1、門店銷售人員應當如何發問跟著各行業零售競爭的加劇，門店銷售人員的銷售壓力愈來愈大，可否抓住每位進店顧客掌握每次成交時機，成為銷售人員實現業績完成的要點問題。正是在這類激烈求勝動機的驅動下，銷售人員表現得比從前更為踴躍主動，顧客剛一進門就給與了熱忱地招待，有時甚至會受到三四個銷售人員的圍攻。你會發現，此刻的銷售人員愈來愈能說，一旦給他產品展現的時機，他會滔滔不停地說上半個小時，嫻熟的產品知識和演示技巧經常讓顧客目瞪口呆。但是問題又出現了，嫻熟的產品演示其實不是總能博得顧客的歡心，即使銷售人員使盡全身解數滿頭大汗，仍舊有很大一部分顧客漠不關心，嘴上說“這個東西真好玩”，而后象看了場表演似的意猶未盡

2、地走開，絲毫沒有想過自己正需要一件這樣的產品。銷售人員的問題出在哪里？銷售是一個互動的過程，不關注顧客的需求自顧自地告訴對方我的產品有多好，很難感動顧客，由于你的產品再好我不需要的話，我也不過捧場喝個彩而已，才不會從口袋里掏錢出來。那些成功的銷售人員都知道發掘顧客需求的重要性，在顧客給自己時機演示從前，銷售人員會咨詢對方的現狀如何，而后用產品演示來成立顧客的希望，一旦顧客的希望與現狀有了差距，那么改變的夢想就出現了，銷售人員的時機也隨之到來。門店銷售人員要成功地發掘顧客需求，就需要掌握發問的技巧，此刻的銷售人員不是不會說而是說的太多，要想博得成交從此刻起要做的是學會閉口，聽聽顧客怎么說。我去一

3、家電腦城買筆錄本電腦，每個品牌的銷售人員都表現得特別熱忱，給我大講特講自己的產品如何好，有那些優勝的性能其余品牌沒法相提并論，看到我不為所動此后，好多銷售人員都會急迫地問上一句：“您今日買嗎？”，一旦銷售人員這樣向顧客追問銷售結果，我想大部分人心理都會很不爽，而后說“今日不買，不過隨意看看。”銷售人員問這句話的目的可能是想認識顧客正確的購置時間，進而確立在不一樣的時間供給如何的服務，但是在顧客聽來，這句話仿佛有點不耐煩的意思，假如你不買就別浪費我的時間。我們換個思想來思慮一下，假如銷售人員考慮到顧客買電腦時的心情和感受，這樣發問會不會好一點“先生，您今日不買吧？我看您仿佛還拿不定想法。”狀況改

4、變了，顧客此時的回答出乎我們的預料“假如看的好的話，我今日就買。”你不過想知道顧客今日會不會購置，但是不一樣的問法獲取的反應成效截然相反，這就是發問的技巧。優異的銷售人員都是擅長鼓舞顧客講話，擅長提出有效問題的能手。有效的銷售發問不只能夠正確掌握顧客需求促成交易，并且還可以夠加速銷售節奏提升銷售效率。什么是有效的問題呢？我們試著從三個方面來進行剖析，讓銷售人員不再浪費每次主動發問的時機。一、問題的形式我去一家手機專柜看手機，促銷員開始發問了，“先生，您是自己用仍是送人？”“自己用，那先生您是喜愛直板的還是翻蓋的？”“先生，您是喜愛功能多點的仍是簡單點的”開初，我感覺這名銷售人員的表現很棒，一上來就跟我交流細節的問題，是我喜愛的那種銷售風格，但是跟著她二選一問題的不停拋出，我突然有點不快樂了，由于我感覺這有點象警察在審訊監犯。在銷售的過程中，使用二選一的問題確實能夠幫助你成立專業形象，但是過多的二選一問題經常會讓顧客產生壓力，沒法分享自己心里的想法，銷售人員也沒法獲取更多的信息。我們把銷售問題的設計分紅兩種形式，開放性問題和關閉性問題，在上邊的故事中，銷售人員所使用的二選一的問題就屬于典型的關閉性問題。開放性問題能夠拉近顧客和銷售人員之間的距離，迅速成立起友善關系，這類友善關系不會對銷售起到