1、商務談判經濟學院 王慶東手機:172496818.全新視角認知談判全新視角認知談判掌握談判的關鍵性控制要素談判的戰略道路和工具各種場所的談判情景體驗. 第一節 商務談判的概念及屬性一、商務談判的定義一談判 談判實踐上包括“談和“判兩個嚴密聯絡的環節，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決議一件事情。 只需在溝通和交流的根底上，了解對方的需求和內容，才干作出相應的決議。 也就是說，談判是讓他人支持我們，并從對方那里獲得我們所想得到的結果的過程。. 談判是我們任務和生活的組成部分顧客：“這件上衣多少錢？售貨員：“這件上衣非常美麗，只賣200元。顧客：“200元？這也太

2、貴了，他看看這上面還有線頭，我看只值50元。售貨員：“啊呀，我的本錢都不止50元！假設他真想買，就120元拿去。顧客：“80元，大家都不吃虧，怎樣樣？售貨員：“他砍價太兇了，總得給我點利潤吧，110元如何？顧客：“100元，這是最高價了，不賣就算了！售貨員：“他真會買東西！.正確認識談判1、交談雙方有差別，就會有談判 每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需求，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。只需人們為了改動相互關系而交換觀念、為了獲得一致而磋商協議，他們就是在談判。2、談判是人類行為的一個組成部分，人類談判是同人類的文明同樣長久。3、談判不是簡單的討價討價4、處處有談判，人人要溝通.談判

3、的含義至少應包括以下幾方面的內容1談判是建立在談判雙方一定需求的根底上的2談判是兩方以上的交際活動3談判是協商行為趨于妥協的一種過程. 所謂談判: 當雙方或多方的利益發生對立時，為了獲得一致、達成協議、獲得利益所進展的溝通行為。. 所謂談判: 指有關各方為了本身的目的，在一項涉及各方利益的事務中進展磋商，并經過調整各自提出的條件，最終達成一項各方較為稱心的協議的不斷協調的過程. 二商務談判 商務談判是雙方或多方的商務利益發生對立時，為了達成協議、獲得商務利益所進展的溝通行為。商務談判最本質的屬性就是經濟利益的交換與協作。普通是以價錢為中心。 包括貨物買賣談判、工程承包談判、技術轉讓談判、融通資

4、金談判、經濟協作談判等。. 二商務談判利益=利真實利得+ 名虛榮心= 贏占廉價 . 雙贏的戰略：外表上的雙贏：想表達強勢的志愿，但不敢表現，所以給對方二選一。我切他挑 本質上的雙贏：談判前把各自的需求搞清楚，假設對他人的需求不搞清楚，引見任何東西都是無的放矢。各取所需 戰略上的協作：假設這一次對方一定要贏，那么這次讓對方贏，下次他讓我一下。禮尚往來 談判高手一定要讓對方覺得到贏。 . 三國際商務談判 國際商務談判是當處于不同國家或地域的雙方或多方的商務利益發生對立時，為了達成協議、獲得商務利益所進展的溝通行為。 國際商務談判的最大特點是文化背景的差別性。由于談判雙方的立場不同，所追求的詳細目的

5、也各異，因此，談判過程充溢了復雜的利害沖突和矛盾。正是這種沖突，才使談判成為必要。而如何處理這些沖突和矛盾，正是談判人員所承當的義務。.中國商務談判面臨挑戰1、中國制造沒有發明中國利潤2、中國采購遭遇談判壁壘3、談判的復制和傳承. 二、談判的屬性1、對立與協作的一致 只需是談判就一定是雙方在某些問題上存在著利益的對立，同時也存在著協作的根底。短少其中之一就不是談判。兩者相互對立又相互依賴，談判其實就是對立與協作的一致過程 協作是對立的根底，不能協作就無需對立了。協作是對立的歸宿，對立是客觀存在的，但只需協作雙方才干獲得利益。.2、利益驅動 需求是人類行為最原始的動力，這是心思學關于人類行為的一

6、條根本原理。獲得利益就是某種需求的滿足，心思學的需求原理也適用于談判行為。獲得利益是一切的談判行為的原始動力。參談人員必需明確本人的談判利益，也必需清楚對方的利益所在。.3、雙向溝通 談判是談和判的交替過程，是一個雙向的信息溝經過程。.4、藝術性 談判是一門實際，更是一門藝術。談判的影響要素有很多不確定性，藝術的掌握單靠理性思辨和邏輯論證是不夠的，更多的是靠親身實際。.對談判誤解1、談判是一種爾虞我詐的陰謀詭計！？2、先談后判or先判后談3、談判中的.30景象4、外語眾人學，談判少人問. 第二節 商務談判的構成與類型一、商務談判的構成1、談判主體 談判主體是指參與談判的當事人。在商務談判中，談

7、判主體是主要要素，具有客觀能動性和發明性，在談判中起至關重要的作用。 談判主體可以是自然人，也可以是經組合而成的一個團體。 談判主體可以分為前臺人員和后臺人員. 前臺人員：就是出如今談判桌上的。在談判現場可以看得到的談判人員。 后臺人員：就是不在談判桌前活動的，在談判現場看不見的談判人員。他們雖然不上談判桌，但對談判也有重要作用，甚至是決議性的作用。. 2、談判客體 談判客體即談判議題，是指在談判中雙方要協商處理的問題，是談判者利益要求的表達。一個問題要成為談判議題，大致需求以下幾個方面：一是對于雙方的共同性；二是具備可談性；三是具備合法性。. 3、談判信息 信息是在談判前和談判進展中都不可或

8、缺的要素，分開了全面、準確、及時的信息，決策者便無法制定談判戰略。知己知彼是任何談判者都追求的，正確的信息是產生正確的判別和決策的前提。. 4、談判時間 談判時間可以從三個方面來了解：一是規定談判期限；二是選擇有利的談判時機；三是選擇適當的談判時間。在談判中要力爭獲得“天時之利。. 5、談判地點 談判地點的選擇會對談判者的心里環境產生影響，因此對于談判的效果也具有一定的影響。在談判中要力爭獲得“地利之便。 談判地點確實定普通有四個可選方案：主座、客座、主客座輪番和第三地。四個方案各有優缺陷，在詳細談判實際中如何選擇要由雙方協商確定。. 二、商務談判的類型 根據不同的規范，可以將商務談判劃分為不

9、同的類型。談判雙方在參與談判前，必需明白本人將要進展的是哪一種類型的談判。不同類型的談判，其預備程度、方案任務量、應采取的戰略和技巧都是不一樣的。所以，商務談判者對談判類型的恰當確認，是談判勝利的開場。.一按照參與談判的利益主體的數量來劃分1、雙邊談判是指談判有兩個當事方參與的談判。 普通而言，由于當事方較少，雙邊談判的利益劃分比較簡單明確，因此談判比較容易把握，彼此間容易達成一致的意見。2、多邊談判是指有三個或者三個以上的當事方參與的談判。 .二按參與談判人員的多少分類1“一對一談判2小組談判3大型談判. 1. 一對一談判 一對一談判是指談判雙方都只需一人參與的一對一的個領談判。 在一對一的

10、談判過程中，當一方添加談判人員時，另一方也需隨機應變，以防止寡不敵眾的被動局面的出現。 工程小的談判、長期合同工程的談判、原有合同的續簽，往往采取這種方式。另外，當在規模大的談判中涉及到某些關鍵問題或微妙敏感問題時，也可安排首席代表之間的一對一的談判方式。. 2. 小組談判 小組談判是指各方都有多人參與的集領談判。小組談判的重要前提就是要正確選配小組成員。 這是最常見的商務談判類型，普通談判工程較大、情況復雜時多采用這種方式，它有利于彌補一對一談判所存在的協作和互助欠缺的問題，但同時卻也存在協調本錢增大的問題。. 3. 大型談判 國家級、省市級或艱苦工程的談判，都采用這種類型。由于關系艱苦，有

11、的會影響國家的國際聲望，關系國計民生，有的會影響地方乃至國家的經濟開展速度、經濟構造、外匯平衡等，所以這類大型談判必需預備充分，方案周詳。例如，我國參與世貿組織的談判就是此種類型的談判。.三按談判目的分類1接觸性談判2意向書與協議書談判3準合同與合同的談判4索賠談判. 1. 接觸性談判 在商務談判中，由于時間、地點的局限性，談判雙方不能進展深化討論，只能交換雙方的聯絡方式，以利于進一步的商務往來，或者是出于某種緣由而中斷與對方的商務交往，這種談判被稱為接觸性談判。 接觸性談判主要有普通性會見，技術交流性接觸和封門性談判三種。. 2. 意向書與協議書談判 這種談判是為明確雙方買賣的愿望特別是在彼

12、此廣泛交換意見后，為保證以后本質性談判的順利進展，談判者最后簽定意向書或協議書的談判。 . 3. 準合同與合同談判 合同談判是為了實現某項買賣并使之達成契約的談判。準合同談判是帶有先決條件的談判。這些先決條件是指決議合同要件成立的條件，如外匯審批、進口國家上級主管部門的同意或等待正式文本的簽字等。 從談判角度上講，兩者無本質的區別。. 4. 索賠談判 索賠談判是在合同簽字生效履行過程中，一方當事人由于不履行合同或履行不及時呵斥的違約，影響了另一方當事人的權益，受損害方因此提出索賠要求而進展的談判。 這種談判的特征主要在于劃清違約責任和賠償數額。它以合同為獨一規范，注重證據，注重時效，留意處置好

13、雙方關系。.四按參與者的性質分類1買方談判2賣方談判3代理睬談4多方協作談判.1、買方談判 買方談判是指以購買者的身份參與談判。買方談判相對于賣方談判而言，普通較容易。2、賣方談判 賣方談判是指以供應者的身份參與談判。3、代理睬談 代理睬談是受當事人委托參與某項買賣或協作的談判。代理分為全權代理資歷和只需談判權無簽約權兩種情況。 .4、多方協作談判 多方協作談判是指在國際商務談判中因多方協作進展消費或運營而進展的談判。 多方協作談判由于涉及多方的利益、責任，因此這種談判最顯著的特征是涉及面廣，難以協調各方利益，談判的期限比較長，有必要在談判前對該工程可行性進展分析研討。 .五按談判地點分類1主

14、場談判2客場談判3主客場輪番談判4中立地點談判. 1. 主場談判 主場談判是指對談判的某一方來講，是在其所在地進展的談判，包括在本國、本地、本城市或辦公場所進展的談判。這種談判方式對主方有許多便利之處。. 2. 客場談判 客場談判是指在談判對方所在地組織的談判。能夠是在外地、國外或對方企業辦公場所。談判人員身處異地家鄉，會有拘謹感，假設系初次出征或初到該國，許多陌生的東西所呵斥的無形妨礙和各種條件的限制，會給剛開場談判呵斥許多的困難。因此與主場談判相比，客場談判的預備任務要復雜許多，客方經常要做好抑制文化、言語、時差等等方面的困難。. 3. 主客場輪番談判 主客場輪番談判是指在一項商業買賣中，

15、談判雙方交換地點的談判。比如，談判開場在買方，繼續在賣方。 主客場輪番談判具有明確的階段性及利益目的。4. 中立地點談判 中立地點談判是指不在賣方、買方國家的第三方中立地點進展。 中立地點談判對買賣雙方的預備任務要求更加細致。.六按談判內容的透明度分類1、公開談判 公開談判是指對談判本身不嚴密，可將時間、地點甚至過程、結果公布于世，在談判時并不需求完全排除他人在場的談判。 這種談判往往能引起談判對手之間的競爭，從而到達預期的目的。例如，招標中的公開招標方式、貨物拍賣等。2、談判 談判那么指談判雙方為保守商業，談判過程不予公開的談判。相對于公開談判，在國際商務談判中，這種談判占絕大比例。.七按雙

16、方洽談的方式分類1、口頭談判 是指談判雙方經過面對面的洽談協商，口頭提出買賣條件商談達成協議的談判。 這種方式由于談判者可直接面對對方，談判人員可仔細察看對方的種種心情變化，利于談判結果的達成。2、書面談判 書面談判是談判雙方利用文字或圖表，比如經過信函、電報、電傳等方式進展的談判 書面談判具有預備充分、談判的本錢低及間接性等特征。 但是無論采取何種方式，都必需訂立書面合同。.八按談判實際、評價規范不同分類1傳統式2現代式3中間式.1、傳統式談判 在傳統式的談判中，雙方沖突性大于協作性。在這種談判過程中，不易改動立場做出妥協和退讓，其主要特征在于只注重本身利益，而根本不去思索對方的需求。2、現

17、代式談判 在現代式的談判中，協作性大于沖突性，是一種追求雙贏的談判。其主要特征是在談判雙方能從人行為的需求實際出發，發現對方需求，找出處理雙方需求的途徑。詳細表現為：對事不對人；雙方關注點集中在利益上，而不是集中在陣地上；充分議論一切處理問題的能夠性；就客觀規范對處理方案進展選擇。3、中間式談判 中間式談判式介于傳統式與現代式談判之間的一種談判方式。其特征是在談判桌上雙方的沖突性與協作性各占一半。.九按政府的參與程度來劃分1民間談判2官方談判3半官半民. 1、民間談判 民間談判是指談判各方的代表由私營企業、群眾團體或組織指派。談判活動是企業本身的業務活動，不涉及到政府，買賣的內容純屬兩個或多個

18、私營企業的經濟利益的談判。2、官方談判 官方談判是指談判各方的代表由有關政府或由有關政府下屬的企、事業委派，所涉及的內容具有官方的性質談判。擔任此類談判的可以是政府機構，也可以由國家的控股企業承當，甚至可委托私營企業去執行。.3、半官半民談判 半官半民談判是指談判人所負擔的談判義務涉及官方和民間兩方面的利益，或者官方人員和民間人士共同參與的談判，或受官方委托以民間名義組織的談判等。官方民間活動主要是涉外經濟貿易活動。這類談判往往既涉及到公司企業的利益，又涉及到政府部門的活動。.十按談判人員商談問題的順序劃分1、橫向談判方式 橫向談判方式是指將預備洽談的議題全面鋪張開來，并在規定了每輪要討論多少

19、個問題之后，按規定的先后順序，一輪一輪的談判，這樣多項議題同時討論，反復進展，直到一切的內容都談妥。2、縱向談判方式 縱向談判是指把要談判的問題整理成一個系列，然后按照順序逐個進展談判，討論一個問題，處理一個問題，不斷到談判終了的一種談判方式。.第三節 商務談判的原那么有人以為，談判的勝利與否完全取決于談判個人綜合程度的發揚與技巧的運用，沒有什么必需遵守的原那么可言。這種看法顯然是偏激的，普通而言，國際商務談判應遵照以下原那么：. 一理性原那么應該性原那么 1.平等原那么 談判主體或代表人之間在權益與位置上應該是平等的。談判中應該留意尊重對方的人格和才干，尊重對方的自主權益、自我認識和價值觀。

20、 2.協商原那么 在談判中任何問題的處理都應該經過對話、協商方式處理，要允許對方有不贊同見和看法，要給對方講話的時機。不能把本人的志愿強加于對方。 3.互利原那么 談判應該使各方需求都得到滿足，以到達“雙贏。杰勒德尼爾倫伯格提出：“一場勝利的談判，每一方都是勝者。談判的原那么.二操作性原那么 所謂操作性原那么是指詳細談判過程中處理某一細節問題所要遵照的原那么。 1.求同原那么 談判中必需堅持“求大同存小異的原那么，多找共同點，把分歧、不同點擱置起來。 2.階梯原那么 階梯原那么是指在談判中由容易達成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受害。 3.迂回原那么 迂回原那么是指在談判過程中各

21、方對某一問題僵持不下時，把此問題放置或繞開，尋覓新的突破點。 4.墨菲原那么 其涵義是指：任何能夠發生的事情都必定要發生。在談判中要求談判參與人，把談判中的能夠性當作必然性，以本人足夠注重，從而防患于未然。.第四節 談判構造與談判風格 一、談判構造 1.摸底階段 這是探聽對方真假，了解對方意圖的必經階段。 2.報價階段 這是公開展現本人的需求，雙方交鋒的階段。 3.磋商階段 這是雙方針鋒相對，討論、比較、權衡各自利益，向共視走進的階段。 4.成交階段 成交都是在一個短暫的時間里完成的，被稱為“適當的心思瞬間。 5.認可階段 這是謀求法律上的認可，為后續履約達下根底。在市場經濟興隆地域，在這個階

22、段普通不存在什么問題，而在落后地域，這是最容易出現問題的階段。. 二、談判風格 一一攬子式與肢解式 這也被稱為“化零為整和“化整為零。即：要談全談，一個問題都不能剩下；要談就談某個詳細問題，等這個問題達成買賣之后，在談其它的問題。 一攬子式在處理問題時，可以把相關問題都思索到，有效率；而肢解式那么可以把問題處理的比較詳細、扎實、完備。 在某些時候，肢解式會獲得“1+1大于“2的效果。例如：采用“美國的底盤、“采用日本發動機、“采用德國的車型等，各取其優點，進展組合，會產生比較好的效果。為什么如今房地產開發“投資“設計“建筑“監理“裝飾等分別是由不同企業來做？目的就在這里。. 二以我為中心與以我

23、們為中心 以我為中心是指每時每刻追求“我怎樣樣，即只思索本人利益；而以我們為中心，那么思索的是“我們雙方怎樣樣，追求的是“雙贏。 例如： 甲： “總共561元。 乙：“我的會員卡沒有帶來，能打折嗎？ 甲：“不行，有會員卡才打折。 甲：“總共561元。 乙“我的會員卡沒有帶來，能打折嗎？ 甲：“可以，但是我要知道他的登記的會員稱號？ .第五節 談判方格與談判個性 一、談判方格 在談判中，談判人員最關懷的問題有兩個，一是與談判人員建立良好的人際關系，二是實現談判的最終目的。我們把這兩個問題放到一個平面直角坐標系的第一象限中來做分析，假設縱坐標表示談判人員對于與對方建立良好人際關系的關系，橫坐標表示

24、談判人員對于談判實踐效果的關懷。縱坐標越是向上平移，闡明越是關懷與對方建立良好人際關系；橫坐標越是向右平移，闡明越是關懷談判的最后實效。由此就構成了假設干談判方格。 談判人員個性可以經過談判方格表現出來。 . 一、漠不關懷型1，1 談判能勝利就勝利，談判不勝利和我也沒有無所謂，反正談判結果如何與我沒有什么關系，只需方式上我做了就行了。 導致這種人存在的緣由： 1.制度不健全，干與不干一個樣。何必要干好？ 2.個人沒有什么追求、理想、志向等。 3.受過大的波折，心灰意冷。 4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不關懷。. 二、談判目的導向型9，1 這種類型又 稱為馬基雅維里型，其意義是：為了實現談判目的，任何手段和方法都可以采用。堅信“必要面前無品德，“為了到達目的可以不擇手段，以為“目的證明手段正確。 存在的緣由： 1.以追求勝利為導向。 2.急于改動本人不利的身份、環境和形狀。 3.追求急功近利。 4.一個人事業開展中有時是不可逃避的階段。. 三、談判對手導向型1，9 這種談判人員只關懷與談判對手建立良