1、關于轉介紹方法及話術第一張，PPT共二十八頁，創作于2022年6月為什么要轉介紹1、我認識的人都已拜訪了；2、該簽單的幾乎都已經簽單了；3、陌生拜訪需要較長時間的培養；4、每個客戶都認識很多人，但我們不認識；5、介紹的客戶最容易建立信任。第二張，PPT共二十八頁，創作于2022年6月轉介紹的優點轉介紹比其它方法更容易獲取準客戶可信度強，銷售成功機會高客戶的從眾心態獲得再次轉介紹的機率高業務員所受拒絕的可能小建立成熟的目標市場 第三張，PPT共二十八頁，創作于2022年6月轉介紹的要領關心客戶,咨詢效果怎么樣？A，（如客戶有問題要立即把客戶的建議筆記下來，及時作相應的處理，讓他們對你產生一種信任

2、感。）B，要親切、禮貌和真城,用引導性問題爭取名單。 。（切記不要過份恭維和拍馬屁,把客戶做朋友,最重要的是真誠。）C，隨時觀察老客戶的經營狀況。D，經常向老客戶介紹最新的產品信息，幫助他掌握最新動態。 （不要總是談及生意，免得對方有壓力?。〦，大膽的要求介紹。（不要不好意思，只要你敢張嘴，機會就有50%。）第四張，PPT共二十八頁，創作于2022年6月前提準備1、客戶相信我們的產品,滿意我們的服務方式。 2、客戶做過后要有效果。 3、客戶認同我們的公司。4、客戶接受我們的產品。 5、客戶對我們產生信任感 ，關系升華為朋友。6、我們自己堅信自己的產品。7，客戶有一定的號召力。第五張，PPT共二

3、十八頁，創作于2022年6月四類愿意轉介紹的老客戶：第一類客戶： 愿意介紹新客戶而不要任何好處，就介紹新客戶。 所謂的黃金客戶，喜歡出風頭，好表現自己，喜歡榮譽。 多給他表現的機會，多贊美個人影響力，讓他盡興。 這種屬于領頭羊形。第二類客戶： 很現實，要金錢上的好處。 直接談好處，只要條件滿意，會賣力介紹質量高的新客戶。 主動提出轉介紹好處，讓他滿意，獲取新客戶名單。第六張，PPT共二十八頁，創作于2022年6月四類愿意轉介紹的老客戶（續）：第三類客戶： 活動邀請（帶朋友來參加） 把他要你幫他做的事做的令他很滿意，他會很感激的介紹新客戶。但接待朋友不要冷落介紹人。第四類客戶： 好朋友，很單純的

4、友誼，出于朋友間幫你忙。 好好處好關系，不要當客戶，要當朋友。 懇請幫助，要求介紹新客戶。第七張，PPT共二十八頁，創作于2022年6月正確認識轉介紹真正的銷售就是讓顧客不斷地給你轉介紹具備看到顧客背后的客戶的眼力把轉介紹培養成一種習慣轉介紹是優秀業務人員必備的技能第八張，PPT共二十八頁，創作于2022年6月轉介紹的誤區誤區一 已經簽了客戶的單，不好意思再麻煩克服要點 調整心態，正確認識我們的產品。 理解產品對客戶的價值。 同時用服務與誠意讓客戶滿意。第九張，PPT共二十八頁，創作于2022年6月轉介紹的誤區誤區二 銷售簽單只為成交一筆生意克服要點 以服務代替銷售，建立自己的品牌，贏得客戶的

5、認同第十張，PPT共二十八頁，創作于2022年6月轉介紹的誤區誤區三 不敢開口要求轉介紹克服要點 努力提高自身素質，培養自信； 讓客戶認可我們的品德、知識、專業；成為客戶的朋友； 不要不好意思，只要你敢張嘴，機會就有50%。 第十一張，PPT共二十八頁，創作于2022年6月轉介紹的誤區誤區四 強迫銷售克服要點 不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力。第十二張，PPT共二十八頁，創作于2022年6月轉介紹的誤區誤區五 拿到名單貿然拜訪克服要點 和介紹人進行必要溝通，了解情況后再接觸。第十三張，PPT共二十八頁，創作于2022年6月提出轉介紹開發步驟一：第一步：建立數據庫 建立20位老客戶名單

6、數據庫 名字寫下來，集中火力在他們身上。第二步：增進互動關系，獲得認可 打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂。 得到認同肯定，贏得客戶信任 主動讓老客戶幫忙介紹（例：我這月還差點業績，有沒有朋友幫忙介紹，或我們這月有競賽活動，我希望拿個好名次等）第十四張，PPT共二十八頁，創作于2022年6月提出轉介紹開發步驟二：第三步：獲得準客戶資料 主要掌握被推薦客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、目前資金量和將來可能的發展。 獲知被推薦客戶的興趣，掌握被推薦客戶的情感與性格，有計劃性地為直接溝通和拜訪做準備。 通過介紹人或自己聯系獲得邀約或上門拜訪的機會，了解其需要。適當贊美介紹人，獲得認同感。（如自

7、己聯系最好經過介紹人同意） 贊美和感謝介紹人。不管有沒有成功，要對介紹人表示感謝，并希望獲得下次轉介紹。第十五張，PPT共二十八頁，創作于2022年6月轉介紹客戶開發步驟：第一步：準確鎖定客戶，運用營銷策略 篩選被推薦客戶，鎖定主攻對象。 選擇恰當的溝通時間、溝通方式和話題。 借助老客戶的親切感、信任感。借助服務歷史證明信譽與能力。 贏得準客戶認可時，再介紹擔保理財產品，促成簽單。第十六張，PPT共二十八頁，創作于2022年6月轉介紹開發步驟（續）：最后一步：適時表達感謝之意 24小時之內，以短信、電話、郵件等表示感謝并告知情況， 如有必要可請求老客戶協助。第十七張，PPT共二十八頁，創作于2

8、022年6月要求轉介紹話術示例：話術一：稱贊推薦者并取得認同 “某先生（女士），您簽約的“雙匯寶”房產抵押擔保理財，利息已到帳，感覺感謝你對我們的信任，像這種收益穩定，安全放心的理財，不知道你身邊朋友有沒有在做類似的投資。你下回也可以帶他們過來了解一下我們公司公司，希望能幫他們提供更好的投資渠道。 “像您投資意識這么好，您周圍有沒有像您這樣有投資需求的人，能不能介紹給我認識認識？” 我們下月有理財說明會，“某先生（女士）您可以和朋友過來一起參加，多了解一個投資渠道和平臺”。第十八張，PPT共二十八頁，創作于2022年6月要求轉介紹話術示例：話術二：要求協助 “先生，我想請你幫個忙，因為我希望更

9、多的人來了解擔保理財。我想你一定認識很多像您這樣尋找投資機會、有投資實力的人。你能介紹幾位給我認識嗎？”“您在您的生活圈子里也很有影響力，能介紹我和他們認識嗎？” “老朋友，我想請你幫個忙，你看，我的工作就是要認識更多的人，為更多的人提供專業的服務，你能不能給我介紹幾個有投資理財意愿的朋友？ “是這樣的，我們公司最近有個活動，只要您提供有實力投資擔保理財產品的朋友的信息，我們將樂意提供投資理財服務給他們，而且有份小小的禮物要送給您?！钡谑艔?，PPT共二十八頁，創作于2022年6月要求轉介紹話術示例：話術三：給予提示，協助推薦者列出名單 “你認識的人中最近有誰有投資理財計劃或者需求？” “您知

10、不知道您的朋友中有誰和您一樣最近拿到了拆遷補助？” “您知不知道有誰以前投資過擔保理財產品？” “您的朋友中有誰與您一樣喜歡打高爾夫球(網球）的，我們一起約著出來放松放松？” “那天，我看見您與一位先生在一起，那位先生看起來跟您很親熱的樣子，是您的朋友吧！跟您做朋友做兄弟的人一定不錯，我想和他們認識一下，您可不可以幫個忙？能否把他們介紹給我認識?！钡诙畯垼琍PT共二十八頁，創作于2022年6月要求轉介紹話術示例：話術三（續）：給予提示，協助推薦者列出名單 “能不能介紹3位您認為最有才華、最有能力的朋友或同學給我認識？讓他們也能夠享受到跟您一樣的投資機會和理財服務。不僅如此，現在介紹，您還可以

11、額外享受我們公司老帶新活動贈送的大禮包（近期上映的大片電影票）?！?“要想在這個行業做好，必須要不斷開拓業務，希望您能給我介紹三個像您一樣受人尊敬的朋友給我？” “如果您的資金這次短期內不能到位，您看是不是有其他的朋友投資需求的？我可以給他們提供一些有用的投資資訊，讓他們也可以從理財服務中獲益，那我就太感激了。”第二十一張，PPT共二十八頁，創作于2022年6月要求轉介紹話術示例：話術四：要求獲取被推薦者基本資料 “先生，感謝您提供朋友的信息給我，為了服務得更周到，您能不能給我一些基本資料？這位先生目前在哪里工作？如何與他聯絡比較方便？”（詢問的內容最好包括職業、職務、住址、電話、年齡、小孩、

12、配偶、何時拜訪比較方便等。）第二十二張，PPT共二十八頁，創作于2022年6月要求轉介紹話術示例：話術五：謝謝推薦者并請求直接推薦 “非常謝謝您提供這些寶貴的資料給我。我跟他們聯絡時，你能不能先打個電話給他們，提及我的專業知識及服務，你看怎么樣？”話術六：承諾向他告知結果并一定兌現承諾 “先生，我與你介紹的朋友見面后，不管結果如何，我一定會把我與他見面的情況向您反饋的。” “您放心，我和他們認識后，決不會給他們帶來麻煩，是否投資擔保理財產品完全由他們自己決定。我會非常珍惜和您及他們之間的友誼的，隨時向你匯報進展狀況。”第二十三張，PPT共二十八頁，創作于2022年6月轉介紹示范場景：當老客戶擔

13、保項目理財成功對接后： “您好，您理財的擔保項目已經成功對接了，恭喜這次投資成功。不知道您是否樂意來協助我的業務發展？”（停頓，可等待提問） “可否請您提供給我一些您認為有投資需求的人名單。你只需要幫我介紹這些人就可以了。我們公司最近在推廣一個活動，可以讓新老客戶都受益。那就是. 要讓你的客戶了解到他必須聯絡這些被推薦人并給予個人保證的重要性。你要承諾你會同他的推薦人保持良好的聯系，并不會使客戶與他們之間的關系受到任何的損害。 最后，表達謝意，并提醒他與被推薦人保持聯系。第二十四張，PPT共二十八頁，創作于2022年6月化解老客戶的拒絕：拒絕一：“我對推薦他人感到不自在?！?詢問客戶是否對你的

14、服務感到滿意，然后解釋你可以使他的朋友獲得相同的服務?！叭绻阌幸粯雍脰|西，難道不與朋友分享？”拒絕二：“我想不出任何名單?！?要求客戶把你的聯絡方式記入電話本中，并強調這非常重要。說明他可能需要與你聯絡的原因，比如參加VIP活動或者理財活動時，投資遇到問題時等。稱贊你的客戶，說希望能多幾位像他這樣的客戶，然詢問他能否推薦幾位。請客戶打開個人電話本，向你推薦。拒絕三：“我提供你一兩個名字好了。” 對的，上回你介紹的某先生（女士）對我們的服務非法滿意，也非常感謝你的介紹。其它我們可以把好的東西分享給更多的朋友。第二十五張，PPT共二十八頁，創作于2022年6月轉介紹溝通要點強調： 讓介紹新客戶之前，先讓客戶確認擔保理財的好處； 要求客戶當場介紹新客戶； 讓顧客介紹同級客戶1-3人，不要要求太多嚇著客戶； 向老客戶詳細了解新客戶確切背景； 如