1、匯報人：臧桂紅匯報人：臧桂紅1目錄目錄 簡介簡介 大客戶開發思路大客戶開發思路 案例分享案例分享2 青島開發區青島開發區19841984年年1010月經國務院批月經國務院批準總面積準總面積274.1274.1平方公里，總人口平方公里，總人口59.459.4萬，其中戶籍人口萬，其中戶籍人口32.132.1萬。目前青島經萬。目前青島經濟技術開發區與膠南合并成立黃島區，濟技術開發區與膠南合并成立黃島區，青島經濟技術開發區將擴大管理區青島經濟技術開發區將擴大管理區, ,將將原膠南的王臺、黃山、靈山衛、積米崖原膠南的王臺、黃山、靈山衛、積米崖整合，區域面積增加到整合，區域面積增加到400400多平方公里

2、。多平方公里。目前區域正在規劃調整階段。現開發區目前區域正在規劃調整階段。現開發區由由“一心一心/ /兩帶兩帶/ /三灣，八區支撐三灣，八區支撐”調整調整為五大功能區，即國際旅游島、前灣新為五大功能區，即國際旅游島、前灣新港區、國際生態智慧城、現代新型石化港區、國際生態智慧城、現代新型石化城、北部產業新城帶來較好的市場商機。城、北部產業新城帶來較好的市場商機。青島開發區簡介青島開發區簡介青島新奧簡介青島新奧簡介3 青島新奧燃氣有限公司成立于青島新奧燃氣有限公司成立于20002000年年1010月月3030日，居民管道日，居民管道天然氣用戶天然氣用戶12.512.5萬戶，工商用戶萬戶，工商用戶2

3、00200余家，累計敷設管網余家，累計敷設管網720720余余公里，覆蓋全區六個街道辦事處，最高日用氣量達公里，覆蓋全區六個街道辦事處，最高日用氣量達6060余萬方，余萬方，涉及管道燃氣業務和車用燃氣業務。公司內設涉及管道燃氣業務和車用燃氣業務。公司內設3 3個職能部門，個職能部門，5 5個業務部門，員工個業務部門，員工200200余人。余人。 工商業用戶在青島公司用戶中占有非常重要的地位，工商業用戶在青島公司用戶中占有非常重要的地位，20122012年工商戶銷售氣量銷售和毛利貢獻，均占到總額的年工商戶銷售氣量銷售和毛利貢獻，均占到總額的8484% %。420122012年用氣結構年用氣結構2

4、0122012年實現氣量年實現氣量1.761.76億方億方1 1）氣量結構）氣量結構a a、工業占、工業占84%84%b b、商業占、商業占3%3%c c、福利占、福利占2%2%d d、民用戶占、民用戶占6%6%e e、車用燃氣、車用燃氣5%5%2 2）工業戶用戶結構）工業戶用戶結構a a、玻璃行業、玻璃行業4 49 9.59%.59%b b、金屬加工、金屬加工18.27%18.27%c c、化工、化工14.93%14.93%d d、汽車、汽車5.38%5.38%e e、電子電器、電子電器5.61%5.61%目錄目錄大客戶的分級管理大客戶的分級管理大客戶開發策略大客戶開發策略 大客戶開發思路大

5、客戶開發思路大客戶開發管理工具大客戶開發管理工具57 公司執行以客戶需求為中心，市場、工程、技術、客服、管公司執行以客戶需求為中心，市場、工程、技術、客服、管網、計財、安保通力合作，對大客戶實行網、計財、安保通力合作，對大客戶實行“綠色通道綠色通道”及客戶經及客戶經理理“一站式一站式”服務服務。 公司各級領導及客戶經理分層級維護客戶關系，及時了解客公司各級領導及客戶經理分層級維護客戶關系，及時了解客戶需求及發展動態，各部門選擇技能最強的員工服務大客戶。戶需求及發展動態，各部門選擇技能最強的員工服務大客戶。以市場為龍頭，整體協調資源以市場為龍頭，整體協調資源分級管理維護客戶關系，深挖潛力分級管理

6、維護客戶關系，深挖潛力大客戶開發思路大客戶開發思路-以市場為導向的組織協同以市場為導向的組織協同6大客戶分級管理大客戶分級管理-客戶構成與分級客戶構成與分級青島新奧客戶青島新奧客戶房地產戶房地產戶民用戶民用戶工商戶工商戶工業客戶工業客戶商業客戶商業客戶福利客戶福利客戶VIP客戶客戶關注客戶關注客戶一般客戶一般客戶一級客戶一級客戶二級客戶二級客戶三級客戶三級客戶一級客戶一級客戶二級客戶二級客戶三級客戶三級客戶79大客戶分級管理大客戶分級管理-工商戶分級標準工商戶分級標準年利潤貢獻較大（年利潤貢獻較大（300300萬元以上）且日萬元以上）且日用氣量用氣量1000010000方以上。方以上。 具備以

7、下任一條件：具備以下任一條件： 年利潤貢獻年利潤貢獻200300200300萬元且日用氣量萬元且日用氣量50005000以上。以上。能源轉換可能性較大（產品對能源的質量要求不高）。能源轉換可能性較大（產品對能源的質量要求不高）。公司經營存在著特殊影響力（如：調峰用戶、政府重大公司經營存在著特殊影響力（如：調峰用戶、政府重大招商引資項目、有較大潛在增量能力、高氣價用戶等）。招商引資項目、有較大潛在增量能力、高氣價用戶等）。用氣量波動較大或對氣質（熱值、壓力）要求較高的用用氣量波動較大或對氣質（熱值、壓力）要求較高的用戶。戶。 一級、二級以外的工業戶一級、二級以外的工業戶 具備以下任一條件：具備以

8、下任一條件： 日用氣量日用氣量20002000方以上方以上利潤貢獻利潤貢獻5050萬元以上。萬元以上。對公司經營存在著特殊影響力（如：對公司經營存在著特殊影響力（如：政府核心機構、調峰用戶、五星級及政府核心機構、調峰用戶、五星級及以上酒店、新聞媒體、政府重大招商以上酒店、新聞媒體、政府重大招商引資項目等）。引資項目等）。 具備以下任一條件：具備以下任一條件： 年利潤貢獻年利潤貢獻20-5020-50萬元萬元日用氣量日用氣量1000200010002000方。方。對公司經營存在著特殊影響力對公司經營存在著特殊影響力（如：大型公共場所、四星級（如：大型公共場所、四星級酒店、高氣價用戶等）。酒店、高

9、氣價用戶等）。 一級、二級以外的商業戶一級、二級以外的商業戶 8工業一、二級，商業一級在售前、售中、售后三個環節中需要能力相匹工業一、二級，商業一級在售前、售中、售后三個環節中需要能力相匹配的人員進行開發和管理。配的人員進行開發和管理。二二級級三三級級一一級級10大客戶分級管理大客戶分級管理-服務標準服務標準組織對方領導及決策人員來新奧集團實地考察，并由公司領導帶領其參觀燃氣在客戶公司組織對方領導及決策人員來新奧集團實地考察，并由公司領導帶領其參觀燃氣在客戶公司所屬行業其他企業中的使用情況。所屬行業其他企業中的使用情況。提供提供PPTPPT版匯報材料。版匯報材料。選派公司內的能源專家，結合客戶

10、公司產品特點及用能需要，提供能源使用方面的專業咨選派公司內的能源專家，結合客戶公司產品特點及用能需要，提供能源使用方面的專業咨詢，為客戶公司制定最佳能源使用方案。詢，為客戶公司制定最佳能源使用方案。為客戶出具項目建議書。為客戶出具項目建議書。復雜的項目委托專業公司制定方案。復雜的項目委托專業公司制定方案。根據客戶需求提供多種設計方案供其選擇。根據客戶需求提供多種設計方案供其選擇。售中售中明確企業相關領導擔任項目的總負責和協調人；客戶經理提供施工組織設計方案。明確企業相關領導擔任項目的總負責和協調人；客戶經理提供施工組織設計方案。具有校審資格的設計人員負責方案設計和圖紙設計工作，具有校審資格的設

11、計人員負責方案設計和圖紙設計工作，5 5個自然日內方案設計完畢，設計個自然日內方案設計完畢，設計總監參與設計方案的審核；總工程師牽頭對設計方案進行相關評審；優先出圖，總監參與設計方案的審核；總工程師牽頭對設計方案進行相關評審；優先出圖，5 5個自然日個自然日內施工圖紙設計完畢。內施工圖紙設計完畢。1 1個工作日內通知華鼎物流采購設備材料；合同簽訂后，立即辦理穿越、道路占用等相關審個工作日內通知華鼎物流采購設備材料；合同簽訂后，立即辦理穿越、道路占用等相關審批手續；批手續；1 1個工作日內組織華新設計、華鼎物流、工程公司召開施工準備會議，為開工做好個工作日內組織華新設計、華鼎物流、工程公司召開施

12、工準備會議，為開工做好充分準備；成立以工程主管領導為組長的重點工程施工管理專項小組；充分準備；成立以工程主管領導為組長的重點工程施工管理專項小組；指定資深級的現場管理員負責工程的施工管理，做好溝通，及時向甲方提供工程進度情況，指定資深級的現場管理員負責工程的施工管理，做好溝通，及時向甲方提供工程進度情況，做到每天溝通，有問題隨時溝通；工程主管領導對整個施工過程進行全面監督與監管；。做到每天溝通，有問題隨時溝通；工程主管領導對整個施工過程進行全面監督與監管；。售前售前售后售后9客戶信息管理。建立紙質客戶檔案，設置密碼電子信息檔案，客戶信息錄入客戶信息管理。建立紙質客戶檔案，設置密碼電子信息檔案，

13、客戶信息錄入sapsap系統，做到系統，做到時時更新，信息共享。時時更新，信息共享。客服、管網及安保部安全管理分工，定期安檢戶外管線、戶內設備，發現問題及時告知并客服、管網及安保部安全管理分工，定期安檢戶外管線、戶內設備，發現問題及時告知并整改。整改。做好安全宣傳及安全培訓工作。做好安全宣傳及安全培訓工作。定期維修維護、按流程改管。定期維修維護、按流程改管。定期拜訪、交流及客戶關懷服務。詳細回答客戶問題，解決客戶疑問。定期拜訪、交流及客戶關懷服務。詳細回答客戶問題，解決客戶疑問。112 2、市場營銷策略、市場營銷策略1 1、建設費方面：、建設費方面：商業戶和福利戶收取建設商業戶和福利戶收取建設

14、費嚴格執行政府定價；本費嚴格執行政府定價；本著早接駁、早用氣早產生著早接駁、早用氣早產生效率的理念對一些大型工效率的理念對一些大型工業用戶實行建設費減免政業用戶實行建設費減免政策。策。2 2、天然氣銷售價格方面：、天然氣銷售價格方面：執行價格聯動和階梯氣價執行價格聯動和階梯氣價策略。策略。價格聯動。對于易被重價格聯動。對于易被重油等能源替代的用戶，實油等能源替代的用戶，實行天然氣價格聯動政策，行天然氣價格聯動政策，使天然氣在經濟效益上始使天然氣在經濟效益上始終保持優勢；終保持優勢；階梯氣價。為了鼓勵用階梯氣價。為了鼓勵用戶使用天然氣，對其實行戶使用天然氣，對其實行天然氣階梯氣價，用的越天然氣階

15、梯氣價，用的越多越便宜。多越便宜。 借助政府力量、推動項目借助政府力量、推動項目案例：案例： 青島邯鋼是集團首個青島邯鋼是集團首個運用大包模式、技術營銷運用大包模式、技術營銷方式將工藝設備改造實施方式將工藝設備改造實施交鑰匙工程的用戶。過程交鑰匙工程的用戶。過程中巧妙借用政府（招商局中巧妙借用政府（招商局、公用事業局）力量有效、公用事業局）力量有效的推動了項目進展速度，的推動了項目進展速度，成功收取了可觀配套費，成功收取了可觀配套費，達到了預期期望值。達到了預期期望值。案例：案例：階段一：階段一：20092009年受到經濟年受到經濟危機影響，大部分企業經危機影響，大部分企業經營情況較差，為了刺

16、激天營情況較差，為了刺激天然氣市場開發，公司以郵然氣市場開發，公司以郵件的方式承諾各企業第三件的方式承諾各企業第三期建設時給予免除配套費。期建設時給予免除配套費。階段二：階段二：20112011年宏觀經濟年宏觀經濟形勢已好轉，此時安邁三形勢已好轉，此時安邁三期開始建設，同時安邁提期開始建設，同時安邁提出免除配套費。公司綜合出免除配套費。公司綜合考慮宏觀經濟狀況和對方考慮宏觀經濟狀況和對方企業情況，決定分階段實企業情況，決定分階段實施策略不執行施策略不執行20092009年策略。年策略。在與用戶談判前做了大量在與用戶談判前做了大量準備工作，最終該項目以準備工作，最終該項目以380380萬元配套費

17、成交。萬元配套費成交。1 1、搶占先機、抓住機遇，、搶占先機、抓住機遇，調研詳細信息。調研詳細信息。2 2、簽訂合同后快速施工、簽訂合同后快速施工、接駁接駁，整個項目設計，整個項目設計、施工及置換施工及置換1010天時間。天時間。靈活的靈活的價格策略價格策略借力借力打力打力分階段實分階段實施策略，施策略，鎖定客戶鎖定客戶 短平快，短平快，提前對接提前對接10123 3、市場開發工具、市場開發工具洽談洽談演練演練市場開發工具市場開發工具1 1、與用戶洽談中，用、與用戶洽談中，用PPTPPT的形式對公司情況的形式對公司情況、供氣能力、項目方案、施工方案、氣量預、供氣能力、項目方案、施工方案、氣量預

18、測、對方的節能改造建議進行闡述，一目了測、對方的節能改造建議進行闡述，一目了然，保證談判效果。然，保證談判效果。2 2、重點項目，做好前期準備工作，客戶經理需對、重點項目，做好前期準備工作，客戶經理需對項目干系人進行梳理，并制定洽談策略，必要時項目干系人進行梳理，并制定洽談策略，必要時要進行演練，保證項目洽談效果。要進行演練，保證項目洽談效果。 3 3、將每一個市場開發視為一個項目，運用項目化、將每一個市場開發視為一個項目，運用項目化管理的理念對其進行管理。提前籌劃項目的背景、管理的理念對其進行管理。提前籌劃項目的背景、可行性、形成項目工作小組、列出該項目的干系人可行性、形成項目工作小組、列出

19、該項目的干系人以及公關策略、制定詳細的工作計劃并明確責任人以及公關策略、制定詳細的工作計劃并明確責任人和時間節點、思考項目風險和應對措施。最后形成和時間節點、思考項目風險和應對措施。最后形成項目建議書，項目經理只需根據建議書要求及時推項目建議書，項目經理只需根據建議書要求及時推進，就可以達到目的進，就可以達到目的. .4 4、知己知彼百戰不殆，詳細了解客戶的信息，與、知己知彼百戰不殆，詳細了解客戶的信息，與客戶溝通了解客戶想知道的問題，將問題列出形客戶溝通了解客戶想知道的問題，將問題列出形成標準答案，統一對話口徑。成標準答案，統一對話口徑。項目項目展示展示項目化項目化管理管理列舉列舉式式會議會

20、議紀要紀要5 5、每一次與客戶的溝通，在關鍵問題的溝通過程中，、每一次與客戶的溝通，在關鍵問題的溝通過程中，形成會議紀要，發給有關的項目負責人，為再次的溝通形成會議紀要，發給有關的項目負責人，為再次的溝通打好基礎。打好基礎。111分享案例分享案例 青島金晶股份有限公司始建于青島金晶股份有限公司始建于19941994年隸屬于山玻集團，主要產品有壓花玻璃、夾年隸屬于山玻集團，主要產品有壓花玻璃、夾絲玻璃、超白太陽能玻璃、鋼化、中空、絲印、裝飾夾層、防彈防爆等十幾個門類、絲玻璃、超白太陽能玻璃、鋼化、中空、絲印、裝飾夾層、防彈防爆等十幾個門類、數百個品種，產品廣泛應用于機車、家電、家具、太陽能等產業

21、領域及高檔建筑裝飾、數百個品種，產品廣泛應用于機車、家電、家具、太陽能等產業領域及高檔建筑裝飾、裝潢業。近年來，金晶已為青藏列車及裝潢業。近年來，金晶已為青藏列車及“和諧號和諧號”動車組設計開發了專用車窗玻璃。動車組設計開發了專用車窗玻璃。 原有原有3 3條玻璃生產線條玻璃生產線1 1、3 3、5 5線，能源使用為煤制氣，折合天然氣量共計約線，能源使用為煤制氣，折合天然氣量共計約180000180000方方/ /日，日，20112011年再建設一條年再建設一條7 7號生產線折合用天然氣量約號生產線折合用天然氣量約120000120000方方/ /日。日。 2009 2009年簽訂供氣合同改造了

22、替換了退火部分，年簽訂供氣合同改造了替換了退火部分，20102010年完成了煤制氣摻混天然氣的年完成了煤制氣摻混天然氣的技術改造。技術改造。20122012年改造年改造5 5線線20132013年年3 3月投產，目前日用氣量為月投產，目前日用氣量為300030000000方。方。1214客戶關系維護客戶關系維護反對者反對者支持者支持者決策者決策者財務總監徐財務總監徐高新河副總（窯高新河副總（窯爐專家）張華偉爐專家）張華偉生產生產劉總、崔總劉總、崔總（與高新河（與高新河是同學）是同學）月度結算支付月度結算支付現金，不能使現金，不能使用承兌，產品用承兌，產品成本加大成本加大由財務總監由財務總監汪總

23、維護汪總維護通過天然氣的通過天然氣的使用，提高產使用，提高產品質量，提高品質量，提高生產效率生產效率分管副總、主任分管副總、主任維護，建立了良維護，建立了良好的關系好的關系天然氣的天然氣的價格價格總經理維護，總經理維護，增加成本但增加成本但提高生產率提高生產率“客戶永遠是上帝客戶永遠是上帝”只是代表對客戶的一只是代表對客戶的一種態度，在企業和個種態度，在企業和個人的發展中會遇到很人的發展中會遇到很多問題，尤其是同你多問題，尤其是同你的客戶之間。如果用的客戶之間。如果用傳統的思維思考，這傳統的思維思考，這些問題是對立的，如些問題是對立的，如果嘗試和客戶站在同果嘗試和客戶站在同一個角度，利用不同一

24、個角度，利用不同的方式思考，在探討的方式思考，在探討你們存在的分歧，都你們存在的分歧，都是對發展有好處的，是對發展有好處的，“客戶是你的老師客戶是你的老師”。其他相關利益其他相關利益建設環建設環保局保局解決排放指解決排放指標的問題標的問題客戶關系分析客戶關系分析利用其給金利用其給金晶加壓晶加壓1315初期項目洽談初期項目洽談(2009(2009年）年）項目分析項目分析方案提供方案提供合同簽訂合同簽訂l前期開發區較早引進的企前期開發區較早引進的企業，環保壓力較小。業，環保壓力較小。l煤炭耗量日約煤炭耗量日約 25.925.9萬噸，萬噸，液化氣日耗量液化氣日耗量23002300公斤公斤（玻璃退化部

25、分）；（玻璃退化部分）；l響應響應“解放思想，做大氣解放思想，做大氣量量”；l煤炭價格較低需通過技術煤炭價格較低需通過技術創新突破，先期將液化氣創新突破，先期將液化氣替代預留氣量用于后期的替代預留氣量用于后期的技改。技改。l作為調峰用戶給予油作為調峰用戶給予油氣聯動的定價方式。氣聯動的定價方式。l油氣聯動：氣價與重油氣聯動：氣價與重油聯動。油聯動。q q33003300（2.82.8元）元） 33013301q q37503750（3.23.2元）元）q q37513751（3.583.58元）元）l簽訂日用氣量簽訂日用氣量2 2萬萬方供氣合同，工程方供氣合同，工程費費3838萬元。萬元。l合

26、同約定氣價有效合同約定氣價有效期為期為1 1年。年。1416客戶價格的管理（客戶價格的管理（2012012 2年）年）原供氣合同原供氣合同分析分析客戶分析客戶分析供氣方案供氣方案l20092009年合同到期，需續年合同到期，需續訂合同。訂合同。l上游價格調整，天然氣上游價格調整，天然氣價格做了相應的調整。價格做了相應的調整。l通過技術改造使用了煤通過技術改造使用了煤質氣摻混天燃氣，用氣質氣摻混天燃氣，用氣量增大用氣較為穩定。量增大用氣較為穩定。l以雙方合同到期為洽以雙方合同到期為洽談契機。談契機。l已經接受天然氣的使已經接受天然氣的使用。用。l劉總去世，有高廠長劉總去世，有高廠長主要負責廠里的

27、生產主要負責廠里的生產情況。情況。l 階梯定價法：（階梯定價法：（q q為重油價格）為重油價格） 油氣聯動：氣價與重油聯動，油氣聯動：氣價與重油聯動，qqqq33003300（2.82.8元），元），33013301q q37503750（3.23.2元），元），q q37513751（3.583.58元）元） 階梯定價：每月購氣量大于等于階梯定價：每月購氣量大于等于6363萬方時，萬方時，3 3萬方（含萬方（含3 3萬方）以萬方）以上部分按上部分按2.92.9元元/ /方進行結算；購方進行結算；購氣量大于等于氣量大于等于3333萬方時，萬方時，3 3萬方（萬方（含含3 3萬方）以上部分按萬方）以上部分按2.952.95元