1、.前言2014年5月7日我應丁總之約來到正中科技進行企業內部情況調研。因為丁總出差的原因,在方式上我主要以不說,多看多聽為原則,以局部訪談為手段，運用調查分析,最終形成診斷報告書草案。借此希望正中科技駛向一個健康發展的未來!正 文通過調研，我了解到正中科技是一家成立于2000年的年輕的泵業公司，主要從事各種泵類產品的研制、生產和銷售?？偟膩砜矗鳛橐粋€從修理部起步的私營企業來說，正中科技已取得了很大的成績.建立起了自己的銷售網絡并按照ISO90012000質量管理體系標準的嚴格要求建立起了行業一流的生產車間.現已有多種型號潛水泵可以生產銷售，另外還有多種新產品處于研發設計之中，企業已經通過IS

2、O90012000質量管理體系認證。作為鑫海的合作者和朋友，我對此感到鼓舞。這一切成績的取得都因為正中科技有一個高瞻遠矚，敢作敢為,不辭辛勞的決策人和在生產上的高起點、嚴要求。但勿庸誨言，正中科技的身上還存在種種不足，這些不足有些是作為私營企業在成長中所共有的，有些是因為種種原因正中科技自己所特有的.它們集中表現在企業文化建設、企業人力資源管理、營銷網絡建設等方面。這些缺點現在雖然還不足以致命，但對于它們的任何忽視和放縱，都將在不久的將來給鑫海帶來巨大的損失。直陳鑫海的種種弊端，正是我來到鑫海的主要目的之所在。綜合來看，正中科技是一家擁有較強生產能力和銷售網絡的泵類機電制造企業，有領導層的高瞻

3、遠矚和廣大員工的努力，應該說其前景是廣闊的。從硬件上來看（如生產、設備、技術等）已具備了一定的基礎，在行業內有一定優勢。ISO90012000質量管理體系認證的通過更為將來的發展打下牢固的基礎。但研發的前瞻性和戰略性的考慮尚顯不足。與硬件優勢形成鮮明對比的是，我們深刻地感受到企業在軟件方面的嚴重不足。這些年來，公司的企業文化沒有形成自己的體系，因而也就沒有形成對員工的巨大凝聚力和向心力。企業精神在員工身上沒有明顯體現，員工對企業的整體認識模糊不清，這與其過硬的硬件基礎和建設一個現代企業的目標形成強烈反差。在訪談中，關于企業經營戰略和經營規劃沒有人提及，我也沒有看到任何有關的文件。我們認為企業缺

4、乏系統的梳理和總結，缺乏長遠規劃。企業從上到下在對市場和圍繞著市場建立的種種觀念的認識上滯后和不足，對做品牌及其艱難性缺乏足夠清醒的認識，從而導致整個企業不能高效的運轉，造成了企業經營發展的阻力和資源的浪費。公司整體的企業管理也存在很多問題，其中責權利不清、獎罰不明等問題較為突出。企業在計劃、執行、檢查、反饋等方面都存在較大問題，沒有形成良性管理循環。有關該方面的詳細論述在后面將會談到。在企業的人力資源中，人員普遍受教育程度不高,人員基本素質較低.學習和提高的欲望不強.得過且過的思想比較嚴重.中層管理人員是最薄弱的一環，主要是缺乏責任心、遇事推諉，沒有起到承上啟下的作用，成了整個正中科技管理鏈

5、中的瓶頸。由于缺乏相應的培訓和企業教育體系，使決策層很好的理念思想得不到很好的貫徹、滲透.員工缺乏基本職業道德認識，對工作缺乏熱情，就業態度存在很大的認識誤區，得過且過，從外部形象到精神面貌委頓，抱怨很多但不致力于改進。從目前來看，財務部門是公司中相對較為健康的部門，不存在大的問題；銷售部門和生產部門是存在問題最多的部門；行政部門也存在很多的問題。正中科技缺乏一個合適的激勵和發展機制，導致了歪風邪氣的抬頭，我覺得這和企業文化建設的滯后也有一定關系，這些最終導致了企業人才優勢的難以發揮。溝通成為正中科技管理中最大的障礙，員工之間、上下級之間、同級之間、部門之間普遍存在溝通不暢，大家在忙于各自的事

6、務而沒時間、沒興趣溝通，或者不愿溝通、感到難以溝通，使得癥結到處都是。總之，經過多年的努力，正中科技已經形成一定的規模。然而由于近年來對軟件（科學的經營管理觀念、營銷觀念和措施）建設和引進的嚴重不足，導致企業的不均衡發展：企業目前一條腿硬、一條腿軟，而不是兩腿堅實地邁向健康之旅。如果長此以往，我覺得會對鑫海的發展產生很大的負面影響。有意義的發現l 一方面是對現有人才的忽視和浪費，一方面是對高素質人才的渴求在公司的優勢認同上，排在前三位的分別是領導優勢、設備優勢和市場優勢；但在公司存在的問題上，“上下級缺乏溝通”、“人才得不到運用” 、“缺乏高素質人才”也排在前位，這反映了公司在人力資源管理上的

7、尷尬。l 因是家族式私營企業,顧及一些因素員工不敢講真話，而公司高層不明真相許多事實不能被真實反映，中層報喜不報憂，基層員工不敢講真話，害怕被誤解、害怕被打擊，而高層被蒙在鼓里，下情不能上達，使企業失去健康的工作與管理環境。l 公司目前并無象樣的培訓系統訪談中有新員工反映在公司沒有接受過從入職培訓到上崗培訓、技能培訓等培訓，而這些培訓正是新員工所最需要的；老員工反映目前公司都是采用師傅帶徒弟的傳統模式。這種模式有它可取的地方.但是沒有完善的企業培訓教育體制是影響企業員工整體素質的關鍵因素.也是企業發展最大的瓶頸之一.在和丁總的交流中他曾提到，公司的人才觀并不是泛泛而談的重視人才、以人為本的口號

8、，而是希望員工在公司能得到良好的培訓和鍛煉，從而獲得足夠的成長和發展空間，公司目前的做法肯定與這個目標有很大距離。l 公司對員工缺乏基本的福利規劃和職業生涯規劃企業對員工的福利待遇沒有規劃，對員工職業生涯如何發展認識模糊，缺乏長遠的規劃，使員工把目光只盯在眼前的利益，對待遇的抱怨較多，對未來感到茫然。同時因為員工基本素質較低,也不容易接受企業對員工的福利體現和意義.l 企業對銷售工作的管理存在很大不足企業市場基礎建設不足，經銷商和業務員在回款上存在拖延現象，反映了公司在銷售渠道建設與管理上的不足；一線業務人員反映公司的銷售政策和模式不是很好，銷售方式有待突破。l 公司人員素質和行政職能的劃分存

9、在不足員工普遍對本職工作之外的事情不關心，缺乏責任心，互相推諉扯皮的現象時有出現。有很多人員反映因責權不清，不知道具體事情由什么部門什么人具體負責.以至于造成了工作的延誤和公司利益的損失。同時造成了損失也沒有明確的責任追究機制,而是簡單的批評和經濟處罰,難免造成員工情緒和心理上的不滿.這都說明職能劃分和崗位責任上的含糊不清和人員素質不高。l 公司的銷售經理還要負責采購和生產協調和售后服務的具體銷售工作這表面上看是公司人手不夠造成的，其實質是公司高層對銷售部的職能認識不清，對各部門職能的分工和界定也不清楚；而且對產品銷售也存在一定偏差認識，關鍵還在于合適的營銷組合的確定。l 公司的決策層缺乏管理

10、藝術，不善于調動員工積極性。(請不要避諱,我有什么說什么.這是我的職責)決策層存在工作方法簡單、對下屬缺乏主動溝通?；蛉詰{個人魅力來統帥全局，在公司已經發展壯大的今天，已經不再適用，企業的發展急切呼吁理性與法制化的管理.l 在人力資源管理上，反映出最大的問題是“沒有合理的激勵與發展機制”員工對此的態度是這與公司還處于發展期有關，對此短期可以理解，但長期就很難說了；再加上缺乏一套系統的培訓體系，就更難留住高素質的人才，這就造成公司人員較頻繁的流動。l 公司的行政管理缺乏從戰略角度對整個公司的行政管理進行協調公司的行政管理人員相對公司規模是足夠的，但都忙于蓋章、辦公用品采購、傳遞文件等瑣事，這也造

11、成部門人員分工、職能界定的不清和資源在公司內配置的不合理。l 公司管理隨意性較大，領導缺乏管理力度這一現象普遍存在于公司的各項管理中，說到底還是制度不健全，靠人治而非法制，這說明公司的整體管理水平距離現代企業管理確有相當差距.比如從整個企業的衛生情況來說,總體來說企業的辦公條件和生產設施都是不錯的.但是衛生條件確實十分糟糕.連基本的清潔用具都沒有.辦公室和廁所等主要場所衛生條件極差.這并不是硬件的問題.而是員工的意識不夠責任心不強和制度不健全造成的.或者說是缺乏管理力度的表現.還有員工上班正點到崗率很差,沒有考勤制度.這都是基本管理缺失的表現.其實解決這些問題相當簡單,就看領導層的決心和監督機

12、制貫徹的持久性.l 公司現有產品的銷售業績停滯不前，回款不理想.這主要一個不可忽視的原因在于產品的銷售工作因為企業沒有詳盡的發展戰略規劃而沒有計劃性，公司在整個營銷網絡的建設上還停留在人員營銷的階段，過多的強調產品營銷的行業特殊性和依賴業務員的人員推銷，而很少考慮營銷工程本身的系統性和技巧性。也就是說公司是站在泵業的角度上來從事營銷，而不是站在營銷的角度來從事泵業。l 公司在企業文化建設上的蒼白，使員工找不到更高層次的追求公司很少搞一些集體活動，調研中發現員工普遍對公司理念、企業價值觀等概念模糊不清，在訪談時表示難以回答；同時員工對自己企業的興衰與發展也漠不關心.好象與自己無關似的.說明公司的

13、企業文化建設太過滯后,沒有讓員工有主人翁的意識,沒有向心力.其實這個問題也很好解決,企業在相對淡季的時候經常性的組織一些必要的文體集體活動.就可以逐步的增強凝聚力.l 公司在財務政策管理上缺乏一貫性和相對的穩定性雖然財務政策的公正性和嚴謹性是必須維護的，但很多員工（尤其是業務人員）反映財務政策往往不能配合業務部門的工作,另外財務政策出臺前沒有相應的溝通和意見交流。l 公司在生產管理和品質管理上問題很多，主要是控制方法上的問題. 目前企業對產品品質的管理采用的是結果控制法.比如一臺水泵出廠要在實驗室里做實驗.合格后才能出廠.并且每臺產品對應一個相關的負責人.如果水泵出現具體問題根據記錄追究具體人

14、員的責任.這樣不是不可以,但是這樣做容易造成效率的降低和責任的不明確.一定是在產品出現問題了才能去控制和追究.其實應該采取的是環節控制法.即每個具體的生產環節設立嚴格的質量要求控制標準.讓問題和隱患消除在生產的過程中.這樣才能真正的提高工作效率和控制產品的品質.但是要做到這一點要有明確和嚴格的生產工藝和生產流程要求.目前在這方面還比較欠缺.這是生產管理中要加強的重要工作.質檢部門仍存在工作效率不高和人員素質低的問題；另據反映，質檢部以太忙拒絕對工藝改進行質檢。l 技術研發部門的成功與失敗關系到公司日后的興衰技術研發一直是公司弱項，必須指出的是公司現在還沒有形成真正意義上屬于自己的研發能力，還處

15、于仿制階段.這個在短期可以有比較顯著的效益.但是作為一個志向高遠的企業這是絕對不行的.這應該讓我們有緊迫感。SWOT分析水桶理論水桶理論向我們揭示的事實是：水桶所能盛水的容量并不是由組成水桶的最長的木板長度決定的，而是由其中最短的那塊木板的長度決定的因此，找到我們企業中最短的那塊“木板”并加高“它”，這樣我們的企業才能前進！SWOT分析之優勢分析l 我們最大的優勢l 正中科技的核心優勢是先進的生產設備和原料要求.先進的技術設備和優良的生產條件，保證了公司在泵業生產方面的高起點l 有一批適合市場需要的高質量的產品l 有一個事業心強、眼光長遠、極具魄力和個人魅力的企業經營者.l 做為民營企業，具有

16、符合市場競爭需要的和較靈活的經營體制l 公司在資金籌措等方面的能力SWOT分析之劣勢分析l 我們最大的劣勢最大的劣勢在于管理上的薄弱乏力。公司內部管理較為混亂，在對不同部門、不同崗位的管理上，存在著責、權、利劃分不明確現象，從而造成互相扯皮推委.l 營銷管理缺乏科學性和系統性，網絡建設和渠道管理有待加強。l 公司內部缺乏溝通和交流，特別是缺乏信息在各層面之間的平行流動l 對員工的激勵機制和培養規劃存在很大不足，影響了員工工作的積極性l 企業文化建設基礎薄弱，企業理念、價值觀、職業道德準則等都有待確定和灌輸，這方面的不足造成了企業對員工吸引力的不足l 生產上沒有科學細致的生產計劃和成本管理模式.

17、處于一種無序生產狀態.l 雖然有新產品問世，但產品自我創新不夠SWOT分析之威脅分析l 我們最大的威脅威脅來自行業嚴重的同質化競爭帶來的危機。行業已經進入以價格競爭為主要手段的惡性循環.由于泵業行業的較高利潤率，不斷有新的廠商加入，行業競爭有加劇的趨勢.企業的運營就如逆水行舟,不進則退.如果我們發現了問題而沒有下定決心進行整改的話,企業是難以發展的.甚至可以說是在倒退最終走向不好的未來.綜合上述的判斷和事實，正中科技為一個泵類機電制造企業，起點高、目標遠，有堅實可靠的生產為后盾，又有科學的決策做前導，正如大部分的員工所認為的那樣正中科技有著美好的前景。但正中科技同樣存在種種嚴重的問題，尤其是在

18、企業的內部管理和營銷管理等方面，下面我們就對正中科技做一個較全面的診斷。企業綜合診斷生產環節是正中科技中相對比較健康的環節.嚴格按照ISO90012000質量管理體系標準建立起來的生產車間和一流的設備，使生產環節成為正中科技將來騰飛的基礎，生產環節問題在于其他部門對生產部門的影響上，包括銷售無計劃性造成的生產無計劃性，這種情況長期以往必將影響工人的士氣和積極性。質檢部門存在的工作效率緩慢和不認真負責等問題就和人員素質配置和設備能力不足等因素有關。正中科技目前畢竟還沒有形成自己的開發力量，在產品的研制上還屬于模仿，所以技術研發部門任重道遠，及時解決這些隱患才能使正中科技的研發工作真正走上一條健康

19、之道.營銷環節是任何企業工作的重心，但正如前面所提到的，由于只強調從產品的角度來從事營銷，而不注重營銷作為一門科學自身的規律性和系統性。使得正中科技在市場營銷方面采取保守和自封的態度，而不是積極吸收先進的營銷理論和技巧為我所用.只是照搬傳統的產品銷售經驗和套路，難以有大的突破，難以適應正中科技企業大發展的要求。這也就是目前出現銷售渠道不暢、銷售指標停滯不前、銷售政策不理想、銷售部門職能劃分不清等問題的深層次原因。從企業的形象和文化建設環節來看，則由于企業近年來對此的忽視，使這方面工作顯得蒼白無力。造成的直接后果就是企業凝聚力和吸引力的降低，員工缺乏對企業的認同感，工作積極性和效率都受到影響，也

20、加大了人員的流動性。所幸的是，領導層已充分認識到這一問題，相信在不久的將來會有一個大的改觀。從企業的內部管理建設來看，首要的問題來自管理權的明確。由于各部門各崗位沒有明確的部門職責和崗位職責,因此各部門職能分工不清，反應緩慢，扯皮推諉現象嚴重；最后由于沒有系統的培訓體系和合理的激勵機制，使員工積極性和責任心不高，人員流動性大，人員素質較低，又難以得到提高，這些問題都造成企業內種種不良現象的出現，阻礙企業長期的良性健康發展以上是我對正中科技企業內部調研結果的綜合分析和評述。由于不可避免地存在著受訪者心理、環境、機緣等種種主觀因素的影響.另外時間太短.有些判斷和結論可能帶有我個人的主觀色彩，甚至會

21、出現一些與事實間的偏差。我所做的，僅僅是盡可能多地匯集來自公司上下內外各個方面、各個層次、各個角度和立場的觀點與素材，經過我的反復思考，通過我采取的“不說,多聽多看”的原則,我盡可能謹慎和客觀地拿出這份診斷報告。但這只是草案.具體的方案需要和丁總及其目前企業的管理層進行不斷的論證、研討甚至是碰撞爭論.但是我相信一切遵循對事不對人的原則,遵循一切為企業的發展的原則.是可以達到很好的效果和目標的.企業的改革是一個具體的系統工程,我在以往的工作經歷中總結出了自己的一些心得.我講企業的改革要有“三心”.即“決心、耐心、責任心”.也就是決策者要有堅定的決心,不能因為各方面的壓力而半途而廢.決策者要有耐心

22、,因為企業管理的健全和整改,包括企業文化的培養是個系統工程.不能盲目的硬性的去套用模式.要根據實際的情況進行調整.在過程中去不斷摸索和總結.其實目前正中科技新廠區的建立和投入使用將是一個非常好的契機.要爭取把老問題消滅在老廠區.在進入新廠區后有一個全新的面貌和結果.企業的中層管理人員也就是具體的實施者要有責任心,要以企業的興衰和發展為己任,積極的落實和貫徹改革的方案和計劃.有一句話說“如君飲水，冷暖自知”，丁總做為正中科技的締造者和決策者，對企業的情況比我短期的調研一定有更真實、貼切和深刻的了解。但我也相信，做為一個帶引號的“旁觀者”，我的觀點會為企業提供一種驗證和反驗證，提供一種思路.我相信

23、自己多年的管理經驗會給企業帶來不一樣的變化.據此您可以做出更科學和客觀的思考、衡量、調整和決策，我想這應該就是最大意義之所在。整合對策建議通過我這次較短時間的調研，因為我身份的不明確和權限的局限.還有很多不足的地方.具體的方案還要通過更加細致的調研去制定.為了企業著想希望能得到丁總的支持和配合.其實做事情關鍵在落實.我認為正中科技應抓住此次診斷時機，著手進行內部改革。目前企業出現的種種跡象表明：鑫海改革，勢在必行。當然改革的過程要講究策略,先從小的地方入手,慢慢培養員工的管理意識,以便于其接受.局部的實施將是好的選擇.我建議從以下幾個方面進行整合：一、經營發展戰略整合二、企業管理整合三、企業文

24、化整合四、企業人力資源整合五、營銷整合一、經營發展戰略的整合首先導入長遠戰略規劃。1、在經營目標上，致力于專業泵類機電制造領域的發展；選擇有發展潛力、市場競爭力的產品。2、在經營發展階段上，應根據公司的現實資源和市場環境制定長期規劃、中期規劃、短期規劃。短期規劃：它應該具體化，落實到每年、每季度、每月份的工作計劃上，它涉及到各個部門的規劃。一方面在市場銷售上調整銷售策略，縮短投入期，盡快進入產出期，擴大銷售額；另一方面在內部管理上通過全方面的自我調整，消除一切負面因素。加強員工的凝聚力、責任心，各部門能協調配合，快速步入正常運轉的軌道。中期規劃：使鑫海成為一個泵類行業的名牌企業，建立起品牌形象

25、。公司規模加大、經營范圍增加，產品具競爭力；研發部門具有自主創造力.長期規劃：使鑫海成為泵類行業的龍頭企業，產品質量第一市場占有率第一品牌影響力第一.二、企業管理整合建立一個先進的企業管理模式，企業的崗位明確化，制度完善化、系統化，為公司的高速發展提供強有力的后盾。1、打通溝通關節，確立良好有效的新型溝通形式，例如：每周召開部門間例會、建立總經理接待日、設立員工進言獎等等，讓每個人都有機會發表聲音、傾聽聲音。2、開始在各個部門推行規范化的崗位責任書，把責權利劃分清楚，建立相關的崗位責任，重組業務流程，重組機構。3、公開獎勵激勵機制。充分實施獎罰制度，激發員工積極性與參與感。做好員工的福利規劃和

26、職業規劃。4、嚴肅紀律，對違反規定的人要敢于動真格的，殺一才能儆百。5、推行系列的培訓活動，組織專人進行培訓，包括職業道德教育、觀念革新以及市場觀念的樹立。6、建立相關的健全規章制度。如行政制度、財務制度、營銷管理制度、生產管理制度、產品開發管理制度。7、展開銷售部門與其他部門的對話。由于對銷售運作環節和銷售工作特性的不了解而導致部門合作的不順暢，令相關部門產生誤會和怨氣。8、展開行政部門與其他部門的對話。行政部應保持開放和健康積極的態度與其他，部門進行持續溝通，貼近員工的心及時調整部門管理策略，制定并出臺符合民情民意的各種制度。9、盡快著手建設公司全體員工和各部門的考核評估機制，并在實際執行督導中加強力度始終堅持不懈，為企業整體管理奠定堅實基礎。10、建立一個系