1、家具銷售話術一 銷售實例對白1 顧客：你們是什么品牌？ 導購員：這是中國十大家具品牌之一 閣魯吉亞家具 您一定知道 是嗎？ （普通導購員會直接回答：閣魯吉亞家具）2 顧客：是哪里產的？ 導購員：國內歐式家具生產規模最大的企業之一閣魯吉亞家具家具制造有限公司 在貴州興義。 （普通導購員會直接回答：貴州省）3 顧客：你們的產品環保嗎？ 導購員：這是中國頂尖家具企業生產的產品 絕對環保 請看這里有最新的證書 （普通導購員回答：是環保的）4 顧客：你們的售后服務怎么樣？ 導購員：之所以我們的銷售排在全國最前列 不僅僅是我們的產品優秀 還因為我們有出色的售后服務 （普通導購員會回答：售后服務您放心 一定

2、沒問題）5 顧客：產品怎么這么貴？ 導購員：只有最好的品質才能賣最貴的價錢 您說是嗎？正因為它貴 它又是很便宜的 因為買對一套產品好過買錯三套產品 其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最好的品質的東西 但我從未發現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和服務 就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格 您說呢？如果您少花一點錢買到品質不好的產品 最終反而投入更多 您認為呢？（普通導購員會回答：這個價格很便宜啊）6 顧客：這套家具適合我嗎？ 導購員：象您這種有品味的人 唯有我們這種品質一流的大品牌才適合您 您看 中信家具已被評為“中國家具十大品牌” 現在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信

3、家具 并且據我們售后碉查來看 99%的顧客都很滿意 所以對于這種真正的好品牌 我相信您也會滿意的 對嗎？（普通導購員回答：絕對適合）二 優秀導購員的銷售技巧1“價格分解”成交法 假設顧客看好一套標價為8000元的家具 而他的預期價是6000元 這時你需要先算出價格差異是2000元 一旦確定了價格差 支付上的問題就不再是8000元了 而是2000元了導購員：先生 這套產品的使用壽命最少也有10年 對吧 顧客：差不多吧導購員：好 現在我們把2000除以10年 那么每一年您只需要多投資200元 對嗎 顧客：是的 導購員：這樣分解下來 您平均每個月只需多投資16元左右 （停頓）王先生 您算算 每天只需

4、要多投資多少顧客：是5角多（記住這個答案最好讓顧客自己說出來 因為到最后 你的顧客會覺得再為每天5角多跟你爭執 已經很可笑了） 導購員：先生 您覺對每天多投資5角左右 就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來幸福和快樂的家具 是不是非常值得呢2 “一分錢一分貨”成交法導購員：先生 您有沒有買過任何價格最便宜 而品質又最好的東西呢顧客：呵呵 當然沒有導購員：先生 您會不會覺得一分錢一分貨很有道理顧客：是的 有道理（這是買賣之間最偉大的真理 顧客幾乎必須同意你說得是正確的）導購員：先生 在這個市場上 我們的價格是公道的 我可能沒辦法給您最低的價格 而且您也不見得想要最低價格的產品 對嗎 但是

5、 我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件顧客：哦 是嗎導購員：是的 有時候以價格為導向購買家具 不完全是正確的 投資多一點 您最多損失有限的一筆錢 而投資太少的話 那您所付出的就更多了 因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度 您認為呢3 “別家可能更便宜”成交法導購員：先生 別家的價格可能真的比我們的價格低 其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最高的品質 但我但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務 一分錢一分貨 是這樣的嗎顧客：當然導購員：先生 根據您多年的經年來看 以這個價格來購買我們的產品和服務 是很合理的 您說對嗎顧客：是的導購員：

6、先生 為了您長期的幸福 您愿意犧牲哪一項呢 是產品的品質 還是良好的服務4 假設成交法“先生 假如您今天訂的話 您希望我們什么時候交貨？”“先生 您現在確定 我們倉庫應該還有現貨”“先生 為了您能盡快用到產品 我馬上為您落實貨源吧”5 選擇成交法“先生 您是希望我們為您送貨 還是您自己取貨”"先生 我現在為您開單還是等一會兒"“先生 您是交定金還是付全款” “先生 您計劃確定這一套還是另外一套”6 機會成交法 “先生 優惠期只剩下最后三天了 您現在就確認一下吧”“先生 這款特價只剩最后兩套了 我建議您現在定下來”“先生 現在確定下來的話 可以獲贈價值900元的贈品 贈品只剩

7、最后幾件 贈完為止 就這么定了吧”7 大膽成交法“先生 您這么有眼光 當然就要選這種大品牌 高品質的產品 對嗎 不如現在就確定了吧”“先生 這么優惠的價格買這么好的產品 機會難得 就確定下來吧”“先生 這套家具現在正熱銷 這個月賣出去十幾套了 我也建議您現在訂一套”8 三問成交法導購員：形先生 您認為這套家具怎么樣顧客：好啊導購員：您想不想擁有它呢顧客：可以考濾導購員：您打算什么時間開始使用這么好的產品呢9 霸王成交法 顧客非常認同你的產品 在價格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當你要求成交時 他總會說“我要考濾考濾 過幾天再說” 此法在這種時候會很有用處 在這位你已經非常熟悉的顧客到來

8、之前 按他想要的產品先寫好一份銷售訂單 當顧客來到店里再次看過產品 又和你談了一陣子之后 請他坐下來 然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來 直接把筆和訂單一起遞給他 并對他說：“您看這樣有沒有問題 請簽個字吧”這時需要注意的是 你千萬不要講話 平靜地看著顧客 當顧客看你的時候 你就向他點頭頭表示鼓勵 通常情況下 顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單 然后會告訴你他真實的想法 或許 他會用你遞給他的筆寫上他的名字 就算萬一不能成交 你也不會得罪顧客 而且還可以譜捉到顧客的真實意圖 蔡 敬 2010-7-27I-BOSS終端銷售的50個實戰話術（沙發類）材料篇、設計篇、色彩篇、對比篇、價格篇、企業

9、篇、異議篇、服務篇、類別問 句話 術導購開啟情形：顧客來到一款沙發前駐足凝視（錯誤的）：“需不需要我幫您介紹一下？”(錯誤的)：“能不能耽誤您幾分鐘，我為您介紹一下？”正確：“讓我來幫您介紹一下。”上例中，“需不需要我幫您介紹”的問話，如果對方回答“不需要”，則會帶來尷尬的局面；“能不能耽誤您5分鐘”的問話屬于自找麻煩，如果得到的回答是“不行”，同樣會進入尷尬的局面。“讓我來幫您介紹一下”，屬于順理成章地進入話題。除了直接切入話題之外，導購人員需要注意在溝通的過程中，盡量不用中立性的語言。有信心的信息不一定傳遞得很快，但沒有信心的信息傳遞卻最快。在銷售過程中，可能、或許、應該的字眼，會引發顧客

10、的懷疑，動搖顧客的信心。而當顧客產生懷疑后，導購人員就會很難切入。這是我們IBOSS最新的一款促銷產品，我的幾個朋友也買了，因為銷售開場的第一個技巧：是“新”的產品介紹。對于“新”的產品，顧客會產生好奇心，會有較強的傾聽意愿。這款產品給人的感覺很棒的。導購人員不能夠太理智，需要興奮，應該很容易被感動，只有這樣，才能夠將自己的興奮度傳達給顧客。如果沒有將興奮度傳達出去，專案、計劃的價值就不能體現出來，而沒有體現出的價值幾乎就等于沒有價值。專案除了照顧顧客之外，另一方面，專案也能幫助員工降低銷售的難度、增加業績、創造收入的機會。門市銷售人員應該意識到，公司推出的購買專案與計劃會幫助銷售者創造收入，

11、并降低銷售的難度，因此應該將興奮度表現出來。在銷售的過程中，銷售人員需要運用興奮度幫助成交。銷售人員應該運用肢體語言將興奮度完全表達出來，不要太理智。每一位導購的理智與興奮都會感染或多或少的顧客。 材料篇這種面料就是一般的是吧？（優點）布藝沙發的檔次主要體現在面料上，選沙發先看面料的材質，您也能看得出來，IBOSS沙發的面料用的是都是高檔的，這個面料是-；跟一般的比-；（產品對比）會令您感到-（利益點和使用效果）布藝的沒有皮沙發好？ （區別）布藝的沙發現代感強，設計上一般都是現代的和后現代的風格多一些，您的家里擺上布藝的沙發，每個季節都可以根據您的喜好換上不同顏色的沙發套。IBOSS的布藝沙發

12、會令您的家庭格調又多了一個幸福的氛圍，這時一個沙發等于幾個沙發了。而皮沙發基本上是一種固定的沒有變化的格調，裝飾的效果不如布藝的沙發可以根據季節和生活的變化，進行多彩的變化和調節。 皮的沙發嗎，往往給人的感覺更耐用一些。面料時間一長就退色了吧？您是細心的人哪，您說的對，這種現象在一般的品牌沙發中是會出現的。IBOSS沙發面料上都是高檔的，這款就是歐洲的面料，您放心用吧，色牢度很好。干洗還是水洗好，容易起靜電吧？1、一般要求是干洗，IBOSS的沙發面料用的都是高檔的面料，水洗后布料容易變形，而且影響美觀。2、您問的很必要，很多人都忽略了布藝沙發起靜電的問題。您放心選吧，IBOSS是沙發中的品牌，

13、我們的設計師在國外選面料時就特別注意了靜電的問題。面料顯得沒啥檔次啊？（先微笑后回答）看得出來您是一個有身份的人！IBOSS有100多種面料，您希望選什么樣的面料都可以（先認可對方，后探詢出對方希望什么樣的檔次）您也知道，IBOSS的這款面料跟一般檔次的面料的最大區別是手感柔順、不變形、不退色（對比說明）坐墊、靠背、扶手用的是什么海棉？IBOSS主要做的是出口歐美的高檔沙發，（先包裝自己的品牌然后再去說明材料的使用，這樣會增加對方的高檔品牌印象）IBOSS的沙發坐墊用的是現在國際上一流的38密的海綿。靠背用-；扶手用-；而且根據人體對沙發不同作用力的數據，每個部位都放了更適合的海綿。這樣您在休

14、息時會感到更舒服。這電鍍的架，時間長了就上銹了吧您關心的很有必要，一般的沙發架會出現這種情況，IBOSS一流的沙發用的都是一流的材料，五金件是反復的三次電鍍，不像一般的就是一次電鍍。如果在表面的鍍層沒有破損，并沒有直接接觸水的情況下是不會生銹的，平時的擦拭時也要注意用干的手巾。手感也一般，沒啥品味！（先微笑后回答）能看得出來，您的眼光不一般。您喜歡什么樣的沙發那？（若對方不回答就說）對于IBOSS這樣品牌的沙發，您一定是注重細節的人，這種面料跟一般原料的最大區別是：（特別注意：在對方對我們的產品有不好的異議時切不要去反駁，然后進行產品對比性說明）彈簧能行嗎，也看不著啊。IBOSS沙發在材料上的

15、使用您盡管放心，這種沙發主要是做外貿單子的，都是符合歐洲標準的。我們I-BOSS的沙發都可以打開看底座，這也是I-BOSS的在設計上一個明顯的特點。時間長了，繃帶斷了怎么辦？您關心得很有必要，IBOSS的繃帶是橡筋材料的，試驗中幾萬次的拉伸都沒問題，品質上很突出，用著很放心，都是使用進口的原材料，不然能做歐美的外貿單子嗎？包布跟一般的有啥區別？選沙發就是要像您這樣細心，（先認可對方的問題，然后回答我們所使用的是什么樣的包布，并對比一般沙發使用的材料）是什么樣的內襯布？選沙發就是要像您這樣細心，（現認可對方的問題，然后回答我們使用的內襯布，并對比一般沙發使用的材料）里面用的是什么棉？選沙發就是要

16、像您這樣細心，（現認可對方的問題，然后回答我們使用的綿，并對比一般沙發使用的材料）這羽絨能是好的嗎，也看不著？您說的這一點正是品牌沙發同一般沙發的關鍵區別，您是內行的人，有這種觸感的，用的都是上等的羽絨。而且都是經過高溫、消毒、除塵、水洗、分毛和特殊脫脂處理的，您就放心吧。拉鎖壞了怎么辦？您很細心的，品牌就是要看細節，來選沙發的人要是有一少半的人像您這樣注意沙發的細節做工，我們的銷量會更好。這種拉鏈比一般的拉鏈貴了一兩倍，試驗中用IBOSS的拉鏈來回拉一萬多次都沒問題。木架是什么木的,感覺一般。IBOSS用的都是經高溫和無蟲處理的好樟木啊，含水率達到812的國標，現在很多的沙發用的都是硬雜木，

17、硬雜木就是哪些很普通的雜木，再好一些的會用的是白松木的，紅松木做木架的都不多，IBOSS的樟木木架用起來既牢固又耐用，不會像有的沙發，用的時間一長木架就會有吱吱的響聲，有的還會松動。往往在一個木架上的使用材料問題，就會讓我們聯想到一款沙發的品牌和細節。設計篇靠背太矮了。靠背矮一般都是現代的時尚設計，靠背高的往往會影響客廳的空間感，而且很多靠背高的坐著反倒不舒服，您如果就是喜歡高的，我們可以為您加高靠背，現在定做高靠背沙發的人不多了。感覺太軟了。我們回到家里往沙發上一靠就需要一種舒舒服服的感覺，硬的就不會這么休閑了，再說了，IBOSS是大廠家，您需要硬一些的我馬上就給工廠打電話給您訂。IBOSS

18、每一款沙發海綿的充填都是充分考慮了它的適合人群。比如：年輕人喜歡軟一些的下班回家能及時地緩解疲勞；老年人則偏硬一些的，這樣對腰部、頸部都有保護作用。顏色也沒啥感覺。看得出來，您是一位很注重色彩氛圍的人，色彩對家居的環境有著很大的效果，您希望一個什么樣色調的沙發？（切忌不要立刻就說我們有很多的色彩）款式也不新穎。您看了幾家了吧，您喜歡什么樣的款式，是現代的還是傳統一些的？坐的不太舒服。您說的對，選沙發就是需要舒服一點的，您覺得靠背硬一些的還是軟一些的舒服？這款沙發就是休閑一類的沙發。這款沙發有什么特別的地方嗎？款式您覺得還是挺喜歡的是吧？（或者詢問對方）您覺得比較喜歡這款沙發的那一點？（根據對方

19、的喜歡的一點來談，并繼而談具體的細節部分）這款沙發既不大氣也不實用。那您喜歡什么款式的？（不要直接否定對方的想法，可以舉例什么樣的人購買了，現在往哪國外單的比較好）一點也不現代。您是希望布藝的色調還是做工能夠像您希望的現代一些，（若對方不回答可繼續問）您希望什么樣的沙發比較現代一些，（要探尋到對方 異議的根源）我感到不適合我們家的客廳。您是覺得色調不適合還是尺寸哪？/ 您希望選的沙發能為您的客廳裝飾，起一個什么樣的效果？現代一些的嗎？款式有點過時了（錯誤）：“哪里過時了！”（錯誤）：“你好好看看，這都是新款，很時尚的”（錯誤）：“這是我們去年的庫存”（賣不出去的商品）（正確）：“是的，所以我才

20、要跟你說，現在買最劃算”（正確）：“是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差別不大，所以沒有讓你看出來，您穿上這款衣服”上例中，“哪里過時了，沒有啊”是直接的反駁顧客，潛臺詞是顧客沒有一點常識，會讓顧客感覺不受尊重；“這是我們去年的庫存”意味著產品是因為沒有銷售出去，所以打折促銷，無形中降低了產品的價值；“是的，所以我才要跟您說，現在買最劃算”是積極地化反對問題為賣點。“是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差別不大，所以沒有讓你看出來，它的特點是”的回答將話題引到產品的特點，銷售人員可以順著顧客的話鋒繼續強調賣點。利用顧客提出反對的問題，繼續強化購買欲望是最積極的處理

21、方式。色彩篇這款白色的能行嗎？沒啥感覺。在裝飾得色彩上，白色的稱之為唯一的百搭色，它搭配什么樣的地板、家具、墻壁都可以，而且白色的沙發通過不同色調的靠包這么互相一搭配，既可以呈現溫暖幸福的家具氛圍，又可以表現恬靜、優雅的田園感覺。白色的墻壁搭配什么顏色的沙發？你要喜歡恬靜、談雅的家居氛圍，可以選一些深色的；通過窗簾和家具的色彩再搭配一下就可以了。選淺色的沙發也可以，配上深色的家具，室內的現代感就更強了。檸檬色的墻壁搭配什么樣的沙發？您很注重色彩的合理搭配啊，您是做藝術工作的吧！白色的沙發就很好，這樣既有很強的現代感，又都是明度高的色調，既溫馨又有家庭的浪漫感。這款沙發的顏色不好看。覺得款式還是

22、挺理想的是吧，您喜歡什么顏色的？IBOSS的色調很多，您可以選一個您最喜歡的顏色。您的家具什么顏色的，根據您的家具、地板、墻壁的色調，我來為您搭配一款適合的顏色。木本色的地板搭配什么色的沙發？木本色的地板，屬于自然、田園類的日韓裝修風格，搭配淺色的沙發感覺很時尚，深色的沙發會增添室內的層次感。深色的地板搭配什么色的沙發？您很有遠見那，深色的地板搭配深色和淺色的沙發都可以，主要看您的家具是什么顏色的。怎么室內才有一種層次感？為了室內能顯得有層次感的韻味，有一句很經典的術語，那就是墻淺、地中、家具深嗎。在統一的色調中，用對比色或不同的顏色來反襯一下，就比較有層次感。對比篇款式都差不多。您說的有道理

23、，現在的沙發重點往往是沙發本身的品質，有時候外表看起來的確有些相似的地方，您也同意，一款商品的檔次往往要先看看它的細節，選一款沙發也一樣，IBOSS沙發面料用的是-；（具體說明）甚至 最不起眼的拉鎖，往往很能說明什么是品牌。別人家的也都這樣的是的，初一看就是皮的和布藝的。可一看面料、材質等一些細節就分出檔次了。還有一些店的產品今年看是這些，去年、前年的產品也基本上是這些，而我們IBOSS的設計團隊在業內很有名，款式的更新也非常快。都是賣的時候說的好啊所以我們選沙發時，應多注重一些品牌的，往往售后的服務就會放心一些。選沙發一般從幾個方面看？您也知道一般的人當然是看性價比了，大的方面看款式、設計，

24、局部的就要看海綿、羽絨、木架等細節了。BOSS用得是38密的整塊海綿；填充90羽絨和10的顆粒綿。而一些廠家的海綿，往往密度不夠，并且是碎海綿或拼接的海綿。羽絨填充的比例不到50，大量使用蓬松綿來代替。品質好的沙發怎么看？面料是不是目前優異的；海綿是不是高密、合理的配置；用的綿和絨都需要關注。我去看看別人家的吧。選沙發嗎，就是要多比較一下，您主要是看哪些方面哪？現在對那家的覺得有些興趣？企業篇您們的品牌沒聽說過。IBOSS的品牌已經20年了，現在大部分的沙發還是做美國、日本、新加坡等外貿單子。什么樣的生產設備？由于IBOSS主要是作外貿，品質管理很嚴格，IBOSS的生產工藝設備大部分是美國和意

25、大利的您們在北京的銷量大嗎？IBOSS在北城和南城都有我們的展館，現在的銷量還好，每個月在這個家具城也就是前幾名的，大部分都是以前的老顧客推薦給親朋好友的。大公司都做皮沙發啊高檔的皮沙發，我們也很多，而且還可以定做，IBOSS采用的一般都是意大利進口的全青皮，皮厚1、68mm，手感柔和，可以說在這里的沙發中是最好的，您可以比較一下就清楚了。價格篇這套沙發怎么賣的？、哇！我也很喜歡這款沙發。（不直接回答產品的價格，而是通過“我也喜歡”來更好的感染和激發顧客的購物愿望，所以一般銷售中不要直接回答價格，在對方詢問價格時，先做一個激發顧客更喜歡商品的鋪墊話語）、您真是很有眼光，很多人都看好了這款沙發，

26、一看就有感覺，昨天就被人定了兩款了。、一看您就是不一般的人士，您喜歡它的那一點？顧客剛進店就詢問價格，這時候，顧客的購買欲望一般并不足，此時的價格很少會帶來滿意的成交。因此，在進入價格談判之前，銷售人員需要不斷地激發顧客的購買欲望，告知顧客產品的利益和功能，購買的理由以及售后服務等等，充分調動購買欲望，而不能夠隨便亮出價格底牌。沒有購買的感動原因，顧客一般不會做出購買的決定，往往一看價格比自己心理預期的高，就沒興趣了。這就是最低價了嗎? /再沒有優惠了？1、（錯誤回答是）：“這是底價了，再沒有優惠了！”（正確回答）：“真的很抱歉，我要跟您介紹的是在這里買東西質量肯定有保證，這才是最重要的，您覺

27、得呢？”上例中出現的顧客要求“不能再優惠了嗎？”的情況是最常見的，“這是底價了，再沒有優惠了”屬于直接拒絕，這樣容易引起顧客不好的感覺累積。“真的很抱歉，我要跟您介紹的是在這里買東西質量肯定有保證，這才是最重要的，您覺得呢？”的回答中，以“真的很抱歉”開頭，既達到了拒絕的目標，又保留了好的感覺。 2、您放心，現在原材料上漲了約3-40，有的沙發已經很微利了，我們談了幾十分鐘也算朋友了，我很感謝您對我的信任，（接下來就問對方的送貨地址，并填寫合同）再打兩折我就買了我理解您的想法，我們出去購物嗎，都是相同的希望，（IBOSS的售后服務您放心，）您選的這款沙發，在全北京不會有任何一個人比您的價格低。

28、這套太貴了！（一定要微笑）1、它的確不是一款廉價的沙發，看得出來您是一位有身份的人，我相信一般廉價的您也決不會看，這套就是在廣交會上獲獎的沙發。您覺得對這款沙發的那一點比較喜歡?2、您說的有道理，一套沙發9000元，的確不是個小數目，我想您選好這樣的一套沙發回去，絕不是用個一年兩年，一般來說它用個十年八年的沒問題，如果比您說的那款沙發只多1000元，就算這套沙發用五年，每年200元，一天5毛多錢，一張晚報的價格而已，5 毛多錢對您來說不值得考慮啊，而選一款自己喜愛的沙發擺在家里，幾乎天天都能看到自己喜愛的一款沙發，心情也好啊，心情好對您的財富收入就更好了啊 ！3、您的心理價位是多少？準備選一款

29、什么價位的沙發？我可以為您參考一下。別人家的比你們的便宜。（微笑）別人家的價格可能真的比我們的低，購物嗎，我們都希望以最低的價格買到最高品質的。我能理解您的想法。選一款沙發嗎，基本上一看價格、二看品質、三看服務。其實價格對您不是最重要的，我們選一個商品的時候，往往最關心我們買的價格是不是最低的，品質是不是真正一流的。您放心，別人家的價格、材質我們也知道，現在的家具市場競爭的多大啊，如果材質的成本相同，我們能為別人扛價嗎？的確有的價格比我們的低，其實出了門我和您一樣，大家都購物，都希望以最低的價格選到最好品質的，您也同意便宜的往往都有便宜的不足啊!我們選沙發都會注意三個方面：沙發的價格、沙發的品

30、質、還有售后服務。但我們發現沒有一種低價格的商品，品質還很好，同時還有令人放心的售后服務。 根據您的經驗，您會知道選我們的品牌、產品和售后服務，確實是很劃算的。不打折我走了1、（微笑）我們店里的人都能看得出來，您是那種注重生活品質的人，您希望打折就是擔心不是最后的底價是吧？您盡管放心，沒有任何一個人的買價比您的低，您現在選的一定是底價，價格上您放心了吧，希望我們IBOSS15天還是20天給您送貨？2、我的理解是，您除了價格之外，覺得這款沙發還是很適合自己的，我們看一下它的面料，再看看它的做工-3、對不起，大姐，咱IBOSS的家具是全國統一的售價，沒有折扣。其實這樣對您更好。“為什么呢”：因為像

31、您這樣工作忙，又不常逛家具城的人來說，侃價對您是一種累人的事兒，您對市場、標價不一定那么不了解。能打幾折您沒有底。有的產品真地給您打6折時，是不是您更不敢買了呢？您心里是不是想別人會侃價的還可以打4折、2折呢？用反問方式巧妙回答客戶。用同類型、大品牌來側面說。不打折也行，把這個飾品送我把。1、我知道您是跟我開個玩笑，我就是一個為您介紹沙發產品的，我們每損壞了一個飾品都需要全價賠償啊，像您這樣身份的人，您更注重的是我們IBOSS的 產品質量和售后服務，您盡管放心，同時也非常感謝您對我們的信任。2、這是客戶的正常表現，因為你不能便宜，他就要找一個平衡。這時，我們就笑一下，說：對不起，姐姐，這些飾品

32、都是總公司統一擺場配進的，都有明細賬的，是不能贈送的，就連我們打碎或丟失都要自己賠的，所以就不能送給您，不過您要是真喜歡的話，就等哪天我休息，我自己去幫您買一件送您，行嗎？（客戶肯定不會讓我們掏錢買的，只是想最后試一下，我們這么一說，客戶也就沒得要了。（但這是切記簽單要快，嘴上說著，手里寫著，不能停下，不給客戶反駁的時間和機會。）產品還行，就是價格有點高。您這樣說我能理解，上周日有個姓趙的先生，來選沙發，跟您的看法是一樣的，一家人都喜歡這一款，就是覺得價格的問題還有點拿不定主意，后來看了很多沙發，看得多了解的也多了，比來比去看明白了，前天來定的送貨時間。實際上在我們BOSS 買沙發的客人，有一

33、半的人一開始都是和您差不多的想法，后來選定BOSS沙發的原因，您知道為什么嗎？（處理一些顧客的異議時，很多的時候要學會避開這個異議，通過給顧客講個第三方購物的故事進行巧妙的解決異議）你們的打折沒有別人的低？您也知道現在有些折扣是很難令人相信的，表面上的打折往往并不代表價格真的很實惠，（有些商家經常在折扣優惠上弄些花樣，標個高價后再多打幾折；或在重大節日半個多月前先標高兩成物價，節日優惠時再降回來。您也知道，這所謂的折扣不就是個數字游戲來蒙人嗎，瞎忽悠唄） 您也了解我們IBOSS的品牌，快20年了，在價格上都是實實在在的。我們的價格肯定比一些小品牌的要高。您也知道價格不能完全等同于價值，但價格往

34、往在顯示了產品檔次的同時，也反映了一些價值上的東西，一句老話您也相信，好貨絕對不是便宜的，因為我們使用的材料沒有一種是廉價的材料。異議篇我再考慮考慮。我再跟家人商量商量。我再看一看。1、您對我們IBOSS的產品還是很有興趣的是吧？2、那您考慮的原因是那方面哪？是價格的原因嗎？3、是啊，考慮一下、比較一下是應該的，（有些顧客常常會猶豫不決，下不了決心的主要原因有兩種：一是價格問題。）說實在話，我不敢保證IBOSS的這款沙發是國內價格最低的，但我可以很負責對您說：您選這款的價位肯定是很實惠的，現在家居行業的很多原材料上漲得很快，有的（可以舉例證明）已經上漲4成多，而且還在上漲。現在100元能買下來

35、的商品，以后就會多花幾十元了。（二是質量問題。）（你可以把IBOSS的售后服務承諾書給他看并說）：我可以對您保證，IBOSS做沙發快20年了, 質量上的管理是很嚴格的，如果真的有質量上的現象發生，我們是大公司有自己的沙發廠,絕對信守對您的承諾。好的，我考慮考慮。1、我相信這是您慎重的態度，但是我想清楚的知道一下您所考慮的是什么，因為我怕我有解釋不周的地方，您考慮的是公司的形象、產品的售后服務、還是考慮價格不是最后的底價？2、像您這樣有身份的人，一看就是做事果斷的人。是呀，選一套家具是需要考慮考慮的，那您考慮的原因是？(錯誤回答)：“這么便宜還要考慮。”(錯誤回答)：“好的，那你考慮看看。”（錯

36、誤回答）：“那我留張名片，需要再打電話給我。”上例中，當顧客說出“我再考慮考慮”時，銷售人員回答“這么便宜還要考慮嗎？”回答的錯誤會讓顧客容易感覺自己的智商受到銷售人員的懷疑，感覺受到藐視，引起不愉快的感覺；“那您考慮看看”的話語意味著銷售人員已經放棄銷售，再沒有辦法了。當銷售人員放棄時，“那您考慮看看”就等同于下逐客令。重要的是，每一位導購一定要清楚顧客考慮考慮的原因。而銷售人員發出逐客令后，顧客為避免留在原地造成愚蠢的局面，就會順水推舟離開門市；“那我留張名片，需要再打電話給我”的回答也意味著銷售人員的放棄，而且明確地發出逐客令。我不選您們的家具了。我真挺意外的，您可以告訴是什么原因嗎？您

37、不選我們的家具，感覺挺遺憾的，是對我們的服務不滿意嗎還是您對IBOSS的哪一個方面感到不滿意吶？能遇到您這樣很有見識的人士不多，即使是這樣我也想知道您對我們的建議。超過了我的預算標準了是啊，有時預算就是我們購物的一個設想，可我們也不會因為一點超支就降低了我們的希望值啊，其實買家具也挺不容易的，您這么早就出來了，挺辛苦的吧，其實花錢買東西也挺累人得的。“我不需要太好的”(錯誤)：這也不算好，只能算普通而已！正確：是的。不過這么好的商品，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且(錯誤)：那您看一下這邊的比較便宜。（這些高檔貨不適合你，有藐視的意味存在）正確：那么您看一下這幾款，既經濟又實惠，很多顧客都喜歡

38、上例中，銷售人員可以繼續推介該款產品，也可以推介價位較低的其它產品。繼續推介該款產品時，“這也不算好，只能算普通而已”的話語背后的含義是，顧客的眼光有問題，顧客的潛意識中認為自己被罵水平低，所以是錯誤的；“這么好的商品，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且”的回答繼續強化真正的賣點，因此是正確的。引導到其它低價位產品時，“那你看一下這邊的比較便宜”的回答暗示高檔貨不適合顧客，具有較強的藐視意味，會引起顧客的反感，顧客會理解為：你看不起他，他是窮人只能買便宜的。“那么您看一下這幾款，既經濟又實惠，很多顧客都很喜歡”的回答才能夠引入到正確的產品推介。客戶進門一轉身就走問客戶：我們這新進了幾個廣交會的新

39、款，買不買沒關系，看看我們的產品嗎也沒壞處？興許就有適合您的哪，了解了解再走也不遲啊！我看看那款適合我。（錯誤的）：“這個比較適合您！”（正確的）：“這個比較好，您覺得呢？”上例中，導購人員做出“這個比較適合你”的回答后，就要負相應的責任。在這種情況下，門市銷售人員需要學習問話的技巧，“這個比較好，您覺得呢”的回答，將問題拋回給顧客回答，讓其自己做出決定，自己承擔選擇的責任。如果是你，你會選擇哪一個呢？ 問題：如果是你，你會選擇哪一個呢？（錯誤回答）：“我會買這個。”（正確回答）：“我會選擇這一個，不過這是我個人的看法，您覺得呢？”上例中，“我會買這個”的回答盡管沒有直接定位適合顧客，但是由于

40、是銷售者的建議，因此，當顧客購買后，一旦產生不滿意，同樣會認為是銷售者的錯。“我會選擇這個，不過，這個是我個人的看法，您覺得的呢？”的回答，將問題的選擇權重新還給顧客，讓顧客自己決定，最終負起購買的責任。在銷售過程中，導購人員切記：不要用一種語言告訴顧客好壞之分，不要替顧客做出選擇，不要剝奪顧客的選擇權，這樣銷售者也就有效地避免了在銷售之后還要負相應的責任的問題。（顧客無法做出決定時，通常會問銷售人員，如果銷售人員處在購買者的位置，會有怎樣的選擇。在這種情況下，銷售人員不能夠選擇不回答，也不能夠確切地表明一定要做哪種選擇。否則，門市銷售服務人員也要承擔相應的責任。）B品牌的怎么樣？B品牌的也不

41、錯，您最看重的是哪一點哪？您選的是淺色的沙發，再配上淺色的地板您就會發現室內的感覺沒有層次感，有些發飄。你們的沙發比B品牌的沙發有什么優勢？您是很有眼光的人士，您覺得我們的同B品牌相比各自有哪些您喜歡的地方？您一定看過B品牌的產品，您比較喜歡它的哪些方面？您們兩家的產品都差不多。外表看起來確實有些相似，您也是一位細心的人，您一看面料、做工等細節您就明白了如何讓客戶信賴您：使用第三方證明講些一分鐘的小故事：告訴對方與他有相同想法的什么樣的人已經選購了，并且現在很滿意，他的朋友和親戚看到他的家具效果和質量后前幾天也來選了如何包裝I-BOSS公司及其產品1、我們IBOSS的產品質量好是大家都知道的，

42、您完全可以放心。2、從口碑上來講，我們IBOSS的產品在國內的市場是非常受歡迎的，3、其實您選擇我們I-BOSS的沙發，也并不是單單看它的用途，您還要看它是不是符合一個人的情趣和個性，看他能不能體現您的生活品質和追求。I-BOSS有三大特點：一是國內的著名品牌，知名度很高，專做家具/沙發已經19年了，始終就專作歐美出口，現在也有一多半的產量做出口業務，可以說國內做沙發/辦公家具的沒有不知道I-BOSS的，IBOSS的生產設備都是德國、意大利最先進的家具生產設備，在大興區有12萬多平米的現代化家具制造廠房。年產值都在幾個億。二是我們的產品不會有任何的環保問題，絕對保證您的健康。ABOSS沙發/家

43、具選用棉、麻為主的布料，純天然木皮，所有油漆、粘合劑均采用低毒環保材料，都體現著健康環保的現代設計理念。三是產品的質量。我們主要是做出口，產品一般執行的都是超過國標的歐洲標準。我們的生產設備全部是原裝進口的，而一般的小企業和品牌都是用國內的設備進行生產加工。I-BOSS的產品這么多年了，都是由意大利的著名設計師朱利安團隊設計的，I-BOSS也主要外單出口生意的，所以產品的款式看起來非常國際化，其中這幾款都獲得了國際、國內的設計金獎。談沙發/家具的感覺其實我們選擇一款I-BOSS的沙發/家具，更重要的是選擇了一種我們喜歡的生活方式和品質，我們享受每一個人性化的設計服務，都在改變著我們以往的生活方

44、式。I-BOSS的現代設計風格就是簡潔明快。多對顧客說：款式和設計上： 最新設計，在國外賣得很好，國際上很流行的款式。家具/沙發的感覺： 時尚、高貴、大氣。顧問式的銷售：一般來講選沙發主要從這幾個方面來看：一是從身體的健康考慮去看材料的使用是否綠色環保、達標，有些賣場一進去就令您感到刺鼻辣眼的不舒服。選這樣的家具一定要慎重，可能價格還有很大的折扣，關于報刊上家具的苯和甲醛同白血病的聯系您也是聽說的。二是看沙發款式設計的領先理念和具體做工等細節上，有些沙發買回去面料容易破損、靜電大、海綿塌陷的事也是常見的啊。三是看品牌產品的售后服務承諾是否可信，是否是大的廠家生產。與顧客進行家居購物心理探詢，進

45、而取得溝通與共鳴。其實很多的時候，我們不一定能選到最適合的沙發，往往自己到底需要什么樣的沙發不一定十分清楚，至于沙發的性能、質量、做工細節、合理價位，誰平時有那么多時間去了解那么多專業的啊，所以我們就需要找一個可信的品牌，一個可信的專業銷售，購買時得到一個真真實實的、物有所值的優惠價，并且一定是最低的絕對不能比別人的高，哪怕一丁點兒，因為購物往往還不是一個僅僅錢的問題，我們還要為自己的購物智商討個說法是吧！憑什么同樣的錢因為不會講價，就要多花錢。（幽默地笑笑）你們的產品質量怎么樣？先生，幾天前我們這里來了一個客人，不到一小時就選了將近2萬元的沙發，您知道為什么他沒有問太多，知道底價后就選了嗎?

46、 因為03年他結婚的時候，就是選得我們的沙發，在使用的這些年中，對BOSS的品質和售后服務都很滿意，他說他的一個朋友跟他同時買的另一個牌子的沙發，海綿已經幾乎沒彈力了 。（要學會通過一個故事來回答問題的銷售方法、你給顧客講個故事比來一通大理論有效的多）產品對比話術 （打擊對手、加大顧客對小品牌的購物恐懼）顧客這套沙發12000元哪？太貴了！ （發出價格異議）導購員李女士，您覺得我們BOSS的沙發的價高一點，是和那個品牌的沙發比那？ （探詢異議的源頭）顧客我看了一個C品牌的，價格還不到10000元，好吧，我再看看吧。 （求廉心理）導購員您說得對，選一款沙發就是要看一看、比一比。我覺得您是個購物很

47、慎重的人。（贊美對方）覺得我們BOSS和C品牌的那個您更喜歡？顧客C品牌的比你們的便宜小2000那!導購員除了價格外，您覺得對C品牌的哪些方面還比較有感覺？（切忌不要說品牌的好）顧客我感覺色調、款式、質量都還不錯。 （一般只會說一種看好的地方）導購員很多人都認為，選家具、沙發質量上不好判斷，對一款沙發您怎么看哪？（通過顧客對沙發的認識水平，從而找到說服顧客的著力點）顧客他的沙發我看了次了，質量上你們兩家的都差不多。導購員李女士，我在沙發業、年了，在這里我為您提點建議，也希望幫助您選到適合您的沙發，我跟您也聊了半個多小時了，（笑一笑）也算朋友了吧！是嗎？顧客你就是建議我不買別人家的，多花元，只買

48、你的是吧。導購員我當然希望您選BOSS的，只是我們都不希望買過東西之后后悔。您認為家具/沙發的綠色環保，對我們的健康重不重要？顧客這個我明白，當然重要了。導購員假如我們買了一款環保有問題的家具，我們健康所付出的代價一定更大，但這些往往又是很難肉眼去發現的。 只要家里的任何一個人的健康，受到不環保家具/沙發的影響，所付出的代價一定超過家具/沙發的本身 （增加顧客對不合格產品的恐懼感）顧客買家具/沙發前也聽說過這個問題。導購員一般人很難從外觀上來鑒別家具的質量，因為市場上很多質量不合格的家具，從外表上看都是不錯的，質量不好的家具/沙發用過一段時間之后，就會出現褪色、脫皮、開裂、變形等問題。買個家具

49、/沙發不用十年，也得五年吧，而那樣的家具/沙發一旦擺在家里，天天都能看到，心里一定不舒服，想想就煩心，生怕朋友和親戚看到笑話我們沒眼光。 （加大顧客的痛苦感覺）出了質量問題，如果這個公司的售后服務好還算幸運，而通常來說，產品質量做不好的企業，在服務上也好不了那去。顧客品牌的也有不好的，而且價格還高。導購員實際上，您說得對，有的品牌年限短，主要靠廣告混個眼熟。所以選的時候找個專業的人為您參考參考，選家具主要看材料環保、款式設計、售后服務三方面顧客你說的有些道理導購員如果有一款家具/沙發的設計、色調您都喜歡，環保和售后都有保證也就愿意選了是吧？顧客那就要看價格了？導購員所以價格上的合理是很重要的，

50、往往加個1、2000元選個滿意的，擺在家里看看心情就好，家人和親戚朋友也會認可您的眼光的，對吧！銷售中的語言技巧：1、多說BOSS，并用BOSS做一般句首的冠領語，取代一般的代詞。如：“我們在沙發坐墊上用的是38密的海綿。”更改為“我們BOSS在沙發坐墊上用的是38密的海綿。”（這樣的語句，會很好的增加我們BOSS品牌所給與顧客的感染力，一句BOSS既增加了銷售人員的品牌自信，又令顧客對我們BOSS的產品加深了記憶，聽起來也朗朗上口。2、銷售中多做第三方證明，也就是多講一些一分鐘左右時間的購物故事。一個小故事既可以加強顧客的購物從眾心理，又避免了一些空洞的說教。尤其是面對顧客的異議時，一個小故

51、事的娓娓道來，會起到意想不到的證明效果和避開異議的作用。3、銷售中，一定要學會多用贊美和認可。也就是說當銷售人員顧客聽到顧客的想法尤其是異議時，要學會認可對方的想法，贊美對方的特異之處。贊美與認可是取得首輪效應得主要方法，一句贊美會贏得顧客對我們良好的感覺。接待方案一、展會前銷售部：1、元宵節前完成新老客戶的電話拜年工作、詢問三月展會是否能來并做記錄；2、3月1日3日，郵寄邀請函（請柬），電話確認客戶到訪時間，同時發送短信息；參考信息：您好！圣米高功能沙發誠邀參觀3月16-20日參展東莞23屆國際家具展覽會，展位9號館A-14，屆時將推出形象店面展示、多款時尚新品，優化加盟條件。歡迎您蒞臨指導

52、，聯系人”。3、3月4日7日對往屆的觀展客戶做個統計，對那些沒有成我們的經銷商的客戶進行電話拜訪，向他們傳達我公司新的產品資訊，邀請他們來觀展。4、8日至展會開幕對答應要來的客戶進行跟蹤；5、同期在網上滾動發布公司參展及邀請信息，對沒有請柬的潛在客戶，告訴他們，我們會在展會門口接他們進來。吸引更多潛在客戶的注意。6、3月8日10日對接待員工進行必要培訓。在分工明確后要進行統一培訓：A、了解產品規格、型號、價格、材料、及基本的工藝、解說詞等；B、工作狀態激勵訓練（晨會），晨會上大家統一當天的目標，互相激勵、打氣，鼓足精神；以飽滿的熱情接待客戶以達到更佳的效果；C、工具準備及動作規范：報價單、計算

53、器、卷尺，D、根據崗位和任務交代簡單的職責，讓接待人員目的明確，相關業務內容統一對外口徑；如介紹同一個新產品的特點時，不能從兩名工作人員那里得到兩個不同的推銷賣點。7、確定專賣店洽談人選兩人，有針對的接待。二、展會中1、盡可能讓客戶當場下單，不論任何市場，若是客戶問某某地有沒有我們的經銷商，可告訴他還沒固定，誰都有機會。展會后根據市場決定是否發貨，總之，在展會現場就是盡快下單，黃金時間就是那么一兩天，半年的業務量基本就在這些客戶中產生。2、快速接待來展會的客戶都是目的明確的，用不著繞圈子，主要的話術如：A、您好先生（小姐）這些款式都是我公司最新推出的新產品，采用了最新的工藝和構思，我來幫您介紹

54、一下。B、您好，先生（小姐），這幾款是根據我們眾多的經銷商的市場反饋開發出來的原創新品，我來幫您介紹一下它們的特點。等等，大家可以再根據自己的說話習慣多備幾句。3、收集有效信息在有限的時間內，精練我們的提問方式，盡可能多的了解客戶的情況，在客戶走后簡單的記在卡片上，為下來的業務跟蹤提供資訊。4、回廠客戶的食宿安排（略）三、會后1.客戶資料的整理與錄入展會上收集來的客戶資料，進行細致的甄別工作，對不同區域、不同市場、重點客戶、一般客戶、潛在客戶進行分類。整理、錄入工作完成后，還要有一個復核過程，一是核實是否遺漏掉有效的客戶；二是有些客戶是否劃分錯誤；三是錄入的公司名稱、人員名字、電話和地址是否有

55、誤。2、發致謝函：致謝不僅是一種禮節，而且對建立良好的關系有促進作用。如果在感謝信上就接待時一些問題發揮一下，感謝效果會更好，因為這已不是一般交流，而是比較近，比較深的交流方式，能表現出對參觀者的重視。可有選擇性的操作。3.重要客戶、意向客戶的跟蹤服務整理、錄入客戶資料只是展后工作的起始。跟蹤服務才是進一步夯實與對方關系的關鍵。4、分區域專人負責，盡快達成交易：每個買主在展覽會上都會與許多參展企業建立聯系，但是只會與少數企業建立實際的貿易關系。這一方面依賴于產品，價格等條件，另一方面依賴于工作效率和質量，要搶在競爭對手之前鞏固與新客戶的關系，誰的工作做的好，誰就可以爭取到新客戶。所以要明確負責后續工作的部門和人，制定客戶跟蹤時間表、安排定期匯報工作等。招商計劃由于目前國內房市還是以小戶型為主流，對功能性沙發床的需求會越來越大，行業前景較好。為此，公司要充分利用這次展會，展示產品優勢、提升品牌影響、打造銷售隊伍、穩固舊的銷售網絡、拓展新市場，在市場大環境中尋找突破口1、向所有的客戶傳達公司的發展計劃：電話邀約時就要傳達如下信息：產品更新信息、專賣形象信息、銷售服務計劃2、網絡發布產品及招商信息利用現有網絡資源：網站、社區、論壇、Q群等發布相關信息。3、完善