1、關于銷售流程中的管理第一張，PPT共二十二頁，創作于2022年6月 一：MOT的影響力 二：銷售流程中 MOT應用目錄：第二張，PPT共二十二頁，創作于2022年6月 顧客的決定是怎么做出來的呢? 一：MOT的影響力第三張，PPT共二十二頁，創作于2022年6月小小時刻小小印象小小決定 顧客在這些小小時刻，對你所代表的產品、服務以及比亞迪留下了一些小小的印象，做出了小小的決定，顧客最后的決定就是由這些小小的決定組成的。第四張，PPT共二十二頁，創作于2022年6月第五張，PPT共二十二頁，創作于2022年6月 負面MOT 在與顧客接觸那一時刻,能留下印象,但印象不佳,甚至促使其做出否定的判斷.

2、正面MOT 在與顧客接觸那一時刻,能留下良好印象,促進其做出肯定的判斷.第六張，PPT共二十二頁，創作于2022年6月 怎么做?二：銷售流程中的應用：第七張，PPT共二十二頁，創作于2022年6月第八張，PPT共二十二頁，創作于2022年6月一、潛客開發： 1、是否按照行業經驗及當地市場狀況，確定基盤客戶的置換周期。 2、在選擇被置換車型時是否根據原舊車車型的特點準備置換話術。 3、是否根據售后保養數據梳理出有效信息的客戶。 4、展廳經理是否檢查銷售顧問創建客戶意向數是否和分配客戶意向數一致 5、是否在跟蹤時明確客戶已經換購其他品牌， 6、如果客戶已經換購其他品牌，是否將其列為戰敗意向，在表卡

3、 中錄入戰敗車型及原因 7、根據設計的置換活動方案，是否對有意向的客戶主動邀約其到店看車并約定日期，然后記入到表卡以便提醒跟蹤 第九張，PPT共二十二頁，創作于2022年6月 二、接待準備 1、是否按值班順序站在展廳門口接待客戶。 2、是否在客戶進展廳第一時間（5步之內） 用標準話術問候客戶。 3、是否與客戶距離應注意保持1.5-2米。 4、銷售顧問隨身攜帶名片，第一時間提供 給客戶，主動自我介紹并詢 問客戶如何稱呼。 5、遞給客戶名片時動作是否合乎禮儀規范，名片正面朝向客戶，如客戶和銷售顧問交換名片。銷售顧問應雙手接過名片并讀出客戶的姓名和職務。 6、是否攜帶銷售手冊。 7、與客戶溝通時，是

4、否時時保持目光接觸。第十張，PPT共二十二頁，創作于2022年6月 8、是否專心接待客戶。如需接聽電話是否征得客戶同意并盡可能快地結束通話。 9、在接待基盤客戶時是否主動詢問客戶買車后的使用情況，并突出別克關懷。 10、如客戶要離店，是否送到展廳門外。第十一張，PPT共二十二頁，創作于2022年6月三、需求分析： 1、是否適時探尋客戶購買車輛的標準和用車需求。 2、如果是開車來的客戶，是否詢問客戶是否有置換需求， 3、如果客戶有置換時需求， 是否安排二手車部門提供車輛免費評估，讓客戶了解別克的一站式服務。 4、是否向客戶概述力帆產品的獨有優勢（品牌價值、品牌歷史、品牌文化等），及它能帶給客戶更

5、多的科技便利、超強實用性等。第十二張，PPT共二十二頁，創作于2022年6月四、產品介紹： 1、介紹產品時是否主動將產品資料（車型資料、力帆資料）遞上。 2、是否主動向客戶介紹力帆汽車功能，突出操作簡便、人性化設計等理念。 3、是否向客戶指出購買新車后，可享受金帆護航服務 4、與競爭品牌的對比時，是否用多種形式結合包括書面資料，口頭介紹，輔助性工具等進行演示。第十三張，PPT共二十二頁，創作于2022年6月 8、引導客戶紹過程中是否隨時關注并記錄客戶對產品的異議和抗拒，并有技巧地回答客戶的問題。 9、最后產品介紹完后，是否主動邀請客戶試乘試駕。 5、對于競爭品牌的對比應該是否客觀公正，并始終強

6、調自己產品的利益對于客戶需求的滿足程度。 6、介紹產品時是否靈活使用六方位產品介紹法。 7、是否能用 FBI 的銷售技能結合客戶的用車需求，強化產品優勢。第十四張，PPT共二十二頁，創作于2022年6月五、試乘試駕 入座時是否主動為客戶拉椅子，請客戶先入座，為其提供合適的飲料，然后自己在客戶的右側坐下。 1、是否主動向客戶提供試乘試駕服務。 2、如不能滿足要求，是否征詢客戶可否提供相關車型代替。 3、提供的試乘試駕路線是否有2 條或以上路線可供客戶選擇。 4、試乘試駕時間是否充足（至少10 分鐘）。 5、是否根據市場部提供的模板，在車輛上張貼試乘試駕標識。 6、試乘試駕前，是否將干凈的試乘試駕

7、車按標準準備好，試駕車油量至少在二分之一；放置原廠腳墊，且電源燈顯示為綠色完備工作狀態。 7、試駕前是否讓客戶出示駕照并復印留檔，同時簽訂試駕協議書。 8、試乘試駕前是否對客戶概述整個試駕的流程、路線及時間，并詢問客戶試駕的重點項目。第十五張，PPT共二十二頁，創作于2022年6月 9、起步前，是否預熱發動機并調整到合適的溫度，與此同時為客戶講解該車型的體驗點和重點配置及相關操作。 10、在客戶試駕前，是否提醒并協助客戶調節好方向盤、內外后視鏡、座椅高度、安全帶。 11、 試乘試駕過程中，是否記錄客戶對試乘試駕的反饋 12、試乘試駕結束后，是否請客戶在反饋表上簽名確認并協助客戶完成意向客戶調查

8、問卷（包括安吉星的體驗和建議）。 13、試乘試駕滿意度調查結束后，是否借機探尋客戶成交意愿。 14、在客戶離店后，是否填寫試乘試駕記錄表交給銷售前臺。第十六張，PPT共二十二頁，創作于2022年6月六、協商成交 1、口頭報價是否快速，清晰。 2、書面報價是否按統一格式的報價單提供給客戶。 3、是否告知客戶提車的大致時間。 4、是否適時地根據客戶需求向客戶推薦裝潢，保險等附加值銷售。 5、如客戶需要咨詢二手車，銷售顧問是否帶領客戶到二手車部門和相關人員一起洽談。 6、是否向客戶解釋相關書面文件，特別注意解釋清楚容易引起分歧的地方，避免客戶引起不必要的誤會。 7、解釋完書面文件是否詢問客戶意見，及

9、時處理客戶異議，必要時請展廳經理協助解釋。 8、對于一些專業性較強的書面文件比如保險，GMAC 等文件的解釋，是否及時尋求相關人員的幫助。 9、是否向客戶明確需要辦理手續的大致時間。第十七張，PPT共二十二頁，創作于2022年6月七、交車過程 1、所交付車輛的外觀及發動機艙是否干凈、整潔。 2、是否提前準備好交車所需的合同，新車銷售結算單、交車檢驗表、以及交車的工具、光盤等。 3、是否在展廳門口設置客戶恭喜牌 4、在交車當天是否與車主確認到店時間，隨時準備在展廳門口迎接客戶 5、銷售顧問是否引導客戶入座，適當寒暄后向客戶概述交車流程 6、是否在交車時準備擦車專用布和用清潔劑，隨時對有印跡的地方

10、進行處理 7、是否介紹車輛的具體操作 8、是否介紹車輛使用注意事項 9、是否介紹車輛的維修保養手冊以及保養常識第十八張，PPT共二十二頁，創作于2022年6月 10、是否介紹車輛的保險理賠規定 11、是否重點提醒首次保養的服務項目和公里21、是否在專門的交車區進行交車儀式 12、是否陪同客戶試開所購買的新車 13、是否邀請客戶參觀售后并為客戶介紹一位維修部門的服務代表 14、是否在交車完畢后請客戶填寫車主問卷調查，包含滿意度和車主基本信息的調查 15、是否為新車加足 1/4 箱油量并明確告知客戶 16、整個手續辦理完畢后，是否送客戶至展廳外 17、是否預測客戶到達目的地的時間，并主動致電以確認客戶安全到達第十九張，PPT共二十二頁，創作于2022年6月八、銷售回訪 1、是否了解車主的車輛使用情況并及時解答車主在用車時遇到的問題 2、是否耐心回答車主問題 3、如遇到不懂的問題時，是否征詢相關人員后再給予回答 4、是否主動提醒車主定期保養，并講解到經銷商保養的好處 5、是否邀請并鼓勵車主參加車主俱樂部并告知參加的