1、銷(xiāo)售型促銷(xiāo)推廣解析第一節(jié) 后終端時(shí)代的 HYPERLINK xxcuxiao89x/ 促銷(xiāo)推廣手段及效益分析八年前，我們只要具備了有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和有優(yōu)勢(shì)的終端，便打下了建材家居領(lǐng)域迅速發(fā)力的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，最多再通過(guò)一兩個(gè)促銷(xiāo)推廣和 HYPERLINK xxcuxiao89x/ 促銷(xiāo)手段即可實(shí)現(xiàn)迅速起量。那時(shí)候，建材家居領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)者的日子過(guò)得是何其輕松，手里只要拿有好品牌、好產(chǎn)品，再加上終端門(mén)店的位置和終端店面形象及服務(wù)做得好一點(diǎn)，客戶就會(huì)源源不斷地涌進(jìn)來(lái)。隨著中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮，建材家居市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)參與者也越來(lái)越多。如今，僅僅停留于產(chǎn)品和終端已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，再好的產(chǎn)品也需要告訴消費(fèi)者，再有優(yōu)勢(shì)的終端建

2、設(shè)亦需要不斷地維護(hù)和建設(shè)。“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，全面促銷(xiāo)推廣的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。幾年前，一個(gè)簡(jiǎn)單廣告宣傳或促銷(xiāo)推廣，就可以讓你在短時(shí)期內(nèi)迅速發(fā)力，獲得許多客戶的青睞；幾年后，在建材家居行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，各種廣告鋪天蓋地，各類(lèi)促銷(xiāo)推廣方案也已經(jīng)被廠商運(yùn)用得幾乎泛濫，要想贏得客戶的選擇已顯得越來(lái)越艱難；那么，在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，哪些促銷(xiāo)手段的組合才是最有效且又能產(chǎn)生良好效益的呢？這已經(jīng)成為擺在廠商面前的一個(gè)重要課題。近年來(lái)，我們已經(jīng)進(jìn)入了后終端時(shí)代，消費(fèi)者的消費(fèi)模式發(fā)生了巨大變化。以往，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)建材家居產(chǎn)品的流程是：逛建材市場(chǎng)，選擇產(chǎn)品和品牌，談判并最終簽單；如今，隨著

3、建材家居企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)陣地的前移和消費(fèi)者接觸信息渠道的多元化，消費(fèi)者在終端門(mén)店之前可能接觸到的 HYPERLINK xxcuxiao89x/ 促銷(xiāo)信息推廣渠道有：設(shè)計(jì)師介紹、小區(qū)促銷(xiāo)推廣、網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)等。在這樣的情況下，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該意識(shí)到，接觸消費(fèi)者最近的就是終端，我們的終端已經(jīng)不僅僅是店面的概念。在這樣的環(huán)境下，多元化促銷(xiāo)手段的綜合采用就成為企業(yè)銷(xiāo)售制勝的必要手段。從企業(yè)效益的角度來(lái)看，我們把促銷(xiāo)推廣分為品牌型促銷(xiāo)推廣和銷(xiāo)售型促銷(xiāo)推廣兩大類(lèi)。顧名思義，品牌型促銷(xiāo)推廣是以品牌及產(chǎn)品形象宣傳和消費(fèi)者提醒為主的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，此類(lèi)促銷(xiāo)推廣活動(dòng)往往借助線上媒體來(lái)得以實(shí)現(xiàn)，以快速和受眾面廣而著稱(chēng)，但同時(shí)亦伴隨

4、著高投入和目標(biāo)受眾針對(duì)性偏弱的缺點(diǎn)；而銷(xiāo)售型促銷(xiāo)推廣則是以產(chǎn)品銷(xiāo)售或促銷(xiāo)信息告知為主導(dǎo)而進(jìn)行的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，此類(lèi)促銷(xiāo)推廣活動(dòng)通過(guò)各類(lèi)線下促銷(xiāo)推廣活動(dòng)組合來(lái)實(shí)現(xiàn)，以投入小和目標(biāo)受眾針對(duì)性強(qiáng)而受到各企業(yè)青睞，但同時(shí)亦存在受眾面小的問(wèn)題。我們把常用的各類(lèi)品牌型促銷(xiāo)推廣和銷(xiāo)售型促銷(xiāo)推廣手段分別進(jìn)行效益分析對(duì)比，來(lái)進(jìn)一步明確哪些促銷(xiāo)推廣手段是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中需要重視的。經(jīng)過(guò)推廣效益對(duì)比可見(jiàn)，品牌型促銷(xiāo)推廣通常投入高、效益回報(bào)慢，且難以衡量；而銷(xiāo)售型促銷(xiāo)推廣則投入低、效益回報(bào)快，且看得見(jiàn)容易衡量。由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售型促銷(xiāo)推廣則是建材家居企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視和組合應(yīng)用的 HYPERLINK xxcuxiao89x/ 促銷(xiāo)

5、推廣手段類(lèi)型。小區(qū)促銷(xiāo)推廣、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、售點(diǎn)廣告、設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部等投入產(chǎn)出比較高的促銷(xiāo)手段應(yīng)該得到廠家的重視。企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商可以對(duì)自己的促銷(xiāo)推廣手段進(jìn)行分析，從而選出最佳的效益組合促銷(xiāo)推廣手段。銷(xiāo)售型促銷(xiāo)推廣，是企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售達(dá)成的最后臨門(mén)一腳，是消費(fèi)者獲取品牌信息、產(chǎn)品信息、銷(xiāo)售信息和促銷(xiāo)信息的重要方式，是銷(xiāo)售達(dá)成的火力支援，是獲取消費(fèi)者青睞的有力促銷(xiāo)手段。終端銷(xiāo)售的成敗受促銷(xiāo)推廣所控，銷(xiāo)售型促銷(xiāo)推廣組合的應(yīng)用情況是終端銷(xiāo)售戰(zhàn)役成敗的關(guān)鍵。掌握有效的銷(xiāo)售型促銷(xiāo)推廣組合，必將帶來(lái)市場(chǎng)一線的銷(xiāo)售大捷。第二節(jié) 建立消費(fèi)者三級(jí)體驗(yàn)?zāi)Ｊ皆谏弦徽轮校覀冎v到了終端體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。事實(shí)上，體驗(yàn)貫穿于消費(fèi)

6、者購(gòu)買(mǎi)行為的整個(gè)過(guò)程，即售前體驗(yàn)、售中體驗(yàn)、售后體驗(yàn)，簡(jiǎn)稱(chēng)為消費(fèi)者三級(jí)體驗(yàn)?zāi)Ｊ健６N(xiāo)售型促銷(xiāo)推廣亦在消費(fèi)者三級(jí)體驗(yàn)?zāi)Ｊ街袘?yīng)用得十分廣泛。消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)建材家居類(lèi)的產(chǎn)品，一般都要經(jīng)歷一個(gè)理性的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，如果那些品牌走在前列，在所有的體驗(yàn)中都讓客戶感受到了其企業(yè)品牌的價(jià)值和服務(wù)價(jià)值，那么消費(fèi)者成交的概率就會(huì)大大提高；相反，如果企業(yè)在三級(jí)體驗(yàn)中接觸消費(fèi)者的環(huán)節(jié)越少，那么成交的概率就越低。例如：如果你的經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)區(qū)域不做小區(qū)促銷(xiāo)推廣和 HYPERLINK xxcuxiao89x/ 網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)推廣，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了，那么有可能消費(fèi)者根本沒(méi)到你的終端店就已經(jīng)和別人簽約了，這就叫決戰(zhàn)在終端門(mén)店之外

7、。三級(jí)體驗(yàn)告訴我們，經(jīng)銷(xiāo)商的坐商思想只會(huì)把自己的生意越做越小，必須要建立系統(tǒng)化的接觸消費(fèi)者的渠道，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。消費(fèi)者是爭(zhēng)取來(lái)的，不是他自己撞上來(lái)的。消費(fèi)者三級(jí)體驗(yàn)?zāi)Ｊ绞且环N給顧客至高服務(wù)的銷(xiāo)售形式，其本身所包含的內(nèi)容很多。并不是一些企業(yè)理解的那樣，只要加上“體驗(yàn)”二字，就能給客戶帶來(lái)體驗(yàn)的感覺(jué)，給客戶產(chǎn)生難忘的消費(fèi)經(jīng)歷，讓客戶感受到產(chǎn)品實(shí)際的價(jià)值。企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商只要實(shí)實(shí)在在去做，就會(huì)獲得收益。一般而言，售前體驗(yàn)是為了擴(kuò)大消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度，售中體驗(yàn)往往能提升接觸成交率，而售后體驗(yàn)則能夠形成良好的銷(xiāo)售傳播。那么售前體驗(yàn)、售中體驗(yàn)、售后體驗(yàn)包括哪些具體內(nèi)容或是活動(dòng)呢？體驗(yàn)?zāi)Ｊ絻?nèi)容分

8、為售前體驗(yàn)、售中體驗(yàn)、售后體驗(yàn)。促銷(xiāo)推廣手段分為小區(qū)促銷(xiāo)推廣、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)推廣、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)以品質(zhì)體驗(yàn)為核心的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。體驗(yàn)打造安裝服務(wù)、回訪計(jì)劃主要工作“二級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)推廣”模塊設(shè)計(jì)及實(shí)施總部網(wǎng)絡(luò)品牌性促銷(xiāo)推廣計(jì)劃及實(shí)施區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)推廣模塊設(shè)計(jì)及實(shí)施區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)及實(shí)施小區(qū)促銷(xiāo)推廣“零利潤(rùn)”樣板房征集模塊設(shè)計(jì)及實(shí)施日常性小區(qū)促銷(xiāo)推廣實(shí)施模塊設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)模塊設(shè)計(jì)，實(shí)施總部統(tǒng)一促銷(xiāo)活動(dòng)、實(shí)施執(zhí)行規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)廣告?zhèn)鞑ビ?jì)劃。制定及實(shí)施終端形象體驗(yàn)，產(chǎn)品品質(zhì)體驗(yàn)，硬終端體驗(yàn)（完善性：工藝體驗(yàn)、供應(yīng)商體驗(yàn)、花樣體驗(yàn)、關(guān)鍵性賣(mài)點(diǎn)體驗(yàn)）、軟終端體驗(yàn)（完善性：通俗化導(dǎo)購(gòu)術(shù)語(yǔ)、統(tǒng)一終端

9、店員形象）、終端管理（標(biāo)準(zhǔn)化終端維護(hù)要?jiǎng)t）、現(xiàn)場(chǎng)演示體驗(yàn)：轉(zhuǎn)數(shù)演示板營(yíng)銷(xiāo)工具、花色口袋手冊(cè)、品質(zhì)說(shuō)明書(shū)“六級(jí)貼心”、安裝服務(wù)模式、“兩級(jí)溫馨”回訪模式、免費(fèi)修補(bǔ)服務(wù)、快速預(yù)約服務(wù)、品質(zhì)安裝服務(wù)、保姆清潔服務(wù)保養(yǎng)培訓(xùn)服務(wù)、最低損耗服務(wù)、總部回訪模式、經(jīng)銷(xiāo)商回訪模式。上述所講的一系列銷(xiāo)售型促銷(xiāo)推廣手段均是為了滿足消費(fèi)者的售前體驗(yàn)。只有滿足了消費(fèi)者的售前體驗(yàn)，才有接下來(lái)的售中體驗(yàn)和售后體驗(yàn)。如今，銷(xiāo)售型促銷(xiāo)推廣手段幾乎成為所有企業(yè)的基本促銷(xiāo)推廣應(yīng)用手段。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷的今天， 隨著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的不斷上升、推廣手段效果日益下滑，企業(yè)如何開(kāi)展有效的銷(xiāo)售型促銷(xiāo)推廣及組合應(yīng)用，才能真正提高推廣效益呢

10、？促銷(xiāo)推廣手段不在多，在精在有機(jī)組合。企業(yè)只要將行之有效的促銷(xiāo)推廣手段運(yùn)用到極致，便能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得脫穎而出的優(yōu)勢(shì)。如若能將銷(xiāo)售型促銷(xiāo)推廣進(jìn)行有機(jī)組合，則更能提升推廣效力，建立起對(duì)手難以超越的創(chuàng)新促銷(xiāo)推廣機(jī)制。下面重點(diǎn)針對(duì)小區(qū)促銷(xiāo)推廣、小區(qū)團(tuán)購(gòu)、樣板房征集、家裝沙龍推廣、促銷(xiāo)推廣、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)推廣、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部推廣、展會(huì)推廣和 HYPERLINK xxcuxiao89x/ 淡季促銷(xiāo)推廣10大常用銷(xiāo)售型促銷(xiāo)推廣手段為您詳細(xì)介紹如何有效運(yùn)用銷(xiāo)售型促銷(xiāo)推廣手段。第三節(jié) 小區(qū)促銷(xiāo)推廣的實(shí)效方法哪里有需求哪里就會(huì)有激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，真正的營(yíng)銷(xiāo)高手能夠趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面第一時(shí)間把產(chǎn)品送到顧客手中，

11、并能夠獲得顧客的滿意和銷(xiāo)售傳播。同時(shí)，隨著營(yíng)銷(xiāo)渠道由多樣化向?qū)I(yè)化的發(fā)展，圍繞消費(fèi)者的渠道細(xì)分也越來(lái)越明顯。把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前，成了各大企業(yè)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)。于是小區(qū)推廣迅速出現(xiàn)在各建材家居企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃上。所謂小區(qū)促銷(xiāo)推廣，簡(jiǎn)單地講，就是針對(duì)新建商住樓盤(pán)的一系列 HYPERLINK xxcuxiao89x/ 促銷(xiāo)策劃、廣告宣傳、 HYPERLINK xxcuxiao89x/default.php 促銷(xiāo)活動(dòng)。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力、提升品牌形象、達(dá)成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 HYPERLINK xxcuxiao89x/ 促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)手段均可以納入小區(qū)推廣的范疇。常言道：“行一百，半九十”。當(dāng)

12、我們不斷優(yōu)化渠道和終端策略時(shí)，整個(gè)價(jià)值鏈條的環(huán)節(jié)就差最后一步，那就是系統(tǒng)有效地出貨，而小區(qū)促銷(xiāo)推廣是達(dá)到這個(gè)效果的有效促銷(xiāo)手段之一。小區(qū)距離我們的目標(biāo)客戶群最近，社區(qū)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與廣大消費(fèi)者面對(duì)面的溝通，可以更多、更早地創(chuàng)造企業(yè)與消費(fèi)者直接接觸的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在是“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，誰(shuí)能最先搶到消費(fèi)者的心智，誰(shuí)就能更多地贏取市場(chǎng)份額。小區(qū)促銷(xiāo)推廣作為渠道延伸的一種形式，它和專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商超商場(chǎng)等賣(mài)場(chǎng)一樣承載著重要的銷(xiāo)售職能。在專(zhuān)賣(mài)店分布不廣泛的情況下，小區(qū)促銷(xiāo)推廣無(wú)疑可以讓顧客更方便、更深入地了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)意向客戶的直接購(gòu)買(mǎi)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，小區(qū)促銷(xiāo)推廣還可以簡(jiǎn)化中間環(huán)節(jié)，降低中間費(fèi)用

13、，將實(shí)惠實(shí)實(shí)在在留給消費(fèi)者，不失為建材家居行業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)遠(yuǎn)思考的一個(gè)方向。然而，小區(qū)促銷(xiāo)推廣往往會(huì)被形而上學(xué)地理解為小區(qū)廣告的發(fā)布，僅成為產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)前促銷(xiāo)推廣手段的輔助形式，是一種隨機(jī)性的“戰(zhàn)時(shí)行為”。隨著“戰(zhàn)爭(zhēng)”的結(jié)束，小區(qū)促銷(xiāo)推廣也隨之退出舞臺(tái)，門(mén)店繼續(xù)演繹“獨(dú)角戲”。這種對(duì)小區(qū)推廣的理解與定位是非常片面的。小區(qū)促銷(xiāo)推廣應(yīng)該是為門(mén)店日常銷(xiāo)售服務(wù)的，但同時(shí)又是脫離門(mén)店可以獨(dú)立出來(lái)的一種運(yùn)營(yíng)方式和競(jìng)爭(zhēng)模式。小區(qū)促銷(xiāo)推廣既可以作為促銷(xiāo)輔助的“戰(zhàn)時(shí)行為”，又是一種日常性的促銷(xiāo)推廣行為；既包含單個(gè)廣告信息的發(fā)布（比如噴繪廣告或者單頁(yè)宣傳），又包含小區(qū)團(tuán)購(gòu)、小區(qū)家裝課堂等銷(xiāo)售性、理念疏導(dǎo)性行為；既可

14、以是一個(gè)人掃樓式的單兵作戰(zhàn)，又可以是大兵團(tuán)的整合作戰(zhàn)。小區(qū)促銷(xiāo)推廣應(yīng)該是以小區(qū)為陣地的有助于為門(mén)店集聚“客源”的所有促銷(xiāo)方式的組合。這就涉及如何實(shí)施、何時(shí)實(shí)施、由誰(shuí)實(shí)施等具體的問(wèn)題。筆者將結(jié)合這幾個(gè)大的問(wèn)題對(duì)小區(qū)推廣的要領(lǐng)作逐一解析。任何一件事情要想健康穩(wěn)定地運(yùn)行，首先要有一個(gè)科學(xué)的促銷(xiāo)策劃。這種促銷(xiāo)策劃包括關(guān)于流程、關(guān)于核心內(nèi)容的規(guī)劃等，而在眾多的規(guī)劃中，流程的規(guī)劃是最關(guān)鍵的。從流程上著手，將執(zhí)行目標(biāo)工作的環(huán)節(jié)完全分解，可以規(guī)避對(duì)于重要環(huán)節(jié)的遺漏。小區(qū)促銷(xiāo)推廣也是一樣，制定科學(xué)的促銷(xiāo)推廣流程，運(yùn)作起來(lái)才會(huì)更輕松、更高效。一、小區(qū)促銷(xiāo)推廣操作指導(dǎo)方案小區(qū)促銷(xiāo)推廣操作指導(dǎo)方案主要包括五個(gè)部分，1

15、.小區(qū)調(diào)研“沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，小區(qū)調(diào)研是小區(qū)推廣成敗的關(guān)鍵一步，不可馬虎，也不可輕視。一個(gè)成功的小區(qū)促銷(xiāo)推廣如果沒(méi)有辛苦的前期調(diào)研，就盲目籌劃開(kāi)展，那么其實(shí)施階段必定漏洞百出，問(wèn)題多多，最后使企業(yè)追悔莫及。很多促銷(xiāo)人員有這樣的體會(huì)：派人出去“搞調(diào)研”，而不是實(shí)實(shí)在在的“拜訪”，導(dǎo)致小區(qū)推廣沒(méi)做好，甚至是投入大量的資源，最后血本無(wú)歸，此時(shí)才后悔不已：“唉，當(dāng)初調(diào)查沒(méi)做好！”孫子兵法說(shuō)，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。要想做好小區(qū)促銷(xiāo)推廣，如果不了解“敵情”，不了解市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，那么不知道應(yīng)該采取什么樣的應(yīng)對(duì)措施 恐怕是無(wú)稽之談。顯然，只有對(duì)目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行信息收集，了解小區(qū)的實(shí)際情況，才能為小區(qū)推廣提

16、供決策依據(jù)，成功打響社區(qū)促銷(xiāo)戰(zhàn)。小區(qū)調(diào)研的工作重點(diǎn)主要有以下四點(diǎn)：（1）將小區(qū)進(jìn)行片區(qū)劃分，不留死角，分工明確。（2）推廣專(zhuān)員進(jìn)行市場(chǎng)走訪，取得第一手資料。（3）將所得信息填寫(xiě)調(diào)研表。（4）小區(qū)調(diào)研總匯分析，判斷小區(qū)推廣的必要性和順序。2. 計(jì)劃擬訂對(duì)于任何一次戰(zhàn)斗來(lái)說(shuō)，作戰(zhàn)計(jì)劃都是至關(guān)重要的，任何一個(gè)小區(qū)促銷(xiāo)推廣，其實(shí)施計(jì)劃也是同樣重要的。俗話說(shuō)，閑時(shí)無(wú)計(jì)劃，忙時(shí)多費(fèi)力。制訂一份詳細(xì)的 HYPERLINK xxcuxiao89x/ 促銷(xiāo)活動(dòng)方案能夠幫助企業(yè)輕松地落實(shí)小區(qū)促銷(xiāo)推廣的目標(biāo)，使小區(qū)促銷(xiāo)推廣成功了一半。計(jì)劃不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有計(jì)劃是萬(wàn)萬(wàn)不能的。盡管計(jì)劃并不能保證小區(qū)促銷(xiāo)推廣的成功，但是

17、如果沒(méi)有計(jì)劃，那么小區(qū)推廣一定會(huì)存在問(wèn)題。擬訂小區(qū)促銷(xiāo)推廣計(jì)劃的關(guān)鍵主要有如下三點(diǎn)：（1）小區(qū)分類(lèi)，將小區(qū)資料進(jìn)行分類(lèi)盤(pán)整。（2）擬訂促 HYPERLINK xxcuxiao89x/ 銷(xiāo)推廣方案，擬訂具有針對(duì)性的小區(qū)推廣方案。（3）按照季度制訂小區(qū)推廣計(jì)劃匯總表。3. 實(shí)操籌備小區(qū)促銷(xiāo)推廣計(jì)劃擬訂后，便要進(jìn)入實(shí)施階段，但在實(shí)施前，一定要做好實(shí)操籌備，包括廣告、物料、人力和談判接洽等籌備工作。具體內(nèi)容如下：（1）樓盤(pán)洽談及確認(rèn)，選定樓盤(pán)了解實(shí)際情況，與物業(yè)洽談。（2）簽署協(xié)議，與物業(yè)簽署促銷(xiāo)活動(dòng)協(xié)議書(shū)。（3）事先培訓(xùn)，進(jìn)行統(tǒng)一說(shuō)辭、推廣流程及注意事項(xiàng)等方面的培訓(xùn)。4. 實(shí)施俗話說(shuō)：“只有付諸行動(dòng)

18、，才能獲得想要的成功。”這句話同樣適用于小區(qū)促銷(xiāo)推廣，因?yàn)橹挥懈吨T行動(dòng)去實(shí)施，才能使小區(qū)推廣計(jì)劃具有現(xiàn)實(shí)意義。小區(qū)推廣實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)主要有如下七點(diǎn)：（1）小區(qū)廣告及禮品傳播。（2）買(mǎi)贈(zèng)或者 HYPERLINK xxcuxiao89x/ 讓利促銷(xiāo)。（3）人員一對(duì)一溝通。（4）展位宣傳。（5）路演。（6）小區(qū)團(tuán)購(gòu)。（7）樣板房征集。5. 評(píng)估與總結(jié)人類(lèi)總是在不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，有所發(fā)現(xiàn)、有所發(fā)明、有所創(chuàng)造、有所前進(jìn)。同樣，小區(qū)促銷(xiāo)推廣評(píng)估與總結(jié)也十分重要，其目的是總結(jié)成功的方法，同時(shí)也反省不足的地方，以使下一次的小區(qū)促銷(xiāo)推廣更加成功。小區(qū)推廣評(píng)估與總結(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)如下：（1）對(duì)小區(qū)促銷(xiāo)推廣進(jìn)行總結(jié)評(píng)估，填寫(xiě)

19、活動(dòng)效果評(píng)估表。（2）對(duì)意向客戶進(jìn)行跟蹤回訪，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。二、小區(qū)促銷(xiāo)推廣執(zhí)行方法如果不去執(zhí)行，那么再偉大的夢(mèng)想、再優(yōu)秀的戰(zhàn)略都沒(méi)有任何意義；如果不去執(zhí)行，那么任何優(yōu)秀的戰(zhàn)略與精彩的策劃都是鏡花水月。的確，戰(zhàn)略定義了企業(yè)的發(fā)展方向，并為此做好了充分的準(zhǔn)備；但是許多戰(zhàn)略最終卻以失敗告終，這主要是因?yàn)樵S多企業(yè)在重視戰(zhàn)略的同時(shí)忽視了執(zhí)行。對(duì)于小區(qū)促銷(xiāo)推廣來(lái)說(shuō)，執(zhí)行的重要性也不容置疑。小區(qū)促銷(xiāo)推廣的執(zhí)行方法主要包括以下16個(gè)步驟小區(qū)促銷(xiāo)推廣1. 建立小區(qū)推廣隊(duì)伍專(zhuān)職的小區(qū)推廣隊(duì)伍組建是前提。沒(méi)有隊(duì)伍，無(wú)人從事小區(qū)調(diào)研，促銷(xiāo)推廣就是無(wú)稽之談；有隊(duì)伍但不專(zhuān)職，也很難做好小區(qū)盤(pán)查和進(jìn)行應(yīng)對(duì)措施的思考。小區(qū)促銷(xiāo)

20、推廣隊(duì)伍的大小也要視區(qū)域及樓市的具體情況而定，樓市容量大、區(qū)域大，隊(duì)伍就可以多一些；區(qū)域小、樓市容量小，隊(duì)伍就可以少一點(diǎn)。較好的地級(jí)市推廣隊(duì)伍12人，一般的地級(jí)市或者縣城促銷(xiāo)推廣專(zhuān)員1人即可，而且推廣專(zhuān)員一定要專(zhuān)職化。專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，成功才會(huì)更快。建立小區(qū)推廣隊(duì)伍的具體內(nèi)容如下：小區(qū)推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘并培訓(xùn)小區(qū)促銷(xiāo)推廣業(yè)務(wù)代表管理，負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門(mén)管理制度考核建立部門(mén)激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工策略制訂開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制訂小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略，協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門(mén)店等其他部門(mén)的關(guān)系，帶領(lǐng)部門(mén)成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)。小區(qū)促銷(xiāo)

21、推廣業(yè)代職責(zé)調(diào)研開(kāi)展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開(kāi)發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門(mén)經(jīng)理公關(guān)對(duì)小區(qū)物業(yè)部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系。進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待顧客拜訪展開(kāi)“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求參觀行程安排負(fù)責(zé)業(yè)主至公司旗艦店參觀，發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作。小區(qū)售后負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作其他職責(zé)完成部門(mén)經(jīng)理安排的其他工作。（2）推廣隊(duì)伍招聘與培訓(xùn)1)促銷(xiāo)推廣隊(duì)伍的招聘人員要求：吃苦耐勞、百折不撓。由于小區(qū)促銷(xiāo)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗大、成交難度大，因此只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。招聘要求：建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來(lái)自農(nóng)村的職高、中

22、專(zhuān)生、大專(zhuān)生，這些人剛出校門(mén)，急于求得一份工作，另外來(lái)自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)促銷(xiāo)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮，因?yàn)橛形飿I(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語(yǔ)言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。2）推廣隊(duì)伍的培訓(xùn)在小區(qū)促銷(xiāo)推廣人員上崗前，應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。1課程培訓(xùn)時(shí)間1公司介紹、企業(yè)文化小時(shí)2管理制度、運(yùn)作流程半天3商務(wù)禮儀小時(shí)4積極的心態(tài)小時(shí)5產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)小時(shí)6行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)小時(shí)7價(jià)格管理小時(shí)8基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論小時(shí)9小區(qū)推廣實(shí)操動(dòng)作分解半天10客戶服務(wù)技巧小時(shí)11如何處理客戶疑義小時(shí)（3）推廣隊(duì)伍管理機(jī)制管理機(jī)制內(nèi)容制度建

23、立小區(qū)促銷(xiāo)推廣部門(mén)的基本制度主要包括：小區(qū)促銷(xiāo)推廣部崗位職責(zé)、小區(qū)促銷(xiāo)推廣實(shí)操手冊(cè)、小區(qū)促銷(xiāo)推廣人員考核、激勵(lì)辦法、小區(qū)促銷(xiāo)推廣物料管理辦法、小區(qū)促銷(xiāo)推廣樣板管理辦法等。制訂小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎(jiǎng)懲辦法，并讓每一個(gè)人都清楚自己的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資精神激勵(lì)“打氣”。小區(qū)銷(xiāo)售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷(xiāo)售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣、信心下滑，對(duì)工作極其不利。可利用早會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難、爭(zhēng)取訂單(續(xù))管理機(jī)制內(nèi)容過(guò)程管理三會(huì)制度，通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，確定下一步工作

24、的方向。表格管理針對(duì)工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)的表格管理。每天填寫(xiě)工作日志，記錄工作內(nèi)容，反映市場(chǎng)情報(bào)，提出工作建議。工作日志在早會(huì)前提交。每月提交月度工作總結(jié)與工作計(jì)劃小區(qū)促銷(xiāo)推廣2. 建立樓盤(pán)檔案（1）確定樓盤(pán)要素：對(duì)本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán)進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等信息，建立樓盤(pán)檔案，再將樓盤(pán)名稱(chēng)標(biāo)注在地圖上，將樓盤(pán)分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤(pán)。（2）填寫(xiě)樓盤(pán)檔案表樓盤(pán)名稱(chēng)、詳細(xì)位置、開(kāi)發(fā)商物業(yè)管理負(fù)責(zé)人名字：x樓盤(pán)定位是否目標(biāo)買(mǎi)家均價(jià)戶型、戶數(shù)配套

25、樓盤(pán)類(lèi)型、商品房、集資房、拆遷房、出租房、別墅、是否精裝修、開(kāi)盤(pán)時(shí)間、是否統(tǒng)一裝修、預(yù)計(jì)裝修時(shí)間、可否進(jìn)場(chǎng)宣傳允許宣傳方式、車(chē)庫(kù)/門(mén)店租金、條幅租金、展示租金、已進(jìn)駐的裝修公司已進(jìn)駐的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(續(xù))、開(kāi)發(fā)價(jià)值評(píng)估預(yù)計(jì)投入總成本：預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入：進(jìn)駐計(jì)劃效果評(píng)估小區(qū)促銷(xiāo)推廣3. 樓盤(pán)分類(lèi)我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶及出租樓盤(pán)、小別墅等四種類(lèi)型。（1）集資房：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。多為國(guó)有大型企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤(pán)。（2）商品房：裝修時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴(lài)家裝公司。（3）拆遷戶及出租樓盤(pán)：

26、裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制、求便型。（4）小別墅：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤(pán)資料分門(mén)別類(lèi)，在樓盤(pán)分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。小區(qū)促銷(xiāo)推廣4. 評(píng)估并確定進(jìn)入（1）評(píng)估進(jìn)駐投入產(chǎn)出比在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比。進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1）需投入多少人，耗費(fèi)多少天。2）前期的公關(guān)費(fèi)是多少。3）租金怎樣，展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何。4）預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少。經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以投入產(chǎn)出比最高的方式來(lái)進(jìn)駐。（2）進(jìn)駐小區(qū)

27、8種方式進(jìn)駐方式：日常展示租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)聯(lián)合家裝進(jìn)駐，與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐，聯(lián)合兄弟行業(yè)進(jìn)駐，與其他行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐。噴繪/條幅宣傳在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳、公益廣告贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志活動(dòng)贊助。贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。利用物業(yè)宣傳促銷(xiāo)將促銷(xiāo)活動(dòng)單頁(yè)、樣冊(cè)、精美小禮品放在專(zhuān)用手提袋中，給物業(yè)一定的酬金（每袋3元），幫助發(fā)放人員、散跑推廣人員、零星入戶拜

28、訪， 一定是在裝修或有裝修跡象時(shí)進(jìn)行。其實(shí)不同的小區(qū)通常要采取不同的進(jìn)駐方式小區(qū)類(lèi)型進(jìn)駐方式a集資房,作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，集中優(yōu)勢(shì)資源開(kāi)發(fā)。適宜租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店。做好第一家樣板房，注重保持與“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷(xiāo)售b商品房,對(duì)于大型小區(qū)，可租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店。對(duì)于戶數(shù)多，且其裝修檔次高的大型小區(qū)，在設(shè)臨時(shí)展示的同時(shí)，可派開(kāi)發(fā)小組在周六、周日擺咨詢(xún)臺(tái)進(jìn)行宣傳。充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶之間的口碑宣傳c拆遷戶及出租樓盤(pán)保證資料到位。對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主d小別墅注重家裝公司的合作。物業(yè)進(jìn)入難，挑戰(zhàn)較大（3）進(jìn)駐宣傳策略不同時(shí)期的樓盤(pán)要采取不同的

29、宣傳策略。小區(qū)從建筑到裝修有四大階段，即小區(qū)建筑期、樓盤(pán)銷(xiāo)售階段、集中裝修及零星裝修期。1) 初期（小區(qū)建筑期與樓盤(pán)銷(xiāo)售階段）。在小區(qū)建筑期，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅噴繪掛在建筑的墻體上；在樓盤(pán)銷(xiāo)售階段，重點(diǎn)作好對(duì)開(kāi)發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱

30、式宣傳。2)中期（樓盤(pán)售完至集中裝修期間）是小區(qū)促銷(xiāo)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。3) 后期（零星裝修期）主要是通過(guò)電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門(mén)服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門(mén)、鋪貼指導(dǎo)）。（4）非常進(jìn)駐方式小區(qū)收樓晚會(huì)或業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)。可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。事實(shí)上，物業(yè)也很希望做這樣的聯(lián)誼會(huì)，因?yàn)闀?huì)使三方受益。舉辦小區(qū)收樓晚會(huì)或業(yè)主聯(lián)誼會(huì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)有如下五點(diǎn)：1）切入：贊助一定金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目等，獲得晚會(huì)冠名、在現(xiàn)場(chǎng)展示宣傳等。2）操作方式：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。3）展示宣傳：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)該有廣告位。晚會(huì)背景畫(huà)加品牌名、

31、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。4）提供節(jié)目：盡可能穿插反映我們產(chǎn)品的節(jié)目（手語(yǔ)表演、地板走秀），組織公司員工表演12個(gè)有特色的小品、情景劇，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。5）結(jié)束的時(shí)候：小禮品的饋贈(zèng)。小區(qū)促銷(xiāo)推廣5. 物業(yè)管理公關(guān)（1）物業(yè)管理責(zé)任人公關(guān)：聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部，找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的回報(bào)。因?yàn)橛行┬^(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門(mén)。（2）小區(qū)公益廣告導(dǎo)入：在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，先從贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌

32、、告示欄、指示牌入手，既取得物業(yè)部門(mén)的好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。（3）物業(yè)管理的定期拜訪：建立與物業(yè)部門(mén)的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要。在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前，一般最少一周要拜訪一次。小區(qū)促銷(xiāo)推廣6. 進(jìn)駐前準(zhǔn)備（1）產(chǎn)品展架：制作專(zhuān)門(mén)的簡(jiǎn)易產(chǎn)品展架以方便運(yùn)輸與拆卸，或者直接取用公司統(tǒng)一的產(chǎn)品展架。（2）產(chǎn)品樣板：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤(pán)，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品進(jìn)行展示。（3）帳篷、太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。（4）形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。（5）電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群，電腦

33、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主進(jìn)行互動(dòng)（家居實(shí)景圖片、企業(yè)的光盤(pán)）。（6）宣傳資料：榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、經(jīng)典客戶案例、目標(biāo)小區(qū)已成交客戶數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售記錄、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)合同等。（7）小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。（8）易拉寶：比較穩(wěn)固，做公司、產(chǎn)品、活動(dòng)介紹之用。（9）小區(qū)單張：是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)：1）公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出：重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如中國(guó)名牌、第三方認(rèn)證、必恒密封技術(shù)等。2）聯(lián)系實(shí)際的產(chǎn)品展示：產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制訂合適的產(chǎn)品清單，沒(méi)必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。3）

34、有針對(duì)該小區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案：促銷(xiāo)活動(dòng)方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠必不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市場(chǎng)上去購(gòu)買(mǎi)更經(jīng)濟(jì)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的銷(xiāo)售傳播特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)，批量銷(xiāo)售。4）有應(yīng)用的案例：應(yīng)用案例是銷(xiāo)售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。5）服務(wù)承諾卡：將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。小區(qū)促銷(xiāo)推廣7. 正式進(jìn)駐（1）單獨(dú)進(jìn)駐1）場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。2）場(chǎng)地布置：產(chǎn)品展示采用簡(jiǎn)易展架，要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)，以太陽(yáng)傘、帳篷配合造勢(shì)。3）單獨(dú)進(jìn)駐時(shí)應(yīng)注意與物業(yè)關(guān)系及氣勢(shì)的營(yíng)造：要搞好與物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)

35、行公關(guān)，事中要服從他們的管理；不能和門(mén)衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商；場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力；有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專(zhuān)題片、廣告片。（2）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶對(duì)的其他行業(yè)的相關(guān)品牌進(jìn)行合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷(xiāo)。如瓷磚、涂料、家電、衛(wèi)浴、家具等相關(guān)行業(yè)，其目標(biāo)顧客一致，銷(xiāo)售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)促銷(xiāo)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行促銷(xiāo)推廣。（3）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐對(duì)于一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門(mén)面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要

36、求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師或裝修公司一定金額的返利。小區(qū)促銷(xiāo)推廣8. 接待與介紹產(chǎn)品（1）禮儀：工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，遵守良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)，絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。（2）禮品公關(guān)：向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。（3）單頁(yè)攔截：促銷(xiāo)推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。（4）公關(guān)活動(dòng)介紹：接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀公司旗艦店和家裝課程。（5）促銷(xiāo)告知：積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。（6）

37、資料奉送：送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很珍貴，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。小區(qū)促銷(xiāo)推廣9. 掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品資料塞到門(mén)縫里就完事。這些資料、信息要送達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。（1）禮儀準(zhǔn)備：入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，當(dāng)業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。（2）攜帶禮品：入室拜訪時(shí)，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。（3）記住業(yè)主名字：根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好！李小姐，我是品牌的

38、，我有一些資料想給您看看。”（4）備齊資料。（5）索要業(yè)主x拜訪后要留下業(yè)主的x。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去公司旗艦店參觀），好隨時(shí)通知您。”（6）掃樓小技巧：掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心里感覺(jué)不會(huì)太累。（7）填寫(xiě)業(yè)主檔案表。小區(qū)促銷(xiāo)推廣10. 參觀預(yù)定登記與確認(rèn)對(duì)于一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司旗艦店參觀。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差一些。建議您去我們公司旗艦店參觀一下，品種齊全，效果也好很多，我們有專(zhuān)車(chē)接送您過(guò)去。”說(shuō)完，可拿出

39、一份邀請(qǐng)函，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間、門(mén)店具體地址、x等信息。小區(qū)促銷(xiāo)推廣11. 旗艦店接待顧客到旗艦店后，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來(lái)接待。接待的動(dòng)作主要有：（1）倒水。（2）介紹產(chǎn)品。（3）現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品的關(guān)鍵性賣(mài)點(diǎn)與性能。（4）回答顧客疑問(wèn)。（5）舉辦家裝課堂。（6）接受產(chǎn)品預(yù)訂。（7）在旗艦店接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。（8）旗艦店門(mén)前可以氣球、條幅烘托氣氛，以示歡迎。小區(qū)促銷(xiāo)推廣12. 家裝課（1）時(shí)間：一般選在周六、周日。（2）地點(diǎn)：公司會(huì)議室或?qū)Ｓ脠?chǎng)地內(nèi)，一般來(lái)說(shuō)，要安排在公司內(nèi)

40、。（3）講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計(jì)師，或公司的資深銷(xiāo)售人員。（4）內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾公司、如何選購(gòu)地板、潔具、瓷磚、產(chǎn)品特點(diǎn)介紹、家裝案例分享、家裝注意事項(xiàng)。（5）設(shè)備：投影儀、電腦。小區(qū)促銷(xiāo)推廣一三. 接受預(yù)訂當(dāng)客戶有意向的時(shí)候，就可開(kāi)始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法（結(jié)合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)訂）：（1）團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。（2）促銷(xiāo)措施：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。（3）模擬推介語(yǔ)：“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門(mén)服務(wù)（目測(cè)地面、送貨上門(mén)、退、換貨上門(mén)）。

41、要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表。” 產(chǎn)品預(yù)訂單一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。在預(yù)訂過(guò)程中要發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用（事先與其商量好），由他召集大家來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)與預(yù)訂。小區(qū)促銷(xiāo)推廣14. 團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)方式主要有如下四類(lèi)：（1）“意見(jiàn)領(lǐng)袖”與樣板房打造：團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買(mǎi)，又稱(chēng)為集采。團(tuán)購(gòu)分兩種方式，一是由“意見(jiàn)領(lǐng)袖”召集進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。“擒賊先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先抓住“意見(jiàn)領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門(mén)、行政部門(mén)的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)；二是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召

42、集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的概率就會(huì)大很多。（2）網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)：在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)瓷磚的帖子，有意向購(gòu)買(mǎi)的人就會(huì)跟帖。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購(gòu)價(jià)要低于最低零售價(jià)，如超過(guò)5戶以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為最低零售價(jià)的9 5折。（3）家裝課堂團(tuán)購(gòu)：以家裝課堂的方式向目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的信息發(fā)布。（4）小區(qū)“臨時(shí)門(mén)店”團(tuán)購(gòu)：與物業(yè)溝通爭(zhēng)取一個(gè)場(chǎng)所進(jìn)行小區(qū)團(tuán)購(gòu)。小區(qū)促銷(xiāo)推廣一五. 小區(qū)回訪小區(qū)回訪主要有三種：（1）核實(shí)訂單回訪：根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨

43、款、指導(dǎo)施工、退、補(bǔ)貨等服務(wù)。（2）恭賀喬遷回訪：在各業(yè)主裝修好房屋準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢(xún)其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過(guò)程、裝修效果的意見(jiàn)。（3）“漏網(wǎng)”業(yè)主補(bǔ)充回訪：對(duì)于因故沒(méi)有參加家裝課堂，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行參觀，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷(xiāo)售。16. 銷(xiāo)售宣傳銷(xiāo)售宣傳的方法主要有：（1）老顧宣傳：在小區(qū)促銷(xiāo)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行銷(xiāo)售宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行銷(xiāo)售宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷(xiāo)政策，如對(duì)于介紹一位業(yè)主成交的老顧客，給予其百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。（2）樣板房：帶一些猶豫不決的顧客去

44、已裝修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。（3）顧客名冊(cè)：將本小區(qū)的顧客名單及已裝修好的住宅照片作為證據(jù)，向其他潛在的顧客展示。可能很多企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)說(shuō)：“這些方式我都試過(guò)，但基本沒(méi)什么效果！”“我們那兒物業(yè)管的特別嚴(yán)，物業(yè)溝通行不通！”我想問(wèn)的是：“小區(qū)促銷(xiāo)推廣，我們到底執(zhí)行到什么程度？我們是否一直在堅(jiān)持？成功之前通常都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)挫折期，這個(gè)挫折期我們是否挺過(guò)來(lái)了？在過(guò)去我們的小區(qū)促銷(xiāo)推廣在上海、南京、沈陽(yáng)、蘇州、西安等地方都做過(guò)，為什么到了經(jīng)銷(xiāo)商那里就沒(méi)法做？物業(yè)管理嚴(yán)是一個(gè)原因，但是再?lài)?yán)的物管也存在漏洞（弱點(diǎn)），關(guān)鍵是我們找到了這個(gè)漏洞沒(méi)有？” 如果沒(méi)做好這些，那么小區(qū)促銷(xiāo)推廣必定做不成功！除

45、此之外，需要注意的是，不是所有的案例都是嚴(yán)格按照16步的促銷(xiāo)推廣流程操作的，但所有的案例都能夠從16步中找到理念的支撐。小區(qū)推廣16步，是標(biāo)準(zhǔn)化的促銷(xiāo)推廣運(yùn)營(yíng)流程。標(biāo)準(zhǔn)化流程是運(yùn)營(yíng)成功的有效指導(dǎo)，但能否運(yùn)行成功關(guān)鍵還在于執(zhí)行，在于結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的特性進(jìn)行徹底執(zhí)行。最后送給大家一句話：傾其所有的資源、找到促銷(xiāo)推廣的突破口、堅(jiān)定不移的執(zhí)行是小區(qū)促銷(xiāo)推廣運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。三、小區(qū)促銷(xiāo)推廣配合作業(yè)內(nèi)容小區(qū)促銷(xiāo)推廣活動(dòng)可以同時(shí)配合進(jìn)行家裝沙龍、小區(qū)團(tuán)購(gòu)以及樣板房征集等活動(dòng)，這些活動(dòng)可以積累具有真實(shí)需求的客戶資源，以便我們?cè)诨卦L后促成客戶簽單或在未來(lái)的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)中進(jìn)行邀約。第四節(jié) 做好小區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)是打開(kāi)小區(qū)銷(xiāo)售

46、局面的一大法寶，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，其具有十分重要的戰(zhàn)略意義與現(xiàn)實(shí)意義。團(tuán)購(gòu)?fù)ǔＪ乾F(xiàn)款成交，不需要資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用低廉，利潤(rùn)可觀；團(tuán)購(gòu)不同于面向普通消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)，只需要企業(yè)與團(tuán)購(gòu)方的決策人進(jìn)行面對(duì)面的“商務(wù)洽談”即可搞定，大大縮短了營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)。小區(qū)團(tuán)購(gòu)是以一個(gè)住宅小區(qū)作為一個(gè)購(gòu)買(mǎi)團(tuán)體，對(duì)該團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)實(shí)行整體優(yōu)惠價(jià)。其實(shí)際內(nèi)涵是：企業(yè)對(duì)小區(qū)住戶給予較明顯的價(jià)格優(yōu)惠，以吸引小區(qū)住戶購(gòu)買(mǎi)。一次成功的小區(qū)團(tuán)購(gòu)不僅能迅速提升銷(xiāo)量，還能很快提升該品牌的知名度，吸引其他客戶選擇該品牌的產(chǎn)品。如今，小區(qū)團(tuán)購(gòu)這種建材家居終端營(yíng)銷(xiāo)新模式通過(guò)不斷的運(yùn)作已逐漸成為商家與消費(fèi)者之間新的銷(xiāo)售通路。下面就是河南B市某企業(yè)舉

47、辦的以當(dāng)?shù)啬呈聵I(yè)單位小區(qū)為根據(jù)地的業(yè)主團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，促銷(xiāo)網(wǎng)來(lái)為你分析一下。河南B市：以某事業(yè)單位小區(qū)為根據(jù)地的業(yè)主團(tuán)購(gòu)活動(dòng)名稱(chēng)：慶祝品牌進(jìn)駐某地十年，小區(qū)大型團(tuán)購(gòu)正在進(jìn)行中活動(dòng)地點(diǎn)：某事業(yè)單位新區(qū)及老區(qū)活動(dòng)對(duì)象：B市某事業(yè)單位職工活動(dòng)目標(biāo)：完成團(tuán)購(gòu)訂單600010000平方米活動(dòng)內(nèi)容：通過(guò)家裝課堂、小區(qū)設(shè)點(diǎn)等形式進(jìn)行團(tuán)購(gòu)一、小區(qū)設(shè)點(diǎn)宣傳：一般性宣傳1. 客戶信息收集（1）小區(qū)收集物業(yè)收集1：通過(guò)物業(yè)管理公司對(duì)小區(qū)名稱(chēng)、業(yè)主姓名、聯(lián)系方式、地址（老區(qū)及新區(qū)）、裝修時(shí)間、戶型、面積、交房日期等信息進(jìn)行收集。物業(yè)收集2：小區(qū)物管處設(shè)留言簿收集意向客戶。小區(qū)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”收集：作好小區(qū)內(nèi)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的工作，

48、利用其影響力收集與散布信息。小區(qū)自行采集：通過(guò)小區(qū)擺點(diǎn)、小區(qū)宣傳時(shí)進(jìn)行信息收集。（2）門(mén)店預(yù)留登門(mén)客戶的信息預(yù)留。電話客戶的信息預(yù)留。網(wǎng)絡(luò)客戶的信息預(yù)留。2. 團(tuán)購(gòu)信息發(fā)布網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳：通過(guò)小區(qū)網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品與團(tuán)購(gòu)相關(guān)信息。廣告牌宣傳：小區(qū)主要路口的廣告牌進(jìn)行信息發(fā)布。易拉寶宣傳：小區(qū)主要路口的易拉寶進(jìn)行信息發(fā)布（包括會(huì)場(chǎng)共計(jì)12個(gè)）。橫幅宣傳：小區(qū)主要路口懸掛橫幅（至少20條）。噴繪宣傳：小區(qū)噴繪告知。單頁(yè)宣傳：宣傳單頁(yè)的業(yè)主戶投；通過(guò)對(duì)800戶業(yè)主上門(mén)留存信息。執(zhí)行中的宣傳：主要通道采用KT板貼寫(xiě)真的形式宣布“團(tuán)購(gòu)進(jìn)行時(shí)”信息，包括人數(shù)，訂單情況，如“截至日,團(tuán)購(gòu)共計(jì)平方米”等。二、小區(qū)設(shè)點(diǎn)

49、宣傳：交房日宣傳。噴繪告知：與交房方聯(lián)系，在交房現(xiàn)場(chǎng)醒目的地點(diǎn)制作一塊背景噴繪發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息。資料袋宣傳：交房方的資料與某地板資料同時(shí)放入某地板提供的宣傳紙袋中，由各業(yè)主自行領(lǐng)取。“團(tuán)購(gòu)進(jìn)行時(shí)”宣傳：在交房點(diǎn)設(shè)立團(tuán)購(gòu)登記冊(cè)，供廣大業(yè)主進(jìn)行登記、設(shè)立團(tuán)購(gòu)信息進(jìn)度牌。（人員）贊助式宣傳：委派銷(xiāo)售人員統(tǒng)一著裝(統(tǒng)一著裝要求：統(tǒng)一胸牌、統(tǒng)一綬帶、統(tǒng)一介紹語(yǔ)言)，協(xié)助交房工作的開(kāi)展，同時(shí)宣傳團(tuán)購(gòu)信息。（專(zhuān)業(yè)人員跟蹤）入戶宣傳：委派人員到拿到鑰匙的業(yè)主新家查看、進(jìn)行專(zhuān)家式裝修指導(dǎo)，建立客情。安裝現(xiàn)場(chǎng)宣傳：對(duì)測(cè)地及裝修客戶的新家進(jìn)行團(tuán)購(gòu)信息的發(fā)布。家裝聯(lián)合宣傳：家裝公司聯(lián)合宣傳，讓家裝公司幫助宣傳團(tuán)購(gòu)信息。三

50、、小區(qū)設(shè)點(diǎn)宣傳：某事業(yè)單位老區(qū)宣傳目的：對(duì)小區(qū)客戶進(jìn)行品牌宣傳，加深小區(qū)業(yè)主的忠誠(chéng)度，收集有團(tuán)購(gòu)意向的客戶信息，現(xiàn)場(chǎng)訂單。對(duì)象：搬遷至新區(qū)的客戶及搬遷至老區(qū)的客戶。時(shí)間：星期六至星期日。宣傳工具：樣板、對(duì)比樣板、配件、對(duì)比配件、瓷磚、彩色筆、布幅（巨幅、橫幅）、海報(bào)、桌子、椅子、電視機(jī)（2臺(tái)）、VCD、傳單、綬帶、小區(qū)客戶信息、易拉寶、目標(biāo)客戶信息表格、福字、咨詢(xún)臺(tái)、氣拱門(mén)、地板樣板、染色筆。四、家裝課堂講座地點(diǎn)： 公司辦公樓講師：分為兩類(lèi)：一類(lèi)為某公司、一類(lèi)為資深專(zhuān)家人員課題：會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備物品：會(huì)場(chǎng)、投影儀、投影布、易拉寶、橫幅、KT板宣傳、鑒證、留言板、礦泉水、禮品、專(zhuān)家簡(jiǎn)介、電腦、白板筆、白

51、板執(zhí)行相關(guān)要素：（1）信息處理對(duì)收集的所有信息進(jìn)行匯總，提前信息處理，進(jìn)行分析。對(duì)家裝課堂講座方案，通過(guò)電話通知客戶。另通過(guò)小區(qū)互聯(lián)網(wǎng)、書(shū)寫(xiě)信、條幅、口頭告之等形式對(duì)講座進(jìn)行告之(突出禮品信息)。（2）會(huì)前準(zhǔn)備團(tuán)購(gòu)前客戶現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)單的通告：對(duì)該小區(qū)團(tuán)購(gòu)前訂單的客戶，以比團(tuán)購(gòu)價(jià)高的價(jià)格進(jìn)行訂單，并告之于某月某日專(zhuān)家裝修知識(shí)講座時(shí)可進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)單，相對(duì)給出一定的禮物贈(zèng)送，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)簽單氛圍。小區(qū)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”公關(guān)：與小區(qū)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”溝通，給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，使其協(xié)助做好現(xiàn)場(chǎng)氛圍的帶動(dòng)工作；并事先了解各業(yè)主關(guān)心的話題及敏感性的話題，做好事前的充分準(zhǔn)備（比如：價(jià)格話題怎么談；禮品要精致、有吸引力）。全面預(yù)算準(zhǔn)備

52、：事先做好場(chǎng)地大小預(yù)算、座位預(yù)算、禮品預(yù)算、現(xiàn)場(chǎng)控制準(zhǔn)備等工作。（3）會(huì)場(chǎng)外圍安排橫幅：主要通道懸掛宣傳橫幅（歡迎某地板專(zhuān)家組蒞臨小區(qū)進(jìn)行裝修知識(shí)講座）。會(huì)場(chǎng)指引牌：設(shè)立在主要通道處（會(huì)議會(huì)場(chǎng)的指引路牌）。易拉寶：通往會(huì)場(chǎng)的每個(gè)路口及會(huì)場(chǎng)（專(zhuān)家講座宣傳、團(tuán)購(gòu)宣傳）。專(zhuān)家簡(jiǎn)介：對(duì)參會(huì)講座的專(zhuān)家資質(zhì)、榮譽(yù)等進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹，制作成KT板或易拉寶，放在顯著位置（條件允許的話還可以上噴繪）。（4）會(huì)場(chǎng)內(nèi)部布置主講臺(tái)：設(shè)立專(zhuān)家位置，背景懸掛噴繪（裝修知識(shí)講座主題及大型團(tuán)購(gòu)內(nèi)容），布置好講座設(shè)備 投影儀、話筒、電腦、白板等。展示區(qū)：在會(huì)場(chǎng)較為醒目位置展示所有系列產(chǎn)品、配件、配套團(tuán)購(gòu)資訊（價(jià)格、活動(dòng)規(guī)則、禮品等

53、），展示區(qū)與禮品擺放區(qū)接近，同時(shí)擺放鑒證簽名板。簽單處：在簽單同時(shí)，進(jìn)行收款，對(duì)未帶現(xiàn)金的業(yè)主，可采用先交一部分，余下部分于某日規(guī)定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)齊。禮品擺放區(qū)：其中包括訂單禮品、到會(huì)人員禮品、礦泉水。簽到區(qū)：在會(huì)場(chǎng)入口處擺放簽到表，擺放某相關(guān)資料。簽名處：可以與簽到處合用，公司領(lǐng)導(dǎo)在此簽名。五、后期跟進(jìn)利用“意見(jiàn)領(lǐng)袖”做銷(xiāo)售傳播：會(huì)后對(duì)會(huì)場(chǎng)中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”進(jìn)行逐個(gè)的溝通，取得他們的認(rèn)同，促成簽單，以影響其周邊的消費(fèi)群體。利用已安裝客戶做形象宣傳：制作50條小型條幅“裝飾一個(gè)溫馨的家，我選擇某地板”，利用給已簽單用戶測(cè)量地面的機(jī)會(huì)，把條幅掛到用戶的家里，在小區(qū)內(nèi)造成極大的轟動(dòng)效果，促使那些猶豫未決的

54、用戶跟風(fēng)簽單。利用已成交客戶做刺激性宣傳：在專(zhuān)營(yíng)店及內(nèi)部網(wǎng)上不斷發(fā)布現(xiàn)已簽單數(shù)量的信息（公布數(shù)量接近團(tuán)購(gòu)數(shù)量），促使其他購(gòu)買(mǎi)者踴躍加入團(tuán)購(gòu)的隊(duì)伍。從上述案例中，我們不難看出，小區(qū)在某些二級(jí)城市將成為團(tuán)購(gòu)的主戰(zhàn)場(chǎng)之一，不容忽視。前期在小區(qū)進(jìn)行物料展示，通過(guò)小區(qū)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息，接著以“家裝課堂”作為團(tuán)購(gòu)的“強(qiáng)心劑”，最終通過(guò)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”簽單進(jìn)行傳播。團(tuán)購(gòu)的各個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)不與小區(qū)有緊密的聯(lián)系。那么，一個(gè)成功的小區(qū)團(tuán)購(gòu)是如何做出來(lái)的呢？它主要包括四部分內(nèi)容，如圖小區(qū)團(tuán)購(gòu)一、團(tuán)購(gòu)準(zhǔn)備1. 確定小區(qū)團(tuán)購(gòu)主題、目的等。2. 小區(qū)團(tuán)購(gòu)細(xì)案，包含操作方法、注意事項(xiàng)等。3. 推廣人員的職責(zé)分工明確。4. 目標(biāo)小區(qū)選擇，

55、選擇適合進(jìn)入的小區(qū)，并按優(yōu)先次序排序。二、團(tuán)購(gòu)執(zhí)行1. 尋找消費(fèi)代表，如業(yè)委會(huì)主席，工會(huì)主任，單位小區(qū)領(lǐng)導(dǎo)等。2. 組織進(jìn)行家裝知識(shí)講座，引導(dǎo)消費(fèi)。3. 征集小區(qū)樣板房，由“意見(jiàn)領(lǐng)袖”帶領(lǐng)參觀并組織團(tuán)購(gòu)。4. 業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步促成團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。三、團(tuán)購(gòu)方案1. 制訂具備吸引力的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)格，但不能低于平時(shí)門(mén)店特價(jià)。2. 對(duì)團(tuán)購(gòu)組織者（消費(fèi)者領(lǐng)袖）給予一定的贈(zèng)品。3. 在簽訂協(xié)議時(shí)對(duì)團(tuán)購(gòu)價(jià)格同時(shí)簽訂保密協(xié)議，以示團(tuán)購(gòu)的真實(shí)性。四、簽單跟進(jìn)1. 進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)評(píng)估，對(duì)小區(qū)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)評(píng)價(jià)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)。2. 進(jìn)行團(tuán)購(gòu)訂單跟蹤，及時(shí)解決團(tuán)購(gòu)客戶的問(wèn)題，以使團(tuán)購(gòu)客戶滿意。3. 進(jìn)行團(tuán)購(gòu)客戶回訪，發(fā)現(xiàn)

56、并解決問(wèn)題，提高客戶滿意度。也許有人會(huì)說(shuō)，這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)策劃并不難，很多人都能想到；然而，難的是敢于去嘗試。跨出第一步，探索的過(guò)程會(huì)給你很多靈感，路會(huì)越走越寬。“摸著石頭過(guò)河”是社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)改革的真經(jīng)，其實(shí)區(qū)域運(yùn)營(yíng)也是同樣的道理。當(dāng)所有的策略、運(yùn)營(yíng)模式僅停留在語(yǔ)言和口號(hào)上的時(shí)候，現(xiàn)實(shí)不可能有質(zhì)的改變。探索、行動(dòng)是永恒的真理！第五節(jié) 做好家裝課堂(1)家裝是整個(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的有效組成部分，是團(tuán)購(gòu)流程的一個(gè)環(huán)節(jié)。在河南B市小區(qū)推廣的成功案例中，家裝課堂起到了不可忽視的作用。家裝課堂猶如“布道的牧師”一樣，在給消費(fèi)者“洗腦”的同時(shí)，也將自己的產(chǎn)品、理念植入消費(fèi)者心中。目前，家裝課堂作為新型的促銷(xiāo)推廣手段

57、，在建材家居營(yíng)銷(xiāo)中扮演的角色越發(fā)重要，是一種比家裝展會(huì)更有效的促銷(xiāo)方式。通過(guò)成功舉辦家裝課堂既可以迅速增加公司的業(yè)績(jī)，也可以提升公司的影響力和客戶的認(rèn)可度。因此，有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的建材家居企業(yè)應(yīng)重視對(duì)消費(fèi)者的指導(dǎo)及與消費(fèi)者的溝通，把家裝課堂看作一種為顧客深入服務(wù)、展示企業(yè)實(shí)力、樹(shù)立企業(yè)形象的渠道。下面是遼寧A市一場(chǎng)以學(xué)校教師為根據(jù)地的家裝知識(shí)講座，我們來(lái)分析一下。遼寧A市：以學(xué)校教師為根據(jù)地的家裝知識(shí)講座為便于了解，本案例以活動(dòng)背景、活動(dòng)設(shè)計(jì)、活動(dòng)預(yù)熱、活動(dòng)執(zhí)行、活動(dòng)效果評(píng)述5個(gè)塊面進(jìn)行案例的解析。一、活動(dòng)背景（1）新店開(kāi)業(yè)的前期宣傳活動(dòng)前為期10天的電視字幕廣告、A市當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào)1/2版開(kāi)業(yè)廣告、 A

58、市當(dāng)?shù)貞覓鞐l幅100條，并在目標(biāo)小區(qū)懸掛針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群（學(xué)校教師）的200平方米巨幅開(kāi)業(yè)獻(xiàn)禮大型廣告。（2）新店開(kāi)業(yè)的成功執(zhí)行遼寧省A市第二家某專(zhuān)營(yíng)店在隆重開(kāi)業(yè)！活動(dòng)當(dāng)天簽單如潮，當(dāng)日營(yíng)業(yè)結(jié)束共簽單一五00平方米，取得了初步圓滿成功。（3）新店開(kāi)業(yè)成功后的消費(fèi)者后續(xù)需求在開(kāi)業(yè)操作的過(guò)程中，由于前來(lái)簽單購(gòu)買(mǎi)地板的顧客大多來(lái)自小區(qū)（ 學(xué)校的教師樓），當(dāng)時(shí)有顧客主動(dòng)提出要組織學(xué)校教師進(jìn)行團(tuán)購(gòu)。同時(shí)也是為了更進(jìn)一步地把A市某品牌的影響力提升到一個(gè)新的高度。決定舉辦業(yè)主家裝知識(shí)講座。二、活動(dòng)設(shè)計(jì)（1）活動(dòng)原則以公益性的家裝知識(shí)灌輸為主，現(xiàn)場(chǎng)簽單為輔。以提升品牌影響力為主旨。（2）活動(dòng)時(shí)場(chǎng)地：學(xué)校樓室。（

59、3）活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)活動(dòng)名稱(chēng)： 小區(qū)業(yè)主家裝知識(shí)講座。活動(dòng)內(nèi)容：室內(nèi)裝修的色彩美學(xué)設(shè)計(jì)；安全裝修的16大保障體系；強(qiáng)化地板的選購(gòu)及保養(yǎng)知識(shí)；建材家居產(chǎn)品選擇環(huán)保問(wèn)答。活動(dòng)負(fù)責(zé)人：活動(dòng)講師 后勤人員 督導(dǎo)人員。（4）活動(dòng)準(zhǔn)備禮品準(zhǔn)備：精美的禮品對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群（教師）有吸引力。人員準(zhǔn)備：組織者、培訓(xùn)者、督導(dǎo)者等準(zhǔn)備妥當(dāng)，各類(lèi)型人員分工明確，預(yù)估執(zhí)行情況，做好現(xiàn)場(chǎng)控制準(zhǔn)備。物料準(zhǔn)備：活動(dòng)所需物料的制作。三、活動(dòng)預(yù)熱對(duì)在活動(dòng)前一周來(lái)專(zhuān)賣(mài)店參觀的所有業(yè)主進(jìn)行電話預(yù)留（活動(dòng)前一天進(jìn)行電話通知）。由專(zhuān)賣(mài)店店主聯(lián)系學(xué)校內(nèi)部教師，將講座的信息在學(xué)校內(nèi)部網(wǎng)發(fā)布傳播（突出公益性與禮品信息）。在學(xué)校對(duì)面展示巨幅噴繪發(fā)布講座

60、信息（與網(wǎng)絡(luò)同，簡(jiǎn)潔，突出公益性與禮品信息）。四、活動(dòng)執(zhí)行進(jìn)行家裝知識(shí)講座的前期宣傳。極力渲染某品牌，充分利用會(huì)議大樓門(mén)口的橫幅、X展架、會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的橫幅。（1）簽到處布置（責(zé)任人： 等4人）現(xiàn)場(chǎng)簽到：教室門(mén)口，每位與會(huì)業(yè)主填寫(xiě)簽到表（名字、電話、房屋的位置、面積等）；憑簽名可領(lǐng)取某精美小禮品一份。物料擺放：簽到現(xiàn)場(chǎng)擺放易拉寶（主題： 某品牌熱烈祝賀小區(qū)業(yè)主喬遷新居！同時(shí)注明團(tuán)購(gòu)的相關(guān)信息）。（2）會(huì)場(chǎng)布置（責(zé)任人： 等3人）物料布置：充分利用彩旗、橫幅、廣告板等廣告形式（提前一晚布置會(huì)場(chǎng)）。攝影布置：攝影、攝像各由一人負(fù)責(zé)。禮品布置：實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備的精美禮品在現(xiàn)場(chǎng)陳列。資料收集：每個(gè)到會(huì)的客戶填制好