1、湯臣倍健股份有限公司 投資者關系活動記錄表證券代碼：300146 證券簡稱：湯臣倍健 湯臣倍健股份有限公司投資者關系活動記錄表調研時間：2016-10-31調研單位：中信證券客戶群公司接待人員：CEO林志成、董事會秘書胡超調研形式：特定對象調研 分析師會議媒體采訪 業績說明會新聞發布會 路演活動現場參觀 其他 （2016年第三季度報告電話會議）投資者關系活動主要內容記錄：一、中信食品飲料分析師戴佳嫻介紹公司情況公司前三季度收入/利潤同比+7.43%/-2.90%，單三季度收入/利潤同增12.58%/24.52%，環比顯著改善。Q3環比顯著改善。公司從2016年10月1日開始，對旗下“湯臣倍健”

2、品牌部分產品提價，單三季度業績改善有一部分來自經銷商提前打款備貨。 主業線下增長壓力還是存在，線上保持超過50%的增長，注入新的活力。健力多方面公司在第三季度對架構、費用、模式都做了一些調整，嫁接了一部分經銷商，希望大單品模式在經歷過一定挫折后，明年能恢復增長和盈利。9月開始，公司與NBTY合作的合資公司部分已開始并表，由于處于過渡期，并表收益會比較少，但由于整個海外保健品在電商趨勢中崛起非常快，我們看到了其他公司也進行了一些布局。而從湯臣倍健的角度來看，無論是從自身主業優勢還有批文優勢，相較于其它企業已經有了先天的優勢和基礎。我們認為公司今年整體的業績表現相對往年有一定欠缺，但明年會有一些新

3、的亮點和看點。二、公司董秘胡超介紹公司度情況今年三季度，公司進行了上市6年來最全面的一次品牌升級活動，推出全新品牌理念，品牌logo，產品包裝包括外觀、色彩搭配，整個終端全方位的升級，公司希望將湯臣倍健的理念升級為“全球營養優中選優”，在新的互聯網時代用全新品牌理念引領湯臣倍健。同時，今年公司推出了新的股票激勵計劃，跟三年前的激勵方案不同在于定位公司目標時相對保守，而個人目標方面定位相對較高，也比較量化。希望在未來能恢復公司的活力，給團隊和個人提供更多的激情。三、Q&A環節問題：看到天貓上的數據得知美瑞科斯下滑了一半，原因是什么？A：公司和NBTY簽訂合作協議后，交接階段員工不穩定，由

4、于法律相關文件的交接有延遲，8月中下旬才交接完成，運營受到了影響，今年不屬于正常經營年度。明年年初,公司對自然之寶和美瑞克斯兩個品牌的收入規模，盈利水平都會有一個清晰的指引。問題：自然之寶定價策略會比提價之后的湯臣倍健高嗎？ A：自然之寶通過一般貿易方式進入國內市場的產品價格會比“湯臣倍健”品牌高10%左右，但是跨境電商部分的產品價格定位會比較有競爭力。問題：線上線下產品同品，價格差這么多，線下會無法銷售嗎？A：線上線下銷售的產品品種會有所區隔。問題：美瑞克斯可以用特殊配方食品形式來賣，但自然之寶不行，那么它怎么走線下嗎？A：美瑞克斯以一般貿易形式進入中國，產品都以普通食品進口。自然之寶部分產

5、品通過國內生產，以保健食品的形式售賣，大部分產品需要通過跨境電商。問題：明年5.11后如跨境電商政策收緊，以后是主要走c2c模式做自然之寶嗎？A：明年整體政策走勢不清楚，公司已有相應的應急預案，目前可提供給“自然之寶”品牌使用的產品批文有十幾個，明年再提供10個左右。問題：公司主業部分的壓力有一段時間了，能調整帶回增長嗎？A：“湯臣品牌”主品牌一直都保持增長，今年佰嘉的業績倒退明顯。盡管公司定了一個偏保守的股權激勵指標，但仍然有信心達成更好的收入目標。為保證明年的增長，公司確定了幾個原則和策略：第一進一步加大品牌建設的投入；第二加強渠道下沉，產品滲透率還有提升的空間；第三“湯臣倍健”主品牌的終

6、端首推比率要繼續提高，從過往經驗來看首推是很重要的。盡管過程中存在各種挑戰，如“湯臣倍健”在終端的占比高，連鎖藥店擔心一個品牌獨霸，對此公司會拿出一部分資源來解決這個問題。第四，擴大營養講師的隊伍，從去年和今年看，這個體系對整體銷售有較好促進作用，明年公司會加強這一部分的工作。所以，公司對整體的恢復增長是有信心的。問題：公司以前的大單品模式是不是證明失敗了？ A：佰嘉比想象情況差，2015年公司提出要在單品2億收入情況下，只要合理控制費用，盈利很容易，但實際操作中出現很大問題，收入和利潤不如預期。現在就否定大單品模式還太早，公司對佰嘉從三方面進行調整：1.架構調整；2.價格體系調整；3.整個投

7、入的控制上。問題：現在公司提價10%，但是國內的保健品在國外的沖擊下價格是在下降的。這樣提價會不會造成競爭力的下滑呢？ A：在提價之前，公司做了系統分析，對比了國內銷售的所有品牌的價格水平，“湯臣倍健“處于中等偏上，與公司產品品質和品牌都處于國內頂尖位置的情況不匹配。跨境電商的發展不是對國內產品價格體系的沖擊，而是對終端的零售價格有沖擊，所以今年醫藥零售終端打折促銷的力度比往年要大，從整體價格結構上講，終端的毛利非常高，有非常大的讓利空間。問題：行業的增速變化怎么看？A：從國內市場的情況看，整個電商渠道的成長快，渠道結構在發生變化，尤其是隨著跨境電商的發展，公司面臨的競爭對手不但是國內，對手是

8、全球的，這也從另一方面說明中國市場有很大的發展前景，是很有吸引力的。問題：NBTY簽的自然之寶的獨家經營權的權限解釋，除了貿易還有生產嗎？采購的話，中間的成本，包括銷售出去過程中，是怎么加成的呢？A：合資公司獲得的是商標的許可和授權，在雙方供貨協議中有明確規定，可以從美國原產進貨，也可以在國內組織加工生產，未來還可以在其他國家實現。采購成本是有加成的，加成原則對雙方是相同的，條款設置合理。 問題：怎么看待湯臣倍健凈利率相較于國外品牌商高，國際10%，凈利率為什么這么高？A：凈利率與價格體系有關系，相較而言毛利率水平更具有參考意義，美國同行企業的毛利相對偏低一些, 但澳洲的同行企業毛利率很高，比

9、公司還高，公司近幾年的毛利率都在 65-66%。未來幾年，公司的凈利率不確定能否維持，但毛利率不會有太大變化。問題：跨境電商前景如何，若明年收緊，應急措施是什么？ A：如跨境電商政策收緊，自然之寶還是可以在中國落地，我司最大的優勢就是可以用已有的保健食品批文為“自然之寶”在國內生產部分產品，實現線下銷售，與線下主要連鎖做戰略性布局，先把線下的主要網點，主要城市，主要市場占住，做好品牌輸出。如果收緊的話，沒有境內的保健食品批文，其他品牌根本就沒有輸出機會。無論從哪個角度來講，公司都有備用的方案，可以應對政策的變化。但如果講到政策變化本身，現在確實是比較難預判。問題：比如說，之前NBTY，自然之寶

10、，他也沒有拿到藍帽子，但他仍可以在線下去做銷售，那么這種你們和他們的合作，拿到藍帽子的合作方式會跟以前他這種線下的銷售方式會有什么大的不同嗎？A：為什么NBTY要跟公司合作，就是因為在中國境內的正規渠道無法銷售。近兩年隨著法規的完善，國家對保健食品的銷售監管越來越嚴格。很多產品即使進口也無法進入終端銷售，終端店存在很大風險。在2015年之前，進口品牌包括NBTY在內，都是以普通食品名義在中國銷售，而現在的法規已經對普通食品在國內市場做了一個非常明確的定義，以片劑和膠囊這種形式存在的產品不能作為普通食品銷售，必須有保健食品批文才能正常銷售。問題：為什么借款2.6億呢？A:一方面當時公司的部分資金在做理財，其收益率高于貸款利率。另一方面由于公司沒有貸款記錄，在銀行沒有累計信用，所以無法獲取銀行的信用評級,綜合考慮公司上半年做了一個短期借貸。問題：對跨境電商批文的認識?A: 目前跨境電商不需要批文，國內有一年的緩沖期限, 期限內沒有什么要求，未來政策目前并不清楚。問題：今年線下藥店渠道零售終端有折扣，明年之后會加大促銷力度嗎？會加大費用支持嗎,會有多少？ A:公司每年都會有三次大型的全國性的促銷活動，促銷活動基本用買贈方式。明年并沒有考慮加大促銷力度，還是按常規進行。問題：未來NBTY跨境電商、一般貿易和線下分別占比是