1、本文格式為Word版，下載可任意編輯 公司市場營銷各部門管理制度 公司市場營銷各部門管理制度 第一節 市場營銷部組織架構及職能調配 一、部門職責 1、根據公司及市場的需求，計劃提出或拓展新的經營工程方案； 2、負責對公司新開發地產工程舉行深入的市場調查、收集資料，提交市場分析報告，提出適銷及招商的方案，并提出投資該工程的初步可行性分析；3、參與公司其它房地產工程營銷、招商計劃方案的計論、研究確定；4、擬定產品價格及銷售、招商的方式及策略；5、負責制定工程的市場定位、VI設計等計劃并提交建議書；6、制訂工程的整體營銷推廣方案，主要內容包括：（1）產品分析；（2）市場分析；（3）價格策略；（4）媒

2、體應用策略；（5）銷售方案；（6）推貨策略；（7）銷售目標；8、制訂公關活動策略并監控實施；9、制訂廣告宣傳策略，主要包括：（一）擬訂年度、月度和特定活動的廣告籌劃；（二）廣告代理商的聯系、選擇和管理；（三）廣告媒體的選擇、運用和管理；（四）根據實際銷售處境，調整廣告宣傳策略。 10、廣告投放、促銷活動效果分析； 11、營銷、招商業績目標的訂定與調配；12、參與企業形象、品牌計劃工作；13、銷售、招商資料的收集、整理和存檔；14、銷售、招商合同的簽署、整理及歸檔；15、相關產權及手續的辦理。 二、崗位設置 崗位設置的根本原那么：因事設崗、因崗設人。 崗位設置： 分管副總經理 市場營銷部總監 營

3、銷計劃經理 主策 輔策 文密助理 招商經理 銷售經理 業務員 招商員 銷售合同主管 合同簽約員 產權辦理員 文員 組織架構圖： 分管副總經理 市場營銷部總監 營銷計劃經理 文秘助理 計劃小組 銷售小組 招商小組 客服小組 主策 銷售經理 招商經理 客服主管 輔策 業務員 業務員 辦事員 三、各崗位的主要工作職責 1、分管副總經理 直接上級：總經理 主要工作職責： 1、負責領導部門銷售、招商、計劃的工作，對各個區域實施宏觀管理、操縱。 2、負責工程的全程工作及與其他內/外單位的溝通及合作； 2、負責管理者及各種資源在部門內的調配。 3、負責組織各工程的前期打定工作，以及工程營銷方案的審定。 4、

4、負責部門內各管理層的協調； 5、負責下級員工的傭金發放、審核等工作。 6、負責監視銷售資金的回收處境及進度。 2、市場部總監 直接上級： 分管副總經理 職責要求：1、 參與前期拓展、確定樓盤銷售、招商策略,切實提出計劃、銷售及招商技術的進展方向，提出具有開拓性的專業觀點，并監視各工程的銷售、招商進度；2、 全面把控計劃報告關鍵技術思路及銷售、招商、拓展工作的實施及策略；3、 對計劃報告評審、匯報能切實把握；4、 監視工程銷售、招商處境及市場動向，適時撥正方向、策略等。 5、 部門管理、拓展和維護客戶。 6、 負責部門內各管理層的協調 細致工作內容： 1、 負責部門內部的業務進展規劃；2、 負責

5、部門員工專業技能、公司規章、紀律的培訓。 3、 員工思想教導與企業文化傳播。實時掌管員工思想狀況，解決員工工作中的實際困難與沖突； 緩解員工之間、員工與企業之間的誤會與沖突；4、 負責制訂部門內部績效工資、投標賞賜及業務提成發放方案，并實時向公司領導匯報有 關處境；5、 參與制定樓盤銷售、招商策略,切實提出計劃、銷售及招商技術的進展方向，并監視各工程的銷售、招商進度；實時把控計劃思路及銷售、招商工作的實施及策略。 6、 明顯了解各工程運作，負責每個工程的概括監控及操作效果評定。根據企業利益最大化原那么指導計劃工程組舉行工程操作與價作風整； 7、 負責制定公司計劃技術平臺體系，并組織計劃人員搭建

6、、完善技術平臺。負責制定并實施業務課題研究籌劃; 8、 根據部門實際處境對部門工作人員的工作安置做出相應調整；9、 負責本部門同公司其它各部門之間的工作協調,如人力資源部、財務部等。 10、 輔助拓展工作各階級計劃的組織工作，參與拓展報告的評審與議論； 11、 參與公司與代理商的對接及處境反應。 12、 負責對主計劃師以上級別人員的考核，包括業務操作、專業技巧和職業道德等。 13、 負責公司信息管理與信息化創辦。 14、 負責公司企業文化創辦與對外宣傳工作 3、營銷計劃經理 直接上級：部門總監 職責要求： 1、 全面負責部門工作的日常管理、工作安置及人事安置；2、 撰寫或指導完成工程的研究方向

7、的全程報告（定位、物業建議、定價、營銷等）；3、 輔助公司拓展的工程，并給出觀法；4、 指導并監視工程全程銷售、招商、計劃工作及人事安置; 5、 統籌安置計劃報告撰寫、分析、評審；對報告質量較好的把控才能；確保各工程按 照既定的籌劃正常運作； 6、 指導與培訓部署的工作； 7、 合理地調配相應的工程、工作和人事；8、 負責部門內人員溝通和協調。 細致工作內容： 1、 輔助部門總監完成計劃中心核心工作,如本部門業務規劃、工程操作、人員管理及業 務拓展等；2、 第一時間掌管本部門員工的思想狀況，宣傳與解釋企業文化與公司制度、決策。實時跟蹤部門員工的思想變化，解決員工困難與展現的沖突；3、 負責本部

8、門內部的業務管理和人員管理。對本部門操作工程舉行全程跟蹤與指導；4、 負責召集小組例會，安置并檢查銷售、招商經理及計劃師的日常工作，并對工作舉行考核與評價；5、 負責對銷售、招商經理、主計劃師及副計劃師的考核與監視，包括業務進展、專業技巧、行業操守、職業道德等。 6、 根據工程進展需要與計劃人員個人特點，對計劃師的工作安置做出調整； 7、 本部門操作工程的監控管理，明顯了解各工程的操作，實時向公司上級領導匯報。 8、 根據公司利益最大化原那么指導本部門工程實時調整操作策略與價作風整，并實時向公司領導匯報相關處境； 9、 每月召集工程組人員共享或分析房地產市場，實時向公司其它部門員工傳達市場信息

9、；10、 當計劃師或銷售經理不在崗時，臨時負責承受其工作。 11、 負責召集技術研討會。實施業務專題研究。 12、 負責召集對本部門員工的評議； 組織本部門內部的業務研討負責工程概括方案的初步。 13、 負責本組同中心其它小組之間的工作協調。 14、 輔助公司對形狀象宣傳工作。 4：文秘助理 直接上級：營銷計劃經理。 職責要求： 1、 輔助部門總監及部門經理安置部門事務，如安置部門會議時間、活動時間及相關人員培訓時間；2、 輔助部門工作人員的文案工作；3、 負責部門資料、文檔收集、整理及管理工作；4、 安置、記錄并整理部門會議紀錄；5、 輔助部門做好文案修改及完善的工作；6、 負責部門辦公用品

10、領取、發放及對外行政對接工作。 5：高級計劃師（主策） 直接上級：營銷計劃經理。 職責要求： 1、 獨立完成工程計劃過程中的各項工作，正確把握方向和思路；2、 合理地調配給所操作工程的組員相關的工作，組織所操作工程的組員按照既定的籌劃完成相關的工作；3、 獨立舉行工程匯報；4、 積極地盡到言傳身教的義務。 細致工作內容： 1、 負責工程的全程計劃跟蹤、報告撰寫、與合作單位溝通及交流工作。概括包括： 親自完成工程全程計劃方案的撰寫。如“工程可行性報告”“工程定位報告”“物業進展建議”“產品計劃報告”“工程計劃方案”、“營銷計劃報告”、“營銷計劃執行方案”、“價格策略（價格表）等報告。 負責落實工

11、程概括的執行方案和工作籌劃。 會同公司、營銷中心和相關協作單位完成銷售打定工作，制定銷售過程中的相關策略； 本著實現公司利益最大化原那么，實施對銷售處境舉行監控和分析，并制定相應的營銷策略。 負責安置助理計劃師對工程資料舉行完整收集和歸檔。 對工程的整體資料舉行分析研究，制作工程總結。 2、 輔助營銷計劃經理完成部門工作，如工程操作，公司計劃技術小組制度初步擬定； 3、 負責在工程概括運作中與營銷中心的工作合作。 4、 負責概括研究課題的編撰工作。 5、 負責業務培訓課程開發； 6、 負責宣傳文章的寫作；7、 負責召集對工程概括問題的研討或評議；8、 輪替主持計劃專業研討活動（計劃沙龍）； 9

12、、 定期舉行市場調研，并提交調研總結； 10、 了解片區房地產行業動態，在每月市場共享例會上共享。 6：計劃師（輔策） 直接上級：主計劃師。 職責要求： 1、 獨立完成單個計劃報告撰寫（前期或后期的某階段報告）；2、 在主計劃師指導下完成全程計劃報告撰寫；3、 在主計劃師指導下完成工程操作。 細致工作內容： 1、 輔助主計劃師舉行工作文檔交接，譬如公司計劃技術平臺文件夾建立和整理、文本文檔整理與備案；2、 輔助主計劃師舉行市場調研（三級地鋪與新樓盤）、信息收集、整理與分析；3、 輔助主計劃師組織公司或合作單位工程組人員會議；4、 輔助主計劃師與代理商人員舉行文件交接，譬如記錄每次例會會議紀要、

13、會議紀要簽字存檔、須簽字文稿的傳送與存檔；5、 輔助主計劃師收發與合作單位的工作文件；6、 輔助主計劃師指導下完成計劃報告專項內容撰寫，譬如認籌報告、促銷活動；7、 輔助主計劃師執行現場簡樸執行工作（各項工作主計劃師落實后，計劃助理舉行執行）；8、 輔助主計劃師與工程營銷現場客戶信息、媒體信息統計。 7：銷售/招商經理 直接上級：營銷計劃經理 職責要求： 1、 參與制定樓盤銷售/招商策略,并監管樓盤的銷售進度 2、 全面負責銷售/招商中心的日常管理事務; 3、 監視營銷/招商中心工作人員的行為模范，執行相關管理條例,完善銷售管理制度；4、 監視和考評業務人員的業績，負責人員的調配，晉升及調整

14、5、 負責業務人員的雇用，制定培訓籌劃；6、 負責制定銷售任務，完成公司要求的銷售目標；7、 制定銷售中心各工作崗位的規章管理制度。 8、 按月度提交工作總結與籌劃報告。 9、 組織各種銷售/招商培訓； 10、 制作各種銷售/招商報表；11、 對各競爭對手實施監控，定期形成市調報告；12、 輔助解決顧客與銷售人員提出的各種問題并助成成交。 13、 處理客戶投訴； 權限：1、客戶變更付款方式審批。 2、折扣審批（視概括處境另行談判） 3、維護銷售中心、員工利益及權力。 4、對屬下員工舉行績效考核。 5、對屬下員工的工作狀態、紀律、形象、工作方式方法舉行督導。 6、客戶延遲交付首期15日審批。 8

15、：銷售/招商員 直接上級：銷售/招商經理 職責要求： 1、 做好日常銷售工作；2、 輔助經理做好一切工程工作；3、 遵守公司和工程的規章制度；4、 專心，細心接待來訪客戶及業內人士；5、擬定個人銷售籌劃并實施完成；6、積極參與崗位培訓及自我增值；7、接待客戶，與其溝通，舉行談判，實現成交；8、按照并合作工程經理和銷售主任的管理；9、合作銷售部門舉行銷售展演、接洽；10、負責售后服務的支持和跟蹤、協調工作；11、完成銷售所涉及的各種工作報表；12、實時、全面地向上級反應市場信息。 9：客服部主管 直接上級：營銷計劃經理 職責要求： 1. 合作部門經理完成部門工作籌劃，績效考核標準。建立并完善個人

16、工作的籌劃性與系統性；2. 指導并監視小組工作，實時向上級反映工作處境；3. 全面服務客戶并領會客戶處境，隨時作出調整；4. 實時了解政府處境及新政，并給小組人員作培訓；5. 對客戶資料及合同需嚴格保密，不得外泄；6. 合作銷售/招商組及物業公司，輔助計劃，組織開展各類維系客戶的活動；7. 實施客戶觀法調查及回訪工作；8. 處理業戶的投訴，接待、跟蹤、監視、檢查、回訪重大投訴；9. 提出工程存在的問題或需要預警事宜，并提出合理化建議；10. 客戶服務各類檔案、資料的歸檔整理；各類管理報表上報；11. 合作部門經理制定公司中長期客戶關系進展戰略綱要，執行公司中長期客戶關系進展戰略綱要，編寫公司客

17、戶關系年度活動籌劃形成客戶關系月報、客戶合意度調查籌劃；12. 向公司反映客戶觀法并實時反應信息，向營銷管理部供給客戶及市場相關信息形成客戶二次購房的口碑作用 。 10、合同簽署員 直接上級：客服部主管 職責要求： 1. 合作部門經理完成部門工作籌劃，績效考核標準，建立并完善個人工作的籌劃性與系統性；2. 專心、細致的簽署合同并檢驗；3. 賴心為客戶解釋；4. 輔助核對客戶交款記錄，對即將到期應交納房款的客戶，或已超過期限未交納房款的客戶舉行實時通知或催款。必要時，打定訴訟資料；5. 客戶有額外要求或其它事項需連忙報告主管；6. 收集、整理、管理及歸檔客戶資料及合同，檢查，驗收歸檔文件材料是否

18、完整、切實、系統，是否符合質量要求；7. 辦好交接手續 8. 堅守工作崗位，嚴格執行檔案管理的各項規章制度，遵守保密制度和保密紀律，確保檔案安好；9. 公司檔案管理的其它規定。 11、產權辦理員 直接上級：客服部主管 職責要求： 1. 合作部門經理完成部門工作籌劃，績效考核標準。 2. 建立并完善個人工作的籌劃性與系統性 3. 參與補充協議的制定工作； 4. 核實預售面積及戶型圖；5. 參與交房標準及交房時間的制定；6. 按時辦理客戶購房合同備案及登記；7. 輔助交房驗收，通知客戶收樓，并輔助客戶辦理入伙手續 12、文員 直接上級：客服部主管 職責要求：1. 輔助小組主管及部門經理安置小組事務

19、，如安置小組或部門會議時間、活動時間及相關人員培訓時間；2.輔助小組工作人員的文案工作；3.負責部門資料、客戶資料、文檔收集、整理及管理工作；4.安置、記錄并整理部門會議紀錄；5.負責部門辦公用品領取、發放及對外行政對接工作；6.在需要時，必需輔助小組其它工作。 四、職業道德 1、遵守國家法律、法規和各項政策，不違法違規從事； 2、始終把客戶和公司利益放在第一位，不借計劃之便謀求個人私利； 3、為客戶和公司保守商業機要，未經許可，不得泄露客戶信息； 4、嚴格按照合約、規定收取費用，不得索取商定之外的其他報酬； 5、團結業內人士，不詆毀同行。 其次節 市場營銷計劃部管理制度 一、行政處分規定 以

20、下有關規定中的賞賜或處分，都應以部門主管出具一份切實的書面報告交給行政部。由總經理簽字確認后，一份交員工本人，一份由行政部保存在個人檔案中，一份遞交財務部計算工資、提成。 第一條 有以下事情之一的員工，經調查核實后，予以“辭退”處分，扣發當月工資及一切提成，必要時并追究其法律責任： 1. 私自把本公司客戶介紹給外單位，向客戶或外單位索取回扣或介紹費者；2. 有意泄露公司業務、技術、管理機密致使公司蒙受重大損失者；3. 未經許可，在其他公司兼職或兼營與本公司同類業務者；4. 私自挪用公款者；5. 散播謠言，對公司內部團結造成不良影響者；6. 消極怠工，造成公司重大損失者；7. 不按照公司工作安置

21、，且有要挾行為者；8. 偽造或盜用公司印鑒，模仿上級主管人員簽字者；9. 盜用公司名義在外招搖撞騙，致使公司名譽受損害者；10. 擅離職守，使公司蒙受損失者；11. 在公司服務期間，受刑事處分者；12. 同事間行為不檢點，影響工；13. 因個人行為，致使公司業務損失者；14. 公司其它規定的。 其次條 有以下事情之一的員工，經調查核實后，予以“記過”處分，并扣發當月50%提成或獎金，處境嚴重或公司權益受重大損失者，公司有權按第一條處置： 1. 部門管理人員察覺所屬人員違反公司規章制度造成經濟損失和不良影響行為，不實時向公司報告或有意隱瞞者；2. 未經領導同意，私自對外以公司名義發表文章或演說者

22、；3. 通過非正值途徑，開假發票報銷，牟取非法利益者；4. 對上級指示或有期限命令，無故未能如期完成，嚴重影響公司權益者；5. 供給虛假處境、虛假信息而使公司權益遭遇損害者；6. 對同事惡意陷害、誣蔑、制造事端者；7. 在工作場所行為不檢點者；8. 半年累計受警告處分超過五次者；9. 公司其它規定的。 二、作息時間及請假規定 第一條 參照公司作息時間及請假規定 其次條 部門內各小組因工作及性質的識別需調整作息時間的，提前安置后報行政部及總經理審批執行。 第三條 有關假期各小組根據實際處境安置輪休、補休，安置輪休或補休而不休的，視自愿放棄假期。 三、辦公用品管理細那么 使用方法參照公司辦公用品管

23、理制度 四、電話管理規定 使用方法參照公司電話管理規定 五、員工著裝儀表管理規定 第一條 參照公司著裝儀表管理規定； 其次條 銷售現場工作人員務必嚴格執行公司規定及著工裝； 九、工程檔案管理 管理者：工程經理 第一條 電子文檔：按照規定目次實時存放于網絡服務器上營銷計劃中心相應地址，按規定目次舉行歸類存檔。 其次條 文本文檔：分門別類舉行實時整理，有代理商簽字蓋章的函件原件交部門助理分工程保管，自己留存復印件。文本分類類別與電子文檔分類一致； 十、會議制度管理： 管理者：文秘助理 第一條 每次例會前一天將會議通知發到工程組公共郵箱，如需其它部門加入，需通知合作單位相關負責人。 其次條 每次會議

24、由助理記錄會議內容，最遲于會議終止的第2天由助理分別交由與會人員簽字，并存檔管理。 第三節 營銷計劃部業務流程 一、培訓 1、入職培訓（人力資源部舉行企業文化、報銷、薪籌、離職、請假等培訓）； 2、專業計劃根基學識培訓 3、跑盤 銷售、招商及計劃中心相關職位人員在入職培訓期間，務必經過跑盤程序，在加入并通過考核后，方能上崗。 A、跑盤目的： 通過跑盤了解市場，扶助和引導上述人員成為“地理通”和“樓盤通”，從而盡快建立行業所需要的市場全局觀念，并積累崗位所要求的根本業務信息。 通過跑盤了解市場，使上述人員磨練意志、端正行業觀念，培養公司技術人員所應具備的品格素質和職業精神。 B、跑盤要求： “地

25、理通”：全局掌管所在工程的城市布局、道路走向、地貌特征。掌管城市布局，建立正確的方向感，區分各區分界限。 公司將對標識性建筑物及在售物業的方位及主要道路的走向舉行測試。 熟諳社區和樓盤配套設施處境：（幼兒園、小學、中學、菜場、酒樓、公園以及大型商場、文體消遣設施等； 熟知交通路線及概括公交站點、中小巴車次；）C、考核： 跑盤人員的領導，負責跑盤跟進以及對跑盤人員的監視工作； 領導在對跑盤人員輔導的過程中，應留神實時收集整理跑盤人員總結的各種小竅 門，并與全部門舉行共享及存檔。 跑盤終止后，部門將安置特意時間對跑盤人員舉行考核，并作為對該員工安置下一 步工作的主要依據之一。 4、 “一帶一”體制

26、新進人員均須由負責工作的經理指定人員對其舉行“一帶一”管理培訓。 二、工作程序及決策流程 （一）擬訂營銷/招標實施方案 1、年度營銷籌劃 程序； 工程營銷部（擬訂）分管副總（談判案）總經理（審批） 備案：工程營銷部、財務部、總經理秘書 2、工程定價、調價 程序：工程營銷部（擬訂）分管副總（談判）財務部（審核）總經理（審批） 備案：工程營銷部、財務部、總經理秘書 3、工程市場定位 程序：工程營銷部（擬訂）分管副總（談判）公司高層會議（審核）總經理（審批）備案：工程營銷部、財務部、總經理秘書 4、階段性推廣籌劃 10萬元以下程序：工程營銷部（擬訂）分管副總（審批）10萬元以上程序：工程營銷部（擬訂

27、）分管副總（審核）總經理（審批）備案：工程營銷部、分管副總、財務部、總經理秘書 5、大型促銷活動方案 程序：工程營銷部（擬訂）協作部門主管、（談判）總經理（審批）工程營銷部（組織實施）備案：工程營銷部、財務部、各協作部門、總經理秘書 注：大型促銷活動是“場租50000元以上公關推廣活動”。 6、廣告/代理公司及其它事項招標、審批流程： 程序：營銷計劃部（統籌招標）部門總監（篩選）分管副總（審議）總經理（審批）（二）廣告創意工作程序 1、重要廣告創意，內容包括：工程形象包裝設計、產品VI設計、電視廣告片、創意腳本等。 程序：營銷計劃部（統籌初案）部門總監（篩選）分管副總（談判）總經理（定案） 2

28、、一般性廣告創意，內容包括：報紙稿、車身廣告、軟性文章、宣傳單張、海報、手冊、廣告牌、銷售物料等。 程序：營銷計劃部（擬訂）部門總監（定案） （三）廣告投放工作程序 1、在己得到公司審批的年度營銷籌劃/階段性籌劃范圍內的媒體廣告投放 10萬元以內程序：工程營銷部（擬訂）工程營銷總監（審批）20萬元以內程序：工程營銷部（統籌初案）分管副總（審批）20萬元以上程序：工程營銷部（統籌初案）分管副總（審核）總經理（審批）2、非籌劃內臨時/緊急廣告投放 程序：工程營銷部（統籌方案）分管副總（審核）總經理（審批）備案：工程營銷部、財務部、總經理秘書 3、與廣告公司對接規定 廣告公司業務的統籌及跟進工作由負

29、責，原那么上公司不直接對接廣告公司。廣告公司有任何問題也均由營銷計劃部向公司轉達，并落實結果反應廣告公司（視概括處境確定）。 針對工程推廣階段的需求，由營銷計劃部向廣告公司書面下達工作任務單，講明設計要點并擬定初稿、定稿完成時間(一般報版和戶外廣告1周,折頁和樓書2周設計時間)； 廣告公司若無異議，按要求完成；若有異議，需與營銷計劃部協商確定。 一般處境下，報紙廣告應在投放前1周提交初稿，投放前2天定稿。 設計稿為3稿定稿制，初稿廣告公司可E-mail至公司，修改觀法由代理公司綜合后，傳達成廣告公司； 若修改范圍較大，下達書面修改觀法，若修改范圍較小，口頭通知廣告公司；2稿于周例會上舉行議論或

30、者按照初稿修改程序舉行；第3稿由進展商、代理公司、廣告公司確認后定稿。以上設計稿件原那么上提前至少一天送至代理商與進展商。 廣告公司應保證設計定稿正確無誤，包括無錯別字、無錯誤信息、多數據錯誤等。 設計稿確定后，由代理公司審核其設計內容，確認無誤后簽字； 代理公司簽字后，由廣告公司交進展商審核其設計內容并對其發布、制作簽字確認。 廣告稿需打印樣稿3份，一份交進展商存檔，一份交計劃技術秘書存檔,一份交售樓處工程負責人。 報紙廣告出版后，由廣告公司收集兩套本工程報版，一份交進展商、一份交代理公司。 交我公司的廣告樣稿，均需交技術秘書中心存檔、備案。 輔助營銷中心結款 （五）經濟合同審批工作程序 1

31、、在己審批的年度營銷籌劃范圍內的經濟合同簽定 （1）3萬元及以內經濟合同，由工程營銷總監審批執行； （2）5萬元以內的經濟合同，分管副總經理審批執行。 （3）5萬元以上的經濟合同，董事長審批執行。 （4）2萬元以上的經濟合同全部須經過財務部及舉行匯簽。 2、非籌劃內的經濟合同簽定 一萬元及以內的經濟合同，由工程營銷總監審批執行 一萬元以上的經濟合同，須經過會簽程序執行。 十萬元以上總經辦審批 三、操盤流程 市場調查 工程前期打定 工程營銷推廣期 開盤 工程銷售執行期 （一）市場調查 1. 了解工程周邊三級市場，每月月底時時監控并登記記錄匯總 2. 了解工程周邊銷售概況，每月月底登記記錄匯總 3

32、. 了解工程周邊規劃改造 （二）工程前期打定 1. 根據工程進度確定開盤時間，制定細致工作籌劃表； （其中主要確定進場日期、售樓處開放日、樣板房開放日和開盤日期）；2. 合作公司推舉、選擇和確定。主要包含廣告公司、園林公司、禮儀公司、效果圖公司、模型公司；3. 確定工程核心定位；4. 撰寫工程營銷執行報告，根本確定推廣策略方向；5. 根據工程進度隨時核實進場日期，擬定細致進場前工作安置；6. 根據市場概況隨時更改推廣策略，確定認籌方式；7. 根據最終確定后的的推廣策略，擬定階段性推廣籌劃,每月制定下月推廣籌劃，銷售籌劃，報計劃總監、計劃經理及區域總監審批，并呈遞助理備案；8. 根據工程核心定位

33、，與廣告公司溝通確定廣告公司折頁、樓書等重要廣告設計；9. 跟進模型公司工作處境；10. 每月主跟工程片區動態；11. 每月就主跟工程的同類型競爭物業做跑盤調研，上交部門經理，助理存檔；12. 制定周籌劃、周總結、月籌劃、月總結；13. 跟進各項打定工作的落實、執行；14. 確定各類媒體選擇方案，譬如戶外廣告、候車亭等；15. 跟進普遍類廣告設計，如報紙廣告、候車亭廣告等；16. 銷售人員進場前1個月，和營銷部門對接，輔助舉行銷售人員的培訓，考核上崗及銷售物料打定工作；17. 進場前確定銷售百問(主要入伙時間、物管公司及物管費等)；18. 進場前或開盤前2個月擬定認籌方案。 （三）工程營銷推廣

34、期（進場至開盤前） 1. 進場后開盤前2個月前草擬價格表、價格策略和銷控策略；2. 進場后根據來訪客戶隨時調整廣告媒體投放及價格等方面策略；3. 擬定細致開盤/招商前籌劃表；4. 統計細致廣告效果；5. 確定工程解籌開盤/招商方案，并打定相關物料。 （四）開盤 1. 組織開盤，并與禮儀公司合作安置相關物料； 2. 協調公司、合作單位及媒體人員安置；3. 擬定開盤文稿，安置媒體舉行開盤報道。 （五）工程銷售/招商執行期（開盤后） 1. 開盤后各類促銷活動安置；2. 開盤后每月15日提交細致推廣策略和媒體投放籌劃；3. 時時監控難點戶型，利用價格杠桿調控。 第四節 營銷計劃部工作指引手冊 銷售/招

35、商經理 第一章 前期打定工作 一、業務打定 1、 工程研究 (1) 制定工程進場前的銷售籌劃和培訓籌劃。 （2）研究工程各項指標并舉行技術分析。 （3）市場調查：包括同區工程/商業形態的調查，可比工程調查、目標客戶群調查等，根據調查結果與本工程舉行比較分析。 （4）分析工程的優劣勢，針對劣勢議論銷售說詞。 2、計劃參與 （1） 參與該工程的計劃會議，對制定工程 “定位報告”“計劃報告”“計劃執行方案”及招商籌劃等供給市場數據及建議。 （2） 參與該工程“定位報告”“計劃報告”及“計劃執行方案”的評議。 （3） 與計劃部共同研討制訂工程“百問”，內容包括客戶會對該工程提出的問題及銷售人員應向客戶

36、提出的問題兩片面，并編制參考答案。 （4） 編制工程銷售資料（如付款方式、臨時定金協議、認購書等）。 （5） 負責“計劃執行方案”的執行和監視。 二、行政打定 1、人員打定 （1） 熟讀公司及部門的一切規章制度。 （2） 負責現場團隊的組建工作，合作行政部人員雇用及辦理行政手續。 （3） 安置員工舉行市場調查，并舉行指引、監視 （4）負責員工的培訓工作，內容包括公司簡介、公司制度、地盤管理條例、職業道德、行業心態、業務操作模范、業務技巧、市場學識、工程處境。 （5） 與業務人員共同研制工程上門客戶接待程序，負責指導業務人員舉行演練，并在進場前舉行考核。 （6） 負責員工上崗前的考核與淘汰。編制

37、書面考核試題，結合口頭考試和現場演練考核，挑揀上崗人員。 2、行政安置 （1） 安置上崗員工領取工牌、文具、工作服、徽章、客戶登記本、客戶跟蹤本。 （2） 領取地盤日常用品及銷售有關表格。（銷售處境登記本、客戶來訪登記本、地盤簽到本、客戶跟蹤本等）（3）售樓處工作環境的布置、配備的安置等。 （4） 與銷售/招商主任協商擬訂概括的操作分工籌劃書。 （5） 召開員工上崗前例會，重申公司管理制度、地盤管理條例、售樓處服務模范等。 （6） 制定銷售籌劃，員工鼓舞制度及地盤管理的補充規定，在進場前提交部門經理。 三、財務打定 1、向財務部登記領取收據及臨時認購書，并負責收據的管理。 2、與公司財務部溝通

38、，熟諳公司有關財務制度及財務常識。確定定金的收取及交接。 其次章 銷售實際操作 一、業務管理 1、會議制度 （1） 領取“現場會議記錄本”，作好現場例會記錄，并要求現場業務人員閱讀簽名。 （2） 晚例會：開盤第一個月，每天晚上主持現場培訓會議，舉行針對性實際操作技巧培訓。平日如遇銷售業績不佳，隨時召開晚例會，研討銷售對策、培訓業務技巧。 （3） 周例會：每周定期召開，舉行一周銷售總結，指出銷售人員本周表現，擬定下周銷售目標及工作安置，并舉行重點案例分析研討。 （4） 部門例會：每周公司例會后，召開部門會議，匯報工程處境，共同議論存在的問題，交流管理心得。 （5） 公司例會：每周一早上8：30到

39、公司，9：00召開銷售會議，10:00加入公司管理例會。會議發言要求表述真實觀法，對會議上作出的抉擇須按時嚴格執行；做好會議記錄，且不得泄露公司會議機密。 （6） 緊急業務會議：假設銷售中展現重大問題，須實時召集計劃及上級經理召開緊急會議議論解決方案，并作出書面報告。 2、業務統計： （1）客戶統計：每天、每周、每月都務必對上門客戶、電話客戶舉行統計，包括客戶數量、信息來源、添置意向、實在客比例、上門時間段等，為調整銷售策略供給數據。 （2） 廣告效果統計：每次廣告后兩天內對上門客戶和電話客戶的數量、實客比例成交套數、喜好戶型、提問內容、吸引理由等舉行統計、分析，為廣告方案調整供給數據。填寫廣

40、告效果統計表。 （3） 促銷活動效果統計：針對每次促銷售措施推出后一周內對客戶上門、電話接洽、成交套數及客戶反應信息舉行統計及分析，為促銷手段調整供給數據。 （4） 展銷活動效果統計：每次展銷活動后，對其實際效果舉行統計級分析，包括展場布置、客戶數量、質量、實際成交等。 （5） 業務員準客戶、回頭客的統計：每天對業務員的準客戶舉行統計，以催促業務員跟蹤。每天對業務員回頭客舉行統計，以考核業務員業務才能。并統計不成交的理由，為調整銷售策略供給數據。 （6） 業績統計：每周舉行業績統計，每周一前提交營銷總監；每月舉行業績及個人成交率統計，每月第一個周一例會前提交營銷總監，以便有效舉行銷控管理及員工

41、考評。 （7） 隨時掌管已成交、已結算、已簽合同、已簽認購書、臨時定金 3、銷售/招商管理與監視 （1）隨時檢查業務人員客戶跟蹤本，監視、指導銷售人員舉行客戶跟蹤。 （2） 現場培訓業務人員，培養、營造現場銷售氣氛。 （3） 調動發揮業務人員個人特長，樹立其個人銷售風格。 （4） 每月定期對業務人員舉行業務考核。考核形式采取書面考試與口頭測試兩種。書面考試試題由工程經理編制，利用晚例會的時間舉行，由統一評分。口頭測試隨時舉行，結果登記于扣分表中。 （5） 培養自己的得力助手，包括主任和業務標兵。 （6） 掌管現場銷售房號，操縱銷售進度。 （7） 必要時輔助業務人員舉行銷售談判，促成交易。 （8

42、） 全力合作業務人員的銷售工作，以成交為目的，與公司商討合理要求促使客戶成交。 （9） 掌控成交流程每個環節，保證銷售協議及金額切實無誤。 （10） 要求銷售人員實時（不超過一天）反映銷售問題，并實時協商解決。 （11） 每月一次安置銷售人員舉行市場調查，了解市場最新動態，并開會交流議論。 （12） 工程經理離開地盤時，需告知營銷計劃經理及現場主任，如查崗察覺人不在地盤，而部門經理、計劃及主任不知其去向，賦予經濟處置。 4、銷售總結： （1）每周小結：每周一向公司提交每周銷售總結。內容以業務統計為根基，對本周工程銷售處境作總結和分析。 （2） 每月總結（公司內容）：每月向公司提交當月銷售總結報

43、告。內以每周小結及業務統計為根基，對本月銷售處境及現場管理工作處境作概括總結和分析，并擬訂下月銷售策略籌劃和管理工作內容。每月3日前提交營銷計劃經理。 （3） 整盤總結：對于工程銷售完畢時，應對該工程的整體銷售處境作全面總結和分析。 5、業務溝通： （1）與計劃部的溝通：每周定期與計劃部主策人員溝通以下內容：l 廣告籌劃方案，廣告主題確定，廣告方案研討。 l 促銷方案確定及實施。 l 展銷活動的實施與安置。 l 銷售問題的分析、議論和解決。 l 工程實際處境的反映，如工程進度、開發商處境等。 （2）與部門經理的溝通： l 匯報每天成交處境 l 實時提出需輔助解決的問題 l 隨時匯報、溝通工程及

44、人員處境 l 在規定時間提交相關報告 l 定期反映市場競爭處境。 l 實時反映銷售中展現的問題（以書面及照片形式），催促公司實時予以合作解決。 （4）市場調查：定期舉行市場調查，了解市場變化，關注競爭對手的銷售進度和銷售策略，實時與計劃部反應并商討對策。 （5）行業的溝通：經常與同行業接觸，了解行業動態和新營銷售方法的運用及效果等。 （6）積極參與拓展業務，接洽其他進展商到現場參觀、接洽，并實時向公司匯報。 二、行政管理： 1、負責業務人員的作息安置，包括：值班、展銷、派傳單、巡盤等。 2、實時調解業務人員的業務糾紛及人事糾紛。 3、做好離職人員的客戶資源的交接和跟蹤工作，如補定、催促交首期簽

45、合同及通知做按揭的工作。 4、負責業務人員每月的考評，包括獎罰、轉正、調配、提出辭退等。 5、負責售樓處現場的管理，包括現場包裝、形象、環境、衛生等，安置員工巡盤，實時反映現場存在的問題。 6、設立各種評比制度，激發員工積極性。 7、公司、地盤傳達的通知、文件，都務必讓業務人員閱讀簽名。 三、財務管理 1、制作業務人員提成表，經部門主管審核后，在每月3號前上交公司財務。 2、收取的定金按要求實時轉入公司帳號。 3、負責審核簽字確認臨時定金協議、認購書以及有關銷售文件。 4、保管及管理收據、臨時定金協議及認購書。工程經理休息時轉交銷售主任負責。每周一向財務部上交臨時定金協議，地盤銷售處境登記表復

46、印件、認購書、銷售進度表、手續費登記表。 5、監視業務人員催促客戶實時補定及交付首期款。 6、合理支配工程組公共基金，定期向員工公布其收入與支出處境。 四、處置條例： 1、 如利用工作之便獲取違規收入，公司將賦予開除處理，將扣除當月的工資和全體的傭金歸公司全體，并追究一切法律責任。 2、 如所屬的業務人員利用工作之便獲取違規收入，查明如有干系，按以上條例1處置； 如無干系，那么屬管理不嚴，公司視情節的嚴重性賦予處置。 3、 如客戶投訴，查明屬實后，根據實際處境賦予業務人員及工程經理處置。 第三章 工程經理行為模范 一、模范標準 1、作為營銷中心的基層領導者，務必以身作那么，嚴格遵守公司的“員工

47、模范”及全體規章制度，為業務人員樹立模范標準。 2、為公司價值觀和企業文化的傳播者，務必嚴格做到與公司理念一致，并影響和培育業務人員，使每個人都有具備星洲人的整體風格。 3、作為現場銷售的管理者，應正確處理與任何客戶的關系，不得私自收受任何回扣、好處費。制止上行下效，擾亂整體管理秩序。 二、發揮團隊精神，維護公司形象 1、維護團隊的合作精神和整體工作氣氛。 2、組織業務人員在業務范圍內的舉行積極研討，并接納員工的合理建議。 3、不得為討好下級而與公司管理層相分開和對抗，不得采取消極應付的態度對待公司抉擇。 4、當眾表揚好人好事，調鼓動工積極性； 實時批評不良現象，并表明道理。 5、對公司的抉擇

48、不滿應實時通過正常渠道反映，不得私下發牢騷，影響士氣。 三、公允公正、理性管理 1、工作安置應合理公允，工作要求應簡明明顯。事先不交代領會的而事后不應橫加指責。 2、不應武斷和感情用事，保持理性是一個管理者的根本要求。 3、不應拉攏與下屬的私人關系，影響在團隊里的管理公信力。 4、與員工多作溝通，了解員工的實質要求和觀法，激發員工的內在潛力。 四、擅長察覺問題，探索根源，處理問題 1、留神查看，擅長察覺銷售和管理中的任何問題，并實時處理。 2、公司評議會是工程經理管理的固執后盾。察覺疑難問題應主動實時匯報，不應拖延回避，草率應付。 3、匯報問題應全面直接，照實相告，不應含混不清。不得報喜不報憂

49、，回避困難。 4、傳達公司抉擇和要求務必切實領會，并解釋理由。 5、上級交代的事情應積極辦理，并實時反應結果。 6、處理問題應急速決斷，不應讓問題的不良影響擴大，更不應讓員工私下探討，干擾工作心緒。 銷售/招商代表 第一章 崗位要求 1. 專心執行公司各項規章制度和概括工作安置。 2. 在公司操作規程允許的范圍內完成人均銷售籌劃、及公司部門所要求的創收指標。 3. 純熟掌管樓盤的相關銷售資料，熟諳銷售/招商流程，通過樓盤相關考核之后面可上崗銷售。 4. 熱心接待每位客戶，專心聽取、了解客戶真實的購房需求，并提出相應的置業籌劃，切實回復客戶提出的有關購房問題。未能連忙答復的，應記錄下來，向客戶承

50、諾一旦確定將連忙通知對方。 5. 完成購房手續之后，實時簽署認購書，必要時輔助客戶服務中心簽署商品房買賣合同，并輔助業主辦理按揭合同的有關手續，填寫各種協議及合約時務必工整、明顯、切實無誤。（招商的因填寫好租憑的相關資料及合約） 6. 專心做好客戶資料的登記，實時舉行電話跟蹤，提高成交率、及月人均銷售率，客戶登記務必真實、細致、切實。 7. 負責保持售樓處形象，四處表達公司的高品質服務素質，不得在售樓處閑聊、煲電話、看與專業無關的書報、應保持每天良好的工作狀態。 8. 上班時著統一工作服、語言文明，保持良好的職業形象。 9. 對全體客戶、業主不做超過公司充許的承諾，崇敬客戶。 10. 維護部門

51、、公司專業物業參謀的工作秩序，同事之間相互團結、具有團隊合作精神，相互學習，共同進步。 11. 工作中遇到疑難問題，應實時與銷售經理溝通。 12. 維護部門公司的整體形象，對公司資料、信息、規程、制度及銷售業務類信息嚴格保密。 其次章 工作指引 一、 上崗 1、 市場調查 按工程經理的指引及規定舉行市場調查（跑盤）。 跟據調查結果作個案分析及市場分析。 2、 培訓 按工程經理的安置加入公司簡介、公司制度、職業道德、行業心態、業務操作模范、業務技巧、市場學識等課程培訓。 透切了解所售工程全部資料，包括：“百問”，售樓處展板內容、模式、樣品房、工地處境、工程進度、工程圖紙、戶型、面積、朝向、價格、

52、付款方式、促銷手段等內容。 銷售小組共同研制客戶接待程序，方案經評議通過后，銷售人員須舉行強化模擬訓練。 3、 考核與淘汰 業務人員上崗前務必通過上崗考試，試題由工程經理編制，由部門經理評卷。 由工程經理通過考試勞績和綜合考評的結果對上崗銷售人員舉行淘汰。 新員工上崗應在現場實習滿一個星期后，方可參與接聽電話和接待客戶。無其他銷售人員在場時，可以參與。 二、 客戶接待 1、 接待輪次： 客戶接待排序以每天“日記本”上簽名先后為準。 業務人員嚴格按依次舉行業務接待，不能挑客、搶客。 接待熟客不計算輪次。若自己后面的同事已接待新客戶，那么本次輪空； 若無，那么可持續按次序接待客戶。 銷售人員有義務

53、替同事接待熟客，義務接待不計算輪次。若自己后面的同事已接待新客戶，那么本次輪空； 若無，那么可持續按次序接待客戶。 2、 接聽電話 廣告日電話輪次與接待客戶輪次一致。 接聽電話的標準用語為：“您好，XX花園”。語氣自然，隨和，切記不能說：“喂！” 進線電話鈴聲三響內務必接聽，若輪值人員不在，在場其他人員代接。 廣告日不能用廣告頭位電話撥打外線電話。 接聽廣告電話不應超過三分鐘，非廣告日聯系電話不應超過五分鐘。 掛機時須先待客戶掛斷后，自己才掛機。自己掛機時應先用手按斷掛機鍵后再放下電話。 全體客戶接洽都務必填寫“客戶登記本”。 3、 上門客戶接待 l 任何人只要踏進售樓處索取資料或看房都是客戶

54、，進展商、同行亦計算客戶。 l 業務人員應按該工程特定的接待程序舉行客戶接待。 l 業務人員的服務從客戶推開大門開頭，第一時間攜帶資料帶笑迎門接待。 l 客戶接待用語務必文明、聲音溫和、音調不易過高。 l 務必為客戶倒水。 l 帶客須走在客戶前面，替客戶開門，操作電梯。 l 引導客戶所供給的房號務必切實。 l 在可能的前提下，盡量延長逗留客戶于現場售樓處的時間，以制造現場銷售氣氛。 l 業務人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶。 l 在崇敬客戶的前提下，要求客戶填寫登記表。填寫不全的，待客戶離開后實時補充完整。 l 客戶執意不留電話，不能勉強。 l 送客須面帶微笑，主動替客戶開門

55、。 l 當日客戶確定要總結虛實，問題，并登記在自己的客戶跟蹤本上。 4、 客戶登記本的填寫與管理 現場銷售處設“電話客戶登記本”、“上門客戶登記本”各一本。 全體客戶上門或來電接洽卻務必按要求登記。 登記時不得掉行、掉頁、不得私自涂改、損壞。 登記本由工程經理和主任統一管理。 登記本使用完畢后，立刻由工程經理上交公司替換。 5、義務接待 熟客交由原跟蹤銷售人員接待，當該業務人員不在或正接待其他客戶時，視為義務接待。 當有客戶在場時，其他無客的業務人員有義務合作營造慌張的銷售氣氛。 義務接待后務必與原接待的業務人員實時溝通，反應有關信息并提出跟蹤建議。 義務接待的業務人員不得擅自跟蹤客戶。 義務

56、接待不計算輪次。 三、 客戶跟蹤 1、 客戶跟蹤： 每個客戶務必保持隨時跟蹤。超過七天未跟蹤的客戶視為放棄客戶。若再上門成交的，計后接待業務人員業績。 每次客戶跟蹤都務必將跟蹤結果記錄于跟蹤本上。 2、客戶跟蹤本的使用及管理 業務人員自行政部按編號登記領取“客戶跟蹤本”一本。 按要求細致填寫客戶資料。 登記時每個客戶登記一頁，連續登記，不得掉頁，空頁。 登記時不得私自涂改、損壞。 業務人員不得私自翻閱他人的客戶跟蹤記錄，如需核對，須有工程經理在場。 當銷售人員調查，離職或銷售完畢后，須將客戶跟蹤本原件按編號全部上交公司。 公司有權隨時要求銷售人員提交全部客戶跟蹤本。 四、 成交 1、 收定金、開收據 定金收取前，業務人員務必報與房號管理人（工程經理或主任）確認。 定金確定由工程經理或財務收取。 交小定的原那么上要求24小時內補齊全部定金。 收取的定金務必24小時內上支公司財務部或存入公司指定帳號。 收據一般由工程經理或財務填寫。 開出的收據確定注明房號，金額（大小寫），交款方式及資金來源、支票要注明號碼、金額，外幣要注明編號，交