1、 龍武龍武謀道月半灣度假洋房謀道月半灣度假洋房操盤思路構想操盤思路構想重慶永宏顧問公司重慶永宏顧問公司犒賞歲月的禮物犒賞歲月的禮物獻給人群中通過細節辨別品質的人獻給人群中通過細節辨別品質的人 進入主題進入主題.期待攜手期待攜手:尊重土地價值尊重土地價值 / 資金價值資金價值 / 品牌價值品牌價值蘇馬蕩支撐旅游地產條件見附件1、蘇馬蕩氣候四季分明，冬無嚴寒、夏無酷暑，年平均氣溫18左右（夏季最熱25度），是盛夏“絕無僅有”的天然空調。2、人文及自然景觀資源支持3、交通便利4、政府大力支持蘇馬蕩重點樓盤解析林海云天：由重慶市科友實業有限公司傾情打造，是集休閑、度假、避暑于一體的一站式大型山頂避暑社

2、區。依云國際：依云國際由利川市道和房地產開發有限公司投資3.8億鉅資打造，采用簡歐式建筑風格，由小戶型退臺式花園洋房簡裝房、精裝房組成 夏都21：本項目占地720畝，整個項目采用中國古典式建筑風格，由小戶型清水房、簡裝房、精裝房組成。皇家一號：由50棟多層洋房組成，面積從30-54，打造意大利風情度假洋房。 還有如： 東方云頂、翰林云海、翠湖嶺、鳳凰坡、半山麗景等等樓盤，大多采用民居風格和歐式風格修建，以多層洋房為主，小產權和大產權混合，基本無環境景觀可言，但銷售都還算比較理想。 結論山上房屋修建雜亂無章,風格大同小異,除幾個大盤外基本屬于項目無特色,只管修好就賣.政府為加大景區打造規范房地產

3、市場，取消小產權，加大招商力度，因此在13年謀道的旅游地產將迎來面向全國的投資者與消費者，我們需要思考謀道鎮的旅游地產項目如果在產品不做出特色,不做營銷推廣，再不走出去，將面臨大魚吃小魚，快魚吃慢魚的危險！(圖片見相冊包)我們需要全方位的思考我們需要全方位的思考旅游地產操作旅游地產操作1、季節性度假物業；2、低密度洋房或別墅產品，以小戶型為主；3、客戶群體異域化；4、營銷推廣與營銷渠道并軌，圈層營銷模式；5、體驗式營銷服務體系；（差旅、食宿、接待、體驗、洽談）6、生活集中勾畫或展示；（將售樓展示中心、樣板體驗中心、園林展示中心、生活配套中心集合感受未來生活氛圍）7、營銷渠道及分銷渠道的建立；8

4、、會員制銷售模式建立；9、房地產開發全程化市場意識的樹立。跳出第二居所思維怪圈跳出第二居所思維怪圈避暑、養老、度假、休閑、避暑、養老、度假、休閑、5+2模式模式思考：思考：面對蘇馬蕩眾多旅游地產項目的市場競爭，面對蘇馬蕩眾多旅游地產項目的市場競爭，偏重于產品的定位是否足夠？偏重于產品的定位是否足夠？怎樣同市場中眾多第二居所中跳脫出來？怎樣同市場中眾多第二居所中跳脫出來？旅游地產普遍流行的第二居所旅游地產普遍流行的第二居所極致產品極致產品客群需求客群需求酒酒店店服服務務高高爾爾夫夫跑跑馬馬場場區域區域優美優美自然自然環境環境經濟體系中經濟體系中中高端客群中高端客群需求需求遠離城市、遠離城市、頤養

5、身心、頤養身心、社交聚會、社交聚會、度假放松。度假放松。特性特性事業成就事業成就之后對自之后對自己的肯定己的肯定、犒賞、犒賞本項目如果僅從產品層面定位于第二本項目如果僅從產品層面定位于第二居所只能是以產品比產品，居所只能是以產品比產品，優勢不明顯！優勢不明顯！打造區隔性的突破口！打造區隔性的突破口！更多地滿足自用，自我犒賞更多地滿足自用，自我犒賞當跳出產品比拼的刺刀見紅時，當跳出產品比拼的刺刀見紅時，永宏要做的永宏要做的是我們客戶在那里。是我們客戶在那里。打造客群對于產品購買需求區隔性！打造客群對于產品購買需求區隔性！打造不同于傳統第二居所的區隔性！打造不同于傳統第二居所的區隔性！黑山谷、仙女

6、山、四面山、金佛山成重慶人最看好避暑地黑山谷、仙女山、四面山、金佛山成重慶人最看好避暑地大埡口、蘇馬蕩、黃水成萬州人最看好避暑地大埡口、蘇馬蕩、黃水成萬州人最看好避暑地企事業高層企事業高層私營企業主私營企業主政府公務員政府公務員大學教師大學教師投資人群投資人群【目標客群分析目標客群分析】 3555歲之間，不惑之年，上有老、歲之間，不惑之年，上有老、下有小，事業穩定，公司、企業的高下有小，事業穩定，公司、企業的高層管理者，對未來事業高度、財富層管理者，對未來事業高度、財富積累已經有了較好的把握！積累已經有了較好的把握！【目標客群特征目標客群特征】 A：穩定階層：不惑之年，家庭穩定，事業穩：穩定階

7、層：不惑之年，家庭穩定，事業穩 定，定， 對于未來的事業高度、資金積累有著對于未來的事業高度、資金積累有著 較好認知！較好認知！ B：家庭觀念強：上有老、下有小，重視長輩的健：家庭觀念強：上有老、下有小，重視長輩的健 康生活、重視子女的成長狀況！康生活、重視子女的成長狀況！C：實用型消費：不屬于財富、權力頂層，購：實用型消費：不屬于財富、權力頂層，購 買度假物業彰顯身份的同時，更注重物業買度假物業彰顯身份的同時，更注重物業 實際使用功能！實際使用功能！D：獨特品味：良好的教育背景、海外背景，強調：獨特品味：良好的教育背景、海外背景，強調 自己的審美觀和價值觀！自己的審美觀和價值觀！E：高感度：

8、懂得享受生活，習慣物業創新！：高感度：懂得享受生活，習慣物業創新！F：理性：善于用投資、保值的眼光看待物業！：理性：善于用投資、保值的眼光看待物業！資產穩定層資產穩定層 穩定的事業、穩定的財富穩定的事業、穩定的財富（總資產（總資產200萬以上，現金存款萬以上，現金存款20萬）萬）度假度假洋房洋房使用使用 需求需求 自身自身事業忙碌之外的心靈沉淀事業忙碌之外的心靈沉淀閑暇時休閑、度假、游玩場所閑暇時休閑、度假、游玩場所朋友，小范圍社交的活動場所朋友，小范圍社交的活動場所對自身成就的肯定，身份彰顯對自身成就的肯定，身份彰顯對自己的犒賞對自己的犒賞【目標客群使用需求】目標客群使用需求】 自身篇自身篇

9、 養身養身度假度假洋房洋房使用使用需求需求自身自身很強的家庭觀念，重視父母健康很強的家庭觀念，重視父母健康周末與父母共聚、天倫之樂周末與父母共聚、天倫之樂更加生態、父母放松、頤養天年更加生態、父母放松、頤養天年對父母的感恩對父母的感恩【目標客群使用需求】目標客群使用需求】父母篇父母篇 父母父母 自身自身 養老養老【目標客群使用需求】目標客群使用需求】子女篇子女篇 度假度假洋房洋房使用使用需求需求很強的家庭觀念，重視孩子成長很強的家庭觀念，重視孩子成長周末與妻子、孩子共聚，天倫之樂周末與妻子、孩子共聚，天倫之樂親近自然，更加純凈的生長環境親近自然，更加純凈的生長環境對子女的關愛對子女的關愛子女子

10、女自身自身養育養育父母父母度假度假洋房洋房使用使用需求需求自身自身 子女子女 父母父母 【功能區隔定位】功能區隔定位】 已經不再只是對自己的犒賞，已經不再只是對自己的犒賞， 而是對父母、子女的犒賞！而是對父母、子女的犒賞！ 是全家人共享天倫、溝通心靈的場所！是全家人共享天倫、溝通心靈的場所！養身養身 養老養老 養育養育我們不是傳統意義上的第二居所，我們是？我們不是傳統意義上的第二居所，我們是？【功能區隔定位】功能區隔定位】本項目，從使用功能上講，已經區隔于傳統第二居所：本項目，從使用功能上講，已經區隔于傳統第二居所：不再只是對自己的犒賞，更多的是對父母、子女的犒賞！不再只是對自己的犒賞，更多的

11、是對父母、子女的犒賞！不再只是滿足自身需求，更多的是滿足整個家庭的需求！不再只是滿足自身需求，更多的是滿足整個家庭的需求！不再只是自身親近自然，享受生活，更多的是對家庭親情的回歸！不再只是自身親近自然，享受生活，更多的是對家庭親情的回歸！不再只是炫耀消費、彰顯身份，更多的是實用消費，關注家庭！不再只是炫耀消費、彰顯身份，更多的是實用消費，關注家庭！一種度假洋房購買理由的新定義一種度假洋房購買理由的新定義第三居所第三居所【功能區隔定位】功能區隔定位】第三第三居所居所自我價值充分體現自我價值充分體現對于父母的感恩之心對于父母的感恩之心對于子女的關愛之切對于子女的關愛之切極具市場區隔的功能定位極具市

12、場區隔的功能定位打造項目的分享力打造項目的分享力.自身，父母，子女分享成功的場所！自身，父母，子女分享成功的場所！堅固避暑、休閑、投資功能堅固避暑、休閑、投資功能【功能區隔定位脈絡】功能區隔定位脈絡】 本項目本項目產品打造產品打造客群客群私人莊園私人莊園家庭觀念家庭觀念功能需求功能需求實用型消費實用型消費養身養身養老養老養育養育避暑避暑投資投資休閑養生休閑養生生態生態度假莊園度假莊園第三居所第三居所產品層面的核心優勢，推廣基本依托 購買區隔訴求，提供購買理由打造首席公館式入戶建筑打造首席公館式入戶建筑賣點建議一賣點建議一：增加單元公館式門廳建筑：增加單元公館式門廳建筑1、增加公館式進戶門臉外立

13、面設計、增加公館式進戶門臉外立面設計2、增加單元入口內部裝飾設計、增加單元入口內部裝飾設計3、提升項目品質與檔次、提升項目品質與檔次打造打造皇家園林皇家園林+ +文化景觀文化景觀賣點建議二賣點建議二：提出皇家園林概念設計：提出皇家園林概念設計1、在原來景觀設計基礎上豐富庭和廊的中式文化、在原來景觀設計基礎上豐富庭和廊的中式文化2、替換部分文化小品雕塑、替換部分文化小品雕塑3、月半灣您私人的皇家后花園、月半灣您私人的皇家后花園把售樓部部分功能搬到室外把售樓部部分功能搬到室外賣點建議三賣點建議三：旅游地產必須打造體驗式接待中心：旅游地產必須打造體驗式接待中心1、第一大露天休閑吧（增加木桌、木椅）、

14、第一大露天休閑吧（增加木桌、木椅）2、第一個水上游樂中心（購買水上免費游樂設施）、第一個水上游樂中心（購買水上免費游樂設施）3、第一個中士皇家賣場裝修風格、第一個中士皇家賣場裝修風格打造旅游地產貴式賣房服務打造旅游地產貴式賣房服務賣點建議四賣點建議四：開啟貴式賣房：開啟貴式賣房1、英國管家式門童先行接待、英國管家式門童先行接待2、售樓服務小姐鞠躬、售樓服務小姐鞠躬15度的接待禮儀度的接待禮儀3、免費的茶水、飲料、咖啡等服務、免費的茶水、飲料、咖啡等服務4、免費的檫鞋檫車服務。、免費的檫鞋檫車服務。開創旅游地產貴族物管先河開創旅游地產貴族物管先河賣點建議五賣點建議五：提出貴族物業管理：提出貴族物

15、業管理我們只做好一件事情我們只做好一件事情英國皇家物業管理的接待英國皇家物業管理的接待營銷推廣篇營銷推廣篇建立建立“三地三地”旅游地產操盤營銷模旅游地產操盤營銷模式式第一第一“地地” 項目地包裝營銷項目地包裝營銷 旅游地產地域性和客源性嚴重分離，銷售中旅游地產地域性和客源性嚴重分離，銷售中95%客戶都屬于一客戶都屬于一次成交，因此項目所在地指示、包裝、服務、活動就顯得特別重要，次成交，因此項目所在地指示、包裝、服務、活動就顯得特別重要，如果客戶到現場沒有好的環境感受和銷售氛圍，我們將失去機會，如果客戶到現場沒有好的環境感受和銷售氛圍，我們將失去機會，因此項目現場包裝是所有包裝中最重要的。因此項

16、目現場包裝是所有包裝中最重要的。第二第二“地地” 客源地推廣客源地推廣營銷營銷 銷售上設置兩大接待中心： 龍武月半灣重慶接待中心 龍武月半灣萬州接待中心推廣上建立推廣站： 重點區縣推廣站： 開縣推廣站、恩施推廣站 景區推廣站：仙女山推廣站、黃水推廣站 大城市推廣站：西部片區推廣站（武漢、成都等） 旅游地產客源主要集中在外地和周邊200公里內旅游景區，因此我們的推廣重點主要在客源地，而我們的客戶不是普通消費者，是具有一定經濟實力，他們屬于圈層客戶，有共性也有個性；所以我們推廣模式主要以異地售樓部、推介會形式展開。廣告上重點針對機場、商圈等高端人士出現地方設置廣告，同時運用網絡、雜志、短信等作為輔

17、助長線推廣。 旅游地產是渠道為王時代，線上傳播雖然是必不可少，但高成本低銷售情況下，我們只能做少量文章，我們主要還是放在渠道上。線上渠道：步行街商圈巡展 （江北步行街、萬州步行街、開縣步行街等等）線下渠道：建立小蜜蜂渠道團隊： 負責商圈、車庫、寫字樓、政府企事業單位、教師等團體。建立社區巡展團隊： 負責重慶（外地）富人區及別墅洋房區巡展電話CALL團對： 購買高檔小區客戶名單，購車客戶名單及旅游地產接待名單進行電話銷售。竟品攔截團隊： 針對山上樓盤接點定向攔截，針對旅游旺季各旅游地攔截，針對主城各旅游地產售樓部客源攔截。第三第三“地地” 線下營銷線下營銷渠道模式開啟小區拓客利用公司重慶地區多個

18、成熟小區，組織多股拓展客戶人員團隊同日進駐，直面業主，設置項目展示咨詢點，派發資料，解答問詢，預約客戶參加項目推廣活動u市內商場外展重慶為項目鎖定的核心推廣市場，在市內尋找人流密集的知名商業中心設置較大型的外展場，配合活動、特色表演，增加項目的知名度，并積蓄客源u電話短信邀約獲取重慶洋房、別墅項目競品到訪客戶資源以及高端項目的業主電話資源，組織電話CALL客團隊，主動致電，邀約客戶主動邀約主動邀約u主專場新品內部推介會通過在酒店舉辦項目內部推介會，分別組織重慶地區、萬州地區的高端業主，進行晚宴推介，以蘇馬蕩精品度假洋房項目投資原始股，特別優惠升值紅利作為吸引點，實施現場推介收籌u區域房產經濟投

19、資機遇論壇借助政府之力，打造區域投資洼地格局，房產價值即將飛升，組織各界專家舉辦高端論壇，炒作板塊、提升項目高度，引起媒體各界討論u現場銷售中心及樣板房盛大開放儀式暨優先選房收籌 結合民俗等內涵組織大型開幕活動以及現場優惠收籌啟動u重慶及外地客戶大巴看樓團、高端客戶自駕游探盤團全面發動通過旅行社或者網絡力量多批次地組織重慶、湖北、開縣及萬州客戶探盤旅行團，積蓄現場人氣，擴大項目影響，沖刺開售籌量，制造輿論熱點u首期洋房火爆開售，首推單位短時售罄舉行現場大型開售儀式，客多房少，開盤完成銷售任務同時讓客戶感受項目熱銷氣氛，同時為項目加推以及在2013年二次開盤蓄客準備啟動：傳統旅游地產啟動向左啟動

20、：傳統旅游地產啟動向左, ,我們向右我們向右市場經濟下唯一的市場經濟下唯一的“計劃經濟計劃經濟”一個20000平米天然水域的湖泊一條500米民族景觀步行街一條300米湖濱皇室景觀大道兩個3000平米中庭文化廣場我們要做的是我們要做的是讓月半灣在短時間內讓月半灣在短時間內出名出名，讓月半灣在蘇馬蕩中讓月半灣在蘇馬蕩中出彩出彩！我們需要什么？一鳴驚人月半灣月半灣就是：就是： 一期度假花園洋房開盤前限量召集5位客戶試住，免費送一年房屋使用權啟動市場項目開盤前營銷策略龍武月半灣2013年謀道旅游度假旗艦巨作營銷階段目標完成一期推盤70%3、4月月5、6月月7、8月月4.15.17.1 導入期導入期 蓄

21、勢期蓄勢期 強銷期強銷期讓市場、消費者知曉讓市場、消費者知曉本項目名稱、區位、本項目名稱、區位、主要訴求點。主要訴求點。開盤促成大量開盤促成大量的客戶成交的客戶成交VIP客戶升級活動客戶升級活動梳理和甄別有效客梳理和甄別有效客戶戶外巡展參展外巡展參展一 期 開 始 蓄一 期 開 始 蓄客等待開盤客等待開盤銷售中心升級開放、銷售中心升級開放、樣板園林開放、銷售、樣板園林開放、銷售、宣傳跟進宣傳跟進項目升級亮相項目升級亮相外賣場開放外賣場開放VIP卡發放卡發放戶外廣告投放戶外廣告投放現場導示系統現場導示系統設置設置外賣場、沙盤、資料、外賣場、沙盤、資料、展板展板二期銷售鋪墊工二期銷售鋪墊工作作客戶

22、大量積客戶大量積累、客戶保累、客戶保溫和維護溫和維護6.1.10.112.1直銷、置業顧問聯動直銷、置業顧問聯動利用節氣、旅游節、觀光、利用節氣、旅游節、觀光、賞花等組合營銷賞花等組合營銷2013年項目重要營銷節點梳理年項目重要營銷節點梳理旅游地產銷售就是一見鐘情導示及圍擋導示及圍擋 接待中心示范區園林樣板樓座、樣板間露天茶吧露天茶吧湖畔游船、垂釣區進入會所進入會所3分鐘感動客戶動線重回進入接待中心重回進入接待中心項目前期項目中后期樣板區建議一：設置生態休憩區樣板區建議一：設置生態休憩區p 在園林樣板區設置戶外休憩區域，為客戶提供自然、舒適的休憩等待空間與聯誼交談空間，讓客戶能夠身臨園林景觀樣

23、板區，切身感受綠色生態帶來的舒適體驗。樣板區建議二：打造人文主題濃縮景觀，展現各區園林特色樣板區建議二：打造人文主題濃縮景觀，展現各區園林特色p 為了提升園林景觀的展示功能，突出生態賣點，我們建議在樣板區的規劃上，根據各區的主題文化，打造表現各區主題特色的濃縮景觀。 A區：文化主題 B區：音樂主題 C區：繪畫主題 D區：文學主題文文化化主主題題音樂主題音樂主題繪畫主題繪畫主題文學主題文學主題樣板區建議三：以小品增添園區人文情趣樣板區建議三：以小品增添園區人文情趣p 在園林樣板區域內點綴適量的園林景觀藝術小品，提升景觀樣板的生動性與項目的文化情趣。樣板區建議四：對停車區域進行綠化包裝樣板區建議四

24、：對停車區域進行綠化包裝p 停車區域作為售樓處外部區域，與園林樣板區應融為一體，需進行適當的景觀包裝，如綠植種植及草坪磚的鋪設。樣板區建議五：用水景打造靈動景觀樣板樣板區建議五：用水景打造靈動景觀樣板p 我們建議在售樓處、小區大門、園林區域內，選擇適當的區域設置小型水景，如水幕、小噴泉、疊水、水景小品等，既可營造清泉流淌般的聽覺效果，又能提升樣板區的景觀靈氣。樣板區建議六：綠谷、坡地營造景觀變化樣板區建議六：綠谷、坡地營造景觀變化p 我們建議根據項目地勢高差建造小型坡地，并種植高大喬木及花卉，形成自然、生動的“坡地”景觀，直觀的展現項目特色。樣板區建議七：花卉栽植注重樣板區建議七：花卉栽植注重

25、“色色”、“香香” 結合結合p 種植不同花色與香氣的花卉，一方面可以通過色彩表現項目各區主題特性，增強“視覺”享受，又可制造樓里樓外花香氤氳的“嗅覺”盛宴。樣板區建議八：打造體驗式樣板區建議八：打造體驗式“慢跑道慢跑道”p 慢跑道作為項目園林規劃功能上的一大亮點，我們建議在景觀區域內局部打造“綠色慢跑道”，以讓客戶能夠切身感觸到漫步于花徑之間、穿梭于林語之中的愜意生活。大型精神堡壘起到醒目和樹立項目形象效果入口處設立形象保安亭樣板區建議九：打造樣板區建議九：打造精神堡壘精神堡壘”入口門廊設置，樹立項目高品質注重項目入口形象和廣場打造，在前期銷售過程中，植物盡量用寬大葉類。售樓部蛻變建議沙盤底座仿實木或者做造型售樓部入口處擺放物料架及資料架其它建議