1、掌握陳列方法掌握陳列方法 “4“4P” P” 方法方法 產產 品品 價價 格格 位位 置置 促促 銷銷 1、產品分銷原則、產品分銷原則爭取最大的市場覆蓋爭取最大的市場覆蓋爭取各種銷售渠道爭取各種銷售渠道爭取最多的分銷點爭取最多的分銷點 產品產品產品進入終端-生動化的前提全系列分銷或按銷量排名推薦適合各自渠道的產品2 2、陳列牌面原則、陳列牌面原則最暢銷產品應比其他產品有更多的陳列面最暢銷產品應比其他產品有更多的陳列面銷售不好的產品應減少陳列面，以最暢銷的產品取代銷售不好的產品應減少陳列面，以最暢銷的產品取代根據銷售數據來分配陳列空間以減少缺貨情況根據銷售數據來分配陳列空間以減少缺貨情況同一口味

2、產品兩端放置最暢銷的產品，中間為平銷或銷售不好的產品同一口味產品兩端放置最暢銷的產品，中間為平銷或銷售不好的產品，用用暢銷產品帶動銷售不好產品暢銷產品帶動銷售不好產品銷售銷售產品產品3 3、產品展示原則、產品展示原則產品正向陳列：所有產品外包裝的中英文商標及特定促銷圖案保持正面產品正向陳列：所有產品外包裝的中英文商標及特定促銷圖案保持正面向外，字體向上。向外，字體向上。先進先出原則：同一貨架層將日期最早的產品放在最前面，保證生產日先進先出原則：同一貨架層將日期最早的產品放在最前面，保證生產日期早的產品先被賣出，避免過期滯銷，保持產品期早的產品先被賣出，避免過期滯銷，保持產品新鮮度新鮮度。清潔產

3、品：保持產品表面整潔。清潔產品：保持產品表面整潔。產品產品產品產品 所有產品所有產品要有對應的價格標簽，且準確、醒目；要有對應的價格標簽，且準確、醒目； 說明是否特價時，特價附原價左上，并在原價上打說明是否特價時，特價附原價左上，并在原價上打“” 使用品牌價格牌或商場價格牌使用品牌價格牌或商場價格牌 價格應保持三個一致性價格應保持三個一致性 - -各多點陳列時價格一致。各多點陳列時價格一致。 如：如：主貨架、陳列架、主貨架、陳列架、堆頭價格保持一致堆頭價格保持一致 - -產品系列內部價格一致（某產品特價除外）產品系列內部價格一致（某產品特價除外） 如：所有如：所有140140克碗裝價格一致克碗

4、裝價格一致 - -產品類別內部價格一致產品類別內部價格一致 如：與德芙同類品種價格之比保持一致如：與德芙同類品種價格之比保持一致價格價格特 別說明：齊全的價格 標識與醒目的促銷信 息對銷售提升可達30-50。主貨架、陳列展架 、堆頭區等多點陳列 ，同一產品價格一致 ，同一活動促銷信息 一致。價格價格1 1、最好陳列點的選擇、最好陳列點的選擇 人流方向：以人流行進先后方向為陳列點從優至差的優先順序人流方向：以人流行進先后方向為陳列點從優至差的優先順序。 位置顯著：如：主通道、端架、收銀口、電梯口、堆頭區位置顯著：如：主通道、端架、收銀口、電梯口、堆頭區、特價 區及各各店設施裝潢吸引眼球的地方店設

5、施裝潢吸引眼球的地方。 追隨政策：緊跟追隨政策：緊跟第一品牌第一品牌、暢銷品牌、暢銷品牌、關聯性售賣關聯性售賣產品產品。位置位置2 2、最好貨架位置的選擇、最好貨架位置的選擇 隨手可取：將產品放在最方便消費者拿取位置。隨手可取：將產品放在最方便消費者拿取位置。 黃金視線：貨架離地面黃金視線：貨架離地面75-150cm75-150cm處為黃金陳列位置；處為黃金陳列位置； 主推產品、熱銷產品應多陳列于此黃金陳列位。主推產品、熱銷產品應多陳列于此黃金陳列位。 視線關注：視線關注： 1 1）縱向上：產品陳列應優先放在與目標消費者視線盡量等高）縱向上：產品陳列應優先放在與目標消費者視線盡量等高 的位置處

6、；的位置處； 2 2）橫向上：東方人方向感多數偏右，在單向行走時會對右手）橫向上：東方人方向感多數偏右，在單向行走時會對右手 的商品更加留意，即人流方向右側貨架比左側銷量略好。的商品更加留意，即人流方向右側貨架比左側銷量略好。位置位置位置位置3 3、最好品類位置陳列、最好品類位置陳列靠近最大人流量的貨架端架的銷售有明顯增加；靠近最大人流量的貨架端架的銷售有明顯增加；選擇最佳走道位置，把產品放在走道最前端，銷售額增加選擇最佳走道位置，把產品放在走道最前端，銷售額增加6%6%；將產品從貨架中段移到貨架兩端，銷量會明顯增加：將產品從貨架中段移到貨架兩端，銷量會明顯增加：位置位置重新放置產品產生的結果

7、 連鎖A店 貨架兩端位置 13 連鎖B店 貨架兩端位置 14.8% 連鎖C店 貨架中部 +4% 4 4、品類陳列原則、品類陳列原則 品牌集中：品牌集中：同一同一品牌同品牌同一一區域集中區域集中陳列，同一子陳列，同一子品牌也相同；品牌也相同； 直線集中：不同包裝規格產品從上至下由小到大垂直陳列，按口直線集中：不同包裝規格產品從上至下由小到大垂直陳列，按口 味不同橫向陳列；味不同橫向陳列； 重點突出：將新品或主推產品作為重點，陳列于最佳位置，給重點突出：將新品或主推產品作為重點，陳列于最佳位置，給 予較大排面；予較大排面； 最大化陳列：牌面越多銷售機會越大，排面數與銷量成正比；最大化陳列：牌面越多

8、銷售機會越大，排面數與銷量成正比； 飽滿化陳列：保持產品展示飽滿度，引起購買欲望，防止競品飽滿化陳列：保持產品展示飽滿度，引起購買欲望，防止競品 擠壓。擠壓。 優勢突現：用優勢產品靠近競品弱勢產品陳列，形成優勢對比。優勢突現：用優勢產品靠近競品弱勢產品陳列，形成優勢對比。位置位置位置位置強調：產品售出后要快速補貨。斷貨替補：出現臨時缺貨、斷貨用公司其他暢銷品項臨時充實，防止競品擠壓。缺口效應：有時在促銷產品的端架、堆頭可適當部分空缺，造成產品暢銷印象，誘導消費者購買。競品斷貨時，盡可能搶占其陳列空位，擴大本品銷售機會。位置位置練習練習33圖中有哪些可以改善的地方圖中有哪些可以改善的地方 品項陳

9、列原則：品項陳列原則： 品牌集中 直線集中 重點突出 最大化陳列 飽滿化陳列 優勢突現 根據推廣活動安排促銷陳列根據推廣活動安排促銷陳列運用運用4P4P實施促銷陳列實施促銷陳列促銷陳列和正常貨架陳列不能互相替代促銷陳列和正常貨架陳列不能互相替代促銷期間爭取更多的額外陳列促銷期間爭取更多的額外陳列有效使用宣傳品，有效使用宣傳品，促銷時要有醒目、鮮明的特別標識告知。促銷時要有醒目、鮮明的特別標識告知。促銷促銷 主題促銷陳列主題促銷陳列促銷促銷創新的促銷陳列不僅能增加銷售氣氛，提升銷創新的促銷陳列不僅能增加銷售氣氛，提升銷售，還能節省陳列費用，挖掘銷售機會。售，還能節省陳列費用，挖掘銷售機會。100

10、%75%65% 第 一 周 第 二 周 第 三 周 促銷周期生命促銷周期生命促銷促銷一個促銷周期最佳時間段為兩周一個促銷周期最佳時間段為兩周 陳列是品牌的展現陳列是品牌的展現 陳列是銷售的武器陳列是銷售的武器 陳列是科學、是表演、是修煉陳列是科學、是表演、是修煉 陳列是有規律可尋的陳列是有規律可尋的掌握陳列方法掌握陳列方法掌握了陳列的規律，便掌握了生動化陳列的核心！萬變不離其中！還用等著天上跳陳列標準嗎？第二部分第二部分 現代終端陳列規范現代終端陳列規范 常規產品陳列規范常規產品陳列規范 散裝產品陳列規范散裝產品陳列規范1、主貨架 位置選擇：緊靠主通道，或第一競品，面向人流方向第一陳列位置。

11、陳列產品：全品項陳列。 宣促品應用：優先使用貨架插牌、跳跳牌。常規產品陳列規范常規產品陳列規范2、端架 位置選擇：靠近主貨架，位于主要人流通道。 陳列產品：推廣產品。 宣促品應用：優先使用貨架插牌、跳跳牌、貨架頂板。同一 端架陳列品項不超過23種。3、收銀臺 利用此售點強迫性的通道特性，刺激等候結賬的消費者購買，擴大銷售機會。 位置選擇：人流密集的主要收銀口。 陳列產品：個人裝小規格產品，如：排塊、袋裝產品等。 宣促品應用：優先使用貨架插牌、跳跳牌、展架小廣告牌。4、形象專柜 以品牌形象為主，配合可更換畫面燈箱片的專柜，突顯品牌高檔性、權威性；但因制作成本高，只選擇重點性賣場投入。5、包柱 位

12、置選擇：位于主通道、賣場入口、貨架中間或兩側，人流聚集處的柱子。 陳列產品：新品、主推產品、應季產品每個包柱面陳列產品不超過4個品項，50%產品對應包柱畫面形象。 宣促品應用：優先使用貨架插牌、跳跳牌、燈箱片。6、展架陳列 位置選擇：陳列于專區位置、收銀臺、靠墻、主通道、包柱等人流 多、空間開闊地方； 以人流行進而言，置于競品陳列架前。 陳列產品：個人食用裝及應季推廣產品。 宣促品應用：優先使用價格牌、跳跳牌、海報、廣告插板。7、主題堆頭 位置選擇：位于賣場主通道、入口或特定促銷區等人流密集、位置 醒目處；并設置所有竟品之前，或緊跟第一竟品；堆頭 高度控制在0.75-1.4米，方便顧客取貨。

13、宣促品應用：優先使用價格牌、跳跳牌、海報。 陳列產品：主推產品、特價產品。強調：主題堆頭上陳列單品盡 量單一，盡 量陳列系列 產品。8、掛條陳列 位置選擇：可懸掛于端架兩側、收銀臺、貨架連接處等位置，使用靈活。 陳列產品：小規格個人食用裝，單價10元以下產品每個掛條只陳列一個 單品。 陳列技巧：上部應有明顯的價格標識； 爭取兩根掛條上下連接使用； 陳列面積大時，可并排多條陳列，陳列效果可參考掛網。10、陳列組合指導 1、全品項陳列：將公司巧克力、焦香糖、晶喱糖等散裝以產品系列、價 格系列為區域界限進行全品項陳列。 2、關聯 陳列：在同品項集中陳列基礎上、價格相近的應集中陳列， 方便消費者的選購

14、。 3、應季 陳列：年節銷售以巧克力占主導，日常銷售以糖果陳列占主 導。散裝產品陳列規范散裝產品陳列規范4 4、塔形、塔形 飽滿：產品陳列高于玻璃格之上成金字塔形，增加各單品的飽滿度和可見飽滿：產品陳列高于玻璃格之上成金字塔形，增加各單品的飽滿度和可見 度。既方便消費者裝取，又能使其產生強烈的購買欲望。度。既方便消費者裝取，又能使其產生強烈的購買欲望。5 5、杜絕競品占用：公司專柜必須、杜絕競品占用：公司專柜必須100%100%用于金帝產品陳列；決不允許競品或售點以任何用于金帝產品陳列；決不允許競品或售點以任何 理由占用。理由占用。提示：提前將日期較早的產品裝袋過秤，貼好價格標簽，陳列于散裝堆

15、上，使購物匆忙的消費者直接購買，加快產品的回轉。6、價格標示齊全：每陳列格上應有醒目的價格標識，并且產品對應明 確；不同價格品類的產品要區分明顯，便于管理和 消費者選購。7、促銷信息明確：促銷產品應有相應的海報說明。談判是什么？談判是什么？談判的特征談判的特征1。協議的達成有賴于雙方共有的興趣。協議的達成有賴于雙方共有的興趣2。雙方將需要作出妥協以達成協議。雙方將需要作出妥協以達成協議3。銷售談判是銷售過程的最后部分。銷售談判是銷售過程的最后部分4。雙方有本身的底線。雙方有本身的底線/定位定位談判中面對問題談判中面對問題/困難是什么？困難是什么？如果要談判成功，需要做些什么？如果要談判成功，需

16、要做些什么？有助成功談判的一些條件有助成功談判的一些條件1。談判的風格。談判的風格2。準備的步驟。準備的步驟3。談判的戰略。談判的戰略1。談判的風格。談判的風格柔性或硬性談判？柔性或硬性談判？應當從哪個立場出發呢？應當從哪個立場出發呢？柔順式柔順式1. 以友相待以友相待2. 以達成一致為目標以達成一致為目標3. 互相讓步以保持良好關系互相讓步以保持良好關系4. 柔順地處理人和問題柔順地處理人和問題5. 信任對方信任對方6. 靈活地改變立場靈活地改變立場7. 提供方案提供方案8. 說明目的說明目的9. 接受不利于已的要求以便得到共識接受不利于已的要求以便得到共識10. 找出對方能接受的方案找出對

17、方能接受的方案11. 堅持全面認同堅持全面認同12. 避免主觀的戰斗避免主觀的戰斗強硬式強硬式1. 不重視朋友關系不重視朋友關系2. 以勝利為目標以勝利為目標3. 要求對方退步方能保持良好關系要求對方退步方能保持良好關系4. 強硬地處理人和問題強硬地處理人和問題5. 不信任對方不信任對方6. 以個人意見為中心以個人意見為中心7. 作出威脅作出威脅8. 不透露目的不透露目的9. 要求好處才能達成一致要求好處才能達成一致10. 尋找自己要求的方案尋找自己要求的方案11. 堅持地保持原有立場堅持地保持原有立場12. 贏得主觀的勝利贏得主觀的勝利13. 施加壓力施加壓力現現有風格有風格強項強項弱點弱點

18、改善機會改善機會重點：重點：不要讓我們的談判的風格成不要讓我們的談判的風格成為我們的談判弱點；為我們的談判弱點；相反，要讓我們的談判的風相反，要讓我們的談判的風格成為我們的談判強項格成為我們的談判強項2。準備的步驟。準備的步驟準備工作準備工作充充 分分 的的 準準 備備 工工 作作 能能 促促 進進 談談 判判 的的 成成 功功 這包括這包括: 談判目標談判目標/目的目的 了解對方的目標了解對方的目標/目的目的 階段性目的階段性目的 競爭對手的分析競爭對手的分析 建立戰術建立戰術 雙方的談判隊伍雙方的談判隊伍談判前準備記清單談判前準備記清單1。確定談判的基本條件。確定談判的基本條件2。回顧以前

19、談判的經驗。回顧以前談判的經驗3。我們的態度。我們的態度/設定設定4。對方的起點。對方的起點5。當前是談判的什么階段。當前是談判的什么階段6。資料，技術上與合同的準備。資料，技術上與合同的準備7。是否需要專家在場。是否需要專家在場8。策略與戰術的設計。策略與戰術的設計 案案例例練練習習一一你你和和你你的的銷銷售售團團隊隊將將要要進進行行一一次次非非常常重重要要的的末末年年CDA談談判判，這這次次談談判判的的主主要要目目的的和和對對象象為為：對對 象象： 一一位位連連鎖鎖超超市市客客戶戶，占占現現代代銷銷售售部部門門銷銷量量10%(或或100萬萬標標箱箱)，2002年年銷銷量量增增長長25%。

20、客客戶戶銷銷量量毛毛利利為為2.5%，CDA費費用用為為3%。談談判判目目標標： 客客戶戶增增長長20%，或或20萬萬標標箱箱。 確確保保來來年年主主要要促促銷銷時時段段陳陳列列堆堆位位。 CDA費費用用不不可可超超過過2.85%。準備一個雙贏的策略準備一個雙贏的策略 著重雙方的利益，而不只是我們的立場著重雙方的利益，而不只是我們的立場 找出對方的需求，利益和問題 準備一份計劃，其中也包含了對方所關心的事 由共同立場出發 (已達成的協議與共同利益) 準備開場白強調 我們的關系 以往的成功 雙方未來可獲致的益處 我方想達成協議的意念 / 我們想化解沖突的決心 準備公開型的問題以針對需要 盡可能獲

21、取更多的資料 想想什么對雙方來說都是合理和公平 記住什么是該做的，和什么是不該做的 創造雙方都能獲得的方案 認出單方面的讓步 (一方大讓步，一方較少) 問：如果.就. 創造替代方案重點：重點：充分的準備，是談判成功的開充分的準備，是談判成功的開始，會讓我們處于上風。始，會讓我們處于上風。相反，缺少準備，是談判失敗相反，缺少準備，是談判失敗的主因，會讓我們處于下風的主因，會讓我們處于下風3。談判的戰略。談判的戰略談判戰術談判戰術 從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常艱苦。從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常艱苦。 控制本身之情緒。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。控制本身之情

22、緒。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。 沉默是一種特效武器，尤其當面對不合理之條件。沉默是一種特效武器，尤其當面對不合理之條件。 要做好準備去暫止談判，以便能抽時間與同事洽商；要避免妄下言論要做好準備去暫止談判，以便能抽時間與同事洽商；要避免妄下言論 永遠不夸大其詞，真實之一面將適時呈現。永遠不夸大其詞，真實之一面將適時呈現。 避免使用專業性用詞，應使用簡單易懂之詞句。避免使用專業性用詞，應使用簡單易懂之詞句。 小心防止觸怒對方。尊重對方之一貫作法。小心防止觸怒對方。尊重對方之一貫作法。 不可過分施壓，你可能僅僅一次，就只一次成功。不可過分施壓，你可能僅僅一次，就只一次成功。 記錄下所同意

23、之要點，回避重新談判。記錄下所同意之要點，回避重新談判。 澄清每一項同意之要點，不作假設。澄清每一項同意之要點，不作假設。 事先預測負面之反應。有些人是不會在協議簽定時喜形于色。事先預測負面之反應。有些人是不會在協議簽定時喜形于色。 如果談判要展期進行，那就要決定下一次會議之議程及具體內容。如果談判要展期進行，那就要決定下一次會議之議程及具體內容。 在目的達成之后，即時離開會談場所在目的達成之后，即時離開會談場所談判中的注意事項談判中的注意事項 ：1。冷靜，不要太快出招。冷靜，不要太快出招2。積極傾聽，了解對方立場。積極傾聽，了解對方立場3。避免采用你的觀點。避免采用你的觀點4。對你無權處理的

24、事項不要做出讓步。對你無權處理的事項不要做出讓步5。不要低估對手。不要低估對手6。明確堅持你提出的完整方案。明確堅持你提出的完整方案7。不要讓對方丟面子。不要讓對方丟面子KEY ：永遠不要在沒有獲得對方的回：永遠不要在沒有獲得對方的回 報承諾前做出讓步報承諾前做出讓步 案案例例練練習習二二背背景景資資料料客客戶戶來來年年計計劃劃及及主主要要業業務務主主要要業業務務 目目前前：15家家大大賣賣場場及及50家家中中型型超超市市。 末末年年：擴擴展展大大賣賣場場至至20家家，及及發發展展60家家便便利利店店。需需要要支支持持 百百事事為為主主要要供供應應商商之之一一，在在CSD占占超超過過50%銷銷

25、量量，2002年年促促銷銷活活動動都都非非常常成成功功。 客客戶戶總總費費用用目目標標為為8%，與與去去年年+1%。 百百事事總總費費用用比比其其他他品品牌牌為為低低(低低2-3%)。 沒沒有有運運作作便便利利店店經經驗驗，希希望望透透過過拓拓展展大大賣賣場場及及發發展展便便利利店店增增加加市市場場份份額額(主主要要目目標標)。百事計劃百事計劃主要業務：來年主要業務：來年 確保確保20%增長，或增長，或20萬標箱。萬標箱。 新品上市計劃：茶新品上市計劃：茶(100%分銷分銷)。 主要活動：七喜主要活動：七喜Fido Dido 百事音樂百事音樂需要客戶支持：需要客戶支持： 現時情況：全品分銷、促

26、銷堆頭：大現時情況：全品分銷、促銷堆頭：大-4/中中-2、50%貨架陳列。貨架陳列。 新品全分銷。新品全分銷。 支持七喜、支持七喜、Fido Dido，重點店內陳列。，重點店內陳列。 增加百事份額及協助新品推銷增加百事份額及協助新品推銷(茶茶)。 維持陳列，在旺季增加維持陳列，在旺季增加NCB陳列。陳列。案例練習二案例練習二分成兩組分成兩組 ： 零售商組零售商組 (三人三人)- 談判經理談判經理- 門店促銷經理門店促銷經理- 談判代表談判代表銷售組銷售組(三人三人)- KA 經理經理- KA 主任主任- 市場經理市場經理一位專業采購員所使用之技巧一位專業采購員所使用之技巧專業采購員，和銷售員一

27、樣，都是經過類似專業談判技巧的培訓。調查顯示專業采購員，和銷售員一樣，都是經過類似專業談判技巧的培訓。調查顯示大部分采購員得到以下之提示：大部分采購員得到以下之提示：1. 做正面之開場做正面之開場, 總結共同利益。總結共同利益。2. 如果賣方有競爭對手如果賣方有競爭對手, 盡早告知。盡早告知。3. 銷售員在談判初期會面臨最有壓力銷售員在談判初期會面臨最有壓力, 所以提早集中于重要之可變式成分。所以提早集中于重要之可變式成分。4. 制造疑惑使銷售員思路不清。制造疑惑使銷售員思路不清。5. 切忌提早制定指標切忌提早制定指標. 公開式之壓力最有效用。公開式之壓力最有效用。6. 用積極之問題用積極之問題. 如如:“ 您會給我多少折扣您會給我多少折扣?” 而非而非“您不可能給我折扣對嗎您不可能給我折扣對嗎?”7. 把各項優惠逐個串連起來。把各項優惠逐個串連起來。8. 提出選擇性之問題提出選擇性之問題, 例如例如:“您打算給于您打算給于%7天攤還期或天攤還期或5%一個月攤還期一個月攤還期?”9. 當您提出一個難題時當您提出一個難題時, 避免在對方回答前又問一個較容易之問題。避免在對方回答前又問一個