1、醫藥銷售技巧大客戶的選擇及其談判技巧目 錄一.大處方客戶的選擇產品及競品分析現有市場的剖析確定重點客戶制定目標和攻關方案分析客戶銷量與目標差距小結二.大處方客戶的談判技巧判斷客戶類型挖掘客戶需求營造溝通氛圍影響溝通效果的幾個因素談判中的溝通技巧小結一.大處方客戶的選擇1.產品分析和競爭品種分析自身產品的費用和價格、療效、醫生處方我們產品的理由競爭產品的優勢，競爭對手的銷售模式，競爭對手的不足等運用SWOT進行分析，知已知彼方能百戰不殆！充分了解競爭對手是為了獲得更多的市場空間和機會。2.剖析現有市場醫院的內部風氣、組織構架、主要患者群、門診量和醫生出診規律規劃潛在客戶群、基礎客戶群 綜合自身優

2、勢和多方面的分析結果， 對基礎客戶的銷售潛力進行重點分析 以判斷客戶對我們的潛在供獻力，從 而初步確定我們的重點攻關對象。產出比例人數比例3.確定重點客戶建立客戶的“三系坐標” 處方資料：科室地位、門診量、出診時間、競爭品種處方量、處方習慣等 代表資料：目標對產品和代表的認知度、廠家接觸史、代表可以提供的支持 背景資料：性別、愛好、家庭組成、學歷、目前從事的專業課題4.制定目標和公關方案針對選定的重點客戶制定銷售目標 目標的制定要遵循5個原則：明確性、衡量性、可接受性、實際性和時限性 目標銷量明確性公司任務銷量提升可接受性門診銷量出診時間實際性操作方法支持力度時限性完成時間衡量性同期對比 根據

3、客戶現有需求及背景分析，做出適度的差異性攻關方案 比如：給客戶送米送油、同客戶達成物質獎勵協議、為客戶家小孩當家 教、陪客戶健身游泳、承諾客戶報票及組織旅游等，不一而足。 WHY為什么？為什么要這么做？理由何在？原因是什么？WHAT是什么？目標是什么？方案是什么？WHERE 何處？從哪里入手？WHEN 何時？什么時間完成？什么時機最適宜？WHO誰？由誰協助？誰來完成？HOW怎么做？如何提高效率？如何實施？HOW MUCH多少？花多少錢？投入多少精力？投入產出比是多少？6.小結重點客戶的選擇大致可以總結為8個步驟產品、競品分析制定目標、方案 普遍撒網重點捕魚 資源、客戶背景分析分析客戶需求確定重

4、點客戶實施方案及時跟進總結經驗再接再厲醫藥代表應該掌握客戶信息如下：醫生的規模,年購藥金額醫生日門診量,相關科室日門診量該醫院患者的類型,經濟狀況,支付能力目標醫生姓名,住址,聯系電話目標醫生年齡,畢業學校,教育背景目標醫生所在科室,職稱目標醫生的處方習慣目標醫生正在使用的競爭產品目標醫生的個人興趣目標醫生所參加協會的名稱目標醫生的個人風格目標醫生的基本需求目標醫生的家庭狀況拜訪醫生的最佳時間和最佳地點每天所看病人數目對醫藥代表的一般態度對其他醫生的影響醫藥代表應該避免：送名片后不再上門在醫生最繁忙的時候拜訪交談、舉止態度粗魯假裝與醫生很熟,自作聰明不注意傾聽及應答在不熟悉產品的情況下介紹詆毀

5、競爭對手的產品不能勇于承認錯誤二.大處方客戶的談判技巧1.判斷客戶類型四大基本性格風格分析型：支配力弱；自制力強親切型：支配力弱；自制力弱表現型：支配力強；自制力弱駕馭型：支配力強；自制力強分析型親切型表現型駕馭型支配自制順從放縱如何不同性格類別的人溝通分析型做到：正規而有禮；有邏輯地將表達的內容系統化；提供完整的、詳盡的信息；尊重其知識和意見，對其工作程序有耐心；留足夠的時間讓其做決定；強調產品的原理和細節禁忌：個人化；期望迅速的決定；對其施壓；讓其覺得掉面子駕馭型做到：準時；直截了當；顯得專業和商業化；讓其自己做決定；避開細節，論述要點；強調產品能幫其達成目標禁忌：太個性化；浪費時間；談抽

6、象的想法；告訴其如何開展工作親切型做到：花時間作介紹；以個人身份與其打交道；改善彼此關系和友誼；強調產品如何幫助其客戶禁忌：忽視禮節；向其施壓過；分技術化或正規化表現型做到：友好，非正式的；對你或他的想法表現出熱情；花時間進行社交活動；保持討論快節奏進行；強調產品將如何為其提供便利禁忌：過分正規；直接談細節；為其制造工作；減慢速度；2.挖掘客戶需求“挖掘需求”的三個級別溝通技巧如何探尋需求 探尋需求的工具提問、聆聽 提問不等于疑問： 開放性為什么？是什么？怎們樣？做什么？ 封閉性是不是？好不好？有沒有？ 聆聽不等于聽見： 言辭性的技巧和藹聲調、適時提示、對焦探尋、重復關鍵、澄清疑問 分言辭的技

7、巧眼神、表情、點頭等動作、表示關注的姿勢 環境定位的技巧確保談話的隱私、輕松的談話氣氛、沒有打擾的環境 探尋需求的步驟 尋找客戶可能的需求 分析需求并將之顯現擴大客戶的需求 擴大客戶的需求，我們可以威脅、利誘： 威脅：降低對現在狀況的滿意度 利誘：提高對理想的期望值需求是在不斷變化的，因此需要不斷的探尋與分析，才可以事半功倍。3.營造溝通的氛圍客觀條件 選擇合適的時機與客戶進行溝通時間、地點、環境、目標狀態主觀條件 創造融洽、輕松地溝通氛圍微笑、寒暄、贊美 不適當的溝通氛圍會使談判計劃半途而廢，為計劃的實施帶來障礙，甚至直接導致談判失敗。4.影響溝通效果的幾個因素溝通者的態度溝通的方式溝通的語

8、言溝通的準備溝通的時機和地點。4.談判中的溝通技巧談判中溝通的障礙談判失敗發信的障礙發信者的表達能力發信者的態度和觀念 缺乏反饋理解障礙語言和語義問題接收和接受的能力信息交流的長度信息傳播的方式與渠道地位的影響接受障礙懷有成見兩者之間的矛盾接收障礙環境刺激接收者的態度和觀念接收者的需求和期待如何化解溝通中的障礙1. 充分掌握目標客戶的背景資料，明確客戶的需求層面2. 營造良好的溝通環境，隨時分析目標客戶需求的變化3. 準確的傳達要表達的信息 聆聽準確理解客戶表達的含義 思考“我想怎么做？”“我的目的是什么？”“我能為你做些什么？”“我該為自己爭取什么？”寒暄想表達表達組織語言例如：（1）你說的

9、有道理，但是”換成“您說的有道理，我這也有一個好的主意”（2）“您我說的情況我很認同，同時也”（3）“您說的情況我核實了，根本沒有”換成“據我了解，事情是這樣子”或者 “我猜想事情是不是該這樣”“就我看來，事情是不是該如此。”尋找合適的時機，準確的提出要求不要急于求成，在不恰當的時候拋出誘餌說出目的。肯定客戶觀點并誘導其拉近彼此分歧，遠比制服對方的說詞更具說服力。6.小結大客戶的溝通與談判需要充分的準備與敏捷的思維，大致流程如下：背景分析明確目的制定方案選擇或者創造合適的拜訪時機，營造溝通氛圍寒暄，判斷客戶主觀條件是否適合“有目的”溝通聆聽，深入體會客戶表達的內在含義分析客戶潛在需求思考，組織語言，準確的表達自己的想法技巧的處理客戶提出的理由異議，同目標客戶的