1、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)攻略中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)目前階段，恐怕是任何一個(gè)汽車(chē)發(fā)達(dá)國(guó)家都沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的。在這個(gè)市場(chǎng)上，各種資本成分的汽車(chē)公司并存，跨度幾十年的汽車(chē)車(chē)型并存，五花八門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)方式也同時(shí)并存。但是僅憑一點(diǎn)小聰明就能夠獲得驚人成績(jī)的時(shí)代還是逐漸遠(yuǎn)去了，營(yíng)銷(xiāo)理念面臨著一次再認(rèn)識(shí)1、汽車(chē)賣(mài)給誰(shuí)2、4S店新布局3、賣(mài)車(chē)復(fù)雜化4、檢測(cè)經(jīng)銷(xiāo)商董海洋一汽豐田汽車(chē)銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理標(biāo)題汽車(chē)應(yīng)該賣(mài)給誰(shuí)長(zhǎng)期以來(lái)各汽車(chē)公司對(duì)外公布的銷(xiāo)售數(shù)字常常是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)據(jù)，而不是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售實(shí)際銷(xiāo)售給消費(fèi)者的數(shù)字。一輛汽車(chē)生產(chǎn)出來(lái)以后，會(huì)經(jīng)歷從工廠到銷(xiāo)售公司，到經(jīng)銷(xiāo)商，再到消費(fèi)者這么一個(gè)被銷(xiāo)售的過(guò)程。汽車(chē)的銷(xiāo)售數(shù)字統(tǒng)計(jì)口徑一般分四種：1.

2、從工廠到銷(xiāo)售公司的叫P2D（Plant to Distributor）數(shù)字，這是工廠財(cái)務(wù)的數(shù)字。2. 從銷(xiāo)售公司到經(jīng)銷(xiāo)商的稱(chēng)為D2D（Delivery to Dealer）數(shù)字。3. 從經(jīng)銷(xiāo)商到消費(fèi)者的則為D2C（Delivery to Customer）數(shù)字，也叫終端銷(xiāo)售數(shù)字。4. 再細(xì)化，還有一個(gè)是上牌（Registration）數(shù)字。比如說(shuō)，某一車(chē)型在北京銷(xiāo)售了一萬(wàn)輛，但是一查北京的上牌數(shù)只有九千輛，剩余的一千輛是銷(xiāo)售到外地去了。中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)給各家汽車(chē)公司排名歷來(lái)都是使用的到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商那里的D2D數(shù)字，傳統(tǒng)上，汽車(chē)塞給了經(jīng)銷(xiāo)商就已經(jīng)算是銷(xiāo)售。打通銷(xiāo)售管理鏈條如果一家汽車(chē)公司真正重視的是

3、D2C最終銷(xiāo)售數(shù)字，那么這實(shí)際上是體現(xiàn)了一種新的汽車(chē)銷(xiāo)售管理思想。它將汽車(chē)銷(xiāo)售公司的注意力從經(jīng)銷(xiāo)商延伸到消費(fèi)者那里，并改變了長(zhǎng)久以來(lái)形成的與經(jīng)銷(xiāo)商的“貓與老鼠”直接利益博弈關(guān)系，雙方形成了真正合作共贏的和諧關(guān)系。按照以往或者很多汽車(chē)公司至今還在使用的銷(xiāo)售管理模式，汽車(chē)銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售管理鏈條只到經(jīng)銷(xiāo)商這一段，它對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商到消費(fèi)者這一段常常是不甚關(guān)心的。汽車(chē)銷(xiāo)售公司壓力也因此并不巨大。汽車(chē)從工廠來(lái)到銷(xiāo)售公司，由于工廠和銷(xiāo)售公司之間現(xiàn)在基本上都一體化了，也就不存在直接上的壓力，頂多增加一點(diǎn)應(yīng)付賬款。作為汽車(chē)銷(xiāo)售公司，只要把車(chē)壓給經(jīng)銷(xiāo)商就萬(wàn)事大吉，就算完成業(yè)績(jī)了，因此強(qiáng)迫經(jīng)銷(xiāo)商拿車(chē)就是汽車(chē)銷(xiāo)售公司現(xiàn)在的

4、銷(xiāo)售方式。為了達(dá)到這個(gè)目的，汽車(chē)銷(xiāo)售公司最關(guān)心的事情是經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有錢(qián)，通常采取的措施就是增加對(duì)經(jīng)銷(xiāo)店的融資，只要把銀行請(qǐng)來(lái)，幫它貸來(lái)款，它把款付給自己，自己把車(chē)推出去，銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售任務(wù)就完成了，怎么銷(xiāo)售給消費(fèi)者是經(jīng)銷(xiāo)商的事情。對(duì)此經(jīng)銷(xiāo)商常常無(wú)力拒絕。如果拒絕這款車(chē)，下一款可能更好的產(chǎn)品你就可能受到影響了。但是經(jīng)銷(xiāo)商真的需要銷(xiāo)售公司壓過(guò)來(lái)的那么多車(chē)嗎？它又如何能夠迅速把車(chē)壓給消費(fèi)者呢？如果產(chǎn)品在供不應(yīng)求的狀況下，銷(xiāo)售效率會(huì)獲得極大的提高。但是約束條件一改變，也就是供過(guò)于求的市場(chǎng)條件下，壓庫(kù)的結(jié)果是經(jīng)銷(xiāo)商到期銀行錢(qián)還不上，經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)不了資金重軛，不得不降價(jià)套現(xiàn)還給銀行。廠家再來(lái)車(chē)的時(shí)候就出現(xiàn)了剪

5、刀差，沒(méi)有增值反而減值，高買(mǎi)低賣(mài)，這樣經(jīng)銷(xiāo)商就不拿車(chē)了。廠家回過(guò)頭來(lái)必須進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，也就是降價(jià)，這樣就進(jìn)入了惡性循環(huán)。近年來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)如此頻繁降價(jià)與這個(gè)問(wèn)題直接相關(guān)。這種D2D的汽車(chē)銷(xiāo)售管理模式直接導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商贏利能力降低，從而使整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售的供應(yīng)鏈不贏利，或者至少這個(gè)供應(yīng)鏈的贏利水平下降。另外，由于頻繁降價(jià)，所銷(xiāo)售汽車(chē)的品牌形象受損，結(jié)果是汽車(chē)生產(chǎn)廠家或者說(shuō)銷(xiāo)售公司與經(jīng)銷(xiāo)商等之間形成了比較緊張的關(guān)系。所有這些對(duì)于一家汽車(chē)公司的長(zhǎng)期發(fā)展都極為不利。中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的這種模式歷史悠久。最初汽車(chē)基本不是個(gè)人消費(fèi)，都是中央一級(jí)政府實(shí)行統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)，政府一塊采購(gòu)，汽車(chē)銷(xiāo)售也都是利用各地方的機(jī)電公司、物資公司、生

6、資、農(nóng)機(jī)、中汽貿(mào)和中汽貿(mào)地區(qū)性銷(xiāo)售公司，它們是最早的經(jīng)銷(xiāo)商，那時(shí)候汽車(chē)只要給了它們，汽車(chē)公司就算完成銷(xiāo)售。這就導(dǎo)致汽車(chē)公司上報(bào)給中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)的銷(xiāo)售數(shù)字也全是這種D2D數(shù)字，直到現(xiàn)在還是如此。中國(guó)很少有汽車(chē)銷(xiāo)售公司以最終銷(xiāo)售給用戶(hù)的數(shù)字為統(tǒng)計(jì)口徑。那么為什么不迅速轉(zhuǎn)變這種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的批發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商的汽車(chē)銷(xiāo)售模式？大眾汽車(chē)現(xiàn)在表示汽車(chē)銷(xiāo)售的統(tǒng)計(jì)口徑發(fā)生變化，直接采取銷(xiāo)售給最終用戶(hù)的數(shù)字。是目前的銷(xiāo)售管理信息技術(shù)平臺(tái)，也就是IT網(wǎng)絡(luò)方面的原因嗎？并不是這樣，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)這樣一套數(shù)據(jù)采集和處理系統(tǒng)對(duì)目前的軟件供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，是再容易不過(guò)的了，而且投資也非常小。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商這邊給消費(fèi)者開(kāi)了發(fā)票，那邊汽車(chē)

7、銷(xiāo)售公司就能夠收到干凈準(zhǔn)確的D2C銷(xiāo)售信息。事實(shí)上，壓給經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)字與最終銷(xiāo)售的數(shù)字，兩個(gè)數(shù)字本身并沒(méi)有優(yōu)劣之分。比如一汽豐田汽車(chē)銷(xiāo)售公司內(nèi)部統(tǒng)計(jì)的銷(xiāo)售數(shù)字一直是以D2C為準(zhǔn)，但是上報(bào)給中汽協(xié)的則是P2D數(shù)字。關(guān)鍵在于能否在統(tǒng)計(jì)口徑變化的同時(shí)經(jīng)營(yíng)觀也發(fā)生相應(yīng)變化，即以D2C數(shù)字作為考核自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的唯一指標(biāo)，從而改變以往粗放型、推動(dòng)型和強(qiáng)迫型的汽車(chē)銷(xiāo)售模式帶來(lái)的危害。解決的三條路徑解決之道表面上就是取消庫(kù)存。要做到這一點(diǎn)，必須從本質(zhì)上修正汽車(chē)銷(xiāo)售公司與經(jīng)銷(xiāo)商傳統(tǒng)上的那種檢查你控制你的貓鼠關(guān)系，不再將汽車(chē)壓給經(jīng)銷(xiāo)商，不再是“你必須把錢(qián)打過(guò)來(lái)，你必須完成計(jì)劃”，而是“你下訂單，我就生產(chǎn)；你不訂，我

8、就減產(chǎn)。”完全靠經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)出訂單，好像公司沒(méi)有什么作為了，實(shí)際卻是完全相反。經(jīng)銷(xiāo)商如何能夠下合理訂單，定多少，保持多少合理庫(kù)存？汽車(chē)生產(chǎn)和市場(chǎng)需求之間有一個(gè)遲滯效應(yīng)，大約兩個(gè)多月。工廠現(xiàn)在生產(chǎn)的車(chē)是一二個(gè)月以后需要的車(chē)。到時(shí)，市場(chǎng)高了就不夠；低了就會(huì)出現(xiàn)壓庫(kù)。經(jīng)銷(xiāo)商確定訂單的基礎(chǔ)有兩種，一個(gè)是用戶(hù)直接下的訂單，一個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)店根據(jù)來(lái)店客人的規(guī)律下的建議訂單。它要求經(jīng)銷(xiāo)商必須要有很高的經(jīng)營(yíng)能力，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力不是自為的，這就意味著汽車(chē)銷(xiāo)售公司的營(yíng)銷(xiāo)管理鏈條必須向下延伸到消費(fèi)者這個(gè)層面，不能被經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)層面障目。在變推動(dòng)（push）經(jīng)銷(xiāo)商為由經(jīng)銷(xiāo)商拉動(dòng)（pull）的同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售公司還必須了解最終用戶(hù)

9、，只有跟用戶(hù)直接接觸的人，他們才知道用戶(hù)在想什么要什么。因此必須要關(guān)心比如品質(zhì)、價(jià)格、交期、服務(wù)等消費(fèi)者方面關(guān)心的信息，真正以用戶(hù)為第一，才能幫助經(jīng)銷(xiāo)商并和他們一起解決終端問(wèn)題。更為重要的是，汽車(chē)銷(xiāo)售公司對(duì)待用戶(hù)的視野更加廣闊。對(duì)前者來(lái)說(shuō)，用戶(hù)是一個(gè)一個(gè)具體的人；對(duì)后者來(lái)說(shuō)，用戶(hù)是全國(guó)用戶(hù)的總和，它能夠知道全面掌握情況，能夠知己知彼，互相比較，從而能夠更準(zhǔn)確地幫經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)算出最大庫(kù)存。這也能夠最大程度地避免那些因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)盲目樂(lè)觀或者僅僅追求銷(xiāo)售數(shù)字為目的的浮夸訂單出現(xiàn)。經(jīng)銷(xiāo)店里有很多國(guó)企，它們要的是數(shù)量，因?yàn)閿?shù)量而不是利潤(rùn)出政績(jī)，或者利潤(rùn)有其它來(lái)源。汽車(chē)公司給它們車(chē)，它們就低價(jià)拋。如果這種

10、情況出現(xiàn)，一汽豐田汽車(chē)銷(xiāo)售公司的做法是組建地方的經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)，讓協(xié)會(huì)去處罰，同時(shí)給違規(guī)的經(jīng)銷(xiāo)商減少資源配置。由此，汽車(chē)公司與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系就從管理型發(fā)展為支持型。以一汽豐田汽車(chē)銷(xiāo)售公司為例，它從2005年初開(kāi)始機(jī)構(gòu)重新設(shè)立，原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商管理部已經(jīng)成為了經(jīng)銷(xiāo)商支援部，其中有企劃支援室和經(jīng)營(yíng)支援室和地?fù)?dān)支援室，主要的工作是支援經(jīng)銷(xiāo)店，提高其銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)能力。為了更到位的支持經(jīng)銷(xiāo)商，一汽豐田正在嘗試實(shí)行大區(qū)制管理，把市場(chǎng)區(qū)別化，根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃，同時(shí)慢慢下放權(quán)力，資源配置、促銷(xiāo)甚至營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也逐步下放權(quán)力。這樣的話就變成了一個(gè)比較良性循環(huán)的銷(xiāo)售供應(yīng)鏈。這個(gè)過(guò)程就相當(dāng)于修渠的過(guò)程，汽車(chē)公司如果先修好渠，它

11、的產(chǎn)品就直接的很快到達(dá)了用戶(hù)。而汽車(chē)公司把車(chē)壓給經(jīng)銷(xiāo)商的做法奉行的是中國(guó)人傳統(tǒng)的水到渠成的做法。就是不管汽車(chē)公司修的水渠什么樣，先把這個(gè)水往下放，靠水到渠成來(lái)解決銷(xiāo)售問(wèn)題，這樣汽車(chē)公司完全處于被動(dòng)狀態(tài)。一汽豐田已經(jīng)從這種嶄新的銷(xiāo)售模式中體會(huì)到了好處。今年一開(kāi)始，一汽豐田根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)狀況在北京地區(qū)就采取了通過(guò)供求關(guān)系來(lái)穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格的做法。其結(jié)果是很理想的。今年上半年全國(guó)180多家經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況獲得良好的改善，新車(chē)銷(xiāo)售的毛利率保持穩(wěn)定。然而真正推行D2C銷(xiāo)售模式并非輕松。其一，用什么樣的手段去贏得消費(fèi)者？銷(xiāo)售成果的最終體現(xiàn)是最終消費(fèi)者決定的，這一點(diǎn)和國(guó)外的總統(tǒng)大選很相似，要贏得選民的信任僅有花言

12、巧語(yǔ)是不夠的。銷(xiāo)售亦然，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、銷(xiāo)售和服務(wù)過(guò)程的體驗(yàn)是非常重要的。其二，經(jīng)銷(xiāo)商的作用如何看待？這是一個(gè)經(jīng)營(yíng)觀或者理念的問(wèn)題。向用戶(hù)完成銷(xiāo)售的是經(jīng)銷(xiāo)商，所以用戶(hù)是第一位，那末經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是第二位的。所以銷(xiāo)售公司工作中心就是支持經(jīng)銷(xiāo)店。其三，如何才能更有力地支持經(jīng)銷(xiāo)商？這要求銷(xiāo)售公司和經(jīng)銷(xiāo)商一起應(yīng)該考慮如何提高經(jīng)銷(xiāo)店的店頭集客能力和店頭客戶(hù)對(duì)應(yīng)能力，也就是要有周密務(wù)實(shí)的零售策略。從管理店頭的來(lái)客組數(shù)開(kāi)始，改善和強(qiáng)化零售能力。中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售公司和它的經(jīng)銷(xiāo)商們現(xiàn)在必須要意識(shí)到這些，否則未來(lái)非常困難，不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手害了他們，而是自己害了自己。標(biāo)題重定汽車(chē)4S店坐標(biāo)汽車(chē)公司不能容忍經(jīng)營(yíng)4S店的經(jīng)銷(xiāo)商大的越大

13、，小的越小，產(chǎn)生嚴(yán)重的兩極分化。而是希望他們每個(gè)人經(jīng)營(yíng)好自己的一塊責(zé)任田，實(shí)現(xiàn)共同富裕從2001年起，由于汽車(chē)市場(chǎng)的超高速發(fā)展，在中國(guó)投資建設(shè)某一汽車(chē)品牌4S經(jīng)銷(xiāo)店成為一個(gè)炙手可熱的行當(dāng)，不管什么項(xiàng)目，不管什么品牌，只要獲得銷(xiāo)售許可，大量投機(jī)資金紛紛涌入。從達(dá)官貴人到豪商富賈，從一夜成名的暴發(fā)戶(hù)到沾親帶故的投機(jī)商人，常常為獲得一個(gè)4S店的名額而擠破汽車(chē)公司的門(mén)檻。汽車(chē)4s店已成為全國(guó)各大城市里獨(dú)特的風(fēng)景。所謂汽車(chē)4s店就是包括了整車(chē)銷(xiāo)售(Sales)、零配件(Spare Parts)、售后服務(wù)(Services)、信息反饋(Survey)四項(xiàng)功能的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)店。它1999年開(kāi)始在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)，目

14、前已經(jīng)是汽車(chē)特別是乘用車(chē)銷(xiāo)售的主要方式，它們構(gòu)成了中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的龐大網(wǎng)絡(luò)。但是現(xiàn)在，只要從事汽車(chē)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的一般都有很好的利潤(rùn)的時(shí)代過(guò)去了，許多汽車(chē)品牌以4S店為主的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)或者渠道已經(jīng)出現(xiàn)了麻煩。有個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字，2004年，全國(guó)將近有5000家4S店共銷(xiāo)售了250萬(wàn)輛乘用車(chē)，大概一家經(jīng)銷(xiāo)500臺(tái)。如果按照行業(yè)的平均傭金水平和服務(wù)吸收率來(lái)計(jì)算，一家經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售規(guī)模應(yīng)該達(dá)到600臺(tái)，才能保證有一個(gè)很好的投資回收期。從這個(gè)數(shù)字來(lái)看，中國(guó)有許多汽車(chē)品牌的4S店處于虧損狀態(tài)。這樣真正的危機(jī)就形成了，一個(gè)汽車(chē)品牌的銷(xiāo)售完全由一支不盈利的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍來(lái)開(kāi)展，必然導(dǎo)致隊(duì)伍軍心渙散，各自為政，自相殘殺。汽車(chē)公司失去

15、了品牌忠誠(chéng)和信賴(lài)的銷(xiāo)售渠道，就像沒(méi)有紀(jì)律和統(tǒng)一指揮的軍隊(duì)。如果汽車(chē)公司不能在這一問(wèn)題上有清醒的認(rèn)識(shí)，并迅速制定解決的策略，這可能是一個(gè)品牌的悲劇的開(kāi)始。汽車(chē)渠道暴露出來(lái)的這種怪現(xiàn)狀，或許是經(jīng)銷(xiāo)商憑一時(shí)的投機(jī)沖動(dòng)、而缺乏營(yíng)銷(xiāo)人才造成的結(jié)果，但是更有汽車(chē)公司布局方面的責(zé)任。如果廠家想收拾這個(gè)舊山河的話，必須在深刻認(rèn)識(shí)中國(guó)國(guó)情的基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)向。縮小經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)的基尼系數(shù)一個(gè)市場(chǎng)布置多少家4S店，是一家汽車(chē)公司設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)首先要考慮的問(wèn)題。解決的思路是先估算出市場(chǎng)的容量大小，然后再求出單店贏利所需要銷(xiāo)售的汽車(chē)數(shù)量。比如一家公司現(xiàn)在要求一個(gè)4S店的店鋪效率要平均達(dá)到1000臺(tái)，那么它就必須根據(jù)一個(gè)市場(chǎng)的容量以及自己

16、的目標(biāo)市場(chǎng)份額來(lái)確定自己所需要的4S店數(shù)量。盡管目前各地區(qū)市場(chǎng)的乘用車(chē)保有量和每年新車(chē)上牌量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還不完全和準(zhǔn)確，這對(duì)于研究渠道的布局影響并不大，通過(guò)與其他品牌渠道進(jìn)行實(shí)證調(diào)查就能很好地把握這一點(diǎn)。建設(shè)一個(gè)4S店，扣除土地費(fèi)用，基本上投資額相當(dāng)。如果一個(gè)地方4S店建設(shè)過(guò)密，那么一般而言，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售就難如人意，也就很難收回投資。現(xiàn)在嚴(yán)格控制渠道建設(shè)，這既是對(duì)投資人的利益保護(hù)也有助于穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商，使之不會(huì)發(fā)生出格之舉。在汽車(chē)公司的銷(xiāo)售管理鏈條還不能直達(dá)消費(fèi)者的時(shí)候，飽受庫(kù)存之痛的經(jīng)銷(xiāo)商最常見(jiàn)的出格之舉就是低價(jià)傾銷(xiāo)，或者是跨區(qū)銷(xiāo)售。盡管汽車(chē)是大宗物件，但是跨區(qū)銷(xiāo)售卻是司空見(jiàn)慣。中國(guó)地區(qū)間存在巨大

17、的差異，同一產(chǎn)品，在西北銷(xiāo)得非常好，可它在廣東可能銷(xiāo)得就不好。廣東的經(jīng)銷(xiāo)商并不因此而不要陸地巡洋艦，它可能就直接把這種車(chē)發(fā)到西北去賣(mài)。扣除運(yùn)費(fèi)，還能掙上一筆。所有的經(jīng)銷(xiāo)商都這樣在全國(guó)市場(chǎng)上找機(jī)會(huì)，市場(chǎng)一下子就亂了。汽車(chē)公司不能容忍經(jīng)營(yíng)4S店的經(jīng)銷(xiāo)商大的越大，小的越小，產(chǎn)生嚴(yán)重的兩極分化。而是希望他們每個(gè)人經(jīng)營(yíng)好自己的一塊責(zé)任田，實(shí)現(xiàn)共同富裕，也就是網(wǎng)絡(luò)的基尼系數(shù)很小。但是如果一家汽車(chē)公司現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)過(guò)剩，應(yīng)該怎么辦？奇瑞汽車(chē)2005年開(kāi)始實(shí)行分網(wǎng)銷(xiāo)售根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力和能力，安排銷(xiāo)售不同的產(chǎn)品。這是解決渠道過(guò)剩的一種嘗試，但可能只適用于奇瑞本身的狀況。更為普遍的辦法可能是豐田汽車(chē)在歐洲實(shí)行的CD

18、A模式。所謂CDA即用戶(hù)可駕駛范圍（Customer Driving Area）。假設(shè)以開(kāi)車(chē)10分鐘的距離比如6公里為用戶(hù)可駕駛范圍，那么汽車(chē)公司在6公里的半徑內(nèi)就只設(shè)立一家4S店，原有的其它4S店變成服務(wù)站（Service outlet），好象大醫(yī)院的小門(mén)診一樣。它的好處是能夠貫徹更少、更大、更好（fewer、bigger、better）的精神。原來(lái)消費(fèi)者可能在這個(gè)范圍內(nèi)要跑5家4S店，一個(gè)店一個(gè)報(bào)價(jià)會(huì)使他感到很困惑，反而干擾銷(xiāo)售；同時(shí)，由于只剩一家允許銷(xiāo)售，其它的成為維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，就能夠保證一家4S店的利潤(rùn)。現(xiàn)在剩下來(lái)的問(wèn)題是一個(gè)局部的銷(xiāo)售半徑多大，以及那些投資了相同資金的4S店誰(shuí)來(lái)做大誰(shuí)來(lái)做小，都需要根據(jù)實(shí)際情況詳加研判。不過(guò)這已經(jīng)屬于細(xì)節(jié)問(wèn)題。比如后者，選擇的標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然是效率。只要廠商意志堅(jiān)決，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商能夠不服從大局。對(duì)于地廣人稀