1、實訓二 商務談判人員心思及素質.情商知多少.第一單元 概論情商二情商的正式提出 1990年由美國耶魯大學的彼得沙洛維教授和新罕布什爾大學的約翰梅耶提出的。一馬丁賽里格曼的“樂觀測試被以為情商的雛形。. 所謂的“情商、“EQ漢語的意思是心情智慧或心情智商。沙洛維和梅耶以為由三種才干構成即： 準確評價和表達心情的才干； 有效地調理心情的才干。 將心情體驗運用于驅動，方案和追求勝利等動機和意志過程的才干。情商的涵義1、沙洛維和梅耶的觀念. 1993年他們對情商內容進展了重新界定： 1、區分本人和他人心情的才干； 2、調理本人與他人心情的才干； 3、運用心情信息引導思想的才干。. 1995年月日10月

2、，美國專欄作家高爾曼出版了一書。他以為情商有五個方面才干： 一認識本身心情的才干； 二妥善管理心情的才干； 三自我鼓勵的才干； 四認識別人心情的才干； 五人際關系的管理才干。2、高爾曼的觀念.心情的定義心情是人對客觀外界事物的態度的體驗，是覺得及其特有的思想、生理與心思的形狀及相關的行為傾向。是人腦對客觀外界事物與主體需求之間關系的反映.人類的四種根本心情心情是生命的動力喜悅：一種生長跟分享的能量悲傷：一種終了的能量憤怒：一種守護的能量恐懼：一種保命的能量心情本身沒有好壞與對錯，重要的是如何運用它.情商管理的四個層面配合和運用心情的技巧消除或淡化心情的技巧改動或修正信心、價值提升思想處置才干，

3、構成更加有效果的信心、價值.認識與潛認識認識：一種覺知形狀，指人腦對客觀世界的反映包括表認識與潛認識潛認識：一種走向表認識程度的心思階段；一種處在記憶中的信息，他暫時在表認識之外，但很容易進入到表認識中。大腦的任務是由表認識與潛認識兩個部分組成。這是兩種不同功能但又相互聯絡的活動過程，即人的“思想過程。.潛認識的能量是宏大的，但是它是根據我們輸入信息指令的質量而釋放的。因此，假設我們想得到積極正向的宏大能量，就必需向潛認識輸入積極、正向的信息，做一個對本人擔任的人。.學習的四個階段潛認識的無才干不知道不知道有認識的無才干知道不知道有認識的有才干知道知道潛認識的有才干不知道知道.思索題他曾經遇到

4、過窘迫的事么？他在什么地方仍影響著他？如何把學習的四個階段運用到我們的生活和任務中去？.第二單元 認識他本人一、思想的威力1、限制性思想藍圖2、豐盛的思想藍圖 林肯的故事3、ABC法那么A：觸發的事件，即外在所發生的事件B：我們的思想藍圖，即我們的信心、價值觀C：經由我們的信心、價值觀對觸發的事件所作出的反響、采取的行為。 .二、信心的力量信心是每一個人從小到大建立和積累起來的許多關于自我與世界的并堅信不疑的“真理擴展積極的信心1、沒有兩個人是一樣的2、溝通的意義決議于對方的回應3、凡事至少有三種以上的處理方案.4、沒有失敗，只需回饋5、在任何一個系統里，最靈敏的人最能影響大局.三、價值觀的意

5、義人對于一切事物的選擇傾向、原那么立場和行為取向。宏觀價值觀包括對思想、信仰、事業、國家、民主、自在、法律等價值事務的觀念中觀價值觀包括對集體、榮譽、友誼、愛情、家庭、任務、職業選擇等價值事物的觀念微觀價值觀包括對食物口味、家具款式、業余喜好、服飾偏好等價值事物的觀念.價值觀的構成：印記時期0-7歲；模擬時期8-13歲；社交時期14-21歲尋覓并建立本人的中心價值觀調整他的價值和目的，確保他們協調一致.第三單元 操之在我心情管理的技巧結合與抽離身心互動的技巧杰出圈豐資形狀；“心錨：一個啟動我們內在某種心情形狀的引發安裝；.換框法環境換框法意義換框法放下完美，追求杰出.第四單元 向目的邁進一、憧

6、憬愉快的未來前進動力的來源：格式塔原理提高內心的規范生活提高、事業生長的本質，是由不斷建立新目的而組成的。駕馭夢想的翅膀.二、目的的力量做一個結果定向者：翻開網狀激活系統理想目的的設定目的必需是詳細而且真實的目的是本人有才干到達的富有鼓勵性令人熱切期望的.三、提升自我籠統自我籠統自我信心自我說話現實表現.四、實現夢想的自我暗示：斷言斷言就是把本人所想變化的內心意向與結果用一句完成式的句子陳說下來以協助我們實現變化的工具.一正確認識本人和他人，恰當地表現自我三、怎樣提高本人的情商 二培育本人的積極情感，抑制消極情感1、培育本人的積極情感樹立遠大理想 珍惜時間對簡單的事物感興趣以淺笑面對人生 自我

7、鼓勵內模擬以為本人是高興是有才干的人。.2、調控消極情感明智調控宣泄調控遺忘調控抵消調控自慰調控隔離調控升華調控音樂調控補償調控幽默調控.三提高本人的人際關系的管理才干1、影響人際關系的個人質量2、優化人際關系的戰略添加交往頻率加強者格涵養.真誠關懷他人報答吸引講究褒貶手段適當地暴露本人的隱私幽默“凡事助以可口可樂.一勝利指點者的風范 1勝利指點者的主要特征 毫毫不動搖的勇氣 自我控制才干 劇烈的正義感 堅決的決心 詳細的方案 付出超越所得的習慣 得意的性格 掌握概略 同情與了解 情愿承當全部責任 協作的精神.2指點者失敗的主要緣由 不能組織詳細的資料 不愿提供低卑的效力 等待著從他們的所知中

8、得到報酬，而不是用他們 的所知去干了什么得到報酬 害怕來自下屬的競爭 缺乏創新思想 無私 無節制 不忠實 強調指點的“權威 注重頭銜 .二善用心情是指點者的法寶 1指點者應擅長研討下屬的心情 2指點者的淺笑 淺笑可以表示指點者的寬容大度 淺笑是一種贊揚和鼓勵下級的重要方式 淺笑是平易近人、平等待人的需求 淺笑能使下級消除緊張和對抗心情.3運用“心情指數調動積極性 人的心情的高低用心情指數來表示，其公式為： 心情指數=實現值期望值 當期望值小于實現值的時候，心情指數1；由于內希望望得到滿足，人的心情就呈現興奮形狀。而且，心情指數越大，人的心情就越興奮。 當心情指數1，刻望值大于實現值的時候，由于

9、內希望望沒得到滿足，心情就會呈現壓制形狀。而且，心情指數越小，心情就越低落。 確定適宜的期望值 運用“層次期望 努力尋覓心思上的“合理化 減少沖突雙方的心情差距 學會硬著頭皮聽氣話 4注重感情投資.情商測試 下面請他做一次心情安康檢驗，每個問題有三種答案供他選擇，選擇一個與他實踐情況最相近的答案。對測題中出現與本人生活、身份不相符合的情況，可以不予選擇。 1看到他最近一次拍攝的照片有何想法？ A、不稱心 B、很好 C、可以 2他能否想到假設干年后有什么能使本人極不安的事 A、常有 B、沒有 C、偶爾.3他被朋友、同窗起過綽號、挖苦過嗎？ A、常有 B、沒有 C、偶爾4他上床以后，能否經常再起來

10、一次，看看門窗能否關好，爐子能否封好，以及諸如此類的事情？ A、常有 B、沒有 C、偶爾5他能否稱心與他關系最親密的人？ A不稱心 B、非常不稱心 C、還算稱心6他在半夜的時候，經常覺得有什么值得害怕嗎？ A、常有 B、沒有 C、偶爾. 7他夢見什么可怕的事而驚醒嗎？ A、常有發生 B、沒有 C、極少 8他有沒有一個夢，曾經做了許多次？ A、有 B、沒有 C、記不清9有沒有一種食物，使他吃后要嘔吐？ A、有 B、沒有 C、不清楚10除去看見的世界外，他心里有沒有另外一種世界呢？ A、有 B、沒有 C、不清楚.11他心里面是常覺得他不是如今的父母所生的呢？ A、時常 B、沒有 C、偶爾 12他曾

11、經覺得一個人愛他或尊重他 A、是的 B、不曾 C、說不 13他能否經常覺得他的家庭對他不好，但是他又確知他們確實對他好呢？ A、是的 B、不是 C、偶爾 14他覺得有沒有人非常了解他嗎？ A、是的 B、不是 C、講不清楚.15他在早晨起來的時候，最經常覺得是什？ A、憂郁 B、高興 C、講不清楚16每到秋天，他經常的覺得是什么？ A、秋雨霏霏或枯葉遍地 B、秋高氣爽或艷陽天 C、不清楚17他在高處的時候，覺得站不穩當嗎？ A、是的 B、不是 C、有的18他平常覺得本人強壯嗎？ A、不 B、是的 C、說不準.19他一回家就立刻把門關上嗎？ A、是的 B、不是 C、不清楚20他坐在小房間里把門關上

12、后，覺得心里不安嗎？ A、是的 B、不是 C、偶爾21他在要決議一件事的時候，覺得很難決議嗎？ A、是的 B、不是 C、偶爾22他經常用拋硬幣、抽簽這類游戲測吉兇嗎？ A、經常 B、沒有 C、偶爾23他經常由于碰到東西而跌倒嗎？ A、經常 B、沒有 C、偶爾.24他能否要一個多小時才干入睡，或醒得比他希望的早一個小時？ A、經常 B、從不 C、偶爾25他能否看到、聽到或覺得到他人覺察不到的東西？ A、經常 B、從不 C、偶爾26他能否覺得他本人有超越常人的才干？ A、是的 B、沒有 C、在某些地方.27他曾經覺得有人跟他走，因此心里不安嗎？ A、是的 B、沒有 C、不清楚28他能否覺得有人在留

13、意他的言行？ A、是的 B、沒有 C、不清楚29當他一個人走夜路時，他覺得前面潛藏著危險嗎？ A、是的 B、沒有 C、偶爾30他對他人自殺的想法是什么？ A、可以體驗到 B、不可思議 C、不清楚.結果分析：A為2分，B為0分，C為1分。得分越少，那么他的心情越隹，心情越安康，反之越差。詳細為1、得分少于20分闡明他的心情豐滿，自自信心強；他有較強的社會順應才干，能了解周圍人的心境，顧全大局；他一定是個性情爽朗受人歡迎的人。 2、得分在于20-40分之間，闡明他的心情穩定，但較為低沉，對事物的思索過于冷靜，處事冷淡消極，喪失發揚本人個性的良機，他的自自信心遭到壓制，干事熱情忽高忽低，瞻前顧后，躊

14、躇不前。 3、得分在40分以上，闡明他的心情極不穩定，日常生活煩惱太多，以致使本人心境處于緊張和矛盾中。假設得分在50分以上，那么是一種危險信號，需求尋求心思咨詢醫生的協助。.創建調和人際關系.小游戲關于鼓掌的游戲.人際關系的概念人與人在交往過程中建立起來的直接的心思上的關系精華：用心去面對 以心會心 得人心.人際關系的特點個體性：以個人的喜歡和志愿為主要問題直接性：關系的質量是可以直接體驗到的情感性：人際關系的根底是人們彼此間的情感活動.人際關系的原那么相互性原那么交換性原那么自我價值維護原那么.保管對方回絕的自在.關系開展的五個階段浪漫期權益爭奪期整合期承諾期共同發明期.接納本人提升素質付

15、出給予成就彼此.在他生命中所發生的每一件事情未必都是最好的，但一定是最適宜他目前的現狀的！磨練即是財富如今是老天恩賜的禮物.面對沖突時的四個決議決議往內觀而不是往外看決議把愛放在第一位置決議維護良好的關系決議把負面的心情轉化成正面的懇求是誰的盼望，誰必需為此擔任.創建調和的人際關系選擇角色定位索取者 付出者注重索取 注重奉獻贊揚與埋怨 擔任任 感恩意志低沉 態度積極貧乏的思想 富有的思想被動 自動不斷自我瓦解 永久不息地提高破壞 發明苦楚 高興.運用宇宙的自然法那么兩極法那么因果法那么吸引力法那么：意之所在能量隨來過程法那么：萬物皆有時.解密優勢談判高手1.他是如何認識談判的？1談判是一門藝術

16、 +52一種交際手段 +33是處理難題的一種方式 +24是兩方以上的說話 0.2.他情愿成為一名談判專家嗎？1非常情愿+5 2情愿+23難以到達-2 4不喜歡這種任務03.他能否以為擅長交際應是談判人員的主要特點？1必需具備+5 2應該具備+23不知道 0 4不以為-5.4.他以為談判閱歷對談判勝利有什么影響？1非常重要+5 2比較重要+33不太重要 0 4根本不重要-55.他喜歡做冒險的生意嗎？1非常喜歡 +5 2喜歡+23不喜歡 0 4根本不喜歡-5.6.他通常遇到問題，喜歡采取什么樣的處理方式？1與他人協商處理 +52本人琢磨，思索處理問題 +33請示指點，等待指示 04采取能拖就拖的方

17、法 -5.7.他以為他人是怎樣對待談判的？1只需努力，大多數人都能勝利+52難度較大，普通人很難勝任 03是迫不得已的做法-34沒有多少人喜歡它-5.8.他贊同“談判可以處理任何問題的觀念嗎？1贊同 +5 2有保管意見+33不清楚0 4不贊同-59.他以為談判的主要作用是什么？1加強和改善了人們之間的關系+52滿足了人們的要求+33處理了復雜問題+24可以更好的討價討價0.10.他進展買賣時喜歡經過談判的方式進展嗎？1非常喜歡 +5 2比較喜歡+33說不清 0 4不喜歡-511.他所參與的談判，預備程度如何？1重要談判仔細預備+22每次都仔細預備+53時常不預備-54大多數情況都預備+2.12

18、.談判之前，他以為能否應該與其他成員討論談判的要點問題？1充分議論 +5 2適當討論+23主要問題討論+3 4不討論-513.擬定談判程序是指：1擬定談判日程+52確定談判內容03制定談判方案0 4明確談判主題0.14.他以為談判的本質內容是什么？1協調雙方利益+5 2維護己方利益-53滿足需求+3 4到達某種目的015.他是怎樣對待談判后備人員的？1不得已時改換談判人員 02作為一種戰術運用 +53沒有必要配備后備人員 -54滿足不同談判階段的需求 +3.16.談判小組成員的歸屬感是指：1小組成員的群體利益認識+52談判者個人才干發揚-53小組成員在群體中扮演的角色04成員自我認識的群體籠統+217.他以為在談判進程中，哪一階段比較重要？1開局階段 +2 2討價討價階段+33報價階段 +2 4簽約階段+5.18.要想獲得理想的談判結果，最重要的是：1