1、 銷售匯總大全 目錄1、能否按時交房2、質量問題3、價格問題4、客戶要求回家商量、考慮時5、資金周轉有問題，暫不能買6、銷售的三板斧7、按揭的好處8、期房風險大，等建好以后再買9、看到現房再買10、買房實際上是怎樣用錢11、宣傳單上的價格與現實價格有差異12、如何幫客戶分析、參謀13、談客技巧14、現在還未開工，就爭著買，為什么？15、要求退定，先摸清后再說16、預約見客戶的技巧17、標準銷售流程18、勸訂技巧19、業務洽談注意事項20、銷使工作體會，應答話題21、如何抓好銷使22、價格能否優惠，打95折就買23、談判中必須講到的24、談話的要領25、投資好的物業與其它投資的比較26、與當地人

2、拉近關系27、我買房只想居住，能否增值沒關系28、有關期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，你們要求半年內付100%，這一條不能答應29、幫客戶分析各種投資的利弊30、房價不會大跌，而是穩中有升31、以提問的方式正面引導32、做銷售應保持的態度33、考慮什么（一般客戶的心理）34、相關術語35、超低的價位，成本銷售，抗跌升值36、了解客戶心理37、賣得俏的商品降價銷售不符合市場規律38、人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻?39、不要反駁客戶40、房地產市場追求暴利的時代已一去不復返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤質量的競爭41、銷使培訓42、銷使發單流程43、銷使發單九要素44、價格又漲，我不

3、劃算（經常調價，我不放心）45、我以前來過，給我優惠46、發單技巧47、為了孩子，買房子就是要買好環境48、各種設計的說法49、人性化的家居四空間必備追求50、話說電梯51、應該買這樣的房子52、樓盤質素是競爭取勝的決定因素53、社交環境是生意和生活的一部分54、花園價格太貴了，其它山莊都是送花園的55、銷售別墅的說法56、陪同客戶去山莊參觀的注意事項57、我只買別墅，不買花園58、離市區太遠了59、加代收費后與其它的房價也差不多，并不便宜60、蘇州別墅樓盤銷售套路61、高層與多層孰好？62、人民幣貶值問題63、如何提高談判能力64、商業方面65、總結1、能否按時交房?能否按時交房是每個買房者

4、擔心的事，我很能理解，但請您放心：說實話，我們比您更擔心，因為我們現在開發的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經買好了，這是我們的第一個項目，就是創口碑的，如果不能按時交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎么敢做，敢在XX市發展？何況我們在全國各大城市都又有房地產開發項目，從還未出現過逾期交房現象，只有提前交樓的。2先生/女士，能不能按時交房，其實我們比您更擔心，在您購買我們產品的時候我們會和您簽訂一份商品房買賣合同，這份合同是要在房管局備案的，里面明確規定了關于逾期交房的違約責任，我們定的賠付標準也比較高，雖然對于您一戶來說可能不是太多，但是咱們項目有上千戶業主呢，這樣賠付下來也是一

5、個天文數字了，都說開發商唯利是圖，就是為了不損失這些違約金，我們也不敢不按時交房啊！2、質量問題這個公司一貫視質量如生命，目前開發的是一期，是大規模推出，分塊建設，滾動發展。下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢、質量不好，二期、三期到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？我們分析，為什么目前國內有的開發商的房子建設質量問題相當嚴重，主要是開發機制所決定的，選擇建設單位時認交情，看關系，而不是看信譽和實力，工程項目又采用承建制，往往是層層轉包下去。而且中間還存在回扣和不正當競爭手段，這樣能保證工程質量嗎？這邊房價已定，那邊則轉包一次要賺一次錢，到最后工程隊賺的就所

6、剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質量嗎？而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統一進行，只要工地有人，就有我們的技術專家現場監督施工，質量是絕對確保的。再說我們簽訂的合同，處處保護消費者的利益，工程完成后，要由質檢部門驗收合格才能交付，如果是因質量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設質量嗎？先生，請您放心，質量是絕對沒有問題的，那么我們現在就把它訂下來，現在驗收房子比以前要復雜得多。3、價格問題成本分析法：先生，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經是沒有什么利潤了，我們是剪力墻結構，成本比高層貴20%，這個地段又是不久的鬧市區，環境好，交通

7、方便，地價成本又比其它地點要貴。我們房子的地段，質量、房型、環境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應該首選信用好，質量好，服務好的，買得放心，住得也安心，先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您說對吧？另外，物業的價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應考慮的，買房看價格，更要看實惠。從一個物業看投資者的回報率，不能從單一的價格出發。成本分析，第一，建筑成本高，因為是框架結構，土地價格，各種稅費、拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼筋，有錢還不一定能在這里拿地，因為沒關系是拿不到

8、土地的。4、客戶要求回家商量，考慮時。比較比較先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。商量商量商量肯定時要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再來時，您的所選已經沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個好辦法，就是為您把這套房子封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。先生，買房是大事肯定應

9、該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業這么發達，我相信您的夫人一定既漂亮又賢慧，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及呢。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業成功之處就在此，抓住了每一個機會。房子既然要買，況且您又喜歡，（您的喜歡就是眼光呀！）首期款又沒問題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機會，原因是不能當機立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜！跟太太商量：先生，您生意做得這么好，事業又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您

10、的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。跟朋友商量：先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見，因為這是大事，所以問朋友不會有結果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產多年，不敢說專家，但對每個樓盤都能比較客觀地分析，對本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個朋友，我是一定會為您著想的。針對自己賺錢自己花的客戶還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個男人也沒有一個像您這樣的，看您的氣度、氣質，聽聽您的談吐，就知道您是一個有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。再說，您商量什么呢？這樣低的房價，聞

11、所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯，買房是件大事，應慎重，但請您想想，這樣的價格，這么好的房型，這么好的環境地段您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時機是稍縱即逝，把機會白白錯過。前幾天，我手上的一個客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時，他說要回家去商量，第二天給回話。結果當晚被另一個客戶看中，當即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。先生，您每次成功的生意一定離不開當機立斷，我看沒問題，現在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號碼告訴我就行。針對老

12、公賺錢太太花的客戶我看您就是一個既溫柔又賢慧的好太太，老公主外，您主內，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。當然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應提前留心眼。抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。從另一個角度看，做生意就是玩數字游戲，一個不小心，就會傾家蕩產（我的一個朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬）賺了錢，就應置業，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應酬等，一個月花幾千上萬是常事，沒辦法，男人要威

13、風，女人就要穩，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動產上，同時又保值、升值，這樣多好。針對兒女買房父母住，回去征求父母意見先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會同意。為什么？因為您買房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個能力，我會將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。他們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了，于老人延年益壽，因為心情好，于您做兒女的，錢也沒有白花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。先生，別猶豫了，我們現在就訂下來。父母出錢買

14、房，叫兒女來看父母存這些錢，肯定很不容易，而且對現住房很不滿意才決定買房的。您在外面，見多識廣，對戶型保值、升值、環境方面見識得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是在您手里，先生，相信您的眼光肯定沒錯，您滿意，您父母也一定滿意，我們現在就把它訂下來。5、擔心資金周轉有問題，暫不能買。請問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。先生，請問您上次和家人團聚是什么時候，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛人一個浪

15、漫的家，給孩子成長創造出一個良好的環境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值得的。人生苦短，享樂及時，生意場上風險迭出，而不動產是最好的回避風險的港灣。老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應該分散投資，分散風險。先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。6、銷售的三板斧a.保值升值b.入市良機c.我們的房子是最好的，價格是最優的。A.保值升值買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢？依我做房地產的經驗

16、，源引香港地產大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，公交車都在門口上車，平價市場就在附近，生活方便，再說服裝市場就在斜對面，生活方便。政府在這交通要道建設了這么多年，已完全成規模，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區比，比較開闊，還鬧里取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對嗎？從房地產本身來講，房子是永遠增值的。買房永遠都是最穩的，是長線投資，永遠增值，保值。我們國家人

17、多地少，人口每年增長2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價，地產的增值，因此買房子是最穩的投資，買什么都不如買房子。B.入市良機先生，我覺得您現在考慮買房，絕對是入市的好時機，現在整個中國的房地產肯定會有一個見底回升的趨勢。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當重要，現在房地產經過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉。您看現在很多樓盤都可以按揭，您現在一定要抓住這個機會，做任何事都是一開始機會好，您走在別人的前面就是贏家，咱們市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行

18、趨勢。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優勢了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起？那時不是說有錢就能買到好房子的。買房看準入市時機，絕對是最好的投資方式。住房將是新的消費熱點，也是國家新的經濟增長點，現在是投資置業的最佳時機。專家預測，如今中國的“新三大件”首先是住房，汽車以及通訊設備（計算機），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間“小康不小康，關鍵看住房”。現在是中國樓市的最低點，房地產經過幾年的跌幅，發展商均以成本價或略高于成本價面向業主，另外，根據預測分析，國家銀行存款利率大幅度下調，房地產價

19、格將穩步上漲。觀望并期望最低點入市，其實最低點是某一點，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機會，只能分析研究大氣候。所以，請您考慮一下，如果您買房是作為置業，自用投資，保值的話，萬萬不可錯過目前入市的千載難逢的良機。香港的房地產業經過三次大的跌幅在低谷時購進，在高峰時拋出的投資者一般都是得到5-10倍的回報，香港的地產大王李嘉誠就是靠這樣發展的。國家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺及契稅的減半征收，這些只能啟動一下，不能達到推動房地產發展的目的，只有按揭法出臺，才能根本改變房地產市場，到那時沒什么有錢人和沒錢人的區別，因此，不是您有錢就能買到新房子的。80年代香港一開始實行按揭

20、法，市民排隊買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點點。在臺灣，在香港擁有一部分不動產是一個公民的基本選擇。一個掃地的阿婆，現在身價過百萬，過著無憂無慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首付款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價。早上喝喝茶，下午打打牌，晚上看看電視，日子過的悠哉樂哉，憑的就是眼光。現在同樣的機會也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，先生，我們現在就把它訂下來。C.價格最便宜先生，除以上幾點，我們購房是應該考慮價格，也就是我們所購買的物業究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，

21、像我們這個地段，這個檔次的房子，絕對是XX市同類樓盤中價格最低的。（舉例比較）7、按揭的好處各種銀行按揭，對于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對生意又沒有什么壓力。每月幾千元，其實就是把將來的錢現在利用上，您知道幾年前，要是說誰是萬元戶個個都會驚嘆不已，可現在100萬都不算什么，物價上漲，通貨膨脹率提高，到時幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時做事要積極，用錢手頭也會緊一點。8、期房風險大，等建好后再買先生，換了我是您，看房時看到的是一片空地，心里難免也有點涼，但請您想想，今天即使您看的是現房同樣會不滿意，為什么呢？現房設

22、計是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時，不如期房設計新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺，集中煙道，現房幾乎無一采用，但我們都用上了。如果等到房子看得見時，誰都想物美價廉，大家都想買的時候，價格肯定不會時現有的了，中間至少有40%的差價，您說對嗎？也就是說風險和回報是同時的。事實上，工程建設是很快的，我們寫進合同的時間肯定是留有余地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因為這點關系到公司的信譽和能否贏利。現房銷售隱含著極大的風險，現在的房地產商有幾家是用自己的錢？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產做抵押，這幾年房地產業低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣出去，銀行貸款一日還不清，一日就無產

23、權，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠還不清，買了這樣的房子產權不僅難以拿到，而且銀行可能隨時上門。期房付款方式靈活，而現房不僅價高而且要一次性付款。不管銷售的是期房還是現房，都必須要取得商品房預售（銷售）許可證才可以銷售的，開發商為了能夠快速的回籠資金，都是從期房開始銷售，而且這個時期的房子價格一般也比較便宜，等到現房的時候，價格高了先不說，而且好的樓層和戶型估計也被人挑的剩不下幾套了。9、看到現房再買先生，您是否擔心貨不對板；建不起來不能按時交樓；開發商卷款跑了；這怎么可能呢？首先是圖紙是報批了的，都是備了案的，如果有一點點走樣，驗收時肯定通不過。到時是要經過質檢站及房管局聯合驗收的，誰敢呢？

24、再說工程單位高層建筑數一數二的公司，是有質量和信譽保證的。況且現場還有我們工程部的監督，每層都要驗收才能繼續建的，第三點，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進行，工地都是花了幾百萬征來的，能沒保證嗎？怕建不起來或不能按時交房，這個關鍵在于資金能否有保證，能否按時到位，現在的開發商誰也不會重用自己有的資金搞開發，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現狀就是開發與銷售同步進行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會建不起來呢？我們寫進合同的時間是把一些其它不能預測，這些因素也考慮進去了，如果不考

25、慮這些交房時間將會更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時也是我們為了不違約。擔心卷款跑了。這您可完全放心。首先作為開發商前期投入資金已幾千萬，這是實實在在干事業，我們的*已經做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實有個別客戶問過這方面的問題，而現在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。現在您也看到了，工程隊已進點，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產生效益，您現在實際上也是在賺錢。所以現在買房產的最好時機，就像買原始股，穩賺不虧，現在我們就把這套訂下來。10、買房實際上是怎樣用錢買房是投資，購物是消費，買房就是把自己的流動資金變成固定資產，變成物業，這是最好的投資

26、走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行低利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對生意又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報，而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產證到銀行貸到80%的流動資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。11、宣傳單上價格與現實價格有價差請問先生，您是什么時候接到宣傳單的。您當時為什么不及時來買呢，我們開發的策略是低價啟動，滾動開發，也就是說隨著工程進展價格逐步上長。首期我們是以接近于成本的價格銷售，目的是啟動市場，產生轟動效應，不做廣告，將廣告費讓利給客戶，即使現在再上漲100元/我們也沒什么利潤，

27、您現在買仍是好機會。別人在開盤時什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們開發公司的信任，那么我們當然應該把最大的升值空間讓給他。而現在已與原先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價格，豈不是對前期客戶不公平，但現在仍是機會，我們的價格還要不斷上長，到交房時的價格，您買的這套房子至少可增值40%，這點已被我做房地產多年的經驗和我們前幾個樓盤的實際不斷證實，先生，價格肯定沒問題，現在就把這套訂下來。12、如何幫客戶分析、參謀（對看過很多房子的客戶注意開導和引導，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好

28、可價太高，那件價格適中，可惜樣式又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實呢，買什么都不能十全十美，主要看您側重點在哪個方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意13、談客技巧夸獎男士有派頭，有風度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢慧的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質。詳細、生動、準確的描述，才是引導客戶購買商品的關鍵。以提問的方式正面引導a.假如現在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。b

29、.假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已嗎？c.您不覺得現在一起決定比較好嗎？d.是首期付款多一點呢，還是采取分期付款？和客戶講一些家常話，拉近關系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得你很有人情味，肯定是個忠厚善良的人。機關槍掃射，找客戶感興趣的話題。你熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點，不是你想講什么就講什么，而應該是客戶喜歡講什么你就講什么，引入話題后，就讓客戶講。不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應該是“雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天。”抱著一顆平常心，幫客戶參謀，

30、是客戶的朋友，這是必須學會的技巧，在做了一段時間以后，置業顧問都應該達到這個程度。給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。在買賣的最后關頭尤其要謹慎a.充滿信心，不要問“買不買”，而要讓客戶覺得“已經決定買下了”的暗示誘導方法。b.使客戶感覺到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房真是有眼光”避免說您聽我的話沒錯，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。c.對容易誤會的參案要再三說明。d.簽約后轉移話題。e.消除客戶的不安，進一步說明何時交房鞏固信心。f.語氣柔和婉轉“麻煩您在這里簽個名”好過“請在這里簽名”。g.反復強調產品

31、優勢，從不同的角度，換方式表達，并說明買后的各種好處，對這些：走道可能多浪費了一點，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關鍵是看您主要注意哪個方面。現在人們買房最主要關注的是廳和廚房，您看我們這種房型（優勢）當然廁所是暗，但您用時才開燈，抽風，既不浪費電，也沒影響美觀，有什么不可以呢？分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費了走道面積。從建筑學來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個方面，關鍵是您的價值取向，得到了哪點，舍棄的是哪一點。14、現在還未開工，就爭著買，為什么？環境好

32、。看準了公司這塊金字招牌，他是質量和信譽的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠都不可能有現房賣，因為我們的售房速度大大超過了建房速度。15、要求退訂，先摸清后再說先生，您做生意這么成功，請問，您最得意，最成功的決策中，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。這么好的房子，這么低的價格，這么好的環境，過三年您回頭看，購買這個房子無疑是您最明智的決策，那時您肯定會感謝我，請我吃飯的。先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現在就把它訂下來。16、預約見客戶的技巧先生嗎？您好，我是您今天收到我的一

33、個業務員，叫的宣傳單，聽說您對我們的房子很感興趣。這樣我們預約一個時間，我給您作詳細的介紹，您今天是上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個小時，這樣吧，既然您很忙，那我們約個晚上時間，您看今天晚上8點，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點呢？9-10點？那就定在9點吧，我在售樓部等您不見不散，再見。工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定

34、事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應該注意投資置業，注意您的錢升值保值，除了事業，也應該注意居住質量嘛，買房子也是件大事，花點時間也是應該的，您說是嗎？再說我們的房子在XX市來說地段最好，價格在XX市是最低的，您過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細介紹，相信您一定會喜歡的。17、標準銷售流程接近，寒暄交換名片，接近關系如：先生，您好，歡迎您來。（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我的好嗎？）介紹樓盤情況先生，占用您幾分鐘時間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。a.

35、地段b.交通、學校、商店、醫院c.環境（綠化）d.房型布局（設計單位、整體結構、層高、棟數、戶型結構、從幾房幾廳幾房幾廳，面積，從價格，您從幾萬到幾十萬）e.雙層中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）請問您考慮多少平方米或幾房幾廳？您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。（介紹完畢）我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現在我們就把這房子訂下來，您的身份證？18、勸訂方法先生，沒問題，我們現在就把它訂下來。先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。這次肯

36、定也不例外，沒問題，我們現在就把它訂下來。先生，今后這個地方您再次經過，都不會愿意的，因為您沒有買這房子，一定會后悔的，所以經過一次后悔一次，受不了的。先生，現在您不訂下來，相信您跑遍XX市所有同類型房子后，肯定還是會會到這里來，那時您想要的一套又沒有了，現在就把這一套訂下來，出去再看看也不遲。先生，您今天不簽，我不會強迫您，但您聽我說這么便宜的價格，這么好的房型，這么好的環境，您不可能在XX市找到第二家了。先生，既然這么滿意，現在就把它訂下來，喏，這是合同先生，您這么精明的人，這個賬肯定會算那么我們現在就把合同簽下來身份證現在帶了沒有？沒有，那沒關系，號碼還記得嗎？今天帶了多少錢，不多，那不

37、要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同。先生，我真為您遺憾啊！您走出這個門回頭這個房子肯定是沒有了，這么好的機會，您不應該讓它失去的。先生，您看，我已經介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證？成交的22種方法（1）富蘭克林成交法這種方法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將利好因素和壞因素全都列出來，分析得失。現在看來，除了你覺得歐陸團體略遠一點外，其余的都是國內頂級小區所具有的，您還憂郁什么？”（2）非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法。“不是A，就是B”。

38、記住！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷惑不解。可以這樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”？（3）“人質”策略成交法我的車出了點小毛病，空調聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車場，老板大聲說：“X先生，你看你的車”。我的車被高架在空，地下有一堆亂七八糟的系統零件。最后，車場老板說：“全修好得8000元啊。無奈，我認了”。在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行。這樣，客戶反悔的機會就沒有了。（4）單刀直入法當你和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其它方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。“價格和

39、檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業管理服務，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。實在您不滿意，咱們就交個朋友吧”。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續下去，因為壓力是雙方的。（5）決不退讓一寸成交法房地產業不同其它行業，它的定價，規則和內涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價太順的，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。（6）家庭策略成交法有人說，一大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是業務員沒

40、有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發言權的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒有修時，離北京北三環路的直線距離12公里，售價當時是1500USD/建筑平米的天價。6月份一個傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業務員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個半小時之后，兩名業務員回來了，那一家子沒有跟著來。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養老嗎？兩位業務員匯報說：“剛下完雨，小區道路還未修好，路不好走，老太太不上去看。”當時

41、就把我給氣暈了。我說“傻小子！我派你們兩個去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進去看房嗎？你們如果真的背著老太太進去了，這260平米的房子就賣定了，連個小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。（7）蜜月成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是“戰略聯盟”，對年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們在一起真和諧、完美。你們結婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有*這樣的項目才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記住！人在受到稱贊時是分不清真和夢的，你還必須做出認真、嚴肅地

42、夸獎他們懂得姿態。（8）應招女郎策略成交法這實際上是考驗你的描述能力，是考驗你能夠給客戶帶來一個什么樣的夢。應招女郎總是在最關鍵的時候講價錢，因為那時它最有價值，客戶也就認了。“*，有16個大賣點，不公在智慧、環境、戶型及建筑風格上屬于頂尖小區，而且它最引人之處在于它的純粹。純粹的大鼻子MARKS先生近年來的第一位主張東西方園林藝術融合的設計師，YORK先生執筆別墅和公寓的設計，體現的是純粹的歐洲風格。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個橢圓型的河道上，概念同國家大劇院一樣：體現出水晶宮般的夢幻色彩和充滿詩意的深層意境。所有學英語的人，誰不喜歡這樣的小區？除了國投，在近10年內誰會有

43、這樣的勢力建造出獨一元二的生態小區？*就是身份地位的象征，誰不期待，誰不沖動？（9）退讓成交法當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產銷售中，客戶只有責任：付款了承諾物業管理費公約。客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免12年的物業管理費等。退讓成交法需要銷售副總監和總監的配合。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領導商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風，因此他會樂意接受。（10）恐懼成交法這是一種用來創造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而猶

44、豫不決的客戶最管用。推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣*的主要細節，解答客戶關心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創造緊迫感不三種方法：（a）項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權力（b）某一經典戶型快銷售完了（c）價格馬上升或折扣期限已到期。記住！任何時候都要強調項目熱銷。一般的做法是要求業務員盡量將客戶統一約到某一時段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。要點：你必須是真誠的、項目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會失去這個客戶。(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，價格出錯是給客戶以壓力。“A戶型的總價28萬4千元，您算一下

45、”“怎么會這么貴呢？”“啊，是我弄錯了，4000元的價格下個月才執行，我拿錯價單了，現在的價格的是3750元/平米”，傳達這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認為你是個誠實的人。買了，搞掂！（12）回敬成交法回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。這時你可用一種疑惑不解的音調和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達什么。“*在二環外，太遠了”（客戶）“你覺得太偏僻了”（往往業務員跳出來反駁）“我是說離我家遠了一些，我很難接受”（客戶）“你很難接受了？”（業務員）“另外，價格太貴了”（客戶提出異議）“太貴了？”（業務

46、員回敬）“我付不了這么多首付款”（這才是問題的關鍵）“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭。（消費方式：95%的客戶選擇了按揭）。（13）ABC所有問題解決成交法ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構成。當你平穩結束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回應或異議時，可以使用這種方法業務員：還有什么問題嗎？客戶：有，比如：業務員解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了業務員：這么說你都滿意？客戶：暫時沒有問題業務員：那我就填合同了，你首付多少？（14）“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義

47、是他還沒有準備好。客戶不想說是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。客戶：我考慮一下業務員：這么說您還沒有信心？客戶：物業管理費這么貴？業務員：客戶：我還是考慮一下，好吧？業務員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是*？是*？是*？客戶：對工期，我最不放心的是工期。當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。（15）次要問題成交法次要問題主要是指客戶對項目細節提出一些異議，而這些細節又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱

48、”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節應認真地回答或干脆說“世界上沒有任何一種產品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構成威脅。（16）勇士成交法人類社會到了21世紀，科學技術的發展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智并沒有發生變化，如意志力。作為業務員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉給客戶。客戶：太貴了業務員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚業務員：我

49、實在無法回答，因為你的想法是結論性的。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了（17）檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是小區的檔案，突現*的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！（18）第三者出面成交法針對邏輯思辯能力強的客戶，幾個回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業人士面前，你的規范、你的業務水平、你的公道會博得第三者的認同。第三者仲裁的結果：買吧，沒錯！（19）以柔克剛成交法產品比較法至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學上講，女

50、性在房地產銷售中面對北方大男子往往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！（20）產品比較法是指拿別的項目與*做比較。比較的應該是同檔次項目或可替代的項目。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。（21）坦白成交法坦白成交法就是將項目的優缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。“不買*？沒道理呀！”（22）感動

51、成交法你推銷的不只是產品和服務，也是一種生活方式，一份感情。你在任何時侯都應懷著“服務”的心態，一次次送數據，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了。19、業務洽談注意事項永遠不要正面否定客戶的觀點位置，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選絕對不要讓兩批未成交的客戶混在一起洽談中要隨時準備好筆紙，計算器，秘書要隨時準備送上收據，房號本如果可能，坐在客戶的右側，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對銷控臺，有問題及時給現場主管以眼神，示求幫助開始時和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不宜

52、小于“20度”，以免影響視覺交流，中途離場，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動作表示走近。客戶一出門，就當他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。逼訂的程序。a. 要身份證b. 問號碼還記得否c. 請對方在合同上簽字d. 要對方付首期款e. 要對方交一萬元訂金f.請對方交錢（不論多少）封房號，隨對方回家拿錢，要對方以人格擔保第二天一定來。不能就房子推銷房子，要在5分鐘內與客戶拉近距離，套上交情。不失時機地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責任讓他們高興。業務洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時間縮到最短。腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢以加強語氣，增強感染力

53、。在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來龍去脈，以及談判進展到什么地方才可以上陣。任何時候，選擇房號只能由主談者一人進行，其它人無權幫客戶選擇房號。20、銷使工作體會，應答話題單量大，每天至少在500-600張，多則1000張以上。選點準，平時注意留心觀察總結，哪些點什么時間有客戶，容易派單，容易出單，同時自己還應注意發現新的發展點。（如商業區批發市場，集會，開張，大型活動等）。與客戶交談，這是關鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動與客戶交談，從中發現是否是準客戶。要有禮貌，面帶微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信，話語簡潔明了，不卑不亢。合理安排好線路，對每一個指定的工作地點