1、一、商務談判的過程劃分 一階段劃分法 一個完好的商務談判包括談判前的準各活動，談判中的正式活動以及談判的協議簽署三大組成部分，而其中正式談判部分可以分為開局階段又可以細分導入過程和摸底過程、磋商階段又可以細分為報價過程、交鋒過程和妥協過程和終結階段。 一、商務談判的過程劃分 二商務談判的“三步曲 談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需求，聲明可以滿足對方需求的方法與優勢所在。 1.聲明價值2.發明價值 雙方彼此溝通，往往聲明了各自的利益所在，了解了對實踐需求。 3.抑制妨礙 一個是談判雙方利益存在沖突；另一個是談判者本身在決策程序上存在妨礙。 二、談判過程中的要領 1.傾聽的要領：二、談判過程中的

2、要領 2.表達的要領：二、談判過程中的要領 3.提問的要領：二、談判過程中的要領 4.壓服的要領：擴展閱讀：談判前5步預備法第一步：評價他的最正確替代方案。第二步：估算他的底線第三步：評價對方的最正確替代方案第四步：估算對方的底線第五步：評價議價區域一、建立洽談氣氛一塑造良好的第一印象 二營造洽談氣氛不能靠故意做作三開局目的：思想協調二、談判中的角色定位 三、開好預備會議 預備會議的目的是使雙方明確本次談判的目的以及為此目的共同努力的途徑和方法，以便為以后各階段的洽談奠定根底。預備會議的內容普通是雙方就洽談目的、方案、進度和人員等內容進展洽商。 三、開好預備會議 第一，在開場開會時，彼此都應設

3、法采取措施，使會議有一個輕松的開端。 第二，享用均等的發言時機。 第三，要有協作精神，在會議期間應給對方足夠的時機發表不贊同見，提出不同想象。同時，要盡量多提一些使雙方意見趨向一致的問題，并可反復重申已獲得的一致意見。 第四，提問和陳說要盡量簡練。 第五，要樂于接受對方的意見。四、開局階段的要點 1.要仔細思索問題的主題，以及何時提出最好。 2.詳細研討對方議程，以便發現能否本方利益被忽略或摒棄，以調整本方議程。 3.不要顯示本人的利益可以退讓，應略微強硬。 4.未經詳細思索后果之前，不要隨便接受對方所提出來的額外問題，以便偏離了原議程的軸心，這會使他窮于應付。一開場陳說 開場陳說，就是要把己

4、方的觀念、立場、表達的方式、陳說的內容向對方說清楚，同時還要闡明對對方建議的反響。 一、摸底階段 一、摸底階段 開場陳說的特點是： 1.雙方分別進展開場陳說。 2.雙方的留意力應放在本人的利益上，不要試圖猜測 對方的立場。 3.開場陳說是原那么性的，而不是詳細的。 4.開場陳說應簡明扼要。一、摸底階段 倡議是對開場陳說在共同性上的延續，開場陳說曾經向各自的對方明示了個別利益與協作的愿望，接下來就應該抓住尋求這一共同利益的時機提出倡議。 二倡議一、摸底階段 提建議應留意以下幾點： 1.提建議要采取直截了當方式。 2.建議要簡單明了，具有可行性。 3.雙方互提意見。 4.確認對方的內幕。 二、報價

5、階段 一怎樣確定開盤價 實踐談判過程中的最初報價稱開盤價。開盤價應根據國際市場價和市場需求以及購銷、意圖與報價戰略等確定一個符合情理的可行價。 二、報價階段 西歐式報價： 普通的方式是，首先提出有較大余地的價錢，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆買賣的外部競爭情況，經過給予各種優惠，來逐漸到達成交目的，這種報價法只需能穩住買方，往往會有一個不錯的結果。 二、報價階段 日本式報價： 普通做法是，將最低價錢列在價錢表上，以求首先引起買主的興趣， 二、報價階段 在提出報價時，普通應留意以下問題： 第一，報價要非常明確。 第二，報價要非常果斷，毫不猶疑。 第三，報價時不用做過多的解釋或闡明。 二、報價階

6、段 二怎樣確定報價次序 總的來說，假設我們估計談判一定競爭得非常猛烈，那么，我們就應領先報價以爭得更大的影響；假設我方的談判實力明顯較弱，且缺乏談判閱歷，就讓對方先報價，經過察看對方擴展思緒，調整本人的方案。假設雙方都是談判專家或有長期業務往來的老客戶，那么誰先報價均可。普通就慣例而言，普通由賣方先報價。二、報價階段 三怎樣回價 回價亦稱討價、新的報價或稱新要約或反要約，它是指受要約人對要約做出了更改或者受要約人超越了要約的有效期才做出承諾。 二、報價階段 回價應該留意的問題： 1.在討價前要準確地弄清對方的報價內容。 2.討價也該當是符合情理的可行價。 3.在討價所涉及的提問過程中，必需使對

7、方認識到，這些問題只不過是為了弄清他們的報價，而不是在要求對方解釋如此報價的緣由。 三、議價與磋商階段 一捕捉信息，探明根據 1.仔細檢查對方開出的每一個條件并逐項訊問其理由，在能夠的情況下，盡力引導對方就各個條件的可變動的靈敏性發表陳說，不要根據客觀的推測去恣意改動己方的原定方案與對策。 2.仔細傾聽并仔細記錄好對方的回答。 3.當對方想了解我方報價或討價的理由時，原那么上應盡量把本人回答的內容限制在最小的范圍內，只通知對方最根底的東西即可，不用多加闡明與解釋，切忌那種問一答三的回答方式。三、議價與磋商階段 二了解分歧，歸類分析 三、議價與磋商階段 三掌握意圖，心中有數 1.在我方的報價或討

8、價中，哪些條件能夠為對方所接受，哪些條件又是對方不大能夠接受的。 2.從對方對我方的報價或討價所做出的評價中流顯露來的跡象和直接察看對方言行所得出的一些答案中，推斷對方對其他一些問題所持反對意見的堅決性將會如何。 3.在每一個議題上對方討價討價的實力如何。 4.能夠成交的范圍怎樣，即無論對我方還是對對方都可以接受的最正確買賣條件將是什么。 三、議價與磋商階段 四對癥下藥，選擇方案 普通來說，經過對雙方分歧的分析和判別對方的真正意圖后，假設發現雙方之間存在著很大的真正分歧，那么擺在談判者面前的選擇普通有三種能夠。 1.建議終止談判。 2.全盤退讓，接受對方的條件。 3.繼續進展磋商，以求買賣條件

9、在互為退讓的根底上達成一致。 三、議價與磋商階段 五控制議程，爭取自動 1.進展歸納總結2.讓雙方看清情勢3.明確談判議程5.架設橋梁6.強調雙方的一致性4.檢查洽談的進展情況引導的戰略 退讓的謀略 突破僵局 一、談判終結的原那么 1徹底性原那么 2不二性原那么 3條法性原那么 4情理兼備性原那么 二、談判終結的斷定一從談判涉及的買賣條件來斷定 1.調查買賣條件中尚余留的分歧 2.調查談判對手買賣條件能否進入己方成交線 3.調查雙方在買賣條件上的一致性 二、談判終結的斷定二從談判時間來斷定 1.雙方商定的談判時間 2.一方限定的談判時間 3.情勢突變的談判時間二、談判終結的斷定三從談判戰略來斷

10、定 1.最后立場戰略 2.折中進退戰略 3.總體條件交換戰略 4.以談判者發出的信號來斷定 三、談判終結的方式三種方式 成交 終止破裂 有約期中止 無約期中止 友好破裂終了談判 對立破裂終了談判 一、書面合同的簽字 書面協議起草終了后，雙方當事人應仔細地審查各項條款，確認協議條款內容無誤時，就由雙方代表簽署。 二、交流與總結 談判終了后的總結應包括以下內容： 1.我方的戰略。 2.談判情況。 3.我方談判小組的情況。 4.對方的情況。 三、談判結果的整理和書面合同的草擬 一項勝利的商務談判其內容最終要以合同的方式加以確認，并經過合同的法律效能來保證明施。談判的過程終了或告一段落后，也要經過簽約

11、的方式來確定雙方商定的結果。因此說，談判結果的整理是整個談判任務的收口和落腳點。 三、談判結果的整理和書面合同的草擬 在招商和各類經濟談判中，大致有合同、協議、意向、洽談紀要和備忘錄等幾種方式。其中合同的簽署從要約和承諾的主要條款上要反復斟酌，力求嚴密、合法、不出破綻。合同文本或者由法律顧問起草，或者起草后請法律顧問審查修正。重要的合同在簽署時還要進展公正。 三、談判結果的整理和書面合同的草擬 在招商和經濟合同中比較容易出現的幾個錯誤有： 1.合同條款不全。 2.簽署合同的主題不明 確或不合法。 3.合同中沒有違約責任 條款或者表述不清楚。 4.合同條款互不銜接， 相互矛盾。 5.簽署草率，恣

12、意終止。談判中的幾個重要貿易術語 1.產品報價：在國際或國內貿易中，買方向賣方訊問商品價錢，賣方經過思索本人產品的本錢，利潤，市場競爭力等要素，報出可行的價錢。 2.詢盤：買賣的一方欲出賣或購買某項商品，向買賣的另一方訊問買賣該項商品的各項買賣條件，這種口頭的或書面的表示，在進口業務中，稱之為詢盤。談判中的幾個重要貿易術語 3.發盤：指買賣的一方為了銷售或購買一批商品，向對方提出有關的買賣條件，并表示愿按這些條件達成一筆買賣，這種意思表示的行為稱作發盤。 4.實盤：即有約束力的發盤，闡明發盤人有一定訂立合同的意圖。 5.虛盤：指發盤人所作的不一定買賣的表示。 1.開局是本質性談判的第一個階段。在這一階段該當留意：1建立一種協作的洽談氣氛；2確立本人在談判中的籠統，構本錢人的角色定位；3開好預備會議。 2.建立洽談氣氛時，要塑造良好的第一印象，不能故意做作，更要留意融洽感情、協調思想。 3.交鋒階段是本質性談判的中心。這個階段普通包括摸底、重新審查洽談方針、報價與討價、談判議程控制等幾個階段。 4.報價階段是商務談判由橫向鋪開轉向縱向深化的轉機點。這一階段主要思索三個方面的問題：一是怎樣確定開盤價；二是