1、談判技能專業訓練談判是場心理戰 你在談判方面最終的成功取決于你具有堅持不懈地運 用高水平的探察客戶心理的能力. 如果你只掌握一種談判技巧成為探察客戶心理的大師,那你將來獲得成功是確定無疑的.談判中我們有沒有底氣？我們作為弱勢談判者 并非別無選擇終端是如何應對供給商的？如何獲取！如何不失去不失去，還要獲取！談判的“ 利己點談判構成的必備要素要求承諾而不是依從談判的雙方信任程度高有充分時間探究對方需求雙方存在共同的利益談判要素真的缺一不可嗎？走進一家新開張的大酒店，看到酒柜上的各種名酒琳瑯滿目。當然你的酒不在其中。而穿梭在酒桌之間的促銷小姐個個在忙碌著。酒店生意興隆。根據你的經驗，這是你公司一個新

2、的開發終端的時機。你躍躍欲試，當然你也知道，象這類酒店不付出一些代價是無法進入的。于是你開始著手談判工作。請按談判形成的4個條件的要求進入以下的模擬談判過程。模擬談判平等狀態對抗狀態防范狀態談判狀態兄弟倆分一只蘋果而吵架，兩個都堅持要得到最大的一半。無論如何勸說兩人都不同意。 怎么辦？規 那么 和 選 擇案例分析有讓雙方都能接受的方法嗎？心理假定分析1.利益分配的公平心態2.投機心理的被動放棄規那么掌握者選擇權掌握者1.滿足自我的投機心理2.沒有吃虧的公平感覺進店談判第一步目的談判因需求而引發喚起目標終端對產品的需求欲望構建形成產品進場的談判時機平臺進店談判第一步準備企業進店風險的盈虧評估知己

3、知彼的談判準備終端現有產品的考量分析其他產品進店的方法參考進店談判第一步分析談判需求動機和行為餐飲終端對進店產品的需求分析要什么為什么要怎么要進店談判第一步分析企業能滿足終端需求的資源談判需求動機和行為給什么為什么給怎么給進店談判第一步方法談判雙方可能產生沖突和時機的膠著點怎么要怎么給“方法總比困難多的心智模式進店談判第一步原那么怎么要怎么給談判雙方必須遵循的游戲規那么合理合情誰會成為游戲規那么的破壞者？互動地帶談判雙方的強、弱勢分析強勢弱勢談判者的行為表現54大道上的奇聞一條廉價的項鏈經典案例鑒賞物質利益需求以結果滿足人格心理需求以過程滿足漠視點關注點獲得維權退讓談判需求de動機元素利益元素

4、精神元素情緒感受面子心態感情理智信仰談判的需求元素案例分析“不戰而屈人之兵進店談判第二步動機需求需求需求需求需求動機多樣性需求動機層次性需求核心需求根本需求需求動機分析進店談判第二步分析談判需求動機中的投機心態意外收獲心理滿足程度利益滿足程度 怎么要期望值投機欲進店談判第二步應對公平感覺資源置換怎么給意外收獲務實原那么務虛原那么如何滿足談判對手的需求互動地帶利益滿足程度 資源置換心理滿足程度公平感覺意外收獲怎么要怎么給談判中的殺手锏 公平是談判者的一種心理感覺，這種感覺呈現在談判過程的始終問題如何讓談判的另一方獲得公平的感覺？談判中的公平感覺談判中沒有絕對的公平“我們一直盡量以相同的方式回報他

5、人為我們所做的一切互惠原理經典案例鑒賞AMWAY安利的直銷體系在最初是利用一個叫作“霸格的方式來推行產品的免費試用策略。“霸格就是一組各種系列的安利產品，如洗發水、牙膏、清潔劑等等。 推銷員被告知將“霸格留在顧客處24、48、72小時。不收任何費用， 不讓那些家庭主婦產生試用這些產品的思想負擔沒有人會拒絕這個提議。到了試用期結束時。安利的推銷員再去取回試用品時幾乎沒有人會用完一套“霸格中的東西。推銷員又可以把未用完的東西拿給另外一家試用，開始了又一輪程序。其實，那些試用了產品的人都已經落入了一個不得不面對的尷尬境地，互惠原理起作用了購置。尼克松“水門事件當你想借5元錢的時候，你不如先開口借十元

6、。因為即使遭到拒絕，你可以改口借五元。是你先作出讓步。 而你借到錢的概率幾乎為90%。這就象投擲硬幣的正反面，你總是贏家。談判中互惠原理的應用讓步也是一種互惠進店談判第二步告誡是什么讓我們如此為難？互惠原理壓力退讓或妥協你三星期前剛剛找到一份新工作,并方案在8月15日結婚，未婚妻要求婚后至少去外地渡一個星期的 “蜜月 今天是8月10日，你向老板請假，顯然大出老板意外，板著臉問你 “打算請多少天的假。a.只請婚禮那一天的假b.請兩個星期的假c.請三天假互動地帶寸步不讓除非“交換進店談判第二步原那么許多人不敢恭維的理論進店談判關鍵步問題如何降低進店本錢？“沒有不變的價格要多少給多少問題多得少付少付

7、多得本錢概念互動地帶哪些是我們可以支付的費用？我們更關注支付后的結果？進店談判關鍵步謀略旁證博引、舉一反三法那么同類產品同類終端同類效果形成談判對手的“定式思維進店談判關鍵步技巧同理性法那么對手立場利益分析雙贏結果漸入佳境的“認知比照認知比照原理概念50c0c室溫 500 = 250；昂貴 = 優質1/22；廉價 = 低劣案例分析經典案例鑒賞 哈森、哈里兄弟開了一家服裝專賣店。每當售貨的哈森幫一個顧客在鏡子前試衣服時，他總是念叨自己的耳朵有病。在和客人交談時，他會一再要求顧客大聲點說話。等到顧客終于挑到一件喜歡的衣服，問哈森價格時，他就轉身向在店鋪另一邊的哈里 “這件衣服多少錢?哈里便會從自己

8、忙活中叫出一個比那套衣服的價格高出很多的數字“那套漂亮的羊毛衫嗎？88元.哈森假裝沒聽清， 又把手做成杯狀放在耳朵上再問一邊。 哈里答復后哈森就會轉向顧客，告訴顧客“他說是48元。需求變異1.顧客會作出什么樣的反響? 為什么?2.顧客的價格心理效應發生了什么變化?3.哈森的這套手段對什么樣的顧客有效?認知比照原理答復以下問題認知比照原理在談判中的應用價值觀需求程度時機度平安感產品聲譽支付方式產品質量購置數量競爭價格敏感度認知比照案例測試你公司的產品在某酒店已經三年了，賣得很不錯。但最近有一個新的酒品正在做推廣而且對這家酒店愿意支付巨額的進場費用。酒店的老板在你例行拜訪時和你談起了這件事，并且暗

9、示你如果不付一些費用的話，他將要酒店所有人主推那個新品。甚至還放出話來要將你的酒品清場。此時，你將如何應對？進店談判關鍵步討價還價談判沒有“懊悔藥BOATBOY談判心理的制勝策略目的解除對方的心理障礙和對抗意識是談判的焦點問題。一切的斗智技巧和藝術都是為了解決這一問題。談判心理戰是談判者以語言為根本工具，從理智方面向對方陳述利害關系，影響對方的情感意識。通過手段強化對方的心理壓力，最終迫使對方放棄不利于雙方利益目的實現的態度立場，作出有利于雙方的決策。實現雙方的共同利益，而不是損害對方的利益是談判的根本目的。化解沖突是雙贏談判的支點談判的用意是設計別人，還是尋求更好的共事方式？如果你希望學習談判的用意是為了成為耍詐高手，那么下面這個案例可能會給你一點告戒?格林威治大街上的一只老貓?談判心理的制勝策略誤區談判心理的制勝策略博弈條件:至少兩個獨立的博弈參與者每個參與者通過采取行動，努力使自己的效用或利益最大化。但是，他的行動的好處或支付的獲得取決于另外的參與者。博弈涉及到談判者存在著策略的選擇的可能每個談判參與者有策略的選擇權。參與者在不同策略組合下會得到一定的支付。 失敗的談判結果其實就是支付。1.兩只公雞2.有進攻、退卻的選擇3.支付-1；-1-1；1退卻1；-1退卻-2；-2進攻進攻 甲乙博弈案例談判博弈信息對