1、汽車延伸保修銷售培訓2021年1月新車延保合同的特點 當客戶購買合同之后，在延伸保修期內車輛發生缺點后，合同保證支付保修范圍 內部件的費用和人工費用 三種方案的選擇：重要部件方案，綜合保證方案和全面保證方案 延保合同期限選擇：延伸12個月/2萬公里；24個月/4萬公里；36個月/6萬公里 假設缺點發生在離經銷商80公里內，那么維修必需在經銷商處進展 駕車游覽時可以在全國范圍的特許經銷商處享用延保合同效力 可以轉讓：一次 撤銷延保合同的懇求：合同系統簽署出單后30日內懇求有效 新車購買要求：發票開具后6個月內/里程1萬公里以內 無憂保修。即使在本合同期限內沒有發生需求索賠的缺點，購買延保合同仍

2、然是一個明智的選擇。 在合同期內鎖定了維修本錢。 可以防止由于車輛質量問題而支出意想不到的大筆費用, 保證他的投資 汽車維修昂貴如: 改換發動機要40000元，改換變速器要20000元 由于車輛有更長的質量保證方案, 在汽車轉讓中可提高轉讓價錢. 當客戶駕車游覽時，可以在一樣品牌的汽車特許經銷商處享遭到延保效力 大多數情況下除了免賠額外，沒有額外費用的支出。 防止了由于通貨膨脹而導致的未來的更高的維修本錢。新車延保購買理由更省錢： 您在購買了延伸保修后，只需車輛所發生的缺點屬于延伸保修手冊所述的范圍內，無論拖車費、維修零部件及人工費用有多高，都由上海通用汽車來承當。這樣等于提早鎖定了您的用車本

3、錢。更省心： 當發生保修范圍內的缺點時， 您只需聯絡4S店修繕就可以了， 就像在兩年的原廠保修期內是一樣的流程和處理方法。 原廠純粹配件的運用將得到保證， 而本錢將由廠家來承當。更不用為了貪圖一時低廉的維修費用，在非正規維修點修車，修車質量得不到保證不說，更容易呵斥日后平安駕駛的隱患，得不償失。多項選擇擇： 我們有“重要部件保修方案、“綜合保修方案和“全面保修方案三種產品，并且各有1至3年可供您選擇，您可以根據所購車型和實踐用車情況選擇最適宜本人的延伸保修產品，從而將保修效力的消費權和選擇權掌握在本人手中。 更保值： 延伸保修效力合同是可以隨車轉讓的，假設您計劃在幾年后轉手出賣此車輛，那它的售

4、價將高于市場上同類二手車的價錢。由于消費者購買二手車最擔憂的就是前車主的駕駛習慣及運用環境等未知要素對車輛機械情況的影響，有了原廠的保修保證，就可以放心的購買了；同時，一份有效的延伸保修合同通常意味著這輛汽車的維護保養非常規范，性能良好。所以您購買新車的延伸保修能對車輛能起到保值的作用。 您的需求您每月銷售10臺新車,平均三天一臺每臺的獎勵是100-150元. 各位想不想花更少的時間,拿三倍甚至更多的獎金?! 什么樣的產品/效力可以滿足他這樣的需求?獎勵方案零售價錢的6%!參考 賽歐(延伸2年綜合):2888元,獎金173元/臺 樂風(延伸2年綜合):3388元,獎金203元/臺 克魯茲(延伸

5、2年綜合):4588元,獎金275元/臺 科帕奇(延伸2年綜合):11188元,獎金671元/臺 凱越(延伸2年綜合):4988元,獎金299元/臺 英朗(延伸2年綜合):6288元,獎金377元/臺 雙君(延伸2年綜合):9788元,獎金587元/臺 GL8(延伸2年綜合):8988元,獎金539元/臺 林蔭大道/昂科雷(延伸2年綜合):18388元,獎金1103元/臺 留意:這只是他每月銷售的10臺中的一臺而已!您的疑問做什么能拿到如此高的獎勵?是不是在忽悠我們?那詳細又怎樣做呢？客戶的需求假設您是消費者,曾經購買了新車后最關懷什么？ 被盜,被搶,被撞,被傷.最擔憂的是什么？ 遭遇不測 怎

6、樣辦？汽車險不測風險夠了嗎？客戶的需求客戶的需求高昂的維修費用難辯真假的配件及其價錢維修效力的程度及質量 怎樣辦？客戶的需求整車質保延伸方案汽車機械或電氣缺點全面的安心保證客戶有需求嗎？ 車過廠保后，壞了怎樣辦？大家想一想延伸保修賣點中檔車有延保 花錢唄.!維修費用為：0 零件費 工時費 拖車費改換發動機： 改換變速器： 空調緊縮機：47000350002500 無延保 到哪里維修呢？ 打廠家客服 打4S店維修效力 能夠還會上網查信息 咨詢他人意見 在路邊店維修.有延保 只需攜帶延保合同在購買延保產品的4S店維修無延保 如何向顧客推介延保效力產品？種下種子：多說幾句話講出益處：多留幾分鐘建議購

7、買：多遞一張紙新車銷售是前提銷售技巧何時說時機 1：新車談判時時機 2：當新車成交時客戶看到宣傳資料這是我公司推出的汽車保證效力，我給您講解一下！廠家的保修效力政策是，另外，我們還有一個更長的保修！客戶問到售后效力廠保后，您還想要保修嗎？您的車要用多少年？您估計廠家的質保值多少錢？銷售顧問時機 4：廠保期間，當顧客回店保養時時機 3：廠保期間，當顧客回店維修時我們店如今可以提供汽車延伸保修效力，您想了解一下嗎？假設沒有廠家的保修效力，您的維修費用是，延保可以幫您省去這些錢！何時說效力顧問銷售技巧怎樣說“如今新車有2年6萬保修和5年12萬保修，您想要哪一種？銷售：如今新車有2年保修和5年保修，您

8、選哪一種？客戶：廠家保修不是2年嗎？銷售：我們公司如今有一個更長的保修方案。我給您講講。客戶：好啊。銷售技巧怎樣說“廠保后，您還想要保修嗎？銷售：廠家保修期之后，他還想要保修嗎？客戶：1.我當然想要！2.是什么？銷售：我們公司如今有一個更長的保修方案。我給您講講。客戶：好啊。銷售技巧怎樣說“他的新車要用多少年？銷售：他買的新車方案要用多久？客戶：用3至4年吧！銷售：原廠保修只需2年6萬公里，我們公司如今可以提供更 長的保修，正好適宜他，他用車的這幾年修車就不用 花錢了。客戶：好啊，那他給我引見引見。銷售技巧怎樣說“您估計廠家的質保值多少錢？銷售：您估計廠家的保修值多少錢？客戶：得一、二萬吧中檔

9、車三、四萬，高檔車七、八萬銷售：和廠家質保一樣的保修如今只需XXXX塊，花這么少 錢把保修延伸到5年12萬公里，他覺得咋樣？客戶: 這個不錯啊，他給我講講吧。銷售技巧大家再想一想,當他們向顧客銷售延保合同時,他們的反響是什么? 客戶的反響: “是不是車子有問題，才讓我買啊？ “太貴了，能不能打個折 “這不就和保險一個意思嘛 ！ “我家的汽車都用了好多年了，沒事，這個用不著！ “我就預備用2年，延不延保無所謂！ “我回家再思索思索客戶的反響顧客誤解產品有質量問題，他會說：“是不是車子有問題，才讓我買啊？ 汽車的質量一定沒問題； 您總不能以為有保修的東西就是不好的吧?!; 汽車有一萬多個部件，運用

10、幾年誰能擔保不會壞？所以廠家才 要提供保修保證； 延保是多一個保證，讓您修車不用本人花錢； 即使您的車子沒問題也買了個安心。消費者常見問題解答顧客嫌貴，他會說：“太貴了， 您覺得廠家質保值多少錢呢？ 廠家保修期之后維修一個部件需求多少錢呢？還有工時費， 拖車費，您都要花錢。對比維修價錢 您想用幾年啊？花這點錢給您延伸到XX年，您算算，每天才幾塊 錢啊?! 一次購買，4年修車不花錢，這多適宜啊； 花點錢也買個安心； 又容易轉讓, 價錢又好。消費者常見問題解答消費者常見問題解答顧客對延伸保修的效力尚有曲解，他會說：“這不就和保險一個意思嘛 ！ 那您說廠家的保修是保險嗎？ 保險是保不測，保修是保運用

11、； 保險需求每年購買，延保合同是一次性購買，保修X年； 費用和買一年的保險費差不太多； 花點錢也買個安心； 轉讓時，可以協助他添加出手時機，并賣個好價錢。消費者常見問題解答顧客覺得延伸保修沒有必要，他會說：“我家的汽車都用了好多年了，沒事，這個用不著！ 是啊，不是一切的車都會壞的，誰也不知道哪輛車那天會壞， 買了就更有保證，為的是讓他更安心； 轉讓時，可以協助他添加出賣時機，并賣個好價錢。消費者常見問題解答運用時間不長，他會說：“我就預備用2年，延不延保無所謂！ 2年之后您的車計劃怎樣處置？一是送人，假設那時車真壞了，人家不會怪他呀？二是轉讓，可以協助他添加出賣時機，并賣個好價錢。消費者常見問

12、題解答顧客想多點時間思索,他會說 “我回家再思索思索難得有這么好的時機，您享有優惠資歷來購買,買得越早價錢越廉價!以您的愛車如今的里程數購買，價錢最優惠,而且早買早安心！未來價錢能否有這么優惠,您能夠會遺憾.(拿出價錢表,對照)銷售人員心思分析延保是未來汽車經銷商添加盈利的最正確產品延保是留住客戶的最正確產品不是客戶不接受延保，而是他沒有接受延保假設本人購買了一輛新車，先嘗試壓服本人購買延保產品。他能否接受延保理念呢？銷售人員常見問題 當他 向客戶引薦延保，未提及價錢時，客戶能否有興趣呢？廠家保修終了之后客戶能否還想要保修呢？客戶對產品有興趣時，闡明客戶有需求，不要用本人的想法去想象客戶，引薦

13、產品，讓客戶去選擇。以為消費者不會接受，試著開口引薦了幾次，都被回絕了，就再也不開口引薦了 銷售人員的責任就是銷售公司提供的產品。做銷售任務的第一要素就是有良好的心思素質，簡單說就是臉皮要厚。延保購買率20%，那么回絕率就是80%，回絕是大多數，說了幾單不勝利不是很正常嘛！只需多說才干到達勝利率，因此首先要有自信心！一旦他勝利了他會覺察越來越容易，賣延保挺輕松的！本身很接受，但試了幾次后都沒有勝利，就不再開口了。 銷售人員常見問題延保對于消費者利益一次小小投入、給他大大報答原廠延保產品保證運用廠商授權維修中心 不用支付額外維修費用，由延保效力合同直接支付可轉讓，添加了車輛價值和售出時機延保產品

14、好銷售嗎？現階段美國市場的延保合同銷售率：40美國最大連鎖汽車經銷商延保合同銷售率：64美國某汽車品牌延保合同在印度銷售率：62某德國汽車品牌國內專賣店的情況: 延保合同銷售率達: 38%看，賣延保并不難啊！持之以恒？不是每個消費者都會購買，但不要氣餒！根據調查,現場成交占60%,跟蹤成交占40%!把握時機!開口就有時機！不是每個消費者都會購買，但不要氣餒！只需開口就有時機！1臺/月2臺/月 3臺/月 4臺/月 獎金100-300獎金400-800獎金900-1500上海通用汽車延長保修期產品銷售價格單位：元雪佛蘭車型產品延長到3年/8萬公里核算至每日支出成本(增加1年)延長到4年/10萬公里

15、核算至每日支出成本(增加2年)延長到5年/12萬公里核算至每日支出成本(增加3年)賽歐重要部件1,2883.532,0882.862,7882.55綜合保修1,6884.622,8883.964,0883.73全面保修2,0885.723,6885.055,2884.83樂騁/樂風重要部件1,3883.802,1883.003,0882.82綜合保修1,8885.173,3884.644,8884.46全面保修2,4886.824,3886.016,3885.83景程重要部件1,7884.903,1884.374,4884.10綜合保修2,8887.915,3887.387,8887.20全面保修3,98810.937,48810.2610,98810