1、品質(zhì)是企業(yè)的生命服務(wù)是企業(yè)的靈魂裝飾公司市場(chǎng)部培訓(xùn)資料一、營(yíng)銷理論1、什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷：市場(chǎng)營(yíng)銷是指把企業(yè)、企業(yè)的產(chǎn)品及自己本人介紹給客戶（消費(fèi)者）。2、營(yíng)銷人員的信念：eqoac(,1)堅(jiān)定的信念eqoac(,2)相信企業(yè)eqoac(,3)相信產(chǎn)品eqoac(,4)相信自己eqoac(,5)相信客戶。3、營(yíng)銷人員的思考：eqoac(,1)少想多做，多見(jiàn)顧客，客戶越多機(jī)會(huì)越多。eqoac(,2)復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅(jiān)持做。（4、營(yíng)銷人員的心理狀態(tài)：首先要具有被拒絕的心態(tài)，保證正常的激情。不要自我設(shè)限）5、營(yíng)銷人員的五大步驟：eqoac(,1)明確目標(biāo)eqoac(,2)詳

2、細(xì)的計(jì)劃eqoac(,3)采取行動(dòng)eqoac(,4)修正行動(dòng)eqoac(,5)堅(jiān)持到底。6、營(yíng)銷人員的程序：尋找約見(jiàn)面談儲(chǔ)存簽單7、營(yíng)銷技巧：eqoac(,1)首先作好被拒絕的心態(tài)，技巧性的介紹公司和自己，編制有話可說(shuō)并能夠吸引客戶的目的語(yǔ)言，約見(jiàn)時(shí)間、地點(diǎn)。eqoac(,2)問(wèn)候語(yǔ)，應(yīng)溫和而不是乏味，不要重復(fù)，說(shuō)明要簡(jiǎn)單而不是明理，解釋?xiě)?yīng)該是通透而不是復(fù)雜，結(jié)束語(yǔ)應(yīng)是禮貌而不是直速。8、營(yíng)銷法則：eqoac(,1)大的趨勢(shì)eqoac(,2)大的市場(chǎng)eqoac(,3)少的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這三大眼光。二、家庭市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)常識(shí)1、家裝市場(chǎng)營(yíng)銷的思路（及家裝市場(chǎng)在哪里）eqoac(,1)小區(qū)設(shè)展eqoac

3、(,2)在建工地營(yíng)銷eqoac(,3)電話營(yíng)銷eqoac(,4)廣告營(yíng)銷eqoac(,5)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷eqoac(,6)以其他公司搞活動(dòng)來(lái)暫地營(yíng)銷eqoac(,7)與物業(yè)、售樓部合作營(yíng)銷eqoac(,8)裝飾城、裝飾公司門面來(lái)以點(diǎn)代面營(yíng)銷eqoac(,9)與賣房的公司或者房地產(chǎn)顧問(wèn)合作營(yíng)銷。2、家裝營(yíng)銷程序：尋找客戶約見(jiàn)客戶與客戶面談儲(chǔ)存信息簽單3、家居裝修咨詢流程：初步溝通與設(shè)計(jì)師見(jiàn)面做平面方案做施工方品質(zhì)是企業(yè)的生命服務(wù)是企業(yè)的靈魂案進(jìn)場(chǎng)4、收集樓盤(pán)信息：樓盤(pán)名稱、交房時(shí)間、總交房量、面積、戶型圖、均價(jià)、業(yè)主層次、物業(yè)負(fù)責(zé)人和售樓部負(fù)責(zé)人的（名片、電話）進(jìn)行可行性的分析。5、電話營(yíng)銷預(yù)約客戶的

4、技巧：eqoac(,1)作好被拒絕的心態(tài)eqoac(,2)介紹公司和自己eqoac(,3)編制有話可說(shuō)并且能夠吸引客戶的語(yǔ)言，講明目的eqoac(,4)約見(jiàn)時(shí)間、地點(diǎn)eqoac(,5)有必要的可上門拜訪客戶提供方便。6、與客戶面談如何引導(dǎo)客戶：把握時(shí)間，懂得察言觀色，在最短時(shí)間內(nèi)了解客戶，注重“設(shè)計(jì)”“質(zhì)量”“價(jià)格”。7、業(yè)務(wù)員客戶信息管理流程：eqoac(,1)獲取客戶基本信息資料：姓名、電話、家庭成員、樓盤(pán)地址、裝修時(shí)間、風(fēng)格、價(jià)格。eqoac(,2)獲取信息渠道：展會(huì)、家博會(huì)、電話名單、小區(qū)交房、裝飾城、朋友介紹。eqoac(,3)填寫(xiě)客戶信息統(tǒng)計(jì)表。eqoac(,4)根據(jù)客戶信息分級(jí)登記管理互動(dòng)。eqoac(,5)上報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理。eqoac(,6)確定追蹤客戶的方案市場(chǎng)部經(jīng)理客戶等級(jí)動(dòng)態(tài)管理eqoac(,D)eqoac(,C)eqoac(,B)市場(chǎng)部向設(shè)計(jì)部進(jìn)行A級(jí)客戶管理結(jié)果反饋給市場(chǎng)部潛在客戶100%一般客戶50%準(zhǔn)客戶30-40%成交客戶20%eqoac(,A)三、營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位，主要表現(xiàn)在以下3個(gè)方面。eqoac(,1)區(qū)域市場(chǎng)的選擇eqoac(,2)細(xì)分市場(chǎng)定位偏差。eqoac(,3)資源的規(guī)劃和配置。品質(zhì)是企業(yè)的生命服務(wù)是企業(yè)的靈魂四、如何引薦設(shè)計(jì)師跟客戶客戶問(wèn)與答短信發(fā)送