1、 酒店渠道的開發與管理 2012.3.181綱要1、酒店渠道開發與管理的意義2、酒店渠道的分類3、酒店渠道的調查方法4、與酒店渠道的合作方法5、酒店事務異議的處理6、與酒店合作的發展趨勢2一、酒店渠道開發與管理的意義1.是我們目前四大渠道建設中的重要組成部分(流通渠道建設.商超渠道建設.酒店渠道建設. 團購渠道建設)；2.是讓我們的產品與消費者最直接、最快速見面的地方，具有領導消費潮流的優勢；3.是拉動整個市場銷售的基礎，是有效提升銷量的一種方式。3二、酒店渠道的分類 按照我們通常的慣例，以酒店的包廂數和對企業的影響力來分：A類酒店： 包廂在15個以上，加上大廳的座位，最少一次接納30桌以上。

2、現在部分酒店、賓館能同時接納100桌以上的特A類酒店，我們也把它列為A類酒店來管理；B類酒店： 515個包廂（不含5個），加上大廳桌數，一次能接納10桌以上30桌以下；C類酒店： 5個以下（含5個）包廂，一次接納10桌以下；D類酒店： 通常指我們所講的紅篷子、大排檔、夫妻店之類。4酒店渠道的分類 在上述四類酒店中，根據該酒店在同行業中的影響力，可以重點分出：旗艦店： 規模較大，以總店加盟形式的酒店；特色店： 以本店的特色菜肴為招牌，生意較好的酒店。5三、酒店渠道的調查方法酒店渠道的調查內容酒店渠道的調查方法63.1酒店渠道的調查內容1、基本資料： 酒店負責人及背景、酒店的所有權、主要部門負責人

3、、酒店的地理位置、交通狀況等；2、規模及檔次狀況: 營業面積、包間和散臺數、最大包間的客容量、總客容量、員工數量、停車場的大小、后堂的大小、總體投入的預算，檔次包括裝修情況、餐具好壞、經營菜系等；3、經營狀況： 每年、每月酒水的營業銷售額，客人平均消費力、上座率，經營水平、經營能力、有無固定的消費群體等；4、管理水平： 包括服裝是否統一、服務是否規范、有無保安人員等。7酒店渠道的調查內容5、競爭狀況： 包括主銷酒水，有無廠家買斷專場，有幾家促銷人員，有無廠家聯合搞促銷；6、產品陳列：陳列方式、標準、效果；7、信譽狀況：包括結帳是否按時、有無帳務糾紛；8、費用狀況：包括進場費用、混場促銷、專賣促

4、銷、買斷酒水供應權、暗促銷等費用。83.2針對調查內容的一些調查方法針對以上八項調查內容，我們也總結出部分調查方法，以及在調查過程中應注意的事項93.2.1調查基本資料、規模檔次的方法實地考察： 了解它的位置、交通，到酒店去數包廂數，了解每一個包廂的客容量，大廳的座位數，估算后堂的大小，停車場的大小，預投資金的大小103.2.2調查經營狀況的方法觀察酒店外停車的數量、車輛的檔次、車牌類型定期觀察酒店上客規律、翻臺數觀察就餐環境設施：照明、空調、餐桌、裝飾品的擺放觀察工作人員精神面貌通過服務人員、收銀員、財務人員打聽客流量、人員流動情況向倉庫管理員了解情況通過公司促銷人員了解情況113.2.3調

5、查產品銷售的方法定期觀察酒店的進貨量、進貨品種通過公司的促銷人員了解銷量定期觀察酒店的垃圾堆，從中可以了解產品在該店的銷售情況123.2.4調查產品促銷的方法觀察酒店店堂內的海報及宣傳單頁詢問酒店管事的吧臺、服務員、有一定關系的情況下，可以直接詢問老板公司的促銷人員13調查產品促銷應注意事項：競品對酒店的促銷方法可能是“一店一策”，不能拿特例當作普通事例來分析。即：同一競品在不同酒店的促銷方法只可對比，不可以把多個酒店的促銷方法累加到一起，一定要通過多種渠道把某一個酒店的促銷方案搞詳細，這樣的信息才有參考價值。 案例1：“皋城飯店”臨水坊每瓶贈兩包普皖 案例2、“高爐窖”憑盒底的供貨商簽名字條

6、，每個兌3元錢。酒店的老板為了套廠家政策，所告訴你的信息僅供參考，有待進一步證實后方可采用。 案例1、老楊飯店傳出迎駕每年以10萬元費用買斷，信息沒有得到確切證實，大家都不去談店，讓迎駕鉆了一個空子。 案例2、143.2.5針對酒店的財務狀況、盈利狀況、貨款支付、老板背景及信譽等方面的調查方法向同行的業務人員、經銷商了解通過服務人員、收銀員、財務人員打聽到工商、稅務、水電等職能部門了解通過公司促銷人員了解通過以前的帳務情況了解15四、與酒店合作的方法支付進店費用，不上促銷員，靠消費者自點買斷促銷權，只上本公司的促銷員不買斷促銷權，支付管理費用，多家促銷員競爭與酒店銷量掛鉤，簽定銷量協議，支付銷

7、售費用，不上促銷員不支付任何費用，全憑自然銷售164.1與A類酒店合作的方式與A類酒店合作，大體上有兩種方法：1、只出進店費用，進店后依靠品牌的知名度讓消費者自點，拉動銷售。口子窖目前多采用這種方式。 2、買斷促銷權，另上兩到三名促銷員，壟斷促銷。任何競品不能以任何形式進行促銷。口子窖前期采用這種方法，目前高爐、迎駕常用這種方法。 3、直接買斷供貨權，所有的煙酒、飲料、奶、茶水等全由一家公司直接供貨。174.2與B類酒店合作的方法與B類酒店合作，一般也有兩種方法：一是買斷促銷權，只上一家促銷員二是支付管理費用，多家促銷員競爭 目前B類酒店又出現一種按品種收取進店費，來者不拒，每家都上促銷員，出

8、現促銷員大戰的局面。18降低A、B類酒店合作條件的一個方法針對A、B類酒店合作條件較高，怎樣有效降低合作門檻，達到合作的目的？194.3與C類酒店合作的方法 與C類酒店合作，由于門檻低，一般合作較容易，合作方法也多樣：支付合作費用，就可以買斷促銷權，上一名促銷員。由于該類酒店大多缺少服務員，只要促銷員吃苦耐勞，該店銷量的90%都會是你的產品。與該店銷量掛鉤，簽訂銷售協議，支付銷售費用，在利益的驅使下，酒店就會全力推銷。 這種方法適用于老板親自推銷產品的酒店，老板拿什么酒消費者就喝什么酒，這樣的店一般都存在低價銷售的現象。204.4與D類酒店合作的方法D類酒店由于門檻最低，只要有合適價位的產品，

9、記卡返利或實物配贈是最好的方法。214.5與酒店簽訂合作協議時應注意的事項在考查清楚酒店的基本情況后，決定與該酒店合作之前，預測酒店老板將要提出的要求，要做好兩至三套合作方案。與銷量掛鉤的協議，一定要注意考核憑證的完善，用經銷商的送貨單據與所消化掉產品的考核依據雙向考核，同時盤查庫存，做出準確的銷量統計。合作協議中注明吧臺展示的要求，注明不得允許同價位競品在本店作任何形式的宣傳促銷字樣。充分利用好自已手中的資源：門頭牌制作，店面的裝飾等資源，作為開店的條件。最后注意合同的有效時間。22五、酒店事務異議的處理產品中設置的獎項突然不易而飛瓶頭自然脫落，消費者以此為借口拒絕買單酒瓶中出現異物，消費者

10、打來電話要求處理隨著酒店銷量的增加，老板要求增加費用老板為了吃費用，低價銷售產品老板把酒店的產品倒流入市場，造成市場意見紛紛酒店服務員及其他工作人員不支持我們的促俏人員工作23酒店事務異議的處理店慶老板要求贈送新店開業，老板要求訂做臺布、餐具、贈送開業用酒等訂量協議的酒店，當月未完成任務量上促銷員的酒店，老板對促銷員不滿意做促銷活動期間，個別消費者要求要禮品，不給不買單24七、與酒店合作的發展趨勢建立消費者對本品的五度空間（知名度、美譽度、認知度、忠誠度、依賴度），打造出足夠強大的品牌，讓酒店終端離不開你，才是廠商同酒店終端合作的基石。即使我們暫時無法強大到如茅、五、劍等，最起碼，我們要在屬于

11、自己的細分市場做到數一數二的強勢地位。不管在哪個價位，只要你做到了老大的位置，就有足夠的資本與該價位的銷售群體進行談判。 25與酒店合作的發展趨勢提供過硬的質量、服務，建立辦事處服務隊伍，鎖定酒店終端從一而終，俘獲酒店終端。 當我們的品牌影響力、產品、價格、促銷與同類廠商相持不下時，要博取酒店終端的芳心，只有靠質量和服務。我們的質量沒有問題，只要提供強大，而又標準化的服務，將是酒店終端客情關系穩固的關鍵保證。26與酒店合作的發展趨勢 客情的維護方法多樣，要根據不同的酒店類型采用不同的方法，從而達到客情穩固的目的。 一位學識淵博、談吐得體的營銷人員可能會博得酒店老板、大堂經理的好感，從而形成指令性銷售； 而一位帶點痞氣的營銷人員在酒店老板那兒討不來什么好，卻能把一