1、Company nameCompany slogan hereBAISHIKELEBINGGOUGUIGETANPAN百事可樂并購桂格談判Company nameCompany slogan here2案 例 回 顧BAISHIKELEGUIGE案 例 回 顧案 例 回 顧 2000年 12月4 日，飲料行業發生了一場空前地震，百事可樂斥資 134億美元成功收購了桂格公司，從而結束了長達一個月的談判期，成功將 “佳得樂”(Gatorade）這一稱雄美國運動飲料市場的品牌收歸旗下。桂格曾一度徘徊于百事可樂、可口可樂和法國的達能集團之間，至此終于塵埃落定。百事可樂失而復得成功收購了桂格，其過程總的

2、來說還算順利，兩公司的財務、人事、業務等方面的整合和重組未發生多大糾紛。Company nameCompany slogan here 因它的味道同可口可樂相近，便借可口可樂之勢取名為百事可樂。在百事可樂誕生之日，可口可樂早已聲名遠揚 ，而 百事可樂真正全面地趕上它的競爭對手是在它誕生 92 周年的時候。1990年，兩種可樂平分市場，在零售方面百事可樂甚至超過了 1億美元。3BAISHIKELE JIAFENGZHOGCHENGZHANG1、百事可樂 夾縫中成長BAISHIKELEGUIGE并購動機：第一，百事可樂就可以借桂格的品牌擴大百事可樂的知名度第二 ，得到了含金量頗高的 Gatorad

3、e品牌，使得其產品鏈上的核心業務競爭力得到加強，從而大幅度提高百事可樂公司在非碳酸飲料市場上的份額；第三，并購桂格，可以實現兩公司的優勢互補，提高公司盈利能力。Company nameCompany slogan here4 對于在百年可樂大戰中日漸焦渴的百事、可口可樂，對于急于立足美國市場的法國達能而言，“佳得樂”就是不遠處的梅，更重要的是它已成為“美國生活的一部分”。在全球重大賽場上，美國最大牌的明星手里拿的幾乎都是“佳得樂”，百事與可口可樂急于把它納入自己的經典體系。GUIGE YINYANGZAOCXANHEYUNDONGYINLIAOZHIKUI2、桂格:營養早餐和運動飲料之 “魁”

4、桂格出售理由：一方面，桂格公司雖然長勢良好，但其規模在 50 億美元左右，屬中小型企業，被人收購是遲早的事情。另一方面，魁克公司在被收購之前由于經營理念有誤，經營陷人了困境。再一方面，像百事可樂、可口可樂等一些飲料業巨頭們憑借 自身強大經濟、科技、員工實力等方面幾乎將飲料業市場占領殆盡，從而使得像魁克公司這樣的中小企業缺少生存空間，只好紛紛向這些巨頭們舉手稱臣。BAISHIKELEGUIGECompany nameCompany slogan here5BAISHIKELE LINGZHENGTUISUO3、可口可樂 臨陣退縮BAISHIKELEGUIGE 1919年9月5日，可口可樂公司成立

5、，這種神奇的飲料以它不可抗拒的魅力征服了全世界成千上萬消費者，而這種產品的締造者就是可 口可樂公司，人們譽其為 “飲料 日不落帝國”。并且將這一優勢地位一直保持到1991年。其銷量遠遠超越其主要競爭對手百事可樂，被列入吉尼斯世界紀錄。可口可樂并購動機： 事實上，近來可口可樂宿敵百事可樂的姿態可謂咄咄逼人。百事可樂已展開了連串動作，先是與可口可樂競購果汁和茶生產商Soutache，后又在11月初宣布計劃并購桂格。實際上，對于桂格，可口可達的達夫特鐘情已久，他認為桂格的Gatorade飲料可以使可口可樂提高其非碳酸飲料市場占有率的戰略目標落到實處 。Company nameCompany slog

6、an here6DANENG LEISHENGDAYUDIANXIAO4、達能 雷聲大、雨點小BAISHIKELEGUIGE達能（DANONE）是世界著名的食品集團，創建于1966年，達能集團在全球擁有超過10萬名員工，業務遍及全世界120多個國家和地區。達能旗下擁有多個知名品牌，如：達能、LU和EVIAN（依云）、多美滋、脈動、Patrician、Nutrition、益力、樂百氏、紐迪西亞等、碧悠、波多、富維克、牛欄（Cow Gate）等。達能公司并購動機： 僅僅在一天的時間，達能公司就放棄了并購的想法。說明達能公司并不是很堅定的要去并購桂格公司，雖然說，桂格公司是一個香餑餑，但并不是每個人

7、都有能力上去咬一口。在看到百事可樂與可口可樂的競爭，想來放棄無疑是一個明智的選擇。 其并購動機并不明顯，不過不難猜測。桂格公司太具有誘惑力了，對于達能來說。BigBig ideaideaCompany nameCompany slogan here8MAIMAILIUCHENG 這樁買賣的全過程：BAISHIKELEGUIGE1百事董事會主席恩百事董事會主席恩里科前往芝加哥拜里科前往芝加哥拜會魁克首席執行官會魁克首席執行官莫里斯。莫里斯。2000年11月2日2桂格因嫌百事出價桂格因嫌百事出價過低，雙方沒有談過低，雙方沒有談攏。攏。11月4日4一天之后，可口可樂未一天之后，可口可樂未做任何解釋突

8、然反悔。做任何解釋突然反悔。11月20日5法國達能公司也表法國達能公司也表示對桂格的興趣。示對桂格的興趣。如出一轍，達能也如出一轍，達能也突然宣布退出。突然宣布退出。11月23日3可口可樂提出出價可口可樂提出出價157157億美元收購桂格。億美元收購桂格。11月19日6百事可樂正式宣布百事可樂正式宣布換股并購桂格成功。換股并購桂格成功。12月4日Company nameCompany slogan here9KEKOUKELETANPANSHIBAIFENXI XIANZIJIYUBEIRONG KAOLVGUOYUPIANMIAN1.可口可樂談判失敗分析-陷自己于被動、考慮過于片面GUOJI

9、FAZHANYUANZHUl 由于一心只想在與百事可樂爭奪非碳酸飲料市場份額一戰中取勝，又始終沒法在價格這個敏感話題上說服董事會。l 巴菲特分析認為 “拿出 10.5的可口可樂股票與我們的所得相比實在太多了”。他預計 Gatorade將使可口可樂公司全球銷售增長不超過兩個百分點，但可口可樂公司卻同時要背上桂格低增長的食品業務的負擔。處于被動由于一心只想在與百事可樂爭奪非碳酸飲料市場份額一戰中取勝，因此在價格和風險等方面沒經過仔細的研究和分析，希望以高價取勝，考慮過于片面沒有站在董事會的角度進行一番思考賣掉桂格賣掉桂格還將為此支付巨額還將為此支付巨額稅務稅務桂格無法為可口可樂帶來利益Compan

10、y nameCompany slogan here（2）、百事可樂談判成功分析-步步為營、鍥而不舍、強硬戰術BAISHIKELETANFANCHENGGONGFENXI BUBUWEIYING QIERBUSHE QIANGYINZHANSHU10 變被動為主動 隨著競爭對手的逐漸放棄，百事可樂公司手握的談判籌碼增多了不少，完全扭轉了劣勢，占據了主動的位置。沒有太多選擇的余地和能力，更何況魁克正身處困境，承擔著一筆巨額的債務，急需找到一家有實力的大公司 “靠岸”幫助自己走出困境，而百事可樂則是 上上人選”。達成聯姻協議p 百事可樂正是看準對方這一點，死咬住 百事可樂正是看準對方這一點，死咬住

11、自己原先的條件，一點都不放松。百事進一步加緊談判協商的步伐，加大對桂格的壓力。p 百事以其2.3股的股票與桂格 1 股的未分紅股票相交換，百事還將承擔魁克 7.61億美元的債務。BAISHIKELEGUIGECompany nameCompany slogan here（3）、魁克公司談判成功分析-多方接觸、坐地起價、預留后路11成功分析在形成三家奪魁克的局面的時，魁克公司無余就擁有了坐地起價的資格了，在與可口可樂公司“親密”地接觸階段，仍和百事可樂繼續談判，這不僅可以作為向可口可樂、百事可樂公司提出要價更高的籌碼，也可以為自己預留后路。在可口可樂公司臨陣退縮時，這時談判還沒失敗，因為百事可樂

12、還在。雖然失去了坐地起價的資格了，但本身作為一個“香餑餑”，在談判中仍然占有優勢。“BAISHIKELEGUIGECompany nameCompany slogan here商務談判的誤區：誤區一、僅分析問題而不提供解決機制1、容易誤導董事們感受太多的風險,而害怕交易;2、容易誤導投資合作方感受對方沒有合作誠意,不斷拋問題,故意出難題,而不解決問題;12BAISHIKELEGUIGE誤區二、忘本求末有的投資并購案之投資架構比較復雜,作為投資并購更要持嚴謹高效之原則,嚴守把握每一法務流程的合法性和可操作性,這也是一些忽視的地方.現實中,當進入投資并購商務談判過程,經常出現只浮于字面的嚴謹,卻往

13、往不顧整體合約及整條款的內涵和風險,這是投資并購的大忌.Company nameCompany slogan here SHANGWUTANPANWUQU ( 商務談判誤區 )13誤區三、過于專注外部而忽視了內部 由于并購必須向眾多外部利益相關者（包括股東、分析師、監管機構、銀行家、戰略合作伙伴等）做出解釋和說明，管理者常常花費大量的時間和精力向外部聽眾來包裝并營銷并購建議。 獲取外部支持自然是并購成功的第一步，但最終的成敗在很大程度上取決于內部員工在日常行動中的互動和配合。誤區四、商務談判的結果不是我贏你輸，就是你贏我輸 這是許多初涉商務談判的人容易犯的一個錯誤，尤其那些性格比較好斗的人一定

14、要避免。基于談判雙方在利益上是沖突的，所以談判具有對抗性。但是談判又是一個互惠互利的過程，互利是談判的另一個前提。一場成功的商務談判每一方都是勝者，就其結果來說應該是“雙贏”。misunderstandingmisunderstandingmisunderstandingBAISHIKELEGUIGECompany nameCompany slogan here 案例總結：首先，百事可樂的報價在開始遭到拒絕后，并沒有馬上放棄談判，而是耐心地等待戰機。眼看魁克即將和可口可樂簽訂協議的最后時刻，情況發生了變化，百事抓住戰機，牢牢卡住對方 “急于出手”的七寸，加緊談判的步伐 ，占據主動，最后成功達成

15、協議。同時，百事可樂公司在適當的時候也為談判的順利進行做出了適當的讓步，如換股比例和價格保護措施等。IMPORMATION IMPORMATION IMPORMATION 14BAISHIKELEGUIGECompany nameCompany slogan here案例總結： ANJIANZONGJIE 其次，可口可樂的 CEO 達夫特雖然在談判時出手闊綽，定出高價并購魁克，但因未能充分且全面地分析內外情況，內部成員無法達成一致意見，終因董事會的反對而導致并購的失敗。 最后，魁克公司在與可口可樂公司 “親密接觸”的階段，仍和百事可樂繼續談判，以作為向可口可樂公司提高要價的籌碼，而且萬一和可口可樂談崩時也可為自己留一條退路。他們的談判技巧也有獨到之處，值得我們借鑒。15BAISHIKELEGUIGECompany nameCompany slogan here案例三:1、項目概況 聯合國開發計劃署于2004年5月上海扶貧大會上聯合中國政府共同發起建立中國國際扶貧中心。2005年5月由聯合國開