1、影響消費者購買行為的因素有哪些姓名:何亮班級：2010級汽車一班學院:工學院學號:20140654110正文：人們的消費行為、購買決策在很大程度上受到文化、社會、個人和心理等因 素的影響。一、文化因素（一）文化文化所包含的潛在元素有：價值觀、文字、語言、倫理道德、風俗習慣、宗 教儀式、法律及產品和服務等，它們是人類欲望和行為最基本的決定因素，對消 費者的行為具有最廣泛和最深遠的影響。文化不僅影響人們對特定商品的購買， 還作用于消費者信息搜集和價值判斷，即文化以多種方式作用于個人購買決策。（二）亞文化民族亞文化。世界上許多國家都存在不同的民族，而民族文化在預測消費者購 買習慣、消費偏好時是非常重

2、要的參考依據，它就像一個標簽，標識出自己和其 他人。同一個民族的人擁有相似的思想、認知和相似的消費行為，在不同的民族 間則會有較大差異。宗教文化。世界上存在許多不同的宗教，不同的宗教信仰有不同的文化傾向和 戒律，從而形成對商品的不同的偏好和禁忌，使分屬不同宗教群體的消費者在購 買行為和消費習慣上表現出各自的特征。種族亞文化。各個種族都有自己獨特的生活習慣和文化傳統，他們的購買行為 各不相同。區域亞文化。不同的區域具有不同的地理特征、氣候特點，賦予了人們不同的 體質和性格。這種差異自然會在商品購買過程中表現出不同的消費決策模式。（三）社會階層社會階層是指一個社會中具有相對同質性和持久性的群體，它

3、們是按等級排 列的，每一階層成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為規范。消費者往往會把 產品的品牌和服務與特定的社會階層聯系，許多產品是針對特定社會階層而設計 的。工薪階層的消費者通常從實用的角度評價商品，而中上階層則更看重產品的 風格和時尚。社會因素（一）參照群體參照群體對消費者購買行為的影響，主要表現在三個方面：參照群體為消費者展示出新的行為模式和生活方式。由于消費者有效仿或反對其參照群體的傾向，因而消費者對某些事物的看法和 對某些產品的態度也會受到參照群體的影響。參照群體的促使人們的行為趨于一致化，從而影響消費者對某些產品和品牌的 選擇。（二）家庭家庭是指居住在一起，由擁有血緣、婚姻或者領

4、養關系的兩個人或更多人組 成的群體。家庭是社會的基本單位，也是社會中最重要的消費者購買組織，他強 烈的影響著人們的價值觀、人生態度和購買行為。當然在家庭的購買活動中，其 決策并不總是由丈夫或妻子單方面做出的，實際上有些價值昂貴或是不常購買的 產品，往往是由夫妻雙方包括已長大的孩子共同作出購買決定的。（三）社會角色和地位社會角色是指個人在群體、組織及社會中的地位和作用。每個人在各個群體中的 位置可用角色和地位來確定，其地位隨著不同階層和地理區域而變化。社會角色 的不同在某種程度上會影響消費者購買行為。三、個人因素（一）年齡和性別消費者對產品的需求會隨著年齡的增長而變化，在生命周期的不同階段，相

5、應需要各種不同的商品。如在幼年期，需要嬰兒食品、玩具等；而在老年期，則 更多需要保健和延年益壽產品。男性和女性由于生理上的先天差別導致了不同的 心理和行為，使兩性的消費產品及購買決策過程差異顯著。煙酒類產品較多為男 性消費者購買，而女性消費者則喜歡購買時裝、首飾和化妝品等。（二）職業與經濟狀況不同職業的消費者扮演著不同的社會角色，承擔并履行著各異的責任和義 務，有著不同的價值觀和行為準則，對商品的需求和興趣也各不相同。經濟狀況的好壞、收入水平的高低對消費者的購買行為有直接的影響，人們的消 費心理和購買模式往往隨著經濟狀況的變化而變化。不同的收入水平，決定了不 同的購買能力，決定了需求的不同層次

6、和傾向。（三）生活方式、個性及自我觀念生活方式是理解消費者行為的通俗概念，使人們生活、花費時間和金錢的方 式的統稱，它反應人們的個人活動、興趣和態度。不同生活方式顯然有不同的購 買需求。性格是指一個人特有的心理素質，不同性格的消費者具有不同的購買行 為。剛強的消費者在購買中表現出大膽自信，而懦弱的消費者在挑選商品中往往 縮手縮腳。自我觀念是指人們基于自身特性而進行自我認知的一種方法。不同的 人對自己與有不同的反映，從而形成自己是屬于那類人的觀點。四、心理因素（一）動機動機是一種驅使人滿足需要、達到目的的內在動力，是一種升華到足夠強度 的需要，他能滿足及時引導人們去探求滿足需要的目標。（二）知覺知覺是指感覺器官與大腦對刺激做出解釋、分析和整合的創造型過程，他不 僅取決于刺激物的特征，而且依賴于刺激物同周圍環境的關系以及個人所處的狀 況。（三）學習由于市場營銷環境的不斷變化，新