1、學(xué)習(xí)必備歡迎下載模塊十二話題二商務(wù)談判與營銷技巧教案【教學(xué)目標(biāo)】1、知識與技能掌握并學(xué)會(huì)在實(shí)踐中運(yùn)用商務(wù)談判的技巧。掌握并學(xué)會(huì)運(yùn)用市場營銷技巧。2、過程與方法通過案例分析、模擬學(xué)習(xí)、體驗(yàn)商務(wù)談判和市場營銷，在編制創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書過程中鞏固。3、情感、態(tài)度與價(jià)值觀樹立雙贏的談判觀念。”相信“有志者，事竟成，不輕易放棄。【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】教學(xué)重點(diǎn)：商務(wù)談判和市場營銷的技巧。教學(xué)難點(diǎn)：如何具體運(yùn)用談判技巧。【教學(xué)方法】采用案例分析、合作探究、角色扮演、情景模擬等教學(xué)方法。【課型與課時(shí)】新授課，第1課時(shí)。【課前師生準(zhǔn)備】教師：準(zhǔn)備PPT,諸葛亮“舌戰(zhàn)群儒”和“智激周瑜”的段視頻，安排學(xué)生準(zhǔn)備模擬談判，利用網(wǎng)

2、絡(luò)資源將“送你一罐愛情魔豆”的案例生活化。學(xué)生：預(yù)習(xí)課文，準(zhǔn)備模擬談判。【教學(xué)過程】商務(wù)談判與營銷技巧學(xué)習(xí)必備歡迎下載一、問題導(dǎo)入1、設(shè)計(jì)意圖：一是創(chuàng)設(shè)學(xué)生感興趣的問題，激起學(xué)習(xí)興趣；二是引導(dǎo)學(xué)生思考什么是談判？2、提問：有一個(gè)煙鬼來到教堂的時(shí)候煙癮犯了，他問了神父一個(gè)問題，之后他獲準(zhǔn)在教堂抽起煙來。你知道他和教父說什么了嗎？3、明確：煙鬼說的是“神父，我可以在抽煙的時(shí)候祈禱嗎？”eqoac(,1)談判是通過平等對話、接觸來表達(dá)目標(biāo)的過程。談判對手并不是你的敵人，最佳的談判就是那些雙方都非常滿意的談判達(dá)成雙贏協(xié)議。eqoac(,2)談判的整個(gè)過程就是運(yùn)用口才的過程，談判要“巧于辭令，誘人就范”

3、。二、探究新知本框設(shè)計(jì)了三個(gè)探究活動(dòng)第一個(gè)探究活動(dòng)通過三國演義短片分析了解談判技巧1、設(shè)計(jì)意圖：一是通過三國演義第四十三回中諸葛亮“舌戰(zhàn)群儒“和第四十四回”智激（周瑜”的視頻短片吸引學(xué)生興趣；二是初步分析談判技巧。能否古代和現(xiàn)代案例各選一個(gè)？比如國家加入國際世貿(mào)組織談判的案例？都是古代的不能很好的切入現(xiàn)實(shí)實(shí)際生活啊？）2、播放段視頻。3、想一想：諸葛亮為什么不直接表白自己希望聯(lián)吳抗曹的意圖？在這兩個(gè)故事中，諸葛亮使用了哪些談判技巧？4、明確：eqoac(,1)知己知彼，搶抓先機(jī)。eqoac(,2)攻心有術(shù)，出奇制勝：巧用激將法；拒絕的妙用；制造對手之間的競爭；戰(zhàn)勝強(qiáng)硬對手的方法。eqoac(,

4、3)談判也是一種語言運(yùn)用的技巧。5、用所學(xué)知識分析教材案例中“江西某工藝廠”在談判中是如何靈活運(yùn)用談判技巧的。（第二個(gè)探究活動(dòng)角色扮演、模擬談判。這個(gè)內(nèi)容是不是安排過早啊？應(yīng)該在知識學(xué)習(xí)必備歡迎下載要點(diǎn)講述后要切當(dāng)些？）1、設(shè)計(jì)意圖：通過模擬談判，使學(xué)生體會(huì)談判技巧的使用。2、模擬談判銷售課桌：事先將談判目標(biāo)分別告訴談判雙方，并確保任何一方都不知道對方的底線。同時(shí)規(guī)定模擬談判時(shí)間，促使談判雙方盡全力參與談判過程A:角色：“紅星”家具公司銷售經(jīng)理任務(wù)：銷售不同檔次的課桌椅，每套市場定價(jià)為350元，進(jìn)貨價(jià)為200元，由于金融危機(jī)，公司缺乏現(xiàn)金，要求盡量銷售，但是低于進(jìn)貨價(jià)寧愿不賣，可以提供送貨上門

5、與3個(gè)月內(nèi)免費(fèi)維修服務(wù)）；要求：直接銷售，爭取獲利最高。B:角色：總務(wù)主任任務(wù)：由于學(xué)校新學(xué)期開學(xué)，擴(kuò)大招生，必須新購置150套中檔學(xué)生用桌椅，總預(yù)算不可超過40000元，學(xué)校有車可以拉貨；要求：自行選擇與家具銷售員購買，爭取成本最低。3、請談判雙方分享自己的感受，師生從中總結(jié)出談判的具體技巧。4、明確：eqoac(,1)盡量讓對手先開價(jià)。這樣會(huì)顯示他的態(tài)度。eqoac(,2)試試極端的情況。如果對方不表示出他的態(tài)度，你可以拋出一個(gè)極端數(shù)字破事對方提出意見來，然后再相機(jī)而動(dòng)。eqoac(,3)表示出愿意協(xié)商。隨著談判過程的進(jìn)行，通過放棄那些你事先已經(jīng)準(zhǔn)備放棄并能承擔(dān)得起的條件，來對對方提出的還

6、盤作出回復(fù)。eqoac(,4)保持友善關(guān)系。eqoac(,5)每個(gè)讓步都要求對方回報(bào)。eqoac(,6)價(jià)格之外，還可以協(xié)商其他條件。eqoac(,7)提問和傾聽。eqoac(,8)沉默是重要的工具。在你開始闡述了理由之后，就不要再說什么。你的沉默會(huì)迫使對方說一些也許能轉(zhuǎn)化為你方優(yōu)勢的條件。eqoac(,9)總是要求比對手出價(jià)更多的東西。學(xué)習(xí)必備歡迎下載當(dāng)一方希望你能10天內(nèi)付完款項(xiàng)，你應(yīng)該立刻要求15天，你最終可能要12天付款，這就比最初要求的條件有了進(jìn)步。第三個(gè)探究活動(dòng)營銷技巧1、設(shè)計(jì)意圖：一是通過案例“送你一罐愛情魔豆”引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷技巧。2、案例：見教案后的課堂輔助資料3、提問：

7、請從產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、推廣四個(gè)方面思考小王成功的原因有哪些？4、明確：市場營銷是一種讓顧客來找你的藝術(shù)，是創(chuàng)業(yè)者把產(chǎn)品和服務(wù)推向市場所制定的計(jì)劃。eqoac(,1)基于產(chǎn)品，精確的市場地位是營銷成功的基石。eqoac(,2)基于價(jià)格，合理的產(chǎn)品定價(jià)是營銷成功的保障。eqoac(,3)基于地點(diǎn)，暢通的銷售渠道是營銷成功的橋梁。eqoac(,4)基于推廣，靈活的促銷手段是營銷成功的關(guān)鍵。三、探究實(shí)踐將你平時(shí)所看到的印象最深的一則廣告詞寫下來，并說明這段廣告詞的妙處。設(shè)計(jì)意圖：廣告詞一般都體現(xiàn)了一個(gè)營銷方案特點(diǎn)。通過對廣告詞的分析，可以使學(xué)生真正感受到整體營銷。（能否設(shè)計(jì)一個(gè)環(huán)節(jié)，告訴一個(gè)產(chǎn)品讓

8、學(xué)生設(shè)計(jì)一個(gè)廣告詞）四、回顧總結(jié)1、談判技巧。2、營銷技巧。五、布置作業(yè)完成小組創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中“市場營銷”部分。學(xué)習(xí)必備歡迎下載設(shè)計(jì)意圖：分解單元教學(xué)難點(diǎn)，鞏固課堂所學(xué)知識。六、板書知己知彼，搶抓先機(jī)商務(wù)談判與營銷技巧巧用激將法談判技巧攻心有術(shù)，出奇制勝拒絕的妙用制造對手之間的競爭戰(zhàn)勝強(qiáng)硬對手的辦法巧于辭令，誘人就范精準(zhǔn)的市場定位營銷技巧合理的產(chǎn)品定價(jià)暢通的銷售渠道靈活的促銷手段七、教學(xué)反思1、在使用視頻短片分析談判技巧可以改變枯燥的說教，但同時(shí)要善用設(shè)疑進(jìn)行引導(dǎo)，避免學(xué)生天馬行空。2、對于模擬談判，教師在安排的時(shí)候要注意將談判的雙方分開，分別向兩方交代談判底線和談判目標(biāo)，以確保模擬更加逼真。3

9、、模擬談判能否收到良好的教學(xué)效果，還在于引導(dǎo)學(xué)生對談判雙方的表現(xiàn)進(jìn)行評論。教師在此基礎(chǔ)上總結(jié)歸納出談判時(shí)應(yīng)該注意的技巧效果會(huì)比較好。附教學(xué)素材：案例1：江西某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為年產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入了日本市場。有一年，日本3家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至該廠訂貨。其中一家資本雄厚的大商社要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。真是個(gè)好消息！但這幾家原本經(jīng)銷韓國、我國臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同地到本廠來訂貨？他們查閱了日本市場的資料后得知，本廠的木材質(zhì)量上乘是吸引外商訂貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”“欲擒故縱”的談判策略。先不理會(huì)

10、那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱分別與其他國家、地區(qū)的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價(jià)錢、談成色，達(dá)到了理想的價(jià)格。該廠首先與小商社拍板成交，使那家大商社產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。那家大商社不但急于訂貨，而且想壟斷貨源，于是大批訂貨，以至于訂貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。案例2送你一罐愛情魔豆：學(xué)習(xí)必備歡迎下載小王從某職業(yè)學(xué)院花卉專業(yè)畢業(yè)，在上海赤峰路德一家花店找了一份工作幫忙賣花。一天，一個(gè)追求小王同事的小伙子手捧一盆掛著“Iloveyou”字條的小豆芽走了進(jìn)來，那位同事說：“你這掛字條的手法濫了點(diǎn)，如果你能讓豆子長出字來，我就答應(yīng)你。”

11、同事不經(jīng)意間的一句話讓小王有了靈感，她想如果能培育出一種能長出“Iloveyou”文字的豆子，一定能夠受到時(shí)尚情侶們的青睞。在朋友的幫助下，僅用了一個(gè)多月的時(shí)間，在豆子上寫字的難題就解決了，小王還給它起了一個(gè)神秘而浪漫的名字愛情魔豆！接下來是銷路的問題。小王先將海報(bào)貼進(jìn)上海理工大學(xué)，短短幾天，就有數(shù)百個(gè)求購電話打來。接著，她又一鼓作氣打開了上海交大、戲劇學(xué)院、外語學(xué)院等多所高等院校的市場。物美價(jià)廉、寓意深遠(yuǎn)的愛情魔豆特別符合極富浪漫主義色彩的大學(xué)生品味，僅一個(gè)月她就賣出8000多罐魔豆，凈賺6萬多元。接下來，她主動(dòng)和多家高檔酒吧、健身俱樂部等聯(lián)系，合作推出“送你一罐愛情魔都”的促銷活動(dòng)：只要顧

12、客在酒吧消”費(fèi)，就可以免費(fèi)得到一罐“魔豆；如果想得到更多的“魔豆，就自己掏錢買，量大從優(yōu)；一罐代表“我心中只”有你，兩罐代表“雙宿雙飛，三罐代表“我愛你”等。如今小王已有了一家注冊資金90萬元的特種花卉公司。故事：三國演義第四十三回“諸葛亮舌戰(zhàn)群儒魯子敬力排眾議”和第四十四回“孔明用智激周瑜孫權(quán)決計(jì)破曹操”。諸葛亮奉劉備之命到達(dá)江東勸說孫權(quán)共同抗曹，魯肅帶他前去會(huì)見孫權(quán)。諸葛亮見孫權(quán)碧眼紫髯，一表人材，自知難以用言語說動(dòng)，便打定主意要用言語激他。寒暄之后，孫權(quán)問道：“曹兵共有多少?”諸葛亮答：“馬步水軍，共100余萬。”孫權(quán)不信。諸葛亮說：“曹操在兗州時(shí)，就有青州軍20萬；平定河北，又得五六十

13、萬；在中原招新兵三四十萬，現(xiàn)在又得荊州兵二三十萬：如此算來，曹兵不下150萬。我只說100萬，原因是怕驚嚇了江東之士。”魯肅聽后大驚失色，一個(gè)勁向諸葛亮使眼色，諸葛亮卻裝看不見。孫權(quán)又問：“曹操部下戰(zhàn)將，能有多少?”諸葛亮說：“足智多謀之士，能征慣戰(zhàn)之將，不下一二千人!”孫權(quán)道：“曹操有吞并江東的意圖，戰(zhàn)與不戰(zhàn)，請先生為我下決心。”諸葛亮說：“曹操取得了官渡之戰(zhàn)的勝利，又新破荊州，威震學(xué)習(xí)必備歡迎下載天下，現(xiàn)在即使有英雄豪杰要與他抗衡，也沒有用武之地，所以劉豫州才逃到這里。希望將軍您量力而行：如果能以吳、越之眾與他抗衡，就不如早一點(diǎn)與其絕交；如果不能，為什么不依眾謀士的主張，向他投降呢?”孫權(quán)

14、道：“就如您所說的，那么劉豫州為什么不投降曹操呢?”諸葛亮說：“當(dāng)年的田橫，不過是齊國的一名壯士罷了，尚能篤守節(jié)義，不受侮辱，更何況身為王室之胄、英才蓋世、眾士仰慕的劉豫州。事業(yè)不成，這是天意，又豈能屈處人下?”孫權(quán)聽了，不禁勃然大怒，退入后堂。眾人都笑諸葛亮不會(huì)說話，一哄而散。魯肅則一個(gè)勁埋怨諸葛亮，批評他藐視孫權(quán)。諸葛亮笑道：“我自有破曹良策，你不問我，我豈能說?”魯肅聽罷，趕緊跑到后堂告訴孫權(quán)。孫權(quán)回嗔作喜，又出來與諸葛亮相見，并設(shè)酒宴款待。經(jīng)請葛亮一番實(shí)事求是地分析，孫權(quán)果然進(jìn)一步堅(jiān)定了抗曹決心。周瑜系江東主戰(zhàn)派的核心。但是，他在與諸葛亮相見時(shí)，卻故意反說宜降不宜戰(zhàn)。魯肅不知是詐，與周

15、瑜當(dāng)面爭辯起來。諸葛亮裝作主張投降的樣子，然后說：“我有一計(jì)，既不必牽羊擔(dān)酒，納土獻(xiàn)印，也不必親自渡江；只要派一名使者，送兩個(gè)人到江北給曹操，百萬大軍就會(huì)卷旗卸甲而退。”周瑜問道：“用哪兩個(gè)人?”諸葛亮說：“我在隆中時(shí)，就聽說曹操在漳河新建了一座十分壯麗的樓臺，稱之為銅雀臺，并且廣選天下美女置于其中。曹操原本就是個(gè)好色之徒，他很早就聽說江東喬公有兩個(gè)女兒，長曰大喬，次曰小喬，都有沉魚落雁之容，閉月羞花之貌。曹操曾經(jīng)發(fā)誓說：我一愿掃平四海，以成帝業(yè)；一愿得江東二喬，置之于銅雀臺，以樂晚年。如此，雖死也沒有什么可恨的了。可見，他率百萬雄兵，虎視江南，其實(shí)不過是為得到這兩個(gè)女子。將軍何不去找那喬公，用千金買下這兩個(gè)女子，派人送給曹操。曹操得到她們之后，心滿意足，必然班師回朝。”周瑜道：“曹操想得到二喬，有什么證驗(yàn)沒有?”諸葛亮說：“曹操的小兒子曹植，下筆成文。曹操曾經(jīng)命他寫了一篇銅雀臺賦賦中的意思，單道他家合為天子，誓娶二喬。”周瑜道：“先生還能記得這篇賦嗎?”諸葛亮說：“我愛其文采華美，學(xué)習(xí)必備歡迎下載曾經(jīng)把它背了下來。”說完，當(dāng)即將銅雀臺賦背誦了一遍。其中“攬二喬于東南今，樂朝“夕與之共”一語，果然是想要得到江東二喬的意思