1、方便群營業本部客戶檔案的建立與管理第1頁，共43頁。1課程目標通過本次培訓，學員應能:掌握建立客戶檔案的方法與技巧；制定有效的客戶銷售方案，更好地打擊竟品，達成銷售目標第2頁，共43頁。2課程全貌客戶檔案的建立與管理1 客戶檔案建立的重要性3 客戶檔案與銷售分析4 客戶檔案建立與交易運作模式5 客戶檔案建立與A&P分析6 目標達成的計劃7 行動計劃2 客戶檔案內容簡介第3頁，共43頁。3課程大綱一、建立客戶檔案的重要性二、客戶檔案內容簡介三、客戶檔案與銷售分析四、交易運作模式五、客戶A&P分析六、客戶目標達成計劃七、行動計劃第4頁，共43頁。4客戶檔案的建立與管理課程進行規劃表課時內容時間分配

2、道具/游戲2-4小時;136分鐘開場白+介紹課程全貌及大綱6網上下載一本客戶檔案在上課過程中指派一人依照講解內容做一家客戶檔案模本建立客戶檔案的重要性5客戶檔案內容25客戶檔案與銷售分析15休息10交易運作模式25客戶A&P分析15客戶目標達成計劃20行動計劃15第5頁，共43頁。5一、建立客戶檔案的重要性 好比在戰場上擁有敵方的作戰地圖,精準 投入資源,知己知彼,百戰不殆! 時間有效的利用! 永續經營!第6頁，共43頁。6二、客戶檔案內容簡介1. 包含內容2. 客戶基本面的了解內容3. 經銷基本資料簡介4. 客戶基本資料5. 清楚客戶架構及聯絡方式6. 客戶檔案簡介第7頁，共43頁。71.包

3、含內容客戶基本資料：客戶注冊地址/營業地址/送貨地址、電話、傳真客戶歷史：發展史、市占率、銷售狀況、運作模式客戶現狀：營運策略、銷售網絡、銷售狀況、市占率、利潤率、管理模式組織客戶性質與經營服務范圍客戶未來：展店計劃、利潤率、周轉與配送、品類管理、內部管理模式、供應鏈第8頁，共43頁。8客戶形態？營業面積？商品種類？覆蓋范圍？經營理念？采購種類？目標消費者？其他特性？未來發展？2. 客戶基本面的了解內容第9頁，共43頁。93. 經銷基本資料簡介 人口數（城區，鄉鎮數及人口） 經濟狀況及人均收入 二階、一階客戶數及其分布 工廠、學校、車站、碼頭、機場等特殊通路狀況及K/A 市場規模及競爭態勢 經

4、銷商或者潛在經銷商資料（資金、倉庫、觀念、配合 意愿、配送能力、社會關系、商業信譽、經銷品牌、 通路實力等） 市場占有率及通路覆蓋狀況（本品與競品） 前三年銷售資料第10頁，共43頁。104. 客戶基本資料 客戶注冊地址/營業地址/送貨地址、電話、 傳真 客戶開戶行/帳號/印鑒 客戶付款方式：支票/電匯/網上付款/現金第11頁，共43頁。11區總監姓名電話雜貨部經理姓名電話E-mail_財務部姓名電話采購助理姓名電話E-mail_5. 清楚客戶架構及聯絡方式-直營表現形式：層層剝離法優勢：直觀缺失：反映內容無法面面俱到第12頁，共43頁。126. 客戶檔案簡介表現形式：圖表一一列舉法優勢：內容

5、可以面面俱到缺失：不直觀第13頁，共43頁。13三、客戶檔案與銷售分析1. 銷售分析的形式2. 客戶檔案與銷售分析3. 客戶分月銷售走勢4. 銷售結構比較5. 競爭比較第14頁，共43頁。141. 銷售分析的形式1.1 銷售走勢 1.2 銷售比較1.3 銷售占比 1.4 品項占比1.5 競爭比較 1.6 TOP單品第15頁，共43頁。15銷售分析多用于營業月會、企化月會、客戶簡報等，數字在客戶檔案中即表達了事實與結果是建立客戶檔案重要的環節2. 客戶檔案與銷售分析第16頁，共43頁。16200520042003銷售低谷銷售高峰分析例3. 客戶分月銷售走勢第17頁，共43頁。17頂益事業群品類成

6、長客戶品類成長分析04年銷售結構05年銷售結構例4. 銷售結構比較第18頁，共43頁。18例5. 競爭比較單店銷售區域銷售占比第19頁，共43頁。19四、客戶檔案與交易運做模式1. 客戶營運狀況2. 客戶資信評估客戶3. 經營品牌分析4. 客戶交易流程第20頁，共43頁。20未來發展毛利狀況系統支持物流狀況信用狀況經營品牌貿易條款基本資料交易價格歷史銷售1. 客戶營運狀況第21頁，共43頁。212. 客戶資信評估2.1 客戶性質與經營范圍2.2 注冊資金和資金使用狀況2.3 合作時間與態度2.4 開戶行、帳稅號等第22頁，共43頁。223. 經營品牌SalesPricelowhighKSFTY

7、RQOBHL1、SKU2、Sales3、Share第23頁，共43頁。234. 客戶交易流程客戶面:訂貨單式樣 訂貨有效時間 送貨時間 訂貨單解讀公司面:排貨單式樣 出貨單式樣 送貨時間 出貨單解讀4.1 客戶定貨流程4.2 客戶收貨流程驗收單式樣收貨要求收貨時間收貨章式樣收貨異常處理第24頁，共43頁。244.3 庫存查詢流程 查詢方式 查詢時間 查詢內容 異常處理 是否收費第25頁，共43頁。254.4 送票流程客戶面 收票簽章式樣 收何種票據 收票時間 收票方式公司面 欠條式樣 開何種票據 開票時間 開票方式4.5 開票流程請用客戶全稱（注冊有效開票戶名）第26頁，共43頁。264.6

8、結款流程4.7 沖帳流程-4.8 特殊陳列位申請流程陳列協議書式樣申請時間申請方式審批時間費用/位置/面積/陳列方式客戶現本品陳列狀況第27頁，共43頁。274.9 促銷流程促銷協議書式樣促銷計劃時間促銷申請表促銷前期庫存要求促銷備貨時間促銷執行時間促銷異常處理促銷方式第28頁，共43頁。284.10 新品流程新品申報單式樣新品申報時間申報新品需準備資料新品建檔時間新品首單時間/首單量新品上架時間新品陳列位置/陳列面/陳列量合約要求費用第29頁，共43頁。29單品資料修改表式樣修改單品需提供資料修改單品通知客戶時間庫存處理客戶修改完成時間修改后下首單時間被修改單品有無下架動作修改后單品交易模式

9、有無更改4.11 修改單品流程第30頁，共43頁。304.12 價格變更流程單品價格變更函式樣變價通知時間變價完成時間變價期間帳款差異處理變價后售價是否同時調整變價期間變價產品進貨管理客戶自行變價處理方式客戶現本品價格管理狀況第31頁，共43頁。314.13 退換貨流程退換貨明細表式樣退換貨時間負責部門通知退換貨時間退換貨回收/清點退換貨比例分析合約要求第32頁，共43頁。32五、客戶檔案與AP分析1. 年度費用分析2. 促銷活動回顧3. 年度重點KPI指標第33頁，共43頁。331. 年度費用分析第34頁，共43頁。342/252/28全國好滋味五連特價：4.5元促銷成長：53%ACT SP

10、OT1/142/7 全國康師傅開心桶買一桶原價買第三桶:7.5元促銷成長：69%2/182/28 全國福滿多五連閃電促銷：3.9元促銷銷售：8900箱12/291/12 全國亞洲精選特價：2.40元促銷成長：34%3/23/1亞洲精選買一杯加一元促銷成長：256%有效的差異化促銷活動積極配合，推動了*重點零售商的大幅成長2. 促銷活動回顧第35頁，共43頁。352006年預計平均利潤率達到 % 2006年門店展店數達到 家，目前實際開店數 家，預計增加 家 。加盟店占比達到 % 2006年倉儲&配送能力繼續改善,倉庫庫存周轉天數達到 天2006年總部對于各類門店管理標準化2006年系統月度&節

11、慶促銷擋期 2006年系統分品類SKU管理2006年系統內部組織精實,管理區域化2006年供應鏈系統(EDI)作業 3. 年度重點KPI指標第36頁，共43頁。36六、客戶目標達成計劃1. 年度重點目標2. 年度投資預算3. 季度促銷計劃第37頁，共43頁。37完成全年銷售目標 箱，銷售額達到 元，比04年增長 %門店端架陳列固定位達到 新品上市計劃檔期促銷計劃廣告投資計劃投資總額比例: 銷售折扣 %、生動化折扣 %、促銷折扣 %1. 年度重點目標第38頁，共43頁。382. 年度投資預算第39頁，共43頁。393. 季度促銷計劃第40頁，共43頁。40本課程結束后行動計劃：學員填寫 姓名：

12、通路： 第41頁，共43頁。41課程的結束是行動的開始敬請指正！第42頁，共43頁。425、世上最美好的事是：我已經長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時間就像一張網，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發現。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現實。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉，余味苦澀，終有回甘。11、人生就

13、像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當下正在做的事，而無關于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優勢，那你就選擇善良。13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個人的知識，通過學習可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風擋雨，那就學會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發生什么，我們誰也不知道。所以，

14、放下心里的糾結，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純如清溪流水凝露瑩爍。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你

15、能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠都在，偶爾甚至會異常掛念。適應是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個世界其實很公平，你想要比別人強，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機會。只有經得起環境考驗的人，才能算是真正的強者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中

16、掙扎奮斗過來的。13、不同的人生，有不同的幸福。去發現你所擁有幸運，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經歷幸福的人生。14、給自己一份堅強，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。6、這個世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。7、一個最困苦、最卑賤、最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。8、有些人，