商開業之后還經常會進行商戶調整，一般來講現在的項目沒有半年時刻是專門難招滿的。從第一次談主力店到簽約，最快也要半年時刻，主力店對項目不容易把握，同

8、時現在連鎖經營的商家還不夠充分，零售業放開之后情況有所好轉。招商是手工活，要一針一線地做，我們現在招商都不做廣告，全部是一家一家來談，要專門有耐心。關于商業地產招商存在的問題。第一是招商難，難在哪里；第二是招什么商家進店以及如何確定租金和簽定租約。從商家不情愿進場的心態來看，一種是覺得那個地點不行，沒有投資價值；第二種是覺得還有其它項目能夠洽談，然而對那個項目又吃不準（因此這有可能是項目自身造成的緣故）；第三種確實是覺得項目依舊能夠做起來的，然而不十分合適；第四種是覺得項目挺好的，但確實是進不去，可能是太貴或者其它條件太高。出現招商難的問題不能完全講是因為商家少，而是項目沒有針對性，對商家的把

9、握沒有那么準，因此招商只有從商家的角度考慮問題，才能夠更有針對性一些，成功率也會更高一些。招什么樣的商家進店，看起來是招商工作，實際上的核心問題還包括購物中心的差不多定位，因為每一種定位會針對不同的商家，比如設計思想、經營理念，另外確實是現在還有許多項目仍然是不管張三李四，誰給的租金高就請誰進，盡管現在如此做的變得專門少了，大部分商業地產項目都有完整的商業和品牌規劃。招什么商家進店決定著購物中心以后賣什么，如何賣，賣給誰的問題。確定租金的難點在哪里？我們都希望實現高租金，或者快點回籠資金，然而還有一個不能忽略的培育市場的問題；商家希望租金低，太高他們會走。實際上現在專門多項目對租金的看法和起步

10、時差不多不太一樣了，除了那些專門大的品牌店，有專門多商家在租金推斷標準上并不是十分準確，我們也同深圳做連鎖商業的老總進行過探討，他們對位置的推斷專門多是帶有直覺性質的。現在看專門多項目的租金可能專門高，然而更重要的是要看能不能經營下去，不是看眼前的租金，而是要看兩到三年之后的租金，那時候的租金差不多上會是穩定的。 招商有三個時期，一個是滿場，二是穩場，三是旺場，三年之后正常情況下每年會有5的調整。開始的租金并不代表以后還會是那個模樣，反而是招一些好的商家進來，把經營做得旺盛起來是更長遠的。租金策略上有整體價位、租金形式、租期時刻，現在除了面積比較大一些的主力店之外，一般的店租約確實是三年時刻，

11、三年期間會有專門大的變化，或者能夠在到了三年時刻的時候把租金略微調高一些。大店的風險事實上也專門大，他們做得不行也會撤離。第二關于租約的問題。有的項目被商戶看中了，然而總是磨蹭不情愿簽約，或者沒過幾天就又推翻了，這其中租約上的問題占了專門大的成分。現在租約上存在的問題確實是進展商不情愿簽，希望有多一點的利益，租約制定明確有好處，進展商會獲得寬敞商家的信任；另外一點導致租約不簽的緣故是進展商對合同不夠重視，合同中經常會遺漏專門多東西，專門多表面的東西在合同上都沒有體現出來，而這些內容確實又是經常會碰到的；進展商差不多上是在追求簡單化，只要商家每個月能繳納足夠的租金就能夠了，進展商不想搞得太復雜。

12、招商難，已是業內不爭的事實。購物中心和商家本是天然的利益共同體，在相互E依存、相互合作中才能得到進展。倘若商家不愿進駐，其結論起碼是商家對購物中心的依存度不夠高，甚至可有可無。因此，招商便成了投資商、開發商最難跨越的一道坎。招商難的全然緣故并不在于承租商資源越來越少了，而在于招商營銷工作缺乏針對性和講服力，缺乏對商戶不同心態的具體了解和把握，缺乏對項目本身優劣長短的客觀看待以及與之相應的營銷舉措。而且，招商對購物中心成敗的關鍵性作用，并不局限于招商這一個時段、一個環節，而是貫穿購物中心開發的整個過程中的每個環節、每個方面。更重要的是在每個環節方面，都要從承租商的角度看待問題，從承租商的角度發覺

13、、分析和解決問題。如此制造出來的“作品”，才能最大限度地獲得承租商的認同和攀附，從而在全然上解決招商難的問題。承租商的成功，確實是購物中心的成功，更是開發商的成功。為承租商負責，確實是為開發商長遠的投資與回報負責。 二、招攬什么樣的商家進店臨近招商，假如才把那個問題提上桌面，確實有太遲之嫌。目前招商中“不問張三李四，給鈔票就讓進”的做法，看似為開發商投資收益著想，多拉進租戶，一時也可能門庭若市，但從更遠看，專門可能離衰敗不遠，實際上是對開發商、承租商全然利益的致命損害。“招攬什么樣的商家進店”，看似屬于招商工作范疇，它實際上涉及購物中心開發經營的核心問題：整體定位、設計思想、經營理念等。具體地

14、講，要回答好那個問題，應當回問項目本身的5個差不多定位：其一，購物中心的商品和服務到底“賣給誰”（目標消費群體以及商圈范圍）？居民社區型的購物中心，招商藍圖應圍繞本社區千家萬戶婦孺老少的日常消費服務來設計；繁華鬧市型的購物中心，則要考慮更大區域的中青年上班族的個人和公務購物、休閑、聚餐、娛樂等需求。這是購物中心招商運作的差不多要求。其二，本項目區不于其他同行的經營特色是什么？不同的經營特色，有不同的商戶陣列，就有不同的招商藍圖。打算強化購物中心中高檔商品，應以知名品牌為招商重點；以休閑娛樂為特色的購物中心，則應在餐飲、酒吧、娛樂場、影院等行業的招商方向下功夫。不能見不人上什么，你就上什么。“跟

15、風”往往造成與他人的雷同，抹煞自身特色。其三，項目自身的建筑特點有哪些？建筑條件也是限制某些商戶進駐的重要因素。有些較理想的承租商正因此而不得不“望樓興嘆”。其四，購物中心目前都面臨著地點化、民族化、國際化相融合的課題。對這種消費文化問題，招商工作是無法回避的。比如，國際品牌、全國品牌可為購物中心帶來較高聲譽，但在許多地區，國際一流品牌不一定更比國內二三流品牌更吃香；地點品牌雖不大，可具有獨特性和顧客忠誠度。最有名的，不一定適合列入招商藍圖。其五，市場消費的以后進展趨勢是什么？比如近幾年，歐美國家新建購物中心反映出強化娛樂設施的趨勢。據資料稱，2001年英國新建的購物中心，有38%把要緊的娛樂

16、設施（電影院、保齡球場、夜總會、少兒游樂場等）集于一身。而在前五年，那個比例僅是25%。目前，某些新潮且極富特色的“形象店”（比如新潮服飾店、家庭裝飾品店、登山攀巖運動品店等）將成為業界新寵。“形象店”對吸引青青年、突出購物中心商品花色的立體感和前衛化專門有效果。招商打算只有顧及消費流行趨勢，才能更加強化購物中心的品牌形象。綜上所述，“招攬什么樣的商家進店”，實際在專門大程度上決定購物中心 “賣什么”、“賣給誰”、“如何賣”等重要問題。它關聯著購物中心那個復雜系統的各方面、全過程。因此，招商工作應從建筑的規劃設計時期就開始介入，依照總體定位，進行全方位的業態、業種規劃，并把藍圖交給建筑設計師進

17、行平面、立面布局，給予有生命和個性的創意設計，才能形成更成熟、完美的項目開發設計方案。 三、如何定租金才恰當如何定租金，事關項目招商的成敗，總讓開發商們撓頭，也是招商爭議的焦點。事實上，定租金的難處要緊來自于3方面的矛盾。一是投資商方面盡快回籠投資和放水養魚長期獲利之間的矛盾；二是價格政策與承租商要求之間的矛盾；三是把擬訂價位與周圍同類項目進行比較而產生的矛盾。我們認為，第二方面（價格政策與承租商要求之間的矛盾）是最要緊的矛盾。因為，價值（價格）在全然上是由市場決定的，最終由承租商講了算。營銷魔方一時能掀動價格，但改變不了市場的價值規律。商家們不買賬，開發商再急也沒用。周圍同類項目之因此能夠保

18、持租金的高價位，大多是同行各方面努力工作的結果，是“熬煉”出來的旺鋪。倘若盲目攀比照搬，企圖一蹴而就，最終往往碰壁而歸。如何制定能讓市場同意的租金政策？在技術操作上可分3個方面：整體價位；租金形式；付租時刻。目前，業內招商操作大多偏重于第一方面（價位）。事實上，后兩者（尤其是不同形式租金的各種組合）同樣是招商成功的有效杠桿。比如，為加強對“形象店”的招商拉力，可采納“定額租金（低）十百分比租金（中）十補貼返還（中）”的組合設計。為拉動本地區的薄利型品牌店入駐，可采納租金的“定額累退”方式：“第三年開始，若達到100萬元/年營業額，定額租金則減少30元/ 平方米”等。不同形式租金的不同組合，有著

19、不同的作用，能夠延用到購物中心的長期經營（完善業態業種，降低鋪位空置率等）中去。“租金越高越好”，是目前內地開發商為盡快收回投資而普遍采納的價格政策。然而，現代購物中心目前在內地尚在成長時期，要使跑慣了百貨商店、超市的寬敞消費者同意這種嶄新的購物場所和消費適應，還需一定時日。我們認為，在這種情況下，購物中心在招商中相應地采取租金“低門檻”策略，是比較恰當的。因此，門檻“低”并不是絕對的，在一定條件下能夠向“高”轉化。這種轉化的“條件”有二：一是在“低門檻”之后再設“愛護性門檻”，如正當費用攤銷，合法費用收取，年營業額的要求，服務質量的標準，業態業種的愛護等等。二是眼下放水養魚引導市場，努力搞好

20、經營治理，待把生地“煨”成熟地，將給開發商帶來更大更長久的投資收益。 四、招商租約中的三大痼疾有些好項目，承租戶看中了，卻老是猶豫磨蹭著不敢簽約，甚至今天簽了，改日就毀約推翻。這到底是什么緣故？對開發商的不信任，是其要緊心態之一。如前文典型表述：“誰明白美好藍圖今后能不能兌現”。商業信譽不行，是另一種社會“環境污染”。究其淵源，地產開發業“責無旁貸”。其中，商業租約確實是一種集中體現。正如商戶所講：現在的合同，還不如買個家電的講明書寫得清晰和明白。目前購物中心的招商租約，在開發商方面要緊存在著3方面的問題：1、主觀上有意地利用信息不對稱，在租約某些條文中做文章。或籠統，或簡約，或避而不談，或偷換概念，以圖給承租商多加一些責任，給自己多留一些權利。輕者是為己多留些回旋緩沖余地，重者則屬于暗下圈套，攫取不義之利。不管哪一種，差不多上對承租商權益的不正當侵害。我們認為，把租約制定得詳詳細細、清清晰楚、明明白白，不僅利于改變地產商業界的信譽形象，使整個產業更好地進展，而且，對開發商自身的近期利益和遠期利益，都有莫大的好處：一會獲得寬敞商家的信任，有力地推動項目招商，盡快回籠資金；二會大大降低商戶不信任給招商帶來的高額成本費用，大大提高工作效率，減少招商工作量；三是為開發商與承租商的戰略合作結盟，奠定了一個良好的信任基礎，獲得長遠進展效益。2、陳舊的思維定勢，導致租約的內容簡單籠統、