1、 海爾集團是世界白色家電第一品牌、中國最具價值品牌。海爾集團是世界白色家電第一品牌、中國最具價值品牌。 海爾在全球建立了海爾在全球建立了29個制造基地，個制造基地，8個綜合研發中心，個綜合研發中心，19個海外貿易公司，個海外貿易公司，全球員工總數超過全球員工總數超過6萬人，海爾集團萬人，海爾集團2010年實現全球營業額年實現全球營業額1357億元人民幣，億元人民幣，同比增長同比增長9%，其中海爾品牌出口和海外銷售額，其中海爾品牌出口和海外銷售額55億美元。億美元。2010年海爾品牌價年海爾品牌價值已達值已達207.65億元，連續六年蟬聯億元，連續六年蟬聯中國品牌中國品牌500強強。產品從。產品

2、從1984年的單一年的單一冰箱發展到擁有白色家電、黑色家電、米色家電在內的冰箱發展到擁有白色家電、黑色家電、米色家電在內的96大門類大門類15100多個規多個規格的產品群，并出口到世界格的產品群，并出口到世界100多個國家和地區。多個國家和地區。 在國外，通常將家電分為四類白色家電黑色家電米色家電綠色家電u 白色家電指可以替代人們進行家務勞動的產白色家電指可以替代人們進行家務勞動的產品包括洗衣機、冰箱等，或者是為人們提供更品包括洗衣機、冰箱等，或者是為人們提供更高生活環境質量的產品，像空調、電暖器高生活環境質量的產品，像空調、電暖器 。u黑色家電是指可提供娛樂的產品，像彩電、黑色家電是指可提供

3、娛樂的產品，像彩電、音響、游戲機等；音響、游戲機等；u米色家電指電腦信息產品米色家電指電腦信息產品 ；u綠色家電，指在質量合格的前提下，可以高綠色家電，指在質量合格的前提下，可以高效使用且節約能源的產品，綠色家電在使用過效使用且節約能源的產品，綠色家電在使用過程中不對人體和周圍環境造成傷害，在報廢后程中不對人體和周圍環境造成傷害，在報廢后還可以回收利用的家電產品。還可以回收利用的家電產品。 西北西南華南華北東北華東中南山東海爾將全國市場劃分為8個銷售區域 海爾將市場分為1-5級，分別有不同的覆蓋和開發方式。一級地區二級地區三級地區四級地區五級地區劃分標準典型城市開發方式42個工貿公司所在地 地

4、級市 縣級市、縣 鎮 村青島、廣州、太原以直接供貨大商場為重點大同、佛山當地的大商場、專賣店專賣店、個體經營者依靠專賣店及其網絡去覆蓋依靠專賣店及其網絡去覆蓋山東平度 海爾渠道網絡的發展過程海爾渠道網絡的發展過程 海爾的渠道網絡建設經歷了一個區域性網絡海爾的渠道網絡建設經歷了一個區域性網絡全國性網全國性網絡絡全球性網絡的發展過程全球性網絡的發展過程 發展初期，海爾集團依靠商場銷售到店中店、再到建設自己發展初期，海爾集團依靠商場銷售到店中店、再到建設自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽度。的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽度。 海爾根據自身的產品類別多、年銷售量大、品牌知名度高

5、等海爾根據自身的產品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了通路整合。在全國每一個一級城市設有海爾工特點，適時進行了通路整合。在全國每一個一級城市設有海爾工貿公司貿公司; ;在一級城市設有海爾營銷中心，負責當地所有海爾產品在一級城市設有海爾營銷中心，負責當地所有海爾產品的銷售工作，包括對一級市場零售商和二級市場零售商的管理的銷售工作，包括對一級市場零售商和二級市場零售商的管理; ;在三、四級市場按在三、四級市場按“一縣一點一縣一點”設專賣店。設專賣店。 海爾渠道結構的變化海爾渠道結構的變化變化變化原因原因公司組織結公司組織結構變化，各構變化，各地營銷中心地營銷中心整合為工貿整合為工貿

6、公司公司1984-19971997逐步建立零售為逐步建立零售為主的銷售渠道；主的銷售渠道；同時也自然形成同時也自然形成了一些銷售大戶了一些銷售大戶開始在二三開始在二三級城市建設專級城市建設專賣店賣店海爾的品牌意海爾的品牌意識和服務觀念識和服務觀念海爾沒有刻意海爾沒有刻意依靠扶植大戶，依靠扶植大戶，但在發展階段但在發展階段依靠大戶迅速依靠大戶迅速鋪貨鋪貨在二三級及在二三級及以下地區建以下地區建立自己的零立自己的零售終端網絡，售終端網絡，培養品牌忠培養品牌忠誠度誠度充分利用資充分利用資源，提高效源，提高效率，工貿公率，工貿公司分擔集團司分擔集團營銷成本營銷成本靈活操作，靈活操作，及時反應市及時反應

7、市場變換場變換1998-1999抑制大戶抑制大戶19981998年海爾銷年海爾銷售額的急劇增長售額的急劇增長價格出現混亂，價格出現混亂，抑制大戶以控制抑制大戶以控制價格價格同時保護專賣同時保護專賣店的發展，并以店的發展，并以專賣店的網絡取專賣店的網絡取代大戶的網絡代大戶的網絡2000-海爾的分銷結構一直圍繞著加強對零售終端的控制而變化。海爾的分銷結構一直圍繞著加強對零售終端的控制而變化。 一、渠道的組織結構一、渠道的組織結構 海爾營銷渠道模式最大的特點就在于海爾幾乎在海爾營銷渠道模式最大的特點就在于海爾幾乎在全國每個省都建立了全國每個省都建立了自己的銷售分公司自己的銷售分公司海爾工貿海爾工貿公

8、司公司，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。當然，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。當然海爾也有一些批發商，但海爾分銷網絡的重點并不是海爾也有一些批發商，但海爾分銷網絡的重點并不是批發商，而是更希望和零售商直接做生意，構建一個批發商，而是更希望和零售商直接做生意，構建一個屬于自己的零售分銷體系。屬于自己的零售分銷體系。 海爾模式海爾模式零售商為主導的渠道系統零售商為主導的渠道系統 直控終端模式直控終端模式海爾的銷售渠道結構海爾的銷售渠道結構 二、渠道政策二、渠道政策 1.在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所以銷力

9、量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所以批發商的作用很小。批發商的作用很小。 2.海爾的銷售政策傾向于零售商，不但向他們海爾的銷售政策傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務和支持，而且保證零售商可以獲提供更多的服務和支持，而且保證零售商可以獲得更高的毛利率。得更高的毛利率。 3.海爾模式中的批發商不掌握分銷權力，留給海爾模式中的批發商不掌握分銷權力，留給他們的利潤空間十分有限，批發毛利率一般僅有他們的利潤空間十分有限，批發毛利率一般僅有34，在海爾公司設有分支機構的地方批發，在海爾公司設有分支機構的地方批發商活動余地更小。不過海爾的產品銷量大、價格商活動余地更小。不過海爾的產品銷量大、價格穩定，

10、批發商最終利潤仍可保證。穩定，批發商最終利潤仍可保證。 三、渠道成員分工三、渠道成員分工 1.1.制造商制造商 在海爾模式中，制造商承擔了大部分工作職責，而零售商在海爾模式中，制造商承擔了大部分工作職責，而零售商基本依從于制造商。以一個基本依從于制造商。以一個典型的海爾模式的商業流程典型的海爾模式的商業流程為例說為例說明（明（1 1）海爾工貿公司提供店內海爾專柜的裝修甚至店面裝修，）海爾工貿公司提供店內海爾專柜的裝修甚至店面裝修，提供全套店面展示促銷品、部分甚至全套樣機；提供全套店面展示促銷品、部分甚至全套樣機； （2 2）公司必須庫存相當數量的貨物，還必須把較小的訂貨）公司必須庫存相當數量的

11、貨物，還必須把較小的訂貨量快速送到各零售店；量快速送到各零售店； （3 3）公司提供專柜促銷員，負責人員的招聘、培訓和管理；）公司提供專柜促銷員，負責人員的招聘、培訓和管理； （4 4）公司市場部門制定市場推廣計劃，從廣告促銷宣傳的）公司市場部門制定市場推廣計劃，從廣告促銷宣傳的選材、活動計劃和實施等工作，海爾公司有一整套人馬為之運選材、活動計劃和實施等工作，海爾公司有一整套人馬為之運轉，零售店一般只需配合工作；轉，零售店一般只需配合工作； （5 5）海爾建立的售后服務網絡承擔安裝和售后服務工作；）海爾建立的售后服務網絡承擔安裝和售后服務工作； （6 6）對設有賬期的大零售店，公司業務人員要辦

12、理各種財）對設有賬期的大零售店，公司業務人員要辦理各種財務手續。此外，海爾公司規定了市場價格，對于違反規定價格務手續。此外，海爾公司規定了市場價格，對于違反規定價格的行為加以制止。的行為加以制止。 2.2.零售商零售商 由于海爾公司承擔了絕大部分的工作，零售店只由于海爾公司承擔了絕大部分的工作，零售店只需要提供位置較好的場地作為專柜。需要提供位置較好的場地作為專柜。3.3.新渠道形式新渠道形式網絡銷售網絡銷售在如今互聯網風行的大環境下，海爾整合網絡和實體店的資源，以這在如今互聯網風行的大環境下，海爾整合網絡和實體店的資源，以這種線上和線下相結合的形式，在家電行業的原有渠道模式上進行創新。種線上

13、和線下相結合的形式，在家電行業的原有渠道模式上進行創新。依托在社區覆蓋方面的優勢，海爾充分發揮互聯網的作用，在線上開依托在社區覆蓋方面的優勢，海爾充分發揮互聯網的作用，在線上開設了網上商城，消費者只需登錄海爾網上商城進行在線家電訂購，約定設了網上商城，消費者只需登錄海爾網上商城進行在線家電訂購，約定具體時間后，社區門口的海爾專賣店服務人員即送貨、安裝。具體時間后，社區門口的海爾專賣店服務人員即送貨、安裝。 對于沒有明確購買產品的消費者，可以通過海爾網上商城、社區論壇、對于沒有明確購買產品的消費者，可以通過海爾網上商城、社區論壇、即時聊天工具等平臺，與即時聊天工具等平臺，與2424小時在線的海爾

14、專業設計師進行直面溝通。小時在線的海爾專業設計師進行直面溝通。消費者只需告知家電的購買需求，就可以享受海爾設計師親自登門設計、消費者只需告知家電的購買需求，就可以享受海爾設計師親自登門設計、安裝的服務。海爾虛實結合的家電渠道模式，最大程度的實現了消費者安裝的服務。海爾虛實結合的家電渠道模式，最大程度的實現了消費者的便捷購買。的便捷購買。 海爾對分銷系統控制海爾對分銷系統控制海爾個體家電經營者批發專賣店連鎖超市大商場網絡直銷海爾對其直接供貨的經銷商有嚴格的控制和各種支持，海爾對其直接供貨的經銷商有嚴格的控制和各種支持，同時通過三方協議等方式控制二級經銷商。同時通過三方協議等方式控制二級經銷商。海

15、爾對直接供貨的經海爾對直接供貨的經銷商通過銷售合同控銷商通過銷售合同控制其零售價格及銷售制其零售價格及銷售區域區域對直接供貨的經銷商對直接供貨的經銷商有派促銷員有派促銷員,搞促銷活搞促銷活動等多種支持動等多種支持海爾對專賣店網絡通海爾對專賣店網絡通過簽訂三方協議控制；過簽訂三方協議控制；海爾要求批發商上報海爾要求批發商上報渠道明細渠道明細,掌握其渠道，掌握其渠道，但無銷售支持但無銷售支持.一旦需一旦需要可以隨時接管要可以隨時接管 1、良好的售后服務、良好的售后服務2、廠家直接面向零售終端銷售、廠家直接面向零售終端銷售3、對經銷商的促銷支持、對經銷商的促銷支持4、嚴格的物流控制、嚴格的物流控制5

16、、根據地區差異靈活選擇銷售主、根據地區差異靈活選擇銷售主渠道渠道6、海爾有嚴格的價格控制措施、海爾有嚴格的價格控制措施7、良好的信息反饋系統、良好的信息反饋系統1.良好的售后服務良好的售后服務 售后服務是海爾公司的核心競爭優勢，推出的售后服務是海爾公司的核心競爭優勢，推出的“一、一、二、三、四模式二、三、四模式”保證了星級服務的連續性、有效性，始保證了星級服務的連續性、有效性，始終領先對手一步終領先對手一步一個結果一個結果二個理念三個控制三個控制四個不漏服務圓滿帶走用戶的煩惱留下海爾的真誠服務投訴率小于10PPM服務遺漏率小于10PPM服務滿意率小于10PPM一個不漏的記錄用戶反映的問題一個不

17、漏的處理用戶反映的問題一個不漏的復查處理結果一個不漏的將處理結果反映到設計、生產、經營部門星級服務星級服務2.廠家直接面向零售終端銷售直供零售終端直供零售終端非直供零售終端非直供零售終端76.7%23.3%55%45% 海爾公司根據區域間的差異情況扶持重點的直供零售終端，限制批發大戶的發展，有力地提高自身的渠道控制能力。海海 爾爾國內家電行業的平均比例國內家電行業的平均比例3.對經銷商的促銷支持促銷員促銷員經銷商促銷費經銷商促銷費0 05,0005,00010,00010,00015,00015,00020,00020,00025,00025,00030,00030,000海爾海爾美的美的24

18、,000人10,000人 海爾公司給經銷商的促銷費用及派出促銷員的人數都是其主要競爭對手的兩倍以上，經銷零售終端都有醒目燈箱、擺設優先，對顧客的吸引力強。0 05,0005,00010,00010,00015,00015,00020,00020,00025,00025,000海爾海爾美的美的21,500萬8,000萬4.嚴格的物流控制機身碼安裝卡經銷協議 嚴禁跨區域銷售，對違規行為處理到位，為遵守市場秩序的經銷商創造了良好的經營環境。機身碼、安裝卡、經銷協議使防止竄貨的規定便于執行海爾用戶信息反饋出庫后各環節的流動處罰規定5.根據地區差異靈活選擇銷售主渠道廣東地區商場數量多、規模大，是當前最主

19、要的銷售渠道，個體經營者是沿海地區最活躍銷售的隊伍，是有效的補充 力量，而家電專營店是新興的發展趨勢山西地區市場無序競爭的態勢，令海爾產品進入商場、專營店的難度加大，為了保證全國銷售政策的統一，唯有放棄部分銷售渠道，通過發展專賣店穩步推進專賣店專賣店50%50%批發商批發商30%30%商場商場5%5%外省竄貨外省竄貨15%15%批發批發20%20%專賣店專賣店10%10%商場商場50%50%個體經營者個體經營者13%13%專營店專營店7%7%6.海爾有嚴格的價格控制措施做法監督措施好處制定全國統一的零售價格和批發價格違反價格規定的經銷商在年終考評時扣減信譽獎建設以商場和專賣店為主的零售終端有利

20、于控制零售價格限制大戶的發展以保護統一零售價格樹立并維護了海爾的品牌形象防止竄貨使消費者放心購買7.良好的信息反饋系統工貿公司零 售 商批 發 商顧 客投訴、訂單、銷售情況、市場信息公司政策市場信息訂單、銷售情況投訴的處理意見公司政策公司政策投訴投訴處理意見廣告宣傳、回訪投訴、訂單、銷售情況、市場信息投訴、消費需求、偏好產品介紹、投訴處理意見投訴投訴投訴的處理意見海爾總部及時掌握銷售信息隨時反應市場變化控制網絡銷售區域及銷售價格投訴的處理意見海爾銷售渠道的缺點1、對經銷商管理苛刻，影響了經銷商的積極性;2、海爾沒有一個完整的零售分銷體系 3 、渠道建設初期需要消耗大量資源,收效較慢,管理難度大

21、1.對經銷商管理苛刻，影響了經銷商的積極性對經銷商的管理和開發經銷商意見“一年到頭，結果成了海爾的搬運工，海爾的要求有很多，返利也要被扣，沒有興趣了”要求經銷商現款或者承兌，無帳期要求經銷商匯報銷售渠道，銷售報表控制經銷商的零售價格和批發價格有年終考評，考評成績決定年終信譽獎的發放“我們總是無法滿足海爾的要求，海爾的獎勵等計算復雜我們也搞不清楚，好象要扣很多”2、海爾沒有一個完整的零售分銷體系海爾沒有一個完整的零售分銷體系 海爾渠道的缺點在于還沒有一個完整的零售分銷海爾渠道的缺點在于還沒有一個完整的零售分銷體系。雖然海爾也有一些批發商，但其分銷網絡的體系。雖然海爾也有一些批發商，但其分銷網絡的

22、重點并不是批發商，而是更希望和零售商直接做生重點并不是批發商，而是更希望和零售商直接做生意，在海爾的營銷渠道中，百貨店和零售店是主要意，在海爾的營銷渠道中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所以批發商的作用很小。以批發商的作用很小。（1）渠道建設初期需要消耗大量資源，并且由于零售）渠道建設初期需要消耗大量資源，并且由于零售業競爭激烈，也面臨資金投入風險。業競爭激烈，也面臨資金投入風險。 （2）收效較慢。建立零售網絡需要很長的時間，難以）收效較慢。建立零售網絡需要很長的時間，難以實現短期內迅速打開市場的目的。實現短期內迅速打

23、開市場的目的。 （3）管理難度大。一方面由于要安全、及時地向眾多）管理難度大。一方面由于要安全、及時地向眾多零售商發送多規格的貨品，物流工作變得復雜，對企業零售商發送多規格的貨品，物流工作變得復雜，對企業物流系統要求大大提高；另一方面，相應的財務管理也物流系統要求大大提高；另一方面，相應的財務管理也復雜化，經常調整差價和調換貨物使賬目繁多，而且增復雜化，經常調整差價和調換貨物使賬目繁多，而且增加稅務方面的麻煩加稅務方面的麻煩3 渠道建設初期需要消耗大量資源渠道建設初期需要消耗大量資源,收效較慢收效較慢,管理難度大管理難度大 渠道沖突渠道沖突 專賣店的沖突專賣店的沖突商場的沖突商場的沖突新興渠道

24、與傳統渠道的沖突新興渠道與傳統渠道的沖突個體家電經營者個體家電經營者跨區域竄貨跨區域竄貨渠道沖突渠道沖突問題問題：（1）電子商務：）電子商務：很多消費者在家電商場實地考察咨詢之后，選定某很多消費者在家電商場實地考察咨詢之后，選定某個型號，然后，回家通過海爾網上商城購買這個型號的產品。個型號，然后，回家通過海爾網上商城購買這個型號的產品。產生了產生了電子商務渠道與傳統渠道的沖突，不斷有經銷商向海爾總部投訴，并電子商務渠道與傳統渠道的沖突，不斷有經銷商向海爾總部投訴，并揚言如果海爾不采取措施，提高網上商城的價格，他們也將跟進降價，揚言如果海爾不采取措施，提高網上商城的價格，他們也將跟進降價，甚至放

25、棄海爾的市場。甚至放棄海爾的市場。（2）電話中心：電話營銷成為海爾的一個正式部門之后，其職能不）電話中心：電話營銷成為海爾的一個正式部門之后，其職能不再局限于為老用戶提供咨詢和再購買服務，而是，再局限于為老用戶提供咨詢和再購買服務，而是，通過對所有老用戶通過對所有老用戶的信息進行數據挖掘，發現有價值的潛在用戶，主動與他們溝通，完的信息進行數據挖掘，發現有價值的潛在用戶，主動與他們溝通，完成交易。成交易。一旦消費者確認了與電話營銷人員達成的交易意向，接下來一旦消費者確認了與電話營銷人員達成的交易意向，接下來的操作類似于網上商城。的操作類似于網上商城。新興渠道與傳統渠道的沖突新興渠道與傳統渠道的沖

26、突 渠道沖突渠道沖突對策對策：（1）通過）通過產品的差異化產品的差異化，避免電子商務與傳統渠道的沖突。海爾，避免電子商務與傳統渠道的沖突。海爾網上網上商城商城主推的產品多數是主推的產品多數是個性化的產品和非主銷的冰箱個性化的產品和非主銷的冰箱，如果能滿足這些，如果能滿足這些消費者的需求，可以給他們帶來非常高的滿意度，提高海爾冰箱的口碑。消費者的需求，可以給他們帶來非常高的滿意度，提高海爾冰箱的口碑。（2）通過）通過服務的差異化服務的差異化，避免電子商務與傳統渠道的沖突。，避免電子商務與傳統渠道的沖突。海爾網上海爾網上訂單的處理周期比較長訂單的處理周期比較長(一般兩周左右一般兩周左右)。（3）對

27、于那些對價格和交貨時間都非常敏感的消費者，海爾會把這些）對于那些對價格和交貨時間都非常敏感的消費者，海爾會把這些類型的類型的網上訂單轉給消費者所在地海爾指定的專賣店或經銷商去滿足訂網上訂單轉給消費者所在地海爾指定的專賣店或經銷商去滿足訂單單。如果當地海爾專賣店或經銷商不愿處理網上訂單，那么這類訂單，。如果當地海爾專賣店或經銷商不愿處理網上訂單，那么這類訂單，就由各地分公司直接送貨上門，貨到付款。就由各地分公司直接送貨上門，貨到付款。渠道沖突渠道沖突商場的沖突商場的沖突問題問題1：同城亂價：同城亂價（1）直接亂價直接亂價：經銷商無一例外全部奉行低價策略，每個經銷商都：經銷商無一例外全部奉行低價策

28、略，每個經銷商都試圖使自己的同一品牌的同一型號的產品零售價是最低的，而且這些試圖使自己的同一品牌的同一型號的產品零售價是最低的，而且這些渠道之間視彼此為價格對手，絕無合作定價的可能，因此，亂價、投渠道之間視彼此為價格對手，絕無合作定價的可能，因此，亂價、投訴、調解是家常便飯。訴、調解是家常便飯。（2）間接亂價間接亂價：“買就送買就送”促銷活動促銷活動，其實就是變相間接降價。，其實就是變相間接降價。渠道沖突渠道沖突對策對策：（1）合同約束合同約束：經銷商必須按照海爾集團的指導價格銷售海爾產品，：經銷商必須按照海爾集團的指導價格銷售海爾產品，不得低價拋售，擾亂市場價格體系，但對如果經銷商擾亂如何處

29、罰沒不得低價拋售，擾亂市場價格體系，但對如果經銷商擾亂如何處罰沒有具體的規定。限價協議：經銷共同維持市場價格穩定的義務，對違有具體的規定。限價協議：經銷共同維持市場價格穩定的義務，對違反規定亂價的經銷商的處罰措施作了明確的約定。反規定亂價的經銷商的處罰措施作了明確的約定。（2）控制終端控制終端：海爾集團在：海爾集團在80以上的以上的零售終端都配備了海爾促銷零售終端都配備了海爾促銷員員，海爾促銷員是奮斗在海爾集團市場最前線的員工。，海爾促銷員是奮斗在海爾集團市場最前線的員工。（3）控制貨源控制貨源：切斷貨源，直至商場恢復正常價格。同時，安撫其：切斷貨源，直至商場恢復正常價格。同時，安撫其它商場，

30、如增加其它商場的促銷禮品等。它商場，如增加其它商場的促銷禮品等。（4）型號錯位型號錯位：同一商圈內的：同一商圈內的不同家電商場不同家電商場銷售的海爾產品的銷售的海爾產品的型號型號不同不同。渠道沖突渠道沖突問題問題2：與專賣店之間的沖突：與專賣店之間的沖突對策對策：（1）海爾通過海爾通過提供專供產品提供專供產品保護專賣店免受大戶沖擊，在個體家電保護專賣店免受大戶沖擊，在個體家電經營者多的地區海爾任其相互競爭。經營者多的地區海爾任其相互競爭。（2）海爾向商場承諾專賣店的單位面積銷售額會高于平均水平的）海爾向商場承諾專賣店的單位面積銷售額會高于平均水平的1.2倍。倍。 渠道沖突渠道沖突專賣店的沖突專

31、賣店的沖突 問題問題：與當地的個體經營者；：與當地的個體經營者； 與批發戶的網絡有沖突；與批發戶的網絡有沖突； 與商場的沖突與商場的沖突對策對策：（1）海爾通過）海爾通過提供專供產品提供專供產品保護專賣店免受大戶沖擊保護專賣店免受大戶沖擊 （2）在個體家電經營者多的地區海爾任其相互競爭）在個體家電經營者多的地區海爾任其相互競爭渠道沖突渠道沖突專賣店的沖突專賣店的沖突 渠道沖突渠道沖突個體家電經營者的沖突個體家電經營者的沖突 問題問題：與專賣店的沖突：與專賣店的沖突 選擇直接從海爾進貨或者從大戶進貨選擇直接從海爾進貨或者從大戶進貨 對策對策：（：（1）海爾建立配送制）海爾建立配送制鼓勵個體經營者

32、直接從海爾進貨鼓勵個體經營者直接從海爾進貨 （2）海爾廣泛發展個體經營者，任其相互競爭）海爾廣泛發展個體經營者，任其相互競爭渠道沖突渠道沖突跨區域竄貨跨區域竄貨問題問題:(1)套現：對于某些經銷商來說，特別是百貨商場，有時為了保證現金套現：對于某些經銷商來說，特別是百貨商場，有時為了保證現金流，經銷商會考慮通過家電銷售套取現金。流，經銷商會考慮通過家電銷售套取現金。(2)某些某些季節性較強的產品在銷售旺季即將結束之時常常出現低價跨區季節性較強的產品在銷售旺季即將結束之時常常出現低價跨區域竄貨域竄貨的情況。的情況。(3)競爭性竄貨競爭性竄貨:海爾經銷商有時突然會發現，對面海爾經銷商有時突然會發現，對面非海爾經銷商商場出非海爾經銷商商場出現海爾產品現海爾產品。過來的海爾產品不但是自己商場最暢銷的型號，而且標價。過來的海爾產品不但是自己商場最暢銷