1、房地產項目定價方法 一、定價的原則二、價目表制作六大步驟三、核心實收價格的確定四、分功能/分棟/分期的核心均價五、平均折扣率六、層 差七、同層單位差八、權重確定及價格表的制作總 目一、定價的原則1、合理的市場價格應該是一個范圍。2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制 定一份優秀的價目表。3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體 體現， 同時也是在競爭中勝出的利器。 一、定價的原則1、合理的市場價格應該是一個 范 圍 應堅持提供兩份或三份價目表及可能銷售結果， 供發展商選擇。 問題：無論是哪一位發展商，都有這樣的困惑： 定價不能太低，不然虧了 定價不能太高，不然賣不出去答案是否必須是唯一解？我

2、們發現 凡是拿唯一解給發展商，往往會引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因為我們的答案經不起推敲，+100、100是不是就不行？ 價格的高低就像量變到質變一樣，在一個范圍內，呈現比例關系，低到臨界點會爆棚，高到臨界點會死得慘。2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制 定一份優秀的價目表 應堅持運用市場比較法，廣泛選擇競爭項目或可比項目，找到本項目的市場價格范圍。 有的時候，我們會陷入盲目，會以主觀的態度影響對價格的分析。 事實上，在對發展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是 “這個樓盤客觀公正地講，到底應該值多少錢？” 這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。 這一點很難，尤其對于在一線戰斗的經理，

3、大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價路線。 其實，發展商提出的價格往往會基于對我們代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準“底”。想找準“底”也不難，就是多找案例，多分析、多比較一句話，多做一點工夫。 3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體 體現，同時也是在競爭中勝出的利器。 應堅持詳盡的價值分析，結合由始至終的策略 性考慮。 一份優秀的價目表應該不是定價最低，或倒數 第二低 。商業行為的目標是獲取最大利益，房子 又是這么大件的商品 ，定出來的價目表就照著賣 的 ，這實在太重要了！發展商幾年磨一劍，就為

4、 這一下子，我們當然要很當成一回事！價值分析主要通過兩個過程實現：1、樓盤的整體價值分析。通過各項因素的分析調查， 對價值點（賣點）進行分析，是否具有唯一不可 替代性？這個點越突出，價值越大。2、樓盤中各單位的景觀、朝向、戶型面積 、戶型設 計、相對位置等的詳細分析。作分析圖/表，打分， 找出每個單位的相對關系 ，特別單位特別考慮 ， 例如頂層復式、附帶小花園的底層策略性考慮 , 包括幾個方面 與對手相比的競爭性夠不夠 開盤的人氣保證 擴大戰果的促銷 最終的高銷售率 最終能實現核心價 我們在制定價目表的過程中，不時回過頭來看一看，這幾個方面是否都考慮到了，并且作出相應的安排.即使無法解決，也是

5、思考和努力之后的選擇。 實收核心價 （不等于）客戶直觀心理價 真正實收核心價并不容易被掌握，客戶往往憑感覺。舉個例子：超市里頭往往拿出幾個品種（人們常買、常看的），把價定低。如果你以為這家店整個定價便宜，你肯定買單時會吃一驚.二、價目表制作六大步驟核心實收均價分棟分功能分期實 收 均 價平均折扣率層差同層單位差價 目 表著重市場把握著重階段性策略著重對客戶的適應和促銷著重價值體現正式開售后，隨時總結銷售成果，及時進行調整。三、核心實收價格的確定確定市場調查的范圍和重點對影響價格的各因素以及權重進行修正對每個重點調差項目進行調差交易情況修正調查結果表綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價

6、123465確定市場調查的范圍和重點a.以項目為核心，半徑2KM的范圍是重 中之重。若范圍內不夠，可再擴大。b.凡是競爭對手都應納入視線范圍。c.重點調差項目應不少于6個。d.二手樓價格也應適當考慮。對影響價格的各因素以及權重進行修正a.不同類型物業的價格，影響因 素不同（可以總結）b.不同階段、同一類型物業的各 個價格影響因素權重不同， （ 最好是與銷售人員，尤其是 在同一區域賣樓的銷售人員座 談、聽。）對每個重點項目進行調查a.最好是有經驗的銷售人員，5人 左右一起打分 ，再綜合，絕不 能一個人“拍腦袋”。b.討論時，調查樓盤的資料要翔實、 準確。缺的馬上補，不能馬虎應付。c.小組打分專人

7、記錄，負責人要開放， 鼓勵大家談經驗，需要一個市場 感覺好的人歸納。交易情況修 正a.以本盤預計發售的形象進度為基 礎，對調查樓盤形象進度的工期 進行修正。為此，要了解調查盤 發售時的 形象進度。b.以本盤的目標銷售速度為基礎， 對調查樓盤的不同銷售速度進行 修正。為此，必須了解調查樓盤發 售的時間和銷售率。c.必要時對廣告投入進行修正。d.各樓盤發售的形象進度、發售時 間、廣告投放，最好有記錄。a. 每個調查盤進行的調差 包括：最低價、最高價、 平均實收價、特別樓層 價（高、中、低 ，每5 層一個）b. 形成表格，便于比較。 調 查結果表綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價a.分析

8、可比性， 確定范圍。b.眾 數， 縮小范圍。c.權 重。四、分功能/分棟/分期的核心均價1、功能不同的分別調查。2、分棟/分期之前，先將各棟/期面積及占總面積比 例算出，以方便找到平衡。3、分棟/分期的思考出發點： 根據各自的相對位置、條件等，細化，找準核心價； 銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？五、平均折扣率1、根據目標客戶設計相適應的付款方式，并確定主 打的付款方式。2、設計折扣率時注意：一般在98折95折之間，低于此 折扣范圍的情況，除非有意引導，一般情況下慎用。3、根據各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜 合折扣。4、在綜合折扣基礎上考慮如下因素，形成最終折扣 率。 考慮因素 發展

9、商關系購房的面積比例和再折扣范圍 銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍 尾盤的再折扣比例和范圍分階段上調折扣比例和范圍六、層 差1、關注最低層和最高層（除開頂層復式）的總差距： 差距特大時，一般從中低層開動。 差距特小時，一般從高層開動。 選擇競爭對手的薄弱處，制定有競爭力的價 格，不論是15還是1015還是2530，通 過層差的反復試算，可以達成。2、層差一定不是均勻的，可以是0，可以是100，甚 至更高，完全取決于銷售需要 ，層差大幅跳動的 可能點是景觀突變的樓層、吉數 8、18等。3、檔次越高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低。4、高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應特殊 考慮。5、恰當的層

10、差表現為迅速突破，隨后全面開花。七、同層單位差1、根據景觀、朝向、采光、通風、遮擋、戶型面積、戶型 設計等因素，分析每個戶型，做表圖。必要時，每套房都看看。在合并圖表上可以一目了然，有必要時對層差進行修正。2、關注同層最高價、最低價的差距，在某一方向有特別景觀時尤為重要。 3、適當的同層單位差會表現在每個單位都開單，老是不開單的要進行處理，特快的要調整。八、權重確定及價格表的制作 根據房地產的營銷實戰，對房地產項目價格產生影響的主要是以下幾大因素： 位置、價格、配套、交通、物業管理、 周邊環境 （景觀、污染）、城市規劃、 樓盤規模、建筑風格及立面、戶型、 發展商品牌和實力、廣告權重的確定影響因素權重類比項目本案位置20配套15交通10周邊環境9樓盤規模9建筑風格8戶型9物業管理7廣告宣傳7開發商品牌6合計100 通過上表對各參考項目與本案的打分之后，根據各參考項目的得分，得出平均分值。同時，計算所有參考樓盤的均價得出市場均價。利用分值與價格之間的關系，反推出本案均價。 在一個項目當中，影響每棟單體建筑價格主要有以下幾大因素： 區位、景觀、戶型、朝向、 采光、通風、噪音權重的確定影響因素權重類比項目本案區位22景觀20戶型20朝