1、 東北財經(jīng)大學(xué)本科生論文形式課程考試 成績評定單論文題目工商2班A公司經(jīng)營分析報告 學(xué)生姓名郭楠學(xué)號2190707204專業(yè) 工商管理年級2007 課程名稱企業(yè)經(jīng)營沙盤模擬課 程 號 31120762K 論文成績論文評語：任課教師簽字：2021年6月 20日ERP沙盤模擬A公司經(jīng)營分析報告報告目錄報告前言3公司情況介紹3四年模擬經(jīng)營流程概況4模擬經(jīng)營戰(zhàn)略分析9規(guī)那么篇9市場營銷篇10本錢財務(wù)篇11戰(zhàn)略合作篇12團隊篇134.報告總結(jié)13報告前言本學(xué)期有幸在耿老師的帶著下參與了ERP沙盤模擬實驗，在9周時間的學(xué)習(xí)與實踐的過程中第一次接觸體驗到了公司經(jīng)營的流程，可以說ERP模擬經(jīng)營是將我們以前學(xué)到

2、的管理學(xué)知識有效地串聯(lián)到一起，是我們能更系統(tǒng)的理解管理的意義。在模擬經(jīng)營中，可以說收獲很多，在此一報告的形式把我個人對沙盤模擬的理解和體會記錄其中，并成交老師，希望老師指點。再次說明一下本報告的內(nèi)容安排。第一局部是公司概況介紹，主要是介紹A公司初始時的經(jīng)營狀況以及新管理層的人員安排；第二局部是介紹A公司在四年模擬經(jīng)營中的具體過程及最后的經(jīng)營結(jié)果；第三局部是本報告的重點，具體介紹A公司在四年經(jīng)營中的戰(zhàn)略決策分析；第五局部是報告最后的總結(jié)局部，主要是我個人在模擬經(jīng)營中的一些心得。可以說ERP模擬實驗是我近三年的大學(xué)生涯上過的最有趣的課，在9周的學(xué)習(xí)中有付出更有收獲，過程充滿了歡樂。最后感謝耿老師在

3、這9周的時間中對A公司及我個人的指點！下面是報告的正式內(nèi)容。公司情況介紹A公司創(chuàng)立已有四年，長期以來一直專注于P系列產(chǎn)品的生產(chǎn)與經(jīng)營。目前企業(yè)擁有自主廠房大廠房，其中安裝了三條手工生產(chǎn)線和一條半自動生產(chǎn)線，運行狀態(tài)良好。財務(wù)方面，公司總資產(chǎn)1億700萬，其中權(quán)益6600萬，負債4100萬，經(jīng)營風(fēng)險很低。市場方面，幾年來一直只在本地市場銷售P1產(chǎn)品，有一定知名度，客戶也很滿意。但是，對于越來越廣闊的市場和越來越劇烈的競爭，A公司稍微顯得發(fā)育不良。具體狀況為：企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備落后，產(chǎn)能過低，對效益影響很大；公司資產(chǎn)負債情況對于一個需要快速開展的企業(yè)來說，顯得過于保守，非常不利于企業(yè)在飛速開展的經(jīng)濟和慘

4、烈的競爭環(huán)境下生存；產(chǎn)品方面，企業(yè)的產(chǎn)品過于單一，不但不利于企業(yè)開展，長此下去，在未來幾年內(nèi)，過于單一的產(chǎn)品甚至?xí)ζ髽I(yè)造成極大的威脅。看似情況良好的企業(yè)，其實隱藏著巨大的生存危機，多年來過于保守的管理層決策對企業(yè)的開展構(gòu)成了很大的制約，外表平靜的A公司其實正處于生死存亡之際。鑒于A公司目前所處的環(huán)境及內(nèi)部的狀況，董事會決定對公司管理層進行大換血，新的管理層將進入A公司，并帶著企業(yè)走出目前的困境。廣闊的市場機遇與劇烈的市場競爭正擺在A公司面前，能否把握住機遇，在劇烈的競爭中殺出重圍，未來的幾年對A公司至關(guān)重要。董事會任命的新管理層是A公司的新核心，A公司能否完全取決于新管理層未來幾年對市場的把

5、握和制定的戰(zhàn)略決策。新管理層成員具體如下：首席執(zhí)行官：劉大龍 帶著團隊成員共同決定企業(yè)的重要決策，協(xié)調(diào)各部門之間的意見分歧。營銷總監(jiān)：郭楠穩(wěn)定企業(yè)現(xiàn)有市場，積極開拓新市場，爭取更大的市場空間，力求實現(xiàn)銷量的不斷增長；結(jié)合市場預(yù)測及客戶需求制訂銷售方案，有選擇的進行廣告投放，取得與企業(yè)生產(chǎn)能力相匹配的客戶訂單，與生產(chǎn)部門做好溝通，保證按時按量交貨。生產(chǎn)總監(jiān)：佘攀方案的制訂者和決策者，同時又是生產(chǎn)過程的監(jiān)控者，對企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)負有重大的責(zé)任。通過方案、組織、指揮和控制等手段實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟效益。財務(wù)總監(jiān)：崔文明管好現(xiàn)金流，按需支付各項費用、核算本錢，按時報送財務(wù)報表并做好財務(wù)

6、分析；進行現(xiàn)金預(yù)算、采用經(jīng)濟有效的方式籌集資金，以實現(xiàn)企業(yè)資金本錢最低。新領(lǐng)導(dǎo)成員確實定標(biāo)志著A公司新戰(zhàn)略的起點。當(dāng)前市場，同樣生產(chǎn)P產(chǎn)品的公司還有5家，分別為公司、公司、公司、公司、公司，他們的經(jīng)營狀況大體和公司相似，都是強有力的競爭者。在這種劇烈的競爭環(huán)境之下，公司開始了她新一年的經(jīng)營。四年模擬經(jīng)營流程概況在此需要提前說明的是，此局部只是公司在四年模擬經(jīng)營的過程介紹，并沒有具體的戰(zhàn)略分析，具體的戰(zhàn)略分析思路及過程在下一局部會有介紹。第一年：鑒于目前公司現(xiàn)金充裕，資產(chǎn)狀況比擬良好，同時其他競爭企業(yè)同樣具有良好的財務(wù)狀況，公司決定在第一年大力投入廣告，以獲得本地市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。最終廣告投放及訂

7、單結(jié)果如下列圖所示：由于第一年只有本地市場可投，所以最初我們預(yù)想其他公司也會同樣出很多廣告費來搶占市場。我們最初的估計是，投入最多的公司廣告費應(yīng)該在1000萬到1100萬之間，所以我們決定出1300萬來爭奪市場老大。最終的結(jié)果和我們的估計有一定出入排名第二的F公司廣告投放費為900萬，但是根本上和我們的預(yù)想相符，而且我們也成功地成為了本地P1市場的市場老大，第一個戰(zhàn)略目標(biāo)成功實現(xiàn)。在拿到這張3600萬的訂單之后，公司接下來對未來市場以及公司目前財務(wù)狀況進行了分析，同時也和其他公司進行了比擬。最終我們決定：研發(fā)P2產(chǎn)品，對區(qū)域市場、國內(nèi)市場、亞洲市場、國際市場進行開發(fā)，申請ISO9000及140

8、00的認證，同時賣掉1條手工生產(chǎn)線，投資建造全新的3條全自動生產(chǎn)線以提高產(chǎn)能。由于公司前期投入廣告費較多，而且本年研發(fā)產(chǎn)品、開發(fā)市場、投資生產(chǎn)線需要資金龐大，公司決定在第四季度貸入短期貸款2000萬，年末貸入長期貸款4000萬以提供充足資金。這里需要說明一點，公司在戰(zhàn)略決策和財務(wù)決策上經(jīng)過了嚴(yán)格的計算，生產(chǎn)線投產(chǎn)時間、戰(zhàn)略開發(fā)決策以及貸款額控制做到了最優(yōu)安排，個人認為A公司在這一年的戰(zhàn)略很成功，這也為A公司在今后的成功崛起打下了非常良好的根底。經(jīng)過一年的開展，A公司年末凈利潤及資產(chǎn)負債情況如下表：從表中可知，由于A公司第一年的研發(fā)及開發(fā)費用巨大，所以年末出現(xiàn)了虧損，但是這是為今后的崛起作的戰(zhàn)略

9、準(zhǔn)備，而且我們成功的把虧損控制到最低，減少了損失。同時，由于我們拿到了最大的訂單，所以雖然我們開發(fā)了幾乎所有可以開發(fā)的工程，但是我們的最終權(quán)益仍然排在所有公司之前，名列第一。第一年結(jié)束之后，各個公司的經(jīng)營狀況已經(jīng)開始初步顯現(xiàn)出優(yōu)劣之分第二年：由于第一年的成功，A公司已經(jīng)相對于其他公司具有一些優(yōu)勢：我們的本地P1老大的地位既可以使我們節(jié)省一局部廣告開支，又可以保證我們拿到最好的訂單；我們新投資的三條全自動生產(chǎn)線可以保證我們第二年的供貨，同時為今后的產(chǎn)能提供強有力的保障；我們的貸款方案可以使我們用最小的代價貸到最多的資金；我們的權(quán)益優(yōu)勢可以使我們的貸款額到達最大但是公司同樣面臨著威脅：我們的現(xiàn)金在

10、各個公司當(dāng)中屬于比擬少的；我們是6個公司當(dāng)中唯一在第一年貸短貸的公司；第二年的生產(chǎn)線投資仍需要龐大的現(xiàn)金鑒于以上的優(yōu)勢和危機，我們制定了第二年的經(jīng)營戰(zhàn)略。由于公司之研發(fā)了P2產(chǎn)品，所以我們的廣告策略是全力進軍P2市場。經(jīng)過市場分析，我們得出本地P2市場不但需求量大，而且未來本地市場P2產(chǎn)品的價格也是幾個市場當(dāng)中最高的，鑒于此，我們決定無論如何也要拿下本地P2市場的老大。而對于區(qū)域P2市場，我們那么不甚關(guān)心。這里需要說一下我們在此所犯的錯誤：1、我們失誤地認為我們有能力研發(fā)P3產(chǎn)品，所以我們在本地P3市場上投了300萬的廣告費，事后證明我們根本沒有能力研發(fā)P3產(chǎn)品，所以這300萬的廣告費白白浪費

11、；2、我們錯誤的估計了本地P2市場第一訂單的數(shù)量和我們自己的產(chǎn)能，導(dǎo)致我們在區(qū)域P2市場上投入了200萬的廣告費，事后證明我們在拿到本地P2市場的訂單之后就沒有能力在那其他訂單了，所以這200萬的投入也浪費了。這500萬的損失雖然最后對我們本年的經(jīng)營影響有限，但是也給我們敲響了警鐘，提醒我們要更準(zhǔn)確地把握市場和自身情況。最終我們的廣告投放方案是：本地P1市場投入100萬保住市場老大；本地P2市場投入1000萬，爭奪市場老大；本地P3市場投入300萬，屬于比擬嚴(yán)重的投放失誤；區(qū)域P2市場投入200萬，有為在出現(xiàn)本地P2市場拿不到足夠訂單時做補救的考慮，但最后證明這筆投入是多余的，但不能完全歸為投

12、放失誤。第二年的廣告投放及訂單情況如下列圖：最終我們成功的拿到了本地P2市場的老大，而且將自身產(chǎn)能和所拿訂單做了完美的結(jié)合，做到了年末零庫存。6400萬的銷售額同樣也是6個公司當(dāng)中最大的。總的來說，本年的廣告投放戰(zhàn)略是根本成功的。由于年初所拿到的訂單和企業(yè)產(chǎn)能剛好匹配，所以我們本年的戰(zhàn)略靈活性不高，我們無法在更新生產(chǎn)線，只能在財務(wù)方面盡量節(jié)約本錢，延后貸款時間。經(jīng)過一年的經(jīng)營，我們成功的把年末權(quán)益限制在了4000萬，這意味著我們在第三年的貸款只需續(xù)借而不用還款。本年我們短貸到達了6000萬，長貸仍為8000萬，貸款而以到達極限。本年3條全自動完工投產(chǎn)，第三年我們的產(chǎn)能將變得非常有優(yōu)勢。同時，本

13、地P2市場老大的獲得，是我個人認為在這四年市場營銷策略中最為重要也是最為成功的決策。在今后的幾年當(dāng)中，本地P2市場為我們提供了相當(dāng)多的單價又高、數(shù)額又多的訂單，奠定了我們A公司成功的根底！第二年A公司年末凈利潤及資產(chǎn)負債情況如下表：從表中可知，雖然本年A公司仍然虧損，但是產(chǎn)品研發(fā)已經(jīng)完成；市場開發(fā)進入中期投入將逐步減少，效益將逐步顯現(xiàn)；3條全自動生產(chǎn)線投資完畢，開始生產(chǎn)，將為公司提供強大的產(chǎn)能支持。但A公司同樣面臨著威脅：首先年末現(xiàn)金缺乏，只有2900萬，會對第三年的廣告投放產(chǎn)生影響；貸款額巨大，公司出現(xiàn)一定財務(wù)危險；無庫存，這是一柄雙刃劍，及說明公司的訂單戰(zhàn)略成功，但也預(yù)示未來供貨量會相對較

14、少。總之，第二年末A公司在權(quán)益方面仍然是6公司之最，2個市場老大也顯示出了A公司一定的市場優(yōu)勢。A公司在這樣的情況下買入了最關(guān)鍵的第三年第三年： 第三年注定是最混亂也是最為關(guān)鍵的一年。由于國內(nèi)市場的開發(fā)完成以及各個公司戰(zhàn)略的差異，本年市場出現(xiàn)了前所未有的混亂格局，市場動態(tài)很難把握。A公司本年所面臨的最大挑戰(zhàn)，就是一定要拿到足夠的訂單以滿足自己龐大的產(chǎn)能，這樣才能實現(xiàn)本年扭虧為盈的戰(zhàn)略方案。所以這一年的廣告投放方案對A公司來說至關(guān)重要，甚至關(guān)乎A公司的生死！但是正如上一年末所說的，本年我們的現(xiàn)金比擬短缺，只有2900萬，既要市場又要節(jié)省費用，可見公司面臨著兩難的困境。鑒于此，我們決定聯(lián)合其他公司

15、，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同分享訂單，以確保我們的銷售額；同時在廣告投放上要握緊拳頭，不分散投放，盡全力搶占國內(nèi)P2市場，對其他市場采用“微投微拿戰(zhàn)術(shù)，保證用最少的投入換取最大的收入！在此戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，我們在本年打了一場漂亮的戰(zhàn)役，從此A公司成為一只真正領(lǐng)先于其他企業(yè)的大公司。具體的操作是：1、聯(lián)合B公司，B公司在兩年間由于經(jīng)營不善，企業(yè)面臨著非常大的困境，權(quán)益已經(jīng)低至1900萬，企業(yè)前途非常暗淡，對此我們展開了和B公司的合作。根據(jù)我們的分析，生產(chǎn)P2產(chǎn)品的公司只有4家，而本地P2市場在第三年的訂單至少會有5張，所以我們要求B公司幫我們在本地P2市場上投100萬廣告費，這樣根據(jù)規(guī)那么我們可以節(jié)省100

16、萬而拿到兩張訂單；同時要求他們在國內(nèi)市場上幫我們投100萬，這樣我們可以在拿不到國內(nèi)市場老大的情況下獲得至少兩張P2訂單。我們作為回報B公司的是，以800萬的價格購置B公司2個P1產(chǎn)品，這樣也同時滿足了我們的供貨。正是有了這樣的戰(zhàn)略合作，使我們在本年的訂單會上獲得了空前的成功，雖然我們最終沒有拿到國內(nèi)P2市場的老大，但是我們拿到了我們想要的訂單數(shù)量，我們用1600萬的廣告本錢包括支付B公司的廣告費用，換來了1億3000萬的銷售額，公司打了一場非常漂亮的戰(zhàn)役！第三年的廣告投放及訂單情況如下列圖其中B公司本地P2市場和國內(nèi)P2市場所拿到的訂單是我們的：成功拿到所需的訂單之后，我們針對本年的經(jīng)營戰(zhàn)略

17、進行了談到，我們決定在年中賣掉一條手工生產(chǎn)線，節(jié)省財務(wù)費用，投資全自動生產(chǎn)線保證產(chǎn)能。同時在年初，我們和E公司合作，在第一季度幫助他們交貨，作為回報，他們給我們100萬的利潤，但是我們要在下一年還給他們，我們之所以這樣做的原因是我們本以為只要公司盈利就要交稅，我們獲得這100萬的利潤就可以使年末的稅前利潤到達2000萬，這樣根據(jù)規(guī)那么，交稅600萬，凈利1400萬，下一年的權(quán)益就將到達5400萬，這樣我們就可以多貸入2000萬的貸款，但事后證明，我們沒有正確理解規(guī)那么，但這樣做對我們無害，所以并不構(gòu)成失誤。我們本年的失誤在于，沒有成功拿到國內(nèi)P2市場的老大，這將使我們在第四年的廣告競單中非常被

18、動，D公司在這一年崛起，用巨大的本錢拿到了國內(nèi)P2市場的老大，意欲和我們掰掰手腕，A公司遇到了有力的挑戰(zhàn)，雖然第三年末我們?nèi)匀辉跈?quán)益方面領(lǐng)先，但是如果我們在第四年稍有失誤，就會丟掉第一，D公司引起了我們的警惕第三年A公司年末凈利潤及資產(chǎn)負債情況如下表：從表中可以看出，第三年我們成功的實現(xiàn)了扭虧為盈，市場開發(fā)根本完成，財務(wù)費用在第四年將會很少，但是由于本年折舊較多，所以利潤并不是很多，但是從今年的趨勢來看，A公司成功的度過了“創(chuàng)業(yè)期的艱苦時刻，公司的狀況越來越好，正一步步走向成功。只要我們能在第四年把握住自己，就一定能獲得最后的勝利。第四年：第四年是模擬經(jīng)營的最后一年，A公司在第三年的成功之后進

19、入了成熟期，本年的主要戰(zhàn)略任務(wù)是保持我們自身的優(yōu)勢，盡量節(jié)省財務(wù)支出，爭取實現(xiàn)利潤最大化。針對第三年D公司強有力的挑戰(zhàn)，我們對D公司進行了分析，我們認為，雖然D公司獲得了國內(nèi)P2市場的老大，但是他復(fù)出的代價是巨大的他們支付了E公司2000萬的費用，而國內(nèi)P2市場能給他們帶來的回報卻沒有那么多，歸其戰(zhàn)略目的，不過是為了第四年的時候可以省去此市場高額的廣告費用，聚力和我們競爭亞洲P2市場。針對上述分析，我們決定避實擊虛，既不和D公司爭奪亞洲P2市場，也不在國內(nèi)P2市場上投入過多廣告，而是采取“散投多得戰(zhàn)略，吸納各個市場的小訂單，聚少成多，同時利用本地P2市場給我們提供的強有力的訂單保障，爭取用最少

20、的投入換來最多的訂單！我們的具體訂單策略是：本地P1市場投100萬，保住老大；本地P2市場投300萬，拿到最大的訂單事實上本地P2市場一直是我們利潤最大的來源；區(qū)域P2市場投900萬，爭取拿到第二訂單區(qū)域市場P2產(chǎn)品單價相對較高；國內(nèi)P2市場投100萬，能拿就拿；亞洲P2市場投100萬，不爭老大，能拿就拿，利潤最重要。在制定方案的同時，B公司發(fā)來了邀請，要我們幫他們在亞洲P1市場投100萬，我們當(dāng)時欣然容許，沒想到正是這100萬給我們帶來了意外的收獲。B公司由于沒有亞洲市場的投放資格，所以訂單拿到后只能賣給我們產(chǎn)品，所以這個單子算我們的銷售額，當(dāng)時所有企業(yè)都沒有了P1的庫存，所以也就沒有公司投

21、亞洲P1市場，這樣，我們幸運的拿到了亞洲P1市場的老大，沒有任何代價。第四年的廣告投放及訂單情況如下列圖：正如我們在年初分析的那樣，D公司果然投巨資900萬爭奪亞洲P2市場，但是他們玩沒想到的是，竟然只有三家公司爭奪此市場，并且第二投放額僅有400萬，而且亞洲P2市場的產(chǎn)品單價很低，利潤很少，D公司的900萬投資完全浪費了。由于D公司失敗的廣告投放戰(zhàn)略，使得他們在本年急轉(zhuǎn)直下，從此一蹶不振，反而是F公司乘機崛起，拿到了最大的銷售額，但是由于F公司在研發(fā)方面和我們差距很大，所以對我們構(gòu)不成威脅，所以經(jīng)過本年，我們不再有任何可以和我們抗衡的對手，成為了真正名副其實的冠軍企業(yè)。由于本年的廣告投放戰(zhàn)略

22、再次獲得成功，預(yù)期戰(zhàn)略目標(biāo)再次到達，所以公司的經(jīng)營戰(zhàn)略已經(jīng)進入流程化，我們不再需要作出特別的戰(zhàn)略調(diào)整，我們再次做到了訂單和產(chǎn)能的完美結(jié)合，年末我們獲得的利潤也到達了四年來的最大，同時我們在今年成功地使公司的權(quán)益超過了4年以前的水平。我們相信以此根底如果繼續(xù)經(jīng)營下去，我們的公司將會更高效的獲得利潤，更高速的開展。所以我們認為我們在四年中的經(jīng)營是成功的。第四年A公司年末凈利潤及資產(chǎn)負債情況如下表：模擬經(jīng)營戰(zhàn)略分析我個人認為ERP沙盤模擬最為重視的就是在經(jīng)營中的戰(zhàn)略規(guī)劃。如何合理的針對局勢作出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略決策，是模擬經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。我們知道在企業(yè)管理可分為四個局部：戰(zhàn)略管理、營銷管理、財務(wù)管理、人力資

23、源管理。而在ERP沙盤模擬當(dāng)中，我們的決策也同樣分為：營銷決策、財務(wù)決策、生產(chǎn)決策。這些決策都是相對獨立而又彼此聯(lián)系，如何從整體出發(fā)，合理規(guī)劃，使各個決策能夠高效有效的結(jié)合在一起，使企業(yè)能夠高效運轉(zhuǎn)，正式模擬經(jīng)營所要考察我們的，也是我們在整個模擬經(jīng)營當(dāng)中所慢慢領(lǐng)悟的。如果我們想在模擬經(jīng)營中做好，就要從全局出發(fā)，整體的考慮我們的戰(zhàn)略決策。我想，這種從全局出發(fā)考慮戰(zhàn)略決策的能力，需要我們具備系統(tǒng)思考System Thinking的意識，這是我想在此著重強調(diào)的。只有具備系統(tǒng)思考的意識，我們才能不被“身在此山中所迷惑，才能脫離我們各自規(guī)定內(nèi)的任務(wù)，從全局考慮我們的戰(zhàn)略規(guī)劃。下面我想從五個不同角度來分析

24、我們公司在各個時期所做的戰(zhàn)略的思路和依據(jù)，也是我對沙盤模擬經(jīng)營的一些理解，正確與否也請老師指點。規(guī)那么篇ERP沙盤模擬畢竟只是一次模擬比賽，而非真實的企業(yè)經(jīng)營。是比賽就會有規(guī)那么，所有公司的經(jīng)營行為都必須限制在規(guī)那么之內(nèi)。雖然規(guī)那么是限制各個公司的一種手段，但是公司如果能合理利用規(guī)那么，不但不會被規(guī)那么限制住手腳，反而能利用規(guī)那么合理合法的為公司創(chuàng)造效益。對于A公司，我們花了一定時間來研讀規(guī)那么，在網(wǎng)上搜集了一些資料，但是隨著實驗的進行，我們不斷發(fā)現(xiàn)，我們總是會對規(guī)那么有或多或少的理解錯誤，其中原因大致有書上規(guī)那么和老師所說規(guī)那么不一致如貸款額限制、用友比賽規(guī)那么和課上規(guī)那么不一致如高利貸扣分

25、問題、市場老大分數(shù)問題等、規(guī)那么沒有提及卻在實際模擬中禁止如投廣告到未研發(fā)完的產(chǎn)品上等等從我們自身找原因，是我們對規(guī)那么把握不好，信息收集來源有誤等，這種對規(guī)那么的誤讀，經(jīng)常使我們做出一些弄巧成拙的決策，對我們的經(jīng)營模擬造成了一定影響。比方說在第三年，我們邀請B公司幫我們投P2產(chǎn)品，當(dāng)時我的理解是，規(guī)那么并沒有規(guī)定：沒研發(fā)就不可以投廣告拿訂單。所以我們據(jù)此作出了決策，事后老師告知我這種行為是違反規(guī)定的，但是念在規(guī)那么并未提及而且其他公司也沒提出異議就不予追究了。其實當(dāng)時我們認為，各個公司在第二年初誰都沒有研發(fā)出第二種產(chǎn)品，還是照樣投廣告、拿訂單了，但這種理解險些害了我們鑄成大錯。雖然現(xiàn)在仍有些

26、不解，但是從另一個角度講，我們確實應(yīng)為不能理解規(guī)那么而做出錯誤決策。雖然我們經(jīng)常誤解規(guī)那么，但有時也能合理利用規(guī)那么，正確的作出決策。比方我們在第二年就努力限制我們的財務(wù)費用，是我們最終的權(quán)益維持在4000萬以上，這樣根據(jù)規(guī)那么我們在第三年就可以續(xù)借貸款而不用還貸。還有，當(dāng)我們有一年的稅前利潤為2100萬時，我們發(fā)現(xiàn)規(guī)那么規(guī)定，交稅小數(shù)點以后的數(shù)目可以省去，根據(jù)這一規(guī)那么，無論是2100萬的稅前利潤還是2000萬的稅前利潤，交稅后都會剩下1400萬的凈利潤2000萬時的繳數(shù)額為600萬，2100萬時的繳稅額為700萬，這樣，我們當(dāng)即決定，把這100萬的稅前利潤花掉，本來決定暫停一年研發(fā)的市場又

27、重新開始研發(fā)了。類似于上面的例子還有一些，我想無論是合理利用規(guī)那么還是錯誤理解規(guī)那么，我們都無法無視規(guī)那么對于沙盤模擬的影響，所以要想在沙盤模擬經(jīng)營中有不錯的成績，最根本的一個要求就是要讀懂規(guī)那么，這也是我為什么把規(guī)那么作為模擬經(jīng)營的根底的原因。此篇最后，我想說說規(guī)那么對我們A公司決策上的影響。我們每一個決策其實都是在先研究規(guī)那么的根底上才制定出的無論是正確的還是錯誤的，我們覺得規(guī)那么之所以這么規(guī)定必然有其合理性，讀懂規(guī)那么為什么這么規(guī)定，就可以從另一個側(cè)面看到模擬經(jīng)營成敗的關(guān)鍵點。我想當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)規(guī)那么背后藏著模擬經(jīng)營信息的時候，我們就翻開了模擬經(jīng)營成功的大門。當(dāng)然，對于A公司，如果為要我們對

28、自己在模擬經(jīng)營中對規(guī)那么的把握和運用上做一個評價的話，我們只能說是功過參半。市場營銷篇眾所周知，每年初的競單結(jié)果直接影響到整個企業(yè)的一年甚至幾年的決策，所以營銷總監(jiān)在沙盤模擬中的角色至關(guān)重要，從某種意義上說，甚至超過了CEO的作用。對于營銷總監(jiān)來說，有兩件事是必須要弄明白的：第一，一定要讀懂市場預(yù)測資料，分析出未來市場的走勢；第二，一定要洞察競爭對手行動，努力分析出競爭對手的策略。只有在這兩件事弄明白的根底上，企業(yè)管理層才能夠?qū)ΠY下藥，作出合理正確的決策。可以說，市場營銷決策是立于整個企業(yè)戰(zhàn)略決策之本的。對于A公司而言，有點自豪地說，我們非常準(zhǔn)確的預(yù)測出了市場的走勢和競爭對手的策略，并以此作出

29、了正確的決策，這也是我們?yōu)槭裁茨茏詈螳@得勝出的原因。當(dāng)?shù)谝荒晡覀兊谝淮瓮稄V告時，我們感覺到了第一個市場老大對我們的重要意義，所以我們認為投入大量資金去爭這個老大是非常必要的，1300萬的投入也是我們根據(jù)老師的指點和分析當(dāng)時各個公司管理人員的心理而作出的，這次決策我們的CEO劉大龍作出了至關(guān)重要的奉獻，可以說沒有他做出的第一次正確預(yù)測，就沒有我們公司后來的成功。當(dāng)?shù)诙晡覀冊跍?zhǔn)備投廣告之前，仔細分析了未來本地P2市場和區(qū)域P2市場的走勢，我們發(fā)現(xiàn)本地P2市場無論是從產(chǎn)品單價還是產(chǎn)品需求量來講都是明顯優(yōu)于區(qū)域P2市場的，而且不但優(yōu)于區(qū)域市場，在整個5個市場中，本地P2市場也是最優(yōu)質(zhì)的市場，如果拿下

30、此市場，對我們公司來說具有非常重要的意義，我們甚至有得此市場者的天下的想法事后證明，本地P2市場確實對我們意義非凡，可以說我們一半的收入都是由此市場而來的，基于此我們決定全力爭取本地P2市場，消極爭取區(qū)域P2市場的決定。再投入多少自己的問題上，限于當(dāng)時我們所得到的數(shù)據(jù)有限，我們只能猜想各個公司的情況，我們認為，其他公司也會爭奪本地P2市場，但其他公司的情況絕對不會優(yōu)于我們，所以如果我們拿出最大努力，其他公司應(yīng)該不會超過我們。因此我們拿出了1000萬這個當(dāng)時我們能出的最大廣告費來爭奪本地P2市場。競單的結(jié)果有點使我們出乎意料，竟然沒有其他公司爭奪本地P2市場，其他公司都在區(qū)域P2市場上殺紅了眼。

31、算然我有點不理解其他公司的意圖最合理的解釋是他們都預(yù)感本地P2市場競爭會非常劇烈所以轉(zhuǎn)攻其他市場，結(jié)果反而都想到一塊去了，但是我們成功的都到達了我們的戰(zhàn)略目的。可以說這次投單真正奠定了我們成功的根底。當(dāng)?shù)谌晖稄V告之時，我們決定把精力集中在國內(nèi)P2市場這塊優(yōu)質(zhì)市場上，同時聯(lián)合B公司進行散投，爭取獲得最多訂單。最初我們決定在國內(nèi)P2市場上投1000萬，后來我們得到D公司的資料D公司一直是我們的假想敵，發(fā)現(xiàn)他們的現(xiàn)金很充足，大有在今年打一場翻身仗的之勢。因此我們決定提高我們的廣告投放額，將國內(nèi)P2市場的廣告費提高到1200萬，我們最初認為，1200萬已經(jīng)是在利潤和支出的匹配上到達最高了，如果再增加

32、投入會得不償失，而且我們希望將今年的年末權(quán)益維持在5400萬以上，這樣可以保證下一年的貸款當(dāng)時我們并不知道規(guī)那么規(guī)定可以不交稅，所以從某種程度上說，我們又吃了規(guī)那么的虧，所以從各個角度上講，1200萬都是合理的數(shù)額，也是我們能拿出來的最多數(shù)額。結(jié)果卻出乎我們的意料，D公司同樣拿出了1200萬和我們競爭，結(jié)果由于他們在國內(nèi)其他市場上也投資了，所以最終他們根據(jù)規(guī)那么是新的老大。但是我們還有后手，B公司幫助我們進行了國內(nèi)P2的補投由于是事先約定的，所以我們認為我們當(dāng)時的行為并不違規(guī)，結(jié)果我們拿到的訂單銷售額正好比D公司多100萬，如果形勢就此下去，我們將毫無疑問的成為新的國內(nèi)P2市場的老大。但是風(fēng)云

33、突變，D公司在得知此消息后立刻做出了反響，他們又花2000萬的巨資從E公司手中買到了一張國內(nèi)P2市場的訂單，從而銷售額一舉超過我們，成為了新市場的老大。D公司的行動大大出乎我們的預(yù)料，以至于我們當(dāng)時十分震驚和慌張，但是事后經(jīng)過我們仔細的分析得出結(jié)論，D公司雖然得到了國內(nèi)P2市場的老大，但是付出的代價是相當(dāng)巨大的，而且已經(jīng)超出了他們能夠承受的范圍，我們從其他情報中得到消息，他們?yōu)榇艘?000萬的高利貸利息400萬，而且他們的產(chǎn)能不夠消化訂單，還需從其他企業(yè)購置產(chǎn)品用于交貨。所以我們認為D公司這種戰(zhàn)略對我們的威脅有限。我們第三年的市場投放方案仍然是成功的，我們拿到了1億3300萬的訂單，再次和產(chǎn)

34、能完美搭配。本年過后，我們年末的利潤到達了2000萬，權(quán)益到達了6000萬，公司第一次扭虧為盈！由于前三年廣告戰(zhàn)略的成功，第四年對我們來說就是非常輕松的一年，我們很早就做好了投放方案，等待今年的收獲。前面介紹過，我們本年的廣告投放方案才用的是避實擊虛、散投散得、聚少成多的戰(zhàn)術(shù)。我們并沒有爭奪在D公司看來我們非要爭奪的亞洲P2市場，而只是投了100萬，拿到訂單即可；我們也沒有再次去爭國內(nèi)P2市場，因為爭而無意，我們還是只要拿到訂單即可；我們投了900萬來爭奪區(qū)域市場的第二張單，因為經(jīng)過我們分析，區(qū)域市場的P2產(chǎn)品單價是出本地市場以外最高的，所以我們有必要在此市場拿到一定的訂單；我們最后在本地P2

35、市場投了300萬，這個市場一直是我們堅實的陣地。最終的結(jié)果和我們想象的根本很符合，我們到達了我們的所有戰(zhàn)略目的，我們預(yù)期的其他公司的廣告投放戰(zhàn)略也根本符合實際。值得一提的是，B公司此時又不經(jīng)意幫了我們一次，他們要我們在亞洲P1市場投100萬，拿到訂單他們負責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)，結(jié)果亞洲P1市場竟然沒有人投，我們幸運的又拿到了這個市場的老大而沒有任何代價。以上就是我們這四年在市場營銷方面的戰(zhàn)略分析，其實其中有一些決策是很不經(jīng)意間就產(chǎn)生的靈感，也謝天謝地我們幾乎每次的決策都到達了戰(zhàn)略目的。最后需要再提一小點，商業(yè)間諜對我們的戰(zhàn)略決策及分析起到了非常重要的作用，我們在這幾年當(dāng)中經(jīng)常會采取一些間諜活動，在和其他

36、企業(yè)不經(jīng)意間的交談中獲取情報，可以說這些情報給了我們很大的幫助，所以在此特意提出，千萬不要無視商業(yè)間諜的作用，不要忽略競爭對手的作用。財務(wù)本錢篇財務(wù)對我們來說實在是太重要了，畢竟沙盤模擬最重要看的就是這張小小的財務(wù)報表，所以對公司來說，如何合理的控制本錢，安排好各個財務(wù)支出，就成了企業(yè)成敗的關(guān)鍵。有時，即使100萬的資金使用，也能決定企業(yè)的成敗。對于A公司來說，我們從一開始就十分重視企業(yè)財務(wù)本錢的控制與資金的合理安排，有時我們甚至?xí)?00萬的資金而絞盡腦汁。我們力求節(jié)省每一筆財務(wù)費用，把不必要的開支裁掉，把多出的每一筆現(xiàn)金都充分利用，力求做到在資金使用上的合理安排。可以說沒有我們?nèi)绱思毿摹⑷?/p>

37、此煞費苦心的財務(wù)管理，我們的公司不可能做到在經(jīng)營戰(zhàn)略上的步步為營。在此我要特別感謝耿老師，是他的指點，是我們意識到每一分錢的重要性，從而是我們開始注意到資金使用和費用支出的重要意義。對于財務(wù)總監(jiān)的工作，有的人可能會簡單的認為其實就是每年紀(jì)錄財務(wù)收支，年末做張財務(wù)表而已。其實不然，財務(wù)管理對于企業(yè)戰(zhàn)略決策來說至關(guān)重要，我們不能把財務(wù)管理單獨的從企業(yè)管理中抽出，而是要以系統(tǒng)思考的觀念將財務(wù)管理與整個企業(yè)戰(zhàn)略結(jié)合到一起，從企業(yè)戰(zhàn)略的高度來看待財務(wù)管理，從這個意義上來說，財務(wù)總監(jiān)的責(zé)任重大！以A公司為例，財務(wù)管理在我們的戰(zhàn)略決策中無處不在。在短期貸款的問題上，我們的方案一改再改，目的就是減少不必要的財

38、務(wù)支出，延長還款期。在訂單交貨的問題上，我們力求做到應(yīng)收賬款與公司持有的現(xiàn)金平衡，而不是追求最大的現(xiàn)金持有。合理的分配使用現(xiàn)金，意味著企業(yè)戰(zhàn)略有次序的進行，比方說在生產(chǎn)線投資方面，現(xiàn)金在哪一期投入，如何填補現(xiàn)金缺口都是要在戰(zhàn)略實施之前充分考慮的，如果企業(yè)不去考慮這些問題，往往就會造成今后長時期的被現(xiàn)金缺口牽著鼻子走，是很多戰(zhàn)略決策因資金短缺而無法實施。在節(jié)約財務(wù)費用上，A公司同樣有一定的心得。我們決不會貿(mào)然提高短貸金額，而只在需要使用時才貸入短貸，而且在貸入短貸之前就要想好何時、如何歸還貸款和利息對利潤的影響。說到利息對利潤的影響，我想在此強調(diào)，即使是100萬的利息也會對公司的利潤產(chǎn)生很大影響

39、，其中關(guān)系到稅收和費用，所以一定不要無視貸款的本錢。同時，在廣告投放策略上，也要考慮財務(wù)問題，不能想當(dāng)然的相投多少就投多少，一定要根據(jù)公司本身的能力量力而行，有時為了公司能夠平穩(wěn)開展，甚至犧牲市場也是值得的。如果投入巨資，即使拿到了市場老大，但是公司大傷元氣就得不償失了。我想，正是由于A公司在財務(wù)管理上的“斤斤計較，公司財富一點一點的積累，才使A公司漸漸地由小變大，由弱變強，在劇烈的市場競爭之中開展起來。所以說財務(wù)控制對公司開展至關(guān)重要。戰(zhàn)略合作篇再也沒有比戰(zhàn)略合作更能夠給企業(yè)帶來附加效益了。成功的企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作，會給雙方企業(yè)帶來巨大的效益。在企業(yè)間戰(zhàn)略合作方面，A公司也是頗有心得。我們在

40、整個沙盤模擬中與B公司、E公司、F公司都進行了戰(zhàn)略合作，這些合作給我們自己帶來了巨大的經(jīng)濟效益。我們與B公司合作，讓他們在市場投放上祝我們一臂之力，通過這樣的合作，我們節(jié)省了100萬的廣告費用，而且到達了預(yù)期的戰(zhàn)略目的，我們付出的代價是購置他們生產(chǎn)的P1產(chǎn)品，而其實我們本來就需要進口這些產(chǎn)品，價格也是我們本來就愿意出的，這次合作到達了雙贏。后來B公司主動找我們要求我們在亞洲P1市場幫他們投100萬，而他們負責(zé)生產(chǎn)，這次合作的結(jié)果是，我們不但沒有任何損失，而且意外的拿到了亞洲P1市場的老大，合作再次成功。我們通過分析在第二年初就預(yù)測到我們P1產(chǎn)品在未來的產(chǎn)能會缺乏，所以我們馬上采取與F公司合作的

41、方法，在第二年初就簽訂合同，在第三年購置F公司的P1產(chǎn)品，價格定在400萬。通過這樣的合作，我們成功防止了P1產(chǎn)品在第三年的短缺，而且這種提前訂立合同的方法不會使我們在第三年由于產(chǎn)品短缺而陷于談判的被動方。我們與E公司展開合作，我們幫助他們在第三年第一季度交貨，而且是無償?shù)脑Ｈ欢@次合作中，我們卻也得到了我們想要的東西：我們得到了E公司借給我們的100萬的利潤，這對我們的戰(zhàn)略來說有一定意義；在雙方談判中，我們發(fā)覺了E公司與D公司的合作，從而獲得了重要的商業(yè)情報，這份情報直接導(dǎo)致我們整個戰(zhàn)略的改變，可以說對我們的意義重大。通過A公司在實戰(zhàn)中的合作經(jīng)歷，我們可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)間的戰(zhàn)略合作對企業(yè)開展有很大的益處，如果只注重企業(yè)內(nèi)部的開展，而不尋求合作，企業(yè)的開展速度將會很慢。戰(zhàn)略合作帶給我們的不僅僅是經(jīng)濟效益上的幫助，還有情報、戰(zhàn)略等更吸引人的附加效益。團隊篇沙盤模擬經(jīng)營不是個人之間的比賽，而是團隊與團隊之間的競爭，所以對于沙盤模擬來說，團隊成員間的合作對公司開展至關(guān)重要。沒有高效率的合作團隊，就沒有企業(yè)的成功。在這里我想說，我為