1、長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司1長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司2二級網點的二級網點的重要意義重要意義二級網點是連接經銷商和終端二級網點是連接經銷商和終端市場的橋梁，是汽車經銷商擴市場的橋梁，是汽車經銷商擴大品牌知名度、提升市場占有大品牌知名度、提升市場占有率的重要組成部分。率的重要組成部分。對于經銷商來講，對二級網點進對于經銷商來講，對二級網點進行有效管理就是為了確保二級網行有效管理就是為了確保二級網點真正發揮其應有作用和功能。點真正發揮其應有作用和功能。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司3完善的二級網點管理體系可以幫助經銷商達成以下完善的二級網點管理體系可以幫助經銷

2、商達成以下目的目的1、提高業績穩定性；2、提升品牌知名度；4、為汽車客戶提供更便捷的服務3、實現市場容量利用最大化；長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司4二級網點管理的主要內容二級網點管理的主要內容一、二級網點的選擇二、日常管理三、二級網點的員工培訓與支持四、績效評估長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司51、概述、概述二級網點是經銷商達成業績的重要組成部分二級網點是經銷商達成業績的重要組成部分合理選擇二級網點能夠幫助經銷商更好的控制所管轄區域合理選擇二級網點能夠幫助經銷商更好的控制所管轄區域二級網點的選擇是二級網點管理的重要組成部分。二級網點的選擇是二級網點管理的重要組成部分。二級網點

3、實現市場深度開發的重要方式，二級網點的選擇直接二級網點實現市場深度開發的重要方式，二級網點的選擇直接影響汽車產品在當地市場區域是否能順利打開局面；影響汽車產品在當地市場區域是否能順利打開局面；因二級網點更了解當地消費人群、消費習慣、消費心理、消費水因二級網點更了解當地消費人群、消費習慣、消費心理、消費水平以及同類車型在當地的競爭情況，從而為客戶提供汽車優質服平以及同類車型在當地的競爭情況，從而為客戶提供汽車優質服務創造了條件；務創造了條件；長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司62、 開發二級網點的意義開發二級網點的意義包含主題包含主題關鍵問題關鍵問題A、分攤經銷商的資金運作風險、分攤經銷商

4、的資金運作風險市場開發初期，選擇二級網點共同操作市場，可以充分利用其資金，加快資金周轉率，降低資金風險。B迅速打開市場迅速打開市場二級網點充分熟悉當地的地域特性、消費習慣以及具有良好的客情關系。選擇合適的二級網點來共同操作市場可以充分利用此優勢來迅速打開市場。C節儉市場開發費用節儉市場開發費用選擇二級網點共同操作市場可以減少機構的重復設置，節儉經銷商的市場開發費用D提高對客戶的服務能力提高對客戶的服務能力 二級網點的設立可以給客戶提供購買的便利性和充分的售后服務保證，最大限度的提升已購買車用戶的滿意度。E提高信息反映能力提高信息反映能力快速掌握市場信息狀況，提高對于市場的應變能力。F 提升區域

5、市場競爭力提升區域市場競爭力在特定的區域內形成綜合的競爭優勢。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司73、 開發二級網點需要考慮的注意事項開發二級網點需要考慮的注意事項C二級網點是否能夠提供比較完善的售后服務保障B二級網點區域市場成熟度如何D二級網點的利潤是否有合理的保證E二級網點所轄區域是否和其他區域有重疊A二級網點和自有網絡的比例是否適當注意事項長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司84、 需要設立二級網點的情況需要設立二級網點的情況A既有網絡銷售服務半徑不能夠完全輻射的區域、同時自己又沒有能力建立銷售服務網絡點的；F從區域戰略考慮，競爭對手占有率較高的區域。B現有的二級網點的成員流失

6、，必須重新選擇二級網點成員的；C經銷商經過評估，發現現有二級網點成員無法勝任銷售服務任務的；E從經營的角度有銷售利潤空間的區域；D經銷商需要在目前的銷售服務區域獲得更大的覆蓋比例；長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司95、選擇二級網點成員的原則、選擇二級網點成員的原則共同的經營理念是合作的前提，特別是在市場處于初級開發的狀態下，可能短期獲利的能力不夠，沒有共同的經營理念很難同舟工濟。A、經營理念一致、經營理念一致二級網點要擁有足夠的資金，能夠滿足廠家和經銷商的市場開發需求，進行市場投入，能夠按照廠家和經銷商的要求配備相關的人力資源、車輛、倉庫和其他硬件設施。B、足夠的資金、足夠的資金二級網

7、點應具有良好的銷售能力，尤其是一線銷售人員的銷售能力能夠適應對當地市場深度開發的需要C、良好的銷售能力、良好的銷售能力二級網點應同區域內各類主管部門擁有良好的客情關系。一個品牌的運營是一個系統工程，需要處理好同社會各個部門的關系，而二級網點是處理區域內各個部門關系的最好載體。D、良好的客情關系、良好的客情關系售后服務的好壞直接影響著品牌的生命力，在設立二級網點時售后服務的保障能力是選擇網點的重要因素，一個優秀的二級網點應具有良好的售后服務意識，把售后服務當成一項長期的戰略，如果因特殊原因二級網點沒有售后能力時，經銷商應考慮相應的補救措施。 衡量優秀網點的標準很多，但適合經銷商的只有一條標準；在

8、特定的時期內適合同經銷商合作網點就是最好的二級網點。E、完善的售后服務體、完善的售后服務體系系 注意注意對于經銷商而言，不一定要找資金實力最強、銷售能力最好的網點。最重要的是具有高度相同的經營理念。對于資金實力、銷售能力、客情關系只要在特定的時期和范圍內適合同企業合作就是最好的二級網點。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司106、 獲得二級網點成員的信息的途徑獲得二級網點成員的信息的途徑A、銷售人員、銷售人員通過經銷商的市場銷售人員獲得豐富的潛在二級網點成員名單。銷售人員他們可以掌握有關地區的大部分中間商的信息。對于銷售人員來說，由于工作接觸的關系，他們通常與那些不銷售本經銷商車型的銷售中

9、間商內部某些管理和銷售人員相識，因此，如果經銷商打算在某一區域重新選擇二級網點，或許銷售人員不僅可以提供較完善的潛在中間商的名單，甚至可以充分估算他們被開發成真正的二級網點成員的可能性。B、內部人力資源的關系網絡內部人力資源的關系網絡 經銷商可以發動內部人力資源的關系網絡來獲得潛在的二級網點成員。經銷商內部的成員由于來自不同的地區，可能對該目標市場的情況比較了解，通過他們獲得潛在的二級網點成員的名單也是可取的。這種信息須經過詳細的調查和分析才可以利用。 選擇二級網點成員，首先必須有選擇的對象。經銷商可以通過以下六種途徑獲得信息： 長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司11C、二級網點的征詢二

10、級網點的征詢經銷商會收到網點的征詢，此類信息要建檔保存，以備以后使用；D、汽車市場汽車市場到當地市場銷售集中的地方尋找；長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司12E、同行、朋友介紹同行、朋友介紹這種方式最可靠。同行、朋友與二級網點相處時間長，對網點了解比較全面，這樣可以節省許多調查細節，并且和網點接近比較直接，溝通比較快。F、刊登招商廣告、刊登招商廣告這種方式費用大、見效快、操作水平高，可以比較全面的了解網點的情況。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司137、 了解二級網點成員了解二級網點成員獲得二級網點成員的信息后，下一步要詳細了解、確認其背景、現狀、前途。主要從以下幾個方面了解； 銷

11、售方向是否一致1銷售車型是否有沖突2其財務能力如何3公司的發展前景怎樣4公司的市場運作能力以及經營能力怎樣5公司主要領導的經營風格和能力6二級網點成員最好要有汽車行業的背景經驗，熟悉汽車銷售服務行業的市場狀況和運作程序，沒有此類經驗的網點在運作過程中牽扯經銷商精力較大，而且很難接受贏利周期較長的現實。二級網點成員往往同時經營多個品牌，在選擇的過程中要了解各個品牌的實際經營情況，并預測，如果由其運作長安汽車是否能夠給予足夠的重視，能否投入足夠的時間和精力及財力來操作市場。注冊資金、實際投入資金是否寬余必備的經營設施是否承受目前的業務資金周轉率、利用率如何銀行貸款能力欠帳的程度股東權益情況信譽口碑

12、如何同行口碑市場的評價當地政府、工商、稅務、銀行、媒體的評價管理能力如何管理是否規范員工是否協調一致有無長期發展戰略長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司148、 簽訂合同簽訂合同 簽訂合同簽訂合同- 本著共同建立長久合作伙伴關系為目的- 本著互惠互利的原則- 本著相互信任，坦誠相待的合作氣氛長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司159、二級網點選擇的流程圖、二級網點選擇的流程圖 各經銷商在設立二級網點時應遵循以下流程：調研區域市場潛力制定網點開發計劃報批銷售公司相關部門選擇二級網點調查核實網點狀況初步確定網點人選報批銷售公司相關部門簽定合同否否否長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司1

13、6一、二級網點的選擇二、日常管理三、二級網點的員工培訓與支持四、績效評估長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司171、概述、概述 二級網點管理是指經銷商為實現公司區域目標而對現有網點所進行的管理，以確保網點成員間、經銷商和網點成員間相互協調和通力合作的一切活動。二級網點的管理是全程的動態管理。經銷商在與二級網點的合作戰略方向上有兩種：一、要市場；二、要利潤。前者需要經銷商對未來市場有一定的前瞻性，可能要舍棄現在部分利潤，但是，從網絡穩定的角度更利于長期發展。后者雖然贏得現在的利潤，但是沒有建立長期合作的關系，一旦市場有波動的情況下，很難達到榮辱與共的局面。所以經銷商在開發和管理二級網點時，首

14、先要根據自身的情況，制定相應的二級網點策略，并且在日常管理中加以實現。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司182、 對二級網點的日常管理共分為以下幾個部分：對二級網點的日常管理共分為以下幾個部分： 二級網點日常管理二級網點銷售業務管理 二級網點客戶管理 二級網點信息管理 二級網點庫存管理 長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司193、二級網點銷售業務管理、二級網點銷售業務管理 二級網點的業務經營模式在一定程度上要和經銷商的保持一致，這就要求經銷商指定相應的業務流程下發二級網點，并就內容給予相應的指導和培訓。經銷商負責二級網點的專員在巡訪時，也要根據要求對二級網點的銷售人員給予相應的監督和

15、考核。考核結果可納入對其季度的評價當中。A、業務流程、業務流程規范要求規范要求為保持整個區域價格體系的穩定，二級網點在進行價格調整時要書面通知經銷商，并由經銷商發價格通報給區域內相關成員，防止出現不正當的價格競爭，損害成員利益，網絡成員嚴禁私自抬高和降低車輛的銷售價格。B、價格通報、價格通報公開制度公開制度區域內二級網點在操作廣告和促銷活動時，要將具體的方案上報經銷商審批，審批后方可實施，防止出現個體計劃影響全盤計劃的結果，同時也方便經銷商根據整個區域內的情況，組織實施廣告和促銷活動，最大限度的提升廣告和促銷的效果。C、廣告和促銷、廣告和促銷信息共享信息共享為保證區域內庫存的合理性，二級網點庫

16、存要相互公開，并且每天上報經銷商庫存數據，銷售車輛要及時削減庫存。D、庫存公開制度、庫存公開制度區域網絡內成員市場信息要相互共享，特別是競爭對手的市場庫存信息的要上報經銷商，再由經銷商統計分析后下發各網點，以供經銷決策參考E E、信息共享制度、信息共享制度長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司204、二級網點的庫存管理、二級網點的庫存管理 二級網點的庫存管理主要指的是車輛的訂購與庫存控制。二級網點由于控制的區域相對較小，在庫存控制下，無法全盤考慮整體的趨勢，往往造成不合理庫存或是本身庫存不能滿足銷售的情況。從而影響整個區域的市場控制能力。 一般情況下二級網點都希望以盡可能少的庫存，來獲得最大

17、的銷售業績，但是對于一個競爭加劇的市場而言，不能夠保證合理的庫存，就等于喪失市場機會。對于一些二級網點業績雖然很好，但同時庫存與銷量之比卻很低，該網絡成員把經銷商當作自己的倉庫來利用，保持盡可能少的庫存，每次的提車臺數很少，從短期來看，這種情況可以接受，而從長期的觀點來看，經銷商使用該網絡成員的成本相對太高。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司21 庫存控制是二級網點時刻關注的一個問題，庫存的成本包括融資的費用、場地的費用、車輛損壞的風險等。二級網點都想維持一個最低的庫存水平來滿足客戶的需求，降低成本來增加利潤。但是每次提車數量很少的情況下，當地客戶挑選的余地比較小，成交率也會有所下降，如

18、果競爭對手的庫存數量充足的情況下，勢必會降低市場占有率，所以經銷商幫助網絡成員控制一個適量的庫存是非常重要的。 庫存成本是隨著庫存量的增加而成正比增加的，單臺的進貨費用是隨著每次的提車數量的增加而減少的，成交率也與庫存的數量在一定范圍內成比例增長，所以必須權衡這幾個因素之后找出最佳的庫存數量。對長安汽車來講，對二級網點比較合適的庫存數量是一個月銷量的100%-150%，新品則應達到200%以上。這個比例是綜合上面幾個因素而得出的。經銷商應該幫助并且督促網絡成員達到這個庫存比例，其中可以利用給予一定的庫存補貼來激勵網絡成員。 在緊俏車源庫存的分配上，經銷商要充分考慮整體網絡的穩定性和長遠的利益，

19、特別是重點二級網點要考慮其對整個網絡的貢獻度及長遠的利益，慎重分配資源。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司225、 二級網點信息管理二級網點信息管理 建立完善的信息反饋體系是經銷商控制整個區域市場的重要環節，二級網點有義務和責任向經銷商提供真實的、客觀的市場信息、經營信息、和其他與經營有關的信息，具體內容如下： 長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司236、二級網點的客戶管理、二級網點的客戶管理 - 有效的客戶管理將能夠直接提高二級網點的銷量，提升客戶滿意度；二級網點二級網點客戶管理客戶管理二級網點的客戶管理工作列入經銷商對二級網點的績效評估的內容。 二級網點的客戶管理主要包括成交二級

20、網點的客戶管理主要包括成交客戶的管理客戶的管理和和客戶投訴客戶投訴處理兩個方面：處理兩個方面： 長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司241 1）、成交客戶的管理）、成交客戶的管理 BCD二級網點須有專人負責成交客戶的管理二級網點須有專人負責成交客戶的管理 二級網點車輛成交當天給經銷商提供客戶資料二級網點車輛成交當天給經銷商提供客戶資料 二級網點針對成交客戶的管理活動可根據成交客戶管理的內容來二級網點針對成交客戶的管理活動可根據成交客戶管理的內容來具體制訂和實施具體制訂和實施 經銷商要不定期對二級網點的成交客戶管理活動進行抽查，結果經銷商要不定期對二級網點的成交客戶管理活動進行抽查，結果納入

21、其季度考核。納入其季度考核。 A長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司252 2）、客戶投訴處理）、客戶投訴處理 按照汽車客戶服務理念，對各類投訴應妥善處理，以維護汽車品牌形象和信譽。不論投訴的理由是否成交，都應迅速、準確、圓滿的予以解決 。要求： B二級網點須有專人負責客戶投訴二級網點須有專人負責客戶投訴A二級網點投訴須有專門的投訴記錄，以備評估查閱二級網點投訴須有專門的投訴記錄，以備評估查閱長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司263 3）、處理程序）、處理程序 a) 直接在二級網點投訴： 接待投訴、記錄事情經過客戶投訴了解事實真相，制定解決方案解決客戶投訴填寫投訴記錄回訪經銷商處理二

22、級網點投訴程序長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司27b)直接到經銷商投訴二級網點 ： 經銷商接到客戶投訴，先確認投訴事件是否屬實，投訴的理由是否正當，客戶的要求是否正當、引起客戶投訴的責任是否屬于二級網點二級網點不能妥善處理客戶投宿客戶時，應及時聯系經銷商，經銷商給予二級網點相關支持和幫助提交客戶投訴處理報告給經銷商，經銷商電話聯系客戶是否對二級網點的處理結果感到滿意，并感謝客戶監督銷售商二級網點的銷售工作以投訴通報單形式通知二級網點，移交后者負責處理移交投訴通知單三天后，與客戶聯系，詢問二級網點是否已經妥善處理投訴，并確認客戶是否對處理滿意經銷商對二級網點提交的客戶投訴處理報告備案是長

23、安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司28一、二級網點的選擇二、日常管理三、二級網點的員工培訓與支持四、績效評估長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司291、概述、概述影響區域競爭結果的重要因素-是品牌和產品本身，再就是區域網絡的整體素質如何。 為了能夠很好的貫徹汽車銷售規范，提高銷售服務的水平，貫徹對待客戶的理念，經銷商對網絡成員的培訓是必不可少的，另外對網絡成員培訓也可以增加成員的歸屬感，提高穩定性。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司302、二級網點的培訓形式、二級網點的培訓形式 對二級網點的培訓不同于對本公司員工的培訓，網絡成員比較分散，非本公司員工，應該采取多種多樣的培訓形式，

24、包括：集中培訓、代理實習、臨店指導和提供活動等。 A、集中培訓、集中培訓集中的課堂講授是較為普遍的一種方法。這種方法的優點是：成本低，節省時間 ；有利于系統講解和接受知識，易于掌握和控制培訓的進度，而且可以同時對多人進行教育培訓。非常適合于剛開發的二級網點，可以使全部的銷售人員完整的掌握汽車的產品知識和銷售規范以及技巧。但是這種方法對經銷商的培訓人員要求比較高，還缺乏實踐的環節，影響培訓效果。B、代理實習代理實習 代理實習是二級網點選擇一名骨干員工送往經銷商底店里實際學習比較專業的銷售模式和銷售技巧。經銷商應該選派有豐富經驗的員工對受訓者進行關鍵行為的示范、實踐、反饋和強化，以達到培訓的目的。

25、這種培訓應該是全面的，不僅包括流程、技巧、知識和辦事方法，還包括理念、作風等方面。這種培訓方式通常費用比較低廉，培訓效果比較明顯。但是培訓效率不高，受訓面積比較小。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司31C、臨店指導臨店指導 臨店指導是經銷商派專人到二級網點銷售店里，對網絡成員的經營管理提出改進意見，對銷售人員的工作流程進行完善，現場提高銷售人員的專業知識和技巧等。這種培訓方式不占用網絡成員的時間和精力，不影響網絡成員的正常工作。但是這種培訓方式對臨店指導的經銷商人員素質要求較高，知識掌握比較全面，經驗比較豐富。D、提供活動提供活動針對二級網點的實際市場情況，專門策劃有針對性的促銷活動方案

26、提供給網絡成員，在實際執行方案時，把活動的思路與注意事項以及技巧等貫徹給經銷商，使他們的能力從中得到提高。這種培訓方式有利于解決網絡成員實際的促銷問題，更加直觀有效的看到培訓的效果。但是比較耗費經銷商的精力，對經銷商的水平也要求非常高。各種培訓開發方法的適用范圍、培訓效果等均有所不同。作為經銷商應該考慮各種培訓方法成果轉化的有利程度、開發和使用方法的成本以及方法的有效性等因素，針對經銷商和網絡成員的實際情況，選擇正確、有效的培訓組合。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司323、二級網點的廣告和促銷支持、二級網點的廣告和促銷支持 促銷是指企業應用各種溝通方式、手段，向消費者傳遞商品（或服務）

27、與企業信息，實現雙向的溝通，使消費者對企業及其商品（服務）產生興趣、好感與信任，進而作出購買決策的活動。 一般來說，二級網點的促銷主要包括：廣告、客戶銷售促進（營業推廣）和人員銷售促進。由于網絡成員組織實施促銷活動的能力相對經銷商來說弱一些，這就要經銷商對網絡成員的促銷活動進行相應的指導、幫助和監控，使網絡成員的促銷資金使用效率更高，活動達成的效果也更好。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司33一、二級網點的選擇二、日常管理三、二級網點的員工培訓與支持四、績效評估長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司341、概述、概述二級網點的管理的最后一步就是對網絡成員的考核。通過考核工作，經銷商能夠

28、比較完整、準確的了解二級網點中的各種情況和每個成員的具體經營水平，并在此基礎上對二級網點網絡進行必要的調整和改進，提高網絡成員的整體水平，促進汽車品牌的銷售。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司352、經銷商業績考核和評估、經銷商業績考核和評估二級網點的評估內容A、對銷量的貢獻B、對利潤的貢獻D、二級網點的忠誠度E、對增長的貢獻F、客戶滿意度C、二級網點的能力長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司36A、對銷量的貢獻、對銷量的貢獻銷量的考核是對二級網點最重要的考核指標，它體現著二級網點對經銷商的價值所在。在銷量的考核過程中，需要對下面三個指標重點關注：二級網點完成了銷量指標的情況：比較競

29、爭車型，在其市場區域的市場占有率是否有所提升；每個二級網點的銷量占整個公司銷量的比例是否與當地的經濟水平、人口數量相符合長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司37B、對利潤的貢獻、對利潤的貢獻在當今市場情況下，二級網點對經銷商的利潤貢獻相對較少，但是提高這方面的贏利水平是經銷商應該重點考慮的問題之一。在利潤的考核過程中，需要對下面三個指標重點關注：對二級網點的成本花費是否合理二級網點的持續要求是否影響到公司的利潤每個二級網點創造的利潤占整個公司利潤的比例與其銷量是否成比例關系長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司38C、二級網點的能力、二級網點的能力二級網點的能力評估是對二級網點評估的重點，它代表著網絡成員現在的經營水平與未來的發展潛力。在能力的考核過程中，需要對以下三個指標重點關注：經營管理能力經營管理能力市場開發能力市場開發能力培訓員工能力培訓員工能力對展廳、展車、銷售人員的管理能力。 對本地市場的認識和預測，能夠作出符合實際的市場開發計劃并有效執行。 對員工的素質、專業知識、銷售技巧不間斷的做系統性培訓。長安汽車銷售有限