1、1大客戶大客戶專業(yè)營銷技巧專業(yè)營銷技巧2 銷售團隊舞銷售團隊舞銷售銷售 拜訪拜訪銷售銷售 服務服務需求需求 信任度信任度需求需求 信任度信任度誰最棒誰最棒 我最棒我最棒誰第一誰第一 我第一我第一3引言：積善梳引言：積善梳1、靠坑蒙拐騙只能維持一時。2、找到產品的功用利益可以取得一定的銷售業(yè)績。3、挖掘創(chuàng)造客戶的內在需求，幫助其解決危機問題則能暢銷天下。啟示：啟示：4王王 永永 慶慶 賣賣 米米王王 永永 慶慶 賣賣 米米 勤勉、多做一點、多走一步的態(tài)度勤勉、多做一點、多走一步的態(tài)度 細心觀察，注重收集客戶信息資料，并記錄細心觀察，注重收集客戶信息資料，并記錄 提供完善周到的附加值服務贏得信賴提

2、供完善周到的附加值服務贏得信賴 主動出擊，而非守株待兔，等生意上門主動出擊，而非守株待兔，等生意上門 當客戶有潛在需求連自己都不清楚時，及時跟進，當客戶有潛在需求連自己都不清楚時，及時跟進，提供產品或服務。提供產品或服務。5 專業(yè)銷售新模式：專業(yè)銷售新模式：建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求說說 明明促促 成成40%30%20%10%6 我們到底在銷售什么我們到底在銷售什么 ？ 頂尖銷售員銷售自己信任度n 一流銷售員銷售問題解決方案n 二流銷售員銷售產品利益價值 三流銷售員銷售產品本身 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心7銷售流程銷售流程 1、目標計劃 2、準備約訪 3、接近客戶

3、4、產品說明 5、促成成交 6、拒絕處理 7、售后服務 頂尖者與低能兒：專業(yè)習慣！頂尖者與低能兒：專業(yè)習慣！8 一、目標計劃一、目標計劃n 確定未來家庭生活質量，設立個人中長確定未來家庭生活質量，設立個人中長 期奮斗目標和家庭目標期奮斗目標和家庭目標n 明確財務支出，設定年收入目標明確財務支出，設定年收入目標n 設定年、月、周、日銷售活動計劃、設定年、月、周、日銷售活動計劃、 并進行時間管理、按期完成并進行時間管理、按期完成n 填寫每日活動記錄，客戶資料卡和次日填寫每日活動記錄，客戶資料卡和次日 計劃計劃n 填寫每周活動檢討表并及時改進填寫每周活動檢討表并及時改進9CHINA ANIMAL H

4、USBANDRY INDUSTRY CO., LTD.10 作業(yè)：作業(yè)：（）請清晰描述五年、十年您個人和）請清晰描述五年、十年您個人和 家庭的具體摸樣家庭的具體摸樣（2 2）今明年的收入目標和工作目標是多少）今明年的收入目標和工作目標是多少 請分解至每個月。您打算為之付出多請分解至每個月。您打算為之付出多 少努力？少努力？11 二、準備拜訪二、準備拜訪：n 收集有關客戶資訊并分解收集有關客戶資訊并分解n 準備好所有展示資料和拜訪工具準備好所有展示資料和拜訪工具n 利用電話取得訪問約定利用電話取得訪問約定n 預先進行臺詞演練和心理預演預先進行臺詞演練和心理預演n有沒有臺詞對練的大戲！有沒有臺詞對

5、練的大戲！n 按照預定計劃見到客戶按照預定計劃見到客戶n諾曼底登陸諾曼底登陸準備、準備、再準備！準備、準備、再準備！12 三、接近客戶三、接近客戶n開場白開場白n訪問時信心十足，保持熱忱訪問時信心十足，保持熱忱n寒暄、贊美、建立與客戶的信任度，寒暄、贊美、建立與客戶的信任度，并了解其背景資料并了解其背景資料n巧妙發(fā)問、談論客戶感興趣的問題巧妙發(fā)問、談論客戶感興趣的問題n確定客戶的主要需求和購買點確定客戶的主要需求和購買點n訪問結束訪問結束, ,確切約定下次訪問時間確切約定下次訪問時間13 開場白：開場白：n 好奇開場白、熱詞好奇開場白、熱詞n 問題解決方案問題解決方案n 巧妙過渡巧妙過渡n 主

6、要訴求主要訴求n 拒絕處理拒絕處理n作業(yè)：電話約訪的臺詞的整理并演作業(yè)：電話約訪的臺詞的整理并演練練14符合人性：認同符合人性：認同+ +贊美贊美+ +轉移轉移+ +反問反問認同語型：、那很好啊 、沒關系 、你說得很有道理 、這個問題提得很好 、我能理解你的感受（明白意思）贊美語型：、象您 這樣的 、真不簡單 、看得出來 、聽說您微笑的標準15 練習：、請各練習三句對客戶和對家人贊美。、用開放式發(fā)問題收集資料，用封閉式 發(fā)問題引導主題，請各寫個 開放式和 封閉式問題16 四、產品說明：四、產品說明：n針對客戶需求和問題，提出正確解決方案.n適時展示老客戶證言和證據(jù)資料n熟練按說明公式說明并掌握

7、重點說明公式:利益+特色+費用+證明.n不爭辯,解說感性化,位置和體態(tài)要適當,讓客戶一起參與.n嘗試導入交易促成.17 作業(yè)作業(yè): :、我們有哪些老客戶證言、證據(jù)，我們有哪些老客戶證言、證據(jù)，可以可以 鐵證如山？鐵證如山？、對主力產品的銷售說明臺詞進行對主力產品的銷售說明臺詞進行整理整理 并演練。并演練。3 3、用、用FABFAB說明我們的產品說明我們的產品18 五、促成成交：五、促成成交：n 發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求n準備自身促成條件、物質和心理準備自身促成條件、物質和心理. .n 掌握最佳促成時機掌握最佳促成時機n 做有效成交動作、干凈利落做有效成交動作、干凈利落. .n 克服

8、促成心理障礙克服促成心理障礙: :n 促成公式促成公式= =強烈的強烈的 熟練的積極的熟練的積極的 欲望欲望 技巧技巧 心態(tài)心態(tài)n 運用技巧運用技巧, ,邀請嘗試，多次促成邀請嘗試，多次促成. .19 有效的促成方法有效的促成方法 :n假設成交法假設成交法n二擇一法二擇一法n利誘法利誘法n激將法激將法n小狗成交法小狗成交法n次要成交法次要成交法n水落石出法水落石出法n邀請成交法邀請成交法n富蘭克林法富蘭克林法n威脅法威脅法n定單法定單法20 六、拒絕處理：六、拒絕處理：n對客戶拒絕進行分類，并保持良好的應對態(tài)對客戶拒絕進行分類，并保持良好的應對態(tài)度。度。n熟練地按拒絕公式處理熟練地按拒絕公式處

9、理, ,決不爭辯。決不爭辯。n適當運用老客戶證言等例證。適當運用老客戶證言等例證。n客戶提出的疑慮和拒絕以同情心一一化解。客戶提出的疑慮和拒絕以同情心一一化解。n拒絕處理公式：拒絕處理公式： 認同贊美轉移反問認同贊美轉移反問 先處理心情，再處理事情。先處理心情，再處理事情。21拒絕的理由：拒絕的理由：n很忙，沒時間很忙，沒時間n沒有空間放您們的東西沒有空間放您們的東西n已有了別人的產品已有了別人的產品n不了解你的產品、公司不了解你的產品、公司n不感興趣不感興趣n目前不需要目前不需要22怎樣處理拒絕？怎樣處理拒絕？n要做事情，先處理心情要做事情，先處理心情n四步法：四步法：n是啊！是啊！（認同）

10、是啊！是啊！（認同）n所以所以（贊美）（贊美）n其實其實（熱詞）（熱詞）n二擇一二擇一23 拒絕處理的方法拒絕處理的方法 ：n裝聾作啞法裝聾作啞法n鼓勵異議法鼓勵異議法n延緩討論法延緩討論法n利益理由法利益理由法n三明治法三明治法n一包煙法一包煙法n 對手比較法對手比較法n試探差距法試探差距法n保留異議法保留異議法n門把法門把法24 針對這些問題針對這些問題怎么處理怎么處理: :n我太忙我太忙, ,沒有時間聽你講沒有時間聽你講. .n對不起對不起, ,我們有老的供應商我們有老的供應商. .n我們沒打交道我們沒打交道, ,怎么想相信你怎么想相信你. .n你們的價格太貴了你們的價格太貴了, ,人家

11、的更便宜人家的更便宜. .n我們考慮一下我們考慮一下, ,需要的話會打電話給你需要的話會打電話給你. .n我們暫時不需要我們暫時不需要, ,以后再說以后再說. .25 七、售后服務七、售后服務: :n 建立詳細的客戶資料檔案建立詳細的客戶資料檔案, ,整理分析整理分析. .n 按計劃進行定期、不定期售后服務訪問按計劃進行定期、不定期售后服務訪問n 客戶聯(lián)誼會客戶聯(lián)誼會. .n 通過售后服務擴展客戶群或再銷售通過售后服務擴展客戶群或再銷售, ,超過超過 客戶期望客戶期望, ,形成客戶鏈形成客戶鏈. .n 送貨、交貨、維修、保養(yǎng)等服務及時周到送貨、交貨、維修、保養(yǎng)等服務及時周到. .n 培育客戶忠誠度培育客戶忠誠度, ,服務是最佳的行銷技巧。服務是最佳的行銷技巧。26 研討：、如何更好地為現(xiàn)有的客戶提供更如何更好地為現(xiàn)有的客戶提供更多附加值服務？多附加值服務？、如何更好地為重點客戶提供更多、如何更好地為重點客戶提供更多超越期望值的卓越服務超越期望值的卓越服務？ 27為什么很多人銷售失敗？為什么很多人銷售失敗？n 心理障礙心理障礙. .n 天生惰性天生惰性. .n 誘惑陷