1、首信股份公司營銷工作管理辦法（ 2001年 11月 20日北京首信股份有限公司第一屆董事會第二次會議通過）第一章 總 則第一條 為了提高企業(yè)知名度，拓寬產品銷路，維護企業(yè)信譽及銷 售合同的嚴肅性，保證顧客、供方能夠順利地進行經濟活動，根據合 同法等國家法律法規(guī)，結合本公司具體情況，特制定本辦法。第二條 本辦法規(guī)定了： 一市場信息反饋、管理。 二各省市、各行業(yè)產品選型管理。 三銷售人員法人委托書的管理。 四銷售合同專用章的管理。五對外銷售產品價格的管理。 六合同評審。七銷售合同的簽定。 八與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議的管理。 九內部合同、外部合同的適用范圍。十合同管理。 十一合同履約的考核。 十二

2、合同糾紛的解決。第三條 本辦法適用于市場總部、 銷售部、 事業(yè)部、分公司、 中心、 本公司與顧客簽訂的供貨合同，適用于事業(yè)部、分公司、公司之間簽訂 的最終產品的內部合同。第二章 市場信息反饋、管理第四條 市場信息是本公司開發(fā)適應市場需求的新產品的依據，是 市場開發(fā)工作的基礎， 全公司員工都要做好市場信息的收集、 反饋工作。第五條 市場信息的范圍： 一顧客對本公司現(xiàn)有產品的需求信息，各地區(qū)、各行業(yè)的工程建 設動態(tài)。二顧客對本公司現(xiàn)有產品性能、功能改進的意見，對現(xiàn)有產品質 量的意見。三和本公司生產同類產品的公司、產品價格，在各地的銷售策略 和狀況。四通信產品市場動向，顧客對新的通信產品中、遠期需求

3、。第六條 外出進行市場開發(fā)、銷售、售后服務、技術交流及參加各 種與生產經營工作有關的各種會議（含展覽會）人員，都要注意收集市 場信息。回單位后要填寫“出差工作匯報單”，經本部門領導審核簽字 后, 交到市場總部。各單位應將有價值的市場信息填寫“顧客信息記錄 表”，交到市場總部。第七條 市場總部負責在本公司產品市場潛力較大的城市建立本 公司駐當地辦事處，辦事處應定期向市場總部反饋市場信息，緊急信息 隨時向市場總部反饋。第八條 市場總部設專人對收集到的市場信息進行分類、整理，向 各單位發(fā)布，指導各單位市場開發(fā)工作，并將有關質量信息匯總轉技術 管理部。第九條 市場總部對反饋市場信息質量高、數量多、反饋

4、及時的單 位、個人提出獎勵意見。第三章 各省市、各行業(yè)產品選型管理第十條 設備選型入圍是銷售工作的關鍵環(huán)節(jié)。市場總部設專職人 員（在有辦事處的地方由辦事處負責）對各省市、各行業(yè)產品選型工作 負責組織、協(xié)調、管理。第十一條 各產品承制單位對選型工作負有直接責任，應不斷擴大 自己負責銷售地區(qū)設備選型入圍的比例。第十二條 各單位在自己負責銷售地區(qū)內每年應取得各行業(yè)的“用 戶報告”或“顧客對公司設備的評價”，“顧客試用設備報告”或“顧 客使用公司設備的意見、建議”等，應不少于負責省份、行業(yè)的 20%。第十三條 各事業(yè)部、分公司、公司應培養(yǎng) 13名表達能力強、對自己產品熟悉的兼職產品介紹人員，作為各省市

5、、各行業(yè)產品選型工 作技術支持人員，配合完成各省市、各行業(yè)產品選型入圍工作。第四章 銷售人員法人委托書的管理第十四條 為銷售人員、市場開發(fā)人員辦理法人委托書的工作由市 場總部歸口管理。市場總部設專人對法人委托書造冊、登記、發(fā)放、更 換、回收、銷毀工作。第十五條 銷售人員必須持有法人代表簽發(fā)的委托書，方有權代表 公司對外簽訂銷售合同。第十六條 調離銷售崗位的經營人員，應及時交回法人委托書 第十七條銷售人員應嚴格按照法人委托書限定的產品進行營銷工作，超出銷售產品范圍的要到市場總部辦理銷售委托書。第五章銷售合同專用章的管理第十八條 銷售合同專用章由本公司總裁辦統(tǒng)一設計，統(tǒng)一安排刻 制。市場總部設專人

6、領出后登記發(fā)放，嚴禁各部門私刻銷售合同專用章O第十九條 根據需要由市場總部給各部門持有法人委托書的主要銷售人員、市場開發(fā)人員發(fā)放銷售合同專用章， 并在市場總部登記備案第二十條 銷售人員、市場開發(fā)人員調離銷售崗位，應將銷售合同專用章交回市場總部注銷，由市場總部重新分配登記，嚴禁私自轉讓。第六章銷售產品對外報價管理第二十一條 銷售產品對外報價由市場總部歸口管理。各部門根據 成本核算，將本部門對外銷售產品價格報市場總部，由市場總部根據市 場價格和競爭策略協(xié)調后報出。第二十二條 各部門不得私自修改對外報價，需修改的應先報市場 總部，由市場總部統(tǒng)一管理。第二十三條全套產品對外報價表一般情況不對外提供，特

7、殊情況 需向顧客或代銷商提供全套報價表時，應經市場總部總經理批準。第七章合同評審第二十四條 所有銷售合同都必須經過評審供方確認能夠滿足顧客各項要求：如供貨時間、技術指標、質量標 準等內容。供方能夠接受顧客的付款方式，參加評審人員在評審記錄表 相關欄內簽字。常規(guī)合同評審通過報本部門領導批準，方可在合同上簽 字蓋章；特殊合同評審通過后報市場總部總經理批準，方可在合同上簽第二十五條 常規(guī)合同由產品銷售單位進行評審。常規(guī)合同應由各單位產品銷售人員或單位內指定人員作為評審招集 人組織評審。參評人員應包括采購、生產、技術、質量等方面的人員參 加。評審的時間應在合同簽定之前。評審的方式可采用會議、會簽等方

8、式。視合同內容參加評審人員可適當增、減。必要時可邀請本公司相關 人員參加。第二十六條特殊合同，由市場總部組織與合同有關實體；技術部、 經營財務部等相關部門進行評審。視合同內容參加評審人員可適當增、 減。特殊合同的評審應由合同簽定部門在填寫好特殊合同評審記錄 表中相關內容后，連同需要評審的合同和與合同相關的資信材料交市 場總部。評審結束后，市場總部應將評審結果及時通知合同簽定部門及 相關單位。第二十七條 對代理銷售合同的評審，除上述合同評審要求的以外銷售單位應提供有關購貨合同。尚無簽訂購貨合同的，應提供簽訂 相應的購貨依據。第二十八條 銷售人員、市場開發(fā)人員在外地與顧客洽談業(yè)務，合 同簽訂前在不

9、能獨立對合同進行評審的情況下，可通過各種通信手段與 部門領導及相關人員聯(lián)系，進行評審。屬于特殊合同的應與相關公司領 導聯(lián)系，進行評審。通過后方可在合同上簽字蓋章。回公司后按上述有 關條款填寫合同評審記錄表。并由相關公司領導簽字后，交市場總部歸 檔。第二十九條 由于某種原因合同需要變更，供方應對變更內容重新 進行評審。注：一.合同變更要有變更依據，如電報、傳真、會議紀要、顧客 簽字的書面材料或電話記錄等。二.合同變更如僅是供貨期后延時，用合同變更通知單作為評審記 錄。第三十條所有評審記錄表均為一式兩份。隨合同交市場總部一 份，部門留一份。第三十一條 合同評審號標注在合同右上角合同編號上方。第三十

10、二條獨立法人單位，非貫標覆蓋單位與顧客簽定供貨合同 應參照上述相關條款對合同進行評審。第八章銷售合同的簽訂第三十三條產品銷售應與顧客簽訂合同。第三十四條 本公司與顧客簽訂銷售合同時，必須以法人為對象， 以其主管人員為代表進行簽訂。合同簽訂前，銷售人員要客觀、公正、 準確、詳實對需方進行資信調查。對于還款時間超過半年以上的合同； 需方單位為與我方初次合作的企業(yè)、公司；需方單位有過違約情況的及 特殊合同，必須取得資信調查資料。資信調查結果應填寫資信調查表 其它合同也可參照執(zhí)行。資信調查表報合同評審組和市場總部各一 份。第三十五條 合同書字跡要清晰、語言要準確，按合同書內容逐項 填寫。合同書出現(xiàn)涂改

11、時，涂改人要在涂改處簽字或蓋章。第三十六條 合同中對設備的質量要求、技術標準，要對應設備型 號標出企業(yè)標準號。注：一暫時無企業(yè)標準（非覆蓋產品），對需方的技術要求用文 字表述清楚。二承擔全微波電路的設備供應，要附傳輸路由圖，各站設備配置 等內容。三電源設備要附各站交、直流輸出開關的數量、電流量、蓄電池 保險容量、設備系統(tǒng)配置等。四監(jiān)控系統(tǒng)要附監(jiān)控工程系統(tǒng)方案圖，通信方式、監(jiān)控種類、項 目數量及接口參數等要求。以上內容可以作為合同附件，與合同正本有同等效力。第三十七條 需方對本公司設備的驗收方法按下面兩種情況之一 寫入合同。一需方不來本公司驗收產品：應寫明需方認可供方的測試記錄。二需方來本公司驗

12、收產品：應寫明按相關企業(yè)行業(yè)標準或合同中 規(guī)定的技術要求驗收。第三十八條 合同中的結算方式：一分盤類產品：原則上不低于貨到后一個月內付清全款；二整機類產品：原則上不低于“ 3-6-1 ”的基本要求，即合同生效后至發(fā)貨前需方應支付合同總額 30%的預付款；設備到達現(xiàn)場后 15 日 內付 60%；10%余款在貨到后半年內付清。如合同無預付款，應在設備到達現(xiàn)場后三個月內付清全部款項。三如我方負責設備開通、 用戶要求開通驗收合格后付第二筆貨款， 則應：在合同書上注明開通驗收標準；在合同書上注明設備到達現(xiàn)場后 30日內開通并組織驗收，驗收合格后 15 日內支付貨款。第三十九條 銷售人員對所簽訂合同的貨款

13、回收負責。其個人收入 （包括工資、提成等）應與貨款回收率掛勾。各部門對銷售人員的貨款 回收工作制定出考核辦法；市場總部對各部門貨款回收工作進行考核。第四十條 供方對質量負責的條件和期限應原則為：一年保修，終 身維護。第四十一條 如顧客為增值稅納稅人，要寫明納稅人登記號。第四十二條 合同正本一式四份：供方、需方各持兩份。第四十三條 各部門簽訂的合同要統(tǒng)一編號，規(guī)定如下：合同編號由八位組成，aa#bbcc，其中：aa代表年份，如 99、00#代表簽訂合同單位漢語拼音縮寫bb代表簽訂人編號（各單位自定）cc代表順序號0199注：各部門漢語拼音縮寫規(guī)定如下：移動電話客戶服務中心縮寫為：YT移動通信終端

14、研究所縮寫為：ZD移動通信系統(tǒng)研究所縮寫為：XTIP技術研究所縮寫為：IP數據網絡事業(yè)部縮寫為：SJ縮寫為： KD寬帶接入網事業(yè)部 市場總部 縮寫為： QF第九章 對本公司代理銷售的產品合同的管理第四十四條 本公司代理銷售的產品（非本公司生產的產品）：銷 售合同（買出）中的結算方式、質量標準、質量負責等要求應等同或低 于此產品的采購合同（買入）中的相關要求。第十章 與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議、合同的管理第四十五條 為了促進銷售合同簽訂，在顧客承擔工程部分工作量 的情況下， 可以與顧客單位或顧客下屬單位簽訂 “技術咨詢協(xié)議” 、“電 路安裝協(xié)議”、“電路調測協(xié)議”、“設備代維協(xié)議”、“聯(lián)合開發(fā)協(xié)

15、 議”等各種協(xié)議合同，與顧客單位共同完成工程建設任務。第四十六條 與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議前要填寫“返包協(xié)議、 合同申請單” （見附件三），請示部門領導，經批準后方可與顧客簽訂。第四十七條 與顧客簽訂“返包”協(xié)議合同，一式四份，雙方各執(zhí) 兩份，供方將協(xié)議或合同和部門領導批準的“返包協(xié)議、合同申請單” 原件交幾經營財務部一份，復印件交市場總部一份。第四十八條 應返給顧客費用由經營財務部負責落實。一在顧客付清全部設備款后給顧客返款。二按顧客向公司付設備款比例給顧客返款。 三經主管副總裁批準后先返給顧客款。第四十九條 經營財務部統(tǒng)計各單位銷售收入時，應扣除返給顧客金額。第十一章 外部合同和內部合同

16、適用范圍第五十條 外部合同一各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂的供貨合同、工程 協(xié)議、電路整治 / 改造協(xié)議。二市場總部委托公司外公司、代銷商銷售本公司產品。第五十一條 內部合同一、各事業(yè)部、分公司、中心、公司之間簽定的合同。二、各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂合同后，將自己不 能承擔的最終產品，與相關單位簽訂的供貨合同。第十二章 合同管理第五十二條 各事業(yè)部、分公司、中心、公司應及時將簽訂的合同 正本、合同復印件及合同評審記錄表交市場總部合同管理員，最終產品 內部合同由供方交到市場總部。第五十三條 合同有變更，供方應及時將合同變更通知單、評審記 錄表和合同變更依據交市場總部。第五十

17、四條 市場總部根據收到的合同編制合同“登記表”，每月27 日前將合同原件、合同登記表交經營財務部。第五十五條 經營財務部依據各單位的合同、貨款回收情況核算各 部門銷售收入和利潤。第五十六條 經營財務部銷售管理人員可根據以下情況，給各單位 開具發(fā)貨票。一根據合同，憑各單位開具的“發(fā)貨通知單”、“產品出庫結算 通知單”。二顧客交預付款，憑各單位開具的“發(fā)貨通知單”，注明需開發(fā) 票金額，可開發(fā)貨票。合同執(zhí)行完后，辦清各種手續(xù)。三小額交易顧客不愿簽訂合同的及顧客自帶現(xiàn)金到本公司購買備 件、分盤等，各單位經辦人自擬合同一份，由本單位主管領導簽字，交 市場總部歸檔。第五十七條 各部門將本月已完成的合同按“合同執(zhí)行情況月報 表”逐項填寫清楚，每月 25 日前報市場總部。第五十八條 各部門按“綜合檔案管理辦法”的有關規(guī)定，將與顧 客簽訂的銷售合同、工程協(xié)議、電路整治協(xié)議等整理歸檔。第五十九條 合同填寫不規(guī)范，市場總部根據情況每次扣其管理 分分；評審手續(xù)不齊全、不認真，每次扣分；評審內容不實敷衍了 事，并造成不良后果的，每次扣分。記錄填寫不合格，每月不能按時 交記錄的，每次扣分。第十三章 合同履約考核第六十條 市場總部根據合同書中交貨期、本月應完成合同，依據