1、目標選才Target Selection 7/22/20221有效的“目標選才”制度（Effective SelectionSystem ）準確性（Accuracy） 準確預測應聘者的工作表現能力公平性 （Equity） 給予應聘者統一的標準和平等獲選的機會認同性（Buyin) 面試者和應聘者均能從此過程中獲益7/22/20222目標選才的重要性選才失誤會： 成本增加（招聘，培訓，差旅等） 士氣低落 客戶服務受影響，滿意度下降 工作的連續性受阻，經理的精力分散 公司形象可能受到影響7/22/20223采用Target Selection 的公司世界500強 部分采用： Pfizer Merck

2、 GSK BMS Roche Eli Lilly Novartis GE, Motorola, KFC.7/22/20224目標選才的基本原則 （Target Selections Principle） 過去的行為有助于預測未來的行為 （past behavior proedicts future behavior) 關注應聘者的過去行為7/22/20225減少對應聘者工作經驗的誤解：面試者只須收集有用的資料過去和現在的行為表現，而非心里的角度去分析避免主觀影響你對應聘者的評價：評價基于應聘者的行為，而非主觀感覺避免應聘者提供含糊空乏的資料：令應聘者難以隱瞞過往事實，從而提供確切和實在的資料

3、根據行為選才的益處7/22/20226對應聘者工作能力的要求要有效地挑選人才，首先必須確立職位的要求和所需的技巧： 專業和技能 Can Do 行為表現 Actual Do 工作動力 Will Do7/22/20227銷售代表工作能力要求(SRs Dimansions)誠實度 （Integrity）承受壓力 （Tolerance For Stress）客戶導向 （Customer Service Orentation）工作動力 （Motivation Fit）說服力與銷售能力 （Persuasiveness & sales Ability)組織和策劃能力 （Planning & Organizi

4、ng)判斷和解決問題 （Judgement & Problem Solvinhg)主動性 （Initiative）7/22/20228應聘者資料：主要包括的內容教育和工作履歷、專業資格、技能 （學過什么，得到過什么）實際的工作經驗 （做過什么，業績如何，評價如何）興趣愛好、期望 （想得到什么）7/22/20229應聘者的行為元素：STARS T： 應聘者當時面對的情況（Situation）和任務（Task）A： 應聘者當時采取的行動（Action）R 應聘者當時的行動所帶來的結果（Result）7/22/202210應聘者的行為元素：STAR（續）情況/ 任務S T： =當時出現什么情況，為什

5、么會出現（Why)行動A： 當時如何應對，采取何行動（How）結果R： 行動的成效（Effect）7/22/202211真行為舉例：STAR情況/ 任務S T： 惠菲寧自從進省醫院后，CCC的銷量一月內下降了50行動A： 我立即申請了一個兒科科室會 ，以抓緊我的目標客戶結果R： 次月CCC的銷量繼續在下降；我分析是我沒有理會客戶對小兒咳嗽治療的需求7/22/202212假行為舉例：False STAR假 情況/ 任務S T： 一般來說，我都知道競爭對手的動態，例如惠菲寧假 行動A： 如果它們在搶占我的目標客戶，通常我會采取積極的回應，例如申請一個活動假 結果R： 我想如果我這樣做后就會打敗競爭

6、對手7/22/202213判斷假行為需要關注的詞語：(False STAR)一般來說，通常將會，必然會我們，我所在的部門，我和老板如果，也許，我認為，我打算7/22/202214面試指南Interview Guide 7/22/202215面試技巧Interview Skill 7/22/202216面試前準備和安排Pre-Interview Arrangements根據職位要求查看簡歷，廣泛地挑選候選人將建立中感興趣和不清楚的地方做標識，準備相應的問題準備相應的表格通知應聘者所安排面試的時間和地點 （給應聘者的第一次印象，如何做？應避免什么？）7/22/202217面試前準備和安排（續）Pr

7、e-Interview Arrangements專業地主持面試（如何體現？）預先避免干擾（可能出現那些干擾？）維護應聘者的自尊（女性？殘疾？體態？資歷？）多人面試的安排（座位？提問順序？） 7/22/202218如何開始面試跟應聘者打招呼，告訴他（她）你的名字和職位（名片）向應聘者解釋面試的目的 招聘人手的原因 需要了解應聘者更多的資料 也讓應聘者了解該職位和公司描述面試的過程 應聘者簡約介紹履歷 面試者提出感興趣的問題 回答應聘者關注的問題 告訴對方你需要記筆記7/22/202219提問注意事項挑選每一個能力下最適合應聘者的一個問題得到該能力下的STAR,轉入另一個能力的STAR如果應聘者剛

8、陳述完失敗的經驗后,轉入另外的問題時最好時其成功的STAR,維護其自尊盡量用 Open Question問題應簡短,清晰;讓應聘者能夠理解婚姻,家庭等敏感問題,提問時應先征求應聘者同意已經能夠確認應聘者的信息的真實性后,不必繼續提類似問題7/22/202220跟進性問題跟進行為,獲取STAR -當時的情況是怎樣的? -你采取了怎樣的行動? -后來呢?結果怎樣? -客戶是如何反饋的? -你的上級給你怎樣的建議? 7/22/202221理論性問題你為什么覺得你擅長解決問題?工作中碰到的最大挑戰是什么?能告訴我一個你解決的困難嗎?你一般是怎樣尋找新客戶的?能告訴我最近一次是怎樣尋找新客戶的?7/22

9、/202222引導性問題看來你的銷售增長非常快,我想問問,你是怎樣獲得成功的?你在團隊中銷售表現是最好的,你是做了那些特別的事情使得你取得好的業績?7/22/202223結束提問后告訴應聘者可以提問，并回答問題告訴應聘者下面的安排和需要等待的時間感謝應聘者，結束面談7/22/202224如何回答應聘者的提問關于薪金問題（反問其期望值，告訴對方是初步面試）關于福利問題（反問其現有福利，可以描述福利內容）關于培訓（詳細介紹）關于個人發展（反問其發展期望，解釋發展的含義的不同）關于公司和產品（先反問其了解多少，再簡單介紹）關于業務和指標（以初步面試為理由回避）其它問題？7/22/202225如何做筆記記錄STAR只寫主要詞匯用個人的速記方法（有何經驗？）正面、負面行為均需要記錄記錄應聘者在履歷表或應聘信中不清楚的地方小竅門：按照8個能力要求分門別類做記錄7/22/202226如何篩選應聘者？分析資料 分析完整的STAR,重點評估前四項能力挑選候選人 關注潛在能力和發展空間 態度永遠大于能力7/22/202227為何需要建立良好的氛圍？讓應聘者得到應有的尊重，從而產生好感讓應聘