1、淡市營銷淡市營銷積極心態的力量積極心態的力量200820112014我們應該慶幸：周期不是我們應該慶幸：周期不是3030天天淡市給地產營銷人帶來什么？淡市給地產營銷人帶來什么？請記住，經歷挫折是為了以后更大的成功。請記住，經歷挫折是為了以后更大的成功。房地產市場營銷是指在以客戶需求為目標的指導下，所進行的有關產品設計、房地產市場營銷是指在以客戶需求為目標的指導下，所進行的有關產品設計、銷售和售后服務等與市場有關的一系列經營活動。銷售和售后服務等與市場有關的一系列經營活動。 C產品產品渠道渠道推廣推廣促銷促銷價格價格以“4P”理論為基礎，結合房地產獨特的營銷方式，我們將房地產市場營銷分解為七個部

2、分：價值點梳理（Product ）；展示包裝（ Product ）；推廣（Place ）；渠道（Place ） ；活動（活動促銷）；銷售團隊管理（管理促銷）1. 促銷（包括價格在內的促銷）Product Product 產品產品Place Place 渠道推廣渠道推廣Price Price 價格價格promotion promotion 促銷促銷“4P”“4P”理論理論房地產營銷的分類房地產營銷的分類根據推廣階段和宣傳重點，不同階段都要進行價值點梳理，以便契合階段宣傳主題和配合銷售。促銷促銷價值點梳理價值點梳理展示包裝展示包裝推廣推廣渠道渠道活動活動銷售團隊管理銷售團隊管理價值梳理的方法價值梳

3、理的方法第一步：羅列項目所有優勢、劣勢第一步：羅列項目所有優勢、劣勢外部：區域、規劃、交通、景觀資源、配套（生活、教育等）、內部：規劃、建筑、園林、產品、配套、品牌（發展商/物管）、其他 附加值第二步：通過與競爭對手分析，找出項目能夠形成差異的價值點第二步：通過與競爭對手分析，找出項目能夠形成差異的價值點第三步：篩選項目特有的價值點第三步：篩選項目特有的價值點第四步：對篩選后的價值點進行總結提煉，形成項目的宣傳主題第四步：對篩選后的價值點進行總結提煉，形成項目的宣傳主題價值梳理的輔助工具價值梳理的輔助工具- FAB分析分析F F（Features/factFeatures/fact）: : 項

4、目本身的特點項目本身的特點/ /屬性屬性A A（AdvantagesAdvantages）：）： 相對于競爭對手項目的優勢相對于競爭對手項目的優勢B B（Benefit/valueBenefit/value）：）： 樓盤帶給用戶的利益樓盤帶給用戶的利益/ /價值價值我有什么我有什么我好在哪兒我好在哪兒 我能給你帶來什么價值我能給你帶來什么價值F（Features）A（Advantages）B（Benefit）現代產品（立面、個性設置）大盤商業風情品牌開發商未來都市二線拓展區現代感會所（創新功能）大盤的第一期凹凸商業街品牌開發商品質感邊界內的都市感（有邊界的社區）階層感創意與眾不同（出眾）特區成

5、就生活樂趣成就生活樂趣梅隴鎮案例：找到項目的價值梅隴鎮案例：找到項目的價值現在就是現在就是+ +梅隴鎮梅隴鎮金地梅隴鎮金地梅隴鎮上升期，主打形象，展示宣揚精神主張，上升期，主打形象，展示宣揚精神主張，形象的提升對銷售起關鍵性作用形象的提升對銷售起關鍵性作用金地梅隴鎮金地梅隴鎮淡市期，回歸產品本身，項目賣點整合圍淡市期，回歸產品本身，項目賣點整合圍繞產品展開繞產品展開u絕無僅有絕無僅有“峽谷式峽谷式”享受享受戶型戶型u大多數園林只耐看三年，臺地園林則讓你每大多數園林只耐看三年，臺地園林則讓你每看常新看常新園林園林u創意大興土木，挑戰你的空間想象創意大興土木，挑戰你的空間想象空間設計空間設計u把敬

6、意留給設計師，把下個世紀的奢華留給把敬意留給設計師，把下個世紀的奢華留給自己的家自己的家精裝修精裝修金地梅隴鎮：所向披靡的質感金地梅隴鎮：所向披靡的質感關鍵字：關鍵字：精裝修精裝修/ /大師大師/ /戶型戶型/ /園林園林由虛到實！由虛到實！通過設計制作設計制作，以外部、現場以及物料展示外部、現場以及物料展示為載體，通過恰到好處的色彩配置、設計尺度、平面布置色彩配置、設計尺度、平面布置等來達到有計劃、有目的地將樓盤本身的信息如案名、咨將樓盤本身的信息如案名、咨詢電話、賣點、形象氣質、以及產品特性詢電話、賣點、形象氣質、以及產品特性等種種傳達給市場客戶，并使客戶接受展示包裝信息的過程促銷促銷價值

7、點梳理價值點梳理展示包裝展示包裝推廣推廣渠道渠道活動活動銷售團隊管理銷售團隊管理展示包裝展示包裝構成要素構成要素外部展示外部展示現場展示現場展示物料展示物料展示戶外廣告戶外廣告樓體燈光字樓體燈光字/條幅條幅形象墻形象墻報版、報版、LED（電子顯示屏）（電子顯示屏）售樓處售樓處大堂大堂看樓通道、樣板房看樓通道、樣板房園林園林樓書、折頁樓書、折頁紙袋、水杯紙袋、水杯戶型單張戶型單張樓盤展示包裝的構成要素包括三個方面：樓盤展示包裝的構成要素包括三個方面：外部展示外部展示、現場現場展示展示、物料展示物料展示樓盤展示包裝策略樓盤展示包裝策略策略二：展示形象吻合項目定位策略二：展示形象吻合項目定位策略三：

8、展示形象高于項目定位策略三：展示形象高于項目定位策略四：突出展示中的細節品質策略四：突出展示中的細節品質策略一：抓策略一：抓 住住 主主 題，無題，無 限放大限放大項目展示包裝圍繞價值點展開：上升期，以主打形象為主，項目展示包裝圍繞價值點展開：上升期，以主打形象為主，注重項目的氣勢注重項目的氣勢大而闊大而闊項目展示包裝圍繞價值點展開：淡市期，回歸項目產品本項目展示包裝圍繞價值點展開：淡市期，回歸項目產品本身，提升項目現場人氣身，提升項目現場人氣推廣推廣 是指開發商為擴大產品銷量和知名度，將相關信息傳遞給目標客戶，激發和強化其購買動機，并促使實際購買而采取措施。促銷促銷價值點梳理價值點梳理展示包

9、裝展示包裝推廣推廣渠道渠道活動活動銷售團隊管理銷售團隊管理營銷推廣的目的：建立與客戶溝通的平臺營銷推廣的目的：建立與客戶溝通的平臺. .建立項目的市場知名度建立項目的市場知名度. .讓客戶知道我們讓客戶知道我們. .讓客戶產生興趣，引起上門讓客戶產生興趣，引起上門. .讓客戶認可，并產生口碑傳播讓客戶認可，并產生口碑傳播營銷推廣途徑：線上推廣引起市場關注，線下推廣直接打營銷推廣途徑：線上推廣引起市場關注，線下推廣直接打出項目賣點出項目賣點推廣途徑推廣途徑線上推廣線上推廣線下推廣線下推廣報紙廣告電臺廣告戶外廣告電視廣告車體廣告網絡廣告直郵廣告短信廣告夾單廣告派單分展場 引起市場關注引起市場關注塑

10、造項目形象塑造項目形象確定項目市場占位確定項目市場占位直接傳遞項目信息直接傳遞項目信息滲透項目賣點滲透項目賣點維系客戶持續關注度維系客戶持續關注度營銷推廣的關鍵營銷推廣的關鍵關鍵一：需要言之有物；關鍵一：需要言之有物； 能清晰的告訴客戶你賣什么能清晰的告訴客戶你賣什么關鍵二：推廣信息與銷售重點結合關鍵二：推廣信息與銷售重點結合 讓推廣真正為項目銷售服務讓推廣真正為項目銷售服務關鍵三：結合銷售階段，有重點的投放關鍵三：結合銷售階段，有重點的投放 降低營銷成本，將錢花在刀刃上降低營銷成本，將錢花在刀刃上關鍵四：在客戶看得到的地方，做文章關鍵四：在客戶看得到的地方，做文章 實現推廣效果最大化實現推廣

11、效果最大化上升期，營銷費用投入較大，項目推廣全方位鋪開，主打上升期，營銷費用投入較大，項目推廣全方位鋪開，主打形象：形象：不愁客戶不買，只愁客戶不知道在哪買不愁客戶不買，只愁客戶不知道在哪買電視電視+電臺電臺+報廣報廣 +戶外戶外+網絡網絡+相對于上升期的開盤集中轟炸策略，淡市期營銷費用有限，相對于上升期的開盤集中轟炸策略，淡市期營銷費用有限，但是需全程持續，主要以低成本手段為主但是需全程持續，主要以低成本手段為主籌備期銷售期開盤營銷費用推廣目的推廣目的主要推廣階段主要推廣階段推廣形式推廣形式推廣費用推廣費用上升期蓄客，促進成交開盤前蓄客期全方位推廣費用充足淡市期促進上門開盤前后以及銷售持續期

12、低成本的推廣，如短信、直郵費用有限開盤集中轟炸，營銷費用在開盤前劇增，之后劇降推廣全程持續，在開盤階段略高u上升期；開盤集上升期；開盤集中轟炸，營銷費用中轟炸，營銷費用在開盤前劇增，之在開盤前劇增，之后劇降；后劇降；u淡市期；全程持淡市期；全程持續推廣，同時營銷續推廣，同時營銷費用有限，以低成費用有限，以低成本手段為主本手段為主淡市下，營銷費用有限，淡市下，營銷費用有限，行銷行銷由于由于成本低、針對性強成本低、針對性強，被，被廣泛采用：廣泛采用：客戶理性，不輕易出手客戶理性，不輕易出手渠道是指把產品或服務，在恰當的時間、恰當的地點、以恰當的形式、送給恰當的客戶，而采取的各種方式。促銷促銷價值點

13、梳理價值點梳理展示包裝展示包裝推廣推廣渠道渠道活動活動銷售團隊管理銷售團隊管理常規營銷渠道常規營銷渠道主要渠道主要渠道實現方式實現方式開發商開發商/代代理商理商售樓處客戶自然上門客戶自然上門分展場重點區域布點，吸引客戶上門重點區域布點，吸引客戶上門聯動二二級市場，二三級市場客戶聯動二二級市場，二三級市場客戶聯動客戶客戶老帶新用回饋老業主的方式，鼓勵老客戶帶新客用回饋老業主的方式，鼓勵老客戶帶新客戶過來購買戶過來購買團購用更多的優惠，促成某一批客戶大數量的用更多的優惠，促成某一批客戶大數量的購買購買淡市下淡市下，渠道營銷成為，渠道營銷成為成交的重要來源成交的重要來源，老帶新老帶新的效果較的效果較

14、為突出，尤其是對高端項目為突出，尤其是對高端項目老帶新是各項目成交的重要途徑老帶新是各項目成交的重要途徑項目名稱項目名稱星河丹堤星河丹堤萬科城萬科城中海大山地中海大山地慢城慢城業主/朋友推薦比率60%30%30%50%星河丹堤星河丹堤60%的成交來自朋友介紹的成交來自朋友介紹客戶語錄龔先生：“從我關注星河丹堤以來，一直都有介紹朋友過來看房，總共不下15批，還成功成交了2批呢！我很喜歡這里，我還會帶朋友過來看的，好東西肯定要和朋友分享 ”營銷活動產生的基礎理論是：一、人是有限理性的；二、體驗經濟：企業以服務為舞臺，以商品為道具，以消費者為中心，創造能夠使消費者參與、值得消費者回味的活動；三、影響

15、力經濟：客戶會受名人效應、社會輿論等因素很大影響促銷促銷價值點梳理價值點梳理展示包裝展示包裝推廣推廣渠道渠道活動活動銷售團隊管理銷售團隊管理活動目的活動目的建立項目的形象、影響力客戶資源積累、品牌傳播形象品牌、客戶積累公開發售維護客戶信心，形成口碑傳播擴大銷售終端，吸引客戶上門聚集人氣，為現場成交提供支持形成羊群效應，集中成交活動形式活動形式與整個城市對話，影響力較大的活動產品推介會綜合性活動房展會開盤活動封頂嘉年華分展場美食節老帶新活動階段活動階段蓄客期蓄客期開盤開盤銷售期銷售期常規活動分類常規活動分類上升期上升期，活動一般集中在蓄客期、開盤前重大節點，活動一般集中在蓄客期、開盤前重大節點，

16、頻率頻率較低較低，以，以促進成交促進成交為目的為目的盛大盛大/隆重隆重形象形象/禮遇禮遇淡市期淡市期，活動持續整個過程，活動持續整個過程，頻率高頻率高，主要以旺場活動為，主要以旺場活動為主，達到主，達到促進上門促進上門的作用的作用高發城馳，在做活動以前，上門量一般，活動以后，路過的人開始關注項目，路過成交的比率增加星河丹堤，大盆菜給業主留下了很好的口碑，很多老業主都會帶朋友過來參加，并推薦看房客戶語錄婁小姐：“大盆菜這個活動檔次高，不但我自己喜歡，我帶來的朋友也覺得很好”。李先生：“你們老板很舍得花錢啊，這大盆菜檔次很高，我帶了父母和朋友來，他們的評價都不錯”。高發城馳上門量變化趨勢圖美食節活

17、動期間上門量躲了一倍高發城馳，美食節高發城馳，美食節星河丹堤，大盆菜星河丹堤，大盆菜旺場活動主要包括：親子活動、美食節、各類講座、旺場活動主要包括：親子活動、美食節、各類講座、特色表演、儀式活動等特色表演、儀式活動等預熱期蓄客期開盤熱銷期持銷期尾盤期預熱期蓄客期開盤熱銷期持銷期尾盤期旺市：旺市：營銷活動階段性集中營銷活動階段性集中淡市：淡市：營銷活動作為重要營銷活動作為重要的營銷手段貫穿全程的營銷手段貫穿全程上升期、淡市期活動集中上升期、淡市期活動集中階段比較階段比較上升期，活動集中在蓄客期、開盤期；淡市期活動貫上升期，活動集中在蓄客期、開盤期；淡市期活動貫穿全過程穿全過程客戶購買分為兩部分：

18、產品、服務，現場銷售是服務的重要部分。在淡市中，銷售團隊管理顯得尤為重要促銷促銷價值點梳理價值點梳理展示包裝展示包裝推廣推廣渠道渠道活動活動銷售團隊管理銷售團隊管理1、參加銷售團隊例會u 要求銷售代表對每周的接待客戶做詳細說明，并分析成交客戶成交原 因，未成交原因u 向銷售人員了解工作中遇到的問題，需要什么樣的幫助能夠解決u 向銷售代表了解項目對客戶產生價值的賣點，梳理并放大宣傳2、與銷售經理配合，進行團隊激勵的相關工作3、及時向銷售解讀市場動態分析、規劃利好、宏觀經濟大勢、國家新政等4、及時鼓勵，在發展商/客戶面前表現積極樂觀的一面對對現場管理者現場管理者要求更高：要求時刻了解銷售動態，對每

19、周要求更高：要求時刻了解銷售動態，對每周的客戶情況要了如指掌的客戶情況要了如指掌u統一培訓，統一口徑，面對客戶有統一的官方語言，能夠正確引導客戶；u準備客戶登記本，將每個客戶的具體情況詳細登記，時時跟進；u增加銷售代表的信心，盡量減少消極因素對銷售代表的影響，對于成交的成功案例要及時播報，放大個案的影響；u對于團隊銷售現場的獎勵，要及時落到銷售代表身上。u在競爭的同時，加強團隊配合，聯合搭檔配合售樓；u關注細節上的銷售，淡市下，在眾多樓盤都高舉降價的大旗時，比的就是銷售代表對客戶在細節上的關注；淡市下對淡市下對銷售代表銷售代表的要求更加高：要求淡市下的要求更加高：要求淡市下時時檢驗已時時檢驗已

20、提煉的賣點提煉的賣點，及時調整跟進并改進，及時調整跟進并改進常規常規“促銷促銷”的方式：的方式：小幅度的優惠小幅度的優惠（一）折扣：（一）折扣：為達到一定的銷售目的，采取小幅降價的手段促成成交付款方式 節日折扣 （二）實物搭贈（二）實物搭贈 ：將與房屋聯系緊密的配套贈送客戶，促成成交送裝修 送家電 送車位 （三）其他贈送（三）其他贈送 ：將與房屋聯系并非緊密的東西贈送客戶，作為購房的回饋旅游 高爾夫會籍 物業費 小禮品 （四）抽獎四）抽獎 （五）返現金（五）返現金 ：變相折扣的一種方式（六）特價或一口價（六）特價或一口價 ：推動難點戶型銷售，或者促進尾盤走量時經常采用（七）團購（七）團購 ：促

21、進樓盤快速銷售，盡快回籠資金上升期上升期，“促銷促銷”手段主要應用在手段主要應用在蓄客階段蓄客階段；淡市期淡市期，促銷主要應，促銷主要應用在用在銷售階段銷售階段上升期，促銷手段主要目的是為了積累客戶，通過對客戶的上升期，促銷手段主要目的是為了積累客戶，通過對客戶的篩選，開盤熱銷期一般都能夠走掉大部分產品篩選，開盤熱銷期一般都能夠走掉大部分產品淡市下淡市下 “ “促銷促銷”的手段：的手段：價格手段為主，且降幅較大價格手段為主，且降幅較大直接降價直接降價折扣折扣特價房特價房議價議價實物贈送實物贈送內部員工價、團購內部員工價、團購降低購房門檻降低購房門檻降低客戶購買風險降低客戶購買風險中介促銷中介促

22、銷手段手段1 1手段手段2 2手段手段3 3手段手段4 4手段手段5 5手段手段6 6手段手段7 7手段手段8 8手段手段9 91.1.直接降價：直接降價：新開盤項目新開盤項目大多采用這種方式，開盤價格往往低于市場大多采用這種方式，開盤價格往往低于市場預期價格，引起市場轟動預期價格，引起市場轟動適用項目：新推出的樓盤；前期已推出，但本適用項目：新推出的樓盤；前期已推出，但本期產品與前期有較大差異的樓盤期產品與前期有較大差異的樓盤典型項目：典型項目：梅隴鎮、富通城、禧園梅隴鎮、富通城、禧園 效果評估：效果評估： 金地金地梅隴鎮，以梅隴鎮，以1170011700元均價開盤，遠低于一期均價元均價開盤

23、，遠低于一期均價1600016000元，銷售元，銷售300300套左套左右。由于產品多臨近馬路，與前期位于中央景觀區的產品有較大差異，并未引右。由于產品多臨近馬路，與前期位于中央景觀區的產品有較大差異，并未引起前期業主不滿起前期業主不滿梅隴鎮以11700元的均價帶精裝修出售，引起市場轟動，當天成交當天成交300300套，成交率達套，成交率達40%40%項目名稱項目名稱梅隴鎮梅隴鎮熙龍灣熙龍灣雷圳雷圳0755景園景園開盤日期開盤日期080224080223080120080105推出套數推出套數706239 159 400開盤價格開盤價格1170017000120008400銷售套數銷售套數30

24、0300727578銷售率銷售率40%40%30%47.5%19.5%效果及主要手段效果及主要手段采用直接降價的形式，項目所有產品價格都會調整，并且會長時間維持這個價格，調整相對比較困難2.2.折扣：折扣：在一段時間內，對項目所有產品實行較大幅度的折扣，讓客在一段時間內，對項目所有產品實行較大幅度的折扣，讓客戶感受到項目降到了預期水平，甚至低于預期水平戶感受到項目降到了預期水平，甚至低于預期水平適用項目：一般的普通住宅產品適用項目：一般的普通住宅產品注意事項：注意事項：降價幅度如果沒有降到位，將引起客戶的降價幅度如果沒有降到位，將引起客戶的持續觀望，增加項目銷售難度持續觀望，增加項目銷售難度前

25、期老業主的安撫工作前期老業主的安撫工作典型項目：典型項目：第五園、新岸線、熙龍灣第五園、新岸線、熙龍灣效果評估：效果評估： 第五園折后均價第五園折后均價1020010200元元/ /，1010天銷售天銷售200200多套。為了安撫老業主，萬科多套。為了安撫老業主，萬科對前期已購買客戶采取了返裝修款、老帶新優惠措施對前期已購買客戶采取了返裝修款、老帶新優惠措施3月8日，萬科第五園三期高層萬科第五園三期高層推出精裝高層樣板房。現場購房將有較大折扣，包括當天特別提供的3個點折扣，按時簽約還有3個點折扣，折后實際均價在1.15萬元/平方米左右（帶精裝修），除去精裝修實際價格約1000010000元元/

26、 /平方米平方米。效果及主要手段效果及主要手段采用折扣的形式，項目所有產品價格都會調整，在較長的一段時間內不會有大的變動，調整靈活度一般3.3.特價房：特價房：針對項目部分產品采取特價，一方面促進銷售，一方面試針對項目部分產品采取特價，一方面促進銷售，一方面試探市場價格底線探市場價格底線適用項目：前期銷售較少的戶型產品適用項目：前期銷售較少的戶型產品注意事項：降價幅度如果沒有降到位，將注意事項：降價幅度如果沒有降到位，將引起客戶的持續觀望，增加項目銷售難度引起客戶的持續觀望，增加項目銷售難度典型項目：慢城、可園、中央悅城、高發典型項目：慢城、可園、中央悅城、高發城馳、春華四季園、公園大地、僑香

27、諾園城馳、春華四季園、公園大地、僑香諾園 效果評估：效果評估： 慢城從慢城從0808年年2 2月開始推出特價房，當時市場每周成交均在月開始推出特價房，當時市場每周成交均在2-32-3套，慢城周成套，慢城周成交能達到交能達到6-106-10套，在項目的成交物業中，套，在項目的成交物業中， 70%70%左右是特價房左右是特價房效效 果果高發城馳成交套數變化趨勢圖高發城馳成交套數變化趨勢圖特價房推出前：沒有銷售特價房推出后：每周銷售6-10套慢城成交套數變化趨勢圖慢城成交套數變化趨勢圖特價房的推出將成交量推向波峰深圳關外市場依靠特價房走量深圳關外市場依靠特價房走量深圳關內市場特價房帶動其他產品一起走

28、量深圳關內市場特價房帶動其他產品一起走量采用特價房的形式，項目只有部分產品價格調整，在一段時間內不會有大的變動，調整靈活度很高，可以經常調整特價房的形式4.4.議價：議價：為維持形象，高端項目一般采取議價方式進行降為維持形象，高端項目一般采取議價方式進行降價，但效果較為一般價，但效果較為一般適用項目：高端項目、可能引起前期業主劇烈反應的項目適用項目：高端項目、可能引起前期業主劇烈反應的項目注意事項：為避免出現老業主的過激反應，依然需要采取一定的安撫措施注意事項：為避免出現老業主的過激反應，依然需要采取一定的安撫措施典型項目：萬科城典型項目：萬科城效果評估：效果評估： 老業主到售樓處均贈送精致小

29、禮品，并在節假日為老業主舉辦私人老業主到售樓處均贈送精致小禮品，并在節假日為老業主舉辦私人partyparty等，較好等，較好的維護了業主關系，并且由老帶新帶來的成交占項目整體成交的的維護了業主關系，并且由老帶新帶來的成交占項目整體成交的30%30%以上。以上。效果及主要手段效果及主要手段高端項目，直接降價，諸多困擾高端項目，直接降價，諸多困擾5.5.實物贈送：實物贈送：贈送與房產相關的配套用品，給與客戶優惠與方便，但贈送與房產相關的配套用品，給與客戶優惠與方便，但是淡市下客戶接受度不高是淡市下客戶接受度不高主要形式：贈送裝修、贈送電器、贈送車位等主要形式：贈送裝修、贈送電器、贈送車位等適用項

30、目：所有項目適用項目：所有項目典型項目：后海公館、公元盛世典型項目：后海公館、公元盛世效果評估：效果評估： 效果一般，客戶對實物贈送的方式并不敏感，相對而言，對直接的折扣或者特價效果一般，客戶對實物贈送的方式并不敏感，相對而言，對直接的折扣或者特價房形式更容易接受。房形式更容易接受。后海公館：后海公館：“我們項目除去3000元的精裝修，以及贈送的家私，實際價格也還不到20000元。”“如果你們項目價格降到20000元以下，就算不送這些東西，我也會考慮一下的。”效果及主要手段效果及主要手段贈送裝修贈送裝修贈送車位贈送車位贈送空調贈送空調6.6.內部員工價、團購：內部員工價、團購：折扣大，主要為了

31、促進產品迅速、順利出售，折扣大，主要為了促進產品迅速、順利出售，盤活現金流，加速資金周轉盤活現金流，加速資金周轉主要形式：內部員工購買低折扣；某一合作公司購買低折扣；某一時段購買超過主要形式：內部員工購買低折扣；某一合作公司購買低折扣；某一時段購買超過一定套數購買者可享受低折扣（假團購）一定套數購買者可享受低折扣（假團購）適用項目：普通住宅項目適用項目：普通住宅項目典型項目：陽光海、運河東一號典型項目：陽光海、運河東一號效果評估：效果評估： 效果較好，能夠形成市場關注點，帶動項目整體快速銷售。同時，內部員工價既效果較好，能夠形成市場關注點，帶動項目整體快速銷售。同時，內部員工價既可以回避前期高

32、價購房業主來鬧事，還能將降價的損失直接轉化為員工的福利，可以回避前期高價購房業主來鬧事，還能將降價的損失直接轉化為員工的福利，從而間接減少損失。從而間接減少損失。效效 果果2月29日晚，東莞萬科運河東1號四期推出丹桂苑六號樓96套房，面向建設銀行東莞分行進行團購，最低4300元/平方米，很快便銷售超過8成針對某一實力群體的特別折扣針對某一實力群體的特別折扣7.7.降低購房門檻：降低購房門檻：低首付，客戶只用付較低的首付款，其余部分由開低首付，客戶只用付較低的首付款，其余部分由開發商承擔，購房者在交房前還清發商承擔，購房者在交房前還清適用對象：首次置業者，尤其是上班不久積蓄不多的高薪工作人士適用

33、對象：首次置業者，尤其是上班不久積蓄不多的高薪工作人士 適用項目：首次置業項目適用項目：首次置業項目效果評估：效果評估： 效果較好，能夠有效的挖掘潛力客戶，促進成交。但是如果購房者以后的還款能效果較好，能夠有效的挖掘潛力客戶，促進成交。但是如果購房者以后的還款能力發生問題，或交房時由于各種原因導致購房者不愿付首付部分房款，開發商將力發生問題，或交房時由于各種原因導致購房者不愿付首付部分房款，開發商將承擔較大風險承擔較大風險效果及注意事項效果及注意事項首次置業的高薪族，他們有穩定的令人羨慕的工作，但由于時間原因并沒有充足的儲蓄8.8.降低客戶購買風險：降低客戶購買風險：對客戶擔心的市場風險、房屋

34、質量風險等，開對客戶擔心的市場風險、房屋質量風險等，開發商以某一種合同承諾的方式進行分擔發商以某一種合同承諾的方式進行分擔主要形式：無理由退房、保價計劃、試住等主要形式：無理由退房、保價計劃、試住等適用項目：所有項目適用項目：所有項目 效果評估：效果評估： 效果較好，尤其是在淡市中能夠打消購房者擔心房價下跌的顧慮，促進項目快速效果較好，尤其是在淡市中能夠打消購房者擔心房價下跌的顧慮，促進項目快速銷售；但是開發商承擔的風險較大，需要對市場有一個準確的判斷銷售；但是開發商承擔的風險較大，需要對市場有一個準確的判斷無理由退房：無理由退房：購買該項目樓盤的購房者，若兩年后覺得有問題或者不合適，可以全額

35、退款，開發商簽約承諾完全回購。 保價計劃：保價計劃：根據承諾，計劃實施期內購買該樓盤的消費者，可以在區域平均房價下跌時獲得開發商的差額補償。 試住：試住：客戶試住計劃需交納一定數額的定金及簽署預購（試住）合同書，在簽署預購（試住）合同書以后至入伙期間，發展商自行供樓。在入伙后正式試住物業，每月按照以規定的租金交納月租，試住期限為3年，在3年試住期間任一時間內，客戶可將之前交納的月租金低作首期房款，在補齊首期房款后可簽署商品房買賣合同，辦理產權過戶和銀行安揭手續，進入供樓階段，在三年試住期滿，如客戶不想夠房，發展商可以退回定金，收回物業。 效果及注意事項效果及注意事項時間時間房價房價開發商以開發

36、商以“承諾承諾”的形式的形式承擔房價下跌的部分風險承擔房價下跌的部分風險？9.9.中介促銷：中介促銷：利用中介的專業服務、廣泛渠道資源擴大客利用中介的專業服務、廣泛渠道資源擴大客戶來源，促進成交戶來源，促進成交主要形式：聯動、客戶會、專業知識講座等主要形式：聯動、客戶會、專業知識講座等適用項目：所有項目適用項目：所有項目 效果評估：效果評估： 案例借鑒案例借鑒星河國際“八大綱領”萬科“居住革命綱領”綱領一、確保工程質量；綱領一、確保工程質量；綱領二、面積短缺，缺一賠二；綱領二、面積短缺，缺一賠二；綱領三、落訂后一周內，無理由退綱領三、落訂后一周內，無理由退房；房；綱領四、購房各項費用嚴格按照國

37、綱領四、購房各項費用嚴格按照國家規定標準進行；家規定標準進行；綱領五、業主房屋所有權有保證；綱領五、業主房屋所有權有保證；綱領六、零費用入伙；綱領六、零費用入伙；綱領七、嚴格按照國家規定組織、綱領七、嚴格按照國家規定組織、協助成立業主委員會；協助成立業主委員會；綱領八、延長房屋保修期兩年。綱領八、延長房屋保修期兩年。綱領一：綱領一：貼心物管服務貼心物管服務綱領二：綱領二：人文社區人文社區綱領三：綱領三：住宅工業化住宅工業化綱領四：綱領四：三天無理由退房三天無理由退房綱領五：綱領五：全面家居解決計劃全面家居解決計劃核心觀點核心觀點觀點觀點1 1：回歸到理性市場下的銷售手段回歸到理性市場下的銷售手段觀點觀點2 2：縮短銷售周期，實現快速銷售縮短銷售周期，實現快速銷售觀點觀點3 3：加強一線銷售力量加強一線銷售力量觀點觀點4 4：更好的使用價格策略更好的使用價格策略觀點觀點5 5：營造良好的賣場氛圍營造良好的賣場氛圍把市場好時沒做全的動作全部做全并且做到位把市場好時沒做全的動作全部做全并且做到位推廣方面：推廣方面：報紙、網絡、短信等常見推廣方式，要一針見血、有的放矢，與賣點有效結合（如慢城）；現場展示方面：現場展示方面：在展示很難到位的情況下，多用展板，在客戶必經之路，目至所及的地方，全部設置展板，將項目賣點全部展