1、國際貿易商品價格國際貿易商品價格第五章國際貿易價格定價策略與換算 一一.國際貿易商品價格的掌握國際貿易商品價格的掌握 （補充：國際貿易報價的核算和換算）（補充：國際貿易報價的核算和換算） 二二.國際貿易合同中的價格條款國際貿易合同中的價格條款 三三.傭金和折扣的運用傭金和折扣的運用 四四.對外貿易效益成本核算對外貿易效益成本核算一.商品的作價原則與影響因素按按國際市場價格水平國際市場價格水平，結合，結合國別政策國別政策，并，并按照購銷意圖按照購銷意圖作價。作價。 商品的單價條件基本構成商品的單價條件基本構成 每件每件 10 10 美元美元 CIFCIF紐約紐約 計量單位計量單位 單位價格金額單

2、位價格金額 計價貨幣計價貨幣 價格術語價格術語 USD 10 per piece CIF New York USD 10 per piece CIF New York FOB 價格構成 CFR 價格構成 CIF 價格構成 影響進出口商品的因素？環境對價格決策的影響 貨幣匯率貨幣匯率 匯率條款匯率條款 通漲通漲 政府控制和補貼政府控制和補貼 競爭行為競爭行為 價格與質量價格與質量匯率變化與定價 本幣貶值時： 1、強調價格優勢 2、擴大產品系列，增加昂貴的部件 3、轉向本國市場采購，包括廣告、運輸等服務，增加以本國貨幣進行的支出 4、在所有的市場開拓市場機會 5、加速回收來自國外的收入 6、讓外國

3、顧客以他們國家的貨幣付款本幣升值時： 1、提高質量與服務等非價格競爭 2、提高生產力，降低成本 3、轉向外國采購，盡量以東道國貨幣支出 4、優先向那些貨幣更強硬的國家出口 5、在東道國攢的錢流在當地，暫緩回收應收款 6、讓外國客戶用本國貨幣付款傾銷 傾銷傾銷dumping:是一國企業以低于正常價值的價格向另一國出口產品，給另一國造成實質性損害的行為。傾銷是一種價格歧視，它扭曲了競爭機制中的價格水平，違背了公平競爭與公平貿易原則。因而受到WTO的禁止。 1995-2005國外對中國反傾銷立案數傾銷分析 例： 無傾銷 傾銷 國內銷售量（國內價） 100臺（300元/臺） 100臺（300元/臺）

4、出口量（國外價） 0 50臺（250元/臺） 銷售收入 30000元 42500元 可變成本200元/臺 -20000元 -30000元 固定成本10000元 -10000元 -10000元 利潤 0 2500元 平均成本 300 267元 盡管盡管 傾銷價格傾銷價格250元元 平均成本平均成本267元元 ，但是廠商仍然可以獲利。，但是廠商仍然可以獲利。二.國際貿易合同中的價格條款 商品的單價條件基本構成商品的單價條件基本構成 每件每件 10 10 美元美元 CIFCIF紐約紐約 計量單位計量單位 單位價格金額單位價格金額 計價貨幣計價貨幣 價格術語價格術語 USD 10 per piece

5、CIF New York USD 10 per piece CIF New York 固定作價固定作價 M1 W1M0 W0滑動價格滑動價格 The above basic price will be adjusted according to the following formula based on the wage and price Indexes published by the (organization) as of (month)19 .Adjustment Formula: P1 = P0 ( a + b + c )調整后的調整后的最后價格最后價格訂約時的訂約時的基礎價格基

6、礎價格管理費用占貨物單位價格的百分率管理費用占貨物單位價格的百分率各種主要原材料成本占貨物單位價格的百分率各種主要原材料成本占貨物單位價格的百分率工資成本占貨物單位價格的百分率工資成本占貨物單位價格的百分率交貨時原材料批發價指數交貨時原材料批發價指數訂約時原材料批發價指數訂約時原材料批發價指數交貨時工資指數交貨時工資指數訂約時工資指數訂約時工資指數匯率條款 匯率條款：使買賣雙方避免巨大的匯率風險 通常規定： 小于5%：不調整價格 5%10%之間：附加一個價格調節方法，調整下一季度的價格 大于10%：重新談判價格一家美國公司的匯率條款基準貨幣美元意大利里拉西班牙比塞塔英國英鎊德國馬克1美元=P=

7、5美元150075001155750.6993.4951.6228.11將起始基準日匯率與三個月平均對比: 如果匯率變動超過5%,那么調整下一季度的價格1. 如果變動超過10%,那么重新開始討論/談判第三節 傭金與折扣的運用 傭金commission, 明傭和暗傭 折扣discount, 在買方一定比例的價格減讓 傭金=含傭價傭金率 傭金=含傭價凈價 含傭價=凈價 (1傭金率 ) 傭金率,用C表示 例如:CFRC2, CIFC2, 表示傭金率為2%即按即按FOB價出售的收入價出售的收入實際成本實際成本+國內費用國內費用出口盈虧率大于出口盈虧率大于0，則盈利；反之，則虧損。，則盈利；反之，則虧損

8、。 三、出口創匯率（外匯增值率）三、出口創匯率（外匯增值率）100（1 1）付出外匯）付出外匯 = 1248 = 1248 50 = 62400 50 = 62400（英鎊）（英鎊） （2 2）收入外匯）收入外匯 = 25000 = 25000 3.40 = 85000 3.40 = 85000（英鎊）（英鎊） （3 3）保險費）保險費 I = 85000 I = 85000 110% 110% 2.04% = 1907.4 2.04% = 1907.4（英鎊）（英鎊） （4 4）運費）運費 F =F =（25000250002525）0.03960.0396135135（1+35.8%1+3

9、5.8%） （1+27%1+27%）9.1193 9.1193 = 1011.05 = 1011.05 （英鎊）（英鎊） （5 5）成品出口外匯凈收入）成品出口外匯凈收入 = 85000= 850001907.4 1907.4 1101.05 1101.05 = 82081.55 = 82081.55 （英鎊）（英鎊） （6 6）出口創匯率）出口創匯率 = =（82081.55 82081.55 6240062400）62400 62400 100% 100% = 31.54% = 31.54%答：該筆進料加工的外匯增值率為答：該筆進料加工的外匯增值率為31.54%31.54%。在進料加工的情

10、況下，通過出口創匯在進料加工的情況下，通過出口創匯率指標可以看出進料加工是否盈利。率指標可以看出進料加工是否盈利。課后作業課后作業四四.外貿業務中多次報價轉換的外貿業務中多次報價轉換的問題問題 USD 100 per Dozen FOB SHANGHAI 每打每打 100 美元美元 FOB上海上海 問題問題1：如果將：如果將USD 換成換成GPB 或或CNY，報價？，報價？ 問題問題2：如果將：如果將FOB 換成換成CFR 或或CIF， 報價？報價？外貿業務中多次報價轉換的意義 競爭的國際市場中，討價還價是最平常了。 討價還價就意味著多次報價。 多次報價的轉換與水平體現了外貿業務員的談判能力和

11、技巧。 我們了解和掌握不同形式報價之間相互轉換的原理，可以使我們明明白白理解不同報價對外貿業務的出口收益和進口成本的影響。 外貿業務員利用多次報價的技巧能提高談判能力，維護企業利益。 外貿業務中多次報價的轉換 1、進出口貿易價格的組成要素和影響因素、進出口貿易價格的組成要素和影響因素 2、價格術語選擇和常用術語的轉換報價、價格術語選擇和常用術語的轉換報價 3、計價貨幣選擇與計價貨幣的轉換報價、計價貨幣選擇與計價貨幣的轉換報價 1.1 商品貿易單價的要素構成商品貿易單價的要素構成 USD 100 per Dozen FOB SHANGHAI 每打每打 100 美元美元 FOB上海上海 計量單位計

12、量單位 單價金額單價金額 計價貨幣計價貨幣 價格術語價格術語1.2 貿易報價的影響因素貿易報價的影響因素 一般因素一般因素:商品質量與成本、市場競爭、企業定價策略，商品質量與成本、市場競爭、企業定價策略，等等。等等。與國內貿易無太多區別。與國內貿易無太多區別。 特殊因素，與單價有關的報價四要素中的三個因素：計特殊因素，與單價有關的報價四要素中的三個因素：計量單位、計價貨幣、貿易術語。量單位、計價貨幣、貿易術語。國際貿易特殊性。國際貿易特殊性。 企業企業出口收益和進口成本出口收益和進口成本不變條件下的多次報價：不變條件下的多次報價： （1）計價貨幣改變，如何使企業出口收益或進口成本不變）計價貨幣

13、改變，如何使企業出口收益或進口成本不變 （2）貿易術語改變，如何使企業出口收益或進口成本不變）貿易術語改變，如何使企業出口收益或進口成本不變1.3 舉例說明：出口服裝，每打 100 美元 FOB上海 (1) 貿易術語改變，貿易術語改變，如何使企業出口收益不變，如何使企業出口收益不變， FOBCFR CIF 如何換算？如何換算？ (2) 計價貨幣改變，如何使企業出口收益不變，計價貨幣改變，如何使企業出口收益不變， 美元（美元（USD） 英鎊（英鎊（GBP） 人民幣（人民幣（CNY） 如何換算？如何換算？ 2.11 計算題1 我國某商品對某國出口的我國某商品對某國出口的CFR單價是單價是110美元

14、，如美元，如外商要求我們改報外商要求我們改報CIF價，在不影響我外匯凈收入價，在不影響我外匯凈收入的前提下，我應報何價？（注：按發票金額的的前提下，我應報何價？（注：按發票金額的110%投保，保險費率為投保，保險費率為0.5%） CIF110/（10.5%110%） 110.61（美元）（美元） 外貿業務中多次報價的轉換 1、進出口貿易價格的組成要素和影響因素、進出口貿易價格的組成要素和影響因素 2、價格術語選擇和常用術語的轉換報價、價格術語選擇和常用術語的轉換報價 3、計價貨幣選擇與計價貨幣的轉換報價、計價貨幣選擇與計價貨幣的轉換報價3.1 計價貨幣改變計價貨幣改變:USDGBPCNY 出口

15、服裝：出口服裝：每打每打 100 美元美元 FOB上海上海 （1）靜態：假定匯率不變，如何使企業收益不變？）靜態：假定匯率不變，如何使企業收益不變？ 假如：假如：USD100=CNY790/810， GBP100=CNY1100/1130， 如何換算？選擇買入價還是賣出價？如何換算？選擇買入價還是賣出價？ （2）動態：假定匯率改變，如何使企業收益少損失？）動態：假定匯率改變，如何使企業收益少損失？ 如何防范匯率風險？如何防范匯率風險？3.2 計價貨幣轉換的原則 （1）本幣原則）本幣原則（我國企業外貿主要以結匯售匯制為基礎）（我國企業外貿主要以結匯售匯制為基礎） （2）第一報價貨幣原則）第一報價

16、貨幣原則（國際性企業）（國際性企業） 本幣原則：本幣原則：就是出口的人民幣收入或進口的人民幣成本就是出口的人民幣收入或進口的人民幣成本不變為原則。不變為原則。 第一報價貨幣原則：第一報價貨幣原則：就是第二次及以后的報價，不管使用何就是第二次及以后的報價，不管使用何種貨幣，其轉換成第一種貨幣的出口收入或進口成本都應該相等。種貨幣，其轉換成第一種貨幣的出口收入或進口成本都應該相等。2.3 本幣原則下的計價貨幣轉換本幣原則下的計價貨幣轉換1（美元轉人民幣的報價）（美元轉人民幣的報價） 出口服裝：出口服裝：每打每打 100 美元美元 FOB上海上海 如：如：USD100=CNY790/810， 如：如

17、：GBP100=CNY1100/1130 選擇買入價還是賣出價？人民幣報價？選擇買入價還是賣出價？人民幣報價？ 選擇買入價換算，則：選擇買入價換算，則：CNY790 為什么不選為什么不選CNY810 ？ 如果以英鎊報價，是多少？如果以英鎊報價，是多少？2.4 本幣原則下的計價貨幣轉換本幣原則下的計價貨幣轉換2（美元轉英鎊的報價）（美元轉英鎊的報價） 出口服裝：出口服裝：每打每打 100 美元美元 FOB上海上海 如：如：USD100=CNY790/810， 如：如：GBP100=CNY1100/1130， 英鎊報價？英鎊報價？ 本幣原則就是出口的人民幣收入不變為原則。本幣原則就是出口的人民幣收

18、入不變為原則。 人民幣收入，選擇買入價換算，則：人民幣收入，選擇買入價換算，則：CNY790 假定英鎊收入為假定英鎊收入為GBP x， 則英鎊則英鎊GBP x的人民幣收入為的人民幣收入為CNY 11x 美元報價和英鎊報價對我國出口企業的人民幣收入要相等，因此，美元報價和英鎊報價對我國出口企業的人民幣收入要相等，因此，CNY11x = CNY790, x = 790/11=71.818英鎊英鎊 英鎊報價為：英鎊報價為：GBP71.8182.5 第一報價貨幣原則下的計價貨幣轉換第一報價貨幣原則下的計價貨幣轉換 第一報價貨幣原則，就是第二次及以后的報價，不管使用何種貨第一報價貨幣原則，就是第二次及以后的報價，不管使用何種貨幣，其轉換成第一種貨幣的出口收入或進口成本應該相等。幣，其轉換成第一種貨幣的出口收入或進口成本應該相等。 第一次報價：第一次報價：每打每打 100 美元美元 FOB上海上海 出口收入是出口收入是USD100，則后來的人民幣或英鎊報價，最后的美元，則后來的人民幣或英鎊報價，最后的美元收入均應該是收入均應該是USD100 如：如：USD100=CNY790/810， 如：如：GBP100=CNY1100/1130， 人民幣報價？人民幣報價？