1、目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc264820770 1 測(cè)評(píng)目的 PAGEREF _Toc264820770 h 1 HYPERLINK l _Toc264820771 2 崗位講明 PAGEREF _Toc264820771 h 1 HYPERLINK l _Toc264820772 3 方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施 PAGEREF _Toc264820772 h 2 HYPERLINK l _Toc264820773 3.1 建立測(cè)評(píng)指標(biāo)體系 PAGEREF _Toc264820773 h 2 HYPERLINK l _Toc264820774 3.1.1 確定

2、崗位勝任素養(yǎng) PAGEREF _Toc264820774 h 2 HYPERLINK l _Toc264820775 3.1.2 確定測(cè)評(píng)要素，建立指標(biāo)體系 PAGEREF _Toc264820775 h 3 HYPERLINK l _Toc264820776 3.2 選擇測(cè)評(píng)方法 PAGEREF _Toc264820776 h 6 HYPERLINK l _Toc264820777 3.3 實(shí)施素養(yǎng)測(cè)評(píng) PAGEREF _Toc264820777 h 8 HYPERLINK l _Toc264820778 3.3.1 培訓(xùn)測(cè)評(píng)小組成員的操作規(guī)范 PAGEREF _Toc264820778 h

3、 8 HYPERLINK l _Toc264820779 3.3.2 預(yù)備好所需要的場(chǎng)地、設(shè)備、材料 PAGEREF _Toc264820779 h 8 HYPERLINK l _Toc264820780 3.3.3 測(cè)評(píng)方案的具體實(shí)施 PAGEREF _Toc264820780 h 8 HYPERLINK l _Toc264820781 4 信息處理與反饋 PAGEREF _Toc264820781 h 8 HYPERLINK l _Toc264820782 4.1 對(duì)測(cè)評(píng)結(jié)果做統(tǒng)計(jì)處理 PAGEREF _Toc264820782 h 8 HYPERLINK l _Toc264820783

4、4.2 跟蹤測(cè)評(píng)結(jié)果 PAGEREF _Toc264820783 h 81 測(cè)評(píng)目的 依照公司的進(jìn)展要求，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的全面測(cè)評(píng)，了解銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)及其進(jìn)展?jié)摿Γ瑑?yōu)化企業(yè)的人員配置，給公司提供銷(xiāo)售經(jīng)理的測(cè)評(píng)診斷報(bào)告，并提出咨詢(xún)建議。2 崗位講明 銷(xiāo)售經(jīng)理的要緊職責(zé)是： 2.1 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理推動(dòng)集團(tuán)核心價(jià)值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行通過(guò)制造良好的推銷(xiāo)環(huán)境，樹(shù)立良好的企業(yè)形象；依照公司要求，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)各職員的積極性，營(yíng)造部門(mén)內(nèi)部團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的良好的工作氛圍； 了解本部門(mén)每一位職員的個(gè)性及優(yōu)劣勢(shì)，關(guān)心職員認(rèn)識(shí)到業(yè)務(wù)成長(zhǎng)過(guò)程中 的障礙，培養(yǎng)職員個(gè)人進(jìn)展能力；將部門(mén)工作與任務(wù)分解

5、成每位職員的工作，并督促其完成；評(píng)定現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的資信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)、 獎(jiǎng)懲及調(diào)配。2.2 業(yè)務(wù)治理：參與前期項(xiàng)目策劃思路的確定；依照公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，參與制定銷(xiāo)售打算；依照銷(xiāo)售打算，參與制定和調(diào)整銷(xiāo)售方案（策略）、宣傳推廣方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷(xiāo)售方案實(shí)施；做好對(duì)銷(xiāo)售節(jié)奏及進(jìn)程的操縱工作；銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)日常治理工作； 2.3 考慮并制定現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織職員研究確定；2.4 將部門(mén)工作和任務(wù)分解到每位職員，并進(jìn)行指導(dǎo)實(shí)施。據(jù)此建立考核指標(biāo)體系，并建立薪酬體系；2.5依照公司時(shí)期狀況要求或市場(chǎng)反饋，對(duì)銷(xiāo)售工作做出策略調(diào)整和對(duì)策決策；2.6督促職員加強(qiáng)學(xué)習(xí)，組織銷(xiāo)

6、售培訓(xùn)，支持職員對(duì)新的工作方法或流程的實(shí)踐；2.7負(fù)責(zé)組織銷(xiāo)售人員及時(shí)總結(jié)交流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；2.8 負(fù)責(zé)溝通上下級(jí)及本部門(mén)與公司內(nèi)外部各相關(guān)部門(mén)的關(guān)系，清除部門(mén)工作障 礙，為本部門(mén)工作開(kāi)展挖掘資源，提高效率，保證銷(xiāo)售進(jìn)度；2.9 配合公司其他部門(mén)的工作，為其提供市場(chǎng)預(yù)測(cè)、反饋及營(yíng)銷(xiāo)方面的支持；2.10 做好項(xiàng)目解釋?zhuān)F(xiàn)場(chǎng)業(yè)主投訴等工作。3 方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施 3.1 建立測(cè)評(píng)指標(biāo)體系3.1.1 確定崗位勝任素養(yǎng)通過(guò)分析銷(xiāo)售經(jīng)理的工作職責(zé)、任職資格以及職業(yè)技能要求，并結(jié)合行為事件訪談法，調(diào)查銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位勝任素養(yǎng)。經(jīng)分析和調(diào)查，初步確定銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位勝任素養(yǎng)如下表所列。

7、勝任素養(yǎng)要素勝任素養(yǎng)要素勝任素養(yǎng)要素勝任素養(yǎng)要素銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)個(gè)性心理特征情商創(chuàng)新能力信息收集、預(yù)測(cè)推斷能力客戶(hù)關(guān)系治理能力團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能力人際關(guān)系營(yíng)造能力成本收益意識(shí)市場(chǎng)和用戶(hù)觀念領(lǐng)導(dǎo)指揮能力講服溝通能力銷(xiāo)售技能自我成就動(dòng)機(jī)治理績(jī)效決策能力廣告、財(cái)務(wù)等知識(shí)思維分析能力組織打算能力客戶(hù)服務(wù)傾向職業(yè)興趣取向靈活性和適應(yīng)性時(shí)刻治理能力承受壓力能力3.1.2 確定測(cè)評(píng)要素，建立指標(biāo)體系首先，分析上述勝任素養(yǎng)，調(diào)查各個(gè)要素的相對(duì)重要性，以確定需要重點(diǎn)調(diào)查的素養(yǎng)。由測(cè)評(píng)專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)、分析、調(diào)整所獲得的數(shù)據(jù)，取分?jǐn)?shù)最高的18項(xiàng)，最終確定本公司的銷(xiāo)售經(jīng)理的素養(yǎng)測(cè)評(píng)要素，同時(shí)按個(gè)人內(nèi)在素養(yǎng)、人際關(guān)系能力、組織治理

8、能力進(jìn)行分類(lèi)。其次，依照調(diào)查得來(lái)的分?jǐn)?shù)，運(yùn)用加權(quán)平均法計(jì)算各個(gè)要素的權(quán)重。并給各要素作高分標(biāo)準(zhǔn)定義，建立指標(biāo)體系。結(jié)果表示如下表。測(cè)評(píng)維度測(cè)評(píng)內(nèi)容高分標(biāo)準(zhǔn)定義權(quán)重 個(gè)人內(nèi)在能力個(gè)人內(nèi)在能力心理素養(yǎng)職業(yè)興趣傾向指人們對(duì)某種職業(yè)活動(dòng)具有的比較穩(wěn)定而持久的心理傾向。5%自我成就動(dòng)機(jī)一種以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己力求取得活動(dòng)成功為目標(biāo)的動(dòng)機(jī)。5%個(gè)性心理特征樂(lè)群、外向、情緒穩(wěn)定積極、敢于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)等。5%情商較高的情商，社交能力強(qiáng)、外向而愉快、為人正直、對(duì)事業(yè)較投入等。3%思維分析能力問(wèn)題分析透徹，能抓住問(wèn)題實(shí)質(zhì)，預(yù)見(jiàn)性地分析可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并找出最佳結(jié)局策略。2%專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售治理基礎(chǔ)知識(shí)熟練掌握與

9、開(kāi)拓市場(chǎng)、進(jìn)行渠道建設(shè)和市場(chǎng)分析、促銷(xiāo)治理以及治理大客戶(hù)等有關(guān)的知識(shí)。4%市場(chǎng)和用戶(hù)觀念依照市場(chǎng)用戶(hù)需求，研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售用戶(hù)所需要的產(chǎn)品，以求長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)，獵取更大的經(jīng)濟(jì)效益。4%廣告、財(cái)務(wù)等知識(shí)熟練運(yùn)用自己掌握的財(cái)務(wù)、廣告知識(shí)，采取措施操縱成本，從投入產(chǎn)出的角度來(lái)處理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、治理各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)。2%人際溝通能力人際關(guān)系營(yíng)造能力與同事、顧客變成私人朋友，并能對(duì)人際資源進(jìn)行歸類(lèi)治理、開(kāi)發(fā)運(yùn)作，能利用私人友誼擴(kuò)展業(yè)務(wù)。10%講服溝通能力能夠堅(jiān)決不移地維護(hù)自己的觀點(diǎn)，能夠處理一對(duì)多的辯駁。10%客戶(hù)服務(wù)傾向客戶(hù)信賴(lài)的顧問(wèn)-依照客戶(hù)的需要和問(wèn)題，提出獨(dú)特見(jiàn)解和意見(jiàn)，深入?yún)⑴c客戶(hù)的決策過(guò)程，指導(dǎo)客戶(hù)如

10、何面對(duì)困難的問(wèn)題。10%組織治理能力組織治理能力組織打算能力組織打算能力依照工作要求和現(xiàn)有資源制定出合理的工作打算，對(duì)工作的優(yōu)先順序做出準(zhǔn)確推斷和安排，考慮各種可能出現(xiàn)的危險(xiǎn)和問(wèn)題，制定工作考察表、工作進(jìn)度表，并嚴(yán)格執(zhí)行。10%10%決策或輔助決策能力善于依照具體情況進(jìn)行正確的推斷和決策，對(duì)組織進(jìn)展方向有導(dǎo)向作用。10%團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)調(diào)能力擁有真實(shí)的號(hào)召力，提出令人折服的遠(yuǎn)見(jiàn)，激發(fā)下屬對(duì)團(tuán)隊(duì)使命的興奮、熱情和承諾。8%客戶(hù)關(guān)系治理能力能夠通過(guò)培養(yǎng)企業(yè)的最終客戶(hù)、分銷(xiāo)商及合作伙伴對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品更積極的偏愛(ài)和喜好，留住他們并以此提高企業(yè)的業(yè)績(jī)。8%信息收集、預(yù)測(cè)推斷能力廣泛收集有用信息，具有準(zhǔn)確的推

11、斷能力，能依照現(xiàn)狀準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)，及時(shí)做出反應(yīng)。4%3.2 選擇測(cè)評(píng)方法依照上述測(cè)評(píng)要素的特點(diǎn)，并綜合考慮各種測(cè)評(píng)方法的優(yōu)劣勢(shì)，本公司決定運(yùn)用心理測(cè)試、評(píng)價(jià)中心技術(shù)等方法進(jìn)行測(cè)評(píng)。方法與測(cè)評(píng)要素的具體對(duì)應(yīng)關(guān)系如下表所示。測(cè)評(píng)維度測(cè)評(píng)內(nèi)容測(cè)評(píng)方法 個(gè)人內(nèi)在能力心理素養(yǎng)職業(yè)興趣傾向心理測(cè)試 -霍蘭德職業(yè)興趣測(cè)試自我成就動(dòng)機(jī)心理測(cè)試個(gè)性心理特征心理測(cè)試-卡特爾16PF量表情商心理測(cè)試思維分析能力心理測(cè)試-韋克斯成人智力量表專(zhuān)業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售治理基礎(chǔ)知識(shí)筆試&個(gè)人檔案分析市場(chǎng)和用戶(hù)觀念結(jié)構(gòu)化面試廣告、財(cái)務(wù)等知識(shí)結(jié)構(gòu)化面試人際溝通能力人際關(guān)系營(yíng)造能力評(píng)價(jià)中心技術(shù)-角色扮演講服溝通能力評(píng)價(jià)中心技術(shù)客戶(hù)服務(wù)傾向評(píng)價(jià)中心

12、技術(shù)組織治理能力組織打算能力評(píng)價(jià)中心技術(shù)無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論決策或輔助決策能力評(píng)價(jià)中心技術(shù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)調(diào)能力評(píng)價(jià)中心技術(shù)角色扮演客戶(hù)關(guān)系治理能力評(píng)價(jià)中心技術(shù)信息收集、預(yù)測(cè)推斷能力評(píng)價(jià)中心技術(shù)相關(guān)講明：此次結(jié)構(gòu)化面試的流程如下。入場(chǎng)抽簽。應(yīng)試者依照所抽取的號(hào)碼順序，拿齊隨身物品依次入場(chǎng)面試，其余應(yīng)試者在休息室等候。開(kāi)場(chǎng)白。考場(chǎng)設(shè)一名主考官，46名考官。應(yīng)試者進(jìn)入面試室入座后，主考官會(huì)有一段相對(duì)輕松的開(kāi)場(chǎng)白：“你好，歡迎參加今天的面試面談時(shí)刻為25分鐘左右，回答每個(gè)問(wèn)題前，你能夠先考慮一下，不必緊張。預(yù)備好了我們現(xiàn)在就開(kāi)始！”回答問(wèn)題。一般情況下，主考官會(huì)請(qǐng)應(yīng)試者首先自述個(gè)人經(jīng)歷，包括個(gè)人差不多情況、學(xué)

13、習(xí)、工作經(jīng)歷等。然后按照順序宣讀試題，請(qǐng)應(yīng)試者一一回答。問(wèn)題見(jiàn)附錄。考官追問(wèn)。追問(wèn)的內(nèi)容相對(duì)靈活，能夠與之前的必答問(wèn)題相關(guān)，也能夠隨機(jī)發(fā)問(wèn)。退場(chǎng)。主考官宣布“請(qǐng)應(yīng)試者退場(chǎng)”，由專(zhuān)門(mén)的工作人員護(hù)送面試者出工作單位，不同意該應(yīng)試者回原來(lái)的休息室。計(jì)分審核。主考官?gòu)母骺脊偈种惺栈卦u(píng)分表，交計(jì)分員計(jì)分。去掉最高分和最低分后，所得平均分為面試分?jǐn)?shù)。3.3 實(shí)施素養(yǎng)測(cè)評(píng)3.3.1 培訓(xùn)測(cè)評(píng)小組成員的操作規(guī)范 培訓(xùn)的內(nèi)容包括標(biāo)準(zhǔn)施測(cè)流程（測(cè)評(píng)人員、主試映做的事和不宜做的事）、標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)語(yǔ)（主試要講的話）以及施測(cè)過(guò)程的時(shí)刻操縱、現(xiàn)場(chǎng)情況應(yīng)急處理等。3.3.2 預(yù)備好所需要的場(chǎng)地、設(shè)備、材料 測(cè)評(píng)場(chǎng)地要求采光好、無(wú)噪音，空間上能合理布置桌椅；測(cè)評(píng)設(shè)備包括白板、音像放映設(shè)備、攝像裝置等。 被測(cè)人員所需材料，包括測(cè)試編號(hào)、題本、答題紙等；測(cè)試人員所需材料，包括測(cè)評(píng)手冊(cè)、記錄紙、計(jì)時(shí)器等。3.3.3 測(cè)評(píng)方案的具體實(shí)施 在實(shí)施無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論之前，需要將所有的銷(xiāo)售人員及其他經(jīng)理進(jìn)行分組。 在實(shí)施測(cè)評(píng)時(shí)，測(cè)評(píng)專(zhuān)家負(fù)責(zé)主持測(cè)評(píng)的具體實(shí)施，宣讀指導(dǎo)語(yǔ)和注意事項(xiàng)，維持測(cè)評(píng)現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律，操縱測(cè)評(píng)時(shí)刻，記錄討論情況；測(cè)評(píng)小組其他成員則負(fù)責(zé)記錄討論情況，為測(cè)