1、戰略性說話系列存儲音訊傳送體系構造，Jonathan Dampier、Federico Gasquet、Joe Pollock和Jeff Johnson。關于本指南本說話指點手冊面向希望更好地了解存儲以及更有效地與客戶或潛在客戶討論存儲的銷售人員。它概要引見了一種與執行管理層和決策者級別進展接洽的“自上而下式說話方法，并論述了戴爾獨一無二且更卓有效果的方法。本文檔旨在協助您更加有效地討論戴爾存儲處理方案、巧妙地處置異議，以及以可構成競爭優勢的方式推介我們的存儲產品。目錄掌握知識市場推進力量什么是存儲？我們在存儲方面發揚的作用我們的戰略：Fluid Data我們的方法驗證主導說話方向快速檢查清單

2、說話分析說話道路第1步：了解三個存儲領域第2步：闡明戴爾的與眾不同之處第3步：安排評價異議處置競爭分析優勢和優勢比較針對競爭對手的負面言論表EMC、HP、IBM、NetApp競爭對手技術的缺陷附錄案例分析：馬自達案例分析：Dickinson Wright案例分析：Carnival Cruise Lines案例分析：Navicure, Inc.案例分析：Quarles & Brady案例分析：荷蘭烏德勒支大學案例分析：Adhunik集團案例分析：BioWare案例分析：Xtium LLC戴爾存儲處理方案自2007年以來進展的存儲收買其他資源存儲詞匯表第1部分：掌握知識市場推進力量掌握知識20%5

3、0%20212021IT部門成為企業的快速呼應型價值中心，這使它們面臨越來越大的壓力，但是目前只需20%左右的IT預算花在創新上。很多IT指點者都認同目前這種現狀是不可繼續的，需制定新的戰略來將創新支出從總預算的20%提升到至少50%。20%-50%據Gartner預測，到2021年，企業安裝的存儲容量將比2021年多850%。靠添加存儲容量來處理問題不再是可行的處理方案。需求采用多種方法，包括運用存儲虛擬化、自動分級和存儲資源管理(SRM)工具。850%根據Forrester Research的調查結果，雖然存儲需求每年都在顯著增長，但每年的IT預算通常僅以5%的幅度添加。為了應對這種情況，

4、組織需求重新審視其總體存儲戰略，以便在跟上新需求的同時又不會使為企業提供的效力打折扣。5%4掌握知識什么是存儲？數據無疑是當今數字化組織的命脈。數據存儲系統必需使組織可以順應不斷變化的業務情況，同時盡能夠高效地滿足效力級別要求。在選擇適宜的存儲處理方案時，必需思索假設干要素 包括需求存儲和共享的數據文件級或塊級的數量及類型、性能要求、長期增長潛力、可靠性、備份需求以及IT人員配備和預算條件。雖然對數據存儲的需求顯而易見，但哪款處理方案適宜每個組織并不總是明確無疑的。有各種各樣的方案可供選用，其中最為盛行的莫過于直接銜接存儲(DAS)、網絡銜接存儲(NAS)和存儲區域網絡(SAN)。5掌握知識什

5、么是存儲？直接銜接到一臺主機效力器或效力器群集的一個或多個外部存儲陣列DAS：用來存儲非構造化文件級數據如Office文檔的連網式存儲效力器NAS ：高速公用存儲網絡上用來存儲塊級數據如數據庫的存儲陣列SAN ：此外，還有一類兼具NAS和SAN功能且可同時存儲文件級數據和塊級數據的網絡存儲陣列稱作“一致存儲。最后，還有一些用于特殊目的的存儲類型，包括用于備份的基于磁盤和基于磁帶的系統，以及旨在存儲固定即不變數據以便長期保管數據的對象存儲平臺。6掌握知識我們在存儲方面發揚的作用7常見的棘手問題根源 數據增長已失去控制 無法迅速為新的舉措提供支持 大大小小的存儲孤島分散在不同位置 利用率低下呵斥容

6、量浪費 存儲系統復雜且不靈敏 數據備份和恢復困難重重且執行緩慢 復制本錢高昂且不可靠 80%的數據都是非活動數據，白白浪費容量與舊式存儲相關且經常不可預見的棘手問題 先期本錢和運營本錢過高“斷代晉級本錢高昂且極易中斷 由于數據規劃僵化，缺乏靈敏性 容量限制導致存在彼此無聯絡的存儲孤島 硬件更新周期為三年，因此需續訂答應證 與虛擬化效力器處理方案的集成非常復雜 遷移數據時需求大量的人工干涉 容量固定、存在性能限制戴爾發揚的作用Dell Fluid Data體系構造用于在適宜的時間以適宜的本錢將適宜的數據放在適宜的位置，從而以智能方式自動地優化數據在一切位置的存儲和維護方式。我們全方位的存儲處理方

7、案和效力陣容可處理常見的棘手問題根源，而我們采用的方法那么可以使組織擺脫舊式系統所帶來的不可預見的難題。縮短用時 | 減少浪費 | 降低風險 | 減少中斷 | 降低本錢掌握知識我們的戰略：FLUID DATA8戴爾的Fluid Data戰略為開發我們全方位的存儲處理方案、產品和效力陣容奠定了堅實的根底。Fluid Data體系構造經過優化一切位置的數據，可以以適宜的本錢在適宜的時間將適宜的數據放置到適宜的位置。抑制變化所帶來的難題Fluid Data體系構造旨在以智能方式根據業務流程來調整運營，以此削減與企業存儲相關的本錢、節約相關用時并降低相關風險。基于Fluid Data體系構造的存儲可在

8、更精細的級別上以智能方式自動管理數據，同時可以無限制地進展擴展，從而使組織可以更好地呼應變化，并隨著時間的推移和容量的增長，最大限制地減少累計資本開支(CAPEX)。為您的客戶提供一種與眾不同的產品展望當您的客戶購買戴爾存儲產品時，他們就是在投資數據中心的未來。與運用傳統存儲供應商的產品不同，您的客戶無需全盤改換現有系統即可擴展存儲容量或性能，他們也不用購買超出實踐需求的存儲容量。最終，他們將可以更好地運用所購買的存儲，讓需求數據的人獲得其所需的數據。我們的承諾最大限制提高效率如今和未來，均可將購買和管理存儲的本錢削減多達80%實現確有保證的彈性確保運用程序和信息一直可用，從而作出有充分根據的

9、決策提高矯捷性即時呼應不斷變化的業務情況，從而更快地獲得效果掌握知識我們的方法9競爭供應商經常僅提供端到端處理方案的一些組件，所提供的存儲產品也施加了一些人為限制，從而導致本錢添加、中斷增多。戴爾推出了全方位且極富現代氣味的產品陣容，它們可提升效率和矯捷性，并使我們的客戶可以更好地滿足不斷變化的業務需求，同時在本錢和風險之間實現平衡。較為陳舊且提供的是“外加式功能。傳統存儲基于在上世紀設計的體系構造，當時效力器虛擬化尚未問世。它們的虛擬化功能必需經過“外加方式提供，而這并非最優方案。戴爾其他供應商為什么說戴爾更出色采用現代體系構造提供不受限制的可擴展性采用斷代晉級。其他平臺在銷售時施加了固定的

10、容量限制。一旦滿載，就必需購買全新的平臺并重新購買軟件答應證。假設數據需求遷移，這會呵斥中斷，這種情況又稱“斷代晉級。我們的Fluid Data體系構造是在過去10年內從頭構建的 非常適宜滿足現代數據中心的需求。戴爾存儲的設計方式可保證您可以從小規模起步逐漸進展擴展，而不會在體系構造中內置固定容量限制。此外，您還可以在運用程序實踐運轉時擴展性能和容量 而不會呵斥中斷。掌握知識我們的方法10答應方式非常復雜。其他存儲提供商采用極其復雜的軟件答應方式 受制于容量、硬件組件的類型/數量或單一硬件平臺。這意味著每次有所變化時客戶都需求“錙銖必較。此外，晉級本錢也很高昂。戴爾其他供應商為什么說戴爾更出色

11、提供高級的自動化數據分級功能尚停留在手動優化階段。由于我們競爭對手已過時的體系構造的局限性，無法向不同類型的存儲介質分配不同類型的數據來降低總存儲本錢。假設客戶希望最大限制地優化容量、性能和本錢，那么必需由專家來手動完成。戴爾采取一種真正簡單且經濟實惠的方法來進展軟件答應，因此可以輕松地進展配置更改或部署新硬件。Compellent存儲采取終生答應方式，因此客戶在晉級時不用重新購買軟件。EqualLogic終生免費晉級。戴爾不但自動進展存儲分級，而且我們的平臺還提供了業界最高的精細度和靈敏性。這可以大大簡化性能、容量和本錢構造的優化過程 從而降低日常本錢、最大限制地減少人為錯誤并省出時間來開展

12、其他任務。采取終生軟件答應和晉級方式掌握知識驗證11博得的客戶 Flight Options從EMC遷移到Dell Compellent后，其存儲管理用時從每周4小時減少到15分鐘。 Freeman摒棄IBM而改用Dell Compellent后，其存儲本錢降低了40%。 NEH以前同時采用HP和NetApp產品，而遷移到Dell EqualLogic后，便可以無中斷地根據需求擴展容量和性能。行業獎項 總體客戶稱心度方面排名第一，在產品可靠性和技術支持方面亦拔得頭籌 雜志：“EqualLogic和Compellent引領業界 榮膺“2021 年度最正確存儲系統獎 InfoWorld 摘得“年度

13、最正確存儲產品桂冠 TechWorld廠商評級Info-Tech 發布的供應商格局整合式存儲領域 2021 年度產品領先者和冠軍 留意：這份報告清楚闡明客戶應與戴爾接洽，由于從報告中可以看出，相對于一切其他競爭者我們的產品都處于領先位置。領先產品緊追不舍的產品緊追不舍的供應商領先供應商創新者冠軍新興企業市場中堅力量戴爾NetAPPHPEMC中堅力量HDSIBMNexsan規模競爭第2部分：主導說話方向快速檢查表主導說話方向以終為始在會議末尾，您和您的客戶將共同實現其中一種結果：正面結果在一個或更多的特定領域內，客戶的存儲戰略已成熟到可開展優化，接下來如與戴爾協作，可以獲得一定的成果。負面結果沒

14、有足夠的價值來保證此次能投資購買資源。或要贊同采取接下來的措施，客戶必需持有什么信心豎立“咨詢的理念“戴爾深化地了解了迄今我所承當的存儲義務，并憑仗豐富的閱歷，就業界趨勢和最正確實際為我提供正確的觀念。“在我的存儲根底架構之中，有些部分可以更好地優化。“在協助其他客戶改良存儲方面，戴爾擁有歷閱歷證的方法和諸多勝利記錄。“為開展評價投入一些資源是合理的、值當的，評價結果對我和我的組織是有益的。經過引導說話，圍繞存儲訊問客戶所面臨的挑戰、處理情況、促進要素、目的目的以及當前的方案，這樣您才干為客戶帶來更多價值：縮短銷售周期成為受信任的咨詢師更中肯地協助客戶與客戶建立相互了解13說話分析主導說話方向

15、14第一次會面的三個目的是：找到時機領域展現我們獨一無二的方法安排存儲評價時間說話的三個步驟：第一步：探求關于存儲的三個領域在后頁中，您將找到關于這三個領域的問題、觸發點以及可選擇的應對。1. 更高效地存儲數據利用網絡化存儲開展整合，以便于簡化存儲管理一致塊數據和文件數據以減少硬件需求，降低本錢優化存儲以實現更高的“信息報答您可以在這里找到協助客戶的方法：2. 更有效地維護數據更好地備份數據，以便于改善恢復時間目的和恢復點目的防備災難性缺點，保證在任何災難下仍能堅持延續運營歸檔和緊縮數據以釋放硬盤空間，供長期留存運用在這一點上，經過調查和探求，確保您的客戶可以：3. 擴展存儲以滿足未來的需求將

16、運用程序現代化以降低運營性本錢、實現更高的性能實施虛擬化和云處理方案以優化IT效力的交付交融數據中心處理方案以消除孤島，提高效率最后，您將確定您的客戶能否有愿望：說話分析主導說話方向15第二步：解釋戴爾與眾不同之處第二步是解釋戴爾的杰出存儲之道。您將看到一個圖表，其中比較了我們的舉措和競爭對手的舉措，并了解到戴爾方法的獨特優越之處。第三步：安排評價時間第三個目的是安排評價時間。這樣您就能讓技術團隊參與進來，更深化地討論技術和功能，從而有能夠協助您的客戶更好地實現目的。說話線路主導說話方向16討論存儲，關鍵是訊問探尋性的問題，協助本人對客戶當前的情況了然于心。請遵照以下步驟來尋覓客戶痛點，驗證我

17、們的專業技藝，解釋戴爾的杰出之處。您的最終目的是安排一次存儲評價，這樣您就能更有效地展現：戴爾如何立刻為客戶帶來可衡量的成果。這樣做這樣說此圖標表示您需求采取的行動此圖標表示您應對客戶說的話這樣做這樣說第一步：探求存儲的三個領域在每一頁，您將找到存儲的三個領域的相關問題、觸發點以及可選擇的應對。在每個領域中，提出開放的問題，仔細傾聽并區分出觸發點，小小觸發點能暴顯露大銷售時機。在您以為需求進一步討論的地方記下一筆。運用您最好的判別力，找到適宜的時機提出我們的建議，以及討論我們是怎樣幫到其他客戶的。“我們來討論一下您的存儲需求，以及在滿足目的方面您的存儲還存在哪些欠缺。我能對詳細方面有個根本的了

18、解嗎，例如當前您怎樣存儲數據，未來您希望有何改良。然后，我們來談談如何維護您的信息，以及您其他的方案對存儲有何要求和影響。主導說話方向17探求領域1：更高效地存儲數據這樣做這樣說供您參考在此次關于數據存儲的討論中，戴爾引薦采取以下最正確實際：利用網絡化存儲開展整合，以便于簡化存儲管理一致塊數據和文件數據以減少硬件需求，降低本錢優化存儲以實現更高的“信息報答提出以下問題開展討論，聽取關鍵觸發點，留意開掘時機領域，并根據需求驗證銷售時機。迄今為止，您做了哪些任務來整合存儲，獲得的效果如何？提問請描畫一下，為了評價目前所存儲的不同類型的數據例如，塊級的數據或文件級的數據，您做了哪些任務？根據評價結果

19、，您曾經采取哪些行動，或方案在未來采取哪些行動，來存儲這些數據？您已采用哪些方法來優化數據存儲，以從中獲取最大利益，比如說，提高對業務或客戶的洞察力？1. 我們有一些存儲孤島2. 我們開展備份所需的時間太長3. 我們的硬盤空間總是不夠用聽取觸發點1. 我們同時擁有文件數據和塊數據2. 我們為不同類型的數據設有存儲系統3. 我們在尋覓一個能存儲一切類型數據的系統1. 我們想要為客戶提供更中肯的效力2. 我們需求更快地發現業務趨勢3. 我們的數據集很大，難以利用我們曾經看到很多客戶利用網絡化存儲開展整合，獲得了很大效果，尤其是簡化了存儲管理和備份。根據需求驗證銷售時機放在過去，您也許需求采用好幾種

20、類型的存儲，來分別存儲文件和數據庫內其他類型的數據。如今，一致存儲處理方案能同時存儲這兩種數據，減少您對硬件的需求，節省本錢。 馬自達Dickinson Wright談到優化存儲，我們以為其最重要的目的是：聚集信息的力量來滿足您的業務需求，使您可以全面搜集一切信息，并將之轉變為真正有用、有效的工具也就是從信息中獲取最大報答。嘉年華郵輪公司Carnival Cruise Lines“贊賞您與我分享這些信息。我們接下來討論一下數據維護好嗎？由于數據維護太重要了。數據是關鍵性資產，必需得到有效保證，使您在需求的時間和地點總能獲得。大多數客戶覺得難以平衡數據維護的本錢和數據喪失的風險在這方面，您的領會

21、如何？主導說話方向18探求領域2：更高效地存儲維護數據這樣做這樣說供您參考在此次關于數據維護的討論中，戴爾引薦采取以下最正確實際：更好地備份數據，以便于改善恢復時間目的和恢復點目的防備災難性缺點，保證在任何災難下仍能堅持延續運營歸檔和緊縮數據以釋放硬盤空間，供長期留存運用提出以下問題開展討論，聽取關鍵觸發點，留意開掘時機領域，并根據需求驗證銷售時機。請引見一下目前您怎樣備份數據，您覺得效果好不好，能否發生過恢復數據的情況，請您分享一下閱歷。提問請描畫一下您采取了哪些措施，來確保IT根底架構和流程經得住任何類型的災難，無論是自然災難還是人為災難？您做了哪些任務來遵守法規或內部管治戰略，以及確保您

22、所歸檔的信息在未來數年仍能檢索得到？1. 我們的備份時間太長，并且備份不可靠2. 恢復數據所需的時間太長3. 我們希望經過反復數據刪除來消除冗余數據聽取觸發點1. 我們沒有制定災難恢復方案2. 我們曾經采取了一些措施，但還不夠3. 我們需求更多冗余1. 我們從不存檔數據2. 我們的行業有法律規定：需求將數據保管數年3. 我們必需存檔一切email、醫學影像等。有很多新方法來備份和恢復數據，使效力程度符合業務的要求。我們的數據維護處理方案協助您為每個任務負載選擇正確的維護程度。根據需求驗證銷售時機因停電導致艱苦損失的例子屢見不鮮，該當引起警惕。我們已與很多組織協作，實施和測試了漸進改善的防災抗災

23、才干。 Navicure公司 Quarles & Brady制定存檔戰略能帶來很多益處。您不僅能將檔案歸置到一處，還能釋放主存儲系統上珍貴的硬盤空間，不再浪費時間備份一些從來不變的數據。 烏德勒支大學“真是頗有收獲的討論啊！我們再來聊聊第3個部分吧。如今的存儲系統非常靈敏而且功能豐富，可以集中化、可以伸縮規模，來支持廣泛多樣的義務。因此，我想了解一下您制定了哪些艱苦的IT方案，并且衡量一下這些方案能夠對存儲產生何種要求和影響。主導說話方向探求領域3：擴展存儲以滿足未來的需求這樣做供您參考在此次關于擴展存儲的討論中，戴爾引薦采取以下最正確實際：將運用程序現代化以降低運營性本錢、實現更高的性能實施

24、虛擬化和云處理方案以優化IT效力的交付交融數據中心處理方案以消除孤島，提高效率提出以下問題開展討論，聽取關鍵觸發點，留意開掘時機領域，并根據需求驗證銷售時機。請問您有沒有為運用程序的現代化和加強迫訂未來數年的方案，包括過時設備的晉級方案？提問能否描畫一下您為效力器環境的虛擬化或遷移到云中做了哪些任務？這些都是怎樣影響您的存儲需求的？請闡明除效力器虛擬化之外您還做了些什么，例如，管理虛擬存儲？1. 我們正在將Exchange、SharePoint、Lync、Oracle更新到最新版本2. 我們的根底架構無法滿足新的需求，例如虛擬化、交融、云等等3. 我們正在遷離基于RISC的UNIX系統聽取觸發

25、點1. 我們對眾多效力器開展了虛擬化2. 我們需求更全面地審視整個虛擬環境3. 我們所擁有的存儲限制了我們的虛擬化任務1. 我們應該怎樣做？2. 我們需求用更好的方式來管理物理和虛擬的環境3. 假設我們能將效力器、存儲及網絡作為一個整體加以管理，那就再好不過了順應最新趨勢，例如挪動性、虛擬化、交融、云計算、能效等，我們協助眾多公司現代化其中心運用，更新其根底架構，以及遷離維護本錢昂貴的陳舊系統。根據需求驗證銷售時機部署虛擬效力器時，在存儲方面會有一些妥協。但是，假設為虛擬化或私有云配備了正確的存儲，這種妥協完全可以減輕。 Adhunik集團 BioWare我跟很多想要深化虛擬化的客戶交流過。戴

26、爾協助他們采用交融處理方案，從而實現對物理和虛擬效力器、存儲、網絡環境的全局式管理。 Xtium LLC19第二步：解釋戴爾獨特之處這樣說“贊賞您的坦率回答。我以為我們曾經找到深化討論更能獲益的領域了。我想在我們的談判終了前跟您討論一下接下來的舉措。簡言之，我們在協助客戶處理您所提到的存儲挑戰時已獲得很大的勝利，我們的存儲之道博得了客戶的推崇。客戶通知我們，我們的方法比他們采用過的其他存儲供應商更獨特、更杰出。假設可以的話，我想快速引見一下我們的杰出之處。依靠在陳舊架構之上的有限虛擬化傳統存儲基于的是上世紀設計的架構，也就是效力器虛擬化技術出現之前。這些存儲的虛擬化功能只能是后來附加的，也就是

27、次優的。戴爾競爭廠商戴爾為何更優越現代架構無限擴展性斷代晉級其他平臺在出賣時容量有固定限制。一旦容量已滿，必需購買一臺全新的平臺，并重新獲取軟件答應。假設需求遷移數據，這會導致中斷，即“斷代晉級。我們的“流動數據架構是近10年來全新設計的，可以理想地滿足現代數據中心的需求。戴爾存儲的設計方式，允許客戶從小規模開場漸進地擴展，其架構中沒有固定的容量限制。即使在運用程序運轉之時，您也能擴展性能和容量毫無中斷。20主導說話方向主導說話方向第二步：解釋戴爾獨特之處21復雜的答應方案其他存儲提供商采取極其復雜的軟件答應方案與存儲容量、硬件組件的類型和數量，或單一硬件平臺相捆綁。這意味著每次發生變卦時，客

28、戶需求處置繁冗瑣碎的答應細節。而且，這還會導致晉級本錢高昂。戴爾競爭廠商戴爾為何更優越終身軟件答應與晉級 先進的自動化數據分級手動優化我們的競爭對手采用過時的存儲架構，限制了“將不同類型的數據分配到不同類型的存儲介質以降低總體存儲本錢的才干。假設客戶想要實現盡能夠好的容量、性能及本錢，就必需由專家手動開展優化。戴爾采取真正簡單、經濟的方法來為客戶提供軟件答應，使得改動配置或部署新硬件非常地簡易。Compellent存儲提供終身答應，這樣，晉級時客戶就不用重新購買軟件。EqualLogic提供終身免費晉級。戴爾不但將存儲分級自動化，我們的平臺還提供業界最為深化的細粒度和靈敏性。這大大簡化了性能、

29、容量、本錢的優化過程降低了后續本錢，將人為錯誤最小化，并讓IT人員騰出時間從事其他任務。主導說話方向第三步：安排評價時間22這樣說“這么說來，很顯然有一些領域我們可以共同開展任務，以實現您的存儲目的，抑制您提到的一些挑戰。您情愿的話，我想安排一次評價，好展開更深化的討論。作為評價活動的一部分，我們想與您協作，更好地了解您的IT根底架構和流程，并與您分享類似組織之中行之有效的最正確實際。最好是讓我們的存儲專家與您開展為期半日的研討會。然后，我們就能為您量身定制一個存儲方案。下周哪一天您最方便？接下來的舉措您應向客戶建議采取以下三個措施。將之視為協助下一次銷售的工具。123安排評價時間：安排存儲評

30、價時間，或懇求對網絡或云就緒程度進展評價。開展演示：安排遠程或現場演示。聯絡您的技術銷售團隊來開展此次現場演示。建議在高管吹風會中心或處理方案中心召開一次會議：約請客戶參與吹風會，面見戴爾管理層和主題專家，討論其需求、戴爾的方法，以及我們如何與客戶協作來交付更好的成果。第3部分：應對反對意見應對反對意見問題或反對意見注：技術反對意見的詳細清單請見“存儲競爭知識庫工具下的反對意見處置菜單。應對戴爾提供存儲處理方案么？他們不是領先企業，對吧？謝謝您的坦誠。近年來，戴爾已實現艱苦轉型，專注于提供企業級處理方案和效力。可資佐證的是，Gartner和Info-tech都已將戴爾評為存儲領域的領先企業。不

31、僅如此，我們在Storage Magazine最近的產品可靠性和客戶稱心度評選中位列第一。最近我們還榮獲InfoWorld和TechWorld頒發的“最正確存儲獎。 我還以為戴爾只經銷他人的存儲以前，雖然我們設計本人的存儲陣列已達15年之久，我們確實還經銷其他公司的存儲產品。而如今，我們所供應的全部存儲產品都是我們本人的。經過將艱苦研發投資工程與戰略性企業收買結合起來，例如收買EqualLogic和Compellent，如今我們能提供滿足幾乎任何需求的存儲處理方案。24應對反對意見問題或反對意見應對我為什么要思索戴爾，尤其是我曾經選擇與他們的競爭對手協作？問得好。我們的客戶中有很多原先跟我們的

32、競爭對手協作過。他們的反響是：我們提供一樣或更好的功能，我們更易于協作，我們的本錢構造更好。我們的存儲處理方案提供創新的數據分級和資源配置技術，以及創新的軟件答應方式，您只需求為軟件付一次錢。至于您為何青睞如今的協作同伴，能跟我分享一下您對他們和他們產品的體驗嗎？我很想了解在您看來他們的優勢所在，還想了解您希望他們在哪些方面做出改良。我們的戰略是只采用一家供應商。只擁有一家協作同伴很重要，而戴爾就是很好的選擇。我們不但提供扎實可靠的端對端存儲才干和專業技藝，還提供更好的技術交付方式，不會隱蔽地將您鎖定到獨一的供應商。25應對反對意見問題或反對意見應對我們本人就能開展這個存儲工程，對吧？您擁有得

33、力的人才是很好的一件事。假設您想要自行開展工程，那么沒有誰比戴爾能更好地與您協作了，我們能提供基于規范的硬件和軟件組件來滿足您的需求，卻不會在技術上將您鎖定，也不會向您強加所謂必購的效力。在開展工程的過程中，您也許會需求部署方面的指點或協助，我們會非常樂意地提供支持。我們置信我們的存儲戰略不會有任何問題。很好。那么，您想，我們有沒有能夠派遣技術人員過來，了解您做得非常好的地方，并將您的知識運用到我們的整個客戶團隊？這是我們經常的做法，目的是保證我們提給客戶的建議總是基于業界最正確實際。 26第4部分：競爭分析優勢和優勢比較28競爭分析來源：內部分析和未經證明的反響。留意：單擊鏈接可轉到我們的可

34、進一步闡明相關主題的存儲知識庫。戴爾推出的虛擬化存儲可提供靈敏性、效率以及業界最高的客戶稱心度。戴爾可提供能最大限制降低數據生命周期總本錢的全方位端到端數據中心處理方案。優勢優勢處理方案提供商身份立足未穩，有時仍被視作機器消費者。此外，產品陣容中并非一切產品都提供了緊縮和反復數據刪除功能戴爾回應，NAS 產品也不太完好。EMC是世界頭號存儲提供商，被視作思想指點者，推出了豐富的端到端產品組合。層加式VNX虛擬化功能落后于戴爾用于提升效率的內置虛擬化功能，并且缺乏戴爾的多代擴展機制，從而導致在磁盤技術變化或超出預定的磁盤數目時需求斷代晉級。入門級VNXe效率低下、較為復雜，并且作為SAN而言功能

35、不全。NetApp是一家獨立的存儲企業，被視為文件共享領域的指點者，也被視作創新企業，推出了多款與諸如Oracle、SharePoint等運用程序嚴密集成的處理方案。文件系統層降低了塊級數據例如數據庫可到達的每個磁盤的有效性能。本錢高昂的晉級和軟件答應能夠會帶來預算難題。并非效力器制造商，因此他們的道路圖在將效力器閃存與存儲集成方面非常薄弱。具備固態磁盤緩存機制，但缺乏耐久性的自動數據分級機制，因此無法實現一致的性能。優勢和優勢比較29競爭分析HP作為思想指點者，享有極高的聲譽，而且他們在存儲處理方案、軟件和效力方面僅存在極小的差距。優勢優勢采用他們已過時的EVA平臺的客戶必需遷移到新平臺。僅

36、在價錢昂貴的高端3PAR/P10000平臺上才提供分級機制。入門級LeftHand/P4000 SAN浪費原始容量。在將效力器閃存與存儲集成方面的道路圖非常薄弱。IBM被譽為企業的“動力工廠“從未有人由于購買IBM的產品而遭解雇，他們新推出的V7000系列存儲產品線提供了頗具競爭力的功能。IBM能夠將淘汰N系列，而從NetApp采購DS5000。V7000在分級方面落后于戴爾，在易用性方面也比較滯后，在虛擬配置方面存在性能限制，并且缺乏戴爾的多代擴展優勢。在效力器閃存與存儲集成方面尚未宣布道路圖。如需獲得更多資源和協助，請參閱SalesEdge上的存儲競爭資源控制板。我們競爭對手的優勢30競爭

37、分析在談到我們與競爭對手的比較時，需較少談及技術雖然我們確實擁有極具競爭優勢的技術，而應較多地談及為何我們的方法具有獨特的優勢。您需求把深化的競爭性技術討論交給技術團隊，在銷售周期稍后的階段再進展這方面的討論。快速對比圖專為虛擬化存儲而設計，而非在舊式體系構造的根底上添加虛擬化層防止斷代晉級防止了復雜的軟件重新購買任務提供高級分級機制以到達最高效率3PARV7000LeftHandV7000和XIV來源：內部分析、分析研討和未經證明的反響。31競爭分析已過時的舊式體系構造：EMC對VNX采用的體系構造已過時，是在效力器虛擬化問世前構建的，因此它對虛擬化的支持是層加式的，從而會引入I/O問題及其

38、他限制。斷代晉級：EMC VNX平臺在銷售時就曾經預定了容量限制，這意味著，一旦客戶到達了最大閾值，就必需購買新的設備及額外的軟件答應證。此外，當磁盤技術發生變化時，新類型的磁盤要么無法與舊類型的磁盤協同任務，要么被迫以更低的轉速運轉。此外，控制器在晉級時還需求停機。添加很多磁盤托架后，VNXe平臺無法充分地擴展性能來滿足它們的要求。復雜的軟件重新購買過程：他們的軟件答應證是按設備銷售的，也就是說，添加或晉級硬件時客戶必需重新購買軟件答應證。此外，EMC還設計了復雜的答應層級，這種答應方式能夠要求客戶隨著存儲的擴展來晉級軟件。不太先進的數據分級機制：EMC分級機制無法擴展到在磁盤內的位置內進展

39、分級的地步以最大限制地減少尋道用時，也無法擴展到給定層或磁盤內的不同RAID級別以優化容量與寫入性能的組合，或者在10K與15K RPM磁盤間有所區分。此外，EMC也無法像Dell EqualLogic那樣提供負載平衡機制來允許不同容量的驅動器輕松混合搭配，而不會呵斥IO失衡。32競爭分析已過時的舊式體系構造：NetApp一切的FAS平臺均采用同一操作系統，該操作系統名為Data ONTAP，是在20世紀90年代早期為提供文件級數據例如Microsoft Office文件而開發的。最近，NetApp添加了對塊級數據如數據庫的支持，但這種支持是借助一個模擬層經過文件系統實現的，這降低了每個磁盤的

40、有效性能，需求更多硬件和人工才干糾正。另一問題是，由于存在文件系統開銷，在容量利用方面不太高效。斷代晉級：NetApp文件效力器無法順應在當初部署初始控制器時髦不存在的較新磁盤互連。其他一些問題與下面的現實有關：NetApp無法使單個卷跨其多個系統，也無法對跨不同大小磁盤的卷進展分級。這些問題導致無法高效地混合搭配新舊資源，因此往往需求提早改換系統。復雜的軟件重新購買過程：雖然較小的機型提供了“完好的軟件包，但該軟件包的價錢非常高昂。當客戶晉級或更新硬件時，他們必需重新購買新的軟件。不太先進的數據分級機制：Gartner最近報告稱，“由于ONTAP缺乏自動化數據分級或自動化后端磁盤負載平衡機制

41、，這些義務都落到了存儲管理員的肩上，從而呵斥更難以為FAS系統中的每層存儲確定最優規模，致使系統更容易受任務負載性能情況變化的影響。雖然NetApp確實提供了固態磁盤緩存機制，但它缺乏耐久性的自動數據分級機制，因此無法實現一致的性能。33競爭分析已過時的舊式體系構造：雖然3PAR體系構造屬于現代體系構造，但它們產品陣容中的主打產品EVA正在被逐漸淘汰。雖然得到廣泛采用的EVA P6000平臺在2021年新增了一些功能，但與LeftHand P4000和3PAR產品相比，HP已不再將它作為具備戰略位置的平臺；因此，EVA的研發資源很有能夠將減弱，從而無法保證未來的創新，客戶未來也將被迫遷移到全新

42、的存儲平臺即進展斷代晉級。不客氣地說，EVA曾經“行將就木，被淘汰掉已是指日可待。另一個問題是，LeftHand P4000系統會創建額外的數據副本，這意味著客戶會損失一定的容量 還有性能。斷代晉級：新的HP 3PAR存儲平臺不支持最新的磁盤互連，因此客戶必需求提早改換他們的整個系統才干利用這種平臺。另一問題是，HP EVA P6000在銷售時就曾經預定了容量限制，這意味著，一旦客戶到達了最大閾值，就必需購買新的設備及額外的軟件答應證。HP 3PAR和EVA P6000平臺都具有其他一些可擴展性問題：新類型的磁盤要么無法與舊類型的磁盤協同任務，要么被迫以更低的轉速運轉；控制器在晉級時需求停機；

43、在更新硬件時必需重新購買軟件。HP LeftHand P4000有一個關鍵的根本性問題應加以留意 所購置的每種類型和大小的磁盤必需作為一個單獨的資源池加以管理，因此久而久之，最終將需求改換整個池，由于無法向它添加更新的磁盤容量。復雜的軟件重新購買過程：雖然LeftHand P4000軟件采用統包價錢，但是HP 3PAR和EVA平臺卻要求在更新硬件時必需重新購買軟件。與Compellent不同的是，采用3PAR時在軟件答應證方面沒有上限：您添加的磁盤越多，所付的費用就越高，上不封頂。此外，3PAR包含的單獨軟件種類是最多的，其中很多軟件種類都采用基于容量的答應方式 在擴展容量時這是一個問題。不太

44、先進的數據分級機制：HP EVA P6000和LeftHand P4000系統不具備自動分級機制。3PAR平臺與我們的Compellent存儲產品類似，但它無法在同一磁盤層中采用多種不同的RAID級別。這個問題意味著，更加難以優化適宜的容量和寫入性能組合。34競爭分析已過時的舊式體系構造：最近推出的V7000沿用了IBM SAN Volume Controller (SVC)的原有設計。因此，其虛擬化的全面性不及Dell EqualLogic和Compellent，快照和精簡配置尤為遜色，這一點也使其不方便在以后添加或減少資源。此外，IBM與NetApp的OEM關系的長期影響也會帶來顧慮，由于

45、發布的V7000系列具有新發布的NAS功能。此外，他們的舊式DS系列系統也由NetApp消費曾經不受IBM的注重，能夠在不久的未來就會停產。斷代晉級：IBM V7000不支持數據在具有不同代的控制器的不同系統之間來回挪動。其XIV平臺不支持新舊控制器混合搭配運用，因此必需改換整個系統才干充分利用新的技術。此外，由于IBM的N系列由NetApp消費，容量運用的低效便與此有關，而且在擴展時這一問題將變得更為復雜。復雜的軟件重新購買過程：由NetApp消費的IBM N系列具有根據存儲容量和硬件配置答應的附加軟件，這一方式不僅復雜而且會添加晉級本錢。另一方面，IBM V7000系列體系構造卻要簡單得多

46、，系統的根本價錢中包含廣泛的軟件功能 不過，尚存在一些需求Tivoli提供的昂貴附加軟件才可抑制的存儲配置限制。此外，部分D系列型號還存在這樣的缺乏，即在改換硬件后必需重新購買軟件。不太先進的數據分級機制：IBM V7000的一大缺乏是，不支持數據在不同類型的磁盤上進展分級如7,200和15,000-RPM硬盤。IBM曾經聲稱將糾正這一問題，不過，不保證他們會思索磁盤的內側區域與外側區域，或者允許在同一磁盤層中運用不同的RAID級別 這兩項功能Compellent存儲均可向客戶提供。35競爭分析競爭對手技術的缺陷來源：內部分析和未經證明的反響。留意：為了讓您獲得進一步的了解，我們提供了指向我們

47、的存儲知識庫(KB)的鏈接。“簡報文檔中提供了如何反駁競爭對手對我們所做的主要“攻擊的簡單回應。EMC VNX簡報競爭對手“攻擊競爭對手的主要論點Compellent戴爾 就高效性功能而言，層加式VNX虛擬化功能遜色于戴爾的內置虛擬化功能知識庫 缺乏戴爾所具有的多代擴展功能知識庫，在變卦磁盤技術或者超出預先確定的 磁盤數時會導致中斷性的斷代式晉級*NetApp FAS 簡報 對于塊級數據和運用程序如數據庫，文件系統層會降低每個磁盤的實踐性能知識庫 本錢高昂的晉級和軟件答應能夠導致預算過高 不是效力器制造商，因此較難為效力器閃存與存儲的集成提供明確的道路圖知識庫 具備固態磁盤緩存機制，但缺乏耐久

48、性的自動數據分級機制，因此無法實現一致的性能。HP 3PAR 簡報 未為效力器閃存與存儲的集成提早提供道路圖知識庫 在分級和復制功能方面落后于戴爾知識庫 本錢高昂的叉車式晉級*HP EVA P6000 簡報 HP正在逐漸淘汰該產品 不提供支持混合搭配多種磁盤類型或RAID級別的高級池化功能 無自動化數據分級功能 中斷性的斷代式晉級*IBM V7000簡報 在分級知識庫和易用性知識庫方面落后于戴爾 存在與精簡配置相關的性能限制知識庫 不提供戴爾具有的多代擴展優勢知識庫 與戴爾不同的是，尚未針對效力器閃存與存儲的集成發布道路圖知識庫36競爭對手技術的缺陷競爭分析EMC VNXe競爭對手“攻擊競爭對

49、手的主要論點EqualLogic戴爾 塊級數據如數據庫存儲僅作為Celerra文件系統之上的模擬層提供 每個磁盤提供的運用程序I/O更低知識庫，而且性能無法擴展到足以支持添加更多磁盤托架的程度知識庫 雖然提供了用于根本義務的簡單導游，但是管理更為復雜知識庫 缺乏分級和負載平衡功能知識庫 中斷性的斷代式晉級*EMC VNX 就高效性功能而言，層加式VNX虛擬化功能遜色于戴爾的內置虛擬化功能知識庫 缺乏戴爾所具有的多代擴展功能知識庫，在變卦磁盤技術或者超出預先確定的磁盤數時會導致中斷性的斷代式晉級* 缺乏EqualLogic的負載平衡功能知識庫NetApp FAS 相較于專門打造的SAN，運用NA

50、S平臺模擬SAN更為低效且更為復雜 對于塊級運用程序，文件系統層會降低每個磁盤的實踐性能知識庫 本錢高昂的晉級和復雜的軟件答應能夠導致預算過高 具備固態磁盤緩存機制，但缺乏耐久性的自動數據分級機制，因此無法實現一致的性能。HP LeftHand P4000 由于缺乏內部冗余，LeftHand需求生成額外的數據副本，因此會導致浪費知識庫。 無支持混合搭配磁盤類型的先進池化和負載平衡功能知識庫 無自動化數據分級功能37競爭對手技術的缺陷競爭分析EMC Centera競爭對手“攻擊競爭對手的主要論點DX戴爾 最近不斷未推出艱苦功能加強，由于Centera將退出市場 大量報告顯示，該產品性能低下，存在

51、數據喪失問題 EMC對DX以標配方式提供的多個功能額外收費 合規性、基于奇偶校驗的維護和遠程復制NetApp StorageGrid DX運用原始設備，NetApp的對象存儲軟件要求采用配置的后端存儲。這樣會導致管理任務量和本錢的添加。要求進展斷代晉級。 管理方便性不佳。一份報告稱該產品包含“三個管理層，由此可見其復雜性。HP Ibrix X9000 不是針對對象存儲而設計的。X9000是橫向擴展NAS產品。 不提供針對完好性、真實性和保管戰略等合規性功能的支持。WORM用于永久數據存儲的一次寫入、多次讀取功能支持還是于2021年6月 宣布推出的。 無節能功能 不提供自動化數據生命周期管理和運

52、轉情況檢查功能38競爭對手技術的缺陷競爭分析EMC VNXe競爭對手“攻擊競爭對手的主要論點MD3000戴爾 存在能夠由于大規模的內部軟件堆棧而導致的性能低下問題，內存運用低效，RAID奇偶校驗計算在軟件而非硬件內執行。EMC未提供有關VNXe的性能數據 大多數可選軟件僅經過配套軟件提供 根本軟件需求購買，途徑管理軟件需求額外付費NetApp FAS2200 軟件答應價錢昂貴且復雜 眾所周知，NetApp的容量運用較為低效 對塊級數據的訪問如數據庫經過模擬層進展，這樣會導致性能的穩定性較低，且需求更多的硬件和人工進展糾正知識庫HP MSA P2000 存在僅為288TB的最高容量限制 不支持固

53、態硬盤、自加密驅動器、高密度驅動器盤柜60個驅動器/4U、磁盤池或加速RAID重建 MSA P2000提供為期3年的有限保修包括1500RPM SAS硬盤，但是其中端7200RPM SAS和SATA硬盤僅提供為期1年的保修* 新類型的磁盤要么無法與舊類型的磁盤協同任務，要么被迫以更低的轉速運轉；控制器在晉級時需求停機；在更新硬件時必需重新購買軟件。附 錄40案例研討存儲整合馬自達汽車行業美國1.6萬名員工馬自達需求一個分級存儲架構來支持關鍵運用和數據庫的虛擬化實施。他們部署了一臺戴爾Compellent Storage Center SAN來建立三級存儲，再添加四臺效力器來運轉虛擬機。戴爾Co

54、mpellent存儲不但簡化了存儲管理，還為重要根底設備資產的虛擬化提供了便利。由于實施存儲虛擬化，性能從80%增進到400%完好備份所需時間從16小時縮短到6小時在30秒內制造完好的系統快照包括數據庫將夜間批處置任務所需的窗口時間縮短大約69%將每年的物理效力器支出削減60%一致存儲Dickinson Wright法律美國530名員工Dickinson Wright保管有5000萬份文件，而這只占據其假設干數據庫總量為500TB之一。對于運轉微軟Windows操作系統的存儲設備來說，僅僅翻開一個目錄涉及數千份乃至數百萬份文件就需求破費很長時間。因此，Hunt的團隊正在評價戴爾EqualLog

55、ic FS7500一致存儲。該產品將塊數據和文件數據合并起來，允許管理員在單一共享之上伸縮一切類型數據的規模。使存儲管理員的效率提高250倍將恢復時間目的加快8倍如今為一小時，而非數天或數周以一個地點的價錢，為七個地點配備SAN和災難恢復才干信息反響嘉年華郵輪公司旅游、住宿及觀光美國4.3萬名員工每艘嘉年華郵輪作為一個自給自足的環境開展運營，其上的供電和場地空間都是有限的，這使得IT效率成為一個非常關鍵的要求。嘉年華運用戴爾PowerEdge效力器和戴爾 EqualLogic存儲陣列運轉VMware vSphere，開場虛擬化其船載效力器。將效力器在船上的物理腳印大約減少60%部署6個月以來，

56、船載虛擬效力器實現了100%的可用性可從岸上管理海上船只所載的存儲陣列41案例研討備份與恢復Navicure公司醫療美國180名員工作為一家醫療效力提供商，Navicure必需保管客戶記錄達7年之久，但其原來的IT根底架構已證明太不靈敏，無法支持業務，開展備份需求占用很久時間。Navicure轉而采用戴爾EqualLogic存儲陣列。結果，該公司的存儲跟上了業務開展的步伐，并大大改善了備份與恢復流程。每周只需破費數小時即可管理34臺存儲陣列恢復點目的RPO為1小時恢復時間目的RTO為1小時災難恢復Quarles & Brady法律美國1000名員工Quarles & Brady對其IT根底架構

57、進展了大改，并在假設干地點建立了新的數據中心。該公司需求實施一個易于管理的災難恢復處理方案，尤其要協助設在佛羅里達那普勒斯的辦事處防備颶風之災。該法律事務所虛擬化了75%的效力器和46臺戴爾EqualLogic SAN，從而顯著加快了處置速度，簡化了存儲與災難恢復。當颶風費伊登陸時，佛羅里達那普勒斯辦事處的律師們未遭遇停機災難恢復方案在45分鐘內完成缺點轉移本地恢復點目的改善93%24小時而非2周已喪失文件的恢復速度加快了12倍5分鐘而非1小時歸檔烏特勒支大學高等教育荷蘭教職工7500人，學生3萬人該校的生物分子質譜分析法與蛋白質組研討部開展迅猛，其存儲處理方案已不能滿足需求，并且無法經過擴展

58、來包容估計未來五年將產生的1000TB數據。該部與戴爾協作部署了一個基于對象的集群式存儲平臺，以更好地開展數據管理。研討者下載數據的速度加快兩倍獨一的、易于管理的存儲處理方案為IT人員節省了時間研討者的數據經過自動復制得到維護研討團隊借助更簡易的數據管理確保了合規性42案例研討運用程序現代化Adhunik集團制造業印度超越5000名員工Adhunik集團想要提高業務流程的績效，以便于高效地支持財務、庫存、本錢計算、采購、消費、交付以及工程管理。該公司晉級了原有的ERP系統，并采用假設干戴爾效力器和一臺戴爾EqualLogic SAN來提高業務流程和任務流的績效。運營效率提高約40%確保實時提供

59、信息來協助一切業務部門做出明智的決策經過提高系統性能，提高了用戶消費力支持強勁的業務增長，將客戶交付時間縮短20%交融BioWare藝術、文娛與媒體加拿大500名員工BioWare需求一個虛擬的效力器與存儲根底架構，以便于隨著游戲制造截止日期的臨近，更好地滿足不斷變化的運用程序需求。由于任務室每天處置的數據量變化高達20TB，實現這一點堪稱艱苦挑戰。該公司基于戴爾Compellent Storage Center SAN和VMware效力器虛擬化軟件，實施了一個數據中心虛擬化處理方案。降低了IT支出，改善了容量規劃淘汰了大約300臺物理效力器，取消了擴展方案自動化執行日常義務提高了可用性，縮短

60、了停機時間虛擬化和云Xtium公司托管處理方案美國不到100名員工Xtium是一家“根底架構即效力提供商，提供私有云、虛擬托管及災難恢復效力。他們需求交付SAP實驗環境。Xtium將固件晉級到Dell EqualLogic Firmware 5.0，以直接集成VMware vSphere環境和vStorage API。該公司現已可以為SAP客戶以及為虛擬桌面根底架構工程制造金質映像Golden Image的拷貝。為SAP實驗環境提供克隆的速度加快30倍從1小時縮短到2分鐘為SAP實驗環境和虛擬桌面制造單一實例拷貝的速度加快5倍節省了90%的硬盤空間在更少的物理資源之上托管多出70%的虛擬機，將