1、銷售技巧及效力認識-晉中市駱駝戶外俱樂部.培訓重點勝利銷售商品的適用技巧迅速博得顧客稱心的適用戰術專業的顧客效力之道.我們在日常銷售中銷售的是什么？ 一、戶外用品功能性、適用性、質量、款式等 二、效力 顧客反復購買顧客相關購買顧客引薦購買 著名的銷售數字法那么：1：8：25： 1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產生購買意向，1名顧客達成購買行為。 依次類推，假設他得罪了1名顧客，那么也會帶來相應損失，而損失需求他付出2倍的努力來彌補。 .如何將被動銷售變自動銷售的四個重要原那么1、我們有生意是由于客戶有需求，而不是靠柜臺里的產品。2、客戶購買時思索的是他們的代價，而不只是

2、產品的價錢。3、客戶到哪里買是根據他們本人的便利，不要想當然以為有店就有客戶4、要同客戶進展雙向溝通，了解客戶，而不僅僅是宣傳本人和引見產品。 我們期望令顧客稱心，以使我們的運營獲得勝利。因此首先要了解客戶對我們有哪些期望，然后努力滿足客戶這些期望，這是獲得勝利以途徑。.培訓目錄一、迎接顧客一、像偵探般察看顧客二、顧客行為紅綠燈三、用顧客喜歡的方式接近顧客二、探尋需求一、與顧客展開對話二、接近他的顧客三、誘導他的顧客說話四、傾聽三、引見商階段一FAB引見法二讓顧客感受商品四、壓服顧客一、壓服顧客的時機二、壓服他的顧客三、消除顧客異議四、引導顧客做決議五、成交一、顧客確認二、完美包裝三、高質量送

3、客.第一節 迎接顧客一、像偵探般察看顧客1、不同人群的購物風格A、女性B、男性C、青少年D、老人.女性：1易受外界影響，激動性購買；2追求時髦，注重外觀；3挑剔，精打細算。.男性：1購買目的性強；2購買行為果斷、迅速；3明智，缺乏感情顏色。.青少年：1激動購買；2追求時髦和新穎感；3重品牌；4好攀比。.老年人：1購買行為理性化；2自尊心強，敏感；3注重適用；.了解戶外運動顧客群需求點戶外游覽生活戶外運動功能休閑生活方式.需求不同點戶外游覽生活 是初級戶外玩家，崇尚自然，盼望享用戶外陽光生活的游覽人士。 他們不僅要求產品的多用性、面料的功能性，還希望經過時髦的版型來滿足戶外游覽、野營及日常穿著。

4、 以產品性價比如面的優勢吸引戶外運動 專業戶外玩家、戶外運動發燒友、盼望擁有專業維護配備的消費人群 經過高科技功能性面料、立體型的剪裁以及精深專業的制造工藝，滿足戶外探險、登山、滑雪、徒步、遠足、越野等戶外活動的需求 我們可引見品牌的專業質量，是專業登山或戶外運動配備.需求不同點功能休閑 都市精英、白領和中產階層、有獨特生活檔次，追求高質量戶外休閑生活的人群，向往戶外，但沒有太多時間 。 經過功能性休閑風格面料，經典的外型，典雅的顏色，不僅滿足溫馨休閑的高檔次戶外生活，同時也滿足多種場所穿著 突出來我們是國際戶外運動品牌，講究品牌和配備的專業性 生活方式 追求個性生活的都市年輕一族 采器具有一

5、定功能性的面料，時髦而簡約的剪裁，打造出專屬于探路者獨特風格的產品，講時髦型，講究內心感受，不一定去戶外。 品牌的國際影響力，用品款式的戶外覺得.導購員的職責是處于某一特殊環境的引導顧客促成購買的過程，消費者進入店內往往存有少疑,妨礙著購買行為的實現,而導購是解除消費者心思的種種疑慮,協助消費者實現購買 ，是直接面向顧客的終端業務員。他們有一定時期內的穩定性，在詳細的任務中經過現場恰切的舉止和優質的效力，給顧客留下愉快的印象，從而樹立良好的品牌籠統和企業籠統，使顧客當場購買或在未來構成購買激動；同時，導購員又通常擔任所在賣場的終端建立與維護，并適當協調客情關系。 .換位思索導購員和顧客的關系順

6、眼不順眼喜歡不喜歡信任不信任 物有所值 物超所值.具備專業的商品知識-更有力度的壓服顧客，塑造專業籠統。對顧客的類別非常清楚-采取適當的心思應對和銷售技巧。商品價錢非常了解-給顧客比較專業的覺得，不會錯買。商品搭配概念劇烈-專家的籠統。數字概念明晰-提高專業技藝。關注貨品銷售情況-有利于貨品流轉和銷售業績的提高關注同行業市場情況-及時反響給公司，利于公司開展。做事果斷，敬業樂群-提高本身素質，得到公司注重待人親切，能體諒他人-得到同事認可。.他拿錢消費要到達的增值是什么.2、發現顧客的1察看誰是決策者A、朋友或同事 “ 二 看 一看：親密程度有多高 親密的朋友擁有決策權二看：中心位置錯不了 兩

7、人行，左邊為尊； 三人或三人以上平行，留意中間。決策者.B、情侶 大件及耐用消費品，男性為主導； 日用品，女性為主導。C、家庭 孩子也有決策權。.2察看顧客的穿著裝扮一看服飾二看化裝三看皮膚.二、顧客行為紅綠燈 顧客類型 行為表現一類：有明確的購買需求和購買目的 目光集中，訊問營業員或拿起某商品 二類：有明確購買需求但沒有明確購買目的 腳步緩慢，環顧柜臺上的商品三類：沒有購買需求的顧客 行走緩慢，東瞧西看 .1、紅燈 顧客行為 銷售行為 不要驚擾顧客行走緩慢，東瞧西看 讓他們隨意看看 紅燈 不宜打招呼.2、黃燈顧客行為 銷售行為 讓顧客隨意看商品腳步緩慢，環顧柜臺 友好地打招呼上的商品 黃燈

8、不要自動訊問他們的需求.3、綠燈顧客行為 銷售行為 友好地打招呼觸摸某商品，自動訊問 訊問需求 綠燈 開場他的推銷 .三、用顧客喜歡的方式接近顧客我們與顧客打招呼，目的是為了告知顧客四個信息 我知道您來了！ 他會隨時預備為他效力。 他很注重他！ 他會為他熱情的效力。 他非常專業！ 他的穿著得體，動作規范。 他是非常友善的！他的態度調和可親，情切熱情。 請大家記住這樣一句話： 這位顧客能夠是他今天接待的第一百位顧客，但他能夠是他在店內遇到的第一位導購員。.1、他應該說什么常用句型打招呼的常用句型： 歡迎光臨！ 請隨意看看！ 他好，X先生！ 下午好，X小姐！ 新年好，歡迎光臨！.2、他應該做什么七

9、“要原那么原那么一：時機要把握原那么二：間隔要適中原那么三：眼神要接觸原那么四：要淺笑、點頭原那么五：手要自然地擺放在身前或者背后原那么六：語氣要溫暖、親切原那么七：要與一切同行者打招呼.調查表商場名稱（專柜名稱）： 日期：具體情況 你的感受 如果換了你是該導購員你會怎么做？ 你進店之后，隔了多久才有導購員與你打招呼？導購員和你打招呼時說了什么？ 導購員與你打招呼時是否運用了肢體語言（動作/身體/笑容等）？導購員與你打招呼時態度是否令你覺得舒服？為什么？.第二節 探尋需求一、與顧客展開對話當顧客有以下行為時，我們就可以開展：探尋需求。1、朝目的商品走去2、尋覓目的商品3、凝視同一商品4、觸摸商

10、品5、抬起頭來.朝目的物走去 購買愿望眼睛在搜索 尋覓目的商品凝視同一商品 從視覺了解用手觸摸商品 希望有更深的認識翻找價碼卡、標簽 欲訊問或離去抬頭、與導購員目光接觸 希望得到協助.二、接近他的顧客1、從前方接近顧客2、動作要輕柔3、與顧客堅持間隔4、面帶淺笑5、與顧客目光接觸.各類表現顧客的應對方式猜疑型：多疑心的顧客以訊問把握顧客的疑問點確實闡明理由和根據優柔寡斷型：缺決斷力的顧客對準銷售重點,讓顧客比較自動提出購買建議饒舌型：愛說話的顧客不打斷顧客話題,耐心地聽;把握時機回答引薦內向型：性格脆弱的顧客以冷靜的態度接近;配合顧客步伐,使其有自信心.悠閑型：慎重選擇的顧客 慎重地聽，自信地

11、推；不焦急或強迫顧客急躁型：易發怒的顧客 慎重的言語和態度；動作矯捷不讓顧客等候沉默型：不表表示見的顧客 察看顧客表情和動作；以詳細的訊問誘導4博識型，知識豐富的顧客贊譽他的專業性；針對喜好引薦相應產品權威型：傲慢的顧客 在態度和言語上特別慎重一邊贊譽其攜帶物一邊引薦.好勝型：不服輸的顧客尊重顧客的心境和意見;假設顧客要求建議,要有自信心實際型：注重實際的顧客有條理的引見；要點簡明，準確引見嘲弄型：愛挖苦的顧客以穩重的心應對；以“真會開玩笑等話語帶過挖苦.三、誘導顧客說話顧客行為誘導顧客說話的問句顧客拿起一個架上的每一件衣服，相互比較。這是我們新進的貨，您可以試試。男人在瀏覽一些女性的服裝。您

12、是否打算買東西送人呢？顧客一進店就走向一件產品，大概看了一下就想離開柜臺。我很抱歉您找不到您要找的東西我能幫上忙嗎？顧客拿起一件產品，看了又放下，又拿起再看，似乎很難做決定。您以前有沒有用過這種產品呢？顧客推著一部購物車，拿著一張清單，然后慢慢地在通道之間推著購物車走。如果您需要找什么，請告訴我，我樂意幫忙。.1、讓顧客開口三妙法1贊譽誘導法贊譽顧客的內容有很多，包括：贊譽其才干贊譽其外貌贊譽其外表贊譽其同伴例如： 您的發式真漂亮，在哪里做的？ 您的小孩真可愛。 小姐，你真有眼光。 先生，一看您就是成功人士。 .2優惠誘導法例如： 小姐，您的運氣真好，我們公司如今在搞促銷活動，您看這款服裝打八

13、折。 您要是買夠三百塊，我們會贈送您一張貴賓卡，以后買任何我們的商品均可獲得九折優惠。買一臺冰箱，將會獲贈一臺微波爐。.3發問誘導法從顧客需求入手： 您喜歡哪種口味呢？ 您是本人買還是送人呢？ 您以前用過我們產品嗎？ 從產品需求入手： 這是我們最新推出的新型產品。 這款型號是我們最受歡迎的產品。 我們的產品均獲得了國家優質質量獎。 例如：.2、誘導顧客說話的兩種方式1開放式問題 為什么？什么？誰？什么時候？哪個？2封鎖式問題 是、不是、對、不對、這個還是那個？.封鎖式問題與開放式問題的特點封閉式問題開放式問題技巧用“是還是”的選擇式問題來提問用“為什么”、“什么”、“誰”、“什么時候”、“哪個

14、”、“怎么樣？”等問句對客戶提問實例“請問，我可以提幾個問題嗎？”“您需要皮質還是木料的沙發呢？”“您需要休閑時穿著還是上班期間穿著？”“您想要白色的還是紅色的？”“您的鞋碼是多少呢？”“您喜歡對產品的外型有什么要求呢？”“您為什么一直喜歡用我們的產品呢？”“您試用了產品，感覺怎么樣？”“您一般會在什么時候用我們的產品？”優點更快地獲得你需要的信息。確認顧客的態度和看法。 讓顧客在交談中發揮高見，從而達到暢所欲言的效果。缺點問題延續性差。只有能獲得簡單的信息。可能會使顧客不知從何談起。談話失去控制。.3、誘導顧客說話的雷區1讓對話無法延續請將下面無法延續的問話改為可延續的問話。 您看過這位作者

15、的書沒有？ 您能否喜歡全棉質的？ 您能否找不到您想要的東西？死話令對話終結 活話令對話延續您需要我幫忙嗎？ 我可以怎樣幫助您？這是您想要的牌子嗎？ 您想要哪種牌子？您是否要西裝？ 想要哪一種款式的西裝呢？.2不問與顧客年齡有關的問題3遇到特殊身體的顧客，不問與身體有關的問題4不問顧客的消費預算他的身體偏小，應該是買童裝吧？.四、比問更重要傾聽傾聽是有目的、全神貫注的聽傾聽是一個了解、分析和解釋的過程傾聽是身和心的一致傾聽時一種他必需掌握的技巧.1、他懂得傾聽嗎？傾聽可以：有助于他了解顧客的現狀 有助于他從顧客那里獲得重要的信息 有助于他啦進和顧客之間的關系 有助于他理清本人的思緒.2、如何做一

16、個傾聽的高手技巧一：用好他的耳朵讓他傾聽無干擾因 素具 體 內 容環境因素主要是來自外界環境的干擾，比如嘈雜，或者是經常有人為的打斷，或者突然遇上緊急的事情等。心理因素導購員在與陌生的顧客交流時，往往有緊張、焦慮或膽怯的心理；而且總是想著，我題了這樣一個問題，下一個問題我該怎么問？我怎樣才能知道顧客的需求呢？這也影響了聆聽的效果。情緒因素導購員情緒的好壞如興奮、悲傷，或是對工作不滿等對聆聽的效果也會產生很大的影響。.對于環境的干擾對于他的心思干擾對于他的心情干擾. 技巧二：用好他的腦袋仔細捕捉他需求的信息1、在傾聽中他要留意的重要信息： 顧客購買的需求、目的、期望和遇到的問題。 顧客對商品各方

17、面的要求，以及最關注的方面。 顧客的購買才干、購買預算、做出購買決議的程序。2、在傾聽中他要分析的重要信息： 顧客說的是真話嗎？ 顧客需求的能否真的適宜他們？ 我們能滿足顧客嗎？.當我們不能滿足顧客的需求時，我們可以：A、繼續和顧客交流，引見其他 替代產品來滿足他們的需求。B、誘導他留意其他商品，勾起 興趣。C、記錄顧客的要求或引薦其他 同類的柜臺.技巧三：及時反響讓顧客知道他在傾聽1、言語的方式A、表示了解顧客的言語 “哦、“嗯、“我明白，“是的等等B、把他的了解參與到他的話中，反復對方的話C、提出試探性問題 我想確認一下，您剛剛說的意思是不是 您覺得以為 假設我沒了解錯的話，您的意思是對嗎

18、？ .2、非言語方式身體各部位具 體 操 作頭部頭部微微向前，對顧客的談話表示關注。不時點點頭，對顧客表示理解、同情和贊許。表情隨顧客談話的心情和情緒的變化而變化。當顧客開心時，導購員跟著顧客一起笑起來，眉頭揚起來，嘴角向上揚；當顧客煩惱、發怒時，導購員應該嚴肅起來，適當的皺起眉頭，唇閉攏；當顧客驚訝或悲傷時，我們應該把眉毛揚起來作短暫停留再降下，嘴唇半開；眼睛保持眼神的自然接觸，當兩個眼球正對對方時，要把鼻尖稍向左上或左下側歪；鼻尖正對時，目光要移到對方的耳部。一般來說，正常的目光接觸的時間應該為全過程的60%-80%。如果你需要作記錄，那么目光接觸的時間應該控制在20%。站勢身體微微向前傾

19、，以表示關注。.假設他不能勝利銷售，應該反思他能否存在以下問題：1、他的問題不夠有力。2、他的傾聽不夠有效。3、自以為是地判別潛在客戶是哪類人，料想出答案并打斷對話。4、他以為知道了一切的現實，因此不愿再費力去提問并全神貫注地傾聽。5、他還沒有發現顧客的真正需求。.第三節 引見商品階段一、FAB商品引見法1、什么是FAB商品引見法運用此引見法一定要明白兩個要素A、顧客需求什么B、顧客最關懷什么.F 是指特性Feature 商品的固有屬性,即一種產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓客戶置信的一點A 是指優點Advantage 由商品特性所帶來的優勢或作用B 是指益處Benefit

20、優勢或作用會給客戶帶來的利益，即顧客經過運用商品所得到的益處.圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反響這一摞錢只是一個屬性Feature。. 圖2：貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。 買魚就是這些錢的作用Advantage。但是貓依然沒有反響。. 圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，他就可以大吃一頓了。話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢這個時候就是一個完好的FAB的順序。. 圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓

21、先生，我這兒有一摞錢。貓一定沒有反響。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，他可以大吃一頓。但是貓依然沒有反響。緣由很簡單，它的需求變了。.在引見產品的時候，一定要按FAB的順序來引見。現實上，特性，優點和利益是貫穿于產品的因果關系，在商品引見中，它構成了諸如由于,所以,對您而言的規范句式。實際證明，按這樣的順序引見產品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。.FAB實踐運用產品所在公司 產品 F屬性 A作用 B益處家具公司真皮沙發 真皮 柔軟 覺得溫馨 汽車公司 配有12缸發動機的汽車12缸的發動機0到100公里加速時間為12秒省時 沙馳皮具 紅色錢包 顏色 紅色 喜慶 .1特性Feature原資料、產地

22、、設計、顏色、規格等以某品牌奶粉為例：特性：1、產自新西蘭 產地2、添加了脂肪酸DHA 原料3、紅和綠兩種顏色的包裝 規格.2優點Advantage特性1：產自新西蘭 天然綠色牧場優點：絕對無污染，衛生、平安 特點2：添加了脂肪酸 優點：能提高和開發兒童智力 特點3：紅和綠兩種顏色的包裝 優點：易于區分，方便選擇.3益處Benefit絕對無污染，衛生、平安益處：可以放心食用DHA益處：吃了能使孩子更聰明紅綠兩種包裝益處：可自在選擇所需的包裝.2、FAB法運用四原那么1實事求是2明晰簡約3主次清楚缺陷 優點=優點優點 缺陷=缺陷4充溢感情.3、FAB法的運用流程顧客的需求 商品的特性 F 1 2

23、 5 商品的優點 A 3 4 顧客滿意 商品的好處 B.不同的顧客運用不同的FAB蕃茄目的消費者特性F優勢A利益B 中老年人富含茄紅素，多種人體所需微量元素抗氧防癌前列腺、乳腺，防止心腦血管硬化對多種慢性疾病有預防和治療效果安康長壽 青年男性可與啤酒混合飲用順滑爽口、口感好、不漲氣、減少對酒精的吸收不易醉安康的飲用方法，不易長啤酒肚 青年女性富含茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等減肥美容、美白肌膚、延緩人體衰老過程時髦新潮、更年青更美麗、悄然松松享用人生小孩父母富含人體所需的茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等補充兒童生長發育期所需之營養安康茁壯生長、更聰明美麗.4、運用FAB法二要素要素一

24、：對他的商品要有充 足的熟習程度要素二：充分運用他的想象 力，充分發揚商品 的益處去滿足他的 顧客。.一.資料來源：(一).產品的宣傳冊闡明書產品的宣傳冊是在引見該產品的根本特性和功能，所以我們可以從中找到根本資料加以運用。(二).和競爭品牌的比較把我們的產品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用。(三).從消費者口中詢得 許多巧妙的特性只需運用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用途。(四).銷售員本身察看。 發揚本人的想象力和發明力，找出特殊的優點。 如何尋覓產品的.1實事求是 實事求是是非常重要的。在引見產品時，切記要以現實為根據。夸張其辭，攻擊其他品牌以突出本

25、人的產品都是不可取的。由于顧客一旦覺察到他說謊、故弄玄虛時，出于對本人利益的維護，就會對買賣活動產生戒心，反而會影響這筆生意。每一個顧客的需求是不同的，任何一種產品都不能夠滿足一切人的需求。假設企圖以謊言、夸張的手法去引薦產品，反而會導致那些真正想購買的顧客產生疑慮。2明晰簡約 一種產品本身會包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在引見時能夠會涉及許多公用術語，但是顧客的程度是參差不齊的，并不是每一個顧客都能了解這些術語。 所以我們要留意在引見時盡量用簡單易懂的詞語或是籠統的闡明替代。在講解時要邏輯明晰，語句照射，讓人一聽就能明白。假設他感到表達才干不強，那就得事先多做練習。FAB法運用原那么

26、 .3主次清楚 引見產品除了實事求是、明晰簡約外，還要留意主次清楚。不要把關于產品的一切信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到他的產品的益處和優點，那么他也不會對他的產品有興趣了。我們在引見產品時，應該是有重點、有主次。重要的信息，比如產品的優點、益處，可以詳細的論述；對于一些產品的缺陷、不利的信息我們 可以簡單陳說，而且這種陳說必需是有技巧地說出來。 .二、ABCD引見法AAuthority，權威性，利用權威機構對企業和產品的評價；BBetter，更好的質量，展現更好的質量；CConvenience，便利性，使消費者認識到購買、運用和效力的便利性；DDifference，差別性，大力宣傳本

27、身的特征優勢。三、演示示范可以經過本身的穿版演示將這款商品的特征完全的展現給顧客，讓她直觀的看到穿著效果。還有就是建議顧客試穿，經過她本人的切身感受體驗我們商品的優點。.我們導購員常掛在口中的一句話是這產品太貴了，不好賣，其實只需當一種產品和其競爭產品比較下，不能找出特殊的利益時，價錢才是問題。導購員應該去了解客戶的需求，深化討論他從我們的產品能獲得什么利益，協助他們處理他們所需求處理的問題。利用不同的法那么來銷售我們的產品，使各銷售法那么成為他推銷時的利器。.戶外運動產品三大類別服裝 沖鋒衣/褲 抓絨衣 速干褲 羽絨服 滑雪衣/褲毛衣 棉服 戶外功能外套 戶外T恤 戶外襯衣、外套 騎行服 功

28、能內衣褲 馬甲 背心 戶外襪子 戶外鞋 登山鞋 徙步鞋 溯溪鞋 沙灘鞋 休閑鞋 配備 帽子 手套 登山包 洗漱包 腰包/掛包 野餐包 游覽行李包 錢包/卡包 攝影包 登山杖/手杖 戶外床/折疊床 帳篷 睡袋 防潮墊 野餐墊 戶外眼鏡 水壺/凈水器/水具 頭燈.二、讓顧客感受商品1、讓顧客全面了解商品要預備的輔助資料A、顧客運用商品后的贊譽留言或顧客運用商品 后的獲利事件；B、專業部門、認證部門頒發的認證書、質檢書；C、宣傳圖片、圖表、統計表；D、書、報、雜志等出版物上對商品或有關方面 的正面報道。E、權威人士的證明。.2、讓顧客眼見為實怎樣才干使商品演示的效果更好呢？1演示方式因商品而異2演示

29、時機要因人而異3講解與演示有機結合.3、讓顧客親身接觸商品1觸摸2讓顧客聞、嗅3讓顧客試吃、試用、試穿喜歡的話，穿起來上身覺得一下！.4、激發顧客的想象力 您有沒有覺得到 您可以想象一下 假設.第四節 壓服顧客一、壓服顧客的時機動作上：淺笑點頭；精心從不同的角度觀看某商品；比較相類似的商品，好似要從中 挑選一樣；仔細翻看闡明書等書面資料； 言語上：這個的價錢是多少？這個還有其他的顏色嗎？這個價錢有打折嗎？以往的顧客都對這個商品感 到稱心嗎？有什么附帶的物品需求和這 個商品配套運用嗎？它能否真的容易操作？ .二、壓服他的顧客重申商品的益處與優點三、消除顧客異議有異議是好事還是壞事顧客為什么會提出

30、異議1、表層緣由2、深層緣由顧客提出異議，就表示了對商品的興趣，也暗示著成交的希望。.顧客異議的表層緣由價錢：討價討價，以獲取較佳的買賣條件；商質量量：想證明他的產品能否滿足他的需求；效力：盼望得到優質完善的效力；公司信譽：擔憂公司的短期行為、供貨才干；競爭：想了解他能否用合理的價位買到了優質的產品；閱歷：閱歷或聽說過不愉快的事，擔憂商品不好或效力不周到。對銷售人員的不信任：害怕上當上當及言論妨礙等。 假設顧客在價錢上要挾他，就和他們談質量；假設對方在質量上苛求他，就和他們談效力；假設對方在效力上提出挑剔，他就和他們談條件；假設他們在條件上逼近他，就和他們談價錢。.顧客異議的深層緣由不需求；不想要；不急需；買不起；無決議權。.3、消除顧客異議接納法轉移法忽略法OK.四、引導顧客做決議1、巧為顧客拿主意我建議我本人也買過他無妨買來試一試.2、運用SILD工具So那么：含義：那么，他會喜歡選擇哪一個呢？Once一旦：含義：一旦錯過，失去的將是難得的時機。Look lik