1、學習必備歡迎下載模塊十二話題二商務談判與營銷技巧教案【教學目標】1、知識與技能掌握并學會在實踐中運用商務談判的技巧。掌握并學會運用市場營銷技巧。2、過程與方法通過案例分析、模擬學習、體驗商務談判和市場營銷，在編制創業計劃書過程中鞏固。3、情感、態度與價值觀樹立雙贏的談判觀念。”相信“有志者，事竟成，不輕易放棄。【教學重點、難點】教學重點：商務談判和市場營銷的技巧。教學難點：如何具體運用談判技巧。【教學方法】采用案例分析、合作探究、角色扮演、情景模擬等教學方法。【課型與課時】新授課，第1課時。【課前師生準備】教師：準備PPT,諸葛亮“舌戰群儒”和“智激周瑜”的段視頻，安排學生準備模擬談判，利用網

2、絡資源將“送你一罐愛情魔豆”的案例生活化。學生：預習課文，準備模擬談判。【教學過程】商務談判與營銷技巧學習必備歡迎下載一、問題導入1、設計意圖：一是創設學生感興趣的問題，激起學習興趣；二是引導學生思考什么是談判？2、提問：有一個煙鬼來到教堂的時候煙癮犯了，他問了神父一個問題，之后他獲準在教堂抽起煙來。你知道他和教父說什么了嗎？3、明確：煙鬼說的是“神父，我可以在抽煙的時候祈禱嗎？”eqoac(,1)談判是通過平等對話、接觸來表達目標的過程。談判對手并不是你的敵人，最佳的談判就是那些雙方都非常滿意的談判達成雙贏協議。eqoac(,2)談判的整個過程就是運用口才的過程，談判要“巧于辭令，誘人就范”

3、。二、探究新知本框設計了三個探究活動第一個探究活動通過三國演義短片分析了解談判技巧1、設計意圖：一是通過三國演義第四十三回中諸葛亮“舌戰群儒“和第四十四回”智激（周瑜”的視頻短片吸引學生興趣；二是初步分析談判技巧。能否古代和現代案例各選一個？比如國家加入國際世貿組織談判的案例？都是古代的不能很好的切入現實實際生活啊？）2、播放段視頻。3、想一想：諸葛亮為什么不直接表白自己希望聯吳抗曹的意圖？在這兩個故事中，諸葛亮使用了哪些談判技巧？4、明確：eqoac(,1)知己知彼，搶抓先機。eqoac(,2)攻心有術，出奇制勝：巧用激將法；拒絕的妙用；制造對手之間的競爭；戰勝強硬對手的方法。eqoac(,

4、3)談判也是一種語言運用的技巧。5、用所學知識分析教材案例中“江西某工藝廠”在談判中是如何靈活運用談判技巧的。（第二個探究活動角色扮演、模擬談判。這個內容是不是安排過早啊？應該在知識學習必備歡迎下載要點講述后要切當些？）1、設計意圖：通過模擬談判，使學生體會談判技巧的使用。2、模擬談判銷售課桌：事先將談判目標分別告訴談判雙方，并確保任何一方都不知道對方的底線。同時規定模擬談判時間，促使談判雙方盡全力參與談判過程A:角色：“紅星”家具公司銷售經理任務：銷售不同檔次的課桌椅，每套市場定價為350元，進貨價為200元，由于金融危機，公司缺乏現金，要求盡量銷售，但是低于進貨價寧愿不賣，可以提供送貨上門

5、與3個月內免費維修服務）；要求：直接銷售，爭取獲利最高。B:角色：總務主任任務：由于學校新學期開學，擴大招生，必須新購置150套中檔學生用桌椅，總預算不可超過40000元，學校有車可以拉貨；要求：自行選擇與家具銷售員購買，爭取成本最低。3、請談判雙方分享自己的感受，師生從中總結出談判的具體技巧。4、明確：eqoac(,1)盡量讓對手先開價。這樣會顯示他的態度。eqoac(,2)試試極端的情況。如果對方不表示出他的態度，你可以拋出一個極端數字破事對方提出意見來，然后再相機而動。eqoac(,3)表示出愿意協商。隨著談判過程的進行，通過放棄那些你事先已經準備放棄并能承擔得起的條件，來對對方提出的還

6、盤作出回復。eqoac(,4)保持友善關系。eqoac(,5)每個讓步都要求對方回報。eqoac(,6)價格之外，還可以協商其他條件。eqoac(,7)提問和傾聽。eqoac(,8)沉默是重要的工具。在你開始闡述了理由之后，就不要再說什么。你的沉默會迫使對方說一些也許能轉化為你方優勢的條件。eqoac(,9)總是要求比對手出價更多的東西。學習必備歡迎下載當一方希望你能10天內付完款項，你應該立刻要求15天，你最終可能要12天付款，這就比最初要求的條件有了進步。第三個探究活動營銷技巧1、設計意圖：一是通過案例“送你一罐愛情魔豆”引導學生學習市場營銷技巧。2、案例：見教案后的課堂輔助資料3、提問：

7、請從產品、價格、銷售渠道、推廣四個方面思考小王成功的原因有哪些？4、明確：市場營銷是一種讓顧客來找你的藝術，是創業者把產品和服務推向市場所制定的計劃。eqoac(,1)基于產品，精確的市場地位是營銷成功的基石。eqoac(,2)基于價格，合理的產品定價是營銷成功的保障。eqoac(,3)基于地點，暢通的銷售渠道是營銷成功的橋梁。eqoac(,4)基于推廣，靈活的促銷手段是營銷成功的關鍵。三、探究實踐將你平時所看到的印象最深的一則廣告詞寫下來，并說明這段廣告詞的妙處。設計意圖：廣告詞一般都體現了一個營銷方案特點。通過對廣告詞的分析，可以使學生真正感受到整體營銷。（能否設計一個環節，告訴一個產品讓

8、學生設計一個廣告詞）四、回顧總結1、談判技巧。2、營銷技巧。五、布置作業完成小組創業計劃書中“市場營銷”部分。學習必備歡迎下載設計意圖：分解單元教學難點，鞏固課堂所學知識。六、板書知己知彼，搶抓先機商務談判與營銷技巧巧用激將法談判技巧攻心有術，出奇制勝拒絕的妙用制造對手之間的競爭戰勝強硬對手的辦法巧于辭令，誘人就范精準的市場定位營銷技巧合理的產品定價暢通的銷售渠道靈活的促銷手段七、教學反思1、在使用視頻短片分析談判技巧可以改變枯燥的說教，但同時要善用設疑進行引導，避免學生天馬行空。2、對于模擬談判，教師在安排的時候要注意將談判的雙方分開，分別向兩方交代談判底線和談判目標，以確保模擬更加逼真。3

9、、模擬談判能否收到良好的教學效果，還在于引導學生對談判雙方的表現進行評論。教師在此基礎上總結歸納出談判時應該注意的技巧效果會比較好。附教學素材：案例1：江西某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經過幾年的努力，發展為年產值200多萬元的規模，產品打入了日本市場。有一年，日本3家株式會社的老板同一天接踵而至該廠訂貨。其中一家資本雄厚的大商社要求原價包銷該廠的佛壇產品。真是個好消息！但這幾家原本經銷韓國、我國臺灣地區產品的商社，為什么爭先恐后、不約而同地到本廠來訂貨？他們查閱了日本市場的資料后得知，本廠的木材質量上乘是吸引外商訂貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”“欲擒故縱”的談判策略。先不理會

10、那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱分別與其他國家、地區的產品做比較。在此基礎上，該廠將產品當金條一樣爭價錢、談成色，達到了理想的價格。該廠首先與小商社拍板成交，使那家大商社產生失去貨源的危機感。那家大商社不但急于訂貨，而且想壟斷貨源，于是大批訂貨，以至于訂貨數量超過該廠現有生產能力的好幾倍。案例2送你一罐愛情魔豆：學習必備歡迎下載小王從某職業學院花卉專業畢業，在上海赤峰路德一家花店找了一份工作幫忙賣花。一天，一個追求小王同事的小伙子手捧一盆掛著“Iloveyou”字條的小豆芽走了進來，那位同事說：“你這掛字條的手法濫了點，如果你能讓豆子長出字來，我就答應你。”

11、同事不經意間的一句話讓小王有了靈感，她想如果能培育出一種能長出“Iloveyou”文字的豆子，一定能夠受到時尚情侶們的青睞。在朋友的幫助下，僅用了一個多月的時間，在豆子上寫字的難題就解決了，小王還給它起了一個神秘而浪漫的名字愛情魔豆！接下來是銷路的問題。小王先將海報貼進上海理工大學，短短幾天，就有數百個求購電話打來。接著，她又一鼓作氣打開了上海交大、戲劇學院、外語學院等多所高等院校的市場。物美價廉、寓意深遠的愛情魔豆特別符合極富浪漫主義色彩的大學生品味，僅一個月她就賣出8000多罐魔豆，凈賺6萬多元。接下來，她主動和多家高檔酒吧、健身俱樂部等聯系，合作推出“送你一罐愛情魔都”的促銷活動：只要顧

12、客在酒吧消”費，就可以免費得到一罐“魔豆；如果想得到更多的“魔豆，就自己掏錢買，量大從優；一罐代表“我心中只”有你，兩罐代表“雙宿雙飛，三罐代表“我愛你”等。如今小王已有了一家注冊資金90萬元的特種花卉公司。故事：三國演義第四十三回“諸葛亮舌戰群儒魯子敬力排眾議”和第四十四回“孔明用智激周瑜孫權決計破曹操”。諸葛亮奉劉備之命到達江東勸說孫權共同抗曹，魯肅帶他前去會見孫權。諸葛亮見孫權碧眼紫髯，一表人材，自知難以用言語說動，便打定主意要用言語激他。寒暄之后，孫權問道：“曹兵共有多少?”諸葛亮答：“馬步水軍，共100余萬。”孫權不信。諸葛亮說：“曹操在兗州時，就有青州軍20萬；平定河北，又得五六十

13、萬；在中原招新兵三四十萬，現在又得荊州兵二三十萬：如此算來，曹兵不下150萬。我只說100萬，原因是怕驚嚇了江東之士。”魯肅聽后大驚失色，一個勁向諸葛亮使眼色，諸葛亮卻裝看不見。孫權又問：“曹操部下戰將，能有多少?”諸葛亮說：“足智多謀之士，能征慣戰之將，不下一二千人!”孫權道：“曹操有吞并江東的意圖，戰與不戰，請先生為我下決心。”諸葛亮說：“曹操取得了官渡之戰的勝利，又新破荊州，威震學習必備歡迎下載天下，現在即使有英雄豪杰要與他抗衡，也沒有用武之地，所以劉豫州才逃到這里。希望將軍您量力而行：如果能以吳、越之眾與他抗衡，就不如早一點與其絕交；如果不能，為什么不依眾謀士的主張，向他投降呢?”孫權

14、道：“就如您所說的，那么劉豫州為什么不投降曹操呢?”諸葛亮說：“當年的田橫，不過是齊國的一名壯士罷了，尚能篤守節義，不受侮辱，更何況身為王室之胄、英才蓋世、眾士仰慕的劉豫州。事業不成，這是天意，又豈能屈處人下?”孫權聽了，不禁勃然大怒，退入后堂。眾人都笑諸葛亮不會說話，一哄而散。魯肅則一個勁埋怨諸葛亮，批評他藐視孫權。諸葛亮笑道：“我自有破曹良策，你不問我，我豈能說?”魯肅聽罷，趕緊跑到后堂告訴孫權。孫權回嗔作喜，又出來與諸葛亮相見，并設酒宴款待。經請葛亮一番實事求是地分析，孫權果然進一步堅定了抗曹決心。周瑜系江東主戰派的核心。但是，他在與諸葛亮相見時，卻故意反說宜降不宜戰。魯肅不知是詐，與周

15、瑜當面爭辯起來。諸葛亮裝作主張投降的樣子，然后說：“我有一計，既不必牽羊擔酒，納土獻印，也不必親自渡江；只要派一名使者，送兩個人到江北給曹操，百萬大軍就會卷旗卸甲而退。”周瑜問道：“用哪兩個人?”諸葛亮說：“我在隆中時，就聽說曹操在漳河新建了一座十分壯麗的樓臺，稱之為銅雀臺，并且廣選天下美女置于其中。曹操原本就是個好色之徒，他很早就聽說江東喬公有兩個女兒，長曰大喬，次曰小喬，都有沉魚落雁之容，閉月羞花之貌。曹操曾經發誓說：我一愿掃平四海，以成帝業；一愿得江東二喬，置之于銅雀臺，以樂晚年。如此，雖死也沒有什么可恨的了。可見，他率百萬雄兵，虎視江南，其實不過是為得到這兩個女子。將軍何不去找那喬公，用千金買下這兩個女子，派人送給曹操。曹操得到她們之后，心滿意足，必然班師回朝。”周瑜道：“曹操想得到二喬，有什么證驗沒有?”諸葛亮說：“曹操的小兒子曹植，下筆成文。曹操曾經命他寫了一篇銅雀臺賦賦中的意思，單道他家合為天子，誓娶二喬。”周瑜道：“先生還能記得這篇賦嗎?”諸葛亮說：“我愛其文采華美，學習必備歡迎下載曾經把它背了下來。”說完，當即將銅雀臺賦背誦了一遍。其中“攬二喬于東南今，樂朝“夕與之共”一語，果然是想要得到江東二喬的意思